供应商价格谈判技巧(共2篇).doc

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篇一：

采购价格供应商谈判技巧

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采购价格供应商谈判技巧

课程介绍

采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。

从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。

但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。

课程收益

通过两天的课程，可以：

1.知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判

2.学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判

3.掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术

4.掌握高阶谈判技巧：

如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判

5.学习到谈判中非常重要的心理学的知识：

了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系

6.知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手

7.建立起采购员谈判时候的应有的自信心

课程特色

本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。

通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：

谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。

有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。

课程大纲

一、采购谈判的综述

1.采购谈判的规则

2.谈判的5大心理基础

3.采购谈判的一些“神话”

4.采购谈判的7大要素

5.采购谈判力大摸底

6.优秀谈判者的11大特征

7.采购谈判的一般流程

案例分析：

角色扮演案例

二、采购谈判策划

1.谈判的准备：

采购如何从下列方面进行准备

?

了解采购背景

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了解供应商

?

了解谈判的人员，谈判性格大测试

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识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和swot分析表

?

分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点

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拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置

?

制定谈判战略，制定谈判必备三张表

2.导入开局：

如何开局；开局的要点

3.启动：

如何启动及其要点；如何获取验证信息

4.激烈的讨价还价：

如何打破僵局，如何向协议迈进

5.谈判结束：

如何结束谈判；谈判结束清单

6.谈判追踪和评估阶段：

何谓成功的谈判；如何评估谈判是否成功；谈判力进步测试

案例分析

三、采购谈判战术－５２种战术

1.双赢战术：

不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项

2.对抗性战术：

不同阶段的23种战术及其反制手段

3.战术选择：

你的战术倾向性测试，如何选择战术

四、采购谈判技巧

1.立场和利益：

如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判

2.管理信息的技巧：

如何披露、获取信息，及其战略

3.自我利益行为和伙伴关系行为：

红蓝牌游戏；哈佛原则性谈判；普瑞特和鲁宾策略体系

4.谈判中的有效沟通：

倾听；说话的原则；说活的绝对技巧（soften技巧、避免引起矛盾的词、最有用的两个字、三个魔力词语）；过滤信息；如何阅读身体语言；如何识别对方在撒谎

5.如何让步：

让步的策略；让步的心理；让步技巧

6.增强个人“形势”的手法：

个人的12种权利；增强个人力量的9大技巧；跟单一强大供应商的2步谈判法

五、采购谈判心理

1.谈判中的冲突和谈判风格：

谈判风格测试；如何应用风格

2.说服他人：

说服他人的心理基础；说服他人的aces和greek技巧

3.控制情绪：

坚持己见能力测试；如何控制消极/敌意攻击行为；控制愤怒的21大技巧；如何战胜谈判中的恐惧；控制你的生理反应的放松操

4.关系建立：

关系模型图；如何建立信任；跟供应商大交道的12大黄金定律

案例分析：

角色扮演游戏

讲师介绍：

mr.jackluo

机械工程学硕士、mba、注册采购经理人（c.p.m）证书国家注册质量工程师、六西格玛（6-sigm）绿带、项目管理.现任某外资500强企业采购经理.

工作经历:

曾在多家知名的世界500强从事采购和供应链管理工作，担任过采购主管、中国区供应链经理、亚太区采购经理等职务。

包括伊顿中国投资有限公司、3m中国投资有限公司、德尔福派克电气系统有限公司等。

对大型跨国企业的采购管理、运作有非常深刻的理解，对诸如国际采购、采购本土化、采购部门建设有深刻的思考。

专长领域：

采购谈判技巧、项目管理在采购管理中的应用、阻止价位上涨和执行成本优化策略、供应商选择评估与管理

篇二：

降低采购成本及供应商谈判技巧（张仲豪）

降低采购成本及供应商谈判技巧

在当前经济环境下，如何降低采购的各项成本？

采购管理的绩效考核目标有哪些？

我方的要求过多或过高会怎样？

怎样分析供应商给我们的报价?

企业招投标与政府招投标有何区别?

如何提高采购谈判的实效性?

如何控?

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采购管理有几大类别？

采购管理的kpi指标有哪些？

各种采购管理的目标差异

采购成本的学习曲线

为什么采购成本越来越敏感?

采购成本管理的方法有哪些？

买入套期保值

卖出套期保值

如何做好采购供应商的管理？

第二讲：

如何编制采购成本预算？

为什么要做采购费用预算？

费用预算的四套方法

什么是概率预算?

影响采购预算的六大因素

如何提高采购预算的实用性?

什么是多品复合预算?

如何掌握供应价格的波动趋势？

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如何制订采购成本预算？

如何避免不必要的采购成本？

如何分析供应商的报价？

如何制定谈判计划？

如何运用采购谈判的降龙十九掌？

如何降低采购物品的库存成本？

如何通过招投标进行有效的“砍价”？

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课程背景

采购职场论坛

如何查询价格变化的相关数据？

第三讲：

如何避免不必要的采购成本？

由谁决定采购各要求？

采购要求的类别

如何避免不必要的采购成本？

经济型酒店的“采购成本”

如家快捷酒店的价值创新

第四讲：

如何分析供应商的报价？

第一节：

供应商们是如何定价？

产品价格是怎样定出来的？

什么是行情定价法?

什么是价值定价法？

供应商定价模式的影响因素

生产厂家的四种供应链类型？

四种供应链类型的特点

生产型供应商的定价模式

什么是边际成本定价法?

什么是变动成本与固定成本?

什么是边际贡献?

边际成本定价法实例

价值定价法如何定价?

什么是目标收益定价法?

目标收益定价法实例

目标收益定价法的采购要点

代工企业（服务业）的成本定价法

商贸型企业的定价特点

商贸型商品的五大分类

商贸型供应商的定价策略

第二节：

如何分析供应商的报价？

供应商的两种报价形式

供应商成本分析表基本摸式

如何分析供应商们的报价？

如何分析资产性采购的报价?

资产型采购的三种形式

为什么我们租而不买？

可租赁的领域

为什么要外包？

各种运输形式的成本比较

第五讲：

影响采购谈判效果的因素有哪些？

各种谈判的比较

立场性谈判与利益性谈判的比较

何为“双赢”?

何为“公平”？

采购谈判的kpi指标有哪些？

采购谈判的基本流程

哪些因素对谈判效果的影响更大？

您最容易和最不容易相处的谈判对手

四种谈判对手的弱点有哪些？

如何克服自身的弱点？

第六讲：

如何制定谈判的计划？

即兴性谈判与计划性谈判

制定谈判计划的七大步骤

第一步：

双方意向的明确

第二步：

双方差异的分析

第三步：

各项分歧的重要性排序

第四步：

设定各项分歧的谈判目标

第五步：

各谈判目标的策略定性

第六步：

谈判方式的确定

第七步：

小组成员的分工

第七讲：

如何实施有效的谈判？

开场开得如何？

采购谈判应由谁来掌控？

哪种砍价方式更好?

哪种谈判形式的难度最大?

电话谈判的特点

如何做好电话谈判？

为什么我方会弱势？

我方为弱势怎么谈？

什么是分阶段蚕食？

如何提升说服力？

第三方的参考依据

如何提高谈判时的沟通实效？

是“说”的问题还是“听”的问题？

如何提高我们的聆听能力？

如何问问题吗？

反驳对方的几种方式？

沟通的禁忌

对方让步不够怎么谈？

对方忽悠我怎么谈？

如何挽回失误（失口）？

出现僵局怎么谈？

这样的结尾合适吗？

如何与不同的对象谈判？

采购谈判的“降龙十九掌”

第一：

试探计

第二：

声东击西计

第三：

请教计

第四：

等价交换计

第五：

拖延计

第六：

欲擒故纵计

第七：

限定选择计

第八：

顺手牵羊计

第九：

逆反心理计

第十：

人情计

第十一：

小圈密谈计

第十二：

奉送选择权计

第十三：

以静制动计

第十四：

档箭牌计

第十五：

车轮计

第十六：

巧立名目计

第十七：

挤牙膏计

第十八：

告将计

第十九：

红脸与白脸

第八讲：

如何降低采购物品的库存成本？

第一节：

库存管理的挑战是什么？

我们为什么要存库存?

库存过高的缺点有哪些？

企业老总对库存管理有哪些要求？

企业老总对库存管理各目标的逻辑顺序？

什么是“零库存管理”？

周转率的类别

库存周转率的不同算法

单库周转率与总库存周转率的区别？

库存周转率的计算案例

两种计算法的比较

第二节：

如何合理设置安全库存？

安全库存量与缺货率的关系如何?

安全库存因子与库存服务水平的关系表

如何计算安全库存管理水平值?

如何推算不同安全库存量时的缺货率？

怎样推算不能缺货时的最高库存是多少？

如何减少安全库存量?

改进的结果

影响安全库存设置的两大因素

影响库存服务水平的因素有哪些？

如何提高供应和需求的稳定性?

第三节：

如何做好vmi管理？

vmi的好处是什么？

供应商寄存式的三种模式

第九讲：

如何通过招投标进行有效的“砍价”？

企业招标与政府招标的区别

什么叫“邀标”？

什么情况下可用招投标？

各种定价模式的砍价策略

招投标的适用对象有哪些？

不同招标对象的挑战

如何实施邀请招投标？

企业何时采用公开招投标?

如何准备招标文件?

评标方法有哪些？

某公司的评标案例

如何评定技术标？

招投标方式的分类

暗标与明标的比较

招标的几种形式

什么是串通投标罪？

特征有哪些？

如何破解参标者的“不轨”？

如何保持投标商的积极性？

招标实践中的几个问题

讲师简介

讲师介绍：

张仲豪johnsonzhang

原美赞臣公司总监国际四大职业证书授权讲师

张老师是国际四大职业证书授权讲师：

美国注册物流师（ctl）认证、ilt国际物流职业资格认证”、cips国际注册采购与供应经理认证、itc国际贸易中心授权采购与供应链管理国际资格认证中心。

张老师授课富有很强的激情,风趣、幽默,现场感染力强；采用循序渐进、深入浅出的教学

方式、丰富生动的实战案例，帮助学员拓宽视野，提高思维能力，掌握相关的方法和工具；课件设计力求深度，实用、案例多为工具性案例,有很强的实操性。