采购手册.docx
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采购手册
采购手册
一、采购的职能与原则
二、采购组织的基本类型
三、零售采购的基本流程
四、零售采购谈判
五、合同签约：
一、采购的职能与原则
1、采购职能：
零售采购概念：
是零售企业向供应商购进商品或服务的活动。
作用：
它是零售企业的十分重要的核心业务甚至决定企业经营的成败。
采购分类：
零售企业在业种的划分上有很多种，包括超市、商场、专卖店、便利店、购物中心等等。
我们在此仅以超市这种业态为例来阐述零售业的商品采购。
它的职能主要：
1．1开发职能：
这项职能包括开发新商品及新的供应商。
随着顾客需求的多样化，零售企业，应主动承担起引导消费的责任，所以必须要积极的开发新的商品，不断的适应顾客需求的变化，更好的满足顾客的需要，同时为企业创造更大的利润。
1．2淘汰职能：
这项职能是指淘汰滞销的商品，淘汰不良的供货来源，提高销售的业绩。
这里有三个要点：
★及时发现销售不畅商品、处于消退期的商品及虽然是新品，但成长期较长，且占压资金的商品，应及时与供应商联系退货或调换商品。
★对于存在问题包括质量、价格、包装、卫生、安全等等的商品，尽快与供应商协商解决。
★对于违反合同约定、信誉不佳的供应商要毫不忧郁的给予淘汰。
1．3控制职能：
这项职能是指控制采购付款。
这相职能虽然是财务部门最终完成的，但货款支付的之间、款额等条件应根据采购合同的约束条件，所以应由采购部门进行监控。
2、采购原则：
2．1以需定进原则：
零售采购是一项经常性的日常经营活动。
它的基本要求是：
以需定进，避免盲目采购造成积压。
但对于需求波动较大及季节性的商品，就要求采购人员根据实际的情况来确定。
2．2适合业态的原则：
零售采购必须与零售业所经营的业态所选则的目标顾客相吻合。
2．3高周转率原则：
零售企业采购人员应根据商圈顾客的属性、市场商品的具体情况、市场的占有率等原因来挑选最适合的商品。
达到勤进快销，减少资金压力。
2．4商品组合原则：
由于超市择址、营运策略各不相同等原因，超市业态的商品存在着较大的差异，这就是商品组合的不同。
不同的商品组合适应不同的地区不同的消费者，所以零售采购不可能千篇一律。
一定根据本店的实际的情况制定不同的商品组合策略。
2．5合理毛利率原则：
为了实现企业的经营业绩，零售企业会根据业内的行情，在参照竞争对手的情况下制定一定时期的毛利目标，采购人员必须以此目标为谈判的依据去开展谈判工作。
这里需要注意的是毛利率的制定不可过高、过低，应符合本企业的实际情况。
2．6差异化原则：
随着国内、国际零售业竞争的白热化，零售企业普遍感到竞争的压力。
在这种情况下，商品如何表现差异性，以赢得更多的客源就是在竞争中获胜的手段之一。
“人无我有”在当今交通极大便利，通讯极大快捷的条件下基本无法做到，除非是专卖的商品。
而做到“人有我优”“人优我精”“人精我变”才是完全可以作到的。
而人有我优”“人优我精”“人精我变”就是差异化的具体体现。
2．7安全原则：
这里的安全包括：
商品卫生、质量、包装等的安全合法性；也包括供应商本身经营的合法性，信誉良好性等相内容。
二、采购组织的基本类型
1、集权式采购：
集权式采购：
是通常大家说的营采分离，采购权限集中在一个部门，采购权限不下放，商品的导入、淘汰、价格制定、促销的规划等完全由采购部门控制。
其他部门只负责商品的陈列、库存管理、销售的实施及反馈等，对商品采购有建议权但无决策权。
★优点：
其他不满不负责采购，可专心致力于销售。
可发挥集中议价的功能。
价格形象相统一。
利润控制较佳。
采购活动易于规划和掌控。
货源容易掌握。
★缺点：
有时不好满足消费者的个别需求。
采购人员有时对解店面的具体情况了解不全面，因此往往在洽谈有些问题时如促销，容易脱节造成无法实施。
采购和其他部门的人员往往会因工作而出现小磨擦。
★适用：
集权式的采购形式也同样受到客观条件的制约。
它一般事用于大中型城市中大中型卖场的企业。
这是因为大中型城市中货源及供货渠道完善交通便利，而且大中型卖场中各课人员较多，适合使用集权式采购。
如实行其他方式的采购容易造成各课负责人权利过大不好管理，而使各课的工作内容过多失去控制。
2、分权式采购：
分权式采购：
是通常大家说的营采合一，是将采购权限下发给各课，各课负责人不仅负责商品的采购同时又负责店面商品的陈列、销售等。
★优点：
将采购权下放，实行复合型人才的管理模式，可精简人员。
采购具有灵活性，提高市场市场竞争力。
价格、促销等由各课自己决定，机动性强，有较大的经营主动权。
商品更能符合消费者的需求。
在采购及店面的管理上更加的简单、快捷。
★缺点：
较难发挥大量采购的作用有可能失去规模效益。
各课单兵独斗，企业总体利润难以控制。
容易产生各自为政的现象，给企业总体协调增加工作量。
促销等大型活动不好统一控制及指挥。
★适用：
分权式的采购形式也同样受到客观条件的制约，并不是适用所有零售企业。
它一般适用于地处中小城市中中小型卖场，面积不超过3000平米，且单店经营形式的企业。
3、混合式采购：
混合式采购：
是指综合采用集权和分权式采购的方式，在公司一级存在着采购部门，在各课或分店也允许有部分商品的采购权限。
★优点：
客服了上述两种采购的缺点。
便于管理，发挥了两种采购方式的优点。
★缺点：
一般只适用于较大型的连锁超市。
人员配置比较庞大。
对硬件的配置要求较高。
需要管理人员有较高的协调及管理能力。
★适用：
大中型城市中大型连锁的卖场，如著名的沃尔玛等超市就是采用此种方式。
三、零售采购的基本流程
1、收集消费者信息：
零售采购的基本依据是销售量准确的预测。
这里预测的准确性就显得十分重要。
为此在预测前，相关人员需多方面了解信息，包括由竞争对手、与供应商、消费者以及历史销售数据等。
在以上这些因素中，向消费者了解情况是在所有的因素中相对来讲最准确、有效的。
2、制定商品采购计划：
随着经济体制改革的不断深入，我国零售企业的经营形式程多样化。
在充分考虑到租赁、联营等的情况下，再来制定经销商品的采购。
所以在采购之前（不论是开业采购还是促销采购）必须在考虑到企业的全面情况后再制定相对详细的计划。
它主要包括：
2．1品类计划：
首先要确认采购什么品种类别的商品。
不同的商业业态、不同的商圈甚至不同的课别、组别，所采购的商品种类都是不一样的，必须根据自己实际的情况确认采购的商品种类。
采购（尤其是开业采购）是难度很大的工作。
它需要根据卖场的实际面积、竞争者的情况、供应商的现状、商圈消费者的需求及资金的状况、历史销售等多种因素综合的考虑后才能最终确认的。
而且在执行的过程中需要随时根据实际的情况进行更改和修正。
2．2品牌计划：
在确认完品类计划的基础上，紧接着就需要确定每种商品的品牌组合。
因为大多数的商品都存在一类品牌、二类品牌、三类品牌。
如何有效的对品牌进行组合非常关键的。
一类品牌大多是名牌商品销售量大，促销活动多，消费者的认知度较高。
但不利的条件也不可忽视。
一类品牌的商品因为品牌效应在结算上都比较苛刻容易占压资金，且价格透明，毛利点较低，销售高峰时还容易产生缺断货现象和价格波动现象。
二类品牌商品有一定的知名度，销售、毛利、消费者认知等等都一般。
三类商品是知名度低，销售低但毛利点较高，有些特殊商品（如宠物商品）也属于这一类。
所以如何将商品中一、二、三类品牌有机的进行结合，达到最佳的销售是十分关键的问题。
在这里可以说商品品牌的组合无定式。
切记不可套用其他企业的现成模式。
这是因为各企业的情况是不一样的，一定要依据本企业的具体情去制定。
例如酒水饮料类商品，消费者对这类商品的品牌意识较重，那么一类品牌商品就要占到较大的比例。
又如日杂类的商品，消费者的品牌意识相对弱化，因此就可以减少一类品牌商品的比例，而加大二三类品牌的比重，从而增加企业的利润。
再如生鲜类商品中的水果、海鲜等，消费者的品牌意识模糊，因此这类的商品就可以基本不选择品牌类商品，同时可以开发自有品牌，在保证销售的前提下尽量求得利益的最大化。
2．3采购时间：
采购计划中必须有严格的时间要求。
不论是开业采购、还是季节性的促销采购，都要详细的将采购时间确认。
它包括到货时间、付款时间、促销开始及结束时间等等，都要一一阐述清楚。
2．4资金运用计划：
采购人员在实施采购时必须考虑企业资金的实际情况。
资金的使用计划是整个采购计划是否可行的关键。
离开资金的载体，采购计划将属空谈。
2．5其他：
包括是否需要其他部门的协调，运力的要求，仓储的要求等。
3、确定货源：
确定货源：
是指确定每种商品的来源并由来源确定合作的方式。
如名烟名酒因占压资金较大等原因可能最终确认合作方式为租赁。
其货源由供应商完全负责。
又如蔬菜水果属于生鲜类商品，需要较强的专业知识和较大的储存场地，那么就可以探索联营的合作方式。
合作商的商品来源就由供应商与零售商共同负责。
用这样的方不仅分摊了经营风险，而且减少了企业资金的压力。
4、谈判购买：
在一切的准备工作都就绪之后就可以与供应商进行谈判。
通过谈判在商品的价格、付款、促销、费用等方面达到一致并最终签订合同，确认商品的购买。
四、零售采购谈判：
1、谈判的含义与特点：
1．1谈判的含义：
是指双方为了协调彼此的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见一致互相能够接受的行为过程。
换言之谈判就是一种人们为了改变相互的关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的行为和过程。
1．2谈判的特点：
1．2．1谈判需要双方不断的调整自己的需要（指可调整部分），最终才能达到双方统一的认可。
1．2．2谈判具有“合作”与“冲突”的二重性，是合作与冲突的对立统一。
1．2．3谈判都有一定的界限利益。
1．2．4谈判是“科学”又是“艺术”。
在涉及双方实力认定，制定谈判方案等问题上更多的表现科学性一面；而在具体谈判的策略和战术运用上则较多的表现了艺术性的一面。
“科学”告诉我们在谈判中应该如何做，而“艺术”则帮助我们把谈判做的更完美。
2、谈判的构成要素：
2．1谈判时间：
零售谈判的时间并不是非常随意的，因为一个零售采购的工作者不可能每天都无休止的和供应商去谈判，即便是超市开始的阶段也不可能把全部的时间都放在采购谈判上。
而且除采购谈判外还要进行现场工作的指导、业务经营的分析、人员的培训等工作。
同时，为了严格采购工作，杜绝一些不良现象，也需要把谈判的时间以规章制度的形式规定下来，严格管理。
现在绝大多数的正规零售企业都规定了严格的供应商接待谈判时间。
2．2谈判地点：
谈判的地点在某种程度上也会影响谈判的结果。
大多数零售企业把谈判的地点定在本企业内固定的场所。
一是这就象竞技像比赛一样，有主场之利的一方胜利的因素也就大一些。
二是零售企业的采购人员人数较少，而供应商较多无法上门谈判。
三是为了规范采购人员的行为也需要严禁杜绝在规定谈判场合以外与供应商的单独接触。
2．3谈判的主客体：
2．3．1谈判的主体：
在谈判活动中，谈判的主体是谈判双方的当事人。
2．3．2谈判的客体：
在谈判的活动当中，当然有谈判的议题和内容，也就是谈判的目标。
这就是谈判的客体。
它的范围比较广泛，包括所有交易中一切涉及的条件如价格、质量、包装、付款方式、服务等等。
2．4谈判结果：
谈判结果是否成功要取决于双方谈判的目标的差距。
双方谈判目标差距在双方可以接受的范围内的话，双方经协商就可以达到共识，也就是达到双方可以接受的目标即谈判的结果是成功。
而经过谈判后双方没有达到共同的目标则谈判的结果就是谈判失败。
谈判的结果和目标是两个不同的概念，不能强求一致。
2．5谈判目的：
谈判的目的是构成谈判活动不可缺少的因素，正因为有谈判的目的才使谈判活动更加的鲜明而具有争议和竞争性。
而且双方谈判的目的是否相距较远等原因是影响谈判结果的主要原因。
谈判的目的分为期望目的和最终目的，期望目的是谈判前谈判当事人心中的
理想目标，而最终目的是双方经谈判后所达到的最后的目标。
有可能与双方或某一方心中的理想目标有一定的差距。
2．6谈判的行为：
谈判的行为是指谈判的主体当事人在对客体所达到的目的进行磋商的全过程，它有可能是一次也可能是数次，在较大的谈判中，根据谈判的进度，谈判的主体当事人还有可能变换。
3、谈判的过程：
3．1准备阶段：
3．1．1：
时间准备：
零售采购人员要先与供应商约好谈判的时间，避免浪费，使工作更有效。
对于突然到访的供应商要看时间与否来决定是否接待及接待的时间。
3．1．2地点准备：
零售采购人员的谈判地点虽然是确定的，但在谈判之间也要准备好，包括卫生、设备等等。
另外注意不要将谈判的材料随便放在一边，以防被对方轻易得手。
3．1．3其他：
包括谈判是所用到的工具等。
3．2初步接触：
初次接触是试探性的接触。
双方首先是了解对方及自我介绍，然后是试探对方的目的。
另外，有些谈判人员本身不具有谈判的最终决策权，只是将对方的目的作为一个传达。
所以初步接触一般都不会达成最终的共识。
3．3实质协商：
双方有了初期的接触，谈判人员接受了各自领导的指示后就进入到谈判的实质性阶段，也就是双方就细节问题逐一的进行具体的磋商，最后达成双方的共识，并以文字合同的形式规定下来。
3．4达成合作：
双方的合同签订后，就可以达成最终的合作了，也就是合同开始履行。
4、谈判的具体内容：
零售业采购在与供应商进行谈判时有很多的细节要一一磋商，不可能一蹴而就。
现在我们以超市业态为例介绍一下双方需要磋商的内容。
4．1合作方式：
在零售采购的谈判中大多数与供应商的合作方式基本是提前确认好的，因为根据卖场的布局；经营的特性；资金的现状等原因对大多数的供应商的合作方式事先已确认。
例如名烟名酒很多超市就采取档口租赁的方式，既减少了资金压力和经营风险，又保证了一定的收入。
又如蔬菜水果的供应商大多超市采取联营的方式，风险共担，利益共享，又保证了超市形象上的统一性。
但是任何事情都不是一成不变的，某些供应商因为公司要求、资金压力等原因在小的方面可能会有改变的要求。
以蔬菜水果的供应商为例，如果对方对其他条件等全部接受就是要求变联营为场内租赁，其他方面完全接受超市的条件，对方的租金是跟据实际的情况测算的，与联营不会有太大的差距，而且他也是比较有实力的供应商，那么就可以答应对方的要求变联营为场内租赁。
这个时候，合作方式就成为谈判的首要内容。
超市与供应商的合作主要有自营（也称购销）、联营、租赁三种方式：
4．1．1自营：
自营：
是由超市自己进行经营（通称经销），由超市出资付货款买进，然后再加价销售出去。
超市对商品有所有权，负责管理到库存。
4．1．2联营：
联营：
是超市和供应商联合经营，超市负责提供场地，某些项目（如生鲜、部分散装商品）还负责设备等的投入，供应商负责商品购进的资金投入，人员费用的投入及相关耗材的投入等。
然后由超市负责统一的管理和收款，供应商和超市方在一个销售周期后按双方约定的分配比例分配销售额。
基本都是在超市的收银区内，收银区外的档口区一般不进行联营方式的合作。
4．1．3租赁：
租赁：
是由超市提供租赁场地，每月收取固定的租金，供应商负责全部的经营费用和相关的管理费用。
超市将场地租赁出去后，供应商必须安约定好的经营项目进行经营而且要接受超市的统一管理以保证超市形象的统一。
4．2结算方式：
在不同的经营方式中结算方式也不尽相同，它包括付款方式、付款时间、支付形式三方面，下面我们分别进行阐述。
4．2．1付款方式：
4．2．1．1自营：
自营是将货款付给对方然后在购进商品，但在实际的经营当中因为商品的品牌知名度、购货量、超市自身的信誉度等原因，可以在付款的方式和时间上有所优惠，这就派生出经销和代销两种方法。
★经销：
经销：
是按照商品的进货给予结算，结算时以进货量来作为结算的依据（也就是所说的进多少，结到少），理论上是不考虑超市具体销售量的。
主要是一、二类具有知名度的商品。
★代销：
代销：
是（也就是所说的卖多少结多少）在结算时以超市系统内的销售记录作为结算的依据，按销售给予结算。
主要是非知名品牌商品、新商品等。
但是代销需要着重考虑的就是丢失、短少的问题。
因为超市内商品的丢失是客观存在的现象，而代销又是以实际销售作为结算的依据，那么和供应商实际的供货量之间就会有一个差距（大多数商品）那么这个差距就是丢失、短少、及行政错误，（单据错误的不包括在内），在这里一定要和供应商提前达成一个解决默契，以免结算时造成纠纷。
4．2．1．2联营及租赁：
联营及租赁因为都是由供应商承担商品的货款，所以在付款方式上主要协商的就是时间问题，不存在经销和代销的概念。
4．2．2付款时间：
付款时间：
付款时间是大家所说的账期的概念。
不论是自营商品供应商、联营商品供应商、租赁商户（这里主要指场内租赁）都要由超市统一收款，那么超市就要将自营商品供应商的货款；联营及租赁户应返还的销售款（扣除超市利润后）付给对方。
在付款时因为即便是自营商品中的经销类商品因为品牌知名度的不同、超市信誉的保证等可以给予一定的时间期限，那么这个期限就是经销商品的账期。
而代销商品是按销售付款的，那么就肯定要有一段时间的销售后才能给对方付款，这段时间就是代销商品的账期。
联营和租赁也是如此，超市每天的工作量非常的大，不可能每天都给联营和租赁的付款，为了减少双方的工作压力、节约耗才、节省时间，同时在某种程度上对供应商也有一个制约，所以联营和租赁的商户也是每一个周期付一次款，这个付款周期就是联营和租赁商户的账期。
付款时间也就是账期的具体结帐兑现时间。
一般由谈判人员按企业的资金计划来掌握和控制。
这就需要谈判人员有较丰富的经验才不会造成账期上的失误。
一般以现行的中国的财务制度及惯例是每个月结算一次。
但具体的情况还要根据企业的实际清况进行分析。
一般经销商品的账期跨度是最大的。
名牌的商品如：
可口可乐、宝洁产品等基本是货到付款，它的经销账期就是零天，而有的商品可以超市经营十五天或三十天付款，那么它们的经销账期就是十五天、三十天。
在这里要明确两个容易混淆的概念：
一是，经销月结（有的地方称为月清）和经销三十天。
这是两个不同的概念。
经销月结是指在结算日时当月所有的进货必须结算清楚。
经销三十天是指在到达结算日时上月及当月的要货必须满三十天经销账期才予以结算。
这样无形之中减少了超市的资金压力。
所以在合同签约时一定要注明、写清。
二是对于货到付款的结算形式。
习惯称货到即付款。
（即经销零天的商品）亦称为现款现货或者是现金现货。
在代销、联营及租赁的账期上就相对简单一些。
一般都是以一个月为一个结算周期，有特殊情况的一般为十五天。
一个采购人员应避免出现过多的账期期限，以减少超市的工作压力和管理难度。
在这里着重要提一种结算方式，就是供应商的商品销售到一定数额给予结算，这种供应商有可能是经销和代销的，也有可能是联营或租赁的。
这种结算方式原则上我们不支持。
因为这会给超市财务、信息等部门造成很多的工作压力。
这种结算形式会给财务及相应的部门增加很多的工作量、工作难度并给企业资金增加压力。
但也有例外，在超市急于引进某个经营的品项而对方也很愿意经营，迫于资金的压力无法承受超市提出的账期时所采用的一种折中的付款方式。
这种方式如果必须采用的话则要注意尽量将合同的时间签得短些，以便合同到期后改变付款的方式。
4．2．3支付方式：
双方约定的是以现金、支票、汇票还是银行转帐等付款的方式。
4．3商品质量、价格：
4．3．1质量：
要求对方提供的商品必须符合国家的法律法规的要求。
某些商品需要对方出示相关的证明文件及检验、检疫报告。
4．3．2价格：
商品的价格分进价和售价，进价是供应商的供货价格，售价是商品最终的销售价格。
（联营和租赁商品因为不管理库存所以不考虑进价）
★进价：
进价受结算方式、订货量、是否出具票据等因素的影响，因此其价格有时会有上下波动。
但是二类商品，由于这类商品因为价格透明度高、利润低等原因基本无波动或波动较小。
这时采购人员就要要求对方接纳超市提出的对超市有利的结算方式和订货量等。
而三类商品价格的波动较大，采购人员必须综合考虑，既不能一味的求低价造成商品积压也，也不能只为了省钱而使商品的价格居高，所以一定要找到一个合理的价位。
而且在价格约定上一定要求对方提供的商品不得高于本地同类性超市的商品价格。
在这里需要注意的问题是，有少部分的供应商（针棉、洗化居多，经营方式多为代销）提供的是商品的售价（大多称为全国统一零售价）。
对此要在此售价的基础上以相应的毛利率倒算出进价。
这就需要采购人员自己能够计算出商品的进价。
大多数此类的供应商虽然对于售价有要求但并不是必须执行，只是作为一个参考。
但是有少部分供应商要求必须遵守其售价，而且不承担丢失损耗。
这样无形之中在提供商品价格时作了文字游戏，将经营中的价格风险完全转嫁给了超市，所以这样的供应商合作时一定要慎重。
★售价：
某些采购人员认为，自营商品的售价是由超市自己自行决定的，而联营和租赁的商品是由供应商自行定价，所以不存在价格谈判的问题。
其实这是一个误区，首先有些品牌的商品是要求超市售价统一的（如立白系列），如果销售价格与供应商主管公司要求相差甚远那麽在供货、促销、费用申请上等都会有所折扣，所以自营商品的售价有时也是需要进行谈判的。
再有，联营和租赁的商品货款由供应商自行担负，但超市仍然要对其商品售价负有管理责任。
他们最初的售价必须由双方经过市调、协商才能最终共同认可，而不能有联营和租赁的商户独自随意定价，否则企业在价格的竞争上将失去优势。
4．4促销：
促销谈判是在采购谈判中非常重要的一个环节。
没有促销的商品竞争力远远低于其他有促销活动的商品。
不论是名牌的商品还是二、三品牌的商品都要求有促销活动的支持，所以采购人员在谈判时一定要尽量的争取。
促销的方式有人员的促销、商品的促销、赠品的促销、大型活动的促销、费用的促销等等，一般超市促销活动的策略有十七种（细节另见促销文件），采购人员必须根据实际的情况进行洽谈。
4．5运输及退换货：
4．5．1运输：
超市的商品运输一般由供应商负责送货到超市指定的地点，有时有极特殊的情况可以由超市自行提货。
但采购人员一定要求对方给予一定的补偿以求得超市利益的最大化。
4．5．2退换货：
在超市采购谈判中商品的退换货是必须要涉及到的一个问题。
不同种类的商品对于退换货的要求是不一样的。
例如日配商品中的面包和牛奶一般就是要求对方每天早上将已到和临近保质期的商品进行调换，而对于食品类商品可能就要求全部的退换。
同类商品中不同的品牌商品对于退换货的要求也是不一样的，如可乐只给予换货不给予退货，而其他二、三类的品牌就有可能接受全部退换的要求。
总之不论是什么商品、什么品牌都是对退换货有一定的规定，即便是超市自己外采的商品也会有相当的一部分是可以退换的。
这就要求采购人员熟悉商品（尤其是品牌商品）的退换货的规定，而且在具体的要货中一定要考虑到退换货的问题。
即便是对方答应全部的退换货也不能盲目的进货，若大批量的退货，会使对方对超市的销售能力产生怀疑，从而产生不信任的心理，造成不必要的麻烦，影响后期双方的合作。
4．6人员：
这里指的人员是由供应商提供的工作人员或由供应商支付工资由超市安排的人员。
一般分为三类：
一是自营商品供应商提供的长期驻店促销人员（也有超市称为导购人员）；二是联营、租赁厂商的工作人员；三是在年节假日有大型活动（一般是户外）时临时安排的短期促销人员。
在这些人员的安排有几点要注意：
一、并不是厂家的促销人员越多越好，有的超市为了减少开支就大量的上促销人员。
过多的促销人员之间势必造成恶意
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