融资租赁的业务模式分析Word文档下载推荐.docx
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直租，就是直接租赁。
即融资租赁公司，按照客户的需求达成一致后，直接购买车辆，车辆挂户在租赁公司名下,再分期出租给消费者。
图4汽车直租交易示意
图5汽车售后租回操作模式
二、汽车融资租赁业务机会分析
融资租赁集“融资”与“融物”于一体，一端连接资金，一端连接资产。
过去，我国融资租赁发展一直不均衡，一直是“重融资，轻租赁”；
但未来，将回归租赁业务的本质，即重视租赁物业务的发展。
光大金融租赁股份有限公司副总裁戴秋生表示，汽车融资租赁可以围绕汽车产业链和生态圈逐步延伸。
而对于本身就是产业链一环的汽车经销商集团而言,应发挥天然优势，在汽车产业链中寻找融资租赁业务机会，通过融资租赁手段整合资源，强化在整个汽车产业链的布局。
图6为汽车的流通各环节中融资租赁业务机会。
图6汽车融资租赁公司可介入的业务机会
目前国内汽车融资租赁业务主要集中利用大客户政策的集采、对汽车经销商的库存融资以及对C的消费金融业务（主要是对C的售后回租、按揭贷款服务）。
未来，随着限牌政策的推进，以及汽车网联化、电动化、智能化、共享化的趋势，可以对汽车直租业务，新能源汽车、共享出行、汽车电商等领域加大关注，开拓蓝海市场。
（一）对C端的新车直租业务
2017年，融资租赁行业最大的亮点就是以弹个车为代表的直租类产品的推出。
它是一种“以租代购”的直租方案,依托现金分期付款的方式，在此基础上引入出租服务中所有权和使用权分离。
承租人只需要支付较低的首付即可开走车辆。
每期支付租金，租赁结束后承租人可以选择拥有或放弃所有权；
而如果选择放弃所有权，则出租人以一定的金额进行回购。
该方案相较于贷款购车业务首付更低，支付更具灵活性，深受年轻人的喜欢。
在罗兰贝格与建元资本联合发布的《2017中国汽车金融报告》中指出，随着用户对直租接受度的不断提升、市场环境不断完善、上下游配套产业及专业人才的培养，租赁公司大规模开展直租业务必然会成为趋势。
1、直租业务兴起的原因
直租业务兴起的原因主要有三点：
（1）汽车限牌加大购车成本，但使用汽车的刚需仍然存在。
（2）随着消费升级及购车主力军的不断年轻化，在信用卡、京东白条、蚂蚁花呗等金融工具的长期影响下新一代消费群体对于汽车金融的接受度普遍较髙，且逐渐从看重“所有权”转向关注车辆的“使用权”。
（3）2017年政策对于汽车销售入口的放开，互联网企业携资本加速行业发展。
2、直租业务对于汽车经销商的价值
直租业务对于汽车经销商来说，是一种很好的业务模式,它对于汽车经销商集团的价值体现在以下三点：
（1）同时促进新车、二手车的车辆销售，形成销售闭环。
直租业务是新车与二手车之间的桥梁。
众所周知，二手车发展不起来的最主要原因是缺少车源。
而汽车经销商集团直租业务的开展，使得一定期限后车主退还的车辆能够进入旗下二手车公司，为二手车公司提供源源不断的车辆，同时也加快了消费者更换车辆的速度，加速车辆流转。
由此形成集团内新车到二手车的销售闭环，从而推动新车、二手车业务的共同发展。
（2）打包衍生服务、黏住客户，增加新的盈利点。
融资租赁不同与以往汽车金融产品，它可以包含购置税及一些精品衍生业务，因此汽车经销商可以推出多项具有集团特色的附加产品与服务打包在直租产品中，例如保险、救援、维修保养、美容装潢等等，为客户提供一站式的服务，从而提高售后返厂率，充分挖掘客户汽车全生命周期价值，同时也增加了盈利点。
（3）直租是集团各版块业务的整合工具，能够加强各业务板块的协同和联动。
它能把集团新车、二手车、零部件、售后服务、金融、保险、救援等各版块业务进行串联，通过直租产品的输出，输出整个集团的产品与服务。
3、直租业务目前的市场发展情况
直租业务充分结合了零售和金融，兼具良好的商业模式和盈利模式，是平台化发展的有效推动力。
因此，深受资本的青睐。
其中以背靠腾讯、京东、XX的易鑫金融及获阿里和蚂蚁金服的大搜车两大资金雄厚的平台为首。
大搜车旗下“弹个车”平台是最先为消费者熟知的。
2016年11月，大搜车与蚂蚁金服联合推出中国首创的汽车融资租赁产品“弹个车”，以“一成首付、超弹分期、满一年可买可退，支付宝扫码购车”的灵活购车模式引爆中国汽车金融行业，上线半年卖出近万台车，1年内形成近百亿优质金融资产，在2017年双11上，“弹个车”成交4749台，成交额达4796.67万元。
2017年它的目标是年内销售10万台。
易鑫金融则是在2017年7月，推出面向个人汽车服务品牌“淘车”的，其主打产品就是以租代购的“开走吧”产品。
今年双11,淘车成交车辆119139台，成交额达117.66亿元。
其余一些竞争者也纷纷入场，有直接以自营门店模式切入直租业务的“花生好车”；
有二手车电商平台瓜子和优信二手车推出“毛豆新车网”和“新车一成购"
产品；
有主要为B端商家提供融资租赁服务的第一车贷的“梦享车”；
还有出行平台切入车辆交易的神州买买车“新车0首付”产品。
表1各平台直租业务发展情况
上线平台
/产品
上线时间
所属公
司
资本方
销量
弹个车
2016.11
大搜车
阿里巴
巴
蚂蚁金
服等
2017年天猫618年中大促中，“弹个车”天猫旗舰店单日完成交易量664辆，交易额
超亿元；
2017年双11上,
“弹个车”成交
4749台，成交额
达4796.67万
淘车
2017.07
易鑫集
团
腾讯、京东、百度、IDG等
今年双11,淘车成交车辆119139台，成交额达
117.66亿元
毛豆新车网
梦享车
“先享后买”、“新车0首付”
2017.09
瓜子二
手车
红杉资本、中银投资
据悉，毛豆新车
网已有6000辆的
交易量
2017.10
第一车贷
中信集团、经纬创投等
双11成交4365台，交易超过6亿
2017.05
神州买
买车
上海银联创投；
浦银安
盛资管
神州买买车业务
已覆盖123个城市；
1月9日王祖蓝生日趴天猫直播中，90分钟卖2717辆科鲁兹
（二）新能源汽车领域业务
2017年，国内车市整体表现不甚理想，但新能源汽车却呈现髙速增长态势：
2017年1-11月，国内新能源汽车产销分别完成63.9万辆和60.9万辆,同比分别增长49.7%和51.4%。
2018年1月，国家明确新能源汽车继续免征三年车购税，以及2018年4月起实施的“双积分”管理办法等一系列政策红利，新能源车市场前景向好。
据《中国新能源汽车融资租赁行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》显示，当前国内新能源汽车领域融资租赁的渗透率约为14%,预计到2025年，新能源汽车销量不低于500万辆，融资租赁渗透率有望达到22%,其市场规模将突破千亿元。
广阔的市场空间给融资租赁公司提供了一个良好的全方位切入机会。
由于目前新能源汽车市场发展处于起步阶段,融资租赁的标的物多样，主要包括：
新能源公交车、新能源环卫车、新能源出租车、新能源共享汽车、新能源公务车、新能源物流车以及新能源汽车充电桩（站）等。
同时，融资租赁也会是新能源汽车能够走向个人终端的一个非常有利的推手和路径。
融资租赁能够有效解决个人因产品少、品质不牢靠、残值无法确定的困扰，从而推动新能源车在私人领域的购买。
目前，已有很多新能源乘用车通过“以租代购”的方式进行销售。
汽车融资租赁公司的业务切入模式：
可与整车厂商合作,购买新车，厂商保证2-3年后以一定的残值回购，融资租赁公司将减去残值的车辆以合理的价格分期租赁给消费者，既大大降低消费者购买新能源汽车的价格门槛，又打消其对于车辆最终处置的顾虑。
对整车厂商而言，即是一种品牌宣传，又能促进车辆流转，带动新能源汽车市场发展。
（三）共享出行领域业务
汽车共享出行在中国拥有广阔的发展前景。
根据罗兰贝格《2018年中国共享出行市场分析预测报告》，中国约2.5亿用户每周至少使用1次共享出行软件，需求将由2015年的816万次/天快速增长至2018年的3700万次/天，对应市场容量有望由660亿元/年增长至3800亿元/年。
罗兰贝格定义的汽车共享出行主要包括了租车（未配司机）和网约车（配有司机）两种业态。
单从网约车来看，在网约车平台上服务的专车、快车已经覆盖了全国400多个城市，2016年全年有超过1750万司机通过专车、快车获得灵活就业和收入机会。
而网约车司机对汽车的融资租赁需求是很大的，尤其是以租代购的模式，因为他们最关心的不是是否拥有一辆车，而是这辆车运营期间能够带来多大收益。
在不计算司机增长率的前提下，假设每年通过融资租赁更换新车的司机为10%,其融资总额就已破千亿。
融资租赁公司在共享出行领域切入的方式，初期可采用集采投放的模式，即汽车融资租赁公司可与厂商合作，依托出行平台向市场投放车辆，并收取相应租金。
后期可深入行业，采用“金融+运营”的模式，延伸至产业链，不仅是投放车辆，还包括司机与车辆的运营服务，车队管理，以及车辆后市场的相关服务。
这种方式的盈利点更为丰富，主要为整车价差、利率差和后市场相关收入。
目前，融资租赁公司以与出行平台合作、共建或成为金融服务点等方式入局共享出行市场的融资租赁业务。
光大金融租赁釆用合作的方式，与神州专车运营主体公司神州优车签署战略合作协议，将向神州专车提供总额200亿人民币的授信，用于支持神州专车车队的扩展。
易到用车则与海尔融资租赁公司共建“海易出行技术服务有限公司”，面向自身平台的租赁企业提供融资租赁服务。
还有君忆汽车等中小型融资租赁平台以与滴滴出行的合作为依托，为其提供网约车分期。
（四）汽车电商领域业务
近年来，汽车电商的迅猛发展也为融资租赁业务带来巨大的机会。
2016年新车电商销量1050万台，新车电商渗透率达到5%。
汽车电商能够通过集客效应，整合消费资源，以大客户政策从汽车制造商拿到更低折扣的汽车。
对终端客户具有销售价低、审批效率高、首付比例低的强大吸引力和市场竞争力。
这类公司由于集客能力突出，往往1至2周，就有上亿元的资产包。
因此，资金需求量大、融资时间要求迅捷。
融资租赁公司可以将其与个人客户签订的融资租赁购车合同下的汽车资产作为租赁物，通过售后回租的方式实现与汽车电商的合作。
三、汽车融资租赁市场竞争格局分析
从目前汽车融资租赁市场的主要参与者看，大致可以分为银行系租赁公司、厂商系租赁公司、经销商系租赁公司、传统专业租赁公司、新兴互联网融资租赁公司。
这五种渠道特点鲜明，各具优劣势。
商业银行由于进入早、具有资金和网络覆盖优势，因此在汽车金融中占据主导地位。
但商业银行门槛高、灵活性小等不足也使得其他参与者能各行其道，在市场中占据一定地位。
同时，随着监管政策不断为资产证券化松绑，融资渠道已向着多元化、常态化的方向发展。
因此过去以商业银行为代表的传统金融机构为主的格局将得以改变，商业银行的市场份额正在被新进入者不断蚕食。
表2汽车融资租赁市场主要参与者
公m
类型
监管
部门
代表企业
优势
劣势
资金
来源
商业
银监
国银租
资金实力雄
专业度低
银行
会
赁、工银
租赁等
厚、融资成本低；
客户群体多、企业信用信息量大
且灵活性
不足
整车
厂商
商务
部
丰田租赁；
奔驰租赁；
先锋国际租赁等
业务范围覆
盖广；
融资成本
相对较髙，企业信用信息
量少
自有资金/银行贷
款
经销
商
汇通信诚永达融租庞大欧力士
渠道覆盖广，了解终端客户需求
专业
租赁
公司
远东国际租赁；
先锋太盟；
阡陌租赁
专业度高、业务经验丰富，流程高效
互联网公司
大搜车、花生好车、易鑫金融、优信二手车
基于大数据的风控系统；
较强的集客能力，了解客户需
自有资金/银行贷款/
等
求
风险
资本
（一）银行系
截至2017年6月30日，我国金融租赁公司已达63家，其中银行系达到45家，占比71.43%。
国银金融租赁和工银金融租赁注册资本超过100亿，成为银行系融资租赁公司的龙头。
，
传统银行系租赁公司的租赁标的物仍多集中在资本性货物（capitalgoods）上，如飞机、轮船，大型成套设备等，但也有银行系融资租赁公司凭借雄厚的资金实力，尝试大规模的开展汽车融资租赁业务。
以在国内率先启动商用车租赁业务的国银租赁公司为例，以厂商租赁与经销商租赁为主要服务对象，系统开发租赁业务。
2014年，国银租赁就已租赁车辆近3,700台，用户基本覆盖全国各省、市、自治区，与一汽解放、福田汽车、陕西汽车等11家商用车生产企业建立了良好的合作关系，合作金额超过84亿元人民币。
2016年,国银租赁在船舶、商用车和工程机械租赁的融资租赁收入为10.04亿元，占其融资租赁业务收入的18.7%o
（二）厂商系
主机厂开展融资租赁业务的主要目的还在于缓解库存压力，促进其产品的销售，通常是通过经销商对某几款车型开设融资租赁业务。
因此，厂商的融资租赁具有一定的局限性。
厂商系融资租赁公司以奔驰和宝马的融资租赁公司为龙头。
奔驰租赁成立于2012年，是首家在中国为企业和个人客户提供汽车租赁解决方案的豪华品牌租赁公司。
近年来,北汽与戴姆勒三次对奔驰租赁的投入不断加码，已累计完成增资7.366亿元，注册资本达16.97亿元。
奔驰租赁主要授权经销商向消费者提供“先享后选”的融资租赁服务，即汽车租赁公司会为每笔该类金融业务在期末设置一个最低保值金额。
消费者在期初缴纳包含保证金、首付款等在内的期初费用后，按期向汽车租赁公司支付租金。
截至2017年9月底，奔驰租赁净资产为17.4亿元，税后净利润为2.1亿元。
（三）经销商系
美国的经销商汽车金融、资租赁业务的毛利贡献占到经销商20.6%,而百强经销商汽车金融和融资租赁业务的毛利贡献仅占到7.3%。
因此越来越多的国内汽车经销商集团都在布局自己的融资租赁业务。
渠道是汽车经销商集团发展融资租赁最大优势。
相对于银行和专业融资租赁公司，经销商是直接面向消费者的，能够构建真实的消费和交易场景。
然后百强经销商集团中有78张牌照，目前能把融资租赁业务做起来的也就三、四家，最大的瓶颈就是资金。
目前，经销商系融资租赁公司开展不错的就三家，规模第一的是广汇旗下的汇通信诚租赁公司，第二的是上海永达融资租赁公司，再者就是老牌的庞大乐业租赁有限公司。
汇通信诚租赁有限公司成立于2011年，现已建立了完善的融资租赁业务体系，主要开展对客户的新车、二手车售后回租业务。
2017年上半年，广汇汽车共完成融资租赁8.5万台，同比增长26.87%；
实现净利润2.41亿元，占公司总利润的10.4%o
广汇融资租赁业务成功的原因主要有四个方面：
第一，垄断渠道。
在广汇汽车的4S店内几乎不推其他金融机构的产品，主推汇通信诚的租赁产品。
第二，汇通信诚金融产品开发能力很强。
开发了“新易融”、“二手车开心融”、“气球融”、“轻松融”等多款满足客户多样化需求的产品，其产品可以说已完全跟汽车金融公司或银行的信贷产品无异了。
第三，广汇汽车通过加盟的方式输出了融资租赁服务与管理。
广汇汽车广泛地与外部合作商展开合作，合作商会把客户的融资租赁申请提交到汇通信诚，这些合作商基本覆盖了全国没有设立4S店的省市。
第四，广汇汽车对其融资租赁业务的投入巨大。
2017年广汇汽车注资百亿，两次加码融资租赁，汇通信诚注册资本已增至35.6亿元。
永达汽车金融业务的发展主要分为两个部分，一是代理类业务，包括按揭贷款和代理保险业务；
二是自营汽车金融业务，包括融资租赁，小贷等业务。
通过独立的金融运作体系、信息化的运作流程及专业化的资金运作，永达集团金融渗透率已超过52.5%o2017年前三季度金融和保险代理服务收入6.19亿元，较去年同期增长33.7%；
自营金融业务方面，收入2.25亿元,同比增长162.l%o
（四）专业的融资租赁公司
专业的融资租赁公司以快速的市场响应、灵活的产品方案及成熟的金融运作及风控手段占得先机。
市场中既有将汽车融租作为业务之一的大型融资租赁公司，例如远东国际租赁，也有专门从事汽车金融业务的融资租赁公司，例如先锋太盟、创富租赁、佰仟融资租赁等。
这些专业的第三方汽车融资租赁公司，主要业务在对C端的零售金融。
他们通过与汽车经销商、厂家合作，以及其代理服务商的渠道铺设，推广其金融产品，占领区域细分市场。
这些公司成立时间不长,但随着汽车金融的发展快速成长，实力不容小觑。
像成立于2014年的佰仟融资租赁现业务范围已覆盖全国300多个城市，拥有数百家代理商，服务客户超过15万，放款额已突破100亿元。
2015年成立的先锋太盟短短两年投放额也已达到50亿元。
（五）互联网金融公司
互联网企业入场，为汽车金融行业注入了新的活力。
2016年我国互联网汽车金融的总市场规模约达1.1万亿元，预计2018年将达到1.85万亿元。
和传统汽车金融相比，一方面互联网汽车金融利用大数据征信解决了个人征信系统不完善的难题，另一方面依托线上渠道改善了传统业务审批慢、流程繁琐的问题。
此外，有风险资本加持的互联网汽车金融产品更加丰富，不仅满足了消费者的个性化需求也在一定程度上解决了传统业务投融资渠道单一，资金不足的问题。
例如第1车贷、易鑫集团、大搜车、瓜子二手车、花生好车等。
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