工作总结提纲总稿.docx

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工作总结提纲总稿

2015年工作总结

第一部分2015年各项工作开展情况

一、围绕KPI及重点活动，持续开展存量保有工作，全面提升集团质态

2015年，我中心一方面沿用传统经验，另一方面创新营销模式，大力开展集团融合营销，以终端为切入点整合话费、流量、家庭业务等开展现场营销；以宿豫公安为模版，快速复制，春绿、高盛等集团均取得较好效果。

（一）KPI完成情况，拍照成员保有及否决项拍照成员收入保有截止11月均超KPI考核，保持满分。

1、拍照成员收入保有：

截止11月底保有95.9%县区第一；

2、拍照成员客户保有：

保有95.38%县区第一；

（二）重点通报指标：

拍照成员话务保有88.84%全区第三；拍照中高端话务保有80.92%，全区第四。

拍照中高端收入保有率86.36%县区排名第一，拍照中高端用户保有97.4%县区排名第一；

二、以重点活动为导向，深耕集团4G终端及流量业务

2015年我中心紧扣“三个一片”、“低4G渗透”等专项活动，对集团进行分层营销，至2015年11月，我中心同事网4G渗透率达到41.86%，较14年提升30.16个点，居全区第二。

一是针对活动目标集团：

一方面利用现有的终端政策发展集团内4G种子用户，借以宣传4G终端及业务；另一方面，结合集团特殊性申请专属政策，全面提升4G业务深度和广度。

二是针对其他集团：

梳理各集团活动目标用户数，对TOP50集团排定直复式营销计划，开展“4G巡回专场营销”活动，仅四季度即开展138场直复式营销，现场累计办理终端400余部，NPS问卷覆盖2000余人。

三、分阶段发力，循序渐进保拓统付集团

2015年宿豫在统付指标760万的压力下，截至11月份统付完成676万，指标完成率88.9%。

年底预测统付可完成约740余万，完成率约97%。

2015年我中心统付工作主要围绕以下三点开展：

一是重点在一季度进行话费团购，借助一季度劳动竞赛提升全年指标。

二是洽谈大额语音统付，对每年到期的大额语音统付集团开展续签活动，及时跟进避免流失。

三是直复式营销活动按月、按周、按天不间断开展，将话费团购纳入常规营销，提升客户参与率。

四、创新高校迎新模式，全年多项4G业务渗透率攀高

2015年我中心高校营销，有三点创新之处，一是提炼手机宣传卖点，制作“新生信息机免费领用券”激发新生购机，外事学院、泽达学院新生4G终端办理率均达60%以上，整体终端办理量达1114部。

二利用小蜜蜂形式，引导新生进厅，巩固前置营销成果。

三是微信平台营销，与宿迁市开放大学联合开展微信平台招生合作模式，搭建微信招生平台，第一时间介入校方招生工作同时获取详细新生资料，提高业务受理成功率。

五、长期跟进突破重点项目，项目签约额全区前列

2015年实现京东呼叫中心、当当呼叫中心、三台山智慧公园、电子政务云等重点项目签约合作，签约1个五千万级项目，2个五百万级项目。

专网项目不断新增合作，扩大专线市场：

签约湖滨技防城三期项目，合作102条线路；签约财政专网项目，合作26个部委办局部门预算专线；签约湖滨统计专网，服务4个乡镇统计所；签约水务监控线路，实现主机托管及4个点位线路合作。

重点产品融合创新，助力集团信息化应用：

率先推出高新区派出所单兵执法设备合作，实现4G无线监控应用；率先在公安系统试点智能手环定位，合作100部定位终端；与电子商务产业园、区住建局合作移动OA系统，推广工作手机应用；在消防大队引入对讲终端，提高工作效率；签约湖滨公安系统车务通合作，将执法车辆纳入监控管理。

六、以项目为带动，重点产品发展领跑全区

2015年，重点产品拓展得力，领跑全区。

V网通发展15213户，全区完成第三；企业名片、M2M等产品收入排名全区前列，重点产品收入排名全区前三。

（一）注重融合，实现工作手机应用规模拓展。

将产品、业务与集团统付、终端、流量、专线等进行融合营销，带动工作手机应用拓展72000余户，超额完成全年KPI指标；移动外勤、快销通实现突破。

（二）紧盯项目，实现重点产品业务发展。

平安工地拓展21家，新增千里眼65路，协议期内收益34余万元；成功拓展国土卫士、三台山景点客源分析系统、信访视频会议系统、宿豫区住房和城乡建设局、电子产业园办公OA；南区管理委员会成功拓展4G单兵作战应用；消防大队成功拓展手机对讲业务

第二部分存在问题

一、专线收入发展缺乏持续性，全年指标完成压力较大。

受铁通融合、专线关停或语音专线消费不稳定因素影响，专线收入净增幅度较小，没有形成持续性增长。

（一）铁通融合问题影响70多万元收入，没有及时查漏补缺，对铁通双接入业务研究不深，没有及时填补缺口。

（二）专线关停影响全年收入30万元以上，主要是产品管理员没有深入了解线路使用情况，对于部分质量原因导致的关停专线分析不够，不能及时解决客户难题，挽留客户。

（三）语音专线呼叫中心研究不够，没有充分挖掘呼叫中心业务潜力，推进项目合作，尽快转化为收入。

下阶段，重点抓住现有商机转化、部委办局对标、重点项目拉动、呼叫中心拓展、强化关停管控等措施提升收入。

二、终端基础工作缺乏闭环管理机制，新售4G终端质量管控不足

后台人员未形成严格监控机制，奖罚不明，导致客户经理对终端质量缺乏扎口把控意识，“只知办理，不知业务渗透”，陷入“先办理后整改”的怪圈。

下阶段，将质量整改纳入客户经理日常考核，同时要求后台人员对前台营业厅及客户经理明确质量要求及惩罚细则，确保实时有监控，责任指到人。

第三部分2016年工作思路

一、深挖集团4G业务需求，以协同为抓手，快速提升同事网4G业务渗透

4G发展，已经从“卖终端”发展为“以终端为载体，拓展流量业务”，因此2016年集团终端发展要以4G终端用户净增为基础，兼顾发展4G套餐及入口型业务。

（一）逐个集团梳理，重点攻破低4G渗透集团

一方面要对套餐集团中质量较差成员引导大网归位，提升同事网各项4G业务质态，另一方面要全面梳理各家集团现状，结合新型工作手机，逐个集团攻破，实现快、准发展4G用户。

（二）加强与市场协同，达到事半功倍效果

1、针对集团优惠政策，梳理市场口径的目标用户，借助渠道力量，把政策覆盖面铺开，提升4G终端办理规模；

2、逐月梳理直复式营销计划，协同渠道进场营销，实现多业务渗透。

（三）紧抓4G终端与4G套餐匹配度，分类别营销，提升4G用户质态

分析4G终端中非4G套餐用户，匹配消费习惯，按用户类别进行营销。

关、联人，以上门一对一营销为主，逐个匹配；星级用户主推电话营销；普通用户可借助直复式营销现场引导。

二、风险管控与终端协同并重，合力维稳集团存量市场

2016年存量维护工作主要通过风险用户及集团管控、依托终端保有用户收入开展。

（一）风险管控：

1、除了常态化对预警数据进行监控、维护外，提前二个月梳理即将销户号码（2月停机用户）下发客户经理对小额停机进行维护；通过集团关键人、家庭网、亲情号等渠道寻找客户，争取重新启用，月度预流失率目标在20%；

2、目前的异常集团均集中在C类代维，每月将对宿豫C类集团中收入下降前十名的集团进行分析，提前提取异常数据下发各责任人维护明确成功维护标准、维护措施；

3、对每月产生的收入、成员下降全区前二十集团，提取出来做专题分析，结合终端、流量及家庭产品开展营销活动，结合集团实际与挂钩人制定方案，排定集团营销计划并实施。

4、抓好每月的品管外呼资源，并加强经常与市、县区管理员沟通，总结维护措施并在客户经理中推广。

（二）收入保有：

1、借助终端、流量提升收入：

终端、流量对收入的贡献较大且用户粘性较高，每月对存量中话费类目标与终端、家庭宽带等整合起来下发客户经理优先对其中的终端用户做捆绑。

2、每月配合终端管理员，对拍照集团中捆绑低、4G渗透低的集团进行梳理，统一申请终端或流量体验资源，引导用户使用4G提升收入，并将更多资源向低渗透的拍照集团倾斜，以带动整体收入。

三、深挖信息化收入及专线收入发展点

2016年,围绕商机挖掘、大项目跟进、对手高价值集团策反、专项市场深挖等举措，做好信息化专线收入的深挖，提升专线收入贡献。

（一）建立健全商机管理，抢抓专线来源。

一是密切关注各级政府部门15年工作总结和16年工作计划等政府性文件，关注日常为民办实事项目、政策发文、招投标信息等；二是与合作伙伴建立同盟，共享商机，展开合作；三是建立CIO回访机制，定期开展CIO活动，及时捕获商机。

（二）实施大项目跟踪管理，实现专线多点开花。

整合市、区两级政府单位为民办实事、发展规划等文件，整理《2016年度宿豫区政府投资信息化项目计划表》，详细梳理集团专线、工作手机、视频会议、视频监控、IDC机房托管等多项我公司可以切入的通信业务，同时明确专人点对点进行支撑。

同时对已经落地开花的大项目，实施“回头看”，深挖用户延伸需求。

（三）注重存量集团梳理，开展对手高价专线策反。

建立高价集团信息管理机制，定期进行全量集团梳理，建立对手高价集团目标库，从资源、政策等方面进行倾斜，开展专项策反。

（四）实施专项市场拓展，提升专线收入规模。

围绕酒店宾馆、电商、物流、部委局办等专项市场特点与需求，制定个性化政策与方案，定期进行专项市场拓展攻坚活动，提升专线收入规模。

四、信息化产品拓展，实现V网通井喷式发展

1、加快转型，实现重点产品增收。

提高认识，加快转型，做好物联卡行业应用研究与学习，做好行业应用卡向物联卡转型升级，进一步提升物联卡行业应用规模发展。

2、抢抓入口，做好工作手机拓展。

进一步做好V网通、云平台应用等新型工作手机业务研究，挖掘集团用户需求，抢占集团用户上网入口，全年计划拓展67000户。

3、强化拓展，提升长尾业务规模。

注重长尾业务研究，做好全年规划，关注日常支撑、协同，提升集团彩铃、商户管家、企业名片等长尾业务规模。

五、依托流量卡、和教育客户端打造专属工作手机，全面提升宿豫中小幼市场4G业务渗透

（一）目标

1、宿豫班主任客户端95%安装活跃。

2、家长客户端安装24000户。

3、1+N推广，实现50%用户主动邀请，客户端安装3000户。

（二）措施

1、针对本网4G班主任，活跃即送价值20元流量卡一张；为确保班主任全部活跃，安排辅导员地毯式拜访班主任并现场引导活跃。

2、针对教师需求，申请专属终端补贴政策，实现异网且非4G终端班主任100%安装活跃。

3、1+N推广，短信推送。

每周一次向开通和教育套餐用户推送“1+N”政策短信，引导用户登录客户端办理。

商定5所学校，以告家长书形式告知。