汽车营销职业生涯与规划汇总Word文档格式.docx
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有了目标，才会有动力。
第一章：
认识自我
1.职业兴趣——喜欢做什么
在我的人才素质测评报告中，职业兴趣前三项是社会型（18分）、企业型（15分）和研究型（14分）。
鉴于测评结果，我的优势职业类型是社会型。
我的具体情况是：
一.在平常的生活当中我比较关心社会的公平和正义，往往有较强的社会责任感和人道主义倾向；
二.喜欢同他人交谈，无论是熟人朋友还是陌生人。
能与周围的人融洽的相处，喜欢周围有别人存在；
三.当别人有什么问题问我的时候，我很愿意教导别人，而且一般喜欢与人而不是与事物打交道。
个人比较感兴趣的职业应具备的特点：
一.参与解决人们共同关心的社会问题，能教育他人的工作；
二.提供信息、启迪、帮助、培训、开发或治疗等工作。
三.咨询等帮助别人解决人际方面的问题的工作。
测试表明我这种类型的人比较适合的职业是：
教师、学校校长、心理辅导员、公务员、咨询人员、医生、演奏家、职业指导顾问等。
2.职业能力——能够干什么
我的人才素质测评报告结果显示，人际交往能力得分较高，创造性能力得分较低。
个人特质：
测试结果表明我的人际交往能力很强，同时，我也乐于与人交流并想了解人际交往的尺度和技巧，很容易和陌生人打交道，有很多朋友并且在处理与他们之间关系的时候游刃有余。
但是我的创造能力是一般。
3.职业人格——适合干什么
我的职业人格MBTI测评结果是：
外向直觉情感判断。
我的人格特征：
我的兴趣广泛，头脑灵活，反应灵敏，负责任；
关心别人的想法，试图公正地处理关系到他人情感的事情；
善于交际，很有人缘；
善于提出方案，能够领导集体讨论；
富有同情心，能较好地理解别人的需要和动机，善于赞扬和鼓励别人。
可能过于理想化，而忽略现实基础和细节问题；
有时过多地考虑别人的情感，总是避免冲突，处理问题可能不够诚实公正，于是我要求自己对事不对人，这样有助于更合理地做决策；
对批评过于敏感，压力很大时会变得暴躁、慌乱、吹毛求疵。
我在工作中的优势：
热情奔放，有天生的领导才能和凝聚力，较强的寻求合作的能力和出色的交流表达能力，能较好地组织大家参与活动，使大家和睦而愉快；
渴望推陈出新，能够通观全局，对现实之外的可能性很感兴趣，能够发现别人看不到的意义和联系，可以井然有序地安排工作，坚决果断地进行决策；
对自己尊重和景仰的人、事业和组织都非常忠诚，有较高的职业理想，希望对人类利益有所贡献，对自己所信仰的事业尽职尽责，能够坚持不懈达到目的。
我在工作中的劣势：
不愿意做与自己价值观相冲突的事情；
依照情感做事，不太擅长逻辑分析和客观决策，可能过于注重自己的观点是否被尊重和采纳，而不是以结果为导向；
容易把人际关系理想化，不愿意和别人产生分歧或冲突，对于批评和紧张特别敏感，逃避矛盾冲突，很难在竞争强，气氛紧张的环境下工作，在缺少人际支持时，做事的动力不足；
理想化，较少考虑现实基础和重要的细节问题，在没有收集足够的证据前，易于仓促决策，容易因轻率犯错误，建议您更多地注意细节和决策信息的充分性。
4.职业价值观——最看重什么
我的人才素质测评报告结果显示前三项是帮助*贡献取向（18分）、成就*实现取向（18分）和安全*稳定取向（18分）、舒适*安逸取向（18分）。
从我的得分中反映出，我的职业价值观倾向为：
帮助*贡献
安全*稳定
自主*独立
舒适*安逸
成就*实现
型。
我认为自己在工作中，如果在不考虑工资收入的前提下，我是考虑自己最喜欢的工作为第一，对选择的职业要有能从中学习知识的机会，工作的收入要不低于我本人的工作能力的价值，同时也会考虑这份工作能否实现个人的目标或者理想。
最后也会考虑，这份工作是否合适去做，我的能力是否胜任，等等一些相关问题。
自我分析小结:
我认为自己明确职业兴趣，有一定的能力优势，但是也有一定的能力劣势，所以要发挥自己的优势，努力提高自己，去除劣势。
平时要对自己的不足进行强化训练。
鉴于我的职业人格我认为自己比较适合做需要开拓精神和良好的人际交往能力的企业型工作和文艺型工作，因此，我将努力朝着这个方向奋斗。
第二章：
环境分析
参考人才素质测评报告建议，我对影响职业选择的相关外部环境进行了较为系统地分析。
1.家庭环境分析
2.学校环境分析
我现在就读于内蒙古交通职业技术学院是2001年经内蒙古自治区人民政府批准建立，并经教育部备案的一所全日制公办高等职内蒙古交通职业技术学院业技术学院。
2004年学院被教育部、劳动和社会保障部、交通部、信息产业部、国防科工委、卫生部六部委确定为技能型紧缺人才培养培训院校。
内蒙古交通职业技术学院是2001年经内蒙古自治区人民政府批准建立，并经教育部备案的一所全日制公办高等职内蒙古交通职业技术学院业技术学院。
3.社会环境分析
我国现在大学生毕业人数渐渐增加，就业压力也逐渐增大。
但是对于汽车服务营销专业的我们，专业人才的需求量日趋增加，再加上汽车行业稳定，整个社会的就业率有所提高，所以就业环境算是可观。
4.职业环境分析
汽车营销类人才现状与需求
自上世纪九十年代中后期以来，汽车产业作为我国的支柱产业得到了迅猛发展。
2006年，中国汽车市场的需求总量突破700万辆，占全球汽车市场销量的份额首次超过10％，2008年，中国汽车市场产销分别为934.51万辆和938.05万辆。
虽然遭遇金融危机，2008年中国汽车市场的产销量没有达到1000万辆的预计，但是中国的汽车业主要是内销和进口，2009年初，国内外汽车厂商纷纷加大了对国内市场的开拓力度，加上汽车下乡、报废汽车补贴、小排量车购置税降低，燃油税代替养路费、汽车产业振兴政策等政策措施，同时各个厂家纷纷推出新的车型，使2009年来的汽车市场增长迅猛。
根据中国汽车工业协会统计，2009年4月份汽车生产达115.68万辆，环比增长5.61％，同比增长17.89％;
销售115.31万辆，环比增长3.91％，同比增长24.97％，其中乘用车销售83.10万辆，同比增长37.37％。
累计今年前4个月，中国汽车销售总量达383.19万辆，同比增长9.43％，超越美国，成为世界第一消费大国。
根据中国乘用车联席会公布的数据，2009年5月份乘用车产销量再度双双突破80万辆。
国内汽车销售连续5个月同比增长，乘用车联席会方面预测，2009年中国汽车销量将大幅度超过去年的水平，整体销量超过1100万辆，同比增长达9％已无悬念。
就北京而言，作为全国的政治、文化、经济中心，汽车销售和保有量绝对是全国第一。
北京汽车市场的销量占全国的10％以上，而且产品型号最全，车型最丰富，最新款的车都会在别经首先上市，今年汽车产销量同比增长7.8％。
上海、深圳等中心城市今年二季度以来也出现了快速增长的势头，同比增长都在以上。
5月份深圳新车日均上牌量达到了470量，逼近历史最高记录。
从汽车销售上了解到，各种车型销售都有增长，有些车型出现了排队预定的态势，出现了汽车消费的又一个旺季。
汽车保有量的持续增长，随之而来的汽车后市场的新车销售、汽车维修、零部件供应、金融服务、保险服务、附件销售、二手车销售、交通驾驶教育的市场空间膨胀的越大。
一般而言,汽车售后服务市场是汽车产业链中最稳定的利润来源,可占据总利润的60％-70％左右。
目前,相对于整车销售的利润缩水,中国的汽车售后服务市场利润率高达40％,而整个市场还处于初级阶段,发展潜力惊人.据2006年预测,中国汽车售后市场到2010年将达1900亿元的巨额规模,紧随汽车产业大国日本之后,在亚洲位居第二。
现在看来今年就很可能成为亚洲第一。
汽车后服务市场需要大量的从业人员，未来相当长的时间内，涉及汽车后市场的汽车企业业务管理、汽车技术服务与贸易、汽车保险与理赔等内容的企业市场行为越来越多，也急需大量相关懂得汽车专业知识的专门人才。
汽车技术服务与营销人员需求量将持续上升，人才需求将达到较大规模。
同时但是目前的人员素质远远满足不了行业发展需要，由于经过系统学习的专业人员供不应求，导致大量未经任何培训的人员进入汽车服务行业。
我国从事汽车服务行业人员中，初中及以下文化程度的占38.5％，高中文化程度的占51.5％，大专及以上文化程度的则仅占10％（其中专科层次的占了大多数，而本科层次的更少），结构比例约为4：
5：
1。
在发达国家，这一比例一般为2：
4：
4。
从业人员中的技能等级状况同样令人担忧，技师和高级技师仅占技工总数的8％。
由于从业人员总体素质较差，导致劳动生产效率低、管理水平不高、服务质量不到位。
最近几年由于汽车类的中职和高职专业毕业生进入市场，这一状况有所改观，但是高素质的专业人才尤其是掌握多种专业知识和技能的复合型人才仍然非常紧缺。
今年的汽车服务企业需要的毕业生仍然供不应求。
在二手车市场上也同样出现快速增长的势头。
近年来，中国汽车市场高速发展。
2003年，中国已经超过德国成为世界上第三大汽车消费市场，两年后又跃居世界第二。
而随着新车保有量达到一定程度后，中国二手乘用车市场作为汽车市场的又一生力军正在逐步崛起走强。
根据环亚预测结果，未来二手乘用车销量与新车销量差距将进一步缩小，在2012年达到新车销量的1/2。
但这与发达国家成熟二手乘用车市场表现（二手乘用车约为新车的2～3倍）仍有明显差距。
未来几年，我国二手乘用车的供需总量仍将稳定增长。
在北京市旧机动车市场调研过程中了解到，受过规范教育的二手车销售人员，以及二手车鉴定评估人员在二手车交易过程中还是很少的，整个市场亟需受过正规教育的、具有较高素质的二手车销售人员和二手车鉴定评估人员进入汽车销售的领域，来提升整个汽车服务业的服务质量。
汽车营销岗位群分布
通过对调查结果的归类，汽车服务所涉及的经营活动范围，从不同的角度可划分为不同类型，按消费过程可分为：
购销服务：
整车销售、配件销售。
旧车交易、金融贷款、广告宣传、购车咨询、汽车展览等；
使用服务：
管理代理。
燃料供应。
维护修理。
美容装饰、停车租赁，导航支持、意外救援、防盗保安、驾驶学校、汽车旅馆等；
权益服务：
法规咨询、检测仲裁、事故分析、保险理赔等；
汽车服务范围涉及汽车消费的各个方面，但是各项服务都具有以汽车技术知识为基础，并且还需要相关领域知识支持的特点。
（1）汽车销售等企业
汽车销售企业是汽车技术服务与营销专业主要的就业方向。
汽车销售企业岗位群按企业的业务部门划分可以分为：
序号
岗位群
主要职位
典型工作任务
1
汽车销售
销售顾问
组织、实施汽车的销售计划,完成汽车销售客户接待、车辆介绍、客户洽谈及成交的整个业务过程；
与相关人员进行业务沟通和技术交流。
销售助理
展厅经理
销售总监
2
市场部
市场专员
制定汽车营业推广方案,联系厂家，进行资源管理，进行网络营销，组织广告和品牌推广活动
计划员
市场总监
3
客户服务
客服专员
接待客户，客户回访，进行客户关系管理，维护客户关系，促进一般客户发展为忠诚客户
客服经理
4
备件部
备件专员
了解客户需求，为客户推荐适宜的汽车零配件或汽车用品，正确解释零配件或用品的使用方法，准确结算并提交发票等票据。
备件经理
5
二手车销售
二手车评估、组织货源和销售
6
车险理赔部
保险专员
接受客户委托，为客户设计车辆投保方案，对车辆保险条例进行据实说明，出具报单和相关文件凭证；
接受客户的报案，对事故车辆能够进行现场查勘，正确进行事故损失估损，能够正确计算赔付额，并整理出具相应文件凭证。
保险主管
7
售后服务
维修顾问
客户汽车进厂维修保养接待；
常见故障的诊断工作；
与客户保持服务跟踪；
与保险理赔、维修等部门进行沟通联系
在汽车销售等企业，汽车技术服务与营销专业学生可进行顶岗实习和就业的细分岗位：
1）销售顾问；
2）前台接待；
3）保险承保员4）保险理赔员；
5）续保专员；
6）服务顾问；
7）客服专员；
8）服务员；
9）展厅集客统计员；
10）精品、附件销售员等。
（2）各保险公司企业
根据目前的保险业的状况，目前汽车技术服务与营销专业的学生可在相关财产保险公司进行顶岗实习和就业。
具体如下：
1）承保岗
承保岗：
主要工作是出保单。
此岗位需要专业的保险知识，针对于汽车专业，以所学过《汽车保险与理赔》为优势，其他涉及的不多。
承保岗分为：
内勤：
柜面业务人员，有固定的上班时间，主要负责接待上门客户，店内的一些工作安排。
外勤：
主要负责联系客户，为店里拉保费，俗称“跑保险”。
2）保险理赔岗位
定损员：
事故车的定损，现场查勘，它需要专业的汽车方面知识，与汽车技术服务与营销专业对口，例如：
事故车出险后，哪些部位受损，需要修理还是换件，这些依托对汽车结构的了解，如所学的《发动机构造与维修》、《汽车底盘构造与维修》等相关内容并且需要经验。
入职后，保险公司内部将培训，考定损员初级证书，工作六年后，考中级证书，还有高级证书，此岗位发展前景非常好。
核损员：
损之后，需要上级部门进行核损，核损比定损高一级，没有几年工作经验不容易任职。
索赔员：
在保险理赔进行最后阶段时，需要核赔员进行最后赔款的审核。
这个工作一般也是有经验的工作人员可以做。
但经过定损员的工作历练，可实现定损员和核赔员的晋升。
汽车AS店的汽车销售、市场策划、汽车维修、汽车保险理赔部门，汽车配件销售，二手车评估与销售部门有以下岗位：
汽车营销类人才职业能力要求
通过调查，反映在汽车营销岗位中的职业能力要求按专业能力、社会能力和方法能力来分项统计，集中于下表。
表中显示就职业能力而言，针对于汽车营销业务的岗位群所需要的能力基本都包含其中，其社会能力集中于职业素养、合作与沟通以及计划与创新能力。
专业能力
社会能力
方法能力
1、具备基本的计算机操作能力；
2、具备汽车产品市场调查的能力、
3、具有丰富的汽车构造知识和具备对汽车进行技术评价的能力；
4、掌握汽车销售的基本原理和销售技巧；
5、具备一定的汽车销售策划和组织实施的能力；
6、具备汽车销售现场的管理能力，掌握用户心理学、社交礼仪；
7、具备从事汽车保险投保、查勘和理赔业务的能力；
8、掌握汽车售后服务知识与技能；
9、具有安全、文明生产和环境保护的相关知识和技能
10、有驾驶执照、熟悉汽车驾驶。
1、具有良好的职业道德，遵纪守法；
2、具有良好的人际交流和沟通能力；
3、具有良好的团队合作精神和客户服务意识。
4、具有一定的组织能力及协调能力
1、制定工作计划能力；
2、解决实际问题能力；
3、独立学习新技术的能力；
4、评估总结工作结果能力。
汽车营销类人员职业素质要求
在调查中，湖南交通职业技术学院进一步对汽车营销类人员职业素质要求进行了调查。
调查显示，汽车营销类人员在职业素质的13项指标中，职业道德、执行能力、敬业精神、合作精神、纪律观念等人文素质要求排在了前列，尽管在企业员工的不同层面上显示了素质要求的差异，但无一例外地对这些人文素质的要求都排在了前位。
广东交通职业技术学院等院校对此相关内容也进行了调查，其调查结果有相近之处，表明现代企业越来越注重企业员工的人文素养和基本素质，更看重员工对企业的认同和敬业奉献精神。
对于员工具备的素质最为看重的项目排序
项目
高层管理者
中层管理者
技术主管
服务/销售顾问
平均
排序
职业道德
10.0
9.92
9.64
9.89
1
执行能力
9.82
9.89
9.73
9.14
9.65
2
敬业精神
9.45
9.36
9.57
9.60
3
合作精神
9.27
9.33
9.52
4
纪律观念
9.55
9.44
8.75
9.57
9.33
进取精神
9.00
9.43
9.29
6
质量意识
8.71
9.18
学习精神
8.83
9.07
9.17
8
创新能力
8.64
9.67
8.93
9.02
9
专业知识
7.82
8.80
9.40
9.50
8.89
10
法制观念
8.67
8.43
8.77
11
技术能力
7.36
8.89
8.68
12
文化知识
8.00
8.60
8.79
8.51
13
员工具备的素质最为看重的项目不同层次的差异
高层
项目
中层
员工
学习精神
法制观念
汽车销售专业人才存在的问题
通过几个地区的调查发现，目前国内的汽车4S店硬件条件都相当先进和齐备，但软件方面相对较弱。
据调查,目前汽车4S店前台各工种在人力资源方面突出的矛盾是员工职业综合能力无法达到厂家规定的标准，制约了行业发展的速度与质量。
就汽车销售业务领域而言，人员结构、人员素质方面都存在着一些问题，主要表现在以下几个方面。
1、服务顾问专业素质低、服务意识淡薄
服务意识是指企业所有成员为顾客服务的态度和观念,包括对顾客服务的积极性、责任心等。
它是开展优质服务、构建服务文化的内容和前提。
而服务意识淡薄是前台员工比较普遍存在的问题。
长沙市多数品牌的汽车4S店是在近3年内建立的，为了应付汽车维修量的大幅增长，许多企业在用人尺度上只能无奈放宽了要求，许多前台员工没有经受过系统的专业知识学习，也不能理解良好的服务礼仪对工作的积极作用。
由于职业道德方面的差距在向顾客提供服务时会不自觉的出于个人利益的考虑，以能否提高交易金额作为交流沟通的目的和热情与否的首要条件。
服务态度和观念的错位，使得再好的岗位培训也无法发挥作用。
许多服务顾问对责任心的理解多数理解为按时上下班、完成规定的工作任务，虽然不能算错但是在目前行业竞争日益激烈的条件下还非常不够。
在实际工作过程中很少有员工把能为顾客提供满意的服务当成是否有责任心的重要标准。
所有到4S店里来的顾客都有不同类型的问题需要帮助解决，愿不愿意帮助顾客解决、问题解决的是否让顾客满意就取决于责任心和积极性了。
服务意识最终是要用语言和行为来体现的，语言的运用能力是多数员工觉得需要提升的工作能力。
是否能把问题说清楚基本决定了客户对服务顾问个人素质的感觉，是否能说到点子上则基本决定了客户是否愿意把自己的需求交由企业来满足，这也体现了服务顾问自身的概念能力和对客户心理的揣摩能力。
所有我们接触过的企业主要负责人都认为前台员工具有服务意识是比具有相关汽车产品知识更重要的工作能力。
2、前台服务人员知识结构不合理
目前上岗的维修服务接待人员分为三个部分：
1）大都分为实习生；
2）少量一般员工；
3）个别企业认同的技术骨干。
在这方面没有明确的国家技术等级要求，由于维修服务接待工作技术含量比较高（对车辆故障的诊断），所以多数企业采取了从维修工中间选拔沟通能力强一点的员工到维修服务岗位上去。
但实践中发现这种模式不是很成功，首先需要明确在维修服务的岗位上更多运用的知识和能力是哪些？
所有的维修服务主管都表示“沟通能力”、“揣摩客户心理”的能力、服务意识是最重要的，需要丰富的维修经验判断车辆故障的机会很少。
即使有也可以调车间的检验师协助处理，当然，如果员工在有了与人沟通协调的能力后再具备维修知识和故障检验能力就更好了，可这样的人待遇也不会低，企业往往是根据工作经验和动手能力对技术等级的划分，由于车辆检测工作量有限从经营成本考虑不会大量保留高工资维修服务人员。
于是我们在很多4S店可以看到老板为了节省员工工资的开支，大都聘用许多实习生并且默许这些工作能力不够的实习生独自对顾客车辆进行维修接待，以达到节省开支的目的。
其次，在维修服务人员中的实习生，他们的汽车产品理论知识基本够用了，但是服务意识基本没有，或者说基本不知道服务意识的含义，综合职业能力的提高大都是依靠自己的工作经验来积累，这样使得他们的成长时间较长，企业对人员培养的投资也过大。
这就是我们所说的知识结构的不合理，仅仅具有汽车产品知识是无法满足维修服务岗位的工作需要的，在学校的课程体系中又很缺乏这类指导，因为这不是一门单独的课程能解决的问题。
另外，因为地域的差别
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