国际商务谈判(西南大学作业答案.docx

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1、 从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（　　）

1. 诉讼

2. 协商

3. 调解

4. 仲裁  

2、 国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（　　）

1. 较强的政策性

2. 以价格为核心  

3. 谈判内容广泛

4. 影响因素复杂

3、 以下各国中，属于大陆法系的是（      ）

1. C.瑞士  

2. 英国

3. 德国

4. 法国

4、 谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（　　　）

1. 关系型心理

2. 权力（顽固）型心理  

3. 进取型心理

4. 自残型心理

5、 十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。

具有上述禁忌的国家是（     ）

1. 美国

2. 中国​

3. 英国  

4. 法国

6、 把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，这种方式是（       ） 

1. 分析式谈判

2. 横向式谈判  

3. 纵向式谈判

4. 迂回式谈判

7、 “您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?

”这种商务谈判的发问类型属于（     ）

1. 澄清式发问

2. 封闭式发问  

3. 探索式发问​

4. 借助式发问

8、 在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是（    ）

1. 法国

2. 英国

3. 美国

4. 阿拉伯  

9、 符合商务谈判让步原则的做法是（      ）

1. 让步节奏要快

2. 作同等让步

3. 在重要问题上不要轻易让步  

4. 让步幅度要大

10、 递盘的发出者通常是（　　　）

1. 客户​

2. 买方  

3. 竞争对手

4. 卖方

11、 下列符合谈判让步原则的是    （          ）　　

1. 让步要果断

2. 让步幅度要大

3. 让步节奏要快

4. 让步要让在关键环节上  

12、 “贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为（        ）

1. 避正答偏

2. 以问代答

3. 推卸责任  

4. 答非所问​

13、 一般商品的交易谈判只需（     ）

1. F.10人以上

2. 5～8人

3. 1～2人

4. 3～4人  

14、 德国商人在谈判中往往习惯于（     ）

1. 拖拖拉拉

2. 先礼后兵

3. 速战速决  

4. 以势压人​

15、 双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（　　）

1. 润滑策略​  

2. 贿赂

3. 为了理解

4. 求助

16、 风险损失的控制是指    （         ）　　

1. D.建立一笔专项的基金来弥补可能遭遇的不测

2. 通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源

3. 将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者​

4. 通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险  

17、 能够控制谈判方向的技巧是    （       ）　　

1. 听

2. 问  

3. 说服

4. 辩

18、 在商务谈判中，双方平等关系是指（　　　）

1. 地位平等  

2. 实力平等​

3. 职权平等

4. 利益平等

19、 在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（     ）

1. 阐明参加谈判的意愿和条件​  

2. 汇报谈判工作

3. 监督谈判程序

4. 掌握谈判进程

20、 最优期望目标也叫    （         ）　　

1. E.实际需求目标

2. 最高目标  

3. 可接受目标

4. 最低接受目标​

21、 从对手需要没有得到应有满足这个角度讲，何种谈判属于没有真正胜利者的谈判（　　　）

1. 让步型谈判

2. 价值型谈判

3. 立场型谈判  

4. 原则型谈判

22、 若我方在谈判中实力较弱，可选择的风险防范方法是（     ）

1. 对等易货贸易法

2. 汇率风险分摊条款  

3. 平衡法

4. 硬货币计价法

23、 商务谈判成为必要是由于交易中存在（　　）

1. 冲突  

2. 攻击

3. 辩论

4. 合作

24、 下列属于潜在僵局的直接处理方法的是    （       ）　

1. 先肯定局部，后全盘否定

2. 用对方的意见去说服对方

3. 以提问的方式促使对方自我否定

4. 归纳概括法  

25、 不属于合同风险的是（     ）

1. 支付风险

2. 质量数量风险​

3. 交货风险  

4. 技术风险

26、 在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（　　）

1. 技术人员  

2. 法律人员

3. 谈判领导人

4. 商务人员

27、 谈判各方较为友好的谈判应采用的让步方式是    （         ）　　

1. 一次性让步方式​  

2. 先高后低，然后又拔高的让步方式

3. 坚定的让步方式

4. 等额让步方式

28、 以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是（      ）

1. 外汇储备​

2. 支付信誉

3. 利率高低  

4. 外债状况

29、 商务谈判中的“问”一般不包含（      ）

1. A.何时发问

2. 问多少问题  

3. 怎样发问

4. 问什么问题

30、 必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（       ）

1. 多边谈判

2. 个体谈判  

3. 双边谈判

4. 集体谈判

31、 在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为（　　）

1. B.印象

2. 认识

3. 意向  

4. 情感

32、 对谈判进行评价的主要指标是（      ）

1. 经济利益  

2. 拥有信息

3. 稳定的交易关系

4. 信誉

33、 在开局阶段，谈判人员的主要任务是    （    ）　　

1. 交换意见  

2. 创造谈判气氛  

3. 确定报价

4. 作开场陈述  

5. 作报价解释

34、 谈判双方交锋中的技巧有（　　）

1. 使用条件问句  

2. 多听少说  

3. 有问必答

4. 避免跨国文化交流产生的歧义  

5. 巧提问题  

35、 谈判成交阶段的主要目标有（　　　　　）

1. 争取最后的利益  

2. 控制和影响对方

3. 尽量保证已取得的利益不丧失  

4. 迫使对方作最后的让步

5. 力求尽快达成协议  

36、 打破谈判中僵局的做法有（　　）

1. 改期再谈  

2. 改变谈判环境与气氛  

3. 更换谈判人员或者由领导出面调解  

4. 采取横向式的谈判  

5. 采取纵向式的谈判

37、 依据谈判信息活动范围的不同，可将信息分为（        ）

1. 公开性信息

2. 经济性信息  

3. 政治性信息  

4. 社会性信息  

5. 科技性信息  

38、 商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是    （    ）　　

1. 创造双赢的解决方案

2. 注重立场，而非利益

3. 正确处理和对方的人际关系  

4. 正确理解谈判对方  

5. 控制好自己的情绪  

39、 影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有    （    ）

1. 群体的决策方式  

2. 群体规范  

3. 群体成员的素质  

4. 群体内人际关系  

5. 群体成员的结构  

40、 要了解对方的商业信誉情况主要应调查以下几个方面的情况（　　　　　）

1. 产品的技术服务  

2. 技术标准  

3. 商标及品牌  

4. 广告的宣传作用  

5. 产品质量  

41、 沉默的谈判对手的心理特征是（        ）

A.非常固执             B.不自信             C.想逃避D.行为表情不一致       E.给人感觉不热情

1. 想逃避  

2. 行为表情不一致  

3. 不自信  

4. 非常固执

5. 给人感觉不热情  

42、 下列各项中,属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（       ）

1. 法律制度  

2. 节假日与工作时间  

3. 国别政策  

4. 政治事务  

5. 社会交往与个人行为  

43、 谈判准备工作的内容主要包括（　　）

1. 收集谈判信息  

2.  模拟谈判  

3. 选择目标和对象  

4. 分析谈判环境  

5. 制订谈判方案  

44、 在商务谈判中,迂回入题的方法包括（        ）

1. 从介绍己方经营状况入题  

2. 从自谦入题  

3. 从介绍己方谈判人员入题  

4. 从天气状况入题

5. 从题外话入题  

45、 信息资料的整理一般分为四个阶段（        ）

1. 资料的评价  

2. 资料的筛选  

3. 资料的保存  

4. 资料的分类  

5. 资料的传递

46、 谈判中，进行报价解释时必须遵循的原则有（      ）

1. 能言不书  

2. 避实就虚  

3. 有问必答  

4. 吞吞吐吐

5. 不问不答  

47、打破谈判中僵局的做法包括（ ）

1. 采取纵向式的谈判

2. 改期再谈  

3. 叙旧情，强调双方共同点  

4. 更换谈判人员  

5. 组织双方搞一些松弛的活动  

48、商务谈判中，让步的基本原则有（ ）

1. 一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快  

2. 不要承诺做同等幅度的让步  

3. 使我方较小的让步能给对方以较大的满足  

4. 在我方认为重要的问题上自己先让步

5. 使对方觉得我方让步不是件容易的事情  

49、 从狭义的角度来理解谈判，那么僵局的种类（      ） 

1. 中期僵局  

2. 执行僵局

3. 初期僵局  

4. 后期僵局  

5. 协议僵局

50、 国际商务谈判的特殊性体现在（          ）

1. 谈判的经济利益性

2. 应按国际惯例办事  

3. 国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性  

4. 影响谈判的因素复杂多样  

5. 国际商务谈判内容广泛  

51、 下列哪些是影响价格的客观因素（       ）   

1. 产品因素  

2. 需求因素  

3. 竞争因素  

4. 成本因素  

5. 环境因素  

判断题

52、 国际商务谈判中的公平竞争原则，就是主张通过竞争达到一致，通过竞争形式的合作达到互利，最终使得双方得到完全一样多的利益。

1.A.√

2.B.×  

53、在国际商务中谈判的核心是价格

1.A.√  

2.B.×

54、 国际商务谈判中有效的倾听，只需要把注意力全部放在对方表达的内容上，而不需要去注意对方的措辞、表达方式、语气语调。

1.A.√

2.B.×  

主观题

55、 交叉式让步

参考答案：

交叉式让步，是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。

56、 让步型谈判法

参考答案：

让步型谈判法：

希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判达成一个皆大欢喜的协议。

57、  可接受目标

参考答案：

 可接受目标：

是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。

他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。

58、 简述报价阶段的策略。

参考答案：

1）报价的先后

2）如何报价（掌握行情是报价的基础，遵守报价的原则，报价之前最好为自己设定一个“最低可接纳水平”，最后确定报价）

3）怎样对待对方的报价

59、 谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些？

参考答案：

谈判者必须遵循的谈判思路和方法有：

1）将方案的创造与对方案的判断行为分开

2）充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围

3）找出双赢的解决方案

4）替对方著想，并让对方容易做出决策

60、 简述谈判目标的层次性。

参考答案：

谈判目标就是谈判主题的具体化。

谈判的具体目标可分为四个层次：

1. 最高目标：

也叫最优期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。

2. 实际需求目标：

是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。

3. 可接受目标：

是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。

他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。

最低接受目标：

是指商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。

它与最优目标之间有着必然的内在联系。

61、 试述国际商务谈判中“辩”的技巧。

参考答案：

　答：

（1）观点明确，立场坚定。

　　商务谈判中“辩”的目的，就是论证己方的观点，反驳对方的观点。

辩论的过程就是通过摆事实，讲道理，说明己方的观点和立场。

（2）辩路敏捷、严密，逻辑性强。

　　商务谈判中的辩论，往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的。

一个优秀的辩手，应该头脑冷静、思维敏捷、论辩严密且富有逻辑性，只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难，摆脱困境。

　　（3）掌握大的原则，不纠缠细枝末节。

　　在辩论过程中，要有战略眼光，掌握大的方向、前提及原则。

辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休，但在主要问题，上一定要集中精力，把握主动。

在反驳对方的错误观点时，要切中要害，做到有的放矢。

　　（4）辩论时应掌握好进攻的尺度。

　　辩论的目的是要证明己方的立场、观点的正确性，反驳对方的立场、观点上的不足，以便能够争取有利于己方的谈判结果。

切不可认为辩论是一场对抗赛，必须置对方于死地。

　　（5）态度客观公正，措辞准确严密。

　　文明的谈判准则要求：

不论辩论双方如何针锋相对，争论多么激烈，谈判双方都必须以客观公正的态度，准确地措辞，切忌用侮辱诽谤、尖酸刻薄的语言进行人身攻击。

如果某一方违背了这一准则，其结果只能是损害自己的形象，降低其谈判质量和谈判实力，不会给谈判带来丝毫帮助，反而可能置谈判于破裂的边缘。

　　（6）善于处理辩论中的优势与劣势。

　　在商务谈判的辩论中，双方可能在某一阶段你占优势、我居劣势，可过一阶段又出现你处劣势、我占优势的局面，当我们处于两种不同状态时，就必须做好相应的处理，这是衡量商务谈判是否合格的一个条件。

　　（7）注意辩论中个人的举止和气度。

　　在辩论中，一定要注意个人的举止和气度。

有些行为，如语调高亢、指手画脚等，是气质不佳的表现，更无气度可言。

62、 试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。

参考答案：

谈判目标要考虑的因素：

1）.谈判的性质及其领域

2）.谈判的对象及其环境

3）.谈判项目所涉及的业务指标的要求

4）.各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响

5）.与谈判密切相关的事项和问题等

63、 论述商务谈判中“答”的技巧。

参考答案：

商务谈判中“答”的技巧：

1.回答问题之前，要给自己留有思考的时间

2.针对提问者的真实心理答复

3.不要彻底地回答问题，有些问题不必回答

4.逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他

5.对于不知道的问题不要回答

6.有些问题可以答非所问

7.以问代答

8.有时可以采取推卸责任的方法

9.重申和打岔有时也很有效

64、 如何确定谈判中各交易条件的最低可接受限度？

参考答案：

确定谈判中各交易条件的最低可接受限度应考虑以下因素：

1）价格水平的确定

2）支付方式的选择

3）交货及其罚金条件的确定

4）保质期长短的综合考虑

65、 试述商务谈判实践中理想的让步方式.

参考答案：

商务谈判实践中理想的让步方式：

1）在让步的最后一阶段一次性让出全部可让利益

2）多次等额地让出可让利益

3）先高后低，然后又拔高

4）小幅度递减

5）从高到低再到微高

6）开始大幅度递减，后又出现反弹

7）在起始两步让完全部可让利益

8）一开始就让出全部可让利益

66、 论述处理谈判僵局的直接和间接方法。

参考答案：

（一）潜在僵局的间接处理方法

所谓间接处理法，就是谈判人员借助有关事项和理由委婉地否定对方的意见。

具体办法有以下几种：

1. 先肯定局部，后全盘否定

2. 先重复对方的意见，然后再削弱对方

3. 用对方的意见去说服对方

4. 以提问的方式促使对方自我否定

（二）潜在僵局的直接处理方法

1.站在对方立场上说服对方 2.归纳概括法

3.反问劝导法 4.幽默方法

5.适当馈赠 6.场外沟通

67、 试概述国际商务谈判技巧.

参考答案：

国际商务谈判技巧概述为：

（一）对事不对人

要做到对事不对人，要清楚以下原则：

1. 正确处理和对方的人际关系

2. 正确理解谈判对方

3. 控制好自己的情绪

（二）注重利益，而非立场

（三）创造双赢的解决方案

注意：

导致谈判者陷入谈判误区的原因

1.过早地对谈判下结论

2.只追求单一的结果

3.误认为一方所得，即为另一方所失

4.认为谈判对手的问题应该由他们自己解决

（四）使用客观标准，破解利益冲突

（五）注意交锋中的技巧

1.多听少说 2.巧提问题 3.使用条件问句

4.避免跨国文化交流产生的歧义

68、 试述谈判方案的主要内容。

参考答案：

谈判方案的主要内容

1、确定谈判目标

2、规定谈判期限

3、拟定谈判议程

（1）己方安排谈判议程的优势分析

（2）谈判议程的内容

（3）谈判议题的顺序安排

（4）通则议程与细则议程的内容

4、安排谈判人员

（1）根据谈判目标和对象选择合适的谈判人员。

（2）坚持谈判班子的构成原则，包括实力和进度两个方面。

（3）注重谈判班子内部成员的分工与配合

5、选择谈判地点

6、谈判现场的布置与安排

69、 倾听的技巧有哪些？

参考答案：

可以将听的技巧归纳为“五要”和“五不要”。

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（1）“五要”总的来讲是归纳对倾听有帮助的几种做法。

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①、             要专心致志、集中精力地听。

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②、             要通过记笔记来集中精力。

<\/P>

③、             要有鉴别地倾听对方发言。

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④、             要克服先入为主的倾听做法。

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⑤、             要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。

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（2）“五不要”是几咱在倾听时不好的做法：

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①、 不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃倾听。

人们在轻视他人时，常常会不自觉地表现在行为上。

这不仅表现了已方的狭隘，更重要的是难以从对方的谈话中得到已方所需要的信息。

同时，轻视对方还可能招致对方的敌意，甚至导致谈判关系破裂。

<\/P>

②、 不要使自己陷入争论。

如果你不同意对方的观点，应等对方说完后再阐述自己的观点。

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③、 不要为急于判断问题而耽误倾听。

虽然人的思维速度快于说话的速度，但是如果在对方还没有讲完的时候就去判断其正误，无疑会削弱已方听话的能力，从而影响倾听效果。

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④、 不要回避难以应付的话题。

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⑤、 不要逃避交往的责任。

商务谈判交往的双方缺一不可：

既要有说话者，又要有倾听者，而且每个人都应轮流扮演倾听者的角色。

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70、国际商务合同的特征有哪些？

参考答案：

 国际商务合同的特征有哪些？

（1） 国际商务合同首先是中外双方当事人之间的一种协议。

双方当事人彼此受对方国家法律的管辖和支配。

（2） 国际商务合同涉及两个国家之间的经济交往，与双方所属国家的利益密切相关，往往受到国家之间政治关系的影响。

（3） 国际商务合同由于主体国籍不同，这就涉及适用法律的问题。

（4） 国际商务合同反映的是国家之间的经济往来关系，因此受双边条约和国际条约的支配。

同时还必须力求符合国际贸易惯例的规定。