中国鳄鱼皮制品市场分析Word文档下载推荐.docx
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2.市场中的鳄鱼皮产品
3.重点分析—SSJD
四、营销方式
1.消费者心理解读
2.明确市场定位
3.品牌的推广
中国是全球最大的皮具制造国，也是皮具的消费大国，皮具消费也成了现代人的新宠，，在以经济为主的现今社会，真皮包包已经成为部分中国人不可或缺的随身物品。
其中以一线城市的中高收入人群为主要消费群体，他们有一定经济基础，需要在职场里给人以良好映象，在生活中展示自己的品位。
而泰国鳄鱼皮制箱包以其精致的设计和高档的皮质为广大消费者带来“简约、时尚、健康、品味”的高品质生活享受。
二、中国皮具业市场分析
中国皮具业虽然发展历史较短，但其增速较快，目前已成为全球最大的箱包生产基地，在国内消费市场上未来潜力也十分巨大，皮具业已成为了一个高速发展的行业，每年以30%以上的速度快速发展。
据统计，2009年中国皮具箱包行业产值近700亿元，其中国内市场容量接近200亿元。
这其中中高端及中低档市场占有很多份额。
对于箱包企业而言，存在巨大的市场机会。
中国皮具业正在从产业大国、消费大国向产业强国、品牌大国转变，也给皮具企业创造了更多的发展机会。
2.皮具箱包行业趋于品牌化
中国皮具箱包行业发展迅速，但大品牌却少之又少。
随着时代的变迁，生活水平的不断提高，人们的消费心理也随之产生改变。
现在再不是企业投入成本生产出箱包产品就可以销售盈利的时代了。
也许现在还可以说是处于一个广告效应的时代，但是用不了多久，广告就再无法引领这个市场。
随着消费者消费心理的日趋成熟，人们开始追逐品牌，并不断的开始忠诚于自我的那个专属品牌，一个品牌的时代开始降临。
也许在以后的发展中，再不是某个明星只用某个品牌，而是每个人都在用属于自己的某个品牌。
品牌这个词越来越多的出现在消费市场，更多的企业也都开始走上了打造品牌，稳固品牌的道路。
箱包市场未来的发展就是一个品牌的时代发展。
经销商由过去的批发经营转向生产经营一体或者直接加盟做代理一直延伸到开始走入品牌经营的行列。
销售渠道已经开始摆脱过去的生产、批发、销售三个不同工厂企业的连接。
开始一种合作代理或者集生产加工销售为一体的模式。
而且许多企业也逐渐开始意识到大而全、粗放型的产品开发理念将失去市场，市场定位准确、专业化分明的箱包类型生产才可以满足特定场合的消费需要，真正体现箱包的核心价值。
而且现在箱包企业都开始采取市场实体合网络店铺两个渠道，从广告、促销、公关、附赠等方面考虑，制订全盘的有效的营销策略，并从产品的市场定位和不同的生命阶段，确定营销的侧重点。
以达到销售渠道的多元化，盈利模式的不断成熟化。
仿冒品在中国市场几乎不可能杜绝，虽然上海的襄阳路市场已经拆除，北京的秀水街也一直在严打，但是走在上海的淮海路陕西南路，拿着名包名表的兜售者到处都是，还有那些过于泛滥的低端市场，它们散落于各种小商品批发城、地摊。
80％的包饰为一些小工厂、小作坊做的低档产品。
尤其是多年以来，国内箱包企业大多以出口为主，很多企业在金融危机后转为内销时，没有品牌，没有团队，没有渠道；
在设计创新、自主品牌、营销网络等方面明显逊色于国外大牌。
这种状况导致行业较容易受到外部环境波动的影响，其抗风险能力、赢利水平也都相对较弱。
低端散货市场在国内已有十多年的历史，可谓根深蒂固，但随着消费者经济水平及消费理念的提高，越来越倾向于品牌消费，加上红谷、稻草人等中低端品牌与之抢占市场，所以市场份额已越来越小，已由之前的70%缩小到30%。
中国的企业长期受到此类冒牌伪劣产品侵害，也影响了消费者对品牌的信心。
因此，树立品牌形象是一大重点。
5.竞争日趋激励
国际大品牌纷纷进入中国，他们极具竞争力的产品优势、成熟的经营管理模式使其在中国市场获得了一席之地，并给传统的国内厂商造成了巨大的压力。
现在，在国内箱包市场的金字塔顶端，是诸如LV之类的国际顶级品牌，价格利润很高，市场份额也在不断扩大。
而国内品牌更多集中在价格及渠道的浅层次层面，它们的市场份额大但赢利很低，只有以量取胜。
中端则是少数中高档的品牌，但这类品牌缺乏个性与感染力，无法与消费者的深度情感共鸣；
产品同质化严重，大家似乎都在同一条独木桥上竞争。
泰国鳄又称凯门鳄，皮质比短吻鳄更加粗糙，质地坚硬，但繁殖力强，可进行大量、规模的人工养殖，因其价格低廉，也很受欢迎，是市面比较常见一种鳄鱼皮。
中国市场上的鳄鱼皮多以HermesChanel等国际奢侈品牌为主，且价格高昂。
其中泰国鳄鱼皮价格相对较低（淘宝搜索400-5000不等），且数量不多，除了来自泰国的RiverElfano等，还有一家2011年才成立的皮具品牌SSJD。
a）SSJD简介
“SSJD”是广州市聚贤皮具有限公司旗下专注于箱包领域的电子商务网络品牌。
广州市聚贤皮具有限公司由国内名箱包生产企业与全球第五大鳄鱼皮革供应商共同创建的一家公司，成立于2011年4月，首期投资1000万人民币，业务主要提供高档鳄鱼皮具的礼品销售。
公司通过在皮具国际代工行业近20年的资源积累，有效整合箱包产业的完整产业链，现拥有自己的鳄鱼皮革原料工厂与皮具生产基地。
皮具生产基地内设厂房三栋，占地面积6000平方米，建筑面积16000平方米，各类专业技术人员600人。
工厂开发能力极强、技艺精湛，以高标准、人性化的理念进行生产及对各环节的监控管理，为各企事业单位及团体提供高品质的鳄鱼皮全系列皮具礼品。
b）SSJD的商业模式
“SSJD“鳄鱼皮具采用的商业模式是M2c（materialscustonmer）,其商业模式的精髓就是实现“源料--工厂--消费”的一条龙资源整合，不经过任何中间环节，从源头上掌握皮料的稀缺资源，拥有优先选择皮料的权力，同事自建制包工厂，为SSJD（上启）调整每一个细节及提供最有力的支持，保证客户用亲民的价格享受到国际奢侈品牌的鳄鱼皮具。
纵观当今世界一线鳄鱼皮具，都是皮料决定设计，因为皮料的稀缺及其独一无二的局限，设计迁就皮料在所难免，而在SSJD（上启），通过创建M2C商业模式，完全做到了让设计选择皮料，在全面掌握皮料资源的情况下，不但拥有优先选择皮料的权力，更可根据设计的需要育皮。
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c）SSJD的产品种类
“SSJD”鳄鱼皮具拥有国内顶级皮具设计师，计划开发的产品有：
皮带、钱包、皮鞋、手抓包、斜拷包、名片夹、公文包、皮凉鞋、烟盒、火机盒、电脑包、手提包、小挂饰、小配饰、拉杆箱、方向盘套、锁匙包、锁匙扣、手镯等
4.皮具箱包市场其它类型产品分析
以皮尔卡丹、鳄鱼、金利来等为代表的国产品牌和授权洋品牌阵营，占皮具市场65%。
受传统消费观念的影响，中国皮具市场上国产品牌一直较为缺乏，但随着老人头、金利来、花花公子、鳄鱼等授权洋品牌的市场逐渐混乱，在一线消费者心目中的地位一落千丈，更倾向于做工、质量、外观都相当不错的国产品牌或新兴洋品牌，这就给国产品牌提供了很大的发展机会！
近几年来，市场上又涌现出以万里马、盾牌为代表的优秀国产品牌，在消费者心目中占有很高的地位。
同时还有迪桑娜、COBO、威尔萨斯、希柏莱、帕佳图、高美高等授权洋品牌也在市场上做得风声水起。
而以知名度来说，仍然是以各大国际名牌和少数中国驰名品牌为主。
诸如，LVGucciDunhill金利来鳄鱼万里马等。
四、营销战略
1.消费者心理解读
中国的奢侈品消费起始于上世纪九十年代初，经过十多年的时间，消费者购买奢侈品的动因也开始多元化，目前可以区分为四种：
炫耀、潮流、鉴赏和享受。
炫耀：
这自然是中国消费者购买奢侈品最主要的原因，大Logo或BlingBling，要么就是人们都知道的品牌，LV、Armani、Zegna等等。
对于此类消费者，穿什么不重要，重要的是品牌，关键是能够象征身份地位。
鉴赏：
这类消费者正在增加，他们与一般消费者的区别在于懂得欣赏产品的独特性和传统，工艺水平要求高。
他们认为"
只有少数人认识和欣赏的品牌才称得上是奢侈品"
，这一点在上海的认同度最高。
享受：
超过70％的消费者购买奢侈品是为了奖励自己，这里的消费已经不仅限于产品，而更多的是服务，比如五星级酒店、Spa水疗、高级餐厅等等，他们需要体验豪华享受和礼遇。
潮流：
他们喜欢奢侈品的创意来表达自我和个性，他们是较早接受全新或个性化品牌的人，但仍然会将这些品牌与知名度较高的品牌一起搭配使用。
他们年龄较轻，从事白领工作而且教育程度良好。
以上四点，越年轻的消费者越偏向于后面几点，这些80后成长与网络年代，他们喜欢个性和创意，喜欢接受新鲜事物，他们虽然踏入职场时间不长，目前消费能力有限，但是他们都有强烈的意愿去尝试奢侈品，随着他们收入的增长，他们必将成为中国奢侈品消费的主力军。
2.明确市场定位
塑造品牌的过程中市场地位至关重要，正确的分析行业状况，客观分析自身情况，为企业定位一个适当的品牌位置，直面市场变幻。
目前中国市场中，鳄鱼皮对于消费者来说还属于奢侈品。
但是品牌发展初期，以奢侈品的定位去经营显然很难竞争得过那些国际名牌和国产品牌。
结合以上消费者心理分析与泰国鳄鱼皮的市场定位，将我们的品牌定位在中高端皮具市场，面向一线二线城市具有一定经济基础的白领阶层是较为适宜的。
3.品牌的推广
a）品牌之网络推广
网络本身是虚拟的，方式有很多种：
QQ、MSN等聊天工具互动推广；
博客营销推广；
相关行业网站论坛推广等。
在消费者眼中，网络仍然是一个不太受信任的销售渠道，各类网络欺诈、假货事件频发，只能作为品牌初期的销售方式之一。
b）品牌商场专柜推广
进商场是提升品牌影响力，美誉度，知名度的一个非常好的途径。
这是我们最先应该考虑的方法，百货商场对我们来说，意味着什么呢？
商场是我们实现利润的地方。
在现实的内销市场，品牌再高端，再受消费者欢迎，款式再时尚，也饶不开百货商场，品牌只有靠百货商场才能与最切合定位的消费者见面，正因为如此，百货商场才成了诸多新的皮具品牌饶不过去的槛。
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