中小房地产企业超越之路：跟进战略.doc

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记得步步高老总段永平说过一句话“我看人家国外大企业做什么产品，什么产品好卖，然后我再做什么，这样成功的几率大得多”。

健特生物老总史玉柱也曾经说过一句话，“西方国家保健品的今天，就是我们国家保健品的明天”。

这两句话基本上是同一个意思，核心思想就是去借鉴别人的先进产品，拿来为我所用。

两个不同行业的老总却不约而同的都发出了类似的感叹，可见这不是巧合，而是企业发展的一种策略，同时也说明这种类似于抄袭、模仿、借鉴的跟进战略是有一定道理的。

对于房地产的中小企业来说，跟进战略是在如今残酷的商战中同样不可缺少，也是其迅速发展壮大过程中不可忽略的因素，笔者在这里对中小房地产企业如何采用跟进策略进行浅简的分析，希望起到抛砖引玉的作用。

跟进策略一、拿来主义

拿来主义源自鲁迅先生的文章，所谓拿来主义就是指有选择地吸取精华。

拿来主义需要的是人在理解拿来之物时进行再创造。

正像鲁迅先生所说的，拿来，有占有，也有挑选。

不可能因为一些旧仇，而将所有的东西全盘的否认，但是如果一成不变的抄袭，就很可能贻笑大方了。

作为房地产来说，房地产产品是非流动性产品，属于固定资产范畴，不同于一般的商品所具有的流动性，但是正是这一特殊属性加大了房地产产品间区域、时间、消费者接受度的差别性，更加适合中小房地产企业拿来主义的运用。

总体上来说，东部的房地产企业可以借鉴香港和国外的开发、规划、设计、营销等方面的经验，而中西部则可以借鉴东部的经验。

这样在不需要投入太多的人力、物力去研究的情况下，房地产企业就可以很轻易的复制一些成功的产品，从而在节约成本的情况下与本地区域内的同类产品进行区隔，拉开层次。

前边我们说了，在模仿先进地区的产品时不能一成不变，把别人的营销、规划、甚至有几棵树、几苗草都一样照抄，那么很可能是南橘北枳，不为本地消费者所接受，这就需要我们去有选择的加以改造，以适合本地消费者的需求。

在此同时，因为房地产产品的生产周期较长，需要对区域消费的流行趋势加以研究，适时改进，以便在产品销售时符合当前消费者的喜好。

跟进策略二、跟随先进

在商业地产刚刚兴盛起来时，许多兴建大型商场的公司对大连万达的“订单式地产”产生的部分租户的退租风波诟病不已，媒体也加以冷嘲热讽。

但是到现在看来，大连万达“订单式地产”的先招商后开发思维仍然是非常先进的，在已经营的大型商业地产项目中，运营较好的就是万达的项目，没有产生烂尾楼或者招商不足的情况。

十多年前，万科选择在城乡结合部建造房子，当年的城乡结合部的土地是没有人去拉关系、走后门的，开发商们都忙于明里暗里的争夺市区里的繁华地段，但是就是在被别人遗弃的地段，万科建立起来强大的品牌，成为国内地产界的大佬，而那些争夺了好地段的开发商现在销声匿迹的占了多数。

这两个例子就给我们一个启示，适时的跟进市场上的行业先锋，去模仿他们的思维，是可行的、完全有必要的，可以使我们少走弯路，走在别人前列的。

现在，在国内房地产市场遭遇冷冬的时期，作为中小型房地产企业更要紧盯着那些市场上的先进，以便尽早的占据区域市场的高地，而不至于被彻底的淘汰出局。

日前，某媒体的一段小文字就给了困境中的中小型房地产企业一些启示，说的是万科集团开始进军经济适用房，作为国内房地产界的翘楚，万科的这个举动就值得我们行业同行的深思。

其实分析万科的作法，我们就可以知道这一举动的明智。

第一，目前开发商和消费者的矛盾闹的是轰轰烈烈，鸡飞狗跳，开发商俨然已经是消费者心中的魔鬼化身，万科借此举动可以使自己在消费者心中得到良好的印象，与大众谴责的暴利商人划清界线，为以后开的经营埋下伏笔；第二，在房地产市场普遍低迷的时候去经营经济适用房，不需要缴纳大笔的土地款和巨额的销售推广费用，有固定的消费群体，没有市场风险，且总体投入较少，这样算下来，其实利润未必会很低的。

仅列出以上两条，我想就足以说明万科的睿智，可见万科能做到今天，成功并非偶然。

中小房地产企业这时如果学习万科，那么平稳的度过市场低迷，甚至获取不菲的利润，并不是无稽之谈。

当然了，跟随先进也有一定的风险，比如市场的先锋遇到了无法逾越的障碍，那么就无法逃脱损失，但是作为中小房地产公司，其所具有的随时改变策略和方向的优势就可以展现出来，俗话说“船小好掉头”，在抗拒市场突然变化的风险方面可以迅速掉头，这样损失也会减少到最少。

跟进策略三、巧借东风

借东风是三国时期的典故，火烧赤壁之战中，孙刘联军实力有限，但是凭借着小小的火种却烧光了曹操的百万雄师，这

是值得中小型房地产企业在实施跟进策略时认真思考的。

大型房地产公司的资金、人才、品牌都是小型房地产公司望尘莫及的，他可以轻易的操作几十万、百万平米的项目，并且可以成功的打造“大盘郊区化”、“大型人文社区”等概念，让消费者一路追捧，慷慨解囊。

  中小型房地产公司的资金实力是无法与大公司抗衡的，不可能象大公司一样拿出巨额资金去轰轰烈烈的打造上百万平米的社区，实力的差距使得小型企业在开发中常常捉襟见肘，或者顾的了开发，顾不上推广，项目默默无名，无人问津；或者照顾了推广，却没有足够的资金启动，工期一拖再拖。

但是这些缺陷并不代表小型企业就只能尴尬的旁观，继续在市场中沉默。

这里说的借东风，其实就是在大型房地产企业的项目周围圈地、开发，在大型企业煞费苦心经营基础设施、环境配套、区域人气，再花费重金去推广宣传把市场轰热时，小型企业应该埋头在项目的建筑质量和户型设计上狠下工夫，等大型企业给区域市场带来热度后，再开展销售。

这样节约了大量宣传成本，又以比大型企业项目略低的价格进行销售，相比起来这个小型楼盘的纯利润应该还是不错的。

但是需要注意一点，并不是所有的东风都可以去借，要想借势，还需要去研究政府对本地区的长远规划等诸多方面的因素，否则很可能会产生陪着别人下火坑的场面。