《现代推销理论与技巧》试卷.doc
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《现代推销理论与技巧》期末试卷
考试形式：
开卷考试时间：
100分钟
一、名词解释（每小题4分，共20分）
1、推销
2、店堂推销
3、顾客异议
4、消费者购买行为
5、推销成交
二、单项选择题（每小题2分，共20分），请将选择题答案填入表格中。
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7
8
9
10
1、推销是“买”和“卖”的统一，没有顾客的“买”，也就不会有推销人员的“卖”。
这句话体现了推销的特点（）
A目标双重性 B说服性
C技巧性 D对象性
2、推销过程中，推销员必须充分了解顾客的需求，尊重顾客。
这体现了推销的原则。
（）
A互惠互利B推销使用价值观念
C以顾客为中心D人际关系
3、1958年欧洲著名推销专家所著的《推销技巧——怎样赢得顾客》一书的出版，标志着现代推销学的产生（）
A飞利浦·科特勒B迪伯达
C海因兹·姆·戈德曼 D佛罗德
4、1987年，北京大学光华管理学院博士后黄恒学教授出版了《》一书，这是我国第一部以推销程序为主线的推销技巧专著。
（）
A现代高级推销技术B推销理论
C推销技术D如何做好推销
5、爱达模式是AIDA的音译，其中的I表示（）
A引起注意B刺激欲望C促成购买D诱发兴趣
6、根据顾客方格，既不关心推销人员，也不关心产品购买本身的这类顾客属于（）
A软心肠型 B防卫型
C干练型 D漠不关心型
7、促进消费者购买行为产生的加速器是（）
A需要B需求C动机D认知
8、有些人喜爱养花，养鸟，摄影，集邮，收集古玩、古董等，这体现出消费者的购买动机。
（）
A求实 B求美
C求新 D偏好
9、是展开推销工作的前提条件。
（）
A引起消费者注意 B使消费者对产品产生兴趣
C提出合理的购买建议 D消除顾客疑虑
10、你作为一个推销员向顾客推销你公司的新产品，但是顾客却说了这样一句话：
“这东西
的价格太贵了。
”这体现了顾客异议的类型当中的（）。
A需求异议B商品异议C购买时间异议D价格异议
三、多项选择题（每小题3分，共15分），请将选择题答案填入表格中，少选得2分，错选不得分。
1
2
3
4
5
1、下列哪些为推销的主要形式（）
A上门推销 B店堂推销
C邮寄推销 D会议推销
2、推销学的研究对象主要包括（）
A顾客行为B推销人员的个性特征
C推销活动的策略D推销活动的技巧
3、根据马斯洛需要层次论，人的需要分为五个层次，以下哪些属于马斯洛需要层次论的内容（）
A生理需要B安全需要
C自我实现需要D消费需要
4、约见顾客的方法主要有（）
A当面约见B电话约见
C信函约见D委托约见
5、着装的TOP原则指（）
A时间原则B场合原则C地点原则D美观大方原则
四、简答题（共4小题，共30分）
1、简述推销的过程（5分）
2、简述推销洽谈的策略（7分）
3、简述推销人员应具备的能力和技能（8分）
4、简述推销成交的方法（10分）
五、案例分析（15分）
“林厂长，听说贵厂准备利用ERP软件进行科学管理，这是企业管理现代化的必然趋势，您可是先走一步了！
我公司经营有某某公司的ERP软件，性能可靠，种类繁多，但不知贵厂适用哪一种型号的。
您知道，如果不适用，再好的软件也是废物。
为了提供最佳服务，我想先做一些实际调查，问您几个问题您看怎样？
”
问题：
（1）本案例中推销员采用的是哪种接近顾客的方法？
除了这种方法外，接近顾
客的方法有哪些？
请一一列举出来（10分）
（2）这种方法在使用中应注意哪些问题？
（5分）
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