大染坊谈判技巧Word格式.docx

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市场领头羊此时必须借助同仇敌

忾的势能和累计多‎‎年的号召力，将昔日的竞争对手变成“连横”的对象，建立阶段性的统一战线，共同对付来犯之“敌”。

第

二，厂商与核心代理商联手，是打乱竞争对手战略部署的最有效

手段“连横”只是宏巨染厂的缓兵之计，毕竟低价格产品对市场的冲击是实实在在的，模范染厂来者不善，为了迅速占领市场，其四处

挖竞争对手的墙角，策动渠道商倒戈。

危机时刻，陈寿亭果断采取“合纵”策略，调拨资金支持华东地区核心代理商“吞掉”模范染厂的‎‎大批产品，继而向其他地区抛售，这样既减少了宏巨染厂在市场重点覆盖区域的影响，又保证了渠道商的获利空间。

三、促销策略

促销方式主要有人员推销、广告、公共关系和销售促进。

1、广告。

一个完全不认识字的商人，也根本不知道学生游行示威

在干什么的人，‎‎

却从学生游行示威所打的横幅和小旗子上得到了灵感。

他用仓库积压的几百米布为学生‎‎做了示威的横幅，在前面打上示威的口号，在后面打上自己厂子的商标。

在2天内，他的厂子和他的产品一下子就声名大躁，他就这样为自己赢得了一个开门红。

2、人员推销。

到青岛后，为了将孙明祖的老客户拉到自己这边来，

陈寿亭让卢家驹携带二太太住在渤海大酒店拉客户。

这种直接推销的方式为大华染厂拉来了孙明祖的客户，给染厂带来的收益，无疑是非常巨大的。

四、渠道策略‎‎

1、周村的染坊都是集生产和销售为一体的小作坊，销售渠道主要是周村的村民，就通过染坊的店铺进行销售。

陈六子当时年纪不大，把百姓的布都亲自送到他们家里，节约顾客的时间，让顾客对服务十分满意。

2、在青岛，针对外省客户，利用卢家驹的留学生身份来争取外省的大客户。

留学生言谈举止不凡，可以给外来经销商信任感，觉得‎‎这是个大厂。

住在渤海大酒店，也从侧面证明企业的实力。

只要客商能去染厂参观，陈寿亭就可以利用自己在印染的知识来说服客商批布了。

针对本地客户，飞虎牌‎‎要解决的是让客户接受，主要就是品牌知名度的问题。

他主动走访当地零售商，答应给零售商返利提成，增加

员工工资，调动零售商的积极性，从营销上来说做到了‎‎拉动营销。

3、一般厂家表现上认为经销商是朋友，骨子里都觉得他们在挣自己企业的钱，双方关系似紧而松，一旦陷入困境，很少相互帮助。

陈寿亭却极为重视与经销商的长期合作关系，即使自己处于艰难的价‎‎格战中，仍能充分考虑到经销商的利润，这是颇为难得的，当然，他这么做的收获也非常巨大，经销商回报给他以极大的忠诚和销售热情。

五、推销和商务谈判‎‎陈寿亭和藤井的过招把推销和商务谈判的精髓体现得淋漓尽致。

青岛染织业商会提出抵制日货，并集体签字。

陈寿亭之前就让老吴找人盯好东亚商社腾井的西红丸号运货船。

这次腾井的货早到了二十天，原因是急着出完货后，帮着日本军部运军粮到旅顺

。

腾井让三木准备好礼品，亲自登门向寿亭求救。

腾井到了客厅，深深地一鞠躬说:

“陈先生，我们认识十几年了，也算是朋友，西红丸的坯布，请一定要收下。

政府出兵，我个人是不成的，我只是个商人。

现在，中国的朋友都躲着我，商社也来了些军部派的年轻人，我的处境很艰‎‎难呀。

”说着，便掏出手绢来擦眼泪，像个孩子一样哭了。

寿亭像是被感动了，又很为难地说:

“你知道，我可是在商会里起了誓的。

”腾井哭得更厉害了，又是一个劲地鞠躬。

寿亭急忙拉住他:

“你别这样，我就受不了这个。

你说吧，那布多少钱,”腾井又把布降到了35元的低价，可寿亭还是不应。

腾井近乎绝望了，只好‎‎

把给军部运粮的事情说破了。

其实，腾井这些年由于佩服寿亭的能力和人品，也暗中帮过寿亭不少的忙，就拿坯布来说，虽然，贾思雅拿关东军作幌子，腾井运给明祖的布价钱低，可每件布他都多给寿亭20米。

今天，腾井把它说破了，寿亭大为感动，就应了35元钱一件的1500件坯布的合同。

陈寿亭充分掌握了谈判对手藤井的全部情况。

，陈寿亭暗中调查好了西红丸的情况，得知这船是要去旅顺运粮食，腾井是不敢违背日本军部的命令，并且把孙明祖也支开了，所以他敢不接藤井电话，敢压着藤井‎‎。

不过藤井也不是省油的灯，真情假意全用上了，又是鞠躬又是哭泣，才让陈寿亭心软，虽然比陈寿亭预期价

格高了五元，但是还是接受了。

篇二:

市场营销案例分析-大染坊‎‎

‎‎市场营销案例分析

‎‎姓名:

明灿

班级:

0341103201X211154

《大染坊观后感》

‎‎新学期的第一节课我们就接到了一个任务，就是观看电视剧《大染坊》，然后从市场营销的

角度去欣赏这部剧。

当我在360电视剧里找到《大染坊》的时候，一看是201X年的电视剧，心里有点失望，觉得这么久以前的电视剧应该不太好看。

但是当我耐着性子看完这部24集的电视剧的时候，便深深地喜欢上这部剧，同时更是被陈寿亭这个人吸引，被他的智慧‎‎

所折服。

下面就来说说这部算得上是中国商业大片的电视剧。

先从剧情来说，这部电视剧主要讲的清朝末期一个无父无母以乞讨为生的孩子陈六子从开始进入染织业到成为中国的一个在染织业举手投足的商人。

从作为一个人来看，陈六子好学、知恩图报、勇猛有胆识、聪明

，这无疑是他能成功的一个很大的内在因素。

但作为一个市场营销学专业的学生更多要从商业的角度来分析欣赏这部剧。

下面我就从以下几个方面来说说。

一、产品决策

‎‎提及产品决策，我们有必要先了解一下什么是产品。

所谓产品是指能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需要的任何东西，包括有形的物品、无形的服务、组织、观念或它们的组合。

产品一般可以分为三个层次，即核心产品、形式产品、附

加产品。

最开始的‎‎时候，陈六子只是在周家一个劲儿地染布，心里根本就没有什么产品的概念，况且在那个小地方因为他的技术是算得上好的，并没有什么竞争，所‎‎以也谈不上什么产品决策。

但是后来他到了青岛，遇到了孙明祖的“栈桥牌”，才明白过来，于是他创立了“‎‎飞虎牌”。

一开始由于“飞虎牌”是新品牌，许多的百姓都不了解，加之价格又不比其他的布便宜，所以没多少人来买。

于是陈寿亭便采取了“快速渗透策略”。

所谓“快速渗透策略”就是以低价格、高促销的手段快速打入市场，取得尽可能高的市场占有率。

但是青岛的市

场明确地规定了不能降价，于是他就暗地里多给布商五尺好处，实际上也就是在价格上优惠了许多。

但是光这样还不行，陈寿亭还给每个布店的伙计老板实在的好处，叫他们一个劲儿的给他推销“飞虎牌”。

后来又遇上胶州湾被割日本事件学生游行，陈寿亭拿出自己厂里的‎‎布来给学生做横幅，满街的打有“飞虎牌”的布出现在百姓的视野中。

就这样，“飞虎牌”‎‎顺利地打入了青岛的市场，成为了孙明祖“栈桥牌”的劲敌。

‎‎‎‎

二、价格决策

前面就有提到陈六子用暗地里让利的方法来获取了很大的市场占有率。

后又有陈六子为了报复上海的林祥荣将用低价从林祥荣那里买来的布以低价卖出，甚至送给乞丐。

这样不但很大的冲

击了林祥荣的“虞美人”正常市场，还毁坏了“虞美人”的口碑。

所以不得不说，如果产品的价格低确实会让产品在竞争市场上占很大的优势，但是一味的低价格并不一定就能获得成功。

像是后来日本商人滕井联合訾家开的模范印染厂就妄想凭借自己雄厚‎‎的财力想以低价格打败陈寿亭的宏巨染厂，强势占领山东市场。

但是还是被陈寿亭给狠狠地将了一军，损失惨重呀。

三、促销决策

要想将自己的产品卖出‎‎去，促销当然很重要。

不同的阶段，有不同的促销目标，也需要不同的促销手段。

在周村的时候，陈六子采取的促销手段就是“对比吸引促销法”。

所谓对比就是和‎‎其他的商家的服务进行对比，增加别的商家所没有的服务:

送货上门。

大多数的人都愿意在花相同的钱的前提下获得更好的服务。

这

种促销手段主要是面向的消费者。

到了青岛，陈六子采取的促销决策又变成了“商业折让”。

他给每个布店老板多于其他染坊的优惠，给布店店员利益。

然后又加上示威游行的学生，有了这些个

“推销人员”，“飞虎牌”想不火都不行。

再说说，当陈六子到了济南，

他又利用媒体给自己的“飞虎牌”打广告，把林祥荣的“‎‎虞美人”完全挤出了济南的市场。

当然从学生事件也不难看出决策者应该抓住每一次的促销机会，机会永远都是给有准备的人。

四、渠道决策

首先是有了自己的产品，然后就是要想怎样将其销售出去。

在周村的时候。

陈六子的厂规模小，产量低，产出来的布也主要是面向普通的零散的市民，不需要考虑销售渠道的问题，但也可称为是一

种“直销渠道”。

等到了山东厂的规模变大了，销售的渠道就成了一个大问题。

但是碍于他们初来山东咋到，况且许多来山东提货的大客商都是孙明祖的老客户，所以他们并没有很多的客源。

可是商场上哪来永远的朋友，只有永远的利益，为了和更多的客商取得合作，陈六

子先是了解了客商的习惯，然后让卢家驹在临海大酒店去截孙明祖的客商，与他们秘密交谈‎‎，并且暗地里多给好处，以此拉来了很多的大客商。

这些客商先从陈寿亭这里取得经销权，然后大批进货，再销往各地。

这也就是从所谓的“分销‎‎渠道”。

五、环境因素影响企业营销决策

‎‎营销环境分为宏观环境和微观环境。

在当时，可以说中国商人面对的环境无论是宏观还是微观都是‎‎很差的。

但凭着陈六子本就是一个乞丐出生的人，所以一般的困难是根本难不倒他。

纵然一路走来不断有孙明祖、林祥荣、藤井的刁难，但是他任

是能够在一个地方站住脚。

当面对自己染坊不能染出花布来的时候即是企业内环境艰辛的时候，陈寿亭毅然的关掉了机器，即时做出了正确的营销决策，克服了困难。

但是即使如此，如果企业没有一个好的营销环境，特别是外环境，企业是很难立足的。

记得当时就是因为日

本占领了东北山省，陈寿亭不得不放弃了在山东的已有一定规模的染厂，跑去了济南。

剧中藤井曾对陈六子说过一句话“国太弱，个人太强是要吃亏的”。

确实如此，当时的国民政府忙于搞内乱，剿共，根本无暇顾及自己的老百姓究竟过的是怎样的生活。

一个国家都是如此

的弱，国人再强又有什么用,特别是在剧终了的时候，‎‎正在庆生的陈寿亭听说了韩复渠丢掉了济南自己跑了的时候说着“这是什么样的军队，这是什么样的国家“便口吐鲜血，倒下了。

皮之不存，毛之‎‎焉附,剧终的一句话警醒着所有的中国国人“当国家不能为人们的生存提‎‎供保障，不能成为人生实践平台的时候，所有的一切也就似那流星，所有的能力、热血、才华、激情，也只是垂死者那惨白的面孔上一缕

灿烂的笑容”。

可见，环境是一个企业能够蓬勃发展的生命之水。

六、商务谈判‎‎

这部剧的主角陈六子是一个乞丐，大字不识几个，但是并不代表他不懂谈判。

谈判就是利用说话的艺术让自己在谈判中取得‎‎胜利。

从这部剧中我学到了以下几点:

（1）谈判就像下棋，开局就要占据有利位置。

当陈六子要把在山东的厂卖掉的时候，他与日本人藤井进行谈判。

其实他本就打算将厂卖给藤井的，但是为了卖一个‎‎更好的价钱，他提出德国人出了多少

多少钱，意在告诉藤井有人比你出更高的价，我可以不把厂卖给你。

一开始谈判就让自己处于了有利的位置。

（2）谈判要讲究效率，不要给对手太多考虑的时间。

藤井在同陈寿亭达成合作的这件事上做最后谈判的时候就用到了这点，他不给

对手留太多的时间考虑对策，想打对手一个措手不及。

（3）谈判过程中即使自己处于劣势，也不能输了气势。

陈六子‎‎在山东曾被土匪绑架，土匪以性命威胁他退出印染界，但是陈六子以非凡的气魄

战胜了土匪，甚至让土匪都想和他称兄道弟。

（4）谈判二选一。

当出现所有的染布厂都抵制日本货的时候，陈寿亭暗地里和藤井交易。

因为当时只有陈寿亭能吃下藤井的那一大批货，陈寿亭让藤井要么再压低坯布价格，要么全部运回日本。

他深

知藤井一定不会将布运回日本，抓住他的这一弱点，最后以很低的价格买了那批布。

（5）知己知彼，百战百胜。

这一点就不需要多举例了，在整个剧中到处都显示着陈寿亭深入了解对手的性格，作风，以至每次他都能取得胜利。

当然这部电视剧还有很多的地方值得我们借鉴学习，我也不能一一列举，要想更好地更全面地了解还要花费好一阵的功夫。

篇三:

商务谈判策略分析应用视频大染坊

谈判视频来自:

《大染坊》

13241134樊月主要是关于大华染厂和东亚商社布匹买

卖的价格问题

1.背景介绍:

大华染坊:

坐落于山东青岛，老板陈寿亭通过一面不断给布铺老板及伙计让利，一面让手下阻截东三省客商，并且因为飞虎牌染布质量上乘，销路逐渐打开，业务逐渐拓展。

更在

五.四运动爆发时，拿出积压已久的窄幅布，给学生做成示威横幅，使得大华染坊和飞虎牌染布名震岛城。

在工厂发展的关键时刻，通过一对多的竞争方式，最终以极低的价格

从东亚商社藤井处购得先进的机器，成为了青岛仅次于元亨的第二大印染厂。

‎‎东亚商社:

日本商人藤井开办在青岛的日资企业，销售各种货物，诸如布匹.机器等，拥有先进的生产力，在技术方面具有一定优势。

为军国政府服务，听命于日本军。

‎‎谈判背景:

九一八事变后，岛城掀起抵制日货运动，商会也举行会议商讨抵制事宜，寿亭借机逼迫元亨染厂孙明祖表态不买日本东亚商社滕井的一船坯布,同时明修栈道,暗渡陈仓,一方面让家驹稳住孙明祖,另一方面加紧与藤井的谈判。

藤井由于货船被征用急需转运军粮到东北，

所以必须尽快脱手那船坯布，又适逢抵制日货，藤井只剩下寿亭这一个买主，无奈之下，藤井只得向寿亭求救。

如果双方买卖成功，大华染坊能以较大的价格优势买到这批布，藤井也能腾出船为日本军运军粮到东

北，可谓是双方的利益最大化选择。

因此藤井先生来到陈寿亭家商量此番买卖问题。

关于谈判之前的准备工作和谈判全过程:

第五集:

在元亨与大华的竞争中，元亨想要断了大华的日本坯布来源，所以元亨找了关东军帮忙，藤井迫于压力，只得无奈违约，向寿亭赔‎‎偿违约金，并且允诺下一船布到岸时，每匹让利两元。

第六集:

寿亭决定购买滚筒‎‎式染布机。

当时，这样的机器在世界只有三个国家能够制造这种机器。

寿亭根本不把洋人放在眼里，采用一对多的竞争方式，让英德及日本的商业机构进行竞争，滕井知道寿亭计策很

多，于是回绝了德国人联合抬价的要求，主动降价得到了寿亭的订单。

第七集:

九.一八事变。

第八集:

商会通知开会，要抵制日货。

在这之前，大华染厂从东亚商社订购了一些坯布。

寿亭立刻意识到，挤兑日本商人滕井的机会来了。

他

让老吴卖掉厂里所有的布，备款购货。

此时，滕井正在着急。

因为他的日本船西红丸要装军‎‎粮去旅顺。

滕井急于出货，已经将价格降到很低，但仍旧无人敢于问津。

‎‎第九集:

腾井无奈之下，向寿亭求救，最后以三十五元每件的价格把一船布处理给寿亭。

主要截取的是第九集的一个谈判视频片段

视频中商务谈判谋略分析

商务谈判谋略是根据谈判前和谈判中收集到的信息而有意识地造成特定的环境、故意采取行为、做法和语言表达等一系‎‎列相互关联的事件，以使对方做出让步、达到本方预定谈判目标的一

整套方案或方法。

‎‎视频中大华染厂在这次谈判中占着明显的优势，显而易见东亚商社藤井处于下风，在此背景下，劣势方如何拿出自己的筹码，优势方如何应对显得尤为重要，双方都应合理规划自己的谈判‎‎策略，争取在不伤双方和气的情况下，实现双方的最大利益。

‎‎第一回合:

谈判开始（0:

00~1:

07）‎‎

藤井送礼拜访，做到了谈判开局的礼仪，也摆明了自己的身份和

态度。

陈寿亭直接了当说明自己为难的形势，藤井打情感牌，进行客套寒暄，表明来意，希望陈寿亭能买下他的布。

‎‎第二回合:

谈判实际进展阶段（1:

07~7:

37）

陈寿亭用自己确实迫于压力不能帮忙拒绝藤井，表明自己的迫不得已，藤井采用说可怜话，扮可怜相的侧‎‎隐术，述说自己出境艰难，在外被人排挤，对内又被军部监视的紧，博取同情。

陈寿亭采用拖延策略，藤井接着表明价钱不是问题，只想尽快解决，陈寿亭假意献上策略孙明祖是个人选，其实他早已暗中使计拖住孙明祖买布，藤井无奈表示自己已尝试过找此人，再次强烈希望陈寿亭能接受他‎‎的请求。

陈寿亭采取疲惫技巧，提议对方先喝点茶，然后透路问石，直接询问价格，藤井先生报价40块钱每件。

接下来进入讨价还价阶段，陈寿亭采用先甜后苦技‎‎巧，先说价格很低，后说不能要，请藤井先生原船返回，藤井为求成交，直接降到35块钱每件，陈寿亭继续‎‎绕开价格问题，采取坐着不动的策略‎‎，与藤井先生讨论所担风险问题。

藤井先生继续打感情牌，拿出自己以前在订购滚筒染机时帮忙大华染厂和卖给大华染厂的布足重足长的事实，把陈寿亭置如一种若买卖不成便是忘恩负义的境地，并且再次强调自己出境艰难。

陈寿亭再出‎‎奇招，说明自己如若进行买卖，便是占藤井先生便宜，并且再出谋略，

建议藤井先生可以先把布屯着，藤井先生做出让步，就算一分钱也不要，也要把布给陈寿亭，因为自己的船要为关东军运军粮，否则性命堪忧。

第三回合:

合作阶段（7:

37~8:

5

6）

陈寿亭见势正好可乘梯而下，便借口兄弟情谊，不可能置对方生命

于不顾，允诺买布，并假意加价。

藤井先生及说不用，并感激涕零。

最终商量货款支付时间。

‎‎最终，藤井先生于陈寿亭成功谈成这笔买卖，藤井先生解决这个烫手山芋，陈寿亭以低价买进这批布，实现

互利共赢。

篇

四:

大染坊中营销之道

《大染坊》中营销之道

《大染坊》这部剧出自201X年,讲述的是清朝末年，山东周村,十五岁陈六子父母早亡，以讨饭为业。

但他心存善良，天资聪明，胸怀大志。

要饭之余，爱去书棚听说书，身受民间传统文化浸染。

在他要饭过程中，常常受到同样穷困潦倒的琐子叔的照顾，寿亭铭记在心，又偶然结识日后成为山东最大工业家的苗海东，后者更成为他以后做人的榜样。

电视剧里塑造了陈寿亭这样一位商业奇才。

看后第一感觉就是天上永远

不会掉馅饼，要想挣钱就得要靠自己并且老老实实的挣钱。

他的一句话我始终记得:

做买卖要，老实，实在，对人要善‎‎，要狠。

讨饭出身的陈掌柜陈寿亭，

之所以能够在兵慌马乱的年代里取得惊人的商业成就，就是因为他是一个很会造势和借势的商人。

他的商业头脑和机智以及灵活的大脑。

他也很会用人。

陈家驹，一个留洋归来的不会做生意的公子哥在他手上却得到了很大的用处，能使得他很佩服陈寿亭，他一个东家却什么

都能听掌柜的。

不能不说陈寿亭有多么的高明。

以前看只觉得很佩服商人‎‎陈寿亭，现在学了一点市场营销知识后仔细一想觉得这里边还有不少营销学的知识，市场营‎‎销策略的特征:

目的是创造顾客，获取和维持顾客;

要从长远的观点来考虑如何有

效地战胜竞争，立于不败之地;

注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策;

积极推行革新，其程度与效果成正比;

在变化中进行决策，要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。

而《大染坊》中的主人公将决策者的重要性表现得淋漓尽

致，陈寿亭在激烈的纺织业的竞争中获胜，凭靠着敏锐的市场洞察力、正确的判断市场及为人讲信用、知恩图报，知人善用并结交的各方的好朋友，有关系，有人脉的领导者。

因此我分析了一下陈寿亭陈掌柜在大染坊中的营销策略。

产品决策:

产品是企业市场营销组合中的第一要素，它直接影响和决定其他组合要素的配置和管理，要想在市场争取中取得良机，无不将工作的重点致力于产品的质量。

产品不但要看质量，还要看服务。

这部电视剧一开始就是陈寿亭要饭在被周家收养后，就开始了学染布，卖布，开始为周家到处的招揽买卖。

他‎‎当时对人很热情，送货上门，这使得当地一些老人很是感激，他们出门不方便，这很大程度上改善了他们的出门不便的难题，人都是有感激心理得，因此大家为了回报他的热情就定会‎‎去买它的布，这也使得他们在周家的买卖慢慢好转。

在山东周村的生意逐渐上了轨道之后，

又和张店的卢家合伙在青岛开染厂。

他明白想干大干强就不能局限在自家附近，应该出去拓展市场。

他在青岛依然选择了染布，他有先打出自己的品牌之后，再开发新产品，新市场的长远眼光。

一个产品是否能占领市场，影响的因素很多，然而产品的质量却是打开市场的敲

门砖。

因此他从一开始就严把质量关，“经洗，耐用，还不褪色”就是他的口头禅。

并且他采用德国先进的染布机器和独家研发的配方，布料的颜色清脆，质量好,加之大量的宣传，迅速赢得了大家的信赖，

开辟了更广阔的市场;

东三省沦陷的时候，转到济南开办印染厂，‎‎跟随时代的发展开办印花项目，为了保证产品的质量，不惜出高价在上海雇佣高级技术工人。

在陈寿亭开办染厂的始终一直注重产品的质量问题，提高自己的是技术水平前提下，开拓产品市场。

价格决策:

产品的价格问题是顾客最关切的问题，大家都想买物美价廉的东西。

一个企业的经营管理者，在定价决策过程中必须认真研究分析修

订决策的宏

观环境，充分考虑环境对企业决策的影响和制约力。

在《大染坊》中，我们对陈寿亭的精明与魄力佩服之