汽车销售实务.pptx

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,第六章,汽车销售实务,汽车销售实务,第一节概述销售程序内容：

整车销售销售服务备件供应维修服务信息反馈,整车销售流程：

寻找客户,销售前准备,提供咨询,车辆展示,异议处理,缔结成交,交车验车,跟踪服务,一、整车销售进货验货运输存储定价促销销售1、进货从生产厂或其主管的汽车销售公司进货进货主渠道从各地汽车销售公司进货进货重要渠道,2、验收查看真假货、新旧车“四看一开”P149看外表是否完好看车内情况是否正常看汽车性能是否良好看汽车手续是否齐全亲身试开,1）看：

外表是否完好：

查看车油漆是否均匀，有无刮痕；检查前盖、车门等处间隙是否均匀；查看车门关闭是否灵活；查看车辆配件是否老化（电瓶、刮雨器、轮胎等）；查看底盘、轮拱、避震器、悬挂等工作情况，可用手按压车身一角，看齐弹动次数一般两三次左右；查看发动机室车底边缘是否有贴补痕迹，并把车开上地沟，以便查看底盘。

2）看：

车内情况是否正常查看仪表盘上各种仪表是否齐全有效、易于识别查看方向盘，上下应有间隙，左右自由行程不易过大查看车门玻璃是否升降自如、密封良好；查看座椅表面是否清洁完好，是否移动自由并有多个位置可固定；查看离合器、制动器、油门是否正常坐入车内左脚踏离合器，应感觉轻松自如，并有一小段自由行程；右脚踩下制动踏板，应保持一定高度，若其缓慢下移，则可能有泄露现象；油门踏板不应有沉重、犯卡以及不回位现象。

三看：

汽车性能是否完好首先打开发动机盖，先检查水箱补充液、清洗液、动力转向液、润滑油、制动液面是否正常，液罐外表要干净，无水痕、油迹，液面在最高与最低刻度之间算正常；其次查看电瓶的固定桩头与电线应可靠、良好，用手扳，无松动现象。

四看：

手续是否齐全查看汽车与其铭牌，包括发动机、车驾号、产品合格证及出厂日期是否相符，如购买进口车还必须许检查货物证明以及关税、增殖税等各项应交税单，以防办理牌照时因手续不全而无法上牌。

一开：

亲身试开起动发动机，聆听转速情况，包括发动机起动是否快捷，有无杂音和异响，加油门感受发动机响应是否连续，连续加速后怠速应仍然稳定。

若从经营单位批量进货时应提倡逐个验收试开，因个别单位有可能只给你看一台新车，实际上混进几台旧车。

验车应重视钱货两清，确有把握方可付款，防止交款后长期拿不到车，在可能条件下允许由用户直接从工厂自提车辆。

外表：

油漆、前盖、车门间隙、车门灵活度、车辆配件（是否老化）车内情况：

仪表盘、方向盘、车门玻璃升降、离合器、制动器、油门性能：

水箱补充液、动力转向液、润滑油、制动液面,3、运输方式：

委托工厂发货委托当地储运公司发货由工厂派司机或自雇司机长途运输（这种方式费用高，速度快）注意：

无论何种运输方式都要上保险,4、储存自己储运和委托储运注意：

维护保养工作,避免日晒雨淋；电瓶定期充电,防止失效；上油防锈,放水防冻；防止以旧换新,以假乱真。

5、定价,1）新产品定价策略撇脂定价策略（高价保利策略）优点：

刚投入市场，未有竞争者，性能超群，质量过硬，可采取高价，满足顾客求新、求异。

价格较高，可以在短期内获取较大利润。

定价高，有利于在竞争者进入市场时主动降价缺点：

新产品没有市场信誉，高价不利于打开市场高价投入市场，销路好，会带来跟风者。

适应情况：

开发周期长；市场有需求；性能质量好。

5、定价,

（2）渗透定价策略优点：

低价容易迅速打开新产品销路，占领市场可以在多销中增加利润，（薄利多销）低价有利于控制市场，阻止竞争者跟入缺点：

投资回收期较长，见效慢，风险大，一旦渗透失利，企业会一败涂地。

适应情况：

新产品技术已公开；该车市场上已供求平衡；市场上已有相关汽车；想尽快占据市场领先地位,（3）满意定价策略（以社会平均利润为目标）优点：

成功可能性大；风险小；较快为市场所接受；适当延长汽车新产品的使用寿命；有助于汽车企业树立信誉，稳步调价，使顾客满意。

撇脂定价策略和渗透定价策略对照表,企业应综合考虑上述因素,来合理选择相关策略,6、促销引发、刺激消费者产生购买行为常通过报纸、广播、电视等媒介；通过展销会、体育比赛、新车表演来促销7、销售是销售单位通过与顾客洽谈，选车、试车、谈价格、办理付款手续、上牌、提车交货的全过程。

新车销售（车型）,1、客车

（1）大型客车座位大于20座或总长大于6米

（2）小型客车座位小于于20座大型客车

（1）号牌黄底黑字黑线框，驾驶员要有A照

（2）养路费与通行费每10座折合1吨计征，不足10座按10座计征，43座按5吨计征，25座按3吨计征养路费150/月吨；通行费150/月吨（3）规定报废期限10年小型客车

（1）号牌蓝底白字白线框，驾驶员要有C照含轿车

（2）养路费与通行费计征同上大型客车（3）规定报废期限10-19座10年，小于9座（含）9年,新车销售（车型）,2、货车

（1）大型

（2）小型,总质量大于4.5吨（含）总质量小于4.5吨,大型货车

（1）号牌黄底黑字黑线框，驾驶员要有B照养路费载重小于10吨135/月吨，大于10吨超过部分按1/2计征大于20吨超过部分1/4计征通行费150/月吨，计征方法与养路费相同。

规定报废期限8年小型货车

（1）号牌蓝底白字白线框驾驶员要有C照养路费与通行费计征同上大型客车规定报废期限8年,新车销售过程中代客计算（考虑因素）汽车售价；包括汽车车价与增值税汽车上牌必须支付的费用车辆购置附加税车辆保险费（一年）上牌杂费上牌服务费,新车销售过程中代客计算（考虑因素）,举例：

某私人客户有15万元，牌照没有，应购买售价多少的车。

（1）估算牌照约37000元；

（2）估算购置税为车价的10%；（3）估算车辆保险费0.3万元（4）上牌各种杂费0.2万元150000（总额）37000（牌照费）=113000元1130005000（车辆保险费+上牌各种杂费）=108000元108000元/（1+10%）=98181.82（含增值税）98181.82/（1+17%）=83916.09元（增值税14265.73元）车价83916.09左右；购置税9818.18元；增值税14265.73元车辆保险费3000元，上牌各种杂费2000元；牌照费37000元,二、销售服务“一切以服务为宗旨”是现代销售服务的出发点和立足点。

服务是产品功能的延长，有服务的销售才能充分满足顾客的需要，缺乏服务的产品是半成品。

未来企业的竞争主要是非价格竞争。

（非价格竞争的主要内容是服务）,二、销售服务,售前服务：

帮助顾客确认需求；为顾客提供尽可能多的选择；为顾客购买决策提供必要的咨询。

售中服务：

为顾客提供买车咨询、融资贷款、保险、上牌办理各种手续方面的帮助。

售后服务：

为顾客进行产品的安装、调试、维修、保养、人员培训、技术咨询、零配件供应、其他承诺兑现。

销售服务部分工作：

1、帮助加盖工商验证章手续；2、帮助办理加油手续；3、帮助办理汽车移动证和临时牌照手续；4、帮助排除突发性故障（找特约维修站）；5、帮助办理车辆保险手续、养路费、车船税手续6、帮助联系冲洗车辆手续；7、帮助找司机送车。

使客户乘兴而来，满意而归。

销售服务是销售成功的关键。

销售服务不仅能够消除顾客的抱怨，增强顾客的满足感，巩固与顾客的关系，以为企业争取更多的客户，而且有利于树立企业形象增强企业的竞争能力。

良好的商品形象是销售活动的物质基础；良好的企业形象影响顾客的购买行为，而且现实的和长远的购买前提。

汽车销售员通过在销售过程中的个人行为使顾客对企业产生信赖或好感，并促使这种信赖和好感向市场扩散，从而赢得广泛的声誉，建立良好的形象。

建立良好的形象，汽车销售员要做到以下方面：

1、首先要推销自己，使顾客对销售员产生信赖好感2、其次使顾客在整个销售过程中满意3、使顾客对企业提供的各种销后服务满意4、向顾客宣传企业，让顾客了解企业,三、备件供应备件供应是搞好售后服务的物质基础。

首先，要保证保用期内的用件及索赔零件供应；其次，应保证修理件供应；（一些大的用户，有自己维修能力）另外，应保证专业维修服务站的配件供应；物价部门规定，配件进削价不得大于（毛利）20%，不能倚缺抬价获暴利。

四、维修服务,维修服务是直接为用户售后服务的重要一环。

销售部门必须建立（或特约当地水平较高的维修厂）一个维修能力强的维修服务站，要有一支技术素质高、思想作风好的技术队伍。

当用户需要时，迅速到达服务现场，高效率地为用户解决问题；还要主动走访，跟踪服务。

维修站应有三项功能：

1、强制保养；2、供应配件；3、性能恢复性修理。

维修服务包括大修、中修和小修,五、信息反馈,进一步提高服务质量、开拓市场汽车产品投入市场后质量如何？

汽车性能是否能满足用户的要求？

汽车还有哪些地方有待改进？

收集这些信息并及时反馈对占领市场、开拓市场，提高服务质量，改进产品设计都有举足轻重的作用。

第二节售前技巧,提供咨询,整车销售流程寻找客户销售前准备车辆展示异议处理,缔结成交,交车验车跟踪服务,一、寻找客户1、客户公司的交易对象2、客户类型直接用户、汽车营销单位基本往来户一般往来户普通往来户,直接用户：

零售的主要对象（团体购买、私人购车）汽车营销单位：

汽车交易的主要对象基本往来户：

长期往来，成交次数较多一般往来户：

经济实力不强，但有业务成交普通往来户：

一般性交往，尚无业务成交,汽车销售大王乔吉拉德创世界记录的推销员,因售出13000多量车创造世界记录载入吉尼斯大全，曾15年连续成为世界上售出新汽车最多的人。

1、250定律：

不得罪一个顾客2、名片满天飞：

向每个人推销3、建立顾客档案：

更多地了解顾客4、猎犬计划：

让顾客帮助你寻找顾客5、推销产品的味道，让产品吸引顾客6、诚实：

推销的最佳策略7、每月一卡：

真正的销售始于售后,二、销售前的准备一）销售人员准备1、自我心理准备相信自己、树立目标、把握原则、创造魅力把握原则：

满足需要原则、诱导原则、照顾顾客利益原则、保本原则,从某种意义上讲，大多数的人都是天生的推销员。

从每个人很小的时候起，就在不断地把自己推销给周围的人让别人喜欢自己接纳自己；说服别人借给自己某种东西；和别人达成某个交换物品的协议等等。

面对社会时，我们已学会如何以最有利的形势来得到自己所想要得到的东西。

我们需要推销自己的才能，推销自己是每个人都具有的才能，可是当我们进入现实的商业世界，真正需要我们有意识地去运用自己的这种推销才能时，许多人就会感到无所适从了。

我们怎样才能使自己的推销才能充分发挥出来呢？

1）相信自己相信自己会成功，这一点至关重要。

并不是每个人都明确地认识到自己的推销能力。

但它确实存在所以要信任自己。

人最大的敌人之一就是自己而超越自我则是成功的必要因素。

推销人员尤其要正视自己，鼓起勇气面对自己的顾客。

即使有人讥讽你不是干这行的材料也没有关系，关键是你自己怎么去看待，如果连你也这么说，那么一切就都将失去意义了而这正是关键之所在。

因此在任何时候都要相信你自己，不要打退堂鼓，永远不要。

2）树立目标有了必胜的信心一切都可以轻松地开始了。

树立一个适当的目标，是推销员在准备期中必要的心理准备之一。

没有目标，是永远不可能达到胜利的彼岸的。

每个人，每一项事业都需要有一套基夺目标和信念。

一位成功的推销员介绍经验时说：

我的秘诀是把目标数表贴在床头，每天起床、就寝时，都把今天的完成量和明天的目标额记录下来，提醒自己朝目标奋斗。

可见有志者事竟成。

定下你的目标，向着目标奋斗、前进，就会无往而不胜。

3）把握原则现代推销术与传统的推销术已有了很大的差别，推销员已不再只是简单的兜售商品。

一名优秀的推销员在树立了信心，明确了目标，走出门去面对顾客之前，还应该把握住作为一名推销员应遵循的原则：

（1）满足需要原则。

现代的营销观念是汽车营销员要协助顾客，使他们的需要得到满足。

推销员在营销过程中应做好准备去发现顾客的需要，极力避免“强迫”推销，假若让顾客感觉到你是在强迫他接受什么时，那你就失败了。

最好的办法是利用你的推销使顾客发现自己的需要，而你的产品正好能够满足这种需要。

诱导原则。

营销就是使根本不了解或根本不想买这种商品的顾客产生兴趣和欲望，使有了这种兴趣和欲望的顾客采取实际行动，使已经使用了该商品的顾客再次购买，当然能够让顾客成为我们产品的义务宣传员则更是成功之举。

这每一阶段的实现都需要推销员把握诱导原则，使顾客一步步跟上汽车营销的思路。

照顾顾客利益原则。

现代营销术与传统推销术的一个根本区别就在于，传统推销带有很强的欺骗性，而现代营销则是以“诚信”为中心汽车营销员从顾客利益出发考虑问题。

顾客在以市场为中心的今天已成为各企业争夺的对象只有让顾客感到企业是真正站在汽车消费者的角度来考虑问题，自己的利益在整个购买过程中得到了满足和保护这样汽车营销企业才可能从顾客那里获利。

（4）保本原则。

一般来说，汽车营销员在与顾客面谈时可以根据情况与时机适当调整价格给顾客适当的折扣或优惠，这里有一个限度问题，各企业对此要求不同，但一般来说不能降到成本线以下。

这就要求推销员在出发前不仅要详细了解产品的功能、特征，还应该了解产品的成本核算。

4）创造魅力。

汽车营销员在营销产品中，实际上是在自我推销。

一个蓬头垢面的推销员不论他所带的商品多么诱人，顾客也会说：

“对不起，我现在没有购买这些东西的计划”。

汽车营销员的外形不一定要美丽迷人或英俊潇洒，但却一定要让人感觉舒服。

在准备阶段你能做到的就是预备一套干净得体的服装，把任何破坏形象、惹人厌恶的东西排除，充分休息，准备以充沛的体力、最佳的精神面貌出现在顾客的面前。

2、形象准备着装原则（以身体为主，服装为辅）、衣着规范,

（1）着装原则切记要以身体为主，服装为辅。

如果让服装反客为主汽车营销人员本身就会变得无足轻重在顾客的印象里也只有服装而没有销售人员。

正如著名的时装设计大师夏奈儿所说：

“一个女人如果打扮不当您会注意她的衣着。

要是她穿的无懈可击，您就注意这个女人本身。

”要按T（时间）、P（场合）、O（事件）的不同，来分别穿戴不同的服装。

要根据顾客来选择与他们同一档次的服装，不能过高或过低。

无论怎样着装，着装目的要清楚，就是要让顾客喜欢而不是反感。

（2）男性汽车营销人员的衣着规范及仪表西装：

深色，有经济能力最好能选购高档一些的西装。

衬衫：

一色。

白色、浅色或中色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整。

要每天更换。

领带：

以中色为主，不要太花或太暗，注意和衬衣或西装的反搭配协调。

长裤：

选用与上衣色彩质地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。

便装：

中性色彩，干净整齐，无油污。

皮鞋：

黑色或深色，注意和衣服的搭配。

如有经济能力最好选购一双名牌皮鞋。

且要把鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净。

短袜：

黑色或深色，穿时不要露出里裤。

身体：

要求无异味，可适当选用好一些的男士香水，但切忌香水过于浓烈。

头发：

头发要疏理整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑。

眼睛：

检查有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝。

嘴：

不要有烟气、异味、口臭，出门前可多吃口香糖。

胡子：

胡须必须刮干净最好别留胡子。

手：

不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净。

（3）女性销售人员的衣着规范及仪表,头发：

干净整洁不留怪发，无头皮屑。

眼睛：

不要有渗出的眼线、睫毛液，无眼袋、黑眼圈。

嘴唇：

可以涂有口红，并且保持口气清香。

服装：

西装套裙或套装，色泽以中性为好。

不可穿着过于男性化或过于性感的服装，款式以简洁大方为好。

鞋子：

黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。

袜子：

高筒连裤丝袜，色泽以肉色最好。

首饰：

不可太过醒目和珠光宝气，最好不要佩戴三件以上的首饰。

身体：

不可有异味，选择淡雅的香水。

化妆：

一定要化妆，否则是对客户的不尊敬。

但以淡妆为好，不可浓妆艳抹。

3、销售工具的准备公司介绍、汽车目录、地图、名片夹、通讯录、空白“合同申请表”等

（1）汽车营销工具准备的好处容易引起顾客的注意和兴趣；使销售说明更直观、简洁和专业；预防介绍时的遗漏；缩短拜访时间；提高效率。

（2）汽车营销员必备的销售工具,地图；计算器；,公司介绍；名片夹；笔记用具；,汽车目录；通讯录；最新价格表；,空白“合同申请表”；,“拜访记录表”等专业销售表格。

对销售工具的准备，我们可遵循丰田公司的基本方针：

推销工具不应该是别人提供的，而应是销售人员自己去创造的这才会体现自己的独具的魅力。

二）研究所销售的产品1、了解产品1）产品的特点与功能2）专业数据3）了解产品是理性产品还是感性产品4）了解产品的构成2、相信自己的产品,三、访问顾客一）访问前的准备1、熟悉企业2、认识商品3、了解客户4、认识客户心理5、审视自我,二）激发客户兴趣客户的购买心理,引起注意产生兴趣产生联想激起欲望比较产品下决心购买1、别出心裁的名片2、请教客户意见3、告知准客户有用信息，告知可获得利益4、指出能协助解决客户面临的问题,三）把握顾客类型在拜访和销售中对症下药、因人而异1、内向型生活较封闭，对外界表现冷淡敏感，讨厌太过热情投其所好才能谈得投机,2、随和型易相处，不当面拒绝别人；但易忘记承诺幽默风趣，有耐心和其周旋3、刚强型个性刚毅，对工作认真，严肃、思维缜密要显出严谨的工作作风时间观念要强；经第三者介绍较好。

4、神经质型异常敏感、容易反悔；情绪不稳定，易激动要有耐心、言语谨慎；把握住对方的情绪变动，顺其自然，适时提观点,5、虚荣型爱表现自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重为他提供发表高见的机会，不轻易反驳或打断其谈话营销过程中找第三者开口附和他。

6、好斗型好胜、顽固喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强必要时丢点面子（“争论的胜利者往往是谈判的失败者”准备足够的数据资料、证明材料,7、顽固型老年顾客或者是在消费上具有特别偏好的顾客不要试图在短时间内改变这类顾客，否则容易引起对方感用手中的资料、数据来说服对方先发制人，不要给他表示拒绝机会,8、怀疑型对产品和汽车营销员的人格都会提出质疑对产品充满信心，但不要企图以口才取胜端庄严肃、态度谨慎以建立信任,9、沉默型表现消极对推销冷淡提一些简单的问题刺激顾客的谈话欲，就汽车产品功能进行解说必要时给对方一定的时间去思考,四、成功的业务拜访你和客户之间达成明智而互利的决定1、开场白会面的理由：

交换将要谈及的资料提出议程陈述议程对客户的价值询问是否能接受,2、不断询问客户的需求搜集资料注意：

询问的技巧需要背后的需要,3、说服客户（消除异议）何时/如何说服提供满足其需要的资料4、达成协议为下一步骤取得共识交换有关下一步合作的资料,成功的业务拜访营造一个开放的信息交流的气氛，把重点放在客户的需要上，让你和客户达成互利的决定开场白询问说服达成协议,五、汽车商务谈判P1561、商务谈判的含义2、商务谈判的特点3、商务谈判的一般方式与程序一般方式一般程序4、商务谈判的方法和策略谈判前预先作准备谈判讲究策略要注意谈判技巧要注意谈判礼仪,第三节接待客户,一、提供咨询客户到展厅的目的了解信息/进一步了解有关产品或购车相关信息客户了解信息的途径报纸、杂志、电视、网络朋友销售顾问,客户认为得到信息途径的可靠性朋友报纸、杂志、电视、网络销售顾问,一）客户的担忧1、销售人员是会热情，是否太热情？

2、销售人员值得信任么？

懂行么？

3、销售人员会不会听我说话？

4、销售人员能理解我所说的么？

.,对销售人员要求迎接客户礼貌友好地打招呼简单自我介绍、递名片询问客户姓名或尊姓询问他需要什么帮助,二）客户的需求1、表达需求（显性需求）价格、质量、售后服务2、隐性需求（需求背后的需求）需要被理解感到受欢迎感到自己重要感到舒适,三）了解客户需求的方法询问、聆听1、询问对客户的需求要有清楚、完整和有共识的了解清楚：

客户的具体需求是什么这需求对客户来说为什么重要,完整客户的所有需要需要的优先次序共识对事物的认识和顾客相同,1）开放式问法描述性问题提出一个问题后,回答者不能简单地以,“是”或者“不是”来回答可获得较多信息/讨论偏离主题,2）有限制式问法（封闭式问法）回答者在回答问题时，用“是”或者“不是”就能使发问者了解你的看法目的：

控制谈话的主动权、确定客户所给信息控制谈话的主动权/客户感觉象是在被拷问回答：

“是”或“否”在所提供的答案中选择可以量化的事实,2、聆听错误观点：

讲才是主动，听是被动的1）全神贯注仔细倾听2）不时给出反馈信息强调重要信息确认自己理解是否正确重复不理解的问题,3）放下戒备目的：

让客户放下戒备a、当顾客所说对推销不利时，不要立即驳斥b、在没有听完客户的想法前，不要和客户争辩细节问题掌握客户真正的想法“争辩的胜利者往往是谈判的失败者”,积极聆听：

销售人员未能很好地聆听的原因（三个原因）听是一项很难的工作；不说话时会感到不舒服；说话紧张状态。

积极地倾听的原则（三个原则）站在对方的立场，仔细地倾听要确认自己所理解的是否就是对方所说的3要表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语,聆听的技巧,展开法总结法重复法澄清法,倾听的技巧,全神贯注给出反馈信息强调重要的信息检查你对主要问题理解的准确性重复你不理解的问题站在客户立场上考虑问题,倾听的技巧的锻炼,1培养倾听技巧2让客户把话说完，并记下重点3秉持客观、开阔的胸怀4对客户所说的话，不要表现防卫的态度5掌握客户真正的想法客户说的是什么?

它代表什么意思?

他说的是一件事实?

还是一个意见?

他为什么要这样说?

他说的我能相信吗?

他这样说的目的是什么?

从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗?

通过倾听了解客户的需求,表达需求隐形需求说话听声，锣鼓听音，抓住需求，一剑中的,表达需求,价格保修产品质量省钱。

隐形需求,隐形需求,颜色外观时尚度舒适,身份地位尊重,正确的对话技巧,使用客户的语言使用清晰简短的句子话不要只讲一半平静而又自信地传递信息交谈时紧扣重点表现出同情心对客户的不同意见表现出友好的态度通知客户时意思表达清晰告诉客户服务流程确认客户的陈述,二、车辆展示让客户更详细地了解产品一）环绕介绍6点介绍法1、6点前部（左前方）、发动机室、乘坐侧、后部（行李箱）、驾驶侧、内部。

六方位绕车介绍目的：

将产品的优势与用户的需求相结合在产品层面上建立起用户的信心绕车前的准备工作1、方向盘调整至最高位置2、确认所有座椅都调整回垂直位置3、钥匙放在随时可取放的地方4、驾驶员的座椅适量后移5、前排乘客座椅适量后移6、座椅的高度调整至最低的水平7、收音机选台磁带、CD的准备8、车辆的清洁9、确保电瓶有电,环绕介绍,1,5,2,4,6,前方驾驶座侧后部乘客侧发动机室内部,3,左前方,最有利于看清车辆特征的角度通常可以在这个位置向顾客做产品概述例：

风阻系数车身尺寸车辆标志车辆线条制造工艺车身颜色保险杠轮毂后视镜轴距大灯。

驾驶座侧,做简单的巡游总结并询问顾客有什么问题鼓励顾客打开车门进入内部例：

方向盘电动窗中控门锁安全带座椅防盗系统离合器。

后部,可以突出尾灯和保险杠汽车的排放也可以在这里提及例：

大面积尾灯、一体式后保险杆天线行李箱。

行李箱,例：

更低的开口，更大的空间。

乘客侧,可以考虑致力于安全性能的介绍轮胎和悬架系统（舒适性）可以在这里介绍例：

车门防撞钢梁、四轮独立悬吊、车身结构车身材质车门轮胎、油箱。

发动机室,介绍车身和风格的好地方例：

排量、形式、油耗结构性能、参数、变速箱、发动机底座碰撞吸能区前保险杠发动机管理系统ABS,发动机舱,例：

综合现在科技的设计。

车辆内部,例：

仪表盘、安全气囊,例：

腿部空间。

空调、内饰、音响内后视镜、方向盘、头枕、离合器等,绕车前的准备工作,方向盘调整至最高位置确认所有座椅都调整回垂直位置座椅的高度调整至最低的水平收音机的选台，磁带、CD的准备车辆的清洁钥匙,2、绕车介绍的技巧简单介绍、重点突出（好、先进）寻求客户认同让客户开口让客户操作,3、了解客户购买的动机确定客户的主要需求质量、价格、舒适性、造型、安全性、售后服务、零部件供应,二）特性利益法FBIFeature：

车辆的配备和性能Benefit：

能带给客户的好处和利益，满足客户需求Im