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开业推广

半岛花开花开三月

开业推广活动策划

“半岛花开，花开三月”

——开业推广活动策划书

一、前言

20世纪80年代以后，随着改革开放的发展，我国人民的生活水平普遍提高了，带动了文化产业的不断发展。

物质世界的日益丰富，生活节奏的不断加快，给人们的精神和心灵带来了负担和躁动，对于文化产品的消费也呈上升趋势，对于文化观念的本质要求也发生了质的变化。

渴望文化品质与物质世界同步发展，要求在享受读书的快乐时能够得到更舒适、更完善和更高水平的服务。

在这繁华的城市中想要找一个安静的地方静静地呆着似乎越来越难了。

隐于城市里某些角落的休闲书吧，正静悄悄地等待有缘人的到来。

一种静态的休闲方式，眼下正在城市中蔓延开来。

只需拣一个阳光明媚的周末下午，去泡泡休闲书吧，点一杯香郁的咖啡，在书架上挑选几本感兴趣的好书，一边听听飘荡在空气中低回的音乐，渴望独处的你便暂时找到了宁静的休憩地。

休闲书吧集图书馆、书店、茶馆、咖啡馆的优点于一身，可以在人们喝茶聊天的时候翻翻时尚杂志或流行小说，也可以让人们在舒缓的音乐中，忘记工作的疲劳和学习的压力，放松身心，同时也是交流、聚会的好地方。

就目前来看，这种全新的阅读方式已经在深圳、广州、杭州、上海和北京等沿海发达城市得到了市场的认可，极具推广发展的潜力。

而我们“半岛花开”书吧经过了一系列的研究调研，确定了自己的发展策略，拟定详细的市场营销策划，使书吧朝着既定目标积极、健康、稳步地发展。

二、文化市场现状

（一）文化环境

1.随着社会经济的迅速发展和国民财富的增长，市民消费已从以物质为主的消费框架中跳出，转向了更多的精神文化生活消费，越来越多的人们致力于提高自身生活素质与修养。

2.其次，知识经济时代是个竞争空前激烈的时代，人们往往要通过各种各样的方式进行“自我充电”、“自我教育”，“终身学习”——即使是休闲，人们也更加重视其与精神文化紧密结合的一面，以便及时有效地获取各种知识和信息。

3.图书市场的发展其实多年来，并没有取得应有的成绩，而随着社会文明的不断进步，终身学习意识的不断普及，图书市场这一块应该是一个有着很大发展潜力的市场。

4.人们消费习惯不断改变，消费方式不断更新，而我们很多现存的书店、图书馆还处在以前那种低层次需求的状态。

传统的书店经营模式已经不能满足人们的需求，读者在购书、读书过程中，还渴望享受到更多更优质的服务，从而达到心理上的满足。

（二）行业市场

1.人们除了关注消费产品的品质、知名度、文化含量等要素之外，更加注重个性化，喜欢新颖的消费方式。

而这些对于竞争日益激烈的企业来讲，就意味着它要提供更多的个性化服务

2.书吧，顾名思义是读书人买书、看书、休闲、交友的场所。

作为一种对传统的书店、图书馆等提供图书借阅的场所的改良，书吧除了沿袭其前身的优点，在其他方面区别于一般书店、图书馆的自身特色，才使得这种新型的经营模式有着自己的生命力，能够在竞争激烈的图书市场逐步发展起来。

3.而作为一种新型的发展模式，书吧在全国范围内还没有完成的开展起来，这个市场还没有饱和，有发展和提升的空间。

而就一些大城市的试点经营的情况来看，书吧的特色还是得到了广大消费群众的认可。

这一切也为我们“半岛花开”书吧的发展经营注入了信心，而之前这些书吧的经营也为我们的发展提供了很多值得借鉴的地方。

（三）市场竞争

1.传统书店、图书馆：

尽管传统的书店、图书馆在一些方面已经无法满足消费者的需求，但是多年来养成的消费习惯，并不是能轻易改变的，所以书店、图书馆仍然是书吧发展中的一个极大的竞争对手。

不过相信随着书吧新颖模式、特色经营的不断推广，会让更多人所知，必将成为此类市场的主流。

2.读书俱乐部：

这类图书消费场所已经在传统的书店、图书馆的基础上有了新的改变，也注入很多休闲元素，尽管在经营模式上不与书吧完成相同，但依然是书吧的主要竞争对手。

3.其他书吧：

不同的书吧各有其特色，吸引的消费主题不同。

半岛花开在保持普通书吧原有的特点之外，还应注入一些自己的差异化特色，使其更具有竞争力。

三、“半岛花开“优劣势分析

（一）优势

1.价格便宜，安静而且有书卷气息，对那些在压力之余想找一处放松地方的人是一个好的去处，比图书馆安静、高雅、而且有座位融合了咖啡吧和茶店的特色，很享受，这对于打工族和学生来说，价钱都能接受，而且具有文化色彩，能够提升自己的品味和档次。

2.实行多元化经营策略，较竞争对手有差异化优势。

3.占地面积小，一个30平方的小店面就可以把可以把书吧的书架、书桌、茶几、电脑等设施布置得错落有致、大方得体。

这就使得书吧在成本上具体了一定的竞争力。

4.在一年四季各个时期都会推出一些主题活动，具有营销和宣传的优势。

5.坐落于理工大、华师和武大三大高校的包围之中，同时邻近街道口写字楼，靠近目标消费群体，占据了交通位置的优势。

（二）劣势

1.电脑、电子辞典和互联网的日益普及，电子书日趋流行，这给书吧带来了一定的冲击。

2.开店一段时间肯定会盈利较小，而且这样的小店做大的广告宣传不值得，可以通过直销发传单，尤其是到大型写字楼和高等院校处发，通过人传人、一传百的方式进行，要顾客的口碑，要自己的个性，让他们记住。

四、消费者购买动机分析

（一）读书

1.对于大学生来说，纵使学校里有不小的图书馆，图书馆的座位还是很紧张。

而且在图书馆自习的同学们免不了会讨论，很容易影响其他的同学。

这时他们就需要一个可以提供绝对安静的环境，保证任何时候来看书都能有座位的地方。

2.对于上班一族，想要在下班回家之前给自己充充电，放松一下白天紧绷着的神经，或者在工作过程中遇到了什么解决不了的难题，都需要一个有大量藏书的地方。

（二）休闲

1.在生活节奏日益加快的今天，人们迫切需要一种休闲活动，去松弛紧张的神经。

读书、品茗、听音乐成了人们工作之余的首选。

一方面可以放松身心，同时自身的品行也能得到升华。

2.人们对于书店的期望值在不断升高，传统的购书场所已经无法满足顾客的要求。

人们更希望书店成为一个文化休闲的场所，他们可以在工作之余在书店小憩，而学生们则可以在课外闲暇的时间到此休闲娱乐。

（三）买书

1.对于一本自己喜欢的书，很多人都会把它买下来珍藏，以备在今后有空闲的时候好好品尝，也有的人纯粹为了学习想买一本好的参考书。

（四）租书

1.有些人可能觉得买一本书有些贵，但是又没有那么多的时间坐在书店看完，这时，书籍出租对于他们来说可能是个很不错的选择。

他们可以花比书本的价钱少得多的钱读到这本书，而且读书的时间也可以由自己安排。

对于学业繁忙的大学生或者是工作繁重的上班一族来说，这给了他们很多选择的余地。

五、定位战略

 综合以上分析，“半岛花开”应做好定位工作，使消费者能迅速认识“半岛花开”，接受并成为“半岛花开”的一员.

（一）市场定位

1.“半岛花开”是集读书、租书、卖书、休闲为一体的服务门店。

在这里消费者不但可以享受阅读的快乐，还可以感受到“半岛花开”是个大家庭，能给消费者以亲切感，使消费者在休闲中阅读，在阅读中体味休闲。

（二）消费者定位

1.“半岛花开”主要将消费者定位于附近大学的大学生们和周围的白领一族。

2.我们主要以优质的服务，优雅的环境、合理的价位让消费者获得更多的实惠，让消费者少付出，多收获。

（三）竞争分析

1.根据消费水平以及种类增加相应增值产品与服务.这样不仅能满足消费者的其它需求，降低他们的成本，还能增加书吧的收益。

如网上团购.超市团购.增值服务创造优势。

2.目前，书店行业价格平稳，技术含量低，产品同质化现象严重，只有通过提供广泛的服务，才能让书店行业的发展重新焕发生机，而大多书店的服务体系还不够建全，服务没有创新，无法刺激消费者的有效需求和购买欲望，“半岛花开“要通过提供有效的全面的细致的服务去创造竞争优势。

六、营销策略

（一）产品策略

1.经营多元化

（1）核心产品：

书籍，我们提供高质量，高品位的正版书籍；图书种类合理搭配，畅销书，长销书，适销书数量上合理分配，对于滞销书的处理要妥当，如采取降价销售，随书赠送等营销手段；

（2）配套服务：

设咖啡茶座，无线局域网，为读者提供阅读休闲及办公的场所；出售文具用品和手工艺品；

（3）更多产品：

设立电脑软件销售专区，销售电脑学习游戏软件，并少量出售电子词典，复读机等学习辅助用品。

2.服务亲民化

（1）设置意见箱，供顾客表达自己的意见，我们则综合顾客的建议不断改进，更好的为大家服务；

（2）实行店长推荐，并为读者提供畅销书排行榜；

（3）保证环境整洁优雅，冬暖夏凉，营造良好的读书氛围；

（4）提供音乐CD，可供读者放松神经。

3.细节人性化

（1）书籍按种类摆放，分类提示醒目易见，除了沿用传统的图书分类的同时，有意识地将相关主题的书摆放到一起，或作出关联提示，例如将考试的课本，大纲，辅导书集中放到一起，方便读者一次购买，不用多处寻找。

（二）价格策略

1.会员制

（1）会员享有所有书籍折扣，可与优惠期活动特权叠加；

（2）会员累计消费提高可使折扣也相应提高；

（3）会员可免费享受本店部分增值较大的服务。

2.持学生证可享受学习类书籍折扣优惠

3.节假日促销活动折扣或直降优惠

4.推出限量版畅销书作者签名书籍，高价出售

5.团购根据数量给出相应折扣

6.过期过时书刊大降价处理

7.书籍与文具用品等可捆绑销售

8.对某些适合当礼物，但不热销的书，如诗集等进行包装，增值出售

（三）渠道策略：

采取多渠道营销策略

1.电话营销

（1）开通读者热线，收集需求信息；

（2）保持与大客户的电话沟通联系，与学校，企业等社会团体建立持续稳定友好的业务关系；

（3）在取得顾客的允许下进行电话沟通，将门店最近的新书信息以最快的时间内通知读者。

2.门店营销：

利用各种营销手段吸引顾客到门店主动购书。

3.与图书发行商，作者的上游渠道保持沟通交流：

（1）读者与作者交流会；

（2）编辑每月谈；

（3）与出版社之间的定期交流。

4.与相关渠道的联系

（1）与大型超市如沃尔玛、华联以及当地购物广场等联合销售活动如开办书展；有条件可在大型超市里面开设半岛花开的书吧，借天时地利人和的优势，一定可以让书吧火起来。

（2）与网吧等文化场所的联合销售活动，来门店买书赠网吧会员卡。

（四）促销策略

1.广告宣传：

在每次的促销活动前做好充分的宣传工作，主要包括报刊，广播，宣传手册等有效媒体。

2.公共关系：

赞助学校的文体活动，保持门店与学生团体的互动关系。

3.营业推广：

（1）在门店内举办培训班（电脑，书法，美术等）；

（2）在社会和学校开办展销会，包括书展，文具展，手工艺品展；

（3）在门店里建造健身房等与门店传统业务无关的运营项目，不仅可以丰富门店的娱乐项目，同时也可以提升半岛花开品牌的知名度。

七、行动方案：

整合传播

（一）概述

半岛花开书吧的开业推广及市场营销采用整合传播推广手段，围绕“休闲文化”展开传播推广活动。

总体上发起三大攻势，媒体攻势、校园攻势、促销攻势。

传播的目标是通过有效的高校宣传活动，打开集读书、休闲、租书、卖书为一体的服务门店的知名度，创建健康的企业形象，在此基础上，进行广泛的促销活动，争取取得可观利润。

（二）具体方案

2-3月

3-4月

4-5月

5-6月

6-7月

市场推广活动策划完成

开业初期市场推广活动

第一期市场推广活动

第二期市场推广活动

第三期市场推广活动

1.开业初期：

遍发英雄帖，举办“书林大会”

（1）时间：

3月，每周举办一次

（2）目的：

互相了解，互相沟通，提升书吧自身形象，建立基于消费者的营销体系和营销思路

（3）宣传策略：

A．活动前在各高校地区派发宣传单，与大学的学生会、文学社团、广播台合作宣传；

B．活动中邀请各大高校校报记者进行现场采访；

C．活动结束后，在校园刊物上发表感谢书，以感谢广大读者的热情支持和关注。

（4）主题内容：

A．由书吧负责人主持大会，会上宣读举办“书林大会”的目的，介绍书吧经营的宗旨、现状以及发展前景；

B．与参会者共同商讨书吧的经营政策，包括产品价格、服务质量、企业发展建议等；

C．对读者进行调查问卷测试，作为今后书吧制定营销政策的依据；

D．举办读书知识问答比赛活动，获奖的读者可获得精美礼品以及日后的会员待遇。

（5）营销控制：

A．宣传活动要注意效果与成本的关系，不要让广告费打了水漂；

B．活动过程要与读者互动起来，主动鼓励读者提出问题和意见，会议过程要控制在2个小时以内，避免读者产生厌倦情绪；

C．会后赠给参会者纪念品，如小的纪念章，纪念笔等，作为留念。

2.第一期：

春意盎然

（1）时间：

4月

（2）目的：

春日的阳光带来醉人的温暖，又恰好是樱花繁盛的时季，让人们对往日烦躁的工作学习与生活都怀抱起一种蓬勃向上的积极情愫。

在这种环境下，“半岛花开”书吧推出以“春意盎然”为主题的营销活动，旨在带给消费者温馨闲适的生活情趣，通过读书、休闲度过短暂的春季，让消费者在享受生活的同时与“半岛花开”共同度过这段美好时光。

（3）宣传策略：

A．利用宣传单、校园广播、高校文艺社团等资源进行大范围宣传；

B．发放MD宣传手册，进行重点区域的宣传；

C．店内及店外的POP现场宣传。

将这三者有力地结合起来，围绕“春意盎然”主题，传播书吧向消费群体显露出的休闲文化。

（4）活动内容：

A．提供一个温馨的购物环境，店内开放空调，配以柔和的室内灯光和柔美的音乐，用整洁的环境让顾客留连忘返；

B．提供咖啡茶饮，使消费者在咖啡茶水的香气下享受读书带来的无尽快乐；

C．每周六、周日播放高品位高质量的电影，价格由书吧与消费者共同协定。

（5）营销控制：

A．书吧员工应以微笑服务广大顾客，不宜过多主动向顾客推荐书籍和产品。

一句“您好，欢迎光临！

”即可，要让顾客切实真正地畅游于此；

B．这一期间，企业内部要保持绝对幽雅的环境。

不可因一处的零乱而带来消费者的不快，破坏书吧的形象；

C．书吧的关系营销活动要为接下来的节日促销活动做铺垫，使各项活动做到前后统一，步调一致。

3.第三期：

节日献礼

（1）时间：

5月

（2）目的：

在前期的宣传共识和公关攻势下，书吧的知名度有所提高，此后应通过节日促销以扩大销量，提高利润率，使整合推广得到最完美的实现。

（3）宣传策略：

由于促销活动均是在节日期间进行，俱乐部应采用一切可能的宣传手段，包括学校报刊，广播，电视等媒体；MD宣传手册，POP现场宣传。

（4）价格策略：

在促销期间采用价格折扣策略是最好的选择。

因此，书吧应根据实际情况进行折价促销，对旧书更应有大幅度的折扣，以此来刺激顾客的购买行为。

（5）主题内容：

五月三大献礼活动

A．五一劳动节期间，促销手段应多样化，新颖化，如现场拍卖活动，捆绑销售，折价销售，购物赠送礼品等；

B．五四青年节，书吧应与各大高校社团进行合作，由公关部门联系，与学生会文艺部、学习部，文学社，话剧社等社团进行协作，在节日期间共同做好宣传销售活动；

C．五月第二个星期日母亲节，“给母亲买一本书”主题活动并随书赠送大礼包，刺激学生消费者购物欲望，礼包随机发送可包括精美包装花束、精美发饰、温馨贺卡等；

（6）营销控制：

A．书吧在促销活动中要注意控制住成本，避免不必要的浪费，以实现利润最大化；

B．书吧的促销活动要以读书、休闲、卖书为主题，在店内仍要保持清静幽雅的环境，给顾客最大的自由购物空间和活动空间；

C．促销手段要灵活可变，如在母亲节前夕，应销售适量的精美的贺年片和其他一系列的精美礼品。

4.第四期：

畅游书场

（1）时间：

6月、7月

（2）目的：

通过开展此项活动丰富高校学生和年轻白领的业余文化生活，让其品味到原汁原味的文化大餐，从而在消费者心目中建立良好的形象，并且使书吧以积极的姿态活跃在社会中，扮演着文化传播者的角色。

（3）活动内容：

A．邀请当地著名文艺工作者，当地知名人士来书吧演讲；

B．邀请各高校资深教授到书吧针对当前的社会问题，热点问题和人们广泛关心的国际问题进行生动详细的论述；

C．邀请高校文学社进行社团活动，提供场地及各种增值服务；

（4）宣传策略：

A．由于是名家到访，书吧应进行广泛的宣传，要选择影响力大的学校社团，包括各个校院学生会、校级报刊和文学社团；

B．应借用名人效应来宣传半岛花开书吧；

C．由于评书爱好者中有很大一部分是中老年人，因此在老年团体中去宣传该项活动会更有效，从而也开拓了中老年读者这一重要的市场。

（5）营销控制：

A．企业的公共关系营销在此时已经上升到一个较高的层次，半岛花开书吧在公众中的形象也进一步提高，所以书吧应不断的增强关系营销意识

B．为期两个月的主题活动，要连续不断地在每个周末举行，这样就可以把书吧的健康积极的形象在消费者的心目中巩固下来，为以后长期的经营法杖做好准备

在讲究高效率、快节奏的今天，繁忙的工作使人们微少有空闲时间来仔细阅读生活、体会流行时尚。

要是有个地方能松弛闲逸，喝喝茶，看看书就好了。

闲暇之余逛书店只能站着翻翻，而在图书馆里，古旧经典还能找到，一年之内的新书断无踪影。

对于很多畅销小说、时髦题材的书来讲，看就看个滚热烫手的新鲜劲儿；此外书店、图书馆里不能随意交谈，更别想品点香茗，吃点点心了。

“半岛花开”就是这样一个集读书、休闲、租书、买书为一期的服务门店，为学生和白领：

这一拥有较高的文化修养，注重生活情调的消费群体提供这样一个闲时喝喝茶，翻翻时尚杂志或流行小说，在舒缓的音乐中，忘记工作的疲劳和学习的压力的好地方。