刘克亚的多米诺营销.docx
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刘克亚的多米诺营销
刘克亚的多米诺营销
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多米诺营销—克亚老师杭州演讲
这篇演讲来自杭州的一次演讲会，克亚老师首次公开分享最经典的多米诺营销的幕后秘密。
毫不夸张地说，这篇演讲价值连城。
价值感是什么？
就是客户对价值的感知。
比如说，夫妻双方的相处。
你有的时候，尽管老公买了很多东西，但是老婆不认为他爱她。
这时老公认为我有爱啊，但是老婆没有爱的感觉。
老婆没有被爱的感觉的时候，老婆就不会为老公
做，老公想让她做得事情。
是不是？
所以我们的客户也一样，我们尽管创造了很多很多的价值，但是客户没有感知到价值，这是没有用的。
所以作为企业老板，我们不仅要创造价值，我们有责任、有义务让客户感受到价值。
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有当客户感受到价值的时候，他才愿意以更高的价格来购买，有没有听明白？
所以价值感非常重要。
我们的生产、设计、研发，创造价值。
然后我们要创造价值感。
要有价值感，客户必须知道我们产品有什么差异；要有价值感，我们的客户必须相信我们的差异能够带来更大的价值。
所以客户必须知道，必须相信，必须认同。
让客户知道、相信、认同，其实是我们营销人要做的事，所以营销就是在价格和价值之间架起这座价值感的桥梁，有了这个价值感，客户才能够以我们的价格来买单。
所以下面我想给大家分享几个案例，让大家了解聚焦价值非常非常的重要。
只有聚焦到了价值，我们才能够给客户创造不一样的感受。
这里面我要给你分享一个我们5天100万的课程，很多人
都知道我举办了，但是不知道我是怎么举办的。
其实非常非常简单，这里面的人性的规律，每一个企业老板都可以用。
我现在揭开5天100万课程的面纱，给大家看一下幕后究竟是怎么策划的？
其实我在2000年回国之后，我带来这样一些体系，准备在中国推广。
我就有了一个梦想，我要做一个5天100万的课程
，而且让所有的老板都接受，而且认为这个创造了更大的价值，让企业感受到这个价值。
所以怎么做到呢？
我下面策划了一系列的多米诺的一些活动，我想给大家分享这个活动，分享这一系列的营销背后的人性潜规律，OK？
第一件事情，我写了一个畅销书，叫做《都是英语惹的火》。
为什么要写一个这样的书？
因为我认为畅销书是一个非常好的营销工具，是快速建立知名度、品牌和信任感非常重要的工具。
我们在座的每一个老板，每一个营销人都应该写一本畅销书。
因为我们每一个人，不管你卖任何产品，我们都是一个教育工作者，因为我们需要教育客户，如果不教育客户，客户不可能有价
值感。
《都是英语惹的火》是这么一本书，我希望这本书卖得很好，我当年为什么盯着这本书？
2000年我回来的时候，发现两类书卖得非常多：
一类是英语书卖得非常多，但是很无聊。
你看那些教材，全是背单词、抠语法、练发音，练的人头昏脑胀。
另一类书卖得很多是什么？
是励志
书，全国人民都在励志。
但是励志书有一个问题，全是死去的外国人写的，拿坡仑·希尔、戴尔·卡耐基。
我想如果我把励志和英语结合起来，写一本英语励志书，而且是活着的中国人写的，我认为这本书一定可以卖火，OK？
各位，《都是英语惹的火》就是一本英语励志书，这是我写的。
这本书我花了三个月的时间写成，写完了之后，我找了10几个出版社。
然后我的要求很简单，我说起印10万册。
所有的社长都被我吓趴下了，他们说克亚，你知道在中国做畅销书是什么概念吗？
我说畅销书大概销售两万到三万册。
那你还让我们起印10万册？
请问：
“克亚你现在名气很大吗？
”
我说：
“还不大。
”
他说：
“你现在有绯闻吗？
”
我说：
“还没有。
”
他说：
“等你有了绯闻的时候再找我。
”
我说：
“我等不及了，现在就要出。
”
我说很简单，我的要求：
一，你们所有的社长和编辑全部看这本书的稿子，如果有一个人不喜欢，你们不要出，我们没有缘分。
二，你印了10万册，我10万册以内的版税11.5%，我一分钱都不
要。
我把所有的版税用来做两件事：
第一个是，雇一个人6个月只做一件事情，联系各大报社为这本书做连载，这个人6个月只做一件事情。
我的版税还用来雇另外一个人，6个月只干另外一件事情
，联系各大媒体给我做专访，其他事情都没有。
第三，我会把我所有的营销策略，让这本书成为畅销书。
最后有一个出版社，这个出版社胆子够大。
张社长说：
“我赌你一把，克亚。
”他出了这本书，并且首印10万册，这本书最后在2003年我们卖了28万册，然后34家报纸做了连载，我接受了全
国47个主流媒体的专访。
这个做一个动态的报道和专访，我们雇了两队人做了很多的工作，这本书在当年是2003年十大畅销书第八，影响的人超过100万。
很多畅销书的作者指望书赚钱，我没有。
我认为书能够帮你赚大钱，但是不要指望卖书赚钱。
所以我的目的就是要把书卖多了，让所有的出版社赚到钱。
我没有赚多少钱，这本书卖了28万册
，实际上我赚的钱也就20万，但是出版社赚了很多钱。
我还做了另外一件事，是典型的多米诺的手法。
你知道这本书写的非常好，我收到了很多读者的来信，80%的学员都是看完了之后，说是一气呵成。
从晚上6点钟一直看到第二天早上8点钟，有的人上班迟到了。
这本书的整个的故事情节，写的非常非常的好，这是一本畅销书，完全是我自己英语改变命运的一些故事。
我的英语很烂，然后被人骂成了牛粪，然后我发愤图强，努力学好英语。
百老汇学习英语，后来英语通过了，一切都发生改变了。
用一个故事，写出了独特的英语学习理念，但却没有英语学
习的方法。
所有人看完了之后，热血沸腾，非常喜欢。
你想他们有一种动力，他们想学英语，但是畅销书里没有英语学习方法，他们想跟谁学习英语？
你肯定觉得，他们看完这本书之后，当然是想和我学英语，但是书里没有。
而我在书的末尾说，如果你渴望得到我的方法，请把你的姓名和电邮发给我，我会免费给你们寄英语学习的资料。
我在干什么？
抓潜！
我收集到17万个名单。
这是我一系列多米诺的重要一环。
有了这17万名单，我就做了另外一件事，我开了一个3天5000元的英语培训。
3天5000元的英语培训，在2006年是天价，所有人都认为不可能。
但是我认为很简单，为什么？
我有17万个名单，这些人都读了我的书，喜欢我，喜欢我的方法相信我，渴望学好英语。
换句话说，他们渴望从我这里购买东西，是不是？
很简单，我把3天5000元的英语培训，写一封销售信，这是我的首创，在中国，非常非常厉害！
我把销售信发给17万个粉丝。
我的营销成本是
0，我的安全系数100%，不可能失败。
因为是3天5千元的天价，所以在当时来参加培训的人，没有学生，全都是老板、高管。
非常非常好，因为价格筛选了我想要的客户。
我在这个培训班上，花了两天的时间教他们如何突破英语，用一天的时间教他们克亚营销。
如果我收了五百块来的全是大学生，我就没法测试我的营销。
因为来的都是老板，所以他们可以了
解我的克亚营销。
后来事实证明，营销更让他们震撼，这些人最后都疯了，这些人都不睡觉。
所有的人都在畅谈克亚营销，如何帮他们快速赚钱，最后一天非常非常兴奋，所有的学员都非常非常的满意，我们
把这一切都记录在了DVD上。
在那个年代，所有的老师都不做DVD，为什么？
老师一门课讲一辈子，他们不希望他们的DVD传播出去，结果课程没的卖了，所以他们不用DVD。
但是我们第一次用DVD把课程录下来，更重要的是，我们用了三台录像机，像转播实况录像一样把它录下来。
我们用三台录像机，穿插、切换，还用了画里画等各种手段，做得非常好。
这套
DVD就成为了我们非常一个重要的一个环节。
有了这套DVD，我做了另外一件事情，我开了3天3万元的营销培训，这是08年，08年培训的市场，中国最高价是2万多。
所有培训界和营销界的大腕，都说克亚你肯定疯了，而且疯的不浅。
我说我早就疯了。
但是你们看着，我是怎么把它做起来的，我的3天3万元的培训，我是满怀信心。
我认为没有任何的风险，能够做起来，但是他们看不到。
在别人的这个责问和怀疑当中，我们2008年开始了自己的3天3万元的天价培训。
3天3万元，我怎么做的呢？
我同样做了一个单页的销售信，这是我最拿手的。
我在想，如果17万名单中，能够找80个人上我的英语培训班，而且这80人都非常喜欢我的克亚营销，我有理由相
信，这17万个名单里，还有更多人也喜欢我的营销，是不是这个道理？
所以我用同样的方法，把这17万个名单导到我的网页上。
而且我做了另外一件事情，我把这个DVD当中，营销的内容最精彩的两段内容剪了出来，每段大概不到半个小时左右，然后两段视频，
放在我的销售信上。
然后我用电邮把人导到我的网页上。
我说，你观看了这两段视频，如果你没有任何的感觉，没有任何的启发和灵感，这是你跟我没有任何缘分，你消失就行了；但是如果你觉得，给了你很多的启发，尽管只有不到一个小时的两
段视频，给了你很多不一样的启发，不一样的思维，而你觉得这些思维，能够快速的用到你的企业里，能够帮你带来的巨大的价值，那么你只需要交3千块钱。
把3千块钱给我，我会把一套价值5000元的DVD，长达20小时的整套视频寄给你。
为什么我说是5千元？
因为视频上的每个学员，都无一例外花了5千元，所以它值5千元。
你要给别人一个价值感
，所以你交了3000元之后，我寄给你一套价值5千元的视频。
你用两个星期的时间观看，如果你看完了这20几个小时的视频，你觉得没有得到更多的灵感和策略。
你只要打电话给我们说一声，然后我们就把3千块钱退给你，DVD你仍然可以留着，也许你
的同事可以用。
但是如果你看完了之后，你觉得你得到了更多的启发，更多的灵感，那么如果这20几个小时的视频，给了你很多的灵感和不一样的策略，那么你就得相信你来北京3天的价值。
那么在这样的情况下，你再补2万7千块钱，来北京参加我三天的培训。
当培训进行到第二天中午12点，这时候，如果你不能100%确信，自己今年至少多赚30万；如果你有任何的怀疑，你只需
要跟我们的现场的人员说一下，我们在现场把你的3万块钱全部退给你。
不仅如此，你来北京的来回的机票，我帮你报；不仅如此，你来北京的两天酒店我也帮你报了。
然后克亚老师跟你仍然是朋友。
很简单，你要让别人得到价值，营销的秘诀就是平衡好价值和信任。
你必须不断的提高价值、价值感，然后不断增加客户的信任。
为什么我没有让学员一次打给我3万块钱，为什么我要在现场答应给他退钱，是建立信任感和价值感；为什么我告诉他这段DVD值5千块钱，因为所有人都付了5千，我要让别人有价值感。
所以有了这个东西，我们用了不到20天时间，招了27人。
这是中国有史以来，第一个3天3万块钱的课程，结果没有一个人退的。
不仅如此，我们有一个姓王的老总，她的执行力非常强。
上午参加我的培训，她把上午培训的知识浓缩成一个行动，然后中午遥控她在大连的员工做一件事情，不管是发传真，打电话，还是
拜访，做一件事情。
然后参加下午的培训，再浓缩成一个行动，再遥控她的员工再做一件事情。
然后第二天中午，如法炮制。
三天结束后，她在我们培训现场已经赚回了学费。
当时没有重视这个事情，确实很神
奇。
所以这次，我又录了一套DVD。
然后我接着做了第四件事情，第四件事情我们做了3天10万元的课程。
3天10万元的营销课程，很简单，我那时候也没有很太多的创意，所以我就如法炮制了一遍。
我把三天三万元的课程，然后给学员发过去。
剪辑了两段，放在我3天10万元的这个销售网页上，给他看完之后，然后让他交了1万块钱，我寄给他的三万块钱的DVD，然后看完了之后，再补交
9万块钱。
一样的道理。
所以我用了不到20天的时间，我们招了10个人。
这是我们3天10万元，其实比3天3万元还简单。
第五件事情，我们做了三天30万元的培训。
各位很简单，我认为企业老板买的不是价格，是价值。
如果说我给老板，创造1000万不属于你的钱。
我现在帮你装在你的口袋里，你拿出来300万给
我，你问有多少老板会同意？
都会同意！
因为老板是想要赚更多钱。
如果我说，我能拿1000万给你，装在你的口袋里，你只需拿出300万给我，你会不会跟我讨价还价？
说克亚老师300万太多，能不能给两百万？
你不会讨价还价，因为我的前提是先给他创造了
价值。
有没有人问克亚老师能不能帮我赚一个亿，给你1000万？
所以关键是你的创造价值的能力，决定了你的价格的天花板，客户要的是价值。
所以当你先给客户创造价值，并且让他相信价值的时
候，然后你的价格就变得容易接受了。
我没有想到，别人3天收18000，我只想到我能不能在3天的时间内，给客户创造300万的价值。
如果我能够创造300万的价值，并且让客户看到感知到300万的价值，我认为我收30万是没有问题
的，是不是？
我的口号，是把享受价值的喜悦送给客户，把创造价值的挑战留给自己。
很简单，把创造价值的挑战留给自己，把享受价值的喜悦送给客户。
所以我现在3天30万的培训课程，就变成了一个很简单的命题。
给我留下一个挑战，我怎么样在3天内给客户创造300万的价值，并且让他感知到我创造的价值。
所以3天30万，我怎么创造这300
万的价值，这是你们要学的精彩思想。
经过前两次的培训，毫无疑问，我确信克亚营销，能够帮助企业创造价值，创造很大的价值。
但是你们的学员，你们企业老板呢，符合不符合我的要求？
因为我能够帮助你创造这个价值。
判断能不能符合我的条件，非常简单，就是你有没有一个价值300万的问题。
如果这个问题解决了，你的企业至少多赚300万。
也许你有一个新产品需要上市，你没有信心；也许你有一个客户
一直得不到；也许你的价值太低，需要提；也许每年夏天做一个促销只赚500万，实际上可以赚2000万。
总而言之，你每年定义一个300万的问题，如果这个300万的问题，定义清楚了，我就能帮助你，定义不清楚我就不能帮你。
所以我设计了一个调查表，你的三百万的问题是什么？
这个三百万
的问题实现了之后，你将得到多少价值？
你将从哪来得到价值？
是多赚了多少钱？
从哪一个客户赚了钱，从哪一个市场赚到的，然后是省多少？
300万是从哪一个地方省钱？
然后你为解决这个
300万的问题，做过什么样的尝试？
你希望克亚老师怎么帮你解决？
很简单，只要你能够定义300万的问题，课程现场你什么都不用想，你就问我怎么解决300万的问题，我也不需要给你很多秘诀。
克亚老师只要在3天的时间内，把你300万的问题给你解决了，
你就认为我就给了你价值。
所以如果三天培训结束之前，你说300万的问题解决了，那么克亚老师就可以留下你的30万。
如果你觉得没有解决，克亚老师就把你的30万还给你，非常简单，是不是？
所有的挑战变成自己的
。
然后我告诉他，三天只聚焦的这么一个问题，你认为是不是更容易解决？
非常容易解决。
事实上我在帮一些学员做这些的时候，其他的老板已经得到了灵感。
很多学员说：
“啊，克亚老师，我已经解决了。
”
我说：
“恭喜你，30万我可以留下了。
”
所以我们彻底颠覆了什么叫培训，原来的培训是老师站在讲台上，不停的给你秘诀秘诀秘诀，然后你把所有的秘诀收集起来，可能大部分都记不住，也不一定消化。
然后把能够记住的收集起
来，堆成一堆。
然后你就判断这一堆东西值多少钱，对不对？
我认为这样的价值不容易估算。
我现在告诉你，你就要解决一个300万的问题。
如果没有300万的问题，对不起不要来，我没法帮你；有300万的问题，我就能够帮你。
所以当我们聚焦在培训是否解决问题的时候，就非常非常
的简单。
所以我3天30万的培训我们招了12人，没有一个人退钱。
而且他们的问题都没有坚持到最后一天，就已经全部解决了，也非常简单。
这里面有两个关键，你们一定要悟透。
你的产品的价值，不仅取决于你产品本身和你的营销。
还取决于你卖给谁，谁买你的产品，它的价值是不一样的。
假如说我明确的知道，明天下午有一支股票至少涨10%，如果你快速买入并变现，就赚很多很多的钱。
我知道这支股票的代码，明确的代码。
所以呢然后我把这个代码卖给你们，请问这个代码
对你们值多少钱？
你可能说是无价。
而是不是无价，取决于你们现在有多少钱。
如果你现在没有钱，这支股票的代码对你们一钱不值；如果你们现在有100万，明天上午能够运作炒股，那么这个价值对你来说是
10万；如果你有一个亿，对你来说是1000万。
所以你们要为你们产品找到最好的客户，才能实现最大的价值。
克亚营销，如果用来帮助一个亿万富翁，赚100万，那是分分钟的事情。
但用来帮助一个创业者赚到第一桶金，可能是很难的事
情，对不对？
所以我的30万元的课程，实际上比3万元的课程更容易。
因为是不同的群体。
其实他的级别越高，其实帮他越容易。
这就是为什么我3天培训，到最后一天的下午，所有问题都解决了。
而且发
现很容易，当他认为解决的时候，然后我们就可以结束了，对吧？
实际上变成一个竞赛，就是在3天的时间内，在这个之前，我解决了所有人的300万的课程，然后课程就可以结束了。
如果到最后一分钟还没有解决，拿钱走人，很简单。
所以我们彻底颠覆了什么是培训，颠覆了什么是销售，什么是营销，这非常重要。
你自己想想，客户要的是知识技巧，还是结果？
谁能够给予客户结果，谁就能够得到自己想要的价值，是不
是？
这个非常重要。
然后第六件事情，我们就做了5天100万的咨询会。
5天100万，是我在回国的时候就决定了，我一定要做。
只是我怎么做到5天100万元的营销课程？
其实非常简单。
我说了在这个3天3万元课程的时候，有一个王总，他在现场，就赚到了3万多块钱。
实际上，这件事情在当时我们没有重视。
后来我仔细想想，我觉得挺好的，这可以作为一个培训的标准，可
以作为价值的一个体验标准。
所以这个就变得很简单，就是我觉得，如果我筛选有足够大的客户，满足我条件的客户，如果我5天的培训，我培训期间收它100万元。
在5天结束之后，然后我在5天的时间内，我一边促销，一边培训。
我帮他促销，帮他培训，然后5天结束之前他至少多赚100万，如果我们做到这点，那我就应该证明，我的培训至少是一百万
，对不对？
那我就可以收下100万，对不对？
所以那5天100万元的培训是这样进行的，我们筛选了客户，客户需要每年的利润超过1000万，然后老客户超过5万个。
只要满足这个条件，就可以参加这个培训。
我的培训是这样进行的，我写了一个促销的模板，所有的文案、所有的销售信、所有的电邮和短信我都写好了。
根据你的行业产品的不同，稍加修改就可以了。
营销最重的是人性，跟产品的
关系不大，产品只要稍加修改。
第一天上午的时候，我花了2个小时，把我们整个促销策略和流程给所有的学员分享了一下，然后帮助学员修改我的促销模板、销售信和短信、文案。
修改到适合他的企业和产品。
然后他们在
我的教室里遥控他们的员工，把网页做上去，把短信发出去。
然后下午我们开始培训。
第二天上午，我们统计前一天，促销的架构，总结问题，解决问题。
然后我再给他第二批促销的文案，他们再进行适当程度的修改，然后再遥控他的员工进行第二天的促销，然后我们下午接
着培训。
第三天如法炮制。
五天的培训，基本上是上午促销、总结，然后再促销，然后下午做培训。
基本上5天就是这么渡过的。
我给企业老板的承诺是，最后一天最后一分钟，如果你没有多赚100万，拿着100万走人。
多赚了100万，我就可以把你的100万留下了。
非常简单。
其实做起来比这个更简单，为什么？
我的所有的客户都是有5万多个老客户名单，老客户是最好的客户，对不对？
任何时候，尤其是当你有一批自己最忠实的客户的时候，这批客户只要我给他
写东西就有钱赚，是不是？
因为他们这些客户了解你，认识你，信任你，推崇你，热爱你，是不是？
所以呢就是你没有给他机会。
如果我要到外面去找新客户，这些人不认识你、不相信你、不热爱你，当然很难销售。
所以我们的促销100%都是冲老客户的销售，所以它的安全系数很高很高。
而且我确保了，他们进来每一
个客户，他们产品都可以进行重复销售。
所以通过这个案例，我们很容易，给每一位企业老板都能够实现他的目标。
最棒的一位学员，他是做淘宝开淘宝店的，他一年做了2.7个亿，做了七年的淘宝，他有400多万个老客户。
但从来没有主动的向老客户推荐过任何产品和服务，从来没有过。
我们第一天的促销结束之后，他就多赚了180万，第一天结束，当时他兴奋的不的了。
他说克亚老师我的大脑要短路了，已经没法聚焦了，这个太让人兴奋了。
但是实际上你想一想，180万，实际上400多万个名单，每个名单不到5毛钱，这些客户是了解他认识他的人，只是没有销售，他非常兴奋为什么？
他说；“克亚老师，我这些名单我从来没有销售过。
”我问：
“为什么？
”他说：
“我认为这么多客户的名单，如果交给我们的销售人员，如果他们拿出去卖掉了，我400多万个老客户不全部
失去了吗？
”
我说：
“你现在怎么想？
”他说：
“现在我有这么一个巨大的宝藏没有用过，不就相当于已经失去了吗？
”所以不管你拥有多么宝贵的资源，如果你不去使用，等于没有拥有。
在这个世界上，重要的不是资源，而是使用资源的思想，使用资源的思想的价值永远超过资源。
所以我们不仅要积累资源，更重要的是我们要学会如何使用资源，学会如何使用自己的资源，
学会如何使用别人的资源。
因为任何人都有很多资源，但是他使用资源的思想是有限的。
我对这个老板说：
“你现在想通了？
准备把你的名单交给你的销售人员了？
”他说：
“克亚老师我没有那么解放。
但是我在想，你这个折腾了一个短信就能折腾出180万。
如果每一星期，我自
己花上2个小时，就能赚180万，180×52。
”
他觉得，他说这个是不错的，所以他说：
“即使我不让员工做，我自己做也是很厉害的。
”
其实这个重要的是，你不断的成交你的老客户之后，你还要销售。
你们知道成为老客户就是建立信任最好的办法，是让他购买，然后满意。
他花了100万，他得到1000万，他对你的信任是非常
巨大的。
所以购买，满意的购买是建立信任最好的办法。
他购买了一次，哪怕只花了一百块钱和从来没有购买。
他对你的信任是完全不一样的。
但是如果他花了100块钱，结果你忽视了他，当然他的信
任又不见了。
所以他花了1000块给了1万块，花了一百万给了一千万，他对你的信任是巨大的。
满意的购买是建立客户信任，是强化客户信任最好的。
OK？
你可以销售，但是关键是你需要让他付出的钱，得到更大的价值。
所以我想总结一下，整个的这个一系列的过程，有几个关键点，一没有太高的目标，5天100万的这个培训，这个没有人敢想。
没有遥不可及的目标，只要你知道如何把它分解成一步一步的多米诺，就会非常简单。
人生任何事情，任何值得实现的目标，都应该用间接的方法去得到，不能直接去做，直接做是最艰难的
。
如果你有了这种迂回的策略，有了多米诺的策略，是非常非常容易实现的。
第二我觉得我们要学会创造价值，并且更多的如何让客户感知到价值。
如果你仔细看到我几个课程，3天30万和5天100万，其实没有什么太大的变化，只是在呈现价值的方式上，做了很大的创
新和颠覆，跟传统的营销完全不一样。
我颠覆了什么是价值，怎么感受到价值。
当你颠覆了这个的时候，客户的感知就完全不一样了。
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