门店管理学习零售终端业绩提升课程.docx

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门店管理学习零售终端业绩提升课程

新时代零售终端业绩提升实战营

——全面提升店铺销售业绩、打造核心竞争力

【课程背景】　

课程聚焦：

打造核心竞争力提高销售业绩

改革开放30年，国家的经济发展，发生了巨大的变化，从建国初期的计划经济，转变成市场经济后，零售市场的发展，是翻天覆地，从原来的商品缺乏，到了现在，琳琅满目的商品，供大于求，每天，我们的耳朵和眼睛，接受来自手机、电视、报纸、网络等等不同媒介和渠道，铺天盖地的广告，同时，也传递着各类促销信息。

零售行业发展到现阶段，品牌林立，百花齐放，行业的发展是欣欣向荣，零售的销售格局也随着时代的进步而改变着，市场改变的同时，80后、90后的成长，消费人群也在改变。

当市场改变了的时候，打造零售终端的核心竞争力，是目前品牌持续发展的关键阶段。

本课程将围绕店铺的综合管理，对受训学员进行全方位的专业培训。

【课程目地】　

1.掌握店铺管理者的角色定位

2.通过销售分析，学会提升销售业绩的有效方法

3.全面提高商品管理、员工管理、员工代教、店铺陈列的综合管理能力

【授课方式】

1.互动式教学:

讨论、案例分析与互动，提高学员的实操性，理论与实践相结合

2.特训营形式:

连续3天集中授课，短期封闭强化训练，确保培训效果

3.沙盘模拟:

现场进行案例的实操演练，有效提高学员实际采购的操作技能

【培训对象】：

业务经理、零售经理、零售督导、店长

日期

课程内容

第一天

第一天

第一天

第一天

第一单元行业剖析

一、改革开放30年的中国零售业

1.零售行业的发展现状与趋势

2.目前零售行业的核心竞争力打造

二、零售终端管理者的角色认知

1.零售终端管理者的工作内容与职责

2.零售终端店长的角色定位

三、认识管理

1.管理的概念

2.管理的基本职能

3.不同层次管理者能力结构

四、移动互联网时代经营核心

1.4P理论

2.4C理论

第二单元全民皆兵

一、高绩效的销售团队的特征

1.高绩效销售团队的四大要素

2.销售团队成员的心态

3.什么是优秀的高绩效团队

二、团队的形成与高绩效团队建设

1.店铺团队形成四阶段及特征

2.店铺团队和群体的区别

3.店铺团队的业绩曲线分析

4.如何确定销售团体的业绩曲线

5.建立高绩效销售团队业绩的方法

6.企业实战案例分析

三、高绩效团队管理的五种方式

1.选择人、要求人、激励人、培育人、评估人

四、高绩效销售团队的激励

1.制度激励

四种制度激励方式与应用

2.精神激励

“蛋糕”原理、“木桶”方法、“黄灯”技巧、“上帝”原则

3.物质激励

薪资、职业发展、奖金、其他

五、个人技能

1.品牌店员，品牌礼仪

眼前一亮，仪容仪表

微笑使人如沐春风

甜言蜜语，让人心花怒放，电话技巧

赏心悦目的购物环境

2.锦上添花比不上雪中送炭---论服务

礼貌用语悦耳动听

主动热情的服务

第三单元人才培养，企业发展的磐石

一、人才培养的意义

1.对于工作效能提升的帮助

2.对于企业忠诚度的帮助

3.打造学习型企业

二、课程的类型

1.专业知识类

2.工作技能类

3.心态类

三、如何正确完成带教

1.培训方式

讲授法

工作轮换法

教练法

研讨法

视听法

案例研究法

角色扮演法

2.培训评估

绝对评价法、相对评价法与个体内差异评价法

定性分析评价法与定性综合判断法

行为目标评价法和临床督导评价法

指标评分法和等级换分法

加权平均法、模糊综合评判法、集体综合评价法和坐标综合图示法

柯氏4级评估法

3.培训效果的保障

培训制度

第四单元零售终端的销售业绩分析与提升

一、店铺业绩模型与影响销售提升因素分析

1.店铺业绩模型的构成

（进店率、成交率、成交客数、购买件数、平均单价等）

2.影响店铺的销售实现的因素分析

客流量

员工销售意识与能力

商品构成与适销性

店铺运营与工作分配

二、店铺销售健康指标的构成与分析方法

1.目标达成率、累计销售进度

2.同比增长率、环比增长率

3.客单价、连带率、商品销售平均单价

4.人效、平效、商品存销比

5.会员数量、会员重复购买率

三、销售报表解读与店铺问题发现

1.12项店铺销售健康指标的单项解读

2.12项店铺销售指标不理想时，所反映的店铺常见问题

3.店铺相关联销售指标的综合解读

4.店铺综合问题分析与剖析

店铺展示与宣传、店铺商品构成

店铺员工积极性与凝聚力、店铺员工销售能力

店铺日常管理与工作合理安排

四、针对性的店铺业绩改善与实施

1.如何有效吸引客人进店

2.让员工快速促进成交的技巧

3.有效提升客单价的多种方法

主推商品的及时跟进

附加推销运用与跟进

高价位商品的推介

借助促销活动

4.维系老顾客，吸引顾客重复购买

5.如何快速改善员工服务意识、提升销售技巧

6.店铺商品的时时跟进与改善措施

第二天

第二天

第二天

第五单元零售终端的商品管理与销售促进

一、商品分析与商品管理的重要性

1.商品分析对于业绩提升的成功案例

2.店铺数据分析的内容

3.销售类数据、商品类数据、市场类数据、管理类数据

二、商品销售分析报表解读

1.售罄率的分析方法与数据来源

2.存销比的分析方法与数据来源

3.存货周转率的分析方法与数据来源

4.品类销售占比与存货占比的分析方法与数据来源

三、店铺主要商品数据的应对策略

1.新品销售占比与推介技巧

新品知识培训与搭配训练

新品销售目标的制定

新品销售数据跟进与员工经验分享

2.旧品销售占比与促销执行

旧品陈列与展示的技巧、旧品销售目标的制定

旧品销售与促销方案的有效结合、旧品销售数据跟进

3.分类商品占比与店铺陈列调整

店铺分类商品销售目标的制定

店铺不同商品销售区域与员工的有效结合

店铺不同类别商品的二次陈列调整原则及技巧

4.畅销商品的分析与应对策略

畅销商品的因素分析、畅销商品的替代商品选择

利用畅销商品提高客单价的技巧

5.滞销商品的卖点提炼与销售推动

滞销货品的卖点提炼与目标顾客选择、卖点培训与销售经验分享

滞销货品的库存关注与内部激励、陈列与展示技巧

第六单元陈列助力业绩提升

一、不同类型店铺的陈列区域展示

1.路边店与店中店的展示要点

2.店中的VP/PP/IP定义与各自的作用

二、营造店铺重点销售区域

1.顾客动线

什么是顾客动线

如何了解顾客动线

如何分析顾客动线

2.店铺重点销售区域布局及作用

了解店铺重点销售区域的位置及作用

店铺“黄金陈列点”

确定重点销售区域所放的商品性质

检查陈列细节（灯光、配饰等）

3.其它区域的陈列调整

商品间的联动/相互搭配性

商品的色彩吸引

三、调整店铺陈列的思考要点

1.根据销售调整

了解商品销售情况（畅/滞销商品、畅/滞销商品库存、畅/滞销原因）

被忽视的平销商品调整

2.观察竞品进行差异化调整

风格、色彩的差异吸引

突出商品的优势

3.活动期间的陈列调整

分析活动内容的亮点是什么？

根据内容调整活动商品的陈列位置

4.根据天气变化及时调整

提前关注气温变化

满足顾客突发的购物需求

第七单元《VIP---家的文化》

一、爱心家人服务，户籍管理

1、家人档案的建立

2、家人热线

二、家人特色服务---管家服务

1、家人衣橱服务

2、温情服务

三、家人招募

1、招募目标

2、招募条件

3、招募区域

小组讨论与发表：

阻止VIP顾客跳槽的十大策略

案例分析：

著名服饰品牌的VIP顾客关系管理法使生意源源不断。