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上门拜访

做建材生意的张经理到中国银行东街支行办理贷款业务，银行业务员小任向其介绍保险业务。

由于张经理有事无法听小任详细说明，小任主动提出与张经理互留通讯方式，日后拜访。

电话预约（上午10:

00）

地点：

银行小任在单位，张经理在办公室

银行小任：

拿出手机，拔通张经理的电话：

喂，张经理啊，你好，我是银行小任。

张经理：

哦，小任啊，你好。

上次你来单位我跟您说的保险的事情，我想跟您详细谈谈，不知您什么时候方便？

行，就今天吧，下午2:

30，我等你。

好好，那我们下午见。

嗯，再见。

………………

上门拜访（2:

30）

张经理的办公室。

到达张经理办公室门口，轻轻扣门。

开门，看到小任后说：

小任啊，欢迎。

张经理，你今天气色不错哦。

谢谢，来，我们进去聊吧。

好啊。

张经理给小任让座，倒水………………

开始静静地观察张经理的办公室，然后看到办公桌上有一相框，是一个男孩子。

张经理，你的孩子长得很帅气啊!

嘿嘿一笑（递水），照片上还小，现在都是初中生了

几年后就是个大学生了。

我也盼望着，就不知…

张经理，上次的保险没来得及跟您详细说，所以今天特意来拜访您。

保险啊，说实话，我一听保险头都疼（一副不积极的样子）

张经理，是什么原因让您对保险这么不认可呢？

（语气平缓，态度和蔼）

保险呢，我只买过车险，其他保险了解很少，就说车险吧，一年交几千，有个磕磕碰碰或者事故，赔起来很难，而且手续麻烦。

另外，很多亲戚朋友都说保险那是骗人，没有好处。

还有什么原因么？

交钱容易，领钱太难！

对于第一个问题是这样的。

保险的种类很多，有养老险、医疗险、教育险、婚嫁险、意外险……等等，因为保险的种类多，很多顾客容易误解，有时候买了一种就以为出现所有问题都可以理赔，简单的说如果买了养老险没有附加医疗保险，他住院了，当然得不到理赔。

所以遇到问题我们得首先弄清不理赔的原因。

嗯，嗯，你讲的也对！

对于第二个问题，也同样。

你买哪种保险就享受那种待遇。

我们必须诚信第一，当然不会因小失大，损坏单位声誉（边说边拿出相关客户资料）

点头

你对保险还有什么看法？

在他沉默时继续问：

你小孩在哪上学？

”

庆阳二中

您的生意怎么样？

现在生意不好做，消费也高，父母的身体也不好，花钱的地方多，再说孩子上高中，以后上大学都要好多钱。

我来给你提供个方法。

给你孩子买一份保险，这和你在银行存钱时一样的，但实际上比存钱效益好。

一直很认真的听着，然后问：

你看我给孩子买多少钱划算？

接下来，小任帮张经理设计保险计划、填写投保书、签约，一切都顺利。

谢谢你，张经理，我们合作非常顺利。

不客气，就当给孩子攒学费了

（起身）张经理，那我就告辞了，有问题你给我电话。

恩，好的，再见

再见