老印刷业务员如何向客户报价.docx

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老印刷业务员如何向客户报价

老印刷业务员如何向客户报价

天天印

1.纸的单位：

A.克：

一平方米的重量（长×宽÷2）=g为重量B.令：

500张纸单位称：

令（出厂规格）C.吨：

与平常单位一样1吨=1000公斤，用于算纸价。

2.纸的规格及名称：

A.纸最常见有四种规格：

（1）.正度纸：

长109.2厘米.宽78.7厘米

（2）.大度纸：

长119.4厘米.宽88.9厘米（3）.不干胶：

长765厘米.宽535厘米（4）.无碳纸：

有正度和大度的规格，但有上纸.中纸.下纸之分，纸价不同（见纸价分类）。

B.纸张最常见的名称：

（1）.拷贝纸：

17g正度规格：

用于增值税票，礼品内包装，一般是纯白色。

（2）.打字纸：

28g正度规格：

用于联单.表格，有七种色分：

白.红.黄.兰.绿.淡绿.紫色。

（3）.有光纸：

35-40g正度规格：

一面有光，用于联单.表格.便笺，为低档印刷纸张。

（4）.书写纸：

50-100g大度.正度均有，用于低档印刷品,以国产纸最多。

（5）.双胶纸：

60-180g大度.正度均有，用于中档印刷品以国产.合资及进口常见。

（6）.新闻纸：

55-60g滚筒纸.正度纸.报纸选用。

（7）.无碳纸：

40-150g大度.正度均有，有直接复写功能，分上.中.下纸，上中下纸不能调换或翻用，纸价不同，有七种颜色，常用于联单.表格。

（8）.铜版纸：

A.双铜80-400g正度.大度均有，用于高档印刷品。

B.单铜：

用于纸盒.纸箱.手挽袋.药盒等中.高档印刷。

（9）.亚粉纸：

105-400g用于雅观.高档彩印。

（10）.灰底白版纸：

200g以上，上白底灰，用于包装类。

（11）.白卡纸：

200g，双面白，用于中档包装类。

（12）.牛皮：

60-200g，用于包装.纸箱.文件袋.档案袋.信封。

（13）.特种纸：

一般以进口纸常见，主要用于封面.装饰品.工艺品.精品等印刷。

3.报价公式及技巧：

（1）.认真观察客户实力和客户印刷样。

（2）.仔细测量样品规格和纸质及各种印后.印前工序。

（3）.用计算器详细计算成本和盈利。

（4）.报价采用双关语，价不高（指不高出客户心理价）价不低（指低出同行价）。

（5）.讲价是指与客户协商报出价的理和据。

如：

选用纸张大小，纸质好与坏，胶片国产和进口，印刷质量，交货时间，选用什么机器印刷等一些先进.良好条件让对方接受你所报价。

（6）.风度：

老练.大方.诚实.有责任感

（7）.语言和气：

讲礼貌.讲文明.先笑后讲.不卑不亢。

4.校稿和交货技巧：

（1）.校稿让对方重视，注意文字.规格，色样.交货时间，等并让客户核准.签字。

（2）.交货时分散客户注意力（产品不足之处）以优介绍，以客户关心点介绍，让客户满意为终止。

5.收定金和货款技巧：

（1）.向客户讲明定金原因：

A.打稿.打样.投资成本

B.让客户有诚意

C.拒绝有欺骗言语表情，让客户理解定金必然性。

（2）.货验收后一定要让客户签单（送货单），然后再向客户提供收款凭证（收据.发票），让客户履行协议或合同收款方式。

多讲我们的难点，少讲对方不是，让客户不付款有点理缺感。

实在因其它原因不能付款，让对方领导签没付款字样并写明下次付款时间。

6.过错和质量有问题如何处理：

（1）.对方过错，根据实际数量和客户态度和平解决，让对方尽量承担纸款，印费，及其它费用，协商致双方达成共识为止。

（2）.我方过错，能让对方接受为目的，强以降价，赠送，下次重印等方法处理。

7.报价公式：

（1）.重量（长×宽÷2）=定律：

大度0.531重量正度0.43重量

（2）.计算方法：

重量（定律）×克数×吨价÷500张÷开数×印数×1.1%损耗=总货纸款

例1：

有一客户印5000张大16开，157双铜，求纸款是多少？

公式：

重量×克数×吨价÷500张÷开数×印数×1.1%=所求总纸价

0.531×157克×7500元÷500张÷16开×5000张×1.1%=430元（纸总价）

例2：

有一客户印8000张大16开80克双胶纸求纸款是多少？

公式：

0.531×80克×6500÷500张÷16开×8000张×1.1%=304元（纸总价）

例3：

有一客户印700本说明书：

包括封面用60克国产纸每本用20张正度16开求用纸款是多少？

公式：

重量×克数×吨价÷500张÷开数×印数×1.1%=所求总纸价

0.43×60克×5500元÷500张÷16开×印数（70本×20张）×1.1%=273元

例4：

有一客户印不干胶5万个4×5cm圆角，问用多少钱纸款？

公式：

定律0.002×客户平方厘米×印数=纸款

0.002×20（4×5cm）×50000个=0.04元（总纸款）

例5：

有一客户印无碳纸联单200本求16开二联.三联.四联.五联多少纸款？

公式：

二联3.43三联3.93四联4.19五联4.34

联数定律×本数=纸总款

二联：

686元三联：

786元四联：

838元五联：

868元

例6：

有一客户印2号.5号.6号.7号.9号标准信封各1000个用100克双胶纸，问各个规格.开数.

纸价是多少？

定律：

A.成品规格：

2号：

11×18cm15开（切纸规格26×21）

5号：

11×22cm12开（切纸规格26×24）

6号：

12×23cm12开（切纸规格27×26）

7号：

16×23cm8开（切纸规格39×27）

9号：

23×32cm4开（切纸规格39×54）

0.43定律×克数100×吨价6500元÷500张÷开数×印数×1.1%=纸价

1000介纸款：

2号：

41元

5号.6号：

51元

7号：

77元

9号：

154元

例7.有一客户印16开.28克三联单100本求每本纸价是多少？

定律：

1.39×印数=纸款（139元）（32开÷28开×2）

以上例题是常见例题，不常见可因情而定或问业务主管解答。

9.如何学会开纸和选用大度.正度纸：

定律：

客户印刷规格长.宽尺寸.用大度和正度纸尺寸除以客户规格长.宽尺寸二次，选最多的积数，就是开数。

例1：

客户成品规格是23×20cm是大正度多少开数？

用80克纸应选正度和大度呢？

119.4÷23=5刀（20开）109.2÷23=4刀（20开）

119.4÷20=5刀（15开）109.2÷20=5刀（15开）

88.9÷23=3刀（15开）78.7÷23=3刀（15开）

88.9÷20=4刀（20开）78.8÷20=3刀（20开）

大度：

0.03元/张

正度：

0.0327元/张

（以上价是通过上述公式计算结果）

应选用大度纸作印刷纸张。

10.如何学会拼版上机？

定律：

印刷品规格相加不超出印刷机印刷规格称为拼板上机规格。

例：

8开上机尺寸正度27×39cm大度44×29.5cm

4开上机尺寸正度54×39cm大度44×59cm

对开上机尺寸正度78×54cm大度88×59cm

拼板一定按这些尺寸拼板上机，由其不规则尺寸一定首先想到这一点。

开机印刷前工序叫印前费用，印刷后再有加工程序叫印后加工费用。

打字.设计.制作.扫描.胶片.硫酸纸.喷墨打样.激光打样.电分.电分打样.接稿.校稿.车费均为印前费用。

印后加工：

烫金.凸凹.压纹.过塑.压线.啤.粘.切.包装.运费均为印后加工费用。

12.怎样算开机费？

定律：

四色彩印成品印刷费用叫开机费

双色四开印刷机为500元—800元/1万张16开

双色对开印刷机为800—1200元/1万张16开

四色对开印刷机为1000—1500元/1万张16开

单色机：

四开机：

100元—200元1张板/1万张16开

六开机：

50—100元1张板/1万张16开

八开机：

50—80元1张板/1万张16开

以上是根据印刷品难度.时间.色泽来定多少开机费。

13.印前费用报价？

A：

设计费：

200—500元/P包打样.胶片

制作费：

130—200元/P包打样.胶片

打字费：

一个P5—10元（根据多少和难度而定）

B：

胶片.硫酸纸费用：

一个P进口胶片10元；国产8元/P

一个P硫酸纸2.00元/P

喷墨打样：

一个P15—20元

C：

扫描：

根据扫描网点数和多少：

300线，0.70元/兆

14.印后费用报价？

A.过塑费：

光胶对开大0.26;光胶对开正0.23;光胶四开大0.14;光胶四开正0.12;

光胶六开大0.14;光胶六开正0.12;光胶八开大0.14;光胶八开正0.12;

哑胶对开大0.35;哑胶对开正0.31;哑胶四开大0.15;哑胶四开正0.14;

哑胶六开大0.19;哑胶六开正0.17;哑胶八开大0.11;哑胶八开正0.10

B.粘信封和文件袋价格：

2号封.5号封.6号封每个0.01元7号封每个0.015元;9号封每个0.025元;

手挽袋0.40元/个;加啤板50—80元;文件袋.档案袋0.15元/个

C.粘纸盒.小箱.书.刊费用报价？

根据大小.多少来定价，一般一手粘0.005—0.02元/手粘

包书封面0.05—0.10元/本，骑马订.平钉0.05元/本，折页一手0.01元/手折

D.捡联报价

一令纸10—35元（折页次.包头.点数.次数具体定价）

E.打号码

一个印次0.02—0.03元/印次

F.啤工费：

0.02—0.05元/印次

加板费30—200元/个板

以上印后工序加工费还有一些没有报价，根据实际情况由工厂再定价。

15.税率计算：

加工发票税率6%，加个人所得税.城建税等六项税率，合计约10%左右。

总货款+10%=含税货款

例：

有一客户印总货款是8000元+10%=8800元是应收款。

16.熟记印刷设备及印前印后规格和名称：

滚筒印刷机：

印报纸.书刊.杂志，有国产和进口；

全开印刷机：

印所有纸张印刷品均可以；

对开机.四开机.六开机.八开机

四开机和对开机又分单色.双色.四色。

印刷彩印还分水和酒精两种墨水分离。

印刷还分手动操作.机械操作.电脑全自动操作。

酒精同主要优点不过底，油墨干得快，油墨光亮.字迹有立体感.图像清晰.颜色鲜美等一些优质品样。

印前设备：

胶版发排机;打样机;苹果电脑;彩喷机;激光机扫描仪等。

印后设备：

啤板机;拆页机;切纸机;烫金机;压纹机;凸凹机;打码机;捡联机;过塑机;

装订机等一些印后加工设备。

其它印刷设备：

不干胶印刷专业机;电脑专用联单印刷机;名片专用机;速印机;复印机;包装纸箱印刷机等。

17.业务谈判条件应有哪些必备物品？

（1）.各类印刷优美样品。

（根据客户要求一定带样品）

（2）.各种印刷纸张样品。

（根据客户要求一定带样品）

（3）.计算器.圈尺.手机及手提包。

（4）.衣装.领带.皮鞋干净.有序。

（5）.稿纸.笔.名片.合同.收据.发票（均采用公司专用印制品）。

18.报价汇集总公式：

综合上所讲各种公式，如能熟练掌所握就不难向客户报价了，主要步聚是：

先算纸价，再算印前费用和印后费用，再加上开机费，问一问要不要开发票，交货时间和地点，就彻底完成这次谈判业务全过程。

其总报价公式是：

纸价+印前费用+开机费+印后费用+税率10%（不开发票除外）+送货车费（也可不加）=（客户心理价）

例：

有一家工厂印包装盒10000个，选用单铜250克过光胶，没有菲林，只提供另一家产品包装盒作样品供参考，规格44×59，客户要求粘成形，问多少钱一个，最低价。

你做为一个新业务员就必需按步骤分四节段算起。

（1）制作.设计费：

1500元（可多可少）

（2）纸费：

公式：

0.531×250克×8000元/T÷500张÷4开×10000个×1.1%损耗=5310元

（3）.印后加工：

过塑费+啤+粘+啤板+运费

0.40×1万+0.05×1万+0.05×1万+1500元+80元

400元+500元+500元+1500元+80元=1630元

（4）.开机费：

2500元

合计：

1500元+5310元+1630元+2500=10940元

施工单（彩印、书刊）

一、为什么要开施工单：

当我们承接业务后，为了把客户的要求完整地表述给各生产工序，使各生产工序明白生产全过程直至最后结算各项费用。

因此在业务承接后产品施工前，必须开具“产品施工单”。

由于各生产工序要严格按施工单进行施工，因此施工单就是总经理下达的生产命令单。

为确保施工命令的严肃性、正确性，业务员首先要了解客户对产品的全部要求，包括选用的纸张、墨色、成品标准、送货地址、联系方式等，均应正确无误地填写清晰，方便生产全过程的实现。

二、怎样开施工单：

根据施工单格式顺序逐项填写，表首部分分别填写来稿日期（即开单日期）、交货日期（应根据客户要求结合企业生产能力来承诺，同时要避开休假日），客户有委托合同的，应将客户委托合同号写上，同一客户产品种类较多且有再版复印情况的，应统一给予编号，在再版时写上原始编号，不能重复编号，方便菲林及原始印样的调用。

表内需填写的内容分为业务、纸张墨色、重要说明、工价等四类：

1、业务：

为避免发票开错退票重开现象，需正确填写委印户名全称。

品名一类填写客户委印的产品名称，属书刊类的写上书名。

一张施工单印制二种及以上产品时，要写明共几种，在品名栏中无法分别填写产品名称时，可以用编码形式统一编码，如A、B、C、甲、乙、丙等，编码时要注意原稿与施工单编码必须一致，否则极易张冠李戴，造成印错事故。

委印数量一栏填写委印数量，一单多品种时如数量一致，可简写为“各××本”，如数量不一致，则按统一编码注明各自数量。

“@”标记为产品基本单位符号，其后面主要填写诸如书刊、样本等多印面订本后的页面数量，如：

封+××印张、封+××双页等等，无封面产品直接写共××印张即可。

成品尺寸：

分平面尺寸、立体尺寸、折叠尺寸三种，根据成品实际尺寸来填写，其数据前后排列顺序按文字正视条件下左右方向尺寸在前，上下尺寸方向在后排列，（例如：

一本16开的书，它的文字可读方向是210mm，上下方向是285mm，你在标成品尺寸的时候，必须写作：

210*285；不能写285*210，那样的话排版的时候会排成横排本。

）立体尺寸产品必须注明长×宽×高数据，折叠式产品注明折成××m/m，×折，同时在后面填写展开尺寸。

稿件类别、产品加工要求、印刷依据三栏，根据实际情况分别打“√”。

最后，如属一品多联或多种产品拼印的，在拼版图上画出拼版图，栏目内未尽事宜，可以在重要说明栏中加以说明。

2、纸张、墨色：

版别：

一单多种产品生产，根据统一编码分别按代号列写，书刊、样本类列出封面、正版、分版内容，礼盒类列出底、盖、内盒、外盒等，即使用同一纸张，也必须分列标出，不得混合开单，便于施工过程中的白料数量分类管理，减少浪费事故发生。

规格、纸名：

根据产品及印刷需要，分别列出克重、纸张规格、种类，如60克双胶、157克双铜等等，除正度尺寸外特规纸要列出全张纸尺寸，如889×1194、850×1168等等，如对纸张品牌有指定要求的，要列出指定品牌，如80克金东双胶、105克金东太空棱双铜、157克韩松双铜、400克白马牌白版纸等等，其中铜版纸分单面铜版、双面铜版，又分光铜、亚铜（也称亚粉纸），都要书写清楚，避免用错料。

原稿与承印产品纸张有变化，要在原稿上注明改用某类纸张，与施工单保持一致，避免因生产部门校样时发觉原样与印样纸张不同而停机查询而影响施工进度（由于纸张的种类不同而对印刷的适应性能不同所产生的印制效果，各不尽然，这一点在后文中将作详细讲解）。

凡属客户自来料，均应在本栏中注明，未注明来料者，一律按本公司发料予以核算料价。

开切尺寸：

必须满足产品拼版后的印刷要求，有出血色块的产品，如在上、下位置上，要放出10m/m上机咬口，填写前要先用尺丈量菲林四周的外角线尺寸，在纸张面积允许条件下作适当的放量来确定开切尺寸；遇到纸张面积无法放量的，必须确保成品尺寸外保留2m/m以上光切余地。

无法满足这一条件时则改用相应规格纸张、调整纸张开数或适当缩小成品尺寸等方法来解决，前提是必须先与客户沟通，征求意见.

开数：

一张全张纸，根据实际上机需要尺寸能开成几张，就等于该张纸的开数。

正印数：

本批产品经过拼版，实际需要上机印刷提供成品的数量，即为正印数，其计算公式为：

委印数量÷拼版数＝正印数

订伸、印伸：

即装订与印刷过程中需要消耗的数量，根据装订、印刷的工艺内容按照公司统一伸放表核定。

应发大张：

是本批产品应该发放的全张纸，其计算公式为：

正印数+订伸+印伸÷开数＝应发大张

在印刷业内通常以“令”来计算单位，因此在填写“正印数”、“应发大张”两栏时可以用“令”来填，1000印张为1令，不足1令按实数写。

如“正印数”为11700，可以写成11令700方；再如“应发大张”5850张，可以写成11令350张。

书刊产品正版有几贴就乘以几，如有6贴，则在“应发大张”栏中写上11令350张×6就可以了，发、切白料时就会按贴分开，上机时不会因混乱造成有的书帖多印或有的书帖缺数现象。

正面墨色，反面墨色：

根据产品需要的墨色来填写。

属于常规四色产品，只要写上四色就可以了，反面是自反版的，在“反面墨色”一栏中写“自反”二字，否则要按反面实际墨色来填写。

遇到上下翻身印刷的产品，在“反面墨色”一栏中写明“上下翻”，非常规四色或四色外加若干专色，要写明四色加×专，同时必须附上专色样稿或提供数据。

如pantone号。

3、重要说明：

凡属其他栏目中无法表述的内容及需要提醒生产部门注意的相关注意事项，均填写于此栏。

特别要注意的是必须填写客户的送货地址、电话和联系人，便于施工中及时联系及正确无误地将货物送到客户需要送达的地址。

开票说明：

根据公司指定的开票单位打“√”，需开增值税发票的要注明客户的税号、帐号等相关资料。

4、工价类：

根据公司制订的相关工价分类逐项填写，有外发加工的项目，要填写外发加工工价，料价按公司纸张定价计算，无定价的纸张按进价加5%的管理费计价。

计算时把吨价换算成单张纸价格，再乘上实际使用的纸张就等于料价，吨价换算公式：

吨价×克重×纸张面积×1.05÷1000＝单价

纸张面积按长×宽计算，求得其实际面积：

如正度787×1092=0.8594m2，大度889×1194=1.062m2等等，掌握这一数字就可求出单张纸价。

例：

（1）已知该批铜版纸进价为7200元/吨，求128克大度纸单张价格：

解：

7200×1.062×0.128÷1000×1.05＝1.03元/张

例：

（2）已知该批双胶纸为5600元/吨，求80克正度纸单张价格：

解：

5600×0.8594×0.08÷1000×1.05＝0.404元/张

通过这一公式，只要了解纸张吨价，可以任意求出其不同克重、规格的纸张单价。

最后各类工价相加即为核定总价。

分解到委印数量，即为单价。

由于各种因素造成实际价格无法与核定工价一致时，请按实际价填入开票总价栏。

部门考核时会计算其差价来进行业绩考核。

以上为施工单的产生及填写须知内容，业务人员应认真学习，按此程序操作。

三、施工单的流转过程：

施工单在业务员开单之后即进入生产流程进行施工，具体过程如下：

开单←→制版→审核→生产计划→晒版→印刷→检验→后道→送货→核价→开票→存档发料、开料

通过这一流程，可以看到凡属委托本公司制版产品，开单与制版要往返一次，主要是使业务员再次核对一下制版后的实际拼版情况是否满足产品需要，需要更正的内容更正后再发审核员审核，不得以：

开单→制版→审核→生产计划形式进行流转。

客户自来菲林、打样则可直接发审核。

同时，施工单经生产计划分流后，施工单进入拼晒版程序，料单进入纸库发料、开料程序，因此，当改动施工单供纸数量或开切尺寸时，必须用复写纸把施工单与料单一起更改，否则将产生两单不一致造成纸张浪费或产品数量溢缺。

由于施工单在核算开票结束后按顺序号入档，故不得发生缺号现象，如发生施工单开错或客户止印必须全份作废，施工单、料单一起注明作废后交销号员注销作废后入档，不得私自销毁处理。

作为一个业务员如果连施工单都不会开，不能把客户的要求完整地表述给生产部门，或者说自己都不理解客户的需求，如何能做到服务满足需要呢？

现在许多刚刚做业务员的人，只想如何去找到业务，任何去报价，却不知道如何把客户的要求，以文字的形式来向生产部门表述，才是应该走的第一步。

我们做任何事情，只能厚积薄发，不能一步登天。

只能老老实实的从头开始，才能脚踏实地的做好每一件事！

有些人整天在抱怨几个月没有业务，却不知道由于自己业务知识的浅薄，使得客户对你不信任，不敢把业务交给你，不知道失去了多少机会！

一个合格的业务员，不但要能完整地理解客户的要求，还要能帮助和提醒客户去完善他没有发现的缺陷，为客户做好参谋，才能得到客户的信赖，这样就不用担心客户不把业务交给你！

天天印