物流园招商方案文档格式.docx

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三、招商对象

1、物流企业：

两单快运、仓储、货运信息、区域集散中心

2、制造和商贸流通企业：

区域仓储分拨、流通加工中心、商贸批发配送

3、汽车服务企业：

汽修、汽配、洗车美容、车辆检测

4、综合配套企业：

餐饮、宾馆、超市、电信运营商、设备租赁等。

宜宾目前物流市场分析

项目名称

位置

经营定位

面积

租金

优惠政策

入住率

点评

物流园

零担物流

8000平米左右

100%

物流网点已经形成经营很多年，经营状况较好，

城区网点

货运货代

每家50平米左右

每家40-100平米左右

35-40元/平米

原有街铺经营情况较好

解决方式：

1）扩大招商范围，由传统对现有城区已有经营户招商转为重点发展外围、发展外市、发展广西知名物流企业，进而形成市场名牌效应与集群效应后，带动本地市场招商的策略；

2）安吉物流园要撤走，，，，，，

3）综合物流园项目应依据一些较为成熟的物流园的园区定位，以仓储为主导产业，以可带动人流的专线物流市场、酒店为辅助产业，做综合型商贸物流中心的市场定位。

三、招商总体策略

1.销售与招商关系

○招商成果带动剩余面积销售:

1）本项目的起点在于招商,重点在于销售.

2）招商工作的执行直接关系到项目的销售和未来的发展.

3）商业价值提升关键在于引进的企业是否有足够的号召力和吸引力.

4）招商与销售的紧密互动,一方面可以保障项目未来的良性发展和经营,另一方面也可以通过知名品牌企业的招商成功带动销售,将商铺推向市场,又可以保证资金链顺畅,实现合适利润最大化.

2.因时利势,因势利导

前期对租赁模式和招商模式不作固定而是做最优准备和多方面选择，全面了解、掌控、收集重点目标客户信息加以资料整理,在后期根据实际情况再作最后最终决定。

知名品牌物流公司招商先行,散户控制跟进

1）知名品牌物流公司的提前确定，是整个项目主体要点和项目成功操作的保证,并能提升发展商物业品牌形象以及商业价值。

2）尽早进行知名企业的招商工作，可以在大范围经营客户中选择品牌号召力强，租金承受力强，符合商业档次规划的商家入驻经营，并确定所需经营面积以利于小型商家进场定位。

3）品牌企业的确定对商业铺位招商价格的提升,投资客户的吸引,人流汇聚,买点推广,散户的招商,租金提高等方面都将会带来极其重要的促进作用.商业运作讲究"

成行成市"

本地区其他商家自然趋之若鹜.

3.形象先行,造市先造势

形象先行,造市先造势.先塑造区域化和高端化的市场形象差异,引起市场高度关注,通过政府,媒介和形象三方面的造势,以求达到营造现有传统市场的恐慌,树立市场形象标杆和引领市场升级换代的目的,进而引起区域业内轰动.

4.严格把关,先紧后松

商家经营能力强弱直接影响项目的生命力,不加以甄别而使大量辐射区域小,经营能力不强商家进驻,不仅难以保证项目经营收益实现,一旦被市场淘汰,势必使整个项目陷入困境.

5.放水养鱼

商场经营具有长期性特点,采用合理租金与优质服务,先将整个市场造旺,然后根据运营状态,适当稳步地调整租金,让经营商家看到本项目的发展前景是大有空间的.这样,开发商与商户才能一同成长,实现共赢.放水养鱼的原则就是商家"

先做人气,再做生意”的战略.

四.招商执行策略

（一）招商策略

1.主动出击策略

这是招商比较常见的策略之一.在立足本地市场的同时,招商范围将扩大到其他城市,如柳州等周边城市,将一些具有市场知名度和号召力的品牌企业进行邀请并进行一对一的洽谈,加强前期双方的了解和沟通,为下一步与商家进入实质性奠定基础.

2.控制性策略

各阶段推出的优惠政策进行名额控制,制造紧张感;

保留部分好位置不推出,以备其他外地品牌或者谈判周期较长的品牌进入,同时有利于解决不可预见的调整和纠纷.

3.以商招商、发挥头羊效应

首先确定入场各行业和品牌大户及有影响力之商户,充分发挥大品牌、大商户的带动效应,增强项目核心竞争力,并奠定其他中小户入场的信息.

4.大户“三优”，小户扶持

大户“三优”政策：

优先认租：

行业内大户优先在我们给定的范围内选铺；

优惠招商:

给予行业内大户和品牌企业给予租金优惠；

优化组合：

计划中合理分布大户的位置，充分发挥他们的品牌和市场影响力，有利于带旺其他中小物流企业，也利于整个市场长远经营。

小户扶持政策：

引进优质业务给予有发展潜力的中小物流企业；

给予部分企业优惠付款条件，减轻其经营压力；

（二）租金策略

1.招商政策

任何新兴商业商场开业——兴旺——达到合理的租金水平，均需要一定的时间来进行培育，培育时间的长短根据市场所处的位置、商业环境、竞争环境等的不同而有所差异。

若不给予市场一定的培育期，一步到位的直接以理想的租金对商户招商，对市场而言无异于“杀鸡取卵”，但由于商户经营成本过大造成装修投入不足及经营模式太小，难以形成良好的购物环境，加之市场人气、客源短期内难以形成，市场不温不火，老商户不愿支撑、新商户不敢进场，造成恶性循环。

为此，我们提出“放水养鱼”的招商政策，从三个方面对市场进行培育：

1）合理的业态规则：

有选择性的引入有一定经营能力的业态商家。

2）租金优惠及免租期：

开业前1-2年给予商户不同程度的租金优惠，同时对签订长期租赁合同的商户提供一定免租期。

此部分政策已经提交公司，望领导给予批准。

3）后期市场的经营管理：

俗话说“甩手掌柜不成事”，我们不仅要把商户招进来，还要让商户“进得来、有发展、赚到钱”，市场的后期经营管理也是商户十分关心的问题，市场的经营管理不仅需要专业的人才，还需要一定的宣传推广费用的投入。

对于培育市场期间，应预留出一定份额的资金，用于帮助进场商户进行宣传推广，如有能力，可以组建一支队伍，用于帮助进场企业进行业务拓展。

2.租金价格策略

树立项目高端价值形象，低开高走，稳步上升

确认项目合理实收租金后，初期对外宣传租金定位高于普通市场，通过高端价格树立项目高端产业形象。

但考虑到市场实际租金承受能力及对商户养水放鱼的经营政策，在商场培育期和第二年，招商过程中可以通过各种类活动及折扣给予商户一定租金优惠，使整个租金达到市场普通水平，通过高端形象、低端价格迅速引爆市场，随着市场关注度的提升，以及商户的入驻率不断提高，通过减少折扣稳步提升租金价格。

平衡周边商业项目租金和其商业经营状况，我方建议应将租金标准调至专线物流市场元/平米/月，仓库元/平方/月

3.招商优惠措施

知名企业的进入时整个项目的整体形象及对商家吸引力提升的重要一个步骤，所以为了确保品牌企业的进入，可适当对主力客户提供相对优厚招商政策。

●租金条件优惠政策

●提供外墙体多媒体广告位召开签约新闻发布

●优先选铺权

●免费为其做形象宣传（在招商宣传媒体上）

五、招商执行

（一）招商执行计划

1、招商筹备阶段：

201年月-201年月

招商前期市场调查及招商策划

2、前期招商阶段：

招商工作的全面展开，各种媒体广告的投放结合现场客户反馈情况适当调整招商策略

3、开业筹备阶段：

203年月

招商工作进入倒计时阶段，紧张而有序的进行业的准备工作，做最有力的广告宣传

（二）招商执行管理

1.招商的标准流程

为了便于更好地开展本项目的招商工作，我们根据项目的总体营销战略和项目定位建立了一个标准的招商执行流程，使得我们的招商工作可以有目的、有步骤地进行。

2.招商主题架构

为方便招商工作的组织统筹与日后的客户服务管理工作的同一性，应建立一个由项目经理负责的项目小组。

项目经理起到日常招商工作的协调、对接作用，项目小组其他员工作由项目经理根据项目进度需要安排。

其组织结构如下（根据项目具体情况设置）

3.招商管理控制

招商人员素质管理，针对招商人员进行上岗前培训；

招商分类分级等管理手段都是有效的方式。

招商项目的质量控制，招商并不是越多越好，而是要有符合项目的目标市场定位的公司。

招商项目的风险控制，对有意向的公司经营稳定性要进行一定的调查分析，优先选择经营稳健、管理有序、行业商誉较好的公司作为合作伙伴，避免盲目招商带来的隐形风险。

招商项目的进行控制，项目筹备阶段招商工作有别于业后的调整性招商，要求在有限的时间段内完成内铺招商完成率的70%以上，市场才能顺利开张营业。

4.招商人员选用

●良好的心理素质

崇高的事业心

强烈的责任感

坚韧顽强的意志力。

意志品质坚强，稳健持重的招商人员，才能去认真克服困难，并不为小恩小惠诱惑。

良好的自控能力，招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见.

具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力

招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。

招商人员语言表达须正确规范，使用有效的语法、修辞逻辑，使表达更具有吸引力、说服力和感染力。

具有良好的现象判断能力、灵活应变能力和局势控制能力

招商人员应根据实际招商过程中的发生的各种变化，敏锐地抓住市场反馈信息，把握客户的心理，做出对项目招商有利的变化。

招商人员应在招商准备工作过程中，了解对方的招展实情、并在时间上、心理优势占据主动权。

较佳的团队精神

招商是整体运作的，虽然整体项目按业态的不同类别分至每位招商人员，但各个功能区的招商成功与否影响道整体项目招商是否成功。

5、招商人员培训

培训就是通过理论和案例的学习，并参与实践，使其达到知识广博、经验更丰富，能够胜任招商工作。

要建立招商人员培训的工作机制，既要全面规划，又要切合实际的工作计划，更要建立严格规章制度。

（三）招商准备工作

1.现场物资准备

1）效果图（项目主体及分析剖面）

2）招商手册（包括项目简介及格项目内部结构及功能图）

3）招商单张

4）现场vi（手提袋、便签纸、水杯、小礼品等）

5）招商细则（商户准入标准、条件极其他规则）

6）招商流程

7）招商合同（租赁意向书、委托书、登记表、相关协议等）

8）商业管理守则

9）工作人员工作牌

2．相关文件准备

1）土地使用权证

2）建设用地规划许可证

3）建设工程规划许可证

4）开工许可证

5）租赁资格许可证

6）产权清晰，无抵押、债权、债务关系

六、费用预算

名目

类别

数量

金额

备注

招商手册

宣传

份

万

差旅费

实时报销

XX\XX等地的走访

名片、文件夹、文具等销售道具

销售道具

元

销售、招商过程中的销售道具

项目VI导视系统

效果图（喷绘+KT板）

其他费用

不确定开支，如招待费用

总计

七、招商策划对客户甄别和目标客户的发掘

对客户应有一般的通用沟通技巧方法，但是，不同功能的物流园区应根据客户各自不同的特点，在招商策略上和沟通技巧方法不尽相同。

1、首先要进行的是客户甄别和目标客户的发掘。

2、从各种渠道收集到的客户资料进行筛选，确定哪些是本项目的潜在客户。

3、客户资料库的建立并将资料分类留存归档。

4、然后通过开展与客户的定向联络，适时传递项目最新进展信息，以使其保持对项目的关注。

5、全程把握客户投资心理及进驻意向，直至最终的镐定。

八、物流园区招商现场的包装与管理

1、招商现场的包装与管理是招商过程中重点工作事项，具有较强的针对性，是物流园区招商重要载体

2、招商现场功能区的合理设计分布、装修、采光、布置。

3、宣传材料、图片、画册的文案、设计、展示、位置。

4、模型台，光碟和视频演示的设计、制作；

以及放置、使用，音响和效果。

5、迎宾、咨询、客服、招商人员的业务、商务礼仪、素质、语言、谈吐、气质的培训。

6、物流园区企业形象、企业文化、企业理念的一个重点展示窗口。

7、招商现场的管理。

8、对来宾产生直接影响和展示效果，促进招商成功效率。

九、物流园区招商推广

1、在具体的招商推广过程中，需对一部分客户重点推广。

2、物流园区广告的发布区域亦应具有较强的针对性。

3、选择当地主流媒体、物流行业杂志同时要考虑客户群相关行业杂志和媒体作为广告宣传的重点载体。

4、举办各种不同形式的招商会、物流园区项目推介会，

5．通过与相关行业协会、商会合作的方式，向相关企业推介物流园区项目。

6、有选择地参与国内国际影响较大的物流行业活动、展览会、论坛，以提升物流园区知名度。

7、提升物流园区形象，同时考虑节约招商推广成本及实现园区招商效果。

十、招商策划方案应适时调整。

1、物流园制定的招商策划必须切实可行。

2、目标客户的确定必须准确。

3、加强与客户沟通，客户的跟进工作必须持续。

4、客户的信息反馈必须及时。

5、招商策划方案，要依照招商进展与客户的反馈信息适时调整。

6、适当的优惠政策制定，同样会对招商效果起到积极的促进作用。

7、可以综合定向客户的建设的要求，划定小部分区域予以建设，为招商提供更灵活的处置方式。

8、物流园区是以市场的需求为导向，也是决定招商效果的最直接因素。

十一、战略合作伙伴的选择，是物流园区开发建设的保障

选择好的战略合作伙伴，对加快物流园区开发建设速度、降低风险，提高物流园区成功率、具有非常重要意义。

（一）投融资合作伙伴

1、物流园区的开发建设，放眼广西，与全区接轨；

2、基金投资优势和本土化投资融资相溶洽。

（二）入场投资合作伙伴

1、引进广西知名跨国公司为首选合作开发的伙伴之一；

2、发展本土化的趋势，与代表性的国有或民营企业深入交流；

3、引进国内100强、具有代表性、有意向性、有进入园区寻发展空间较大的企业为首选合作开发的伙伴之一。

（三）专业机构合作伙伴

1、物流园区的通常会委托专业规划、咨询、顾问、策划机构协助工作，专业机构在的物流园区整个过程中，将起到积极的促进作用，特别是在培育的初期，更是起着积极的向导、引导、指导、辅导和督导的作用。

2、选择方法：

⑴、一般选择方法：

a从事物流园区研究方面的专业机构；

b知名的、c有良好信誉的；

d行业有良好口碑的；

e行业有认知度的。

⑵、关键选择方法：

拥有和广西众多的的物流企业、投资财团、行业协会、商会建立了长期、密切关系，拥有庞大的客商资源的机构进行合作。