销售面谈法Word文档下载推荐.docx
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步骤八、约定下次会面时间
步骤九：
道明下次面谈目的
步骤
话术
分析
步骤一、
自我介绍
业：
陈先生，我叫李平安，是平安保险公司的寿险代理人（递上卡片）。
很高兴认识你。
客：
请坐
建立自信及专业的形象
步骤二、
建立轻松良好关系
陈先生，你的办公室挺开阔的，你桌面上的这些奖杯有什么来历吗？
那是这几年在公司拿的奖杯。
陈先生你真厉害，你在公司里做了很久吗？
打破与客户的隔膜
步骤三、
道明来意
陈先生，首先很感谢你给我的时间，我今天来见你的目的就是我在电话里所说，希望用大约15分钟到20分钟的时间，向你提供一个有关阁下保险状况的分析，经过分析之后，如果你认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给你作进一步的参考。
无论如何，我们认识后，你自己或者你的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。
另外，陈先生今天你和我说的资料，我会绝对保密。
（点头反应）。
取得客户面谈所需的时间及让客户了解面谈的内容及好处。
步骤四、
安排座位
陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，你介不介意我们坐近些吧？
没问题
让客户有一个舒适的位置谈话及令他能看清楚业务员所预备的资料。
步骤五、
介绍公司背景
陈先生，不知道你有没有听过我们公司平安保险？
首先我想说一些公司的背景资料，平安保险是公司的实力背景很重要。
不如现在让我为您介绍一下平安公司的背景。
平安于1988年在深圳成立，是我国第一家股份制保险公司。
平安从1994年开始走上了国际化经营道路，主要举措包括引进外资股东、引进国际管理人才、聘请麦肯锡咨询公司进行管理咨询以及聘请国际著名会计师事务所等，这些措施使平安在国际化和专业化经营上快速发展。
目前为止，共有35家省级分公司和400家分支机构，广州分公司是平安最大的省级分公司之一，其业务遍及广东省各级城镇及农村，分公司总部的办公地点在×
×
路的平安大厦。
（有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术）
平安目前的经营范围包括产险、寿险、证券、信托和海外控股等业务。
2002年12月底，平安的总资产规模高达1477.56亿元，为全国1800万客户提供优质的服务，平安素以高品质和专业的服务取得客户的信赖。
陈先生，这是我们公司的简介，一会我会留下来给你仔细看的。
增强客户对公司及业务员的信心
步骤六、
资料收集
资料一：
公司福利
●社会保险
●供款资料
●员工寿险
●医疗福利
陈先生，刚才你说你在公司已经服务了五年，那公司提供了什么员工福利呢？
例如有没有买社会保险呢？
有。
要不要每月供款呢？
要供8%（如果客人回答有的话，可进一步问供款8%大概是多少钱）
有没有员工人寿保险呢？
没有。
你有没有其他医疗福利？
了解客户现有公司给他的保障
陈先生，不知道你同不同意，一份工作不一定是终生的。
将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令你离开这间公司，那现在这间公司给你的保障和福利，就会完全没有，一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。
不知道陈先生你同不同意呢？
让客户明白即使有员工保险，也不是全面的保障，好的保障应由自己控制。
资料二：
了解客户个人保险计划
那请问陈先生，现在有没有任何个人的保险计划呢？
陈先生，你介不介意告诉我什么原因令你到现在还没有人寿保险计划呢？
了解客户现有保障是否充分/没有参加寿险的原因
那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需要。
但是，陈先生，如果经过今天的分析，发现你有这方面的需要的时候，你会不会考虑呢？
应该会吧。
关键问题。
可试探及了解客户的想法。
以确定下一步的进程。
资料三、
家庭背景
●配偶资料
（如有）
a、姓名
b、职业
c、有否参加保险计划
（如有则需继续了解其投保的公司、投保时间及年缴保费、保障。
）
陈先生，为了同你做一个详细的分析，你介不介意我了解一些你的基本情况？
不过请陈先生你放心，这些资料我会绝对保密的。
陈先生，不知道你结婚了吗？
结婚了。
那你太太怎样称呼呢？
她叫吴晓青。
那你太太在哪工作呢？
在一家地产公司做文员。
陈先生，那你太太有没有参加什么个人寿险计划呢？
了解客户家庭背景。
●子女资料
b、年龄
c、教育基金
其它家庭负担。
陈先生，不知道你有没有小孩子呢？
我小孩6岁了。
你小孩子叫什么名字呢？
他叫小明。
陈先生，那不知道你有没有为小明准备教育基金呢？
小孩还小，我还没考虑。
陈先生，不知道你认为你的小孩子在接受高等教育的情况下，他多少岁能够自立呢？
大约22岁左右吧。
陈先生，从现在到你小孩22岁还有16年，在这十六年里，你要照顾小明的起居饮食及教育经费，不知道陈先生你同不同意？
同意。
除了太太和子女外，你需不需要在经济上照顾其他人？
例如父母，兄弟姐妹呢？
父母。
照顾他们需要多少钱呢？
生活费全包了。
了解客户家庭背景及给客人一个对孩子的责任期。
陈先生，如果你有一笔钱拿去投资，你觉得稳定的年收益能有多少个点呢？
大概有4个百分点吧！
陈先生，这里有一个利息计算表，如果你要在银行里每月拿10元，拿满16年，而银行可以给你4厘息，你现在就要存1424元。
换句话说，如果你今天把1424元存进银行，银行给你4厘息，你就可以每个月去银行，好象发工资，连本带息每个月拿10元，拿满16年。
我相信陈先生你现在的基本生活费用一定不止10元，请问最基本的家庭支出要多少钱？
2000元。
2000元是10元的200倍。
200乘以1424元就是284800元。
这个就是陈先生你的基本保障额了。
因为如果有29万存在银行，银行又给你4%的利息的话，就算有什么事发生，你都不用担心，因为你太太可以每个月去银行拿2000元，拿满16年，直到小明22岁为至。
我相信你也会同意，一个人如果有29万都不会只存在银行，而会尽量利用这笔钱去投资。
而如果没有这笔钱的话，就更加需要有一个人寿保险计划去照顾。
为客户界定其在责任期的基本家庭支出保障额。
（根据利息计算表加以说明）
陈先生，今日我有一个想法同你分享的。
这个是一般人家庭收入支配图，大概40－50%是用于衣食住行等基本生活支出，不知道陈先生每个月的基本生活费用是多少钱呢？
大概是2000元左右吧！
另外还会有15－20%用来交税。
然后还会有一点投资，比如股票、住房、珠宝等，不知道陈先生你现在的房子是租的还是买的？
是买的。
不知道每月要不要供款呢？
每月要供款1000元。
不知道要供款多少年呢？
还有5年。
那就是说，陈先生还要供款给银行是1000＊12＊5＝60000元，不知道是不是？
是的。
不知道陈先生有没有参加过任何的按揭保险呢？
一般人的收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？
大约是1000元吧！
除此之外，一般人最重要的是会用收入的5－7%来做一个家庭的保障计划。
一个好的家庭保障计划会给你带来以下优点。
了解客户的开支及资产情况。
（利用图形加以说明）
资料五：
寿险的保障范围
第一个方面就是家庭保障金。
陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。
现在你的家人都在你的保护之下生活得很好，因为你就是他们的保险。
但一个人无论多有本事也好，有两种事情是不能控制，一个是伤残，另外一个是意外。
假使有一天突然你不能照顾他们，对你太太来讲，她不仅仅失去了一个丈夫，你儿子不仅仅失去了一个父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，你的家人会失去保障。
但如果你拥有这个计划，就会保障你的家人在突然的情况之下生活不受影响。
你太太还可以每个月拿到2000元，维持基本的生活，一直到小明22岁自立为止。
利用图形加以说明。
教育经费
第二个方面就是教育基金，陈先生你都同意，现在的社会，多读点书很重要，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。
一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。
根据我们公司的资料，2002年中山大学的学费、住宿费等加起来，一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用。
四年就要7－8万左右。
这笔钱说多不多，说少不少。
为了小明着想，陈先生你现在很应该马上做好准备保证将来可以有一个教育基金给他。
如果万一一旦有事发生在您身上，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小明未来的前途受到一定的限制。
我相信陈先生您都不希望见到这种情况出现的。
退休金
第三个方面就是退休金。
陈先生，请问你现在多大了？
人能活多久是大概知道的，你有没有想过什么时候退休呢？
我现在30岁，预计60岁退休吧。
我很相信陈先生你未来的收入会随着你的经验和学问一起增加，但到你60岁退休的时候，你的收入可能会大幅减少。
其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。
而退休之后的收入主要来自三方面，首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给钱你花，第三是政府的救济金。
陈先生，我相信你也同意，政府的救济金，是不够维持你的生活水准的。
现在照顾全家都不容易，何况以后还要儿女供养我们？
对他们来说都是一个很沉重的负担，所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。
现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。
一个好的保障计划，基本上是可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信你也希望退休之后，自己有笔钱可以做你想做的事。
应急的现金
第四个就是应急的现金。
陈先生你现在30岁，这是你的生命线，人生到什么时候我们都不知道。
但我相信你也同意人生会有起有落。
顺境的时候你可能有好的收入，好的投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过。
在逆境的时候，可能因为大病、失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。
我相信陈先生你也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。
一个好的保障计划，基本上提供一笔应急钱，令你可以把握好机会或者应对困境。
有计划的储蓄
第五是有计划的储蓄。
一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。
但储到一定程度，就因为想买车、装修房子等，或者是去一次旅行，就用了很大的一部分。
又要重新开始存钱，始终没办法达到目标。
我们这个计划是先确定一个目标，然后用一个完善的计划和充分的时间完成的。
中途如果发生意外的话，也可以保证到这个计划一步一步地完成。
甚至乎更加不幸，如果我们身故，这笔钱就会作为一个赔偿金，马上送到您指定的受益人手里。
换句话说，这个储蓄计划是可以百分之一百成功的。
陈先生，如果一个计划能够解决到以上五个问题，你觉得对你来讲是否有用呢？
再次了解客户想法。
资料六：
让客户将自己的寿险需要按缓急轻重排序
如果以上五个问题之中其中一个发生,您觉得觉得哪个对你影响最大？
太太和儿子以后的生活费。
制作切合客户需要的建议书
资料七：
询问客户的资料，包括：
●出生日期
●吸烟习惯及健康情况
●
预算保费
陈先生，我为你设计这个计划，需要三个资料。
第一、是陈先生你的出生日期？
第二、你抽烟吗？
过去五年有没有做过手术？
第三、一般人都会预留5－7%作为家庭保障计划的预算，轻轻松松，在不影响日常开支的情况下，不知道陈先生你每个月可以存多少钱来参加这个计划呢？
500元吧！
以备设计建议书
步骤七：
重审客户的需要及预算
陈先生，我会根据这几个资料，给你设计一个最适合你的计划。
陈先生，刚才你都同意你的基本保险需要大约29万元，房子的按揭是6万元，小明的教育基金是8万元，除去您现有的储蓄10万，那就是说总共暂时需要的保障是330000元。
获取客户的认同。
步骤八：
约定下次会面时间
陈先生，我需要一两天的时间给你做这份计划，我们后天同样的时间，或者下午四点哪个时间比较方便？
下午四点吧！
安排下次成交会面。
道明下次面谈的目的
到时我带计划来详细解释给你听，下次见面的时候我们需要大约四十五分钟。
这里是一份关于我们公司的简介，我送给陈先生，请你有时间看一看。
到时见。
使客户对下次面谈有心理准备。
学员现场角色扮演（选择其中部分，如“利息计算表“和”收入分配图“）
请参阅《角色扮演反馈表》
异议处理的方法（运用LSCPA的技巧）
1A、没需要
我不需要考虑保险，就算我发生意外，我的太太还有工作。
（聆听反应）陈先生，您很有福气。
有个这么能干的太太。
除此之外，您还有没有其他原因？
其实，您有没有想过，如果您太太一个人支持一个家，不但每天要花大量的时间在工作上，还要照顾小孩子和做家务，这个问题怎样解决呢？
陈先生您想一想，如果您今天有一份保险，不公可以帮您储蓄，而且可以保障您家人正常的生活，是不是一举两得呢！
1B、没有钱
我没钱买。
（点头回应），陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑，除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？
城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全赖收入，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需要将您每月收入的5－7%用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活。
1C、不用急
我会买的，但不用这样急。
（点头回应）陈先生，我明白您的想法，我们都相信意外是我们无法预料及无法控制的，既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，然后您就可以安枕无忧了，受益人填写您太太可以吗？
1D、年底出双薪再说吧
不如等我年底出了双薪再说吧。
陈先生，我也很明白您的想法的，想清楚也好的。
除此之外不知还有没有其他原因呢？
没有了。
保险可以迟点买，但是您可不可以把家人的风险延迟呢？
为什么还要等到年尾呢？
那也是。
不如我先帮您填些资料吧。
1E、要供楼没有余钱
我现在要供楼，不想加重负担。
（点头回应）陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样想法。
除此之外，有没有其它原因令您不考虑保险呢？
我们都相信意外是我们无法预料及无法控制的，既然今日您已经认同保险帮助您和家人，如果今天投保，就不用多担心几个月，如果有事，平安发放的保险金就可以帮您继续供楼，起码您和家人不用担心住房问题。
让我帮您填写资料好吗？
1F、维持家庭生活
我的收入都用来维持家庭生活，没有多余的儿来买保险啊！
陈先生，现在的消费这么高，要维持一家人的生活真是不容易。
除此之外，您还有其他原因吗？
没有了！
您现在的全部收入都用来维持生活，一旦发生意外，您的家人怎么办？
所以您更加需要保险，其实保险种类很多，您没有听过未必知道您自己有什么需要。
●销售前做好一切准备
●熟读话术，运用工具
●面谈有系统
●灵活运用
做好这些，自然会达致成交!
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