链家新人成长手册10.docx
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链家新人成长手册10
给新学员的一封信
链家新员工：
你好！
欢迎你来到链家！
在链家的大门口，相信对于年轻优秀的你来说，对未来充满诸多的憧憬和不确定。
那么，我还是希望你，在跨进链家大门时，对你今后的职业生涯仔细的思考。
链家是从事存量房屋的经纪服务，这个行业在国内的发展时间不是很长，以我这些年的从业经历，把对这个行业的一些认识和你交流，供参考。
这个行业有两个特点：
一是工作强度比较大，会高于普通行业的30%-50%左右的工作时数，并且在相当长的时间里不会有根本性的改变；二是行业的社会地位不高，当然未来会比今天好很多。
这个行业还有另外两个特点：
一是他给很多普通的人，普通的家庭背景、普通的教育背景、普通的职业履历的人提供大量的事业成就和丰厚财务回报的机会；二是这个行业相对来说，你的付出和收获的相关性比较高。
对于你个人来说，与其说在选择链家，不如说首先是在选择一个行业，房地产经纪行业未来十年的市场规模将增长十倍以上，中国一年的存量房屋交易量将超过10亿平方米，这个行业的从业人员会超过200万。
未来十年，这将发展成为一个庞大的产业，这个产业里将汇聚越来越多的优秀的人才，这些人将创建一个新的产业，将建立一个新的交易规则，将会成就几个伟大的企业和一批乐观坚强拼搏进取的现代不动产经纪管理人员。
或许你，就是其中的一员。
链家的愿景是致力于建立和有效管理最高质量的房地产服务标准，领导和推动行业进步。
确定了这个愿景，意味着链家给自己的未来，选择了一条艰辛的道路。
我们自认为作为一个中国的企业，有使命去重新建立行业规则，去提升行业服务产品交付标准，让包括你在内的更多优秀人才能为从事这个行业而感到骄傲！
如果你对未来职业生涯有足够且成熟的思考，那么我代表链家欢迎你，加入我们，一起来成就一番伟大的事业！
董事长左晖
学员须知
亲爱的新员工，为了能让你更快适应新的工作环境，我们精心为你准备了这本手册。
它可以帮助您在工作中精准定位学习目标，并通过每日的工作安排、快速掌握房地产基础知识。
你的师傅和商圈经理是本手册学习的主要指导者，他（她）将负责对你的辅导及工作计划制定，当你工作中遇到任何疑问或困难，请寻求他的帮助！
温馨提示：
1）上班时间：
09:
30（节假日9:
00），在门店参加晨会、跳晨舞。
2）学习由师傅或商圈经理带教。
3）请根据本手册要求进行内容学习，并认真填写手册。
4）手册为指导作用，每天完成手册学习目标，但不能影响师傅或商圈经理安排的其他任务和学习项目。
5）手册每周有周考核，每月有月考核，请大家认真学习和复习，未通过手册考核者，按淘汰处理，请大家认真对待。
最后，祝愿您在学习期内取得好成绩，祝愿你在链家工作顺利，事业成功！
司歌《我们都是链家人》歌词
这里是一个家，姓氏不同心脉相连
这里是一个家，有你有我风雨同行
这里是一个家，意气风发绽放笑脸
这里是一个家，携手并肩阔步向前
每一句承诺让客户心宽
每一句做到与信念相伴
我承诺，拼搏进取不惧困难
我做到，追求卓越不怕挑战
五湖四海，梦想扬帆，激情点燃
齐心协力，行业领先
恭祝链家，美好的明天
这里是一个家，姓氏不同心脉相连
这里是一个家，有你有我风雨同行
这里是一个家，意气风发绽放笑脸
这里是一个家，携手并肩阔步向前
每一句承诺让客户心宽
每一句做到与信念相伴
我承诺，拼搏进取不惧困难
我做到，追求卓越不怕挑战
五湖四海，梦想扬帆，激情点燃
齐心协力，行业领先
恭祝链家，美好的明天
我承诺，拼搏进取不惧困难
我做到，追求卓越不怕挑战
五湖四海，梦想扬帆，激情点燃
齐心协力，行业领先
恭祝链家，美好的明天
跑盘基础知识
1、请简述房屋买卖业务/租赁的基本流程：
买卖/租赁业务
业主：
接待业主-相关咨询-签订委托-（提供钥匙）-预约实堪-推广宣传
客户：
接待客户-询问需求-匹配房源-实地看房-约谈业主-成交
2、请简述带看过程中不规范的服务动作有哪些：
1、忘记带钥匙；2、走错小区、单元门或房门；3、房屋已被成交；4、价格记错；5、精装房未带鞋套。
3、请简述买卖/租赁业务的收佣标准：
买卖：
客户佣金：
成交价*2%。
租赁：
客户佣金：
月租金*80%业主佣金：
月租金*20%
4、门店卫生应包含那些方面：
1、门店干净整洁；2、名片摆放合格；3、接待桌干净且摆放整齐；4、门口电动车停放整齐；5、办公桌面干净无杂物；6、地面无纸屑等杂物，无污渍、脚印等；7、玻璃门无指纹、油污、灰尘。
5、请简述链家经纪人标准的仪容仪表：
男：
短发不遮耳，不染发，不佩戴耳钉等饰品，无长指甲；
白色长袖衬衣，（藏蓝、黑色、深灰）纯色西装外套，黑色、深棕色正装皮鞋，深色袜子，佩戴工牌、领带；
女：
头发扎成马尾或盘成发髻，不染怪异颜色（如：
蓝色、亮红色等），不涂鲜亮的指甲油或美甲；
白色长袖衬衣，（藏蓝、黑色、深灰）纯色正装外套，可穿及膝包裙，黑色正装跟鞋，肉色丝袜，佩戴工牌；
6、请简述店面接待的注意事项：
1、主动递水；2、主动递名片；3、使用普通话和客户、同事交流；4、客户进店后，前台接待人员需主动起立问好；5、着装符合链家标准；6、接待时态度友善，礼貌热情。
常用业务术语
1.新房/一手房：
开发商出售商品房予消费者的房产
2.二手房：
二手房是已经在房地产交易中心备过案、完成初始登记和总登记的、再次上市进行交易的房产。
它是相对开发商手里的商品房而言，是房地产产权交易三级市场的俗称
3.房源：
出租/售的房屋信息
4.客源：
需要租/购房的客户信息
5.开盘/房源录入：
开发出租/售房源
6.房龄：
自房屋竣工验收合格交付使用之日起开始计算房屋的年限（包括新房、次新房、旧房）
7.五工：
房增量、客增量、实勘量、钥匙量、带看量WI分：
基础工作量完成指标
8.商圈：
连锁店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围
9.主攻盘：
是指区域划分的重点楼盘
10.诚意金/意向金：
买方或承租方在我司签署代购或代租之后缴纳的意向定金，如三方协商达成一致此费用将自动转为房屋定金
11.签三方：
指买方、卖方和我司三方面谈且签订房屋买卖合同
12.空看：
指实地勘察房屋，了解房屋卖点及缺陷后填写跟进
13.带看：
带看就是经纪人带领意向客户实地看房的过程
14.实勘：
指实地勘察房屋，绘制户型图及上传室内图片后填写跟进
15.报盘率：
目标市场报盘率，链家业务范围内，市场总成交套数中，有在链家登记过的房源的比例
16.陪看率：
被带看房源量中维护人陪看占比=被带看房源维护人陪看率/房源被带看总量
17.单边比：
即该笔单子的签单分成人数量
个人单边比=签单分成人数；公司单边比=总的分成人数/总单量"
18.积分=当月营业部业绩X1%—基础分+月初积分+当月奖励积分—当月处罚积分
19.主要业务流程：
开发（房源/客源）→实勘→匹配→带看→谈判→签约→过户/贷款→交割
新人成长手册填写说明
《新人成长手册》旨在培养A0序列战友岗位胜任能力。
设计思路：
月学习目标、任务→周学习目标、任务→日学习目标、任务。
手册使用将由师傅带教指导，请根据本手册要求进行内容学习，并认真填写手册。
另，手册为指导作用，每天完成手册学习目标，但不能影响师傅或商圈经理安排的其他任务和学习项目。
手册每周有周考核，每月有月考核，请大家认真学习和复习，未通过手册考核者，按淘汰处理，请大家认真对待。
学习计划表
内容
时间
每天学习的内容
必须掌握的内容
课后作业
第一学习阶段
1）在商圈经理处报到参加晨会；由商圈经理介绍认识门店同事、安排带教师傅，遇
到不懂的地方可询问师傅或同事；
2）外出跑盘，跟随师傅熟悉区域商圈，熟悉作业楼盘，熟悉商圈内各门店位置，填写
完成《主攻盘调查表》；
3）午餐，尽可能和师傅或同事共餐，交换跑盘心得或就遇到的问题请教师傅或店内
前辈；
4）晚上跟随师傅在门店参加夕会，向圈经汇报当日跑盘情况。
填写《主攻盘调查表》
讲解专业
术语
业务流程
第二学习阶段
1）跟随师傅勘房并请教师傅填写不同户型的房评；
2）学习社区开发每天不低于2小时；
3）学习陪同带看每天不低于2组；
4）跟随师傅学习基本业务流程及基础专业术语。
基础专业术语
基本业务流程
勘房
社区开发
画电子户型图
绘制电子
户型图
写房评
第三学习阶段
1）跟师傅学习LINK系统，查看当日跑盘的相关户型及行情，向师傅学习如何操
作LINK系统、OA系统操作；
2）跟随师傅学习房源的外网发布、刷新技巧。
LINK系统
OA系统
房源外网发布技巧
LINK、OA
系统操作
通关
第一阶段学习总结表
第一阶段
阶段目标
可交流对象
交付物
学习
任务
1）上午08:
30到达指定门店；
2）由商圈经理签字确认已经下店跑盘。
商圈经理
师傅
同事
学习
笔记
1）在商圈经理处报到参加晨会；由商圈经理介绍认识门店同事、安排带教师傅，遇到不懂的地方可询问师傅或同事；
2）外出跑盘，跟随师傅熟悉区域商圈，熟悉作业楼盘，填写完成《主攻
盘调查表》以及绘制楼盘摆位图，熟悉商圈内各门店位置；
3）午餐，尽可能和师傅或同事共餐，交换跑盘心得或就遇到的问题请
教师傅或店内前辈；
4）晚上跟随师傅在门店参加夕会，向圈经汇报当日跑盘情况。
绘制楼盘
摆位图
学习
笔记
本阶段学习重点内容陈述：
1、我所在的大商圈共有哪几家门店：
2、请罗列出商圈范围内的配套设施：
3、请罗列出你在熟悉区域商圈时，遇到的两大问题：
1）
2）
今日
学习
感受
通过本阶段跑盘的学习，你有哪些收获（最少三点，不得少于100字）：
商圈经理结合新人当天表现给予点评：
商圈经理签字：
日期：
只为成功找方法，不为失败找借口
附表一
商圈地图
要求：
1）用铅笔和直尺作图（包括本册中之后的所有的图）；
2）绘制商圈主干道及大楼盘内部主要支路（小楼盘则不需画内部支路）；
3）在图中标注：
银行、学校、医院、公交车站、菜市、知名的餐饮、娱乐、休闲场所、商场、超市、其它中介机构等；
4）标注本店主攻盘（小区）的位置及名称；
5）对商圈内链家门店进行标注。
强调：
徒步熟悉本店主攻盘，画出每个楼盘（小区）。
行动远比语言更能取信于人，认真做事只能把事情做对，用心做事才能把事情做好。
第二阶段学习总结表
第二阶段
阶段目标
可交流对象
交付物
学习
任务
1）上午08:
30在门店参加晨会，晨会结束后再次和商圈经
理或师傅确认当天学习计划；
2）上午跟随商圈经理或师傅调查了解本店主攻盘3个。
商圈经理
师傅
区域同事
学习笔记
1）跟随师傅勘房并请教师傅使用户型图绘制软件画户型图及
填写不同户型的房评；
2）学习社区开发每天不低于2小时；
3）学习带看每天不低于2组；
4）跟随师傅学习基本业务流程及基础专业术语。
商圈经理
师傅
区域同事
学习笔记
今日学习重点内容陈述：
1、主攻盘调查表成果（请完成附表一相关内容）
2、楼盘摆位图成果（请完成附表二相关内容）
3、房屋户型图成果（请完成附表三相关内容）
今日
学习
感受
通过本阶段跑盘的学习，你有哪些收获（最少三点，不得少于100字）：
商圈经理结合新人当天表现给予点评：
商圈经理签字：
日期：
附表一
（1）
主攻盘调查表
楼盘名称
详细地址
所在片区
总栋数
总户数
户型分布
套一:
户套二:
户套三:
户套四：
户
建成年代
办产权年代
开发商
现售均价
建筑类型
□多层住宅□电梯公寓□别墅
报税指导价
产权性质
□住宅□公寓□写字楼
户型租金
套一:
元套二:
元套三:
元
水电气费
水费:
元/吨电费:
元/度气费:
元/立方
物业费
车位比
月停车费
物业公司
进出小区
□很容易□一般□很困难
楼盘周边设施
配套设施
名称
地铁/公交线路
公园/景观
商场/超市/菜市
餐饮/娱乐
学校/幼儿园
医院/银行
中介公司
其它配套设施
该楼盘卖点
店经理点评
签名：
日期：
备注：
对于散盘，可将同类型的几个盘填写于一张表中。
楼盘摆位图绘制样本
挫折当存折，压力当动力
附表二
（1）
楼盘摆位图
你内心的渴望是你能力真正的限制
户型图的绘制标准
注：
请依据此图为标准进行户型图的绘制，
窗户，
门
人之所以能，是因为相信能
附表三
（1）
户型图及房评
楼盘（小区）栋单元层号平米元
房评
1、优点：
2、缺点：
行动是治疗恐惧的良药
附表三
（2）
户型图及房评
楼盘（小区）栋单元层号平米元
房评
1、优点：
2、缺点：
不要只低头拉磨，还要常抬头看天
附表三（3）
户型图及房评
楼盘（小区）栋单元层号平米元
房评
1、优点：
2、缺点：
最有效的学习方式是“做”
第三阶段学习总结表
第三阶段
阶段目标
可交流对象
交付物
学习
任务
1）上午08:
30在门店参加晨会；
2）跟商圈经理或师傅学习公司业务系统、LINK系统的操作技巧。
商圈经理
师傅
区域同事
学习笔记
1）跟师傅学习LINK系统，查看当日跑盘的相关户型及行情；
向师傅学习如何操作LINK系统、OA系统操作；
2）跟随师傅学习房源的外网发布、刷新技巧。
商圈经理
师傅
区域同事
学习笔记
今日学习重点内容陈述：
1、请列出网络发布房源的成果：
共发布房源套
楼盘名户型面积楼层
楼盘名户型面积楼层
楼盘名户型面积楼层
2、在网站发布或刷新房源的注意事项：
今日
学习
感受
通过本阶段跑盘的学习，你有哪些收获（最少三点，不得少于100字）：
商圈经理结合新人当天表现给予点评：
商圈经理签字：
日期：
自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利
学员姓名:
大区:
门店店组:
师傅姓名：
租/售：
学习考评表
商圈经理考评内容（需严格考核，全部合格方可签字）
商圈经理填写
商圈经理审核学信网是否属实：
□是 □否
学信网实际学历为：
□学信网查无信息
签名：
日期：
1.检查仪容仪表：
着装是否合格：
□是□否头发是否合格：
□是□否
2.企业文化默写：
企业文化默写是否合格：
□是□否
3.掌握司歌：
司歌是否合格：
□是□否
4.掌握主攻盘：
完成个主攻盘调查，主攻盘考核是否合格：
□是□否
5.掌握房屋户型图：
完成套户型图绘制及房评，户型图绘制考核是否合格：
□是□否
6.掌握LINK、业务系统操作基本知识：
LINK系统、业务系统、外网发布操作是否合格：
□是□否
7.专业术语解释：
专业术语解释是否合格：
□是□否
8.区域自主考试内容：
自主考试内容是否合格：
□是□否
跑盘考试是否通过：
□是□否
该学员工作地点为：
大区商圈门店店组
商圈经理签名：
日期：
总监签字：
日期：
（此表用于对学员入职的考评）
简单的事情做好就不简单，平凡的事情做好就不平凡
第一月—月计划
本阶段学习课程
1、《资源收集》
2、《经纪人的使用法宝---链家网》
3、《空看、实勘与钥匙》
4、《服务规范》
5、《LINK系统的使用》
6、《真房源、真带看》
考核形式
考核项目
1、《资源收集》：
随堂考、通关笔试、场景模拟话术通关
2、《经纪人的使用法宝---链家网》：
随堂考、通关笔试、场景模拟话术通关
3、《空看实勘与钥匙》：
随堂考、通关笔试、场景模拟话术通关
4、《LINK系统的使用》：
随堂考
5、《真房源、真带看》：
随堂考
第一月-第一周-周计划
周学习目标
1、熟悉商圈、楼盘、周边配套设施
2、学习空看实勘，总结空看内容、注意事项
3、商圈、楼盘介绍讲解演练
4、公司制度学习《企业文化价值观》、《考勤制度》、《WI分制度》
任务分解
任务
1、熟悉楼盘、绘制三个主攻楼盘摆位图
2、空看，填写空看总结
3、商圈、楼盘介绍讲解词、演练
4、掌握公司基本制度《企业文化价值观》、《考勤制度》、《WI分制度》
楼盘摆位图
（一）
楼盘
（一）介绍说辞：
你内心的渴望是你能力真正的限制
楼盘摆位图
（二）
楼盘
（二）介绍说辞：
楼盘摆位图（三）
楼盘（三）介绍说辞：
实勘、空看房源信息记录表
小区：
物业地址：
装修时间：
朝向：
装修风格及费用：
面积：
看房时间：
价格：
是否有抵押：
房屋性质﹡：
房屋状态：
户型是否有改动（如何改动）：
户口是否在本房屋：
售房原因﹡：
腾房时间：
家电家具是否赠送：
车位及其收费情况：
房屋建成年代：
业主对付款方式的要求：
业主购买时间：
此房优缺点﹡：
此房税费﹡：
户型图﹡
实勘、空看房源信息记录表
小区：
物业地址：
装修时间：
朝向：
装修风格及费用：
面积：
看房时间：
价格：
是否有抵押：
房屋性质﹡：
房屋状态：
户型是否有改动（如何改动）：
户口是否在本房屋：
售房原因﹡：
腾房时间：
家电家具是否赠送：
车位及其收费情况：
房屋建成年代：
业主对付款方式的要求：
业主购买时间：
此房优缺点﹡：
此房税费﹡：
户型图﹡
实勘、空看房源信息记录表
小区：
物业地址：
装修时间：
朝向：
装修风格及费用：
面积：
看房时间：
价格：
是否有抵押：
房屋性质﹡：
房屋状态：
户型是否有改动（如何改动）：
户口是否在本房屋：
售房原因﹡：
腾房时间：
家电家具是否赠送：
车位及其收费情况：
房屋建成年代：
业主对付款方式的要求：
业主购买时间：
此房优缺点﹡：
此房税费﹡：
户型图﹡
链家愿景
“行业的领导者”＿让不动产服务行业走进殿堂
链家使命
◆对社会：
—链家建立一个有远大抱负、操守自律、勇于创新、智慧管理的现代服务品牌。
◆对房地产交易客户：
—链家有能力并且渴望具备能力去给客户提供愉悦的不动产服务。
◆对房地产经纪行业：
—链家将提供海量、准确、标准、有深度、使用便捷的不动产资讯。
◆对房地产经纪人：
—链家帮助和鼓励经纪人用美好人性（诚实、正直、友善）来共同创造和分享属于平凡人的尊严和非凡成就。
链家核心价值观诠释
客户至上：
专业用心，客户第一
【客户至上】：
我们知道链家的存在对那些有房地产需求的客户来讲，意味着我们是值得信赖和依靠的。
诚实可信：
诚实正直，信守承诺
【诚实可信】：
我们可以没有聪明的脑袋、漂亮的脸蛋、绚丽的背景，但我们诚实，诚实让人信任。
团队作战：
团结一心，协同作战
【团队作战】：
我们正是因为自认在竞争中很弱小才走到一起，只能彼此依靠、彼此关照才能强大，唯有合作才能生存伟大的平台需要最优秀的伙伴共同建设。
拼搏进取：
勇于挑战，持续拼搏
【拼搏进取】：
我们不掌握任何稀缺资源，唯有比别人更加努力才能成功。
经纪人WI分考核和淘汰制度
一、经纪人WI分考核制度
1、WI分计分规则及WI分评定细则：
1）WI分计分规则：
类别
录入
实勘
钥匙
VIP
客增
APP推荐
带看
M陪看
带看五星好评
一带二看及以下
一带三看及以上
买卖
2
1
3
5
0.5
1
2
3
1
1
租赁
1
0.5
1
无
0.5
0.5
1.5
2
1
1
特别说明：
a）客增，APP推荐每月累计分数不超过10分，超过10分按10分计；
b）M师傅陪看以陪同带看组数计算分数；
c）录入：
房源录入后7日内核销不计入WI分，每月录入WI分计入周期为上月26日到本月25日；
d）录入记分：
每月买卖/租赁录入WI分最高计20分，超过20分按20分计；
e）带看：
一带二看指一组客户带看2套房屋。
2）WI分考核评定细则
当月入职时间在21号（含）之前的，经纪人以当月入职实际天数考核WI分。
当月入职时间在21号之后的、其它城市调入、二线转一线、同行合并、则当月WI分不参与评定，
举例：
若某经纪人当月入职时间为11号，本月应出勤天数为（30-10）=20天，则当月考核WI分为=20/30*当月考核标准WI分；
3）备注：
a）名词解释：
WI为WorkloadIndex的缩写，为“工作量指标”；
b）该制度适用于大区租赁、买卖经纪人；
二、 经纪人淘汰制度
1、 淘汰标准
1） 所有经纪人（含M职级）连续两个月累计WI分低于60分，则淘汰；
a） 对于A1及以上经纪人，每月淘汰人数不超过该大区经纪人总数的0.5%。
经纪人分为租赁组和买卖组，实际淘汰人数分别不超过各组总人数的0.5%，不足一人按一人算。
若人数超过此上限，则最终淘汰人选按近三个月累计业绩排名确定，若业绩相同则比近两个月WI分；
b） 对于A0经纪人，从入职满三个月起进行，即首次淘汰看入职第二、三个月的累计WI分。
实际淘汰人数分别不超过租赁组和和买卖组总人数的2%，不足一人按一人算。
若人数超过此上限，则最终淘汰人选按近两个月累计业绩排名确定，若业绩相同则比近两个月WI分；
2、 备注：
1） 当月入职时间21号（含）之前，经纪人以当月入职实际天数考核WI分；21日后入职的，当月不计入考核。
举例：
若某经纪人当月入职时间为11号，本月应出勤天数为（30-10）=20天，则当月考核WI分为=20/30*当月考核标准WI分；
2） 员工在孕期长假、产假、工伤假期间，整月请假不考核。
若当月请假天数≥21天，则当月不考核；若请假天数＜21天，则按实际出勤天数考核；
第一月-第一周-周考核
考核时间
考核人
周学习
目标
1、熟悉商圈、楼盘、周边配套设施
2、学习空看实勘，总结空看内容、注意事项
3、商圈、楼盘
升级会员 