房地产谈判技巧培训(共4篇).doc
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篇一：
房产人员销售谈判技巧培训内容1350137
房产人员销售谈判技巧培训内容（2009-08-0605:
20:
07）
标签：
房产
销售谈判技巧培训内容
（一）培训人员的基本素质和行为准则
分类：
职业导师
观念乃人们生活中的基本行为准则，人类的任何活动都是在一定的观念下进行的
我们先来讨论一个小问题，即推销员到底推销什么？
对此许多人可能立刻就能作出回答：
推销商品或服务啊。
这一答案既可说对，也可说不对。
因为从表面上看，推销实在只是推销自己所卖的产品。
可若从深处着眼，情况就没有这么简单了，现代营销学告诉人们，产品的整体概念是由三个层次组成的。
其中，第一层为心产品，此即消费者购买某一产品所追求的利益，是顾客真正要购买的东西；第二层为形式产品，它是指消费者所认定的有形物品，包括产品的质量水平、外观特色、式样等；第三层为附加产品，此乃消费者购买某一产品时所能得到的附加利益的总和。
可见，消费者购买产品只是为了满足某种需求，包括生理上或心理上的需求。
因此，推销人员在开展推销工作时，所推销的就应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。
推销应该是在了解顾客消费需求的基础上，设法协助别人得到他想要的东西，使他获得某种满足。
正是在这个意义上，有人称推销员为贩卖幸福的人。
推销的“三步曲”
推销是一种人与人直接打交道的过程，首先就要求你自己得被顾客接受，而千万不能引起顾客的恶感。
完成了第二个步骤，才可开始第三步，即进行商品本身的推销，让他们感到自己所提供的产
品或服务的优良之处。
许多消费者在购买时，都属非专家购买，对其所购的商品了解不多，且他们对商品的感觉，常常很容易受外界的诱导。
（一）推销中的基本礼仪
1）推销员的容貌外表
推销员给顾客留下的第一印象就是他的外表形象，这对于相互沟通的效果影响颇
大。
2）推销员的服装打扮
3）推销员的笑容
笑容是推销员的一项不可缺少的基本功。
$死板，性格不开朗；
$说话小声小气，口齿模糊不清；
$过于拘谨；
$轻率；
$老奸巨滑；
$脸皮厚；
$推销员的素质
要具有高度的责任感和强烈的事业心；
眼观六路，耳听八方，及时掌握本企业所经营的产品的市场行情；
握推销机会，主动创造形成推销机会的条件；
的企业，只有相信这三点才会产生积极性和动力，继而才能成功；
$具有丰富的知识。
（二）顾客的分类
无数的事实表明，企业（推销员）的产品之所以能卖出去是因为企业的产品能满足顾客的需要。
顾客心理面貌包括心理过程（即对商品的认知、情感、意志）和个性心理特征（能
按性格区分顾客的类型
$忠厚老实型
$自我吹嘘型
此类顾客喜欢自我吹嘘，炫耀自己见多识广，才能卓越。
凡事喜欢发表意见，高谈阔论，自夸自擂。
推销员首先当是一个忠实的听众。
自我吹嘘型顾客还有一个特点是，他心里明白，吹牛归吹牛，但凭自己粗浅的知识，是绝对不抵一个专业推销员的。
$冷静思考型
此类顾客遇事冷静、沉着、思维严谨，不受外界干扰。
这类顾客大都具有相当的学识，且对商品也有基本的认识和了解。
推销员在介绍时必须从产品的特点着手，谨慎地应用逻辑引导方法，多方举证、比较、分析，将产品的特性及优点全面向顾客展示。
推销建议只有经过顾客理智的思考和分析，才有被接受的可能。
及精确的数据、恰当的说明、有力的事实来博得顾客的信赖。
$冷淡严肃型
这类顾客总是显现出一副冷淡而不在乎的态度。
因为他从不认为这种商品会对他有何重要性，而且根本不重视推销员。
$内向含蓄型
内向含蓄型顾客局促、拘束，不愿应酬，一方面有自卑感，另一方面有害羞感。
$先入为主型
有些顾客一见到推销员就作出一副先发制人的样子，事实上，这类顾容是最容易成交的典型。
虽然，他在一开始就持否定的态度，但通常推销员进行精彩的商品说明就可以击垮他的防御。
$豪爽干脆型
他对待推销员的态度显然是坦诚、豪爽的，一见面便主动提出看房，只要觉得合乎自己的口味，便二话不说，立即买下。
$滔滔不绝型
有一种人总是爱说话，能侃。
$圆滑难缠型
这类顾客的特点是老练、世故、难缠、许下诺言，但很难兑现。
$感情冲动型
感情冲动型顾客大多易受外界的刺激。
对于这类顾客要了解他们的性格及当时的情绪。
$吹毛求疵型
此类顾客对任何事情都不会满意，不易接受别人的意见，有三种情况!
不认输；
旁观者清；#自以为是。
对此类顾客，你可以采用迂回战术。
$生性多疑型
这类顾客爱对周围的事物产生怀疑。
推销员进行商品推销说明时，态度要沉着，言语须恳切，而且必须观察顾客的困扰处。
（三）推销的方法和技巧
西方消费心理学家把顾客购买的心理过程大体分为五个阶段，即注意、兴趣、欲
1）吸引顾客注意力
一是利用商品的特征、使用价值及外观，这是无声的广告，能帮助推销员有效地吸引顾客。
二是判断顾客类型，前面已经分析过，顾客的消费需求及其购买行为因受政治、经济、文化、个性特征、家庭等到多种因素的影响而互不相同。
四是加强感官的刺激。
顾客对商品的注意与了解，主要从看、听、触等感觉中获得。
$让顾客感兴趣
在推销活动中，推销员使顾客对商品产生的各种好奇、期待、偏爱和喜好等情绪，
均可称为兴趣。
它表明顾客对商品作出了肯定的评价。
在经历了注意———兴趣的阶段后，推销员就努力激发顾客的购买欲望。
欲望同兴趣是有差别的。
兴趣是顾客对商品的选择性态度，表现为顾客对商品的偏爱和喜好，是一种心理指向。
它并不能直接诱发购买行为。
顾客需要是指顾客尚未被满足的各种要求。
它是引起购买欲望的基础。
2）建立信誉，使其牢记
$让顾客充分比较
$要有真诚的心
$欲速则不达
$促使购买达成
$应付反对的技巧
现实是残酷的，几乎每位推销员在与顾客进行推销洽谈时都可能会遭到反对。
$“是的，但是?
?
”法
当推销员凝听顾客的反对意见后，可以“是的，但是?
?
”或“是的，不过?
?
”
来作答。
这种方法先肯定了对方的意见，然后再诉说自己的观点，在实践中着实有效。
经验表明，大多数顾客在提出反对意见时，都有多少带些偏见。
$顺水推舟法
赞同与反对是一个问题的两个方面。
由于人们认识问题的角度不同，其结论也就不一样。
当顾客提出商品在某个方面存在问题时，他是站在自己的角度来审视商品的，这时，推销员则可以从另外的角度来把顾客所谓的“问题”转化为商品的优点，这样，推销的阻力就变成了购买的动力。
$正面进攻法
正面进攻法又叫直接否定法。
按照常理，直接驳斥顾客的做法是最不明智的，往往会让顾客感到遭受了不恭敬的对待，拂袖而去。
$反问法
顾客提出反对意见，其理由多种多样。
$不要和顾客争吵；
$对顾客表现出同情心；
$讨价还价的艺术
尽管价格并不是洽谈的最主要内容，但是事实却告诉我们，讨价还价的过程可能直接影响乃至法定交易的成败。
3）分析顾客讨价还价的真正动机
掌握顾客讨价还价的心理和动机，这对于推销员的洽谈中灵活自如地应付是十分重要的。
4）讨价还价的原则
$把握让步与不让步的分寸
$价格高低是相对于顾客需要的满足程度而言的价格到底是“便宜”还是“昂
$把顾客的注意力引向价格以外
$掌握好价格水平
$讨价还价的技巧
$用较小单位报价
$证明价格是合理的
$在小事上要慷慨
$比较法
$奇数报价
$讨价还价要分阶段进行
$讨价还价不是可有可无
$不要一开始就亮底牌
$意志的较量
洽谈时尤其能体现推销员的意志。
当推销员面对顾客开始洽谈时，尽管他总是渴能顺利成交，他还是要遇到顾客的抵抗和其他各种障碍。
篇二：
沟通技巧培训—房地产销售双赢谈判技巧培训
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沟通技巧培训—房地产销售双赢谈判技巧培训
培训时间：
2天
培训讲师：
蒋东青
培训地点：
客户自定
培训对象：
企业中高层管理者
培训大纲：
沟通技巧培训—房地产销售双赢谈判技巧培训课程主内容概括：
一何谓谈判
1、科学理论与实际变数的融合
2、谈判是一个过程
3、谈判技巧是一种应用的工具
4、广义的谈判——布局，造势与用术
5、谈判发生的要件分析
6、谈判的目的——达成协议与有利结果的权衡
7、如何创造谈判环境
8、正确解读谈判
二谈判的模型分析
1、商务谈判的特点
2、风险与利益的均衡
3、商务谈判的形式——契约
4、商务谈判的标的（依实际状况解析）
5、商务谈判的议题（依实际状况解析）
6、商务谈判的分类基准——优势，劣势或均势
7、商务谈判的分类方法——权利平衡关系
8、从整体及个别议题分析权利平衡关系
9、典型劣势的成因与实例分析
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三谈判的策略与技巧
1、谈判的策略
2、策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量
3、策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量
4、竞争策略
5、合作策略
6、选定方案的方法与步骤
7、让步策略—展望未来与诱敌深入
8、规避策略
9、妥协策略
四谈判的结构分析
1、谈判的客观结构
谈判的地点选择
谈判的沟通管道及运用
建构沟通管道避免僵局
谈判的期限及作用
2、谈判的人的结构
谈判的对象
对方的决策环境
对方的利益与目的
决策过程与时间架构
参与人分析
五谈判的准备阶段
1、确定谈判的目标
2、正确的谈判心态.
3、谈判信息的收集与整理
4、寻找共同点
5、检验方案
6、谈判的团队构成与任务区分
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7、谈判天平上的砝码
8、确定总体战略与计划
9、议题与议程
六沟通技巧培训—房地产销售双赢谈判技巧培训课程谈判的辩论技巧
1、经营你自己
2、经营双赢关系
3、信息再收集—观察、发问与倾听
4、良好的开局
5、影响开局的气氛因素
6、强化信心的准则与方法
7、蚕食对方的信心
8、建构有利的情势
9、客观证据与主观判断
10、如何应付对方的恶劣态度
11、暗示与回应暗示
12、掌握谈判节奏
七谈判的提案技巧应用
1、提案的功能
2、如何判断议题的进展
3、提案的技巧与用语
4、如何回应对方的提案
5、拆解议题与组合议题
6、搭配变数与筹码
八谈判的交易阶段
1、报盘的原则与技巧
2、报盘的误区
3、报盘评论与报盘解释
4、让步方式与议价技巧
5、识别谈判中的困境
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6、结束的时机与方式
7、避免谈判后的蚕食
8、草拟与签署
九谈判的战术分析
1、姿态性战术
2、侵略性战术
3、非侵略性战术
4、辨证性战术
5、战术的搭配与应用
沟通技巧培训—房地产销售双赢谈判技巧培训课程总结。
相关精彩内容：
中层培训网_沟通艺术与关系协调培训：
/150159.htm
篇三：
房地产经营中的谈判技巧
房地产经营中的谈判技巧
在房地产项目组织实施的整个过程中，发展商要协调处理许多方面的关系。
从某种意义上可以说，房地产项目的每一个进程，都是谈判与交易的结果。
一、房地产谈判的特点
谈判的根本目的是达成协议和交易。
其基本过程是：
价格——讨价还价——相互让步——成交。
价格又是最敏感的因素。
1、绝大多数谈判是一个艰苦的过程。
由于房地产项目高投入、高回报的特点，房地产谈判将决定成千上万的利润和投资的归属。
2、谈判涉及许多长期性的投资和服务，对达成协议各方利益影响较大。
例如某楼盘长期滞销，有客户前来洽购，提出按原价9折购买，经过谈判，最终是维持原价，但发展商免除客户10年物业管理费，因而背上了10年的负担，并承担了物价上涨等风险。
3、谈判对象复杂，专业性强，发展商需要根据谈判对象调整自己的谈判阵容。
不同的谈判具有不同的特点，如拆迁、设计、施工、物业管理等谈判的专业性较强，与合资、合作方谈判更需要综合的知识经验。
一般而言，发展商的谈判阵容可由下列人员组成：
能拍板的领导、经营开发人员、相关工程技术人员、财务人员、法律专业人员。
当前有些发展商忽视法律人士的必要性，在项目谈判上有过不少的教训。
特别是在与外商谈判时，常常不重视或忽视了一些重要问题，如“出现争议时，适用何方法律”、“合作方分享收益的期限”、“财务监督制度的完善”、“售楼收益如何运用处置”等等，容易让外商钻空子。
二、谈判的准备
统计数字表明，国外房地产谈判70—80%的时间花在准备上，真正谈判的时间不超过总时间的20—30%。
1、认真分析房地产市场状况，掌握相关信息资料。
谈判的核心问题是价格，发展商制定的谈判价格必须建立在大量信息资料的基础上，才能具备真实性和说服力。
笔者最近参与了一幅地块谈判，出让方出价达2000元/平方米建筑面积，我方经过认真细致的分析，用剩余法，倒算出可接受的地价低于1500元/平方米。
2、调查了解谈判对手的情况。
孙子兵法云：
知已知彼，百战不殆。
发展商往往熟悉自己，却疏于对谈判对手的调查。
广州市目前有些中外合资大型项目陷入进退两难的境地，就是由于对外方的情况不够熟悉了解所致。
有些名堂很大的外资公司，流动资金却严重不足，注资的数量和期限都未能按要求进行。
双方谈判时，又未能就上述问题达成约束性协议和规定违约处罚办法。
对谈判对手的调查了解，可以通过咨询、中介公司，通过公开发布的信息资料，也可以通过各种关系进行了解。
甚至还可以直向对方询问（虽然对方往往隐瞒一些重要情况）。
3、对谈判过程进行模拟分析。
4、安排好谈判的议程。
一个有利的议程，往往可使自己避开一些不利问题，使谈判顺利按预定的目标靠拢。
发展商应认真分析谈判中会讨论的问题，尽量由自己制定议程。
三、谈判的技巧
谈判的核心问题是价格问题。
价格问题15-20%
对开发公司的谈判态度和方法有意见65-70%
开发公司的信誉不佳（商品质量不佳，售前售后服务太差等等）10-15%
发展商要使谈判取得成效，必须注重下述几方面的工作：
1、摆正自身的位置，经营目标必须明确。
谈判不是互摆姿态、亮立场，消磨时光，而做成生意。
应尽量避免一些无实际意义的谈判。
有必要建立双方之间的信任（对初次合作者尤其重要），可以让对方充分认识自己公司的业绩、实力、技术力量、经济可靠性等。
（1）要有应付时间压力的措施。
房地产谈判中，经常会遇到时限问题。
对方可能会提出谈判最后截止期限，达不成协议就结束。
或提出把原订三个阶段的谈判并为一起解决，加班谈判等等。
发展商必须具有预备措施，才不致于陷入被动。
笔者曾参与一合作项目谈判。
出让土地方是一家工厂，厂方急欲卖地取得资金。
由于该地块位置优越，多家发展商都是志在必得。
厂方在与我方谈判时，一开始就规定了最后期限。
我方掌握了相关资料信息，及时制定了详细的报价和计划，准备了相应的应急措施。
（2）要有应付意外情况的准备。
对手有可能在谈判中列举出乎我方意料之外的文件、资料、信息、证明等。
对方甚至有可能利用一些特殊人物（如政府官员）来说情压价（3）要密切留意谈判对手的反常表现。
研究谈判方人员的性格，可能有助于消除双方因为情绪化而产生的误会。
3、谈判中的价格问题。
谈判的最终目的，是达成双方可以接受的价格。
（1）注意谈价格的技巧。
（2）要注意非价格因素。
如本公司实力雄厚、信誉好，拟合作房地产项目前景优良，或对方由于某种原因，急欲投资合作建设，则价格可以提高一些。
（3）妥协和让步。
房地产谈判中，往往会因为一些具体问题互不相让，僵持不下。
在必要的时候，双方都要作一些妥协和让步，才能最终达成协议。
下述一些做法可供参考：
①在价格上预留有妥协余地，同时准备好让步的幅度和策略。
质利益。
（4）注意识别对方的虚假行为。
例如，对方一开始就拒绝我方报价，可能并不是他们对价格不满，而是企图在谈判中占上风，另外，值得注意的是，对方可能缺乏诚意，而运用虚假价格策略，甚至违反市场规则的策略来进行谈判。
遇到这种情况，更需要提高警惕，避免损失。
篇四：
二手房中介,培训资料房地产经纪人谈判技巧
房地产经纪人谈判技巧2009-05-1318:
01
一.怎样对有装修的房屋进行价格谈判？
1.首先要适当赞美及认同房东装修的价值,同情房东当初装修房屋时所付出的辛劳,赞美某个装修的亮点.
2.得到业主的信赖后再分析房子的某个两个缺点
3.对房屋现有的装修情况进行客观的评估（如新旧程度＇保持状况）
4.不要完全否决房屋的装修价值,同时要告知房东装修不能按原值来算,有一定的折旧率,是要打折的
5.在与房东谈价格时,可以拿周边的房屋价值进行性价比,加以说服.尽量以房屋的原值加现在装修的折旧率作为标尽来谈价格,主要是让房东觉得卖这套房子是有盈利的,当我们谈其价格时,他只是赚多赚少的问题,这这就有利于我们争取价格
6.相反,与客户谈价格时,尽量以房屋现在的价值加原来房屋装修的费用来谈,让客房觉得买这套房子是比较便宜的,把握客户贪小便宜的心理来谈价格
7.当买卖双方见面时,一定要作好工作,直接引导他们来谈总价就好,以免造成不必要的麻烦
与房东谈价时,可利用房屋原值与装修相加起来进行谈判,与客户谈价时,可以利用房屋现有的市场与装修相加起来的价格进行谈判,如果产生差价对于客户而言比较好接受
二.谈判时,客户说其他中介给他的价格更低
1.先要判断他所说的话有几分真实性
2.说明我们和房东还是很熟悉的,他如果降价了,我们应该是不会不知道的,如果真的降价了,我这边可以和房东再联系看看是否真的降价了/
3.了解是否有别的中介在恶性竞争,告知客户,好房子自己做主
三.临门一脚,如何让客户过来定
1.再次申明此房产优势,没有最好的房子只有合适的房子,如果不喜欢就不要错过了
32.可以虚拟假客户也想定这套房子,造成一种紧张感
3.还可说明房东说还要和他爱人商量,如果你不当机立断,房东很可能会反悔目前的价格,所以教育客户不要再犹豫了
4.如果这个客人以前失去过一次购房机会,还可以适当用激将法（你再这么犹豫乐理你了）
四.客户想做公积金,如何改成商业贷
可以把责任转嫁于房东,因为房东觉得做公积金时间太长了,或告知客户公积金的其他用途（如装修贷款,提现等）
1.说明办理公积金和程序和准备材料的难度
2.说明办理公积金,那贷款额度受很大的限制.
3.说明办理公积金,假如今后想提前还款或者想转按揭都存在很大的困难
4.如果办理商业按揭,每个月的不定期款金额也不过最多几十块钱而已（一万只差5元）
5.告知客户公积金可以先放着,如果不用公积金,未来政策有分房,可能还会考虑到他身上,用了公积金就是证明你有房子,有分房就分不到了
五.谈判的过程中,由于其他房产代理公司的干扰,导致客户左右摇摆,房产经纪人应该怎样处理?
1.公司形象
a阐述我们公司的优势和实力如:
（公司的整体规模＇看房直通车＇房源和客源的数量＇后期的服务＇公司房产经纪人的人数等方面）
b比较我们公司和其他一些代理公司的区别:
点明其他公司存在不正当竞争手段和暗算操作,以及带来的严重后果,如（后期手续的办理过程＇房款进出流程的安全性＇房款差价的暗算操作等）
2.房经经纪人本身
1.在这个期间内一定要稳住其中一方,可以向一方说房东＇客户现在公司这边,而我们和房东＇客户的关系很好,我们可以帮您争取更好的价格
2.感情投资,向买卖双方表明,我们这次双方见面实在难得,请买卖双方珍惜这次的见面机会,尽量促成交易
3.在谈判开始时,可建议相关人员一同将手机关闭（理由是为了更集中精神签约,减少外来的干扰）
4.前期工作的铺垫,在带看时就应该和房东和客户方建立好关系,取得信任感,了解房东方和客户方有无在其他房地产代理公司登记,事先就要阐述公司形象,让房东方和客户方有这种意识,减少我们后期签约不必要的麻烦.
5.如房产经纪人碰到棘手或自己解决不了的问题时,应第一时间向上级主管汇报,找出对策,不得拖延时间,延误时机
6.告知客户一套好不容易满意的房子跟别人中介讲,别人一定会破坏,因为你成交了对方就没有机会了
六.客户＇房东不愿意将定金＇双证（土地证,产权证）＇房款放在公司时该怎么解决?
a.公司形象
1.事先强调我们公司的规模和诚信度.（如:
外地公司连锁的规模＇注册资金＇每天房屋的成交量＇每天资金的流量,双证的加密保管等）
2.银行行为为我们公司专门设立监管账户,确保房款的安全
b.房东方面（与房东单独沟通）
1.强调收取双证是为房东降低风险,保护房东的利益.如（房东不愿意滞押双证时,告知,客户方也可能以不滞押定金,这样想购买房屋时,房东方就得不到相应的补偿）
2.告知房东方,我们公司滞押双证,对于我们仅仅是一种程序意义并不是很大:
如（办理权证过户,必须本人到场,需要房东方的身份证,手印等资料,否则相关部门不会给予办理的）让房东方放心
3.有些房东对房屋的交易流程不了解,担心双证的安全问题,也可以告知房东方,可下购房方同等的定金,体现合同的公平性,安全性
4.转移注意力,告知这样有诚意的客户不好找、适当贬低房屋的优点等。
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