如何突破六月.docx
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如何突破六月
如何突破六月
一、6月份公司回款和发货任务是12%和13%，分解到大区和分部是：
（万元）
大区
年度任务
6月份回款（万元）
销售额（万元）
华东
27500万
3300
3575
西北
7800万
936
1014
分部
年度任务
6月份回款
销售额
帐上余款
现有库存
目标回款额
目标销售额
上海
3000
360
390
270
2800
300
400
安徽
6800
816
884
300
7400
600
700
淮安
3700
444
481
0
5200
330
350
南京
3500
420
455
0
5700
300
330
杭州
5200
624
676
0
4800
600
630
金华
5300
636
689
0
6500
500
550
西安
4600
552
598
200
3200
500
600
兰州
3200
384
416
0
2000
350
400
二、现在的渠道和代理商状况
（一）、渠道状况
乡镇网点：
1、今年乡镇网点的销售比去年有明显下滑，网点数量也趋于萎缩状态，5月份节能补贴结束后，由于5月份天气原因，网点上基本上进了补贴后的价格冰箱库存，没有实际形成销售。
2、由于节能补贴一线品牌的价格普遍走低，一线品牌有赠品、活动和品牌拉力让乡镇经销商有了利润保障，大家一线品牌的库存明显偏多，六月份基本上还是以补贴后的节能产品销售为主，另外其它品牌赠品和促销物料非常丰富。
3、对节能结束后的产品价格认为工厂降价促销是未来的主导方向，所有资金都投向有利润大的产品和品牌。
县级零售网点：
由于5月份各个品牌节能产品冲量，大型号有优势的节能型号已经批量采购，6月份预计利用这些资源做旺季的促销活动，买赠，节能直补等，降价促销也是常用的手段。
（二）代理商状况
1、我们代理商现在库存很大，而且库存结构主要是以中高端为主，产品结构和6、7月份要卖的中小型号不够匹配，适销和有竞争力价格的小型号货源紧缺。
2、由于对手和其它低端品牌的低价冲击，我们小型号基本上不动，大型号和一线品牌相冲突后也形成了销售进度的放缓。
代理商目前已经选择或正在选择其它品牌来替代我们的产品。
3、节能补贴产品，代理商一直担心工厂能否兑现，现在代理商对公司的信任度由于前期各种反复，已经产生了一定的信任危机，加上现在分销网点基本上是节能冰箱扣除补贴以后的价格，我们代理商一步到位价格放到终端，账面上肯定是亏损，代理商要求将补贴资料合格的补贴要求公司承诺按照前期通知的一个月后给予兑现，发通知或商函给代理商或终端，解除后顾之忧放手去做。
4、代理商在公司帐上基本上没有余款，要求将前期未兑现已经批复的政策尽快兑现。
5、代理商对未来产品的价格走向预期不好，普遍认为节能结束后产品会降价。
三、我们产品竞争力分析
1、一线品牌
继续延续补贴后的产品价格优势，在190到300升容积段的冰箱上，依然保持很好的竞争力，促销活动和赠品丰富，终端竞争力依旧很强，主要的特价机卡位非常准确，节能补贴结束后，部分型号相对于以前价格有所下降。
苏宁推出线上和线下同样价格，所以现在苏宁易购和京东商城的价格也就是未来的零售限价了。
具体的价格和主销型号可以参考线上价格。
2、竞争对手品牌
韩电、飞龙、奥玛、澳柯玛、中韩等靠扩大节能补贴数量后产品有了很大的优势，6月份基本上延续节能补贴后的价格，西北韩电直扣补贴后给经销商，5月份他们已经蓄积了足够的促销资源，通过补条码，用现有产品供货，低价攻击市场是在旺季销售的主要手段，促销活动和赠品等资源不断投入。
（上个月部分品牌让代理商补条码和代理商有个分成，工厂的分成又作为促销资源投入市场）。
申花、航天价格靠低价冲击市场，代理商和分销商为了利润主动合作。
3、我们品牌
我们现在产品两端集中，大型号的优势现在由于竞争对手也失去了不少，如索伊、航天、申花、韩电四开门冰箱尽管容积小了一些，但增加了电脑显示和风扇以及新的面板，价格在2100到2300左右的冲击让靠利润来推的经销商转向。
尽管我们小型号冰箱现在公司价格已经够低了，但是在市场上我们在和购买这些型号的消费者面前，我们的小型号产品成了这类产品的高端。
以前大型号和小型号有优势的产品现在也逐渐成了短板。
6、7月份主销集中在215升以下，更集中在190升以下，我们靠前期节能的170,180可以暂时弥补一下这个型号段的损失，但是120到190升的冰箱我们该卖什么价格段的型号，很难选择。
2013年区域内产品单价比去年同期上涨了200左右，整个价格已经接近或者部分区域超过一线品牌，但我们品牌拉力远远达不到一线品牌的影响力。
四、我们需要解决的问题
1、代理商库存转移的问题
现在我们所有代理商的库存都到了最大的时候，华东30000台以上，西北5000台以上，六月份的能够把这些库存周转一次，也就能够完成6月份的销售任务，补货的目标为现有库存的70%。
为实现这个目标需要配合的促销，会议，分销和活动安排。
2、现有节能产品资料搜集问题
这个关系到代理商节能产品补贴是否能够快速到手，解决代理商现在纠结公司是否兑现节能补贴的问题，一方面代理商已经开票，税已经交，另一方面节能产品直接扣除补贴后给终端能否实现，提升产品的竞争力。
3、产品型号被对手卡位后断档的问题
我们现有产品因为一线的节能和其它竞争对手价格策略调整后，本来优势的产品现在没有了产品竞争力，公司该如何调整产品来应对，如196的三门，170的两门，150和130左右的两门冰箱，我们该用什么价格的产品来搭配做好局部优势？
4、代理商信心的恢复和加强
1）产品质量问题不断，仅仅靠售后根本解决不了问题，如大冰箱制冷不足等，开箱不合格等，公司总部应该给个说法，售后解决的零星残次问题，没办法解决质量，包装还有设计缺陷和生产过程管理的问题。
2）政策兑现简单化，不要重复批复报告，公司规定的权限有，但真正执行还到最高层，解决问题速度很慢。
在总体政策范围内，应该允许分部自行根据市场情况做适合自己市场的方案，公司财务如果不明白可以在总体范围内控制，充分发挥分部业务操作的主动性，积极应对变化的市场，服务终端商和代理商。
五、具体怎么做
（一）、节能产品继续推广
现在代理商库里和经销商的样品基本上是3到5月份压的货主要是节能产品为主，6月份除了少部分补充小型号需求外，大中型号基本上是消化节能产品为主，6月份继续围绕节能产品做提货奖励，活动推广，节能惠民等。
（二）、促销活动费用投入
促销活动为了拉动产品销售也是更好实现代理商和分销商库存转移的最好方式，促销活动可以根据每个区域实际情况开展，乡镇市场和县级市场方式有所不同，但不管是什么样的促销，一定要把吸引客户眼球和让利幅度告诉客户，要让客户心里上得到实惠。
大区内的促销活动主要以扶残、更新换代、节能惠民、电信联动、送纪念币、扫乡进村为主，零售和商超市场做海报主推，商超将是本月上量的重点途径。
大区和分部将政策资源向终端出货方向投入。
（三）、小型号和大型号匹配突破
1、本月大中型号冰箱代理商库存非常大，在大型号冰箱上从公司提货会减少，但会定制部分型号花色做差异化的需求，215,216的金丝樱桃，透晶立方，绿意百合，七彩，花好月圆等会有需求，221和190的铂金海棠，七彩，大丽花白都会有新的需求。
2、本月靠小型号搭配出货，主要需求的小型号除了公司现有的特价外会集中在172银星白，173金拉丝，152和153拉丝面板，130和131的拉丝面板，价格172的在980,152和153的在910,130和131的价格在830，批发价格顺加80到100。
每个代理商按照规模和区域实际情况，做一定的配比，比如本月代理商总体出货100万，小型号占比不超过50%，给公司的回款不低于出货的75%。
（四）、具体销售政策的配合
1、压货、回款、补货
1）压货：
往代理商压货，通过代理商往分销商压货。
5月份代理商库存都很大，分销商的资金基本上被空调占用，部分分销商一线节能机库存较大。
本月压货的方式，通过小区域内结合空调座谈会压货，由于节能机基本上没有新意了，通过常规机小型号的173、153、163、130、191等特价以及215和232部分型号和新花色的定制机来作为节能补贴结束后的冲击机型供应市场，让分销商在节能结束后有一个引导的方向，我们抢个先机，实现顺利压货。
小型号公司资源不够的情况下可以利用代理商库存中已经补过节能补贴的节能产品中搭配，从节能产品中260到400的资源中分配50到100到小型号上，做好配比或者套餐，让小型号价格吸引终端提货，同时带动现有库存中大冰箱的销售。
在分部政策投入的时候每台预留10到15的费用空间，作为代理商团队的激励或者促销活动赠品的支持，吸引或加大代理商团队配合我们终端压货。
2）回款：
目前代理商在公司账户上基本上没有多少资金，本月回款主要来自终端提货的回款，代理商自由资金基本上都在库存和补贴的代垫资金里。
本月回款建议公司投入1.5%，用于回款奖励，投入1.5%用于终端促销活动支持。
一方面保证代理商能够在旺季继续投款到冰箱，另一方面保证代理商出货的促销资源有保障。
6月份大区内有2000万乐分卡到期，建议优质客户还可以办理乐分卡，通过小区域内会议营销，再次推出乐分卡。
这样代理商也能够把库存中的货放到分销商库里。
3）补货：
本月库存消化的同时，客户的货要及时补进来，一方面小型号和特价部分，另外一方面利用新面板，或者以前畅销的面板鼓励客户定制，产品机型主要以200升以上为主，对外宣传节能后时代的替代产品，有价格差能够做出节能补贴的活动来，初步定制机的需求规模在4000台。
2、如何引导卖货
1）促销活动：
联合移动电信的活动、免费换机、更新换代活动、助残惠民、惠民节能双补贴，扫地进村等活动。
2）终端导购支持：
有导购的卖场每台加大提成力度，鼓励卖场人员多推多卖，费用从中高端冰箱中预留。
韩电一般50元一台，我们不要求很高，但在卖场同等冰箱中最高。
3）每个区域结合区域特点搞几场有影响力的促销活动，造势，没有足够资源的话，只能局部突破。
4）问题机器现场及时解决，问题产品客户可以索赔，用质量和服务承诺做一个促销主题，让客户了解我们产品的质量和承诺，打服务促销牌。
3、出货后如何补充，保持高位压力，稳定现有客户
根据代理商出货及时跟踪补货，本月目标是代理商消化多少库存补充多少库存，将代理商库存中的节能机力争清掉60%。
乐分卡积极办理，实现终端向公司回款，保持代理商高位的压力，促进代理商一心一意做好分销。
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