市场管理企划书成稿.doc
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服装租赁公司
——创业计划书
《现代企业管理》期末作业
班级：
材料成型及控制工程09——3
分工情况
1、总经理
王跃龙主要负责：
第一部分执行总结
2、策划部
部长：
程俊涛主要负责：
第二部分市场分析
副部：
王宁主要负责：
第三部分公司战略
3、市场部
部长：
朴栩辰副部长：
李博
主要负责：
共同完成第四部分市场销售
4、人事部
部长：
曹莹副部长：
朱琳
主要负责：
共同完成第五部分人事管理
5、财务部
部长：
于龙副部长：
韩丹
主要负责：
共同完成第六部分财务分析
目录
1执行总结 5
1.1公司简介 5
1.2经营项目 5
1.3目标市场 5
1.4管理团队 5
1.5投资与财务 6
2市场分析 7
2.1市场概况 7
2.2市场调研 7
2.3问卷调查 8
2.4目标市场 9
2.5竞争分析 9
2.5.1我们的主要竞争对手 9
2.5.2环境分析 10
3公司战略 11
3.1总体战略 11
3.1.1企业使命 11
3.1.2企业宗旨 11
3.1.3企业精神 11
3.1.4服务理念 11
3.1.5企业形象设计及核心竞争力 13
3.2发展战略 13
3.2.1初期战略（1年） 13
3.2.2中期战略（2-3年） 13
3.2.3长期战略（3-7年） 14
4.市场销售 15
4.1市场计划 15
4.2销售策略 15
4.2.1产品策略 15
4.2.2价格策略 15
4.2.3渠道策略 16
4.2.4促销策略 16
4.2.5公共关系 17
4.2.6全局营销图 17
4.3盈利模式 18
4.4渠道销售与伙伴 18
4.5租赁维护周期 18
4.6市场联络 19
5人事管理 31
5.1公司组织与配置 31
5.1.1人事结构 31
5.1.2人力资源配置 31
5.2管理制度 32
5.2.1顾客租赁制度 32
5.2.2服装租赁流程 32
5.2.3招聘制度 33
5.2.4人员培训内容 34
5.2.5考勤制度 34
5.2.6薪酬福利 35
5.2.7公司内部管理制度 36
5.2.8会议管理 37
6财务分析 38
6.1筹资说明 38
6.2运营计划 38
6.3成本费用 38
6.3.1设备的使用费用 38
6.3.2日常维护及折旧（月） 39
6.4.成本费用表 40
6.5利润 41
1执行总结
1.1公司简介
俊才服装租赁公司是一家由九名辽宁科技大学应届大学毕业生建立的一家针对学生从市场的服装租赁公司，公司性质责任有限公司。
1.2经营项目
以租赁服装为主，主要包括：
男士西服，男式衬衫，女士西服，女式套装，各式长短旗袍，礼仪专业旗袍，包含皮鞋、领带、腰带以及各类首饰。
1.3目标市场
市内重点中学
鞍山师范
辽宁科技大学
鞍山职校城
客户人群：
大学生、高中生
1.4管理团队
团队领导层由六位责任心强且有爱心的本科生组成，具有彼此互补的爱好与特长，聪明好学塌实肯干，均具有吃苦耐劳和奋斗精神。
团队具有卓越的创新能力和市场营销能力，九位核心领导长期保持合作，关系紧密，感情深厚。
团队还将聘请企业管理老师作为企业发展指导，她将为企业运作过程的各个环节出谋划策，弥补了团队的劣势。
公司初期采取直线制组织结构，所有权和经营权分离，实行总经理负责制。
目前，公司下设四个部门：
策划部、市场部、财务部、人事部。
创业小组成员将参与公司的计划调度、市场营销、财务管理及服务工作。
总经理
王跃龙
策划部部长
程俊涛
市场部部长朴栩辰
人事部部长
曹莹
财务部部长
于龙
策划副部长
王宁
市场副部长
李博
人事副部长朱琳
财务副部长
韩丹
1.5投资与财务
公司的注册资本为50万元人民币，银行借款比较困难。
故所需资金通过创业人员自筹和风险融资两种方式。
（1）初始创业人员筹资20万元人民币，拥有公司40%的股份。
（2）通过风险融资30万元人民币，占有公司60%的股权。
预计五年后，开始盈利。
2市场分析
2.1市场概况
近年来，服装及其附属的产品消费群体逐渐成长壮大，衣食住行无一不影响着人们的生活。
其中服装类消费大约占月支出的10%到20%左右。
由此契机,尤其是在消费能力有限的大学生群体里,服装租赁是一个有着广阔前景的行业。
因为鞍山服装租赁市场处于起步阶段，通过调查鞍山暂时没有专业的服装租赁公司（婚纱除外），存在的都是一些小型的批发商把租赁作为副业，而且涉及面非常小，服装单一，地点不够集中，也没有较好的宣传。
因此，作为一个专业的服装租赁公司，这是一个机遇也是一个挑战。
挑战意味着风险，风险意味着与收益共存。
总体来说鞍山的服装租赁消费市场非常诱人，只是缺少了一个敢于创新的先锋。
我们有信心也有决心把这块蛋糕吞下并且很好的消化掉。
使我们在鞍山的服装行业做到首屈一指的地位。
这种“低碳环保”的消费方式会面临更大的市场。
2.2市场调研
追求时尚生活的大学生，更加注重仪表以及穿着打扮，合适的服装更能彰显一个人的气质。
在大四求职面试的时候，学生会选举和参加集体活动的时候，同学很少有合适的正装穿着。
在社团活动的表演上，举办运动会的时候，班级组织活动的时候，每年毕业的时候合影的时候等等，统一的服装把大家凝聚成一个团体。
在歌唱舞蹈表演的时候，个性的服装洋溢着青春的活力。
大多数表演用的服装平时不经常穿着，并且一次的需求数量较大，这种消费对于“拮据”的大学生来说有些不划算，没有这些服装道具又会是表演黯然失色。
所以我们服装租赁成为了一个性价比最高的折中选择。
鞍山师范学院和职教城作为我们的兄弟学校，通过调查发现附近也没有专业的服装租赁公司，我们可以通过社团联谊，组织竞赛活动等大型团体活动和人人网，微博，BBS，百姓网，58同城跳蚤市场等主要网络载体来宣传我们的资源。
鞍山的初高中学生数量非常庞大，每个学期都会有运动会，球赛，歌唱舞蹈比赛等大型团体活动的举办，
辽科大东北部多为鞍山的新兴行业的企业，来企业应聘的人也非常多，求职者不比担心长途的奔波而使自己的“形象”有所损失而焦虑了，我们量身为这些人提高合体的服装并提供企业的相关信息作为特色服务。
2.3问卷调查
●调研对象：
大学生、高中生、年轻群体等
●调研方法:
依据我们的调研目的，我们选择了以问卷调研为主、实地观察兼以二手资料调研法为辅的调研方案类型，此次问卷调研采用的是实地访谈的形式
●调研技术：
本次进行随机问卷人数为400人。
问卷及人力分配表
代表性
问卷数量（份）
调研人手（人）
铁东区
100
2
铁西区
100
2
站前
100
2
高新区
100
2
通过调查可得出结果分析：
不想去租赁服装
会考虑去租赁服装
乐意去租赁服装
一定会租赁服装
12.5%
30%
35.5%
22%
通过问卷我们坚定了信心，认为服装租赁一定会有良好的发展前景。
同时我们也将努力通过自己良好的服务及宣传效应去拉动那些不想租赁的消费者。
2.4目标市场
1辽宁科技大学师生
2鞍山职教城师生
3鞍山师范学院师生
4鞍山各个高中的师生
5大小艺术团体及表演组织。
6有特殊需要的群体。
2.5竞争分析
2.5.1我们的主要竞争对手
1、一般都是租赁网站发布的信息，都没有实体的营业店面，很难见到实物和具体款式。
2、服装批发的实体店，他们主要以批发为主，兼顾着服装租赁业务，但是款式较少，并且可租用的货源有限。
3、部分拥有演出服装的或职业装的在校组织团体、老师和学生。
多套、统一、成套借职业装困难，服装的搭配不合适不美观，使用以后的清洁问题。
2.5.2环境分析
优势：
1、我们店的最大竞争优势在于本店附近在无其他专业服装租赁公司，并且在鞍山市内也没有专业的服装租赁公司，故可形成区域的小垄断，一段时间将无其他公司的竞争。
2、目标群体消费群体庞大，市场发展潜力大。
3、我们是学生自主创业开店，通过与同学及老师的关系，我们将很容易培养一些的主顾。
并且通过同学和网络的宣传，将很快获得一定的知名度。
4、我们短时间内将会雇佣一定数量的学生作为服务员，秉承并相应学校勤工俭学的政策。
让有需要打工的同学有就业的机会，这样同学在一起工作会很有活力的干劲，同时会创造良好的氛围，有助于吸引顾客。
5、开店地点在学校附近，服务更加方便学生，好多新兴行业落户高新区，高新区也是未来鞍山发展的重要区域，在未来也会有较强的竞争力。
劣势：
1、经验不足，前期利润较低。
我们行业的的市场成型的较少，很难有借鉴经验，只能通过自己的摸索和发掘未来的潜力。
在宣传和运营阶段难免有些不可避免的偏差，这些是可以接受的。
我们前期主要是创建品牌效应，加大宣传力度。
可能盈利有限，但我们更看好未来的市场。
2、没有忠实的客户。
大学四年的生活，犹如铁打硬盘，流水的兵。
谁都有过学生时代，学生时代是短暂的，而我们的服务对象又是学生，所以我们的服务周期一定要跟随学生的需求而改进。
与院系、学生会、社团机构和市内需要服装的演出团体等保持长期合作,利用距离优势和价格差价占据此部分市场份额。
3公司战略
3.1总体战略
5-7年内将租赁业务扩大到辽宁省内各大高校。
3.1.1企业使命
为顾客提供方便、快捷的服务，塑造在校学生的美好形象。
3.1.2企业宗旨
公司以服务专业化、规范化、多样化为基准，为广大学生提供便利为宗旨。
3.1.3企业精神
诚实守信互利双赢
3.1.4服务理念
尊重客户，理解客户，持续提供超越客户期望的产品与服务，做客户们永远的伙伴。
这是我们一直坚持和倡导的服务理念。
一、每走一步，首先想到的是顾客在企业由卖方市场转变为买方市场后，消费者的消费观念产生了变化。
面对众多的商品，消费者更乐于接受质量好的商品。
这里的质量不仅仅指产品的内在质量，还包括产品的包装质量、服务质量等一系列因素。
因此必须全面地、最大限度地满足消费者的需求。
◇应站在顾客的立场，而不是站在公司的立场上去研究、设计和改进服务。
◇完善服务系统，加强售前、售中、售后服务，对顾客在使用商品中出现的各种问题及时帮助解决，使顾客感到极大方便。
◇高度重视顾客意见，让客户参与决策，把处理客户的意见作为使顾客满意的重要一环。
◇千方百计留住已有顾客。
◇建立一切以顾客为中心的机制。
其中各个机构的设立、服务流程的变革等等，都要以顾客需求为中心，对顾客意见建立快速反应机制。
二、顾客永远是对的
◇顾客是商品的购买者，不是麻烦制造者；
◇顾客最了解自己的需求、爱好，这恰恰是企业需要搜集的信息；
◇由于顾客有“天然一致性”，同一顾客争吵就是同所有顾客争吵。
三、顾客满意三要素：
商品满意：
指顾客对商品品质的满意。
服务满意：
指顾客对所购商品售前、售中、售后服务的一种肯定态度。
无论商品多么完善，价格多么合理，当它见诸于市场时，都必须依赖服务。
“售后服务制造永久顾客”。
企业形象满意：
指社会公众对企业综合实力和总体印象的肯定评价。
四、5S理念“5S”是指“微笑（SMILE）、迅速（SPEED）、诚实（SINCERITY）、灵巧（SMART）、研究（STUDY）”五个词语英文首字母的缩写。
“5S”理念是最具代表性的服务文化创新，不仅具有人性化十足的时代特点，还具备相当的可操作性。
微笑：
指适度的微笑。
导购员要对顾客有体贴的心，才可能发出真正的微笑。
微笑可以体现感谢的心与心灵上的宽容，笑容可以表现开朗、健康和体贴。
迅速：
指“动作迅速”，它有两种意义：
一种是物理的速度，即工作时尽量快些，不要让顾客久等；二是演示上的速度，导购员诚意十足的动作与体贴的心会引起顾客满足感，使他们不觉得等待时间过长，以迅速的动作表现活力，不让顾客等待是服务好坏的重要衡量标准。
诚恳：
导购员如果心存尽心尽力为顾客服务的诚意，顾客一定能体会得到。
以真诚不虚伪的态度工作，是导购员的重要基本心态与为人处事的基本原则。
灵巧：
指“精明、整洁、利落”。
以干净利落的方式来接待顾客，以灵巧、敏捷、优雅的动作来包装商品，以灵活巧妙的工作态度来获得顾客信赖。
研究：
要时刻学习和熟练掌握商品知识，研究顾客心理以及接待与应对的技巧。
平日多努力研究顾客的购物心理、销售服务技巧，多学习商品专业知识，就不仅会在接待顾客的层面上有所提高，也必定会有更好的成绩。
◇我们搞企业当然首先是为了赚钱，但不仅仅是为了钱，更不是唯利是图。
◇利润是对优质服务的报酬。
追求利润的过程，就是即通过春风化雨般的奉献，使顾客在满意中心甘情愿地回报，毫无怨言、充满感激地把钱交给我们。
◇不要急功近利，把服务搞成掠夺、敲诈和欺骗。
3.1.5企业形象设计及核心竞争力
核心竞争力
本公司旨在为在校学生提供一个美好的形象，以牛的形象代表勤劳苦学的广大学子，通过我们公司的服务塑造成为“俊才”。
3.2发展战略
3.2.1初期战略（1年）
将公司正常运转起来，主要经营租借服装方面，将业务首先在科大本部做好，之后慢慢推向全市大学及初、高中。
同时将公司的品牌在学校内做出很好的推广，提高知名度，让本校师生都能知晓本公司，为公司以后的发展提供便利条件。
能够与各院校建立起长期合作的关系，实现稳固客户群体。
3.2.2中期战略（2-3年）
公司业务范围扩展，增加舞台服装道具等方面的租借。
同时把公司从本校慢慢推广到全市各院校，打破自身局限性，将经营对象从本校师生扩展到各院校的师生。
开始招聘兼职人员，并进行培训，扩大公司规模。
对于外校客户采取送货上门的形式，扩大营业范围，提高公司利润水平。
3.2.3长期战略（3-7年）
7年时间内将公司推广到辽宁省内的各大院校，同时开办网上专职店铺，雇佣专业团队操作管理，通过互联网扩大公司知名度，同时扩大业务范围和经营对象群体（婚纱租赁摄影可作为下一步发展战略），提高公司盈利能力。
4.市场销售
进入学校市场，使在校师生能够意识到公司给对方带来的良好帮助，从而使公司得到最大的回报预期。
需要通过一系列行之有效的方法策略来进行，公司本着以低价渗透市场的策略，以产品多样化、服务专业化的营销理念吸引消费者。
通过直接营销模式，与顾客面对面沟通，及时反馈信息。
在淡季采用广告促销和折扣促销的方式刺激顾客消费，出游人数大幅减少，组织一些户外运动主题活动、旅游品展览、特色纪念品寄卖等，维持人气。
平时以会员卡的制度稳定客源，其会员卡奖励制度，也可以使顾客拉动顾客消费。
而且做好日常宣传和公共关系，能使得营销更好的达到预定计划。
4.1市场计划
I.先于学校进行市场调查问卷、宣传造势，使学生了解本公司业务来往，从而赚取一部分人气，为开业时作下铺垫。
II.从本团队所在院系做起，将公司的业务宣传到鞍师，提高公司知名度及美誉度，提升神秘感，并在营业中严格观测“产品多样化，服务专业化”的营销理念，提升公司形象。
III．占领一定市场份额后，进行市场扩张，逐步使公司业务量占本校及鞍师和周边地区所需租赁服务总量的60%；并在公司正常运作和规模不断发展的前提下，预计业务量按每年4%-6%逐年增长，预计利润率高达40%。
4.2销售策略
4.2.1产品策略
（1）.重视采购环节，尽可能在保证质量的前提下降低成本，多方面收集采购信息，如回购他人、毕业生跳蚤市场中选取保质保量的产品，从而避免内部恶性竞争的出现。
（2）.注重产品的保养、清洁工作，使顾客群体用的放心，延长产品的生命周期。
4.2.2价格策略
（1）.先以低价、平价策略，稳定客源，拉动消费，进入市场。
只有快速占领消费市场，才能稳定成本的继续增长，使公司能活下去。
（2）.后期再针对特定消费群体进行区别消费，区别定价。
比如，学校老师收入较高，户外要求水平高，我们会为之提供专业性较强的物品租赁买卖，取得更为丰收的收益，而校内学生，仍以普通的、低价的物品进行买卖租赁。
4.2.3渠道策略
（1）.资本投入租赁渠道
租赁
购买
厂商
公司
顾客
（2）.第三方合作渠道
生产厂商
租赁
合作
公司
顾客
第三方所有者
4.2.4促销策略
（1）.广告推广
以传单、海报的形式于天桥等各大人群密集地区进行宣传造势。
短时间打响人气。
并辅之以网上宣传。
使短时间内，得到消费群体的认知。
（2）.人员推广
在小范围内进行游说，以切实的行动告知消费群体质量、价值保证。
使消费者能够认可这种消费。
招募校园代理，发放传单，赞助校园活动，外展等方式，在校园宣传，让公司在最快的时间内被广大大学生接收和认可。
自发组织活动，骑车郊游，使同学们能“看得见摸得着”，保证其真实性，多人自行车群体出行，也会引发一定围观和议论，达到人员推广的作用。
（3）.营业推广
①.体验租赁：
开展师生体验营销活动，在开业一个月内，对来租赁服装的师生进行8.8折优惠（会员价）。
②．实行会员价和普通消费价并行。
凡在本公司消费满500元的师生，可以免费办理一张8.8折优惠的会员卡；会员不仅享有价格折扣，并享有免费体验店内活动的机会，同时，也为会员提供有关自助游线路、出游攻略等方面的咨询。
③．积分制度：
进行积分登记管理，租赁一件积一分，满十积分免费租赁一次（本司特定的产品）我们会在每月随机挑选出一位会员，送出精美礼品一份。
④．在租借组合中，如若租借项目为4件大件物品（如：
西裤、西装、衬衫、皮鞋等，含4件），则其他类配饰可免费租用。
（4）.网络推广
定期在各大校园网站、贴吧qq群投放信息惊醒宣传，并将信息放入58同城。
通过微博、社区、西部网等网络媒体，进行宣传营销。
4.2.5公共关系
（1）.举办小型在校户外文化交流活动，增加与目标群体的联系，拉近与顾客之间的距离。
（2）.适当赞助校园活动，提供相应的服装免费出租，以此树立良好的企业形象（如校运动会工作人员服装并在上面印上广告）。
（3）.借助在学院的各级团学组织资源开展对外交流活动。
4.2.6全局营销图
全局营销手段
实体引荐体验
长期合作服务
网络服务
机构
官网信息全面提供、
大型网站合作，例如58同城、西部网。
微博、社区，信息发布宣传等
个体
免费缝补、熨烫、布头加工等
需求多送货上门
实体客户
网络客户
满意
信息取得
需求优惠
会员
需求预订
4.3盈利模式
（1）服饰出租盈利。
本公司服饰出租，按天数和价位计算收取费用。
（2）服饰定制盈利。
按照客户对服饰款式的要求，获取客户穿衣尺段相关数据，提供给服饰制造厂，从中收取2-3成收益。
4.4渠道销售与伙伴
学校各类艺术团体是公司目标消费群体之一，因此我们多应对学校各团学组织及社团类协会进行有针对性的人员渠道销售。
与院系、学生会、社团机构保持长期合作。
利用距离优势和价格差价占据此部分市场份额。
公司伙伴及合作伙伴。
和生产厂商成为伙伴，一方面可以稳定产品来源，并降低成本，而与第三方所有者成为伙伴，则可以避免恶性竞争。
并且，和第三方合作，可以成为中介，不仅为他人达成便利，己方也可以获得丰厚报酬。
4.5租赁维护周期
长时间租赁产品，不可避免会出现产品的损坏和破旧，这回影响到公司产品的质量问题。
为了保证质量，每次租赁完毕，都会进行清洁、维护工作，尽量延长产品的生命周期。
而每个月月底，则会进行大的翻新，对原有破旧进行折旧，购买新产品补充，保质保量。
4.6市场联络
（1）.主题展板、画报、海报等形式集中宣传户外活动的优势，吸引顾客前来尝试。
（2）.在每次顾客租赁活动结束后，进行调查问卷，征求顾客意见。
序号
项目
单价（元）
规格
及颜色
数量
小计（元）
备注
租赁价格
（元）/次（不超过两天）
1
男士西服（套）
200
S、M、L、XL
黑
12
2400
低档，每种型号各要3套
65
400
S、M、L、XL
黑
8
3200
中档，每种型号各要2套
130
600
S、M、L、XL
黑
8
4800
高档，每种型号各要2套
200
3
男士衬衫
30
S、M、L、XL
白色、米白
24
720
低档，每种型号及颜色各要3套
10
50
S、M、L、XL
白色、米白
24
1200
低档，每种型号及颜色各要3套
15
80
S、M、L、XL
白色、米白
24
1920
低档，每种型号及颜色各要3套
25
155
女士套裙
（套）
80
S、M、L、XL
黑、灰
24
1920
低档（淘宝价），每种型号及颜色各要3套
25
200
S、M、L、XL
黑、灰
24
4800
低档，每种型号及颜色各要3套
60
400
S、M、L、XL
黑、灰
16
6400
低档，每种型号及颜色各要2套
130
6
女士西服
（套）
80
S、M、L、XL
黑
12
960
低档，每种型号各要3套
25
150
S、M、L、XL
黑
12
1800
低档，每种型号各要3套
50
300
S、M、L、XL
黑
12
3600
低档，每种型号各要3套
100
7
女士衬衫
30
S、M、L、XL
白色、米白
24
720
低档，每种型号及颜色各要3套
10
40
S、M、L、XL
白色、米白
24
960
低档，每种型号及颜色各要3套
13
60
S、M、L、XL
白色、米白
24
1440
低档，每种型号及颜色各要3套
20
8
旗袍
200
19、21、23、25
三种款式
24
4800
抵挡，每种型号及款式各两套
80
9
演出服
100—300
共十种款式
50
8000
每种款式各五套
50-80
合计
49640元
（3）.建立自己的贴吧（发展规模扩大后可以建立网站，前期只设立贴吧以减少成本），让目标消费者能及时了解最新租赁的信息（例如新品上市出租、租赁价格等）。
调研服装成本及租赁价格举例:
序号
项目
单价（元）
款式
及规格
数量
小计（元）
备注
租赁价格
（元）/次（不超过两天）
1
领带
20
常规（两色）
10
200
6
30
常规（两色）
5
150
10
50
常规（两色）
5
250
15
2
领带夹
5
常规
5
25
2
10
常规
5
50
3
15
常规
5
75
5
3
皮带
30
常规
10
100
10
60
常规
5
300
20
升级会员 