房产经纪人培训资料学习资料Word格式文档下载.docx

房产经纪人培训资料学习资料Word格式文档下载.docx

《房产经纪人培训资料学习资料Word格式文档下载.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房产经纪人培训资料学习资料Word格式文档下载.docx（7页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。

三套3%；

房屋面积大于90平米首套1.5%；

二套2%，三套3%，每交易一次，乙方必须交一次）。

三：

绘制房屋户型图的方法；

先确定方向以及南北；

2确定窗户及墙；

3：

门开的方向。

四：

二八法则（穷人与富人的区别是对财富的追求不同）。

100%财富---富人=20%的人占80%的财富

100%财富---穷人=80%的人占20%的财富

五：

确定房源具体情况有哪些;

房屋具体位置；

2：

买进情况（是否满五唯一，产权人，产权人是否在本地）

现在的买价；

甲方所需承担的税费；

5:

看房时间；

6：

现在房子基本情况（是否有家具，家电，车库，车位，是否住人）;

六：

客户买房需求；

买房用途；

买房预算及面积大小和方向要求；

家里常住人口，做主人是谁；

有看过那些小区，有没有喜欢的；

看过的为什么没有买；

七：

如何问问题；

1;

开放式—当你问问题时有N多重答案；

封闭式—当你问问题时只有一个或者两个答案；

问关键和决定的事情时用封闭式方式。

八:

看房时的准备；

匹配房源；

熟悉带看房源；

设计看房线路；

4：

安排看房时间；

5：

钥匙情况；

匹配房至少看三套，用ABC法则；

A—最符合客户需求的房源；

（3）

B—比较符合客户需求的房源；

（1）

C—与客户有差异的房源；

（2）

九:

电话接待流程；

准备（确定打电话的目的目标充分做好准备工作；

调整自己的状态，

设想电话中提出的设想或问题并做好准备，预判-逆向思维，为达到目的（迂回）。

准备所需的资料

注意自己的语音，语调；

男生声音雄性，女性声音甜美；

并且注意客户的心里变化，没有见面之前不能把所有告诉客户要有所保留，尽力在电话中保持专业和丰富的知识寻找共鸣。

十:

电话开场白流程；

自我介绍；

请问您说话方便吗？

简单直接问主题；

4声音增强感染力来影响客户；

（热情，语速正常，音量，清晰度，语速停顿，措辞）

回答问题的逻辑性；

配合肢体语言；

积极；

自信；

简洁，清晰

十一:

提问技巧—在销售中一定要提高向客户提出关键性问题，帮助客户解决问题。

十二:

倾听；

耐心倾听，适时停顿；

澄清；

反馈；

记录；

判断客户性格；

十三：

表达同理心方法；

站在客户的立场角度出发；

同意客户的需求；

陈述该需求对别人同样重要；

表明该需求未能满足所带来的后果；

表明你能体会客户的需求；

注意事项：

不要急于表达，以免让顾客觉得你在讨好顾客；

说话时让自己的面部表情和动作相互配合。

《听》—似听—非听—用心听

十四:

有效沟通的好处；

事半公倍，利益最大化；

生活工作一切顺利，家庭和睦；

认可度；

换位思考；

十五：

有效沟通的基本原则；

1问；

2换位；

3倾听；

4澄清；

5同理心。

十六：

《约看》流程：

开场白礼貌问候；

准备工作（笔记本，黑笔，被子）

3-15秒的吸引，转移顾客注意力，防止挫断；

清楚简单介绍产品的特点唯一性等；

电话中了解客户的需求，针对性配盘；

促进有效带看及快速成交；

封闭式问客户看房时间；

叮嘱客户带卡，带家属。

十七：

成交信号的传递—语言信号；

反复说房子价格太贵，询问业主的价格空间；

反复提问已经回答过的或者已经弄清楚清晰的问题；

专心倾听寡言少语的客户，仔细询问付款条件及细节；

主动询问我们的操作流程及相关费用；

经过反复比较挑选后，话题集中在某一套房源；

将我们推荐房源的交易条件与竞争对手的交易条件相比。

带看的目的；

介绍自己及公司让客户认识并寒暄问喉；

看房过程中多了解买房原因，及做主人和现在住房情况；

看房以造梦为主，创造美好生活为主，拒绝传统模式；

找到心动按钮，为逼定做准备。

房屋带看顺序：

客厅—厨房—卧室（主卧，次卧）

带看—造梦—带看体验—价值述说—成功付钱。

十八：

谈判甲乙的注意事项；

控场:

主谈副谈；

注意用词及情绪—（和客户同意战线）；

各项准备工作；

十九：

谈判;

探清客户房东的基本情况；

房东；

做住人，产权人，卖方原因；

顾客；

购买原因；

做主人；

现住房原因；

出价：

让客户出价；

让房东报价；

控场：

以防意外发生（老人；

孩子；

第三方）；

客户与房东不要急于回答，多用CDDC发则；

C-—澄清疑虑；

D—认可疑虑；

D—打清疑虑；

D—确认疑虑；

适用于有争议的事件

二十:

分析数据的方法；

分析对比法；

数据分析法；

未来展望分析；

分析贪心得到法；

二十一：

下决心的方法;

自己下决心；

我们帮助或外在因素，需要帮助客户下决心；

组合套圈，循环出击；

判断时机；

快速下定；

在谈判时要谨谈，写合同要熟练；

合同条款要清晰；

称呼为贵姓（主性）；

价格—从第三方角度来谈价；

下决心。

二十二：

带看流程和目的；

带看—报价；

议价—谈价—否定

等待时机—与客户交流—排除不利因素；

定位：

服务人员意识；

客户永远是上帝；

攻心：

观察顾客的细节；

打感情牌

6:

避短扬长（亲和力；

取悦能力）；

二十三：

带看的准备工作及注意事项；

房源基本情况;

带看前的准备工作（如鞋套，工作牌）；

不定因素提前排除；

提前告诉客户不要问房东价格与情况及带看提前到房子小区；

带看体验度与过程；

让客户感到舒心；

带看中防止客户与房东互留信息；

带看后注意事项；

二十四:

如何做好网络；

安居客基础页面，店铺如何打理；

标题满30个字，必须要有卖点与特点；

（房子价值，地段，教育；

医疗；

30-80字左右）；

房源描述：

基本情况—小区配套及周边—电话；

业主心态：

卖房原因—近期业主见面情况；

（30-50字左右）；

服务介绍：

卖自己，卖公司，为什么选我；

照片800×

600IPG

目的:

1拉近你与客户的关系；

让客户放下防备心；

服务意识。