直销部门考核方案初稿.docx

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直销部门考核方案初稿

直销部门考核方案

业务部门月度考核方法：

工资构成

考勤（300）+培训（100）+报表（100）+岗位+级别+客户±财务+绩效+设备奖励

一、考勤+培训由公司统一制度进行考核，由行政部门负责

二、报表由内勤商务统一制表管理。

报表要求装订成册，每日晨会后由经理审批交给内勤商务；周报交给主管经理审批；月报做成总结PPT，每月做总结。

内勤商务对每个部门报表进行表格化管理及统计。

核算标准：

①迟交一次扣2元；

②缺交一次日报扣5元，周报表10元，不做月总结PPT20元；

③日报在9：

00前上交，周报在周六中午下班前上交，总结PPT需3日前上交。

三、岗位：

管理人员才有岗位工资（考核见直销岗位工资考核办法）

1、部门经理岗位工资：

6人以上部门经理岗位工资400元

6人以下部门经理岗位工资300元

责任中心经理岗位工资200元

四、级别：

从事业务工作的同事有级别工资。

标准如下：

A级：

年目标量大于等于350万元的级别工资：

400元

B级：

年目标量大于等于250万元小于350万元的级别工资：

300元

C级：

年目标量大于等于150万元小于250万元的级别工资：

200元

D级：

年目标量大于等于80万元小于150万元的级别工资：

100元

考核标准：

（每月实际完成营业额/目标量平均数）*考核标准金额

注：

最低为标准的1/2，最高为标准的2倍

五、客户工资：

由内勤商务统计，总额200元，其中总拜访量100元，新成交客户100元。

标准如下：

业务级别

未成交客户拜访量标准

100元

新成交客户标准

100元

A

每月20家/次以上

新成交计划内客户40元/个

新成交计划内客户20元/个

B

每月40家/次以上

C

每月60家/次以上

D

每月80家/次以上

六、财务奖罚（见直销部门应收账款管理制度）

根据公司颁布的应收账款奖罚制度执行。

七、绩效：

按当月回款毛利计算到部门由部门经理在月总结会议上达成分配结果并确认上交。

（核算到部门）

公式为：

绩效=（由财务助理核出的业绩—内部报销金额）*83%（税后）*15%（月提成比例）注：

（部门经理系数为1.2—1.5，其余按业绩及表现）

八、设备奖励根据公司关于设备奖励的规定执行。

九．季度：

部门提取季度纯利的10%（部门经理系数为1.2—1.5，其余按业绩及表现，商务预留0.1—0.4）个人提部门季度纯利3%

十．年度：

部门提取部门年度纯利的10%（部门经理系数为1.2—1.5，其余按业绩及表现，商务预留0.1—0.4），个人提部门年度纯利的2%

注：

核算注意事项

1、业绩核算：

①成本核算上季末最后一天，由KM、SP、三星的项目经理给出本季设备成本，财务助理通过联道系统调整后计算出业务部门每月、每季每年的真实毛利。

②内部调拨的相关核算由公司相关制度执行。

③业务员耗材核算（业务人员只计奖金不计营业额）

A、根据上年业绩列出A类客户名单，属于业务员拓展的客户的，按回款的30%归业务员毛利；70%归客服部毛利，每年核算一次，有效期为二年。

每月由客服部出具数据

B、在业务员大力协助下新成交的耗材客户，连续六个月月平均回款毛利超过1000元的可列为A类客户，同样每年核算一次，有效期为二年。

每月由客服部出具数据

C、属于租赁设备的，租赁毛利（即扣除成本支出，及租赁费的20%设备折旧费用后）回款毛利的50%归业务员，50%归客服部门，分配有效期为二年。

每月由租赁管理商务列表管理确认。

事业部制核算办法

公式：

纯利=业绩核算毛利—内部报销+展示会收益+上家返利-直接报账费用—分摊费用—转账费用—资金占用费用—税赋率—部门人力资源费用—分摊人力资源费用—库存费用—不良账款±调拨利润

业绩核算毛利=由财务助理根据系统并按核算成本调整计算出的毛利

内部报销单=ZK金额（按部门及个人分类）

展示会收益=直销部门确认到账的展会费用

上家返利=各产品上家所给到账的返利

直接报账费用=部门每月报账费用

分摊费用=分摊到各部门的公共费用（不含人力分摊）

转账费用=各部门转账产生的费用

资金占用费用=（当月每日资金占用总和/当月天数）*8‰，超60天的应收加收5‰的资金占用费用，以此类推，每超30天的应收再加收5‰的资金占用费用。

其他税赋率：

18%（除个人及公司所得税外其余税赋的总和）

1、DZ部分由于未计入核算利润，但已开票，实际产生账面利润及税赋，因此DZ部分须增收18个点的税赋

2、提现部分按20%计税，2010财年公司补贴15%，2011财年补贴10%，2012财年补贴5%。

（提现相当于提取纯利，按税收政策企业及个人所得税应缴纳20%）

3、不含税入库按6%收税

4、不含税出库按3%收益

5、DZ及ZK的税金收入计入税赋收益中

6、开票申请单按部门统计，多开票部分税金按照DZ部分计算减已收税金计

工资核算的要求及核算表格标准

1、工资核算绩效数据在确认系统已结账的前提下提取。

2、财务助理须在每月6日前完成上月工资核算。

3、报表核算由内勤商务通过报表汇总表核算，上交给财务助理。

4、直销业务部门管理人员的岗位工资由卫生、考勤、报表状况，客户拜访状况四方面考核，各占25%，良以上25%，中占20%，差占10%。

5、级别核算按级别工资规定核算。

6、客户核算由内勤商务通过客户汇总表核算，核算结果上交财务助理。

部门经理按最高级别核算。

7、绩效：

4号前按业绩核算方法统计出部门业绩情况及绩效总和。

交由业务部门经理审核及分配，并在部门月总结会议上公布给部门同事审核，最后将分配情况列入工资表中由主管经理审核。

8、设备奖励：

按公司设备奖励制度核算，由内勤商务提交给保卡管理员及客服商务确认后将结果上交财务助理。

9、应收账款奖罚核算按直销部门应收账款奖罚制度核算

10、以上核算完成后交主管总经理审核，审核后由出纳加入考核考勤情况后做出工资表，经主管总经理、总经理签字后即可对工资进行发放。

11、季度奖励、年度奖励由财务商务根据奖励核算制度进行核算。

交由业务部门经理审核及分配，并在部门月度，季度，年度总结会议上公布给部门同事审核，最后将分配情况列表由主管经理审核。

11、财务助理每月，每季，每年出部门的损益表。

直销业务人员应收账款管理制度

为了加强应收账款管理，规范业务员的行为，保证公司的运营健康有序地进行，特制订如下管理制度：

一、考核到每个业务员：

（业务员对自己的应收考核负责，经理对部门的应收考核负责）

1、每个业务员对自己的业务行为负责，业务员对自己的放货收款具有直接全部责任；（客服部由组长及销售人员共同承担）

2、公司考核到个人，财务人员会给每个人员的财务出具报表进行管理，奖罚直接到个人。

（客服部由组长及销售人员共同承担）

二、明确债权责任：

1、每张销售单做到六明确：

客户明确、商品明确、数量明确、价格明确、付款时间明确、责任人明确，凡是违反制度的，3000元之内单据罚5元/张，3000元以上单据罚10元/张；

2、除协议约定外，原则上付款时间不能大于30天；有大于30天的，需部门经理审批；大于45天的，由总经理审批；属协议约定的，需做好协议书，由总经理审批，协议书在财务处留存；

3、凡是大于五千元的销售，必须做“购销合同书”，购销合同书在财务助理处留存，违者按不合格出库处理。

三、销账流程

1、目前按发货的先后顺序销账；

2、要求业务员跟客户对账时，按照销售的先后顺序对账，财务助理按明确的对账结果核销帐

3、如客户无超期账款，可以指定销账项目。

四、对账要求

1、财务每月定期给各客户出对账单（电子版），交给业务部门经理；经理必须在会议上提醒并交给业务员，要求其按时汇款

2、业务部门定期跟客户对账及确定付款时间表，提醒对方及时付款。

3、财务每日出不良应收客户名单；

4、对于客户，每季要求对一次账单，并进行存档保存；

5、月结季清、年底清零要成为常规。

五、个人周转期考核

1、每个员工独立进行周转期考核，将每天的周转期列出，算出每日周转期，根据每日周转期核算每周平均周转期；

2、周转期标准值：

行业部35天；大客户部35天；门市部30天；租赁部35天；客服部40天。

半年后（2011年1月日起）下调5天；

3、参照标准值，每天奖罚±10元，每周封顶±100元，每月封顶300在工资里核算。

六、超期奖罚及呆坏账管理

1、原则上不允许有超过60天应收账款（有协议约定的除外），有60天账款的设备销售减去奖励三分之一。

2、无超90天应收账款奖励50元，有超90天应收账款罚50元；

3、确认的呆账坏账，经办人填写《坏账申请表》进行审批，公司根据经办人责任大小进行责任处理，其余部分从事业部奖励金额扣除。

七、挪用公款及职务侵占从重处罚，另行规定。

八、本条例从二0一0年六月二十日起执行。

直销部门合同管理办法

一、采购合同

1、采购5000元以上物品必须签订购销合同。

2、自南宁市以外供货商采购商品先款后货的必须签订采购合同。

3、货到付款的可用入库单直接申请支付。

先款后货的采购5000元以上的必须附合同复印件及采购订单申请支付。

4、采购合同必须经采购商务询价确认以后方可签订合同。

5、采购合同在采购商务处登记后统一由采购商务盖章，合同原件由采购商务统一按时间整理并交给财务助理保管。

6、采购商务根据登记本保存合同的完整。

7、未按要求签定采购合同的采购出现问题，由采购人全权负责，造成的损失在采购人收入中扣出。

二、销售合同

1、销售营业额10000元以上的必须与客户签订购销合同。

2、与有合同要求的客户进行销售时必须签订购销合同，特别是通过采购方式进行的销售。

3、当场现金成交的客户可以不签订销售合同。

4、销售合同的盖章须在部门商务处登记，部门商务在合同上备注后找总经理盖章。

5、销售合同原件由采购专员按时间统一整理后交给财务助理完善保管。

6、部门商务必须保证销售合同在登记本的合同数量保持一致，不允许有遗漏。

7、未按要求签定销售合同的销售业务出现问题，由销售人员全权负责，造成的损失在采购人收入中扣出。

三、保修合同

1、保修合同由客服部提供统一格式。

2、保修合同上必须有部门经理签字，然后才能盖章。

3、保修合同由客服部经理（或委托）统一管理保存并统计。

四、本规定自五月一日起正式实施。

关于直销部门协调方法的暂行规定

一．关于客户

1.公司的行业部，大客户，部租赁部实行定点客户管理制；门市部实行区域客户管理制。

（定点客户以部门提交的目标客户为准，三个月无拜访记录为共有客户，六个月无成交记录为准共有客户，由主管总经理裁定）

2.门市部客户范围：

民族大道→新民路→桃源路→双拥路围成的区域范围。

行业部以开发行业客户为主，原有老客户仍归各自业务员；

大客户部以区、市级政府单位为主，原有老客户仍归各自业务员；

3.各部门定点客户以外的客户为共有客户，有能力的各部门均可开发。

4.需交叉到定点客户的报备至主管经理处。

5.客服部的前期客户开发是以区域内C,D类客户为主，而且要求不与其他部门的客户冲突。

6.为了避免客户冲突，业务部门必须提供详细目标客户名称，目标客户优先归属业务员，但如果三个月无拜访记录，六个月无明显进度（经理根据报表界定），要进行内部调整或由其它部门开展客户工作

二．关于开单

1.定点客户的电脑，A4,A3设备原则上由原业务部门开单；客服部门有义务提供采购信息，业务部门给予奖励（奖励方法待定。

）

2.新客户的设备类开单遵循谁开发谁开单的原则，非管辖范围的客户开发新成交请申报主管经理；

3.纸品、耗材、零配件及电脑配件的单原则上由客服部门开单，特殊单据需事先报备主管经理；

4.数码产品等无需安装产品的开单遵循客户为主的原则。

5.为了鼓励业务部门为公司多开发新客户，特别是通过耗材协议供货切入区，市级单位，经过协商规定：

凡是新开发的客户（指全新的客户名称，从第一次交易时间开始记，三个月内），业务员可以开纸品耗材的单，但仅限三个月，三个月满必须严格按第3条规定执行。

本条2010年七月一日起执行

6.为了提高销售员的成本意识，提高工作效率，建议销售员采购电脑时要求供货商预装好系统，否则按安装系统8元每台，组装兼容机15元每台调拨给客服部，由客服部提供数据，业务员签字，双方财务助理做内部调拨的毛利调整。

本条2010年七月一日起执行

三．关于送货及发票

1.由于公司实行区域化客服管理的方法，因此客户响应时间会比以往有改善；

2.凡需安装，调试类产品的送货安装，业务部门申请后由客服部门安排技术人员前往送货安装，新成交的客户建议业务人员共同前往，以保证客户的满意度。

3.非安装，调试产品的送货原则上是由开单部门自行安排送货，客服部门有技术员前往同一单位的，有义务帮助业务员部门送货，客户允许范围内可由部门协调送货时间，急件的需专人配送的由业务人员自行解决。

关于票务及服务收入的规定

一、财务开票规定：

财务部门票务管理中，公司逐步要求通过联道软件进行票务管理，要求到2010年6月30日时票务管理走上正轨。

财务开票人员严格按规定开票，即用户名称、商品名称、商品单价、开票金额与销货单一致的前提下可以直接开票，否则必须通过开票申请单审核过后方可开票。

开票员对开票申请单进行统计管理，月底汇总到个人及部门（管理表格另列）。

二、渠道开票规定：

1、渠道对非正常开票的数据进行管理（列表）

2、原则上不为渠道客户直接开区级、市级政府单位的耗材票

三、直销开票规定：

1业务员批发公司立项设备产品给同行，同行要求直接开票给直接客户的，差额部分的服务收入至少为差额的8%，总经理特批最低为差额的6%。

2纯粹过帐或销售的是非本公司自有产品的（指非耗材产品），原则上按总额的3%收取服务费，票务差额部分再收取6%-8%的服务费，总服务费为两项服务费之和。

3设备协议供货或通过公司中标的非公司立项设备类产品，原则上按总金额的3%收取服务费，差额部分再收取6%的服务收入，总服务费为两项服务费之和。

4公司原则上不为同行开直接客户的耗材票。

5必须开的非政府单位耗材票，从公司采购耗材的按总额的3%加上差额6%收取服务收入，不从公司采购耗材的，收取总额的6%服务收入。

6需要开区、市政府单位协议耗材票的必须符合以下事项：

1、所供的耗材必须是我公司提供的产品，HP原装耗材、品牌耗材必须有我公司商标；兼容碳粉可除外（否则我公司将会受到生产厂家及采购中心的处罚）。

2、所供货物的单价（开票价格）必须经过我公司相关人员审核。

3、单位及开票金额纳入申报程序中。

4、严格执行总金额的3%收取服务费及差额的6%收取服务费的原则。

5、此类开票必须要通过主管总经理的签字同意。

业务商务考核方案：

商务工资构成：

考勤（500）+报表（100）+培训（100）+岗位+绩效

商务岗位工资：

政府采购专员岗位工资200元

内勤商务岗位工资150元

政府采购专员绩效计算方法：

（与四个直销部门销售额挂钩）

营业额

小于350

350-400

400-450

450-500

500-550

550-600

绩效

300

400

500

600

700

800

内勤商务绩效考核办法：

（与四个直销部门销售额挂钩）

营业额

小于350

350-400

400-450

450-500

500-550

550-600

绩效

300

350

400

450

500

550

政府采购专员的岗位工资从以下四方面考核：

1.政府采购行为：

含标书购买，制作，投标（网上投标），中标的后续工作等

2.政府采购信息：

含网上商品数据更新，采购信息收集，采购单位和中标单位信息收集等

3.政府采购财务：

制定政府采购各类资金管理流程，并按流程执行，逐步清理以往政府采购资金，做到有序管理，有据可查，单据齐全。

4.协议采购和协助投标资金列表管理

内勤商务的岗位工资从以下三方面考核：

1.管辖部门的报表的制作，收集，列表管理

2.管辖部门的客户管理：

含拜访客户的收集统计，客户资料表的登录，业务员客户考核的统计。

3.管辖部门的内勤工作考核