汽车销售实务课程标准.docx
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附件1.3
《汽车销售实务》课程标准
课程代码：
1402001
课程承担单位（部门）：
教务处
合作单位（部门）：
广州华维汽车服务有限公司
制定人：
制定日期：
审核人：
审核日期：
批准人：
批准日期：
一、适用对象
中职三年级
二、适用专业
汽车整车与配件营销专业
三、课程性质
本课程是汽车整车与配件营销专业的专业核心课课程。
本课程是依据汽车整车与配件营销专业人才培养目标和相关职业岗位（群）的能力要求而设置的，对本专业所面向的汽车营销师所需要的知识、技能、和素质目标的达成起支撑作用。
在课程设置上，前导课程有《汽车电子商务》（1401008），后续课程有《汽车营销实训》（1401011）。
四、课程目标
总体目标
根据汽车技术服务与营销专业人才培养目标、岗位（群）需求和前后续课程的衔接，统筹考虑和选取教学内容；根据技术领域和职业岗位（群）的任职要求，参照相关的职业资格标准，构建课程体系和教学内容，使课程更加符合职业技术教育的特点和规律。
重视实践教学（实验、实训、实习）在高技能人才培养过程中的作用，体现教学过程的实践性、开放性和职业性。
教学方法、手段运用及教学情景设计上，基于行动导向的教学和技能实训的一体化。
教学情景设计上，建立了一体化的汽车营销实训中心，包括专业教室、4S店模拟室、资料查询室等；运用多媒体教学手段，注重学习与实际工作的一致性，做到实训室里有教室，教室旁边有工位，教学组织实现真正意义上的“理实一体化”教学。
1．知识目标
1）掌握本专业所必需的文化基础知识。
2）掌握市场营销知识。
3）掌握汽车构造和维护知识。
4）掌握汽车机械常识。
5）掌握汽车保险与理赔知识。
6）掌握汽车营销的相关法律法规。
2．技能目标
1）掌握管理学、经济学和现代市场营销学的基本理论、基本知识。
2）掌握市场营销的定性、定量分析方法。
3）具有较强的语言与文字表达、人际沟通以及分析和解决营销实际问题的基本能力。
4）熟悉我国有关市场营销的方针、政策与法规及了解国际市场营销的惯例和规则。
3．素质养成目标
1）养成诚信、敬业、刻苦、科学、严谨的品德。
2）养成善于动脑、勤于思考、及时发现问题的学习习惯。
3）具备与客户沟通和协商的能力和与维修企业工作人员共事的团队意思，能进行良好的团队合作。
在汽车检测企业，养成团队合作的工作作风；具备顾客至上、全心全意的的服务意识。
4）能综合运用所学知识和技能独立解决实训中遇到的实际问题；具有一定的归纳、总结能力。
5）具有语言表达能力：
能正确描述工作任务、工作要求，任务完成之后能进行工作总结并进行总结发言。
4、证书目标
汽车驾驶证、汽车营销师、汽车维修工
五、参考学时与学分
1.学时
128个
2.学分
8个
六、设计思路
为了使学生对汽车营销的知识点的全面了解，在本课程中设计了汽车构造基础知识、营销实务（营销礼仪、销售员素质、销售流程、汽车一条龙服务、汽车保险、汽车法律法规等）环节讲解，让学生能够在学习本课程中同时为进一步学习专门化课程打下良好基础。
七、课程内容与教学要求
1.课时分配表
序号
项目内容
学时分配
备注
1
项目一认识市场营销
20
2
项目二汽车市场营销环境分析
20
3
项目三汽车消费者购买行为分析
20
4
项目四汽车市场调研
20
5
项目五汽车市场营销策略
20
6
项目六汽车制造商市场活动策划
14
7
项目七汽车经销商市场活动策划
14
总学时
128
2.项目设计
项目一
认识市场营销
学时
理论
实践
一体化
20
学习目标：
概括本单元的学习目标，包含知识、技能等目标
1.识记市场的含义
2.识记市场营销的含义
3.识记汽车市场营销的含义
4.识记汽车市场营销的观念
5.掌握我国工业的现状及发展趋势
6.识记我国汽车营销模式
7.能够利用移动网络准确查找所需要的知识
8.培养团结协作的能力
主要内容（标注重点和难点）
主要教学方法
重点：
1.掌握四种营销理论和六种营销方式
2.理解市场营销的基本理论,能够看出案例事件中是如何使用的。
难点：
能够准确分析在案例中所使用的市场营销观念，以及给企业带来的影响。
讲授法，任务教学法
教学地点
多媒体教室、一体化教室、校内实训（实验）室
教学及参考资料
汽车课本
练习与习题建议
现场创设情景,激发学生兴趣。
考核与评价方式说明
权重分配
学生自主互相测评
占15%
项目二
汽车市场营销环境分析
学时
理论
实践
一体化
20
学习目标：
概括本单元的学习目标，包含知识、技能等目标
1.识记市场营销环境的概述
2.识记宏观环境各因素
3.识记汽车市场营销微观环境的含义
4.识记微观环境的各因素，能够从案例中看出企业的营销手段。
5.识记企业对待汽车营销环境的态度
6.识记应对环境变化的策略
7.培养学生从长篇幅案例中抓到有价值信息的能力
8.学会使用SWOT表分析企业应对环境的变化
主要内容（标注重点和难点）
主要教学方法
重点：
1.汽车市场宏观环境的含义
2.能够分析宏观环境对汽车营销的影响
3.掌握为企业进行市场推广进行市场营销环境分析的能力。
难点：
能够分析汽车市场营销环境的方法
讲授法，任务教学法
教学地点
多媒体教室、一体化教室、校内实训（实验）室
教学及参考资料
汽车课本
练习与习题建议
现场创设情景,激发学生兴趣。
考核与评价方式说明
权重分配
学生自主互相测评
占15%
项目三
汽车消费者购买行为分析
学时
理论
实践
一体化
20
学习目标：
概括本单元的学习目标，包含知识、技能等目标
1.识记消费者需求的含义
2.我国消费者购车需求的特点，能够分析消费者购车需求点；
3.识记消费者购车动机的含义和消费者购车动机的基本类型；
4.掌握消费者购车动机的特点，能够分析消费者购车动机；
5.识记消费者实施购买的行为概念，掌握消费者购买汽车的行为过程；
6.掌握影响消费者购车决策的因素
7.能够了解案例中影响消费者购车决策的因素
8.培养学生在解决问题是，考虑周全，心思缜密的意识
主要内容（标注重点和难点）
主要教学方法
重点：
1.消费者购车需求的类型
2.能够了解我国消费者购车需求的特
3.能够掌握消费者购车动机的类型。
难点：
能够分析案例中消费者购买汽车的行为
讲授法，任务教学法
教学地点
多媒体教室、一体化教室、校内实训（实验）室
教学及参考资料
汽车课本
练习与习题建议
现场创设情景,激发学生兴趣。
考核与评价方式说明
权重分配
学生自主互相测评
占15%
项目四
汽车市场调研
学时
理论
实践
一体化
20
学习目标：
概括本单元的学习目标，包含知识、技能等目标
1.能够掌握汽车市场调研方案的内容；
2.能够设计汽车市场调研方案；
3.能够设计市场调研方案；
4.识记汽车市场调研问卷的概念；
5.识记汽车市场调研问卷的结构；
6.调研问卷问题的形式及问题的错误；
7.学会设计问卷和识记汽车市场调研报告的作用和种类。
主要内容（标注重点和难点）
主要教学方法
重点：
1.能够掌握汽车市场调研方案的内容；
2.能够设计汽车市场调研方案。
难点：
掌握调研报告的格式和内容及注意事项
讲授法，任务教学法
教学地点
多媒体教室、一体化教室、校内实训（实验）室
教学及参考资料
汽车课本
练习与习题建议
现场创设情景,激发学生兴趣。
考核与评价方式说明
权重分配
学生自主互相测评
占15%
项目五
汽车市场营销策略
学时
理论
实践
一体化
20
学习目标：
概括本单元的学习目标，包含知识、技能等目标
1.掌握汽车产品整体概念与生命周期
2.掌握汽车产品组合策略
3.掌握汽车品牌策略
4.能够分析企业的哪些策略能够带来哪些影响
5.锻炼学生们角色扮演，模拟会议，与人沟通的心理素质与会话能力
6.锻炼学生们对会议内容的记录和总结的能力
7.培养学生们通过方案，质疑的能力
8.能够掌握影响汽车价格的因素。
主要内容（标注重点和难点）
主要教学方法
重点：
1.掌握汽车产品整体概念与生命周期；
2.掌握汽车产品组合策略。
难点：
1.能够掌握汽车定价的方法；
2.能够掌握汽车定价策略。
讲授法，任务教学法
教学地点
多媒体教室、一体化教室、校内实训（实验）室
教学及参考资料
汽车课本
练习与习题建议
现场创设情景,激发学生兴趣。
考核与评价方式说明
权重分配
学生自主互相测评
占15%
项目六
汽车制造商市场活动策划
学时
理论
实践
一体化
14
学习目标：
概括本单元的学习目标，包含知识、技能等目标
1.识记策划、汽车制造商的概念；
2.识记汽车品牌活动的营销渠道；
3.汽车互联网营销；
4.培养学生发散性、创意性的思维能力；
5.培养学生对于已有信息，已有资源加以变通为己所用的能力；
6.识记汽车市场活动策划方案的内容；
7.识记汽车制造商活动类型；
8.能够策划汽车制造商的市场活动。
主要内容（标注重点和难点）
主要教学方法
重点：
1.识记汽车制造商策划活动的目的和特点；
2.识记汽车市场活动策划方案的内容。
难点：
能够策划汽车制造商的市场活动
讲授法，任务教学法
教学地点
多媒体教室、一体化教室、校内实训（实验）室
教学及参考资料
汽车课本
练习与习题建议
现场创设情景,激发学生兴趣。
考核与评价方式说明
权重分配
学生自主互相测评
占15%
项目七
汽车经销商市场活动策划
学时
理论
实践
一体化
14
学习目标：
概括本单元的学习目标，包含知识、技能等目标
1.识记汽车经销商的定义
2.汽车经销商策划市场活动的目的
3.典型市场活动的类型
4.能够编写策划方案
主要内容（标注重点和难点）
主要教学方法
重点：
汽车经销商策划市场活动的目的
难点：
能够编写策划方案
讲授法，任务教学法
教学地点
多媒体教室、一体化教室、校内实训（实验）室
教学及参考资料
汽车课本
练习与习题建议
现场创设情景,激发学生兴趣。
考核与评价方式说明
权重分配
学生自主互相测评
占10%
八、课程实施
1.教学方法建议
1）在教学过程中，应立足于加强学生实际动手操作能力的培养，采用引导文法、小组讨论、演讲、角色扮演、四步法、归纳、分析等教学方法，以工作任务引领提高学习兴趣，激发学生学习的热情，并辅之以多媒体等直观教学手段；要重视本专业领域新技术、新工艺、新知识发展趋势，贴近企业、贴近生产。
2）本课程的关键是理实一体化教学模式，注重学习与实际工作的一致性，在教学过程中，要创设工作情景，同时应加大实践实操的容量，要紧密集合职业技能证书的考证，加强考证的实操项目的训练。
3）选用典型总成讲述拆装规范和要点，设置常见故障培养综合思维能力，达到举一反三之目的；
4）以任务驱动为指导，讲述各机构、系统的总成和零件的功用、结构时融入金属材料及热处理知识；
5）在项目教学中要将安全、质量意识，职业道德有机结合起来，做到润物细无声；
2.师资条件要求
本课程教学团队共有专任教师2名，企业兼职教师1名，是一支校企共建、“双师”特色鲜明的综合素质高、教学能力强、结构合理、专兼结合、具有引领和示范作用的教学团队。
3.教学条件基本要求
序号
设备名称
单位
数量
备注
1
实训车辆（轿车或小型货车）
辆
6
根据本地区主流车型进行配置（共用）
2
汽车杂志
本
10
建议10种以上
3
汽车发展史
套
2
DVD光盘
4
计算机网络
套
40
40台计算机组成计算机网络（共用）
5
汽车使用说明书
本
10
所有车系的说明书均要收集，越多越好
6
汽车广告片
部
10
所有车系的说明书均要收集
4.教学资源基本要求
教材内容应体现先进性、通用性、实用性，专业名词要规范，技术用语要准
确，插图无原则性错误。
教材表达必须精炼、准确、通俗易懂，便于学生阅读。
有一定的补充阅读材料，并向学生提供查找有关资料的线索，引导学生体会并逐步掌握学习汽车专业知识的方法。
具备按照本标准制订的测试题，要有一定的知识，帮助学生掌握本单元学习内容，应及时地利用反馈信息，不断修订、新测试题，随时掌握学生的学习动态。
推荐选用朱军、屈光洪主编的《汽车商务与服务管理实务》。
九、教学评价、考核要求
（1）教学评价
1）改革考核手段和方法，加强实践性教学环节的考核，可采用过程考核
和结果考核相结合的考核方法。
2）结合课堂提问、学生作业、平时测验、实验实训、技能竞赛及考试情
况，综合评定学生的学业成绩。
3）应注重对学生动手能力和在实践中分析问题、解决问题能力的考核，
对在学习和应用上有创新的学生应特别给予鼓励，综合评价学生的能力。
（2）考核方式
考核方式为学习过程考评与期末考评相结合。
总成绩=70%期末考试+10%课堂表现+20%作业
十、编制依据
该课程标准是以依据《汽车整车与配件营销》专业调研报告和人才培养方案而编制的。
2017年10月
9
升级会员 