实施大销售上下大联动全面开创销售工作新局面 煤炭运销工作动员会讲话稿.docx

实施大销售上下大联动全面开创销售工作新局面 煤炭运销工作动员会讲话稿.docx

《实施大销售上下大联动全面开创销售工作新局面 煤炭运销工作动员会讲话稿.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《实施大销售上下大联动全面开创销售工作新局面 煤炭运销工作动员会讲话稿.docx（10页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。

实施大销售上下大联动全面开创销售工作新局面煤炭运销工作动员会讲话稿

实施大销售上下大联动

全面开创销售工作新局面

（年月日）

各位领导、同志们：

按照年初工作计划和公司的安排，今天我们召开公司年销售工作会议。

此次会议是公司机构改革和销售体制调整之后的第一次销售工作会，也是统筹煤炭产业、循环产业、房地产、服务业四大产业所有产品大销售的动员会，更是立足新起点、迎接新挑战、打造新引擎、实现新发展的进军会。

会议的主要任务，旨在通过总结去年销售工作，安排部署今年销售工作，加快优化营销方式，全面提高营运质量和经济效益。

一、销售工作回顾

今年是金洋公司发展形势最为严峻的一年。

由于受国际国内大环境、大气候的影响，经济持续低迷，煤炭市场急遽逆转，给公司全年销售任务的完成带来了空前的阻力。

面对重重困难和压力，公司领导班子带领全体员工，紧紧围绕中煤集团的总体战略目标，紧紧围绕公司年初下达的销售计划和利润目标，团结一心、奋力拼搏，较好地完成了集团和公司下达的各项销售任务，为公司的良性、持续、稳定发展奠定了坚实基础。

（一）煤炭产业强基固本多措并举发挥优势

1.商品煤发运、销售情况

全年累计生产原煤1273万吨，商品煤发运1177列，960.26万吨，完成全年度计划的107%；港口实际过衡955.15万吨，铁路运输损耗5.1万吨，路损率0.53%；商品煤发运平均热值4790大卡，港口检验平均4802大卡，其中一季度煤质较差，原煤4500大卡，4月份以后煤质得到改善，热值接近5000大卡；商品煤销售977万吨，考核计划为1075万吨，完成指标90.8%；销售收入52.29亿元，考核计划为59.32亿元，完成指标88%；销售费用为127.63万元，考核计划为130万元，费用降低1.82%。

销售的商品煤平均质量为4777大卡，平均价格535.11元/吨。

销售客户分为长协客户、重点客户和市场客户，其中华能、国电、浙电、大唐等8个长协客户，销售量为563.5万吨，平均质量为4720大卡，平均价格534.1元/吨，销售额30.1亿元；广州粤和、中铁物总、秦皇岛泛亚等6个重点客户，销售量为341.4万吨，平均质量为4869大卡，平均价格536.02元/吨,销售额18.3亿元;市场客户销售量为72.1万吨，平均质量为4671大卡，平均价格538.71元/吨，销售额3.89亿元。

2.定价原则与应用

销售定价原则是“长协、重点客户一月一定价”，参照秦港挂牌价给予5—10元/吨的优惠，报定价委员会审批，市场客户参照挂牌价定价。

为了提升效益，销售公司适时增调市场客户的供量。

因遭遇价格连续下滑的影响，上半年销售价格比照秦港挂牌价与市场实际交易价；下半年销售价格，以秦皇岛挂牌价下限为主。

全年比较，我公司的销售价格为中上线水平，与同行业相比，售价较高，较好地维护了公司的利益。

3.应收账款情况

全年应收账款1.52亿元，考核计划为3亿元，全年应收账款比考核计划指标降低1.48亿。

应收账款具体单位为：

浙江中源0.13亿元，南京度辰0.24亿元，江苏销售公司0.8亿元，大唐电力0.35亿元。

4.积极应对市场变化

面对经济增速落缓、煤炭市场持续低迷、进口煤大幅增量、铁路和港口转运量大幅下滑等不利因素，销售公司及时研判市场动态，多措并举、绝地求生，在维护好金洋公司长期以来形成的优质客户的基础上，对内调整营销思路，对外积极拓展渠道，在逆境中开创了新局面，取得了可喜成效。

一是巩固合作关系，拓展销售网络。

公司通过举办重点客户座谈会等形式，不断深化巩固与老客户、铁路局、港口等方面的合作关系，积极开辟江通道，抢占铁路运力，为企业长远发展奠定了坚实基础；不断拓展销售网络，成立了江苏销售公司，开辟了国投京唐港，实现了秦皇岛港和京唐港两港快速中转。

江苏销售公司仅用半年时间就取得了销售商品煤182.29万吨，利润总额437.79万元的好成绩，开辟了盈利创效的新渠道。

二是积极抢占运力，增加铁路份额。

2012年4月份，经过不懈努力，我公司工作人员深入太原铁路局调度所大客户协调室办公，对协调铁路运力起到了重要作用，铁路外运量创历史新高。

同时，与同煤集团合作，完成了金沙滩运销站万吨列专用线改造工程，每年至少可增加200万吨的铁路外运能力。

特别是在铁路立户和运输计划批办上，做了大量工作，有力地促进了发运工作的顺利开展。

三是搭建信息平台，把握交易良机。

成功登陆中国（太原）煤炭交易中心，为更好地持续开展煤炭贸易销售创造了良好条件；建立了产、运、销业务管理平台，适时掌握煤炭货源组织、洗选、运输、销售、库存等业务信息，实现煤炭资源、运输资源的有效组织和分配，以及产、运、销结算的统一管理。

四是加强煤质管理，树立品牌形象。

为了提高煤炭质量，维护企业信誉，公司多管齐下抓煤质，取得了较好的效果。

一方面优化生产工艺，从生产源头控制含矸率及其它指标，确保煤质达标。

一方面加大洗选力度，提高优质煤比例。

全年共洗选加工原煤461万吨，出品精煤347万吨。

同时，质检中心充分发挥防治水化验室和快速浮沉试验室职能作用，取得了ISO9001-2008国际质量认证体系和煤质化验室的计量认证，成功注册了“金优”品牌著名商标。

五是加强销售费用管控，严格费用支出审批。

各办事处分解可控费用指标，责任到人。

考核装车路损，降低指标。

全年路损指标减少5.3万吨，一举多益，获取了新增价值效益。

在日常工作中，开展经营分析，控制成本，严格审批招待费、旅差费、办公费的支出。

在机构人员新增较多以及江苏销售公司、金沙滩启动费列支的情况下，并未突破预定的销售费用指标。

（二）循环产业日趋向好，销售效益稳中求进

在煤业板块迅猛发展的同时，循环产业也取得了较好成绩。

昱光电厂、戴斯酒店已正式运营，房地产、水泥厂、农业示范园等一批重点工程相继落地，整体销售效益逐渐显现。

1．电力产业

永皓电厂以“降本增效”为主线，实现了安全、稳定运行，全年发电5.24亿度，考核计划为5.7亿度，完成指标91.20%。

昱光电厂大胆尝试新技术、新工艺，2×300MW机组于5月实现双机发电，平均发电标煤耗为312.3克/千瓦时，全年共发电23.4亿度，实现收入6.01亿元，实现利润8200万元。

2．建材产业

炫昂建材公司立足“四化五高”，加大水泥项目推进力度，通过“百日会战”大攻坚，如期实现了“点火试车”预期目标，在质量、进度、环境等方面，均创同行业领先水平，比计划提前3个月完成建设任务。

煤矸石烧结砖厂加强管理，科学组织，不断改进工艺，全年共生产标砖4050万块，考核计划为6000万块，完成指标67.5%；盈亏基本持平。

3．房地产

全年累计完成建设投资14.6亿元，开工面积49万平方米，销售986套，回款2.8亿元。

地产管理公司现金回收0.59亿，老城项目部回款1.56亿元。

老城改造项目一期和部分二期工程沿街商铺、合院、联排住宅已接近竣工，生态生活区项目一期工程、公租房项目如期推进。

4.服务产业

戴斯酒店9月13日开业以来，承接了包括山西省党政主要领导参加的全省重点项目观摩团在内的各类会议50多场，创造了良好的社会效益和经济效益，已成为金洋乃至中煤集团展示形象的新名片。

公司建设现代农业循环示范园，首批22座日光温室蔬菜大棚于9月中旬开始陆续供应蔬菜。

二、面临的形势、任务与对策

年世界经济仍然不景气，欧美经济增长乏力，新兴国家市场存在着很多不确定的因素。

中国经济也将从高速增长调整为低速增长，特别是今年以来长达半个多月的雾霾天气给环境治理再次敲响了警钟，包括基础工业在内的煤炭、焦化、水泥、建材、钢铁等高耗能高污染企业将成为重点整治的对象。

总体上来看，低速增长态势仍将延续，我国经济增长下行压力和产能相对过剩的矛盾有所加剧，煤炭供大于求的局面短期内难以出现较大改观，煤炭价格大幅上涨的局面恐难再现。

我们必须认清形势，理清思路，明确目标，坚定信心，上下联动，同舟共济，充分发挥各产业自主经营的灵活性和能动性。

今年，在重点抓好煤炭产业的同时，提高非煤产业经营质量和效益。

煤炭产业方面，随着公司三大主力矿井技改即将陆续竣工以及验收，煤炭产量将得到大大释放。

提高市场占有率，实现利润最大化，只有抓好产品质量，加强成本管理,降低产品和交易成本，才能获得价格优势，在市场竞争中处于有利地位。

循环产业方面，电力市场形势依然堪忧，永皓煤矸石电厂要积极采取有效措施，加大扭亏增盈力度，精细管理、严控成本，力争多发电、多盈利。

继续推进山阴2×660MW煤电一体化、昱光二期2×350MW煤矸石电厂、应县2×600MW热电联供低热值电厂项目落地进度，争取早日拿到路条、开工建设，早日创造效益。

水泥生产线项目是金洋循环经济产业链的重要利润增长点。

炫昂建材公司要加快推进水泥厂有关手续办理和试生产，确保4月正式投产。

要加快石灰石矿山建设，发挥石灰石矿的资源优势，培育公司新的利润增长点；要严格产品质量，打响“金洪涛山”水泥品牌。

煤矸石砖厂由于产品自身的特性，在销售上均受到距离和价格的制约。

该公司要通过提升产品质量、节能降耗、降本增效，走出困境，争取实现扭亏增盈。

同时，对园区内部单位用砖要提供优质服务，保证内部市场。

对外要加强营销宣传，使煤矸石烧结砖节能、环保、保温等优势深入人心。

要积极与政府相关部门进行沟通交流，争得政府公益性、事业性单位建筑用砖，多方开拓外部市场。

同时，水泥厂和煤矸石砖厂要加强与武汉理工大学专家教授的联系沟通，加大粉煤灰制转、制水泥的研究力度，优化产品结构，降低生产成本，增强市场竞争力。

朔州市房地产市场整体发展状况不容乐观，城区土地放量过大，且缺乏良好的城市整体规划和建设节奏。

年城区商品房开发面积大约在850万㎡，市场需求空间相对有限，未来房地产市场消化难度加大。

再加上政府新文件严格控制二套房贷款，提高首付款比例，以及对事业单位个人拥有多套住房的管控比较严格，促进了朔州二手房市场的繁荣，交易量急剧上升，在一定程度上影响了一手房市场的销售。

为此，要制定切实可行的营销策略，准确把握市场，并结合市场需求有计划地将不同类型产品按需投放到市场中，全力完成本年度的销售任务，并保证销售价格策略能够实现利润最大化。

中央八项规定的出台和厉行节约反对浪费的要求，对朔州戴斯酒店的营业收入有很大影响。

要转变餐饮与客房的经营思路，多方位加大宣传，加强对新员工的培训和管理，着力在提升细节管理和服务质量、增强竞争力上下功夫，采取多种营销手段吸引消费者，不断增强盈利能力，将自身打造成高品质、高标准的行业领军企业，

后勤农业园，要加快公司农业生态园的建设步伐，生产产品除了满足公司内部需求外，要开拓对外市场，创造新的利润来源。

形势逼人，不进则退。

各单位负责人、每位职工必须增强责任感、危机感，从自身做起，从岗位抓起，树立成本意识，把降本增效工作融入血液、注入灵魂，像居家过日子一样，成为本职岗位的经营者、企业的主人翁。

三、年销售工作计划

年是贯彻“十九大”精神的开局之年，也是公司全面深化内部管理的改革年。

年的总体工作思路是：

认真贯彻落实十九大精神，及中煤集团和金洋公司工作会精神，坚持“稳中求进、科学发展”的总要求，继续以“冷静分析，沉着应对，坚定信心，主动出击”的基本方针为指导，全面实施“大销售”战略，加强四项管理（加强管理费用、销售费用、财务费用、营业费用管理），实现五个提高（提高上下联动效能，提高经济质量效益，提高市场占有份额，提高科学决策水平，提高整体工作效率），争取利润最大化，全面完成公司全年各项销售目标。

（一）公司各产品销售目标

1．煤炭产业

（1）公司全年煤炭产量计划1850万吨，商品煤运销1300万吨，销售收入62.68亿元。

其中园区商品煤发运1100万吨，金沙滩运销公司发运200万吨。

（2）自产商品煤及贸易量1900万吨。

其中北京销售公司商品煤销量为700万吨；江苏公司商品煤销售300万吨、贸易煤200万吨和进口煤100万吨；浙江公司商品煤销售300万吨和贸易煤300万吨。

2．非煤产业

（1）永皓电厂，发电量56000度，单位生产成本0.23元/度，实现利润1036万。

（2）新型墙体公司，产量5000万块，单位生产成本0.30元/块，营业收入1530万元。

（3）炫昂建材公司，水泥产量79.1万吨，单位生产成本325#水泥174.89元/吨、425#水泥222.79元/吨，实现利润4173万元。

（4）房地产，售楼回收现金2亿，营业收入14.2亿，利润总额1.95亿。

（5）戴斯大酒店，认真调研市场，查找管理存在的问题，做好定位，确保经营不亏损。

（6）后勤农业园，各类产品实现利润总额69万元。

（二）今年着重抓好的几项工作

1.改革体制机制，实施“大销售”战略

企业的市场营销工作是实现产品价值的“惊险跳跃，也是利润实现的最终手段。

面对严峻多变的煤炭市场形势，针对公司整体销售工作总体管理水平不高的现状，突出抓好今年销售一环显得尤为重要、尤为紧迫。

我们必须充分认识市场营销在企业经营管理中的龙头地位，一要审时度势，转变观念。

重点要转变“守株待兔”、因循守旧、营销简单化三种观念，强化大境界、大市场、大销售、大物流、大格局、大服务六种意识，变被动应对为主动出击，坚信抓好销售“事在人为，有所作为。

二要大胆前行，改革创新。

要根据市场开发需求，逐步建立起以营销组织体系、市场信息管理体系、市场目标体系和计划管理体系为重点的新体制新机制。

去年，公司将下属所有二级企业化为四大产业事业部，今年初又成立了销售管理部，这都是体制机制改革，其最终目的就是通过强化管理提升公司整体经济效益。

三要规范流程，细化制度。

不改革没有出路，改革也不是一蹴而就，必须在具体工作实践中不断完善，并加以与此相匹配的规范流程和一系列规章制度来保障落实。

为此，在公司的领导下，要充分发挥销售管理部的职能作用，抓好流程、制度建设，搞好协调，统筹做好全公司整体销售工作。

2.强化责任意识，提高上下联动效能

销售工作是一项复杂而敏感的工作，也是一项关乎企业、职工利益得失的重要工作。

抓好销售工作，人人有责。

一要领导抓、抓领导。

从上到下，各级领导干部必须责任明确，履职到位，既要做好自己职责范围内的事，也要兼顾大局，服从上级，服务下级，全力形成一级抓一级、一级对一级负责的领导体制和责任追究机制。

二要具体抓、抓具体。

抓好销售工作涉及面广，事无巨细，我们必须转变作风，深入调查研究，及时发现新情况、新问题，以有效的对策和措施解决新问题，迎接新挑战，确保销售工作有序有力推进。

销售管理部要做好总体管控，及时在市场和业务等方面同其他公司沟通，保持信息畅通，起到整体调控作用。

三要反复抓、抓反复。

市场如战场，销售工作的成败最终亮相在市场上，体现在价格上。

我们有过不少成功喜悦，但也不可忽视“失败”带来的危害。

究其“失败”的原因，有的是产品质量问题，有的是市场大势所致，可有的却是我们的工作欠缺，或被动、失误、错估等造成的。

因此，我们必须时刻保持清醒的市场头脑，胜不骄，败不馁，继续发扬英勇善战、连续作战的作风，在市场的新一轮拼搏中，群策群力赢得主动，赢取市场。

3.深化管理提升，提高经济质量效益

继续深入开展管理提升活动，重点抓好管理费用、销售费用、财务费用、营业费用四项管理，努力完成全年各项销售指标。

一要逐步健全销售制度，细化成本管控措施，落实成本费用控制目标与责任，多措并举降低销售成本。

要建立可控费用跟踪制度，控制成本，严格审批招待费，旅差费，办公费的支出。

各公司要按照“谁负责，谁承担”的基本原则，传递成本信息，考核成本控制。

二要在煤质管理中算好经济大帐。

将质量管理的数据统计、分析，由兼职工作转为专职工作，由部门兼管转为部门专管，对煤质进行前期跟踪和后期协调，实现煤质全过程控制。

综合判断最佳产品结构，加强吨煤利润测算水平，争取实现经济效益最大化。

二要强化业绩导向考核作用，严格落实各企业经营业绩考核指标，积极探索、科学建立对标考核、奖优罚劣的绩效考核体系。

三要规范市场运作，加强流程管理，加强销售计划管理，合同、价格、应收帐款管理，加大煤炭销售回款力度，加强市场风险管控。

各公司在保证煤炭价格和销量的前提下，做好煤款回收和清欠工作。

4.拓宽市场渠道，提高市场占有份额

产品与市场需求紧密相连，最终的落脚点是客户，拓宽市场、赢得客户的重要性不言而喻。

为了把好用好这两大主渠道，一要实施“多品牌”战略，打造自身产品优势。

而打造自身产品“品牌，要根据产品消费结构的发展趋势，既要顺应市场大势需求整体出击，也要满足不同客户要求各个突破。

要以良好的信誉、可靠的产品质量，增强对客户的吸引力，提高市场竞争力。

二要实施“大客户”战略，稳固并发展多元客户。

要建立客户识别服务体系，实施个性化服务，巩固中长期战略重点户，优选培育新用户；注重与客户的沟通，形成以客户为中心的企业文化；巧妙利用客户关系管理的方法，增加客户的满意度．提高客户对公司的忠诚度，强化双方合作，实现企业与客户的双赢。

三要实施“区域化”战略，发挥销售网络优势。

在战略前移中抓好太原办事处，及时掌握运输动态、信息反馈。

在铁路计划的批办上，为实现年度目标起到保障作用。

发挥煤炭交易平台作用，抢占先机，积累经验，拓展贸易渠道。

同时协调好金沙滩站煤炭发运至京唐港的业务管理对接和铁路计划报批，确保金洋第二条出港运输线的畅通。

同时，要积极签订落实年度煤炭供需合同，抓紧争取相应的年度铁路运输计划。

加强与客户、铁路局、港口等方面的合作关系，抓好金沙滩运销站的投产运营，巩固和拓展煤运通道。

在销售公司的引领下，积极发挥江苏、浙江“中转站”的前线作用。

5.抓好信息工作，提高科学决策水平

搭建信息平台，抓好信息工作，是利用信息技术而进行市场运作的营销方式。

它作为一种全新的营销手段，对于市场调查、产品的研制和开发、定位以及营销策略的制定、实施起着至关重要的作用。

抓好信息工作，一要完善信息管理工作。

各单位在产品销售中，要实现客户、销售、采购和合同、计划、产量，以及库存、质量、调度和计量、运输、结算、资金、统计等销售业务的信息化和自动化，使产品运销的日常业务在信息系统的协助下变得高效、快捷。

二要提高信息采集质量。

明确目的，抓住关键，注重实效，把握时效，及时采集价格、供求、客户以及竞争对手等信息，紧跟市场走势，坚持不懈地做好市场信息采集工作。

三要做好信息综合分析。

各单位要对行业市场规模、市场竞争、区域市场、市场走势及吸引范围等资料进行分析。

具体分析内容有：

行业市场供给分析及市场供给预测；行业市场需求分析及煤炭行业市场需求预测；行业市场需求层次和各类地区市场需求量分析；行业市场竞争格局；估计行业产品生命周期及可销售时间；就分析结果形成书面报告，报公司销售管理部。

通过汇总及宏观调控方案，不断提升经济运行决策水平和经营市场能力。

6.加强队伍建设，提高整体工作效率

销售工作重中之重，销售工作关键在人。

我们必须从加强队伍建设、提高综合素质入手，全力保障“大销售”战略的健康实施。

一要抓好组织领导。

各企业、各单位主要负责人要有强烈的市场意识，坚持“以人为本”，高度重视营销团队建设。

要明确责任分工，完善组织架构，切实加强对市场营销的组织、协调、指导和考核工作。

二要优化人力资源配置。

根据波申通公司提出的改革方案，结合各公司实际人事情况，对各单位定员人数重新进行核定，找出各公司人员组织中存在的问题，并拿出人员调整方案，合理优化岗位人员。

三要不断提高营销人员的综合素质。

结合市场实际情况，通过学习、培训、实习、考察等各种途径和方法，培育能够适应市场变化的销售专员，不断提升全体营销人员的业务水平、应变市场和招揽客户的能力，实现时间、成本、效益三突破。

四要进一步完善营销激励制度。

应根据营销实际，本着制度化和规范化的要求，严格按照年初不同企业的经营业绩考核目标，层层分解，细化量化，打破大锅饭，奖惩重业绩，充分发挥考核的导向和激励效能作用，进一步调动全员为公司创造最大价值的积极性主动性和创造性。

同志们，实施“大销售”战略意义重大，任务艰巨。

。

它不仅仅是营销分管领导、营销部门义不容辞的重要职责，而且也是与全体干部职工利益息息相关的头等大事。

我们一定要迅速行动起来，人人关心营销，人人重视营销，人人参与营销，人人服务营销，上下联动，全员行动，为全面开创年销售工作新局面做出应有的贡献！

谢谢大家！