天思经理人ERP销售手册渠道运作指南.docx
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天思经理人ERP销售手册渠道运作指南
销售实战手册
天思软件集团
二〇一四年十月
1.名词解释
1.1管理类名词
1.1.1IT
信息技术，InformationTechnology。
主要是指利用电子计算机和现代通信手段实现获取信息、传递信息、存储信息、处理信息、显示信息、分配信息等的相关技术。
1.1.2MRP
物料需求计划（MaterialRequirementPlanning）。
库存管理和生产进度计划结合为一体的计算机辅助生产计划管理系统。
它以减少库存量为目标，提供需要的物资供应手段。
1.1.3BOM
物料清单（BillofMaterials）,是产品结构的技术性描述文件。
它表明了产品组件、子件、零件直到原材料之间的结构关系，以及每个组装件所需要的各下属部件的数量。
1.1.4MRPII
制造资源计划（ManufacturingResourcePlanning）。
在MRP的基础上，不仅编制产品和零部件的生产进度计划、物料采购计划，还可以直接从系统获得各种财务信息，是一个覆盖企业全部生产资源的管理信息系统。
1.1.5ERP
企业资源计划（EnterpriseResourcePlanning）。
ERP是由美国GarterGroupInc.咨询公司首先提出，是当今国际上先进的企业管理模式。
其主要宗旨是对企业所拥有的人、财、物、信息、时间和空间等综合资源进行综合平衡和优化管理，从而取得最好的经济效益。
1.1.6SCM
供应链管理（SupplyChainManagement）。
供应链由供应商、制造工厂、分销网络、客户等组成；是对供应链上“物流”、“资金流”、“信息流”，还有“增值流”和“工作流”的管理。
1.1.7CRM
客户关系管理（CustomerRelationManagement）。
CRM是选择和管理有价值客户及其关系的一种商业策略，CRM要求以客户为中心的商业哲学和企业文化来支持有效的市场营销、销售与服务流程。
1.1.8DSS
决策支持系统（DecisionSupportingSystem）。
是以管理科学、运筹学、控制论和行为科学为基础，以计算机技术、仿真技术和信息技术为手段，针对半结构化的决策问题，支持决策活动的具有智能作用的人机系统。
1.1.9EIS
领导信息系统（ExecutiveInformationSystem）
特意制定的以简单的图形界面访问数据仓库的一种应用。
1.1.10协同商务
“协同商务”一般是指企业与供应商、客户、合作伙伴以及雇员在信息共享的基础上协同工作。
在企业内部，有各部门之间的业务协同、不同的业务指标和目标之间的协同以及各种资源约束的协同。
这主要体现在：
不同部门计划之间，各层次计划之间，不同周期计划之间，库存、生产、销售、财务部门计划间的协同，公司战略、战术、运作层次计划间的协同，长短期计划间的协同等。
1.1.11分销资源计划
分销资源计划（DRP）：
在复杂的分销网络中，在考虑交付时间的前提下计算分销中心所必需的库存量，使分销网络中现有库存达到最佳的量和时间，同时使生产计划更为精确。
如何以最快速度、最低成本、将满意的产品与服务交付给客户。
1.1.12看板
看板（KANBAN）：
控制生产和物资流的反映需求与供应关系的过程，通过看板参数（如周期内循环的KANBAN所包含的量）的计算与优化，利用WEB技术，将产品目录放在互联网上，使物料需求的状态信息能够实时地传递给供应商，看板管理帮助企业实现零库存。
1.1.13离散型企业
离散型：
产品的生产过程通常被分解成很多加工任务来完成。
每项任务仅要求企业的一部分能力和资源。
企业一般将功能类似的设备按照空间和行政管理建成一些生产组织（部门、工段或小组）。
在每个部门，工件从一个工作中心到另外一个工作中心进行不同类型的工序加工。
企业常常按照主要的工艺流程安排生产设备的位置，以使物料的传输距离最小。
另外其加工的工艺路线和设备的使用也是非常灵活的，在产品设计、处理需求和定货数量方面变动较多。
在我国，离散型制造企业分布的行业较广，主要包括：
机械加工、电子元器件制造、汽车、服装、家具、五金、医疗设备、玩具生产等
1.1.14流程型企业
流程型：
流程制造包括重复生产和连续生产两种类型。
重复生产又叫大批量生产，与连续生产有很多相同之处，区别仅在于生产的产品是否可分离。
重复生产的产品通常可一个个分开，它是由离散制造的高度标准化后，为批量生产而形成的一种方式；连续生产的产品是连续不断地经过加工设备，一批产品通常不可分开。
重复生产的行业主要有：
电子装配、家电产品、各种电器等，常常表现为流水线的方式；连续生产的行业主要有：
化工、食品、饮料、制药、烟草等，常常通过管道进行各工序之间的传递
1.1.15PDM
PDM的中文名称为产品数据管理（ProductDataManagement）。
PDM是一门用来管理所有与产品相关信息（包括零件信息、配置、文档、CAD文件、结构、权限信息等）和所有与产品相关过程（包括过程定义和管理）的技术。
凡是最终可以转换成计算机描述和存储的数据，PDM都可以一概管之,例如：
产品结构和配置、零件定义及设计数据、CAD绘图文件、工程分析及验证数据、制造计划及规范、NC编程文件、图像文件（照片、造型图、扫描图等）、产品说明书、软件产品（程序、库、函数等“零部件”）、各种电子报表、成本核算、产品注释等、项目规划书、多媒体音像产品、硬考贝文件、其它电子数据等
1.1.16CAPP
CAPP是计算机辅助工艺过程设计（ComputerAidedProcessPlanning）的简称，是利用计算机技术辅助工艺人员设计零件从毛坯到成品的制造方法，是将企业产品设计数据转换为产品制造数据的一种技术。
CAPP系统的应用不仅可以提高工艺规程设计效率和设计质量，缩短技术准备周期，为将广大工艺人员从繁琐、重复的劳动中解放出来提供了一条切实可行的途径，使工艺人员可以更多地投入工艺试验和工艺攻关，而且可以保证工艺设计的一致性、规范化。
1.1.17EAI
EAI就是企业应用集成（EnterpriseApplicationIntegration）。
随着企业“e化”的一步步推进，企业的各项业务系统逐步建立起来，例如ERP、CRM、企业门户和网上交易系统等。
但因为企业中的各部分业务并不是孤立的，在企业经济活动的开展过程中要不断地发生联系和互动，相应地，企业的各种业务系统也需要互联互通，实现数据交换与共享。
企业“e化”的水平也由此上升到一个整体的高度，并进而实现全业务流程自动化。
这大致就是EAI要做的事情。
1.1.18物料编码
物料编码有时也叫物料代码或者物料码（ItemnumberorPartnmmber）,它们是计算机管理物料的检索依据,为ERP系统运行所需要的所有物料进行编码是ERP最基础的工作。
1.1.19工作中心
工作中心（Workcenter）,简称WC,是生产加工单元的统称,在完成一项加工任务的同时也产生了加工成本,他是由一台或者几台功能相同的设备,一个或多个工作人员,一个或多个工作小组或一个工段,一个成组加工单元或一个装配场地等组成的,甚至一个实际的车间也可以作为一个工作中心,在这种情况下大大简化了管理流程。
1.1.20提前期（leadtime）的概念与作用
提前期是指在一工作的工作时间周期,即从工作开始到工作结束的时间,提前期的观念主要是针对”需求”而提出的,如要采购部在某日向生产部门提供某种采购物料,则采购部门应该在需要的日期之前就下达采购定单,否则,不可能即使提供给生产部门,这个提前的时间段就叫做提前期。
从提前期的概念可以看出它的重要作用,提前期的作用是生成MPS,MRP和采购计划的重要依据。
1.1.21工艺路线
工艺路线（routing）主要说明物料实际加工和装配的工序顺序,每道工序使用的工作中心,各项时间定额（如:
准备时间,加工时间和传送时间,传送时间包括排对时间和等待时间等）及外协工序的时间和费用。
1.2技术类名词
1.2.1B/S和C/S：
C/S又称Client/Server或客户/服务器模式，服务器通常采用高性能的PC、工作站或小型机，并采用大型数据库系统；B/S是Brower/Server的缩写，客户机上只要安装一个浏览器（Browser），浏览器通过ＷebServer同数据库进行数据交互。
C/S的优点是能充分发挥客户端ＰＣ的处理能力，很多工作可以在客户端处理后再提交给服务器。
对应的优点就是客户端响应速度快。
B/S最大的优点就是可以在任何地方进行操作而不用安装任何专门的软件。
只要有一台能上网的电脑就能使用，客户端零维护。
1.2.2J2EE和.NET：
J2EE和.NET是当今世界最重要的两种企业应用的技术平台和架构，其中J2EE是基于Java的跨平台架构，这个架构由很多厂商的解决方案构成，目前得到包括IBM、Oracle、Sun、Sap、Bea、Peoplesoft等众多厂商的支持；.NET是基于Windows的技术架构，该架构由单一厂商——Microsoft开发和发展。
1.2.3数据仓库（Datawarehouse）
数据仓库（DataWarehouse）是一个面向主题的（SubjectOriented）、集成的（Integrate）、相对稳定的（Non-Volatile）、反映历史变化（TimeVariant）的数据集合，用于支持管理决策。
对于数据仓库的概念我们可以从两个层次予以理解，首先，数据仓库用于支持决策，面向分析型数据处理，它不同于企业现有的操作型数据库；其次，数据仓库是对多个异构的数据源有效集成，集成后按照主题进行了重组，并包含历史数据，而且存放在数据仓库中的数据一般不再修改。
1.2.4联机分析处理（OLAP）
E.F.Codd于1993年,认为联机事务处理（OLTP）不能满足终端用户对数据库查询分析的需要,SQL对大数据库进行的简单查询也不能满足用户分析的需求，提出了多维数据库和多维分析的概念,即OLAP。
1.2.5BI（BusinessIntelligence）商业智能,
BI是在ERP等信息化管理工具的基础上提出的，是基于信息技术构建的智能化管理工具，它实时地对ERP、CRM、SCM等管理工具生成的企业数据进行各种分析，并给出报告，帮助管理者认识企业和市场的现状，做出正确的决策。
。
1.2.6数据挖掘（Datamining）：
是一种决策支持过程，对企业原有的数据作出归纳性的推理，从中挖掘出潜在的模式，预测客户的行为，帮助企业的决策者调整市场策略，减少风险，作出正确的决策。
1.2.7ASP（ApplicationServiceProvide）应用服务托管
是由应用服务提供商利用集中管理的设施为客户提供应用部署、托管、管理及访问租赁的一种服务模式。
在ASP模式中，企业无需一次性投入资金构建自己专用的运行平台和应用系统，而是向ASP服务商长期租用信息系统。
ASP是一种外包服务，与传统外包服务所不同的是，后者会派出人员到企业现场进行应用与维护服务，而ASP模式是由专业人员在服务商内部集中向多个客户提供服务的。
2什么是企业信息化？
2.1信息化基础职能
基本职能
应用效果
微机
高计算能力
高存储能力
量化、细化管理，提高效率，方便查询
局域网
（Intranet）
信息共享
信息传输媒介
数据共享，流程管理
互联网
（Internet）
延伸信息交流半径
资料信息共享查询
远程办公，资料收集
无限通讯网
更大延伸交流半径
无线办公
管理软件
控制
管理控制
2.2什么是企业信息化？
客户不懂什么是信息化，我们应该把什么是信息化说清楚，说明白，让我们的客户听懂。
可以从以下几个方面说明：
2.2.1企业信息化是一种新的技术手段
传统手工管理就象用洗衣板洗衣服，计算机管理就象用洗衣机洗衣服，同样是企业管理，同样是洗衣服，但是手段不同，技能要求不同，如果你学不会按按钮或敲键盘，那你就会依然效率低下，永远无法解放自己。
2.2.2企业信息化是人机互动系统
票据需要人去录入，信息需要人去查询，各种价格、信誉度等方面的控制需要人去设定。
计算机就是个“聪明的傻子”，你让她计算她就计算，你让她存储她就存储，你让她控制她就控制，再好的计算机系统没有明白人去使用也没有用，很多企业计算机管理搞得不好，企业方面的原因主要是人的问题，只有人机互动，企业信息化才真正有生命力。
2.2.3企业信息化是投资行为
所有的企业行为都是投资行为，如果企业有10万元资金，那么投在哪效益最好呢？
采购商品？
开分店？
打广告？
招聘更多的人？
搞计算机管理？
当然是投资在效益最好的方面，计算机管理的效益是非常大的，有很多发展很快的企业都是在发展初期就很重视计算机管理，所以才能有更多的竞争优势，才能更快更稳的发展。
例如：
创新科技（中国）在工厂初建的时候就考察系统，在工厂试运行的时候软件系统就开始实施了。
2.2.4信息化首先是人的信息化
IT既然是一种新的技术手段，人就必须先掌握这种手段，才能在其基础上发挥效益，这就象你卖了一辆奔驰车，没有学会驾驶是永远也享受不到驾车的乐趣的，所以我们说企业信息化首先是人的信息化。
据说学会应用软件的操作（不是编程）比学开车容易10倍，比学游泳容易100倍；比学钢琴容易1000倍，比学英语容易10000倍。
计算机的使用就捅破一层窗户纸，看起来难，做起来很容易。
2.3企业信息化的“医”与“药”
人病了
企业病了
医
望闻问切等诊断
医疗设备化验诊断
咨询诊断，分析问题及根源
IT规划
药
各种药品
各种软件或模块
治
吃药、手术等治疗
按客户问题的解决方案进行实施
养
调理：
忌烟、忌酒、多休息、少生气
固化且优化企业业务流程和管理模式
痛则不通，通则不痛！
3天思软件集团
3.1天思经理人ERP
3.1.1天思经理人ERP是个什么样的产品？
1.天思经理人ERP是能够叫企业“买的起、上的快、用的好”的ERP。
它是专门对那些管理上有信息化建设需求，但在企业管理以及人员素质相对薄弱，并且财力较为紧张的企业提供的整体解决方案。
该解决方案包括财务管理、物流管理（供应链管理）、生产管理、行政管理四个大系统。
2.具体来讲财务管理包括：
总帐、应收/应付（收付往来）、固定资产、票据管理、现金银行；
物流管理（俗称是进销存管理或供应链管理），具体包括：
采购管理、销售管理、库存管理、物流成本、进货检验；
生产管理具体包括：
生产数据、制造管理、车间管理、外协管理、质检管理等生产各个环节的管理
行政管理具体包括：
管理预警、人事薪资管理、审核流程、经理人决策、自定义二次开发平台、多语言开发平台；
3.天思经理人ERP的客户：
天思ERP从1996年开始开发，已经有8年历史，有各种行业成功用户数千家。
天思经理人ERP的主要是制造业和商贸流通业，客户列举：
天思在全国各地已经有几千家制造业ERP用户，是在中国ERP管理软件类客户数量最多的ERP软件商之一。
这其中包括：
TCL国际电工——中国最大电工器材生产企业
蓝月亮——中国著名日化企业
三菱重工、LG空调——著名空调生产企业
龙大企业集团——中国最大的农产品加工出口企业；
机械行业的龙头企业----潍坊潍柴道依茨柴油机有限公司
中国明星企业——海尔集团下属的海尔机器人公司；
全球最大的礼品生产企业——青岛格林玛特礼品有限公司；
世界第一块声卡生产商——创新科技（中国）有限公司；
仪器行业的领先企业----青岛艾诺仪器有限公司
‘三抽’领域的明星企业---山东墨龙机械集团
……
3.1.2天思经理人ERP特点以及优势？
1.目前在ERP行业的主要软件供应商比较好的有：
用友、金蝶、神州数码，天思经理人是生产管理部分比用友、金蝶要强，在本土化、灵活性、财务管理方面比神州数码的易飞要强。
2.进行真实数据模拟的DEMO是为企业负责的一种选型方式。
我们跟用友、金蝶、神州数码比较，生产管理模块的成熟、稳定、功能强大以及包容性方面是我们的优势。
以往客户在产品选型的过程中，很多软件公司都回避把企业的真实数据放在系统中运行、展示其软件真实管理价值点，经理人ERP在这方面是真诚的、有绝对优势的。
3.天思经理人实施上线速度快。
天思根据多年服务中小企业的经验教训，发掘整理了最适合中小企业，最核心最根本的ERP实施套路，创造性的制作了自有知识产权的天思管理员自助服务套件。
结合软件超强的灵活性适应性、帮助企业避免了常见的走弯路和冤枉路现象，快速实现应用上线。
3.1.3天思MasterERP与经理人产品有什么区别？
1.产品核心没有区别，只是把MRPII部分不经常使用的功能，也就是90%企业暂时用不起来的功能给删掉（MRPII的理想运行模式在国内现今的商业模型下是没有不具备推广意义的）。
2.通过我们对市场的调研，很多客户对是否进行信息化建设以及是否上ERP项目犹豫不决，企业之所以徘徊不定是由于在当前的现状，企业管理以及人员配备都与全面信息化管理要求的存在一定的差距。
MasterERP产品能力运算部分对对企业要求很高。
而当我们的用户将经理人产品使用，升级成MasterERP的事情是顺利成章。
这些都是我们从产品到服务完全从用户角度出发的全面体现。
3.1.4天思还有什么产品
1.目前天思面向整体市场主要推出的产品主要是经理人ERP和MasterWBP远程应用WEB平台。
2.PDM和BCS（条码）产品由都是可以于天思经理人产品进行无缝连接。
3.天思产品具有完整的产品线，可以满足企业的各个方面管理需求：
⏹经理人eManagerERP7.0
⏹MasterBCS条形码管理系统
⏹MasterPDM产品数据管理系统
⏹MasterWBP远程应用WEB平台
⏹MasterOA办公自动化系统
⏹MasterDRP分销管理系统
⏹……
3.1.5产品分成了若干系统，并据此进行报价，请问报价的系统都包括那些系统？
经理人网络版中站点问题如何解决？
天思经理人ERP的报价是跟国际上所有ERP厂商报价的通行规则一样——既按照用户数和模块数来报价的，用户数是指并发用户数，你选择的模块数越多，并发用户数越多，价格越高。
企业可以根据实际需要来选择用户数和模块。
3.1.6经理人产品独特功能
1.国家专利技术“用户自定义功能模组”。
利用天思自定义功能模组，用户可以完成模块、界面、菜单、单据、定价政策、分析图形、批次打印、品质检验等灵活的应用组件设计，从而使软件全面满足企业的个性需求，而不是让企业去勉强适应软件的通用设计。
2.天思独创的“系统预警提示信息功能”把管理软件带入到全面动态和智能化的时代。
用户只需选择相应的预警提示项目，如：
库存不足、票据未兑、应收帐款帐期已过却未收款、生产进度未按计划完成等等，然后设定预警提示的刷新时间，系统就会在设定时间段自动刷新抓取符合设定项目的单据。
从而便于管理人员进行干预和调整。
3.天思灵活多变的“报表中心、制表公式、特殊报表功能”完全可以满足任意格式的报表编制。
把企业管理人员从手工编制报表中彻底解放出来。
“制表公式”提供多种确省报表编制公式，“特殊报表”提供各类确省特殊报表格式，用户也可以根据实情任意的增加和修改；“报表中心”不但可以对添加自定义报表进行相应参数的设置，还可以写入SQL语句，实质上提供给用户一个二次开发的接口。
4.天思动态的“审核作业流程设计功能”支持企业业务流程重组—BPR，可自由定义企业的业务流程和审批制度，并在相应权限下可以实现操作人员的权限职能替换，超越了国外软件BPR和国内OA软件的功能，如当一个操作员输入并保存一张单据时，相应有此权限对此单据进行审批的主管的电脑上就即时出现提示，要求对此单据进行审批，经审批的单据就会转入下一个办公流程，软件就会按照企业预先设定的流程进行日常运作，使得通用型的软件真正符合不同企业的工作流程。
5.天思通过“密码管理、特殊密码控制管理、单据编辑权限设置功能”确保您高枕无忧。
在系统“密码资料”权限设置中，软件的所有功能均提供查询、增加、更新、打印、删除、字段、单价、数量、金额、成本、属性、单据等十四级权限控制，且还有特殊密码控制管理以及单据编辑权限设置功能可以把整个系统的权限划分得细致入微。
6.天思强大的“转档程式功能”具备帐套资料的转出、转入功能，可进行基础资料和单据资料等转档资料的归类和分别的选择；可进行转出格式的选择；并支持内码转换，实现不同语言平台间的数据转换。
可以直接发送E-Mail进行传送。
7.订单跟踪功能
a）成本试算
b）交货日期
c）信用控制
d）过程审核（风险控制）
8.生产过程完全掌控
a）生产动态表
3.1.7经理人产品解决商贸企业管理问题的基本点
经理人ERP商贸版主要解决物流与资金流细细同步的问题，从而杜绝内部投机、客户供应商的扯皮现象。
在企业运行过程中会遇到：
库存有货，面对客户订单却不能及时相应客户是否立即发货，不能制定有效的发货计划；业务频繁发生，销售部门搞不清楚那笔订单执行完毕，那笔订单已经或尚未付款，那笔订单已经或尚未开票；信用风险控制流程需要财务确认，财务记账的习惯性滞后，延长了业务处理时间……
这些问题都可以在我们的商贸企业管理中遇到，商贸版通过采购、应付、销售、应收、库存、总帐的模块的融合管理协助企业解决管理难题，提高工作效率。
3.1.8经理人产品解决生产型企业管理问题基本点
经理人ERP协助生产型企业解决管理问题：
生产型企业除了商贸业务的大部分管理问题以外，还经常存在：
仓库管理成本不断提高，货品摆放完好，但不能保证断料与积压的形成；采购部门经常会因为不知道动态库存（在途量、在制量、材料未发量等）导致材料积压或断料；面对质量问题经常不知道是那一批货品生产过程中产生的；计划部门不能及时掌握生产车间任务完成情况，不得不经常下车间察看生产进度，材料采购进展情况；已经安排好的生产计划经常因为插单打乱，采购计划加工计划与委外计划不得不重新安排……
经理人ERP系统是专门针对企业现代管理模式而设计的，它通过不同的系统模块实现了企业从生产计划到原料采购，从作业计划到车间领料生产、从成品验收入库到销售出库和终端销售等整个业务流程管理。
经理人ERP系统集成了生产过程和销售过程的各个环节，为企业提供集物流、信息流和资金流为一体的集约型管理方案。
3.2天思软件公司
3.2.1天思公司是个什么样的公司？
1.天思公司是个专业的ERP产品公司。
2.天思公司在全国有15个分公司，有员工300人，总部在珠海，ERP的研发在珠海，在上海，南京有OA、PDM研发队伍。
3.我们跟用友、金蝶不同，我们是一家专业的ERP软件厂商，他们是从财务软件起家的厂商，他们要照顾到各个行业，比如：
金融、电信、电力、烟草等，而我们只做制造业和商贸流通业。
用友、金蝶是侧重集团财务方面的全面解决方案。
3.2.2天心和天思是什么关系？
以及台湾天心是什么关系？
1.天心和天思在法律上没有任何关系，珠海天心已经关闭，不再从事软件业务。
天思的研发基地在珠海，其核心团队自90年开始ERP管理思想在国内的研究、推广，96年开始从事ERP研发。
台湾天心是蔡先生自己的公司，蔡先生离开珠海天心在2002年设立珠海天耀公司（简称天耀），2003年公司又改名为珠海天心耀华公司（又称台湾天心），与天思是同业竞争关系。
2.这几年管理软件行业竞争特别激烈，有些公司为赢得竞争而打击对
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