东西方文化对国际商务谈判的影响.doc
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论文题目：
东西方文化差异对商务谈判的影响
2011年第一学期
专业（全称）：
市场营销专业
目录
目录…………………………………………………………………………………………2
摘要………………………………………………………………………3
一、中西方文化差异对谈判带来的影响
（1）语言与非语言差异………………………………………………………4
（2）价值观不同………………………………………………………………4
（3）思维方式不同……………………………………………………………5
（4）谈判风格不同……………………………………………………………6
二、应对国际商务谈判中文化差异问题的策略
（1）做好谈判的计划工作……………………………………………………7
（2）克服沟通障碍…………………………………………………………8
（3）掌握与不同国家地区的商务谈判技巧………………………………8
总结…………………………………………………………………………10
附录
参考文献……………………………………………………………………………11
评分表………………………………………………………………………………11
摘要
商务谈判，不仅仅是谈判各方基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。
谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件促使双方达成协议最终确立共同利益的行为过程。
随着科技的发展，全球经济化的趋势下各国各公司之间的商业合作的机会急剧增加，文化差异对东西方商务谈判的影响也越来越重要。
各国谈判者在商务谈判中都会形成不同的谈判风格。
每一个谈判人员来到谈判桌前时，都带着自己深深的文化烙印，因而在进行国际商务谈判之前，谈判人员必须熟悉各国文化的差异，认真研究对谈判人员的文化背景及其特点，把握对方的语言及非语言习惯、价值观、思维方式、行为方式和心理特征，制定相应的谈判策略，以求双赢的局面。
关键词：
商务谈判文化差异谈判风格策略
—、中西方文化差异对谈判带来的影响
随着全球范围内经济合作的活动越来越多，国际商务谈判也日趋频繁并在跨国经济中起着举足轻重的作用。
国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影响，而其中最难以把握的就是文化因素。
文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突，想当一部分谈判因此而失败，直接影响了国际商务活动的顺利进行。
（1）语言与非语言差异
文化差异对谈判过程的影响，首先表现在谈判的语言沟通过程中。
语言是任何国家、地区、民族之间进行沟通的桥梁，在国际商务活动中语言的差异是最直观明了的。
虽然解决语言问题的方法也很简单，如雇佣一个翻译或者用共同的第三语言交谈就行了。
但来自不同文化背景的谈判人员所使用的语言行为存在着很大的差异，如果不了解这些差异，那么就很容易误解对方所传播的信息，从而影响谈判目标的实现。
文化差异对谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中，还表现在非语言沟通过程中。
文化差异会导致不同国家或地区的谈判人员在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异。
谈判人员以非语言的、更含蓄的方式发出或接受大量的、比语言信息更为重要的信息，而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的。
因此，当谈判人员发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。
这种不知不觉中所产生的个人摩擦如果得不到纠正，就会影响商业关系的正常展开。
例如与美国人交往，如果你不看着他的眼睛，或者让人觉得眼神游移不定，那么他就会担心你是否不够诚实，或生意中有诈；而跟日本人交往，如果你盯着他，他可能认为你不尊重他。
（2）价值观不同
从文艺复兴开始，西方国家就逐渐形成了以个人主义为核心的价值体系。
个人的存在被视为群体存在的基础。
整个社会都推崇人的价值，强调独立。
依靠个人的成就来评判一个人的价值，注重个人特色，思维活跃，大胆自信，尊重他人隐私，强调人人平等。
东方文化则受儒家文化影响很深，强调群体价值，认为先有群体后有个体，个体是群体中不可分割的一部分。
推崇社会的有序与和谐。
主要由个人对社会的贡献来评判一个人的价值。
注重团队合作和良好的人际关系，强调谦虚谨慎的优良美德，崇尚权威，有着根深蒂固的等级观念。
本文选取最有东方文化特征的日本和具有西方文化特征的美国进行分析。
美国人受个人主义文化的影响，自我意识很强，更强调以竞争解决问题。
由于美国文化注重个人主义、竞争、不墨守陈规、言论自由，肯定自信的行为必定是受到鼓励的。
美国谈判代表通常采用更直接和自信的方式传达他们的信息，而中国人则总是尽量避免冲突，更喜欢一种温和的方法来保得面子。
引用下面的一个例案例来说明直接和顾全面子之间的冲突。
案例1：
一位32岁的销售专家鲍勃第一次访问中国，他在上海和一个国有控股企业商谈合资企业。
在会谈的第四天，双方正在讨论工厂的设备价值约为750万美元，鲍勃方提供资浅代表队。
在一个点上美方能看出中方显然不明白船运术语“FOB”，因此少说了美国对这项工程稳固的贡献的价值。
为了清除这个误解，鲍勃对中方55岁的高级工程师说：
“李先生，我想你没有明白我们所说的FOB是什么意思，让我简单地解释给你听。
”流利地修正了他对手的错误后，鲍勃预期会继续他们之前的谈判进程，但另他吃惊的是，中方谈判代表似乎突然对议程失去了兴趣，延期了此次会谈且并未对下次会谈设定一个具体的日期。
在这个案例中，年轻的美国谈判者没有意识到他当众指出他的缺点侮辱了对方，在中国，直接批评被视为不友好的行为，尤其是公司高层领导，都不希望在公众场合受到质疑和纠正，虽然这位美国年轻的谈判者所做的只是让双方对事情更明确，但他却让这位中国高级工程师丢了脸。
（3）思维方式不同
在国际商务谈判进行过程中，来自不同文化的谈判者往往会遭遇思维上的冲突。
以东方文化和英美文化为例，俩者思维方面的差异有：
东方文化偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维。
东方人注重统一，英美人注重对立。
如中国哲学虽不否认对立，但比较强调统一方面，而西方人注重把一切食物分为俩个对立的方面。
基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。
当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策的西方文化特别是英美人常常将大任务分解为一系列的小任务。
将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和。
然而采用通盘决策方法的东方文化则注重对所有的问题整体讨论，不存在明显的次序之分，通常要到谈判的最后才会在说有的问题上做出让步和承诺。
（4）谈判风格不同
不同的文化造就不同的性格和行为，形成不同的谈判风格。
不同的风格主要表现在谈判过程中的行为、举止和实施控制谈判进程的方法、手段上。
在东西方商务谈判过程中，文化背景的差异、不同的文化心态、风俗习惯等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影响，决定了商务谈判活动的成败。
在进行谈判时，各个民族都是平等的。
无论对手所处的文化环境看起来有多么不可思议或无法理解甚至荒谬，谈判时都应该彼此尊重。
在正确谈判意识指导下，涉外谈判者必须掌握谈判对手的谈判风格，灵活应变，对症下药，使国际商务谈判向有利于己方的方向发展。
谈判人员的行为同时也反映了他们所具有的文化特征。
密歇根大学的两位研究员尼斯波特和马苏达证明，美国人和日本人的认识方法中存在一种相反的模型。
日本人从前后关系开始认识事物，并且认为不同事物之间的关系极其重要。
而美国人则直接从那些看上去对他们最重要的相互影响本身入手认识事物。
而中国人的思维方式是全盘的，中国人的曲线思维模式是整体取向，凡事从整体到局部，由大到小，从笼统到具体。
反映到谈判桌上，就形成了先务虚、再务实的解决问题的程序，也就是说先明确谈判的总体原则，然后再对具体的问题达成一致。
而西方人由于受逻辑思维的影响，最重视事物之间的逻辑关系。
在谈判中他们会就一些具体的问题先开始讨论。
在谈判语言的选择与运用上，美国人的交流方式比较直接，他们通常以简单、明了和坦率的方式表达自己的思想，很少模棱两可、含糊其词。
另外，美国人善于争辩。
他们认为争辩不仅仅是发表个人意见的权利，也有利于解决问题，而且认为观点的分歧并不会影响人际关系。
而东方文化中，为了保全双方的面子、群体的面子或别人的面子，经常使用暧昧的、间接的语言。
即使不同意对方的意见，也很少直接予以拒绝或反驳，而是迂回曲折陈述自己的见解，或支支吾吾以示为难。
例如在谈判中如果中国谈判方对某项提议有点为难的时候，他不会说“不”，而会说“也许”、“可能”。
这在西方人看来难以理解，并可能误解中方的意思为“可以”、“有机会”。
“和为贵”的价值观使中国人把创造和谐的气氛作为谈判的重要手段，并且希望通过谈判建立一种长久和谐的关系，而非一次性的交易。
二、应对国际商务谈判中文化差异问题的策略
（1）做好谈判的计划工作
谈判的成功之路是“准备，准备，在准备。
”人们只有在对手的拳头打出之前就做好准备，才能躲过攻击。
也就是要充分了解自己及谈判对手的情况，包括其他利益方的国家和文化情况，即所谓的知己知彼。
为了做到知己我们要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻碍了自己想要的东西；列出谈判双方可能有的各种选择，考虑哪些方案是自己可以接受的或是能被对方接受的等。
许多外国谈判者是以技术上和运作上都进行了很好准备的来到谈判桌前的，而且他们希望对手也是如此。
像韩国商人，他们对谈判前的准备工作十分重视，如果他们坐在谈判桌前，那就说明他们已经对对方有了一定的了解并做了充分的准备。
因此在谈判前，谈判者要全面动态的了解对手协议的期望，对方的民族习性，对方的谈判手段，语言文化以及实际决策者，实际决策者在组织中所处的位置，他们的职权范围并了解你将要接触的文化所特有的谈判技巧。
谈判前文化差异必不可少。
谈判准备工作包括：
谈判背景，对人和形势的评估，谈判过程中需要核实的事实，议事日程，最佳备选方案和让步策略。
其中谈判背景又包括谈判地点，场景布置，谈判单位，参谈人数，听众，交流渠道和谈判时限。
所有这些准备必须考虑可能的文化差异。
例如，场地布置方面的文化差异对合作可能会有消极的影响。
在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当，比较随便则可能引起对方的不满甚至恼怒。
另外谈判方式也因文化而异。
美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议”，而日本文化喜欢先与每个人单独谈，如果每个人同意的话，再安排范围更广的会谈，俄罗斯人喜欢累计的方法，和一方先谈，达成一项协议，然后前面的俩方再邀请第三方，如此进行下去。
谈判时限的控制也很重要。
不同文化及有不同的时间观念，如北美文化的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱。
而中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱，在他们看来，时间应当是被享用的，因此，在国际商务谈判中，因根据实际情况对时间观念差异应有所准备。
（2）克服沟通障碍
人与人之间的沟通恰好与俩列火车相向而行的情况相反。
俩列相向而行得火车在不同的轨道上运行，就不会发生碰撞，这是最安全的，但人们如果各行其是就不可能有思想交流只有碰撞才会有沟通，在跨文化谈判中，有时虽已进行了很长时间的会谈却无多大进展，甚至双方争论了半天，谈判陷入了僵局。
所以在谈判时要明确目标，善于变通，积极地、创造性地开展工作。
要注意双方是否有沟通障碍，是否有下列情况发生：
存在由于文化背景不同造成的某些词语和肢体语言上的误解；例如，在一次中外商务谈判中，中方负责人就自豪的向外方介绍道：
“我们公司是中国二级企业”结果被对方翻译成“二流企业”。
所以翻译人员应力争准确的翻译。
还有一种障碍是一方虽已理解，但是他不愿意接受这种理解，因为他是否能够接受现实，往往受其心理因素的影响，包括本人的态度、成见以及与对方打交道的经历等。
所以，在谈判过程中一定要注意克服沟通障碍，避免由于这些沟通障碍的存在给谈判带来的不必要的麻烦，在遇到障碍是，要掌握克服障碍的方法并善加利用。
（3）掌握与不同国家和地区的商务谈判技巧
不同的文化造就不同的性格和行为，形成不同的谈判风格。
不同的风格主要表现在谈判过程中的行为、举止和实施控制谈判进程的方法、手段上。
在东西方商务谈判过程中，文化背景的差异、不同的文化心态、风俗习惯等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影响，决定了商务谈判活动的成败。
在进行谈判时，各个民族都是平等的。
无论对手所处的文化环境看起来有多么不可思议或无法理解甚至荒谬，谈判时都应该彼此尊重。
在正确谈判意识指导下，涉外谈判者必须掌握谈判对手的谈判风格，灵活应变，对症下药，使国际商务谈判向有利于己方的方向发展。
谈判人员的行为同时也反映了他们所具有的文化特征。
密歇根大学的两位研究员尼斯波特和马苏达证明，美国人和日本人的认识方法中存在一种相反的模型。
日本人从前后关系开始认识事物，并且认为不同事物之间的关系极其重要。
而美国人则直接从那些看上去对他们最重要的相互影响本身入手认识事物。
而中国人的思维方式是全盘的，中国人的曲线思维模式是整体取向，凡事从整体到局部，由大到小，从笼统到具体。
反映到谈判桌上，就形成了先务虚、再务实的解决问题的程序，也就是说先明确谈判的总体原则，然后再对具体的问题达成一致。
而西方人由于受逻辑思维的影响，最重视事物之间的逻辑关系。
在谈判中他们会就一些具体的问题先开始讨论。
在谈判语言的选择与运用上，美国人的交流方式比较直接，他们通常以简单、明了和坦率的方式表达自己的思想，很少模棱两可、含糊其词。
另外，美国人善于争辩。
他们认为争辩不仅仅是发表个人意见的权利，也有利于解决问题，而且认为观点的分歧并不会影响人际关系。
而东方文化中，为了保全双方的面子、群体的面子或别人的面子，经常使用暧昧的、间接的语言。
即使不同意对方的意见，也很少直接予以拒绝或反驳，而是迂回曲折陈述自己的见解，或支支吾吾以示为难。
例如在谈判中如果中国谈判方对某项提议有点为难的时候，他不会说“不”，而会说“也许”、“可能”。
这在西方人看来难以理解，并可能误解中方的意思为“可以”、“有机会”。
“和为贵”的价值观使中国人把创造和谐的气氛作为谈判的重要手段，并且希望通过谈判建立一种长久和谐的关系，而非一次性的交易。
总结
总之，国际商务谈判与文化密不可分，深入研究文化因素，对商务谈判理论和实践的发展都有重要意义。
每一种文化都确立了一种世界观，即一种观察现实的独一无二的视角，一种与众不同的思想、价值观和信仰。
而国际商务谈判是一种复杂的跨国性、跨文化的经济活动。
这种属于不同思维方式、感情方式及行为的谈判比单一的文化环境下的谈判具有更大的挑战性。
因此，为了培养敏锐的沟通技巧，谈判者必须学会通过某种与自己文化所不同的视角进行观察，始终注意彼此间的文化共性和差异，就会更好的理解别人，对这些独特的世界具有一定程度的了解，才能更好地推动商务活动的开展。
客观的看，中西方文化各具优劣势。
许多国家的文化相当复杂，且与本国文化差别很大。
想要在国际商务谈判中取得成功，应当学会赞赏、尊重本国文化，同时也要欣赏、容忍他国文化，避免产生与文化相关的业务错误。
要做到清醒的认识自我，恰当的了解别人，在涉外谈判中真正做到兴利除弊，扬长避短。
参考文献：
周娟美.《对国际商务谈判中的文化因素探析》
刘白玉.《东西方文化差异对商务谈判的影响》
刘昌华.《美国人的商务谈判风格》
吴晓.《文化差异对国际商务谈判的影响》
刘园.《国际商务谈判》
公共选修课《国际商务谈判》结课论文评分标准
项目序号
课程论文评分标准
比重
得分
1
选题有新意，观点新颖
10%
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2
论文结构合理，要素完整
30%
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3
论文逻辑清晰，条理清楚，论证严密
25%
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4
论文文理通畅，无语法、文字、格式错误
20%
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5
能综合运用理论知识和实践技能解决问题
10%
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6
查阅资料详实，并能恰当地运用（正确引用文献）
5%
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合计
100%
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