转子毛坯谈判策划书讲解Word文档下载推荐.docx
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七、谈判议程6
八、谈判策略6
（一）开局阶段6
（二）前期谈判7
（三）成交阶段8
九、谈判可能面临的风险分析8
十、附录10
（一）相关法律条文10
（二）财务信息11
一、前沿
商务谈判是经管系各专业重要的专业基础课，讲述商务谈判的基本理论和原则，并通过大量的实例进行谈判战术及策略的研究，在此基础上通过模拟谈判帮助学生掌握谈判所需的基本技巧。
模拟商务谈判是真实谈判的预演，是商务谈判工作中的重要内容，它是根据课堂上所讲授的基本理论、原则和策略，结合学生的各方面的相关知识和能力，分别扮演谈判双方的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发和己方主谈人员进行谈判的想象练习和实际表演。
国际商务谈判作为国与国之间、企业与企业之间经济交往的重要环节，在很大程度决定着交易的成败、企业的兴衰和国家的富强。
在市场经济条件下，商务谈判是企业生存和发展的重要的经济外交活动。
谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
谈判是指不同国家间政府或企业为了实现一定的经济目的,明确相互的权力和义务而进行的协商。
谈判有利于促进商品经济的发展;
有利于加强企业之间的经济联系;
有利于促进我国对外贸易的发展。
从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。
因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方都能接受的方案。
在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的的经济利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利从而达成协议。
所以，我们可以说，国际商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。
通过模拟谈判，要求学生把课堂所学的知识用于实践，把较枯燥的理论变为生动、有趣的实践过程，熟悉和了解实际谈判中的各个环节，达到培养学生的谈判能力、提高谈判的技巧，掌握谈判的策略的目的。
二、案例回顾
（一）谈判主体
谈判甲方：
意大利索菲公司（卖方）
谈判乙方：
中国长城公司（买方）
（二）谈判对象：
延迟交货索赔及后续谈判
谈判议题：
（1）索赔金额
（2）后续条款
谈判背景资料
1、双方背景介绍
（1）甲方
意大利索菲公司是国际市场上比较知名的汽轮机生产公司，产品质量好，价格档次属高档，即比中等层次同类产品高8%。
转子毛坯是汽轮机最重要的毛坯件，工艺复杂，加工周期长。
索菲公司一直没有和中国大型公司进行长期供货合作，长城公司是其在中国的第一个大客户。
（2）乙方
由于近年来中国电力市场迅猛发展，每年新增的机组数量基本上是全世界新增机组数量的80％左右，所以国内三大汽轮机生产厂家都不同程度的出现了毛坯供应紧张。
由于长城公司占有国内电力市场三分之一强的份额，所以毛坯供应问题就越发的凸现。
转子毛坯是汽轮机最重要的毛坯件，工艺复杂，加工周期长，在中国只有两家单位可以生产，但他们的生产安排早已被几大汽轮机生产厂家挤满。
2009年，长城公司被迫开始从国外高价进口转子毛坯，主要的供应商有意大利、韩国、德国、英国等国家的重工业企业。
三、谈判主题
2009年底，在转子毛坯最紧缺的时候，长城公司和意大利的索菲公司签订了供货合同。
按照合同，意大利索菲公司向长城公司提供10根转子毛坯，第一根交货期定于2010年5月1日，之后每月交一根，价格为55万美元/根。
之后双方进行了较好的技术沟通，双方技术人员也互访了对方企业。
2010年2月25日，第一根转子毛坯即将进行最后的加工，估计将历时2个月（4月25日），算上船运时间，刚好满足买方要求，但也可能稍有延误。
这时，意大利发生了大规模的劳资纠纷，各重工业企业员工在工会领导下纷纷罢工，索菲公司也卷入了这场全国性的灾难之中。
虽然劳资双方相持20天后终于化解了矛盾，但在此时，索菲公司已经无法按照供货合同按时交货，加上重新整合资源的时间，预计至少将延期1个月半，这将对长城公司的整体生产计划产生重大的影响。
由于双方的合同中有对延迟交货的严格巨额罚款，长城公司决定施行这一处罚条款，一来弥补损失，二来想借此措施向各国供应商提出警告。
3月20日，长城公司正式向索菲公司开出了达450万美金的罚单。
8天后，索菲公司派出由生产副总裁为首的访问团赴中国与长城公司进行谈判。
谈判的中心围绕罢工事件的定位展开。
双方的关系很微妙：
罚金数额虽然不小，但是由于长城公司也有可能会因此而面对自己的客户罚单和名誉损失，所以，按时交货比高额罚单更加重要；
对索菲来说，高额罚款将使利润严重下降，也会带来名誉损失。
对于双方而言，由于对方都是自己最重要的长期客户之一，长期稳定的合作关系才是双方利益的基础。
四、谈判人员
总经理：
吴宏志
国际业务部经理：
张城坤
财务经理：
黎婉婷
生产经理：
黄晓思
法律顾问：
黄婉莹
经理助理：
张智敏
法律顾问助理：
李冰梅
五、谈判环境分析
双方共同利益：
长期稳定的合作关系才是双方利益的基础。
（一）我方核心利益：
由于我方公司有可能会因甲方延迟交货而面对自己的客户罚单和名誉损失，所以，按时交货比高额罚单更加重要。
优势：
（1）中国电力市场迅猛发展，潜力很大，由于我方公司占有国内电力市场1/3的份额，是甲方可以打进中国市场的最佳合作伙伴。
（2）我方公司是甲方在中国的第一个大客户，我方公司对甲方的评价在中国业内有很大影响，而且若甲方不与我方合作，会造成他很大的损失。
（3）甲方不能按时交货，违反了合同，我们可以提出赔偿，并且针对他可能提出的“不可抗力”条款找到了相关法律内容提出质疑与反驳。
（4）甲方延迟交货会对他公司的名誉造成损失。
劣势:
（1）甲方会根据“不可抗力”条款据理力争，要求降低赔偿金额甚至拒绝赔偿。
（2）甲方延迟交货使我方的信誉受损、利润减少，造成我公司的重大损失。
（3）在短时间内我方很难找到合适的供应商，如果谈判破裂，会使我方损失扩大。
机会：
（1）乙方利用已有的法律条文和以往的事实推翻对方的“不可抗力”条款，从而让甲方紧跟我方步伐；
（2）即使双方无法对“不可抗力”条款达成一致时，我方可抢占先机向对方提出第二套方案，此时，也是让甲方紧跟我方步伐。
威胁：
（1）甲方对“不可抗力”条款“死缠烂打”，无论乙方如何缓解僵局，如何转移话题，甲方仍争持不休，让乙方束手无措。
（二）甲方核心利益：
对于甲方来说，高额罚款将使利润严重下降，延迟交货会带来名誉损失。
（1）“不可抗力”条款不明晰，罢工在不可抗力条款的范围内，甲方能够要求降低赔偿金额甚至可以拒绝赔偿。
（2）甲方公司是国际市场上比较知名的汽轮机生产公司，产品质量好，价格档次属高档，即比中等层次同类产品高8%，是我方公司很好的合作伙伴。
（3）由于我方急切需要甲方的转子毛坯，甲方会利用他们这个优势提出他们的条件，或者不让步。
劣势：
甲方延迟交货，属于违约方，造成双方信誉上和利润上的巨大损失。
如果甲方与我方谈判破裂，甲方将会失去在中国的我方这样的大客户，并且对于以后甲方要进入中国市场的计划会形成很大的障碍。
（1）威胁乙方，甲方是乙方唯一的供应商，无论如何都不愿让步
（2）用尽方法，让乙方承认“不可抗力”条款
（1）乙方掌握大量推翻甲方“不可抗力”条款的证据
（2）乙方提出的方案缺乏诚意，并威胁甲方，如果谈判破裂，乙方可以找到另一供应商，只不过价格稍贵，但是对于甲方，大量的原料库存无法在短期内解决，严重影响甲方资金流动。
六、谈判目标（详细见附录）
最高目标：
450万美元
（我方客户赔偿200万，人工成本、仓储费等成本75万，名誉损失100万，预期利润损失75万）或要求甲方准时交货（例如向其他生产商采购））
可接受目标：
不低于300万
最低目标：
200万
（客户赔偿150万，名誉损失50万）
（双方对于“不可抗力”谈不拢，由于双方都有损失，要求对方给“诚意金”共同承担损失。
）
最高：
30日
30~45日交货
45日
技术支持：
要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导
优惠待遇：
在同等条件下优先供货
若双方坚决不同意协调交货期，我方要求降低单价；
若双方最后协调所有议题，我方恳求在下一次合作时，对方降低单价，提供优质的服务和技术支持，双方制定长期合作规划并签订合同。
七、谈判议程
1、先根据我方已知材料向甲方陈述此次合同遇到的瓶颈问题——因意大利发生大罢工导致交货期推迟，因而导致我方蒙受巨额损失。
与此同时，向甲方提出450万美元赔偿，并交由财务总监向甲方解释这450万美元的构成及合理性。
2、如果对方同意接受该赔偿请求，则以450万美元为最后的谈判结果；
如果甲方不同意接受该赔偿，并向我方提出“不可抗力”条款以求免除其全部或部分责任，此时让我方法律顾问依据各法律条文以及相关的事例对甲方解释“不可抗力”，由此否定对方对“不可抗力”的界定。
3、如果任意一方对“不可抗力”的界定达成一致意见时，按照各方的最高目标或者其适中目标进行解决方案的谈判；
如果双方对“不可抗力”的界定争持不休时，面对此种僵局，我方总经理出面调解，缓解僵局。
4、我方叫停谈判，双方休息5分钟，此段时间，我方商讨解决方案。
5、由总经理向甲方提出我方让步后的方案，若甲方同意，则谈判结束；
若甲方不同意，先由我方财务总监对方案作出解释，并询问甲方的可接受范围。
6、如果我方可以满足甲方要求，则谈判结束，达成一致；
如果我方无法满足甲方要求，我方作最后的让步。
7、如果甲方同意，则达成一致，谈判结束；
如果甲方不同意，我方为表示诚意，在其他方面作出让步，坚持赔偿金额不变。
8、如果甲方同意，则达成一致，谈判结束；
如果甲方不同意并对我方作最后通牒，我方反客为主，推翻甲方的最后通牒，并向甲方提出我方的最后通牒议题。
9、两种结果：
谈判成功，达成一致；
谈判破裂。
八、谈判策略
（一）开局阶段
1、一致式开局策略
以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
多用外交礼节性语言，使双方在平等、合作的气氛中开局。
2、保留式开局策略
在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
例如，我方向甲方提出450万美元的赔偿要求时，并不立刻对此赔偿金额进行解释，而是大概地引出话题，让对手步入谈判的格局。
3、进攻式开局策略
通过语言或者行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。
例如，甲方这次到来进行谈判，显而易见，就是不满我方提出的赔偿要求，为甲方自己争取必要的利益，虽然我方享有主场优势，但是在气势上，如果采用进攻式开局，更加强化我方的气势，但是如果把握不住它的度，会适得其反，导致谈判未开始就破裂。
（二）前期谈判
1、价格解释策略
当甲方要求我方解释450万美元的赔偿款项时，我们对此作必要的解释，遵守的原则是：
不问不答，有问必答，答其所问，简短明确。
2、明确目标
当甲方对“不可抗力”条款提出观点，并采用“不可抗力”条款免除部分或全部责任时，我方应明确自身的目标，自身的观点，不要让对方的观点成为我方的观点。
3、“红白脸”策略+以退为进策略
当我方与甲方对“不可抗力”条款这一点无法达成共识时，我方使用“红白脸”策略来缓解僵局，并转移谈判话题，直奔谈判的目的，对甲方进行一定的让步，实质上的让步条款还是十分有利于我方，以达到，既能保证谈判继续进行，又能保证我方应有利益的功效。
4、避实就虚
若对方有意探测我方意图，可以多谈分利、分权方面，对于实质性的交货期则少谈。
对方可能通过直接发问或间接发问的方式来试图了解我方的真正目的，可直接提出我方的要求，避开对方的问题。
一开始抓住虚目标不放，吸引对方注意力，趁机不经意提出真正目标的要求，在注意力不集中的状态下，完成目标。
5、步步为营
一步步获取更大利益，保住既得利益。
若对方要求我们做出让步，可以说如果我们做出让步，那我方的损失该如何弥补呢？
对方不愿付太多赔偿金的话，我方可要求对方只负责生产毛坯，我方参与装配，但相关的单价需要重新拟定。
6、合理暂停
如果中途出现意见不合，可以暂停修改原有方案，也可以合理利用暂停来给对方制造压力。
7、声东击西
以维持双方长期合作利益为幌子，把赔偿的相关事宜尽量隐藏在这幌子里，让对方感受我方诚意，达到我方真实的目的。
8、预测对方谈判目标
根据事前我方对甲方的目标进行预测，拟定我们临场时所采用的各种策略。
9、最后通牒策略
（三）成交阶段
在交易达成的会谈之前，有必要对以下内容进行最后的总结：
是否所有的内容都已谈妥；
明确所有交易条件的谈判结果是否已达到己方期望的交易结果或谈判目标。
在总结中，己方可以进行优惠劝导促成对方尽快签订合同。
达成一致意见时，明确双方今后合作的意图，并承诺今后帮助甲方开拓中国市场。
九、谈判可能面临的风险分析
对方承认违约，但是对450万美元表示异议
方案：
介绍价格构成，必要时可以妥协让步，将价格调低，但是换取其它隐性收益，如交货期，优惠待遇等。
对方以不可抗力不承认违约，拒绝赔偿
法律顾问向对方详谈不可抗力定义及这个条款合理性，可就围绕不可抗力展开一定时间内的合理争辩，当僵持不下的时候强调我方的客户违约损失和名誉损失以求得对方的道歉和合理补偿。
3.若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。
则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒，最后通牒就是，如若不作出合理赔偿，则谈判破裂。
对方揪住我方某一次要口误，借题发挥。
和对面说明揪住这一点完全没有必要，转移话题到正路上继续讨论。
对方觉得我方短时间内找不到其它供应商代替，认为拥有优势并完全不肯让步。
强调双方合作的长期性和重要性。
合作则双赢，谈判破裂对对方也会有重大损失。
僵持不下的时候可以暗示对方我方其实已找到替代公司。
双方合作对大家都有利，希望对方让步。
对方使用权利有限策略，声称价格方面有限制并拒绝我方提议。
分析价格构成与强调价格的合理性，探索对方权限的真实情况和价格范围底线。
当僵持不下时候可以采取休息10分钟。
对方实行无损于自身利益的虚假让步策略，即让出一些可有可无的利益来诱使我方更大让步。
强调双方合作基础，重点提出交货期和赔偿金额的谈判，而非一些看似让步却无关重要的利益。
对方下最后通牒，坚决不同意赔偿。
我方表明合作意愿并强调双方合作利益性，若谈判破裂对双方的危害性，希望对方好好考虑。
若对方固执，我方可视情况适当让步或者暂停谈判。
对方使用车轮战略，轮流针对同一问题并表现强势地向我方提出质疑。
我方沉着应对，针对这一问题详细给对方说明让对面信服，并表明这种战术对我们优秀的谈判人才不起作用，引回谈判主要目标，占据谈判优势。
10.对方借生产工艺复杂、调整资源配置为由坚决反对我方提出的提前交货要求。
资源调整的风险不应该由我方负责，这应该归属于甲方的风险范围内。
明确对方承担风险的范围。
十、附录
（一）相关法律条文
1、《中华人民共和国合同法》
第一百一十七条：
因不可抗力不能履行合同的，根据不可抗力的影响，部分或者全部负除责任，但法律另有规定的除外。
当事人延迟履行后发生不可抗力的，不能免除责任。
本法所称不可抗力，是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
第一百一十八条：
当事人一方因不可抗力不能履行合同的，应当及时通知对方，以减轻可能给对方造成的损失，并应当在合理期限内提供证明。
第一百一十九条 当事人一方违约后，对方应当采取适当措施防止损失的扩大；
没有采取适当措施致使损失扩大的，不得就扩大的损失要求赔偿。
当事人因防止损失扩大而支出的合理费用，由违约方承担。
2、中国《民法通则》
第153条明确规定，不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
3、《联合国国际货物销售合同公约》对不可抗力的解释：
非当事人所能控制，而且没有理由预期其在订立合同时所能考虑到或能避免或克服它或它的后果而使其不能履行合同义务的障碍。
据此，不可抗力是指在合同成立以后所发生的，不是由于当事人一方的故意或过失所造成的，对其发生以及造成的后果是当事人不能预见、不能控制、不能避免并不能克服的。
第25条一方当事人违反合同的结果，如使另一方当事人蒙受损害，以致于实际上剥夺了他根据合同规定有权期待得到的东西，即为根本违反合同，除非违反合同一方并不预知而且一个同等资格、通情达理的人处于相同情况中也没有理由预知会发生这种结果
第74条一方当事人违反合同应负的损害赔偿额，应与另一方当事人因他违反合同而遭受的包括利润在内的损失额相等。
这种损害赔偿不得超过违反合同一方在订立合同时,依照他当时已知道或理应知道的事实和情况，对违反合同预料到或理应预料到的可能损失。
第79条
1）、当事人对义务不负责任，如果他能证明此种不履行义务，是由于某种非他所能控制的障碍，而且对于这种障碍，没有理由预期他会在订立合同是能考虑到或能避免或克服它或它的后果。
4）、不履行义务的一方必须将障碍及其对他履行义务能力的影响通知另一方。
如果该项通知在不履行义务的一方已知道或理应知道此一障碍后一段合理时间内仍未为另一方收到，则他对由于另一方未收到通知而造成的损害应负赔偿责任，即在不可抗力事件发生后，违约方必须及时通知另一方，并提供必要的证明文件，而且在通知中应提出处理意见。
4、《欧洲合同法原则》
第八章108条
（1）、如果一方当事人能够证明，由于超出其控制的障碍导致了不履行，而且不能够合理地期待它于合同成立时将此种障碍考虑在内或者避免或克服该障碍或其后果，则对该方当事人的不履行免责。
（2）、如果障碍只是暂时的，本规定的免责事由仅于该障碍存续的期间内有其效力。
然如果此种迟延构成了根本性不履行，债权人则可以如是待之。
（3）、不履行方当事人必须确保关于该障碍及其对它的履行能力的影响的通知于不履行方知道或者应当知道诸此情事之后的一段合理的时间内被对方当事人收到，对方当事人因没有收到此一通知所致损失有权获取赔偿。
不可抗力发生后，当事人一方因不能按规定履约要取得免责权利，必须及时通知另一方，并在合理时间内提供必要的证明文件，以减轻可能给另一方造成的损失。
在发出通知后，应要求对方立刻予以回应。
5、《意大利民法典》
《意大利民法典》没有出现不可抗力的文字，但是对于类似的规定有：
第125条规定：
“当由于不可归责于债务人的原因致使给付变为不能时，债务消失。
”
6、《经济、社会和文化权利国际公约》对罢工做出以下规定：
除非是有告示的罢工、否则罢工对于当事人而言应当是无法预见的。
（二）财务信息
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