直销和直复营销1文档格式.docx

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5）产品局限性。

每个直销企业都有自己的核心产品，但品牌单一。

（除安利）

3.弊端

1）产品低价高卖，消费者难以接受。

虽然直销省去了传统流通渠道的中间环节，但是直销公司的产品一点都不便宜。

公司要保证直销商的利润，才能调动直销商的积极性。

这样就必须把产品的价格拉高。

而直销商要把高价的产品推销出去，就要把产品神化，甚至把公司和直销都要神化。

消费者发现事实并不如直销商所说的那样，就必然会埋怨。

经营者发现直销也并不是别人神化的那样，或者发现许多不好的内幕，他们就会受到伤害。

2）直销商要赚到钱就要不断的推销。

世界上95%的人不喜欢推销，而99%的人不喜欢被人推销。

这是直销的“销”字致命的缺点。

直销商在向顾客推销产品或事业机会的时候，很多人都会有防备心理，先放一堵墙，以免受伤害。

即使买了产品也是给面子而已。

以后多找他几次，就开始躲着你。

你再找他，就会跟你说，什么事都能谈，就是不能谈直销。

很多放弃直销的人，就是很难过这一关。

有人问：

不销售哪来业绩啊？

人的天性不喜欢推销，但人的天性喜欢消费。

产品要卖出去不一定要推销啊。

3）必须送货。

直销商不但是高级推销员，而且还是高级送货员、收款员，更是消防队队长（团队成员出问题了要去“救火”）。

当有一个很好的顾客牙膏用完了，要求送一支牙膏给他，那送还是不送呢？

不送吧，会丢失一个很好的顾客。

送吧，花车费不说，还要花时间，花精力。

这些送货的时间和精力可以用来做多少更有价值的事情啊。

而且有时候把产品销售给老朋友的时候还不好意思开口要钱，出现了欠款，待账的问题。

4）容易囤货，产生削价竞争。

囤货虽然不是公司和直销商的本意，可是有些领导人会误导直销商囤货。

而直销商为了冲业绩，冲奖衔，就会囤货。

如A公司的直销商为了冲奖衔，把几千，几万，甚至几十万的货囤在家里。

而N公司的直销商为了完成业绩考核，被迫囤货。

有人说卖得出去叫备货，卖不出去才叫囤货。

这句话对。

可是很多人囤了货是卖不出去的，资金积压，只有削价出售。

削价就会造成市场混乱。

我就认识一个在网上批发A公司直销商的囤货产品。

他5.4－5.5折从这家公司的高聘那里买进他们的囤货产品，再以5.8－5.9折批发给销售人员（一次批发的量都在几万到几十万），销售人员再以6.5－7折卖给消费者。

这样他们也能一个月赚几万块。

这对那些守规矩的直销商是多大的伤害啊。

不但要面对削价竞争，还可能会面对不知情的顾客的指责，别人打那么低的折，你打那么高的折，说你赚他太多。

实属冤枉。

如果直销商货卖不出去，就要亏一大笔钱。

在广州番禺，有一位某公司的直销商，家里有钱，为了冲业绩，囤了几十万的货。

旧装的蛋白粉没卖完，新装的蛋白粉上市了。

旧装的卖不出去，又吃不完，就用来喂家里的小狗，小狗吃了毛色长得特别漂亮。

真是可笑可悲啊。

所以很多直销商在此受伤不浅啊。

5）业绩压力。

业绩压力有好有不好。

好处是迫使直销商努力工作，但是直销的很多弊端也是由业绩压力产生的。

在直销的环境里，很多人都很开心，但那是忙得很开心。

做直销的目的是为了有钱有闲，可是在业绩的压力下，压得直销商并不能闲。

直销商为了完成业绩，用正当的途径完成不了，就会用很多不好的方法去完成，直销的问题也由此产生。

以上五点，不但让直销商的金钱、心灵、信誉、人脉受到了伤害，而且还会伤到别人。

二、直复营销

1.定义

直复营销是一种以任何媒介作为手段，从而达到接触消费者的目标的行销方式。

2.特点

1）广告与通路的完美融合

2）个性化一对一为基础的客户服务

3）以名录作为目标市场选择的主要工具

4）没有（或极少）中间分校环节

5）媒介的选择更有针对性

6）营销手段的隐秘性便于大规模营销活动策划

7）注重顾客服务和长期合作关系

8）广泛的适用性可复制到任何行业

9）顾客可信度高延伸产品的多渠道流通

1）消费者无法接触实际产品

2）运营成本高

3）回应率较低

4）售后服务不便

5）形象问题

三、区别

直复营销媒介是直复营销者投放其发盘以获得其目标市场成员回应的途径或载体。

典型的直复营销媒介主要有以下几种：

①电话营销。

②直邮营销。

③直接反应电视。

④直接反应印刷媒介。

⑤直接反应广播。

⑥网络营销。

这几种媒介中，除了网络营销是最近几年才发展和兴起，前五种媒介都是最为流行的基本直复营销媒介；

而数据库营销则是几种基本直复营销媒介的组合使用。

直复营销作为一种商业模式来讲，经营它的公司，其一，其公司销售的商品不一定是自己亲自生产；

其二，它也有自己或者第三方完备的物流配送系统；

其三，它具备高度现代化和信息化的信息处理和交换系统；

其四，它建立有庞大的顾客数据库；

其五，它建立有完备的"

顾客满意服务体系"

，但是，这五点特征正当多层次直销商业模式也具有。

直复营销与正当多层次直销均属"

无店铺销售"

，但直复营销有三个显着区别于正当多层次直销的特征：

　　a）消费者接触直复营销公司商品的"

桥梁"

是非人员的"

媒体"

，比如直接邮件（邮递品或信函）、国际互联网、购货目录、VCD盘等，并且直复营销公司与消费者商品交易达成的"

载体"

不是销售人员，而是高科技媒体，比如电脑、电话、电子商务等。

由于消费者接触商品和购买商品均没有销售人员出现在消费者的"

面前"

（注意：

即使销售人员出现在消费者面前也不是去完成商品销售，而是完成诸如送货、调查等服务工作），所以，就不存在销售人员为了完成商品销售与消费者进行"

面对面"

或者"

一对一"

的促销说明而不论是商品或者服务；

　　b）直复营销不存在人员相互间的"

推荐和被推荐"

关系，由于商品的最终交易达成并不需要销售人员去对个体消费者进行"

的促销说明，所以也就没有必要通过人员相互间的激励模式--推荐和被推荐的利益关系去激发销售人员的热情；

　　c）直复营销不存对人员的培训会议，就是因为以上二点的存在也就没有必要对销售人员采取培训会议的这种方式来最大限度的提高其综合素质和销售技能去完成商品销售。

由此可见：

直复营销与直销方式相区别的关键点是：

"

在完成商品销售或者服务时，是否是销售人员与消费者进行‘面对面'

或者‘一对一'

的促销说明"

，而并非是一些专家所言的"

双向交换信息"

等，"

是任何一种营销方式都具备的基本特征，因为没有双方的双向信息交换，就能够轻而易举地完成一种商品或者服务的交易，这是难于想象的。

经典案例

花旗银行直复营销的成功经验

80年代初,美国法律对金融业放松管制,允许银行在他州设置分行,花旗公司决定打进中大西洋区的抵押放款市场。

然而要设置一家分行所花费的成本,包括资金、人力以及时间相当可观,于是花旗决定另辟蹊径,采用直复营销,利用广泛普及的电话及发达的邮递业务与顾客进行直接接触。

由于不需要寻找地点建立分行,无需过多的营业员,而且不受地区局限,直复营销为银行节省了资金、人力、时间,一样达到了良好的效果。

花旗的做法是:

首先成立专案小组,设计推出金融产品换屋贷款,向有相当资产的符合条件的客户提供贷款用于改建、增置房屋或其他用途。

然后推出报纸广告,在较大区域内进行宣传,给消费者留下一定印象,以此与直接信函相配合。

接着便给消费水平高的消费者寄发直接信函,邀请消费者“在周一至周五早上8：

30—晚上7：

00打我们的免费电话热线080……您可以知道您家中的财产可以使您使换屋贷款中得到多少钱,不须成本,不须负担……随便您怎么用都可以。

”并强调贷款利率富竞争性,期限富弹性,快速、方便等优点。

当消费者产生兴趣拨打电话时,经过严格训练的电话营销员便在电话中给予消费者热情详尽的解答,并记下愿意申请贷款的客户的地址,给他寄去申请表,同时约好下次电话时间。

在第二次电话中,营销员通过电话协助客户填妥申请表。

填写完备的申请表被送到区域推销员处,由他进行信用审核和贷款处理,一个贷款协议便产生了。

在以上直接沟通进行的同时,另一个重要过程———数据库的建立也在同时进行。

通过回复邮件和电话获得的资料是一个非常有价值的营销信息源,银行据此可建立客户数据库,对客户的职业、收入、消费水平、贷款兴趣等进行调查分析。

数据库还为银行开展长期业务提供了准确动态的信息。

比如,当客户的子女到了上大学年龄,银行便可向客户推荐大学教育费贷款。

这种一对一的服务使营销活动更具人情味,更有利于银行与客户保持长期良好的关系。

因此,有人认为数据库营销是直复营销更重要的部分。

为了评价效果,花旗公司设立了三项标准:

1、推广达成的户数，2、对每户的收益，3、推广贷款的成本。

根据统计分析,符合条件的消费者均较喜欢利用免费电话查询,因此直复营销可以接触到高比例的合适客户,信息反馈效果较好。

测试还表明,将多种媒体加以组合,将会产生互补效果。

花旗在马里兰本来并无知名度,由于此次运用直复营销成功,不仅在当地建立了新客户关系,成为中大西洋房地产生意的领导业主,而且为金融产品开辟了新的营销渠道,成为全美银行界营销成功的典范。

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