贸易合同条款解读PPT课件下载推荐.ppt

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根据销售增长的不同水平而收取不同数量的返利，通常年底或财政年度统一结算；

（1）阶梯通常同1个到5个（如WM）不等；

（2）出现按季结算的情况（如Parknshop等）；

（1）产品销售基数大用金额，基数小用比例；

（2）尽量提高条件标注，降低返利标准；

（3）如果可能，尽量采用分阶段单独计算有条件返利（如：

15万以下每箱1元；

15-30万每箱1.5元，30万以上每箱2元）,返利条款案例分析：

美标,没有无条件返利，所有返利和销量相关；

梯度较多，级差过大：

OBI：

500万之下，1%，500万-1000万，2%，1000万1500万，3%，1500-2000万，4%，2500万，5%；

计算中成功地运用了阶梯性的计算方式；

按照季度结算；

费用条款构成,产品相关费用：

进店开户（newsupplier）；

新产品入场费（newitem）；

新产品条码费（barcode）；

商品组织费等（regional/nationalassortment）；

陈列费用：

排面管理费；

商店类费用：

新店开业（grandopening）；

老店装修（remodelingfee）；

全国店庆（nationalanniversary）；

国际店庆（internationalanniversary）；

费用条款构成,年节费用，以门店为单位收取，可变动空间小：

元旦（newyear）；

春节（springfestival）；

五一（laborday）；

中秋（moonfestival）；

国庆（nationalday）；

圣诞（christmas）；

服务费用：

咨询费（consultingfee）；

服务费等。

费用条款结算方式,发出通知之日起以现金或支票形式支付；

越来越少的零售商采用在货款中扣除的方式；

所有的费用均为不含税计算，即需要在费用基础上乘以1.17。

费用条款美标现状,名目比较单纯：

开业赞助费用：

折扣、开业付款期、开业期、样品免费赠送，但作为交换条件的零售商的承诺比较模糊，OBI部分描述为，在卖场布局方面，美标在不影响布局的前提下有优先选择权利、给予足够的展示空间等；

商场设备费，by门店收取；

商场装饰费，by门店收取；

无年节、店庆费用；

促销条款,促销价格：

不仅在促销期间享有促销价格，在前后一段时间内促销供货价格同样生效（如前7后8，前7后3等）；

促销折扣零售商对促销价格有既定的要求；

促销期限要求：

每次促销活动有最低促销期限限制，如10-15等；

促销数量要求：

每年要求促销活动的数量，通常为12次每年；

促销快讯要求：

要求每年有多少个促销快讯，同时列明每期收费标准；

促销陈列要求：

DM和堆头逐渐分开统计收费（尤其是Hypermarket）；

要求凡上DM商品必须配合有堆头；

促销人员要求：

促销人员管理费用：

C42000元/人/月。

促销条款美标现状,对于促销，零售商在各个方面都没有强制性要求；

DM费用，只涉及总额，没有具体解释，对于具体次数、频率均没有提及；

储运条款,最小订货量（MOQ）：

单次采购的最低订货量；

交货方式：

送货天数与日期（例：

广州万客隆周日不收货）；

交货地点；

产品保质期要求；

验收方式等；

储运费用条件：

主要指分销中心（DC）费用,幅度从5%1.5%；

服务水平差异较大（供应商如何约束零售商保证供应？

）；

分析：

凡有DC的零售商往往会建议通过DC来配送门店；

如果遇到供应商自行配送至门店，则以送货罚款条款来约束供应商。

储运条款美标现状,订单要求严格：

订货量（MOQ）和内容均有限制，美标对于零售商有严格的订单数量和订单内容限制，比较强势；

订单要求与送货条款相互制约；

交货周期和订单内容相关；

送货时间分为开业送货时间和正常送货时间两种。

残损条款,零售商根据具体情况采用最有利自己的残损要求：

残损无条件退回（退换）；

残损不退：

生产商提供一定比例的补偿（0.25%1%）。

退货条款,退货条件：

无条件退货，沃尔玛的RTV条款；

退货时间：

在规定时间内自提；

超期未提则

（1）销毁

（2）转为赠品处理，并向供应商收取库佣（仓库占用费）；

退货费用分摊：

因处理退货发生的费用由供应商承担；

退货货款在供应商货款中扣除；

退货价格：

按照平均进价，或者按照最高进货价格；

未退货奖励：

生产商以当月货款金额的相应比例给予零售商作为奖励，在货款中一次性扣除。

退换货条款美标现状,退货条件：

对于退货情况进行界定，但有些内容模糊，例如，OBI中适销不对路，导致资金积压，开业退货；

美标要求退货必须在运抵零售商仓库在3月以上，6月以下，且做过促销的产品；

美标要求不破损、包装完好；

退货金额需重新订购美标指定产品；

退货总额上也有明确限制，不高于同期同类产品提货总量的5%；

淘汰条款,商品淘汰的原因：

新产品未能在一定时间内达到预计的销售额；

订单满足率无法达到要求，即无法按时、按量送达货物；

零售商内部的“末位淘汰率”；

价格问题导致的淘汰：

进货成本价高于竞争对手零售价格时。

淘汰的单品条码在删除后一年后不可以重复用在其它单品上。

罚款条款,与库存相关类：

订单延期；

订单丢失；

订单不能按时预约，配送延迟；

送货不全；

普通产品缺货；

促销产品缺货：

普通促销缺货；

快讯商品缺货：

首页缺货快讯其它页缺货新店开张缺货；

库存类问题最终导致零售商可以终止合同；

促销人员类；

产品价格类：

库存商品成本价保护；

市场价格差异补充差价；

其它：

延迟签约、广告未经审核等；

罚款金额：

由一定金额起，不足最低金额按最低金额计算（万客隆罚款以500元起）,付款条款,付款时间；

付款折扣；

结算方式：

购销即付（送货后约定时间内结清货款）；

数期结算（Net和EOM）；

翻单批结（每XX单结算一次）；

实销实结（EOM变种）；

其它；

结算地点：

送货地点和销售地点不符；

结算费用：

因结算发生的费用由供应商承担；

付款方式：

电汇；

支票；

银行承兑汇票；

网上结算；

发票税率：

普通发票（普通发票4%，补13%差额，到17%的增值税税率）；

增值税发票税率（以好又多为例）。

4%，6%，13%，17%,付款条款,付款期限与价格折扣:

2/10、1/20、n/30,付款条款美标现状,付款时间：

开具发票日30天；

货物到达指定仓库并经过确认之日其计算；

新店开幕，以付款时间作为赞助的内容，首批订单按照开业时间计算；

没有付款折扣；

延迟付款：

美标有追讨延迟付款利息之权利,零售商从付款条款中获利,直接从货款期的长短来计算价值年销售额X（付款天数/365）X银行利息根据短期投资回报率来计算价值年销售额X（回款天数/365）X（投资回报率）根据库存周转计算带来的价值年销售额X（平均回款天数-平均库存周转天数）/365X投资回报率,零售商从付款条款中获利,根据短期投资回报率来计算年销售额X（回款天数/365）X（投资回报率）假设公司每年在家乐福中的销售为2000万元.家乐福对公司的贸易条件是30天回款.我们假设家乐福在这个财政年度中将应付款投资在一个有20%投资回报率的产品上,那么,这个财政年度中家乐福从贸易条件中获得的好处就是:

$2000万*（30/365）*（20%）=$328,767元OR$2000万/365*30*（20%）=$328,767元意味着我们的账期又为零售商带来额外的1.62的收益,零售商从付款条款中获利,根据库存周转天数计算为零售商带来的价值年销售额X（平均回款天数-平均库存周转天数）/365X短期投资回报假设公司每年在家乐福中的销售为2000万元.家乐福对公司的贸易条件是30天回款,平均库存周转是15天.我们假设在这个财政年度中将应付款投资在一个有20%投资回报率的产品上,那么,这个财政年度中家乐福从公司贸易条件中获得的好处就是,$2000万*（3015）/365）*20%=$164,384元意味着我们的账期又为零售商带来额外的0.82的收益,付款条款案例分析,某大型生产商ABC为所有客户提供同一付款优惠条件如下:

7天付款-3%付款折扣;

14天付款-1.5%付款折扣;

40天付款-0%付款折扣.XYZ关键零售客户正在为开新店而筹措资金,该店希望通过选择40天付款而更多地占用该生产商的资金从而缓和资金紧张的矛盾;

ABC认为,如果一但XYZ选择了40天付款,将会很大程度上影响该客户在价格上的竞争力,并进而导致毛利率降低.XYZ零售商对ABC类厂商有最低毛利率的要求,并经常在价格竞争中要求ABC给予降价金额补偿;

ABC产品在XYZ中每天销售额为166,000元;

平均订货周期为2天;

当时银行贷款月利率为0.5%,针对回款期问题说服客户,付款条款案例分析,分析一：

对“资金周转”的影响,选择1选择40天付款占用资金天数:

40-2=38天占用资金总数:

RMB166,000*38天RMB6,308,000,选择2选择7天付款占用资金天数:

7-2=5天占用资金总数:

RMB166,000*5天RMB830,000,选择1将会得到额外的资金占用好处RMB5,478,000,付款条款案例分析,分析二：

付款折扣获益,选择140天付款没有付款折扣,选择27天付款获得3%折扣RMB164,340（RMB5,478,000的3%）,选择1将会损失164,340元折扣,付款条款案例分析,分析三：

最终影响（分析一分析二）,40天付款与7天付款比较,甲.资金占用影响获得额外资金占用RMB5,478,000,乙.折扣影响每月失去164,340元付款折扣,相当于该客户以月息3%的利率从银行贷款,付款条款案例分析,分析四：

付款评估,选择1选择40天付款相当于在供应商处以每月3%的利率借款,即每月付利息164,340元,选择2选择7天付款并从银行以月利率0.5%贷得相同数额资金,实际每月付利息30,000元.,选择2每月节省RMB134,340,付款条款案例分析,如果我们的回款折扣银行贷款利率，零售商的做法应该怎样？

如果我们的回款折扣银行贷款利率，零售商的做法应该怎样？

Terms回款期供应商向零售商的短期贷款零售商利用贷款进行投资,Turns周转当周转量回款量,零售商则可以尽量多地利用供应商资金.,财务收益隐藏的贸易谈判筹码,财务收益零售商的利润来自回款条件及库存周转,