阿胶有什么促销方案.doc

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东阿阿胶杭州市场2012年冬季养生节

促销策划方案

班级：

姓名：

学号：

目录

一、前言-------------------------------3

二、市场状况------------------------------------3

2.1目前市场状况-------------------------------3

2.2竞争分析-------------------------------------4

2.3消费者分析------------------------------------4

2.4产品分析-------------------------------------4

2.5产品定位分析----------------------------------4

2.6定价策略分析------------------------------4

三、销售目标-----------------------------------------5

四、促销策略------------------------------------------5

4.1促销的目标---------------------------------5

4.2策略--------------------------------------------5

4.2.1广告表现策略---------------------------------5

4.2.2媒体运用策略---------------------------------5

4.2.3营业推广策略------------------------------6

4.2.4公关活动策略---------------------------------7

4.2.5人员推广-------------------------------------7

五、行动方案------------------------------------------8

六、促销预算-------------------------------------------8

七、效果评估------------------------------------------9

东阿阿胶杭州市场2012年冬季养生节促销策划方案

一、前言

21世纪的今天，拥有幸福美好的人生的概念已经得到了很大延伸和创新，更多体现了我们对美好生活的向往和追求。

这也从另一方面体现了拥有健康才能更好的享受美好的幸福人生。

随着人们生活水平的提高，越来越多的人注重养生，健康至上。

对于浙江人来说，尤其是杭州人，对于保健品是十分看重的。

因此浙江市场潜力是十分巨大的，而东阿阿胶在杭州河坊街方回春堂内已有一定的知名度，而在冬季这个黄金时间段内，要通过一系列的养生文化宣传，提高企业品牌文化形象，打造阿胶高端品牌，回归阿胶上品价值、回归主流人群，延伸产业链条，通过继承、创新引领阿胶行业发展，产品现代化、市场国际化和资源全球化进程，实现从优秀到卓越的跨越。

因此，为了在2012年的竞争中取得优势地位，我们有必要制定新的促销策划，以期望获得新的市场地位，提高市场的占有率，获得更大的利润和收益，彰显我们品牌的价值！

二、市场状况分析

1、目前市场状况

近几年内地城乡居民保健类食品消费支出以15%—30%的速度增长，远高于发达国家12%的增长速度。

目前中国是全球最大的保健食品消费市场，2010年中国有1000亿元左右的保健食品市场容量。

当前保健品市场无论是竞争环境、经营环境同过去相比较都发生了巨大的变化。

阿胶在杭州市场列在第三位，但总体来看，红桃k做的最好的，其次是太太口服液，然后是阿胶。

会出现此现象，与阿胶的命名也是极其相关的。

因为许多产品直接以阿胶命名，消费者很难对这些产品做出明确的区分。

东阿阿胶的品牌壁垒和品牌忠诚度还不够高，品牌优势还未达到轻松地带给公司垄断利润的程度，管理层仍然是公司成长过程中的重要因素。

除了管理层，东阿阿胶还有另一个隐忧，就是原材料供应紧缺。

一直以来由于农民错误地认为养驴效益比养猪、牛、羊低，使全国毛驴总数呈现出逐年下降的趋势。

目前全国毛驴存栏数不足50万头，与市场需求的160万张驴皮相差甚远，供需矛盾十分突出。

针对这个

隐患，东阿阿胶计划3年内在全国各地建立起养殖规模达到100万头毛驴的基地，届时公司产业链将得到进一步完善，市场竞争力和盈利能力将获得大大提升。

树立东阿阿胶的品牌形象，和培养消费者的品牌意识对东阿阿胶的市场渗透来说是非常重要的。

2、竞争者分析

据不完全统计，目前我国健康产业年产值5600亿元左右，生产企业共约1700家，销售企业约2.5万家，销售规模达900亿元，2011年全年销售规模估计超过千亿元。

截至2011年底，我国已审批保健食品11862个，其中国产11197个，进口665个。

补血类药品市场份额约为20多个亿，东阿销售额约10个亿，为药品品类领导品牌。

补血类保健产品总量应在20-25亿之间，目前有据可查的销量过亿品种有血尔、红桃k、哈药六厂朴血口服液、美媛春补血口服液等。

广告媒体的作用下，认知度的也是越来越高，因此在保健品市场要占有大份额，必须有自己独有的优势，抢占市场最前锋。

图一：

各品牌在各城市的铺货情况

3、消费者分析

随着近年来国民生活水平提高和人们健康意识得到加强，对补血类产品的消费需求正日益增长，所以，把一些中年女性作为目标群体。

杭州以休闲之都著名，因此杭州的女性消费群体是更加关注身体保健。

因此，把目标消费群体定位于一些有工作的白领女性或者是家庭主妇。

她们一方面是对保健品非常看重，比较信

任；另一方面是有一定经济能力消费的群体。

同时随着生活水平的提高，社交活动的普遍增加，走亲访友，保健品作为礼品的作用也是越来越广泛了。

4、产品分析

东阿阿胶旗下产品多种，以保健食品、补血食品、传统中药为主，其中保健类包括了阿胶枣、口服液、胶囊、阿胶膏等，而补血又有阿胶、阿胶原粉等，传统中药里包括胶剂、补血颗粒、糖浆剂等。

以阿胶最为著名。

阿胶具有补气养血、滋阴润燥、化痰清肺、调经安胎、改善睡眠、强筋壮骨、延缓衰老、美容养颜、增强免疫力、提高耐缺氧、抗疲劳、抗休克、升高白细胞、抑制肿瘤等多重功效，系中医治疗血虚的首选之品。

目前，药准字补血类主要产品除了山东东阿品牌系列产品外，还有市场竞争优势的就是湖南九芝堂驴胶补血颗粒、山东福胶品牌系列、吉林修正益气养血等全国性品牌；区域性优势品牌不多见。

5、产品定位分析

产品主要消费的群体是30—60岁之间的男女性，因为阿胶这类的保健品属于的是中高档次的保健品，相对于一般的保健品就价格会相应高点。

时尚健康的战略是一直的走势，送亲朋好友的首选。

6、定位策略分析

三、销售目标

1、短期销售目标

虽然东阿阿胶在国内市场有一定的知名度，但在浙江市场上仍然存在着强大的竞争对手，因此借此春节期间，大力宣传及促销，在较短时间内在杭州提高市场占有率。

让杭州消费群体了解、认识，提高销售量，增加销售收入。

篇二：

五一节阿胶促销活动方案

五一节阿胶促销活动方案

在构思五一节日促销活动前，我想我先罗嗦几句。

通常我们所讲的地面推广活动分为两种形式：

一是品牌（企业品牌/产品品牌）形象认知推广；二是产品的销售促进推广（也就是sp活动），这两种活动的目的是有所区别的，但目标多是一致的，所以在活动的设计上侧重点是不同的。

我们在制定活动推广前，我们要做那些工作呢？

内部和外部的信息分析必不可少，思路来自何方？

来自于我们对事物思考的深度和广度。

从年度的终端促销活动规划来看，我们可以把年度促销分为三个阶段：

4、5、6三个月为一个阶段；中秋和国庆为一个阶段；元旦和春节为一个阶段，这三个阶段推广的产品是不同的，当然对每个城市来讲又有不同，这就需要我们每个城市的对每个产品进行具体分析，分析它们每个阶段的表现，从中我们可以找出我们长线推广的产品和阶段促销产品，在我们的产品推广中，我们切记：

要懂得舍得。

我们需要不断挖掘我们的金牛产品，培养明星产品，同时也要不断调整我们的瘦狗产品。

这样我们在未来的推广中才能真正做到有的放失，不至于迷失方向。

才能把有限的资源用到恰到好处，也就是我们平时所说的投入产出比合理，效益最大化。

（这里我对产品的细化分析我就不在具体详谈，在以后方案中我会描述）

当然我们在分析自身产品的同时还要对我们竞争产品做市场研究，有句话“知己知彼，方能百战百胜。

”竞争品牌的产品在每个阶段也会有终端推广活动，特别在敏感的终端我们的促销战术制定要因“事”而变，因“情”而变，不可一层不变。

所以我们在活动期间多要深入一线，及时准确的了解终端信息。

一个营销活动其实是一个循环过程，我们必须遵循p（计划）d（执行）c（监督）a（评估、修正）。

特别在现阶段我们更需要整合我们优势资源，集中我们优势资源进行单点突破，以点带面，不可盲目推进，我们必须找到适合自己的推广模式，而且操作演练很熟练，形成习惯。

才能去扩大我们推广范围，我们只有成功的机会，没有失败的尝试！

以上这些话是我一时的情绪所至，是因为我们现在没有真正的企划部，不能很好帮助到

各分公司，有点心急！

希望各位在制定各项促销活动时，能从中感悟到一些对自己有益东西。

一：

活动背景

“五一”劳动节是我们中国广大老百姓传统节日，这样一个节日寄托了一份对老百姓感激和深情的祝福，希望我们的劳动人民健康、快乐。

今天“劳动”的概念已经得到很大延伸和创新，更多体现我们劳动人民的智慧和勤奋，同时也衬托拥有健康才能更好享受智慧的成果。

这样一个含义与我们企业的经营理念“融古今智慧，创健康人生”一脉相承。

具有两千多年历史的阿胶，不正是经过我们劳动人民千年来努力，才有今天的阿胶系列产品丰富延

伸和创新，它积攒了多少劳动人的光荣与梦想，它是智慧的结晶，承载着人类健康的使命！

在这样一个具有深刻意义的节日，东阿阿胶更渴望表达她的报答之情！

彰显我们品牌的价值！

二：

活动主题

触摸“五一”，体验“阿胶”——东阿阿胶情系百姓

三：

活动目的

1.利用节日消费高峰，提高销量

2.借势推广我们产品，促进认知

3.回馈广大消费者，建立忠诚度

4.加强与终端合作，改善彼此客情

四：

活动时间

200*年4月20日——200*年5月20日

五：

活动产品

主推产品：

阿胶神三个规格（20ml*10、20ml*20、20ml*40）

辅助产品：

阿胶口服液、阿胶怡静口服液、水晶枣系列、蜂蜜（这几个产品根据每个城市基础情况而定，不要一哄而上）

六：

活动城市（以分公司为单位）

济南、青岛、北京、合肥

（不要紧局限与这四个城市，其他城市只要条件允许多可开展，特别一些先进的商超终端，要充分利用此次活动，在终端形成一定的影响，给到终端对产品的信心，打好入场的基础）

七：

活动规划

（一）：

活动内容

1.凡在活动期限内购买东阿阿胶保健系列品满50元，就可参加我们的《触摸“五一”赢幸运摸奖活动》一次

2.凡在活动期限内购买东阿阿胶保健系列品满88元，就可参加我们的《触摸“五一”

赢幸运摸奖活动》两次

3.凡在活动期限内购买东阿阿胶保健系列品满138元，就可参加我们的《触摸“五一”赢幸运摸奖活动》三次

4.凡在活动期限内购买东阿阿胶保健系列品满188元，就可参加我们的《触摸“五一”赢幸运摸奖活动》四次

5.凡在活动期限内购买东阿阿胶保健系列品满238元，就可参加我们的《触摸“五一”赢幸运摸奖活动》五次，最多五次。

6.活动的解释权归山东东阿阿胶股份有限公司

（二）：

活动形式

1.每个有促销员的终端设一个摸奖箱，摸奖箱用kt板制作（尺寸长30cm*宽30cm*40cm），摸奖箱四个面：

两个面为企业的lg；另两个面为《触摸“五一”赢幸运》字样

2.每个摸奖箱放五十一个乒乓球，乒乓球上标志设计为“五”“一”“五一”字样，请用不褪色的水笔写。

3.乒乓球上〈字样标志〉分配：

10个球上写“五”；5个球上写“一”；一个球上写“五一”；另外35个球上写“幸运”

4.乒乓球的形式可以用其他东西代替（各分公司可以考虑，节约成本）

（三）：

奖项设计

1.一等奖的标志为“五一”，奖品为价值168元的阿胶神（20ml*40）

2.二等奖的标志为“一”，奖品为价值88元的阿胶怡静口服液

3.三等奖的标志为“五”，奖品为价值38元的葆苓阿胶浆

4.四等奖的标志为“幸运”，奖品为价值6元的水晶枣（100g）（四）：

补充说明

1.本活动可以结合终端进行联合促销，例如购买本终端产品满500元以上（其他保健品除外）也可参加我们活动一次，最多为一次。

目的是让终端对我们活动有一个很好的配合，同时也为增进彼此的客情，为未来的合作打下基础

2.本次参加活动消费者必须凭电脑小票或收赢条（具体控制方法各分公司可根据当地情况自行调整）

八：

促销价格策略

1．经销商控制的终端：

要求经销商给予活动的配合在供应价经常让利5%-10%或由我们与经销共同让利5%-10%

2．我们直营的终端：

在供应价的基础上让利5%-10%

3．不管是经销还是直营的门店多要争取终端同时让利，要求他们也给予5%-10%点让利，我想这样才能在终端形成一定的价格优势，做到互惠互利，共同争取更多的消费者，回馈我们的顾客！

九：

活动终端要求

1、每个城市根据现有的资源和能力准确安排本次活动的点，作为活动点应具备的基本条件：

（1）现有产品结构比较合理，特别要有足够的礼盒陈列

（2）此店在活动期间要有堆头展示，同时能配备导购小姐，至少保证一天一名

（3）此店要有足够的人流量，我们的产品在里面要有一定销售基础

（4）需要有良好的客情关系，能配合本次活动的有效执行

2、在此店要有重点产品的dm支持，同时在dm上告知活动内容

3、终端的布置设计

（1）在店门口要有活动的告知（比如海报或kt板展示活动内容或伊拉宝告知活动内容）

（2）在店门口要有赠品展示台和发奖人员同时兼活动宣传单页发放

（3）店内的堆头上要尽可能贴上我们活动海报，彰显活动气氛

（4）在店内堆头上要放上摸奖箱/赠品进行展示，激发消费者购买欲望

（5）店内堆头上要摆放活动宣传单页，以便顾客取阅

4、在活动开始前三天，需要在目标终端附近的小区进行目标人群的活动宣传单派发，扩大活动的目标影响力

十：

经销商配合内容/（直营分公司）

1.保证活动期间的活动产品库存，特别畅销产品量要备足，我们需要与经销商讲解活动的意义，使之从行动上真正参与本次活动

2.经销商对终端活动内容沟通，确保本次活动顺利开展

3.经销商需协助促销员的进场手续办理

4.经销商为本次活动给予一定促销让利（建议5%），我们再让5%，保证价格优势，同时配合dm的产品特价和活动内容告知

5.保证物流的畅通，及时补给活动产品，提升销售

十一：

宣传物料

1.活动宣传单页

2.活动海报（设计由企划部完成，印刷和发放由保健品事业部完成）

3．分公司可以根据自身的一些宣传资源丰富终端的布置

十二：

控制点

1.产品进场

2.促销员招聘、进场、培训

3.dm的谈判

4.堆头和tg的落实

十三：

效果预估

1.促进现有产品的销售

2.提升产品的知晓度

3.树立彼此的信心篇三：

东阿阿胶春节促销组合策划方案

东

阿

阿

胶

春

节

促

销

组

合

策

划

方

案

目录

1.前言------------------------------------------------------------------------------12市场状况分析----------------------------------------------------------------1

2.1目情市场状况------------------------------------------------------------1

3.2竞争分析-------------------------------------------------------------------2

4.3消费者分析----------------------------------------------------------------2

5.4产品分析------------------------------------------------------------------3

6.5产品定位分析-----------------------------------------------------------3

7.6定价策略分析-----------------------------------------------------------33销售目标------------------------------------------------------------------------44促销的策略----------------------------------------------------------------------5

4.1促销的目标--------------------------------------------------------------5

4.2策略---------------------------------------------------------------------------5

4.2.1广告表现策略---------------------------------------------------------5

4.2.2媒体运用策略---------------------------------------------------------5

4.2.3营业推广活动策略--------------------------------------------------5

4.2.4公关活动策略---------------------------------------------------------6

4.2.5人员推广----------------------------------------------------------------65行动方案-------------------------------------------------------------------------66促销预算-------------------------------------------------------------------------87效果评估-------------------------------------------------------------------------8

东阿阿胶春节促销组合策划方案

一、前言

春节是各个商家在年末的最后比拼，因此显得尤为重要，也是让消费者最容易了解、接近和购买产品。

对于浙江人来说，尤其是杭州人，对于保健品是十分看重的。

因此浙江市场潜力是十分巨大的，而东阿阿胶在杭州河坊街方回春堂内已有一定的知名度，而在春节这个黄金时间段内，要通过一系列的养生文化宣传，提高企业品牌文化形象，打造阿胶高端品牌，回归阿胶上品价值、回归主流人群，延伸产业链条，通过继承、创新引领阿胶行业发展，产品现代化、市场国际化和资源全球化进程，实现从优秀到卓越的跨越。

二、市场状况分析

1、目标市场状况

阿胶在各城市发展得比较均衡，列在第三位，但总体来看，红桃k做的最好的，其次是太太口服液，然后是阿胶。

会出现此现象，与阿胶的命名也是极其相关的。

因为许多产品直接以阿胶命名，消费者很难对这些产品做出明确的区分。

并且从市场推广活动来看，阿胶处于中等水平。

东阿阿胶的品牌壁垒和品牌忠诚度还不够高，品牌优势还未达到轻松地带给公司垄断利润的程度，管理层仍然是公司成长过程中的重要因素。

除了管理层，东阿阿胶还有另一个隐忧，就是原材料供应紧缺。

一直以来由于农民错误地认为养驴效益比养猪、牛、羊低，使全国毛驴总数呈现出逐年下降的趋势。

目前全国毛驴存栏数不足50万头，与市场需求的160万张驴皮相差甚远，供需矛盾十分突

出。

针对这个隐患，东阿阿胶计划3年内在全国各地建立起养殖规模达到100万头毛驴的基地，届时公司产业链将得到进一步完善，市场竞争力和盈利能力将获得大大提升。

树立东阿阿胶的品牌形象，和培养消费者的品牌意识对东阿阿胶的市场渗透来说是非常重要的。

2、竞争者分析

据2010年相关数据统计，中国补血产品的市场规模已达40-45亿。

补血类药品市场份额约为20多个亿，东阿销售额约10个亿，为药品品类领导品牌。

补血类保健产品总量应在20~25亿之间，目前有据可查的销量过亿品种有血尔、红桃k、哈药六厂朴血口服液、美媛春补血口服液等。

除去上述“戴帽子”的产品外，其它更多的是些小厂生产的食字号产品，仅江西樟树就有40多家生产补血产品的小厂，补血保健品品类可以说是“鱼龙混杂、良莠不齐”。

3、消费者分析

调查显示：

我国居民的贫血发病率为20.1%，在普通人群中，女性往往因为自身的特殊生理现象，再加上工作压力大、生活节奏快、运动减少以及家庭琐事多等原因，成为贫血发病率较高的一类群体。

随着今年来国民生活水平提高和人们健康意识得到加强，对补血类产品的消费需求正日益增长，所以，把一些中年女性作为目标群体。

杭州是一休闲之都著名，因此杭州的女性消费群体是更加关注身体保健。

因此，把目标消费群体定位于一些有工作的白领女性或者是家庭主妇。

她们一方面是对保健品非常看重，比较信任，另一方面是有一定经济能力消费的起。

4、产品分析

东阿阿胶旗下产品多种，以保健食品、补血食品、传统中药为主，其中保健类包括了阿胶枣、口服液、胶囊、阿胶膏等，而补血又有阿胶、阿胶原粉等，传统中药里包括胶剂、补血颗粒、糖浆剂等。

以阿胶最为著名。

阿胶具有补气养血、滋阴润燥、化痰清肺、调经安胎、改善睡眠、强筋壮骨、延缓衰老、美容养颜、增强免疫力、提高耐缺氧、抗疲劳、抗休克、升高白细胞、抑制肿瘤等多重功效，系中医治疗血虚的首选之品。

目前，药准字补血类主要产品除了山东东阿品牌系列产品外，还有市场竞争优势的就是湖南九芝堂驴胶补血颗粒、山东福胶品牌系列、吉林修正益气养血等全国性品牌；区域性优势品牌不多见。

5、产品定位分析

东阿阿胶以阿胶块为主要产品，并且由于东阿阿胶集团掌控驴皮资源，十三大养驴示范基地、三大肉驴屠宰加工厂覆盖全国主要传统养驴区，在涵养资源的同时，掌控全国驴皮资源90%以上，成为名符其实的稀缺资源垄断型企业。

所以，由于原材料的影响，将东阿阿胶定位于高端产品。

6、定价策略分析

东阿阿胶的原料是达到绿色食品标准的，并且加工中都是通过严格的卫生保护措施，是国家级保密工艺。

作为“国家级非物质文化遗产项目”及“中华老字号”，东阿阿胶在补血市场上有着重要的领头地位。

篇四：

项目可行性研究报告阿胶促销活动方案

五一节阿胶促销活动方案

在构思五一节日促销活动前，我想我先罗嗦几句。

通常我们所讲的地面推广活动分为两种形式：

一是品牌（企业品牌/产品品牌）形象认知推广；二是产品的销售促进推广（也就是sp活动），这两种活动的目的是有所区别的，但目标多是一致的，所以在活动的设计上侧重点是不同的。

品牌形象的推广不是以销售为目的的，最终的目标是能形成销售增长。

所以在活动过的设计上更多是要考虑吸引注意，形成兴趣，促