保险保额销售管理Word格式文档下载.docx
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第三条：
我们都做得不错。
为什么做得不错，对我们有利益嘛！
第四条：
我们做得最不够，基本都不怎么做。
这几条是说这个行业的道德标准，把它当作行业准则。
如果不认同这个准则的话，我们就白做了。
因为那样你会把我讲的当作话术。
所以我要把这四句话告诉大家。
五天培训结束时我们要会背诵。
三、课程核心
从今天开始我们要把最敬爱的FYC藏在心里，强调FYC会使我们一切动作都变形。
藏在心里是为了搞到更多的FYC。
只是为了表达我们的爱心，这词我们就不说了。
FYP大家也不要多讲。
FYP公司高兴，客户不高兴也没用。
以后我们就讲保额了。
询问大家有多少保额？
大多数的人都知道每年交多少保费，不知道自己有多少保额。
当一个人签单时，以前我们的主管就会问“收多少钱？
”（保费），现在我们的主管追踪，要问“保额是多少？
”，不要再问多少保费了。
我们看成功者的例子。
中美大都会人寿保险公司开业5个月，各项指标是：
代理人平均每月8件，件均保费2500元，保额20万。
这保额含附加险。
（把成功的经验贴在职场上，让学员学习有信心。
）
他们每人2万标保，我们很多小组做不到2万。
这是路线比较明确公司的做法。
我们现在人均两件，四个人才顶他们一个。
我们有没有发现最近保险好象越来越难做，客户越来越专业了。
目前的现实市场是客户不断地在拒绝我们，客户拒绝我们怎么办？
客户为什么拒绝我们？
因为你和别人一样，没有特色，客户没有被打动，他才会拒绝你。
你要是和别人不一样，就不会受到拒绝。
我们现在要把新华和别的公司分开，我们公司的业务员和其他公司的不一样，这样我们就赢了。
现在外资公司对保险的理解，就和我们这个课程对保险的理解一样。
我们把这个课程学好了，谁来都不怕。
四、回顾SDPS
大家都通过关了，大家说说SDPS最核心的内容是什么？
“一个金刚圈、五发子弹”？
一起复习一下。
我们这样和客户讲客户认同吗？
全国都认为这就是SDPS的核心，其实这是错的！
真正的核心是“计算并解释保额”。
这是很多人都忽略掉了。
如果我们把这件事弄清楚，这样你就超越了千千万万的人！
五、计算保额
计算并解释保额有一个固定的流程，大家把需求分析记录表拿出来。
客户资料（强化信条1——强调保密，让客户觉得自己了不起）；
员工福利（单位给的福利，一旦变换工作就没有了，“一个好的保障计划应该由自己控制”这句话是很重要）；
个人保险：
我们在给客户设计保险的时候，要考虑他已有的保障（把保单拿出来，我帮你分析一下，故做惊讶状——你的保障太低了）；
家庭状况；
收入分配状况是最关键的，我们今天要把它非常熟练地掌握。
提问：
你的家庭月支出是多少？
1500元。
我们按月息3%算过分不？
SDPS是问小孩多大，把小孩抚养大需要多少钱？
我们改一下，我们55岁前工作，55-80岁是养老阶段。
从现在到55岁还有多少年？
查表并且计算。
保额计算养老阶段遗产阶段
--------------------------------
现年龄55岁80岁
举例：
34岁，55岁退休，每月花1500元，离退休还有21年。
查表，如果有1875元存在银行里，银行给我们3%的利息，我们每月能拿10元钱，一直拿满21年。
每月支出1500元，是10元的150倍，150X1875=28万。
这28万就是你的家庭基本生活保障。
如果有28万，你把它放到银行，银行按3%的利息给你，银行就每月给你1500元，一直拿满21年。
（客户会点头）
这时问客户“你有28万吗？
”（客户一般都说没有），即使有的话，会把28万都放在银行吗？
肯定不会的，你一定会买股票、购房等……
所以你要建立一个数额相等的保障（这个就是客户的基本保额）。
带领学员重复两次计算保额流程。
按自己的情况填写“需求分析表”，并且演练。
休息10分钟。
第二节（9：
00~10：
六、解释保额
询问每人家庭基本生活保障额。
大龄保额低，是家庭基本保障额低。
需要解决的是养老问题。
拿自己举例。
1、通过三个图解释基本保额所起到的作用：
（1）、风险图：
所以你要建立一个数额相等的保障，这个保障就是你的基本保额。
你是一家之主，在你的呵护下，你的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。
一旦有什么意外发生，你的家庭就会非常被动，家庭的收入就没法保证。
一旦我们建立这28万保额，就能保证你的家人每月拿1500元，一直拿满21年。
我们的生活不会受到太大的影响。
（重复讲解）
客户：
“大过年的，你别说那么不吉利的话！
”
不要等客户说这句话，要紧接着说：
不过你放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。
这样最终你会建立一笔28万的资产。
这笔钱是你的个人财产。
（重复）
现在你就有了28万保额，从风险角度来讲，你的家庭每月可以领1500元。
你肯定一生都是平平安安的，最终你会拥有28万。
你是一家之主，你为家庭做的贡献最大，将来为自己建立一笔资产也是应该的。
（2）、资产图：
我们存钱会买房买车，总也达不到储蓄的目标，但是保险使你拥有了28万的资产。
你有了这28万养老用不用愁啊？
你要是想花的话，可以拿出来一部分花。
即使你不拿出来，你的小孩也会很孝顺地养您老。
28万资产
（3）、压力图：
这是你，这是你爱人，这是你的小孩，这是你的父母，这是你爱人的父母。
这就是中国当代社会的家庭结构图。
我们对上要赡养4位老人，对下要抚养小孩，累不累？
现代人真是不容易！
但是在西方就不一样，图刚好倒过来。
老人不仅不是我们的负担，反而是孩子的支柱，因为他们已早一点准备好了保险，并且还会给自己的子女留一笔遗产。
假设你的父母有20万遗产，你会不会很高兴？
所以我们做父母的，能把自己的问题解决好，就是对孩子最大的支持，我们的小孩就可以轻松地工作和学习，他们的小孩也可以受到更好的照顾。
所以现在最重要的是解决自己的问题，将来孩子才可以无忧无虑地成长。
父母一点资产都没有，都花光了，将来小孩都不理你。
我们谈的都是保额，只有保额才能真正解决客户的问题。
这三个图我们一定要记熟。
千万不要说“我们公司推出了一个新险种……”
2、子女教育：
孩子这么可爱，未来要学习的，现在每个小孩读大学每年要2万，四年是8万，假如我们的孩子读研究生每年2万，三年需要6万。
总共14万。
这14万就是子女教育的保额。
3、养老：
我们刚才只算了退休前的部分，退休后55岁到80岁还有25年，每月花1500元。
查表计算，还需要31万的养老金。
根据我对您的了解，您现在可能还没有能力考虑养老，将来等有能力考虑我再帮您设计，子女的教育也可以等一两年再考虑解决。
4、现在最重要的是先解决你的家庭基本生活保障（我们要考虑的是28万的问题）。
28万需要年交保费是15000左右，每月要存1300元，这样可不可以？
“太高了！
刚才我是通过你的家庭支出算出来的保额，如果你现在每月拿1300元感觉多了，说明你现在花消有些多了，你在透支你的资产。
如果你感觉很多的话，我先帮您补一半，我们先解决14万，每月600元可以吧？
“还多。
再打个折，7万吧，但不能再低了，否则我不能再卖了。
低了就没有用处了，不能给你的家庭解决任何问题。
所有这些都是根据你的情况算出来的，不是瞎编的。
你看我帮你设计一份低保费、高保障的计划，好吧？
销售流程回顾。
七、退两步，打一折，一单变四单
子女教育和养老金存在缺口，只要有机会，过几年你经济条件好了，我再帮你补这些缺口。
不要先做孩子的保险，如果先把最容易做的买了，以后就没办法做了。
我们还没有谈他的爱人。
主顾开拓的方法图：
主
顾
开
拓转介绍
横向的是缘故、陌拜、转介绍，这是短期的，是保证我们现在就有客户；
纵向的是老客户加保，深层次的加保是更长期的事。
我们要给老客户安排一个非常合理的轨道，使他清楚自己的需求。
如果把加保做好了，让老客户对加保的作用清晰，一辈子都会有源源不断的客户。
（没有加保，每次都从头开始很累。
这样客户就不会说：
我已经买了保险了，你怎么又来了。
关键性的一句话：
我能不能帮你设计一份低保费、高保障的计划？
八、掌握专业化销售技巧的意义
1、对于客户是有利的
我们谈“退两步，打一折，一单变四单”，这样讲保险，没有讲自己，从头到尾都是站在客户的角度去谈保险，帮助其真正解决问题，客户容易接受。
2、对于提高客户层面是有利的
什么人会认同我们这样的销售方式：
中产阶级。
友邦、信诚、大都会都是这样做的，一开始就固定客户群，就是白领。
坚持这样做，就会提升自己的客户层面。
我们一定要坚持这样做。
3、对于提高自己的专业技能是有利的
我们要解决谁是医生的问题。
到医院病人要听医生的，因为医生是专家。
做保险你是专家，客户要听业务员的，业务员要自信。
比如有的客户坚持要给小孩买保险，那么你怎么说？
大人越安全，孩子才会更安全。
这事我是专业人士（专家），你听我的没错的，我是医生，我不会害你的。
九、拒绝处理的话术
如果客户还不买：
我们老总说了，您不买保险有两个原因，一是你对保险还不认同，二是你对我不信任。
不过没有关系，这不怪您，是我没有做好，我回去再好好学习，改进后再来拜访您，好不好？
（转介绍话术，可以活用到这里）
复习上述举例，计算并解释保额
10分钟演练
诵读“诚信信条”
下课
第三节（16：
00~17：
30）
一、复习
1、诵读“诚信信条”
2、拜访情况分享
3、上午我们讲的最多的是保额，下午我们要讲缺口。
这两个词很重要，要不断地讲。
这套流程对不熟悉的人杀伤力最大。
我们多数客户都是不熟悉的人，转介绍的人。
4、宣导班级激励方案
注意：
要说帮您设计一份低保费、高保障的保险计划吗？
二、江苏新华的三大纪律----讲给客户听的
1、人情保单不做
2、带病保单不做
3、非家庭经济支柱的保单不做
分别对三大纪律进行解释：
（一）人情保单不做
真实的含义是不是不做而是要给朋友做的更好，让其佩服的五体投地。
当我们需要考核时，需要朋友帮忙作了一份保单时，他不会看什么内容，人情单客户听到别人说“保险都是骗人的”，心中就慌，就想退保。
如果退保，1000元变300元——更证实保险是骗人的，朋友都没得做。
原因是没有解释什么是保险。
人情单客户不会给你转介绍，因为是帮你才做的。
他不知道你在帮他，还以为是帮你。
他看到你就觉得你是在骗他。
这样的保单没有价值，还不如不做。
一定要和朋友说：
我们是好朋友不错，但是保险是家庭财务问题，必须要严肃对待。
我们公司就是这样要求的，我必须给你讲清楚。
你要是没有20分钟，我们就不谈了，我请你吃饭好不好？
如果这样做，客户在临睡前一定会想：
我这个朋友还真不错。
他再加保时一定会找你的。
越是好的朋友越可以强行拉朋友谈20分钟保险，他会觉得你不错，这是对朋友负责的，当朋友对你肃然起敬时，未来一定会帮你。
人情保单不做，是要有策略有方法地做。
（二）带病保单不做
不是所有的人都能买保险，都能通过核保吗？
但是客户的印象是：
你们都是来求我的。
当你和客户讲只有保额才能解决他的问题时，他就不会这么想。
你现在身体很好，买保险不需要加费。
一旦身体有什么问题，再买就来不及了。
反正保险早晚都要买，趁你身体好的时候买就好了。
有的人买保险需要体检，一定要保养好身体，体检前注意早睡、少喝酒，注意身体。
不要随意剥夺他人买保险的权利，
（三）非家庭经济支柱的保单不做
这条最难理解，但是前提要保证我们在市场上能维持留存的情况下坚持这一点。
可能短期业绩有所下降，但长期非常有好处。
这样做能保证你在将来舒舒服服的过一生。
你的强大转介绍客户来源都是对你非常认同的人，他越想你说的越有道理。
可能一开始收入下降，不习惯新的销售方式。
要是不坚持有多少客户可做？
国外的公司都是这么做的。
先问：
“你家的一家之主是谁？
他有没有保障？
我来帮他去做保额分析！
”给女同志讲完之后，她一定觉得她的爱人非常需要保险。
“他为家庭做的贡献最大，他老的时候有一笔资产是应该的。
”要活用善用受益人的概念，留给太太还是留给小孩？
如果坚持给小孩买保险怎么办？
一定要坚持，他肯定不会在别人那买保险。
考虑你是不是医生。
我做人有原则，我们公司也是这样要求的——非家庭经济支柱保单不做。
给小孩买保险不知道安的什么心？
客户会觉得你有个性，晚上睡觉的时候会想：
他讲得是对的！
过后打电话道歉：
“是我不好，我的态度不太好，但是我的心里话。
可能我的方式方法不对，你也别生气，你再好好想一想。
”可以虚构一个客户的例子。
“我前段时间见过一个客户，非要先给小孩买保险。
我宁可不为他服务也不卖给他保险。
”客户不是真要给他小孩买保险，他就是不喜欢保险，在和你较劲呢。
一定要坚持先给家庭经济支柱做，因为这样才能实现一单变四单，有效增加准主顾。
千万不要把最容易做的保单先做了。
你不断地讲，客户不断地对你产生敬仰。
要给客户灌输非常重要的观念：
“你越安全，孩子就越安全”。
当代社会解决自己的问题最重
要，你是最有责任感的。
三大纪律会让客户对我们的公司肃然起敬。
三、八项注意----讲给自己的（贯穿销售流程的始终）
1.你为客户设计的保额是多少？
实现从讲保费到讲保额的第一步，改变以前的习惯，一开口：
“我今天签了一个多少保费的单子。
2.客户对你设计的保额满意吗？
你为客户设计的保额是否征求过客户的意见？
3.客户知道自己应该拥有多少保额吗？
客户如果不知道自己有多少保额，他怎么会知道自己的保障缺口是多少？
4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？
如果客户不知道保障缺口，认为买一份保险就足以规避风险的话，他怎么会再进行加保呢？
5.客户有补保额缺口的计划吗？
知道自己的保障缺口以后，要让客户心理时时想着这事，一有条件客户就会主动找你来弥补缺口。
6.有没有提示子女教育的问题？
提示子女教育问题不是现在就让客户给孩子买保险，而是为后面的退两步作准备。
7.有没有提示客户养老金的问题？
提示养老金问题不是现在就让客户解决养老问题，而是为后面的退两步作准备。
8.有没有要求客户做转介绍？
转介绍是有效开拓客户的方法，但是很多人到客户那里没有要求做转介绍。
八大问题有七项和保额有关，只有转介绍没有保额。
每张保单推销时都要讲保额，都要有这八大问题，如没有转介绍就只做了一半。
我们的目的是要客户清楚，我们在帮助客户解决家庭财务问题。
重复三大纪律八项注意。
复习全天内容。
第一天的课程结束！
第二天：
转介绍流程话术
00~9：
00）分享及演练
10~10：
00）授课
一、转介绍的意义
转介绍是非常非常重要的一个环节。
我们在八项注意中，有七项是跟保额有关的，第八项就是转介绍。
假设我们做了前七项，没做最后一项，不算完整的、成功的销售，顶多是我们做了一半。
因为没有转介绍，我们的客户就会枯竭。
转介绍和加保不一样，加保不是买完明天就加的，可能是明年或后年，加保是个长期的过程。
转介绍是我们每天每时每刻都要做的。
我相信我们在座的各位每天都在做转介绍，也有些人做的非常好。
今天我们把他作为一种流程，做为一种操作的程序，让我们来把他规范一下。
流程都是一样的，这样对我将来的工作会有所帮助。
假如我们不能用转介绍来开拓主顾的话，我们就会陷入困境，因为你不能出来一个新险种就让老客户去加保。
所以说，转介绍是非常重要。
还有其它的方法可以获得新客户，比如说，陌拜、比如信函、市场观察。
但是转介绍是最有效果的。
你认识介绍人，你可以通过介绍人和他接近关系。
介绍人给你做了转介绍，这说明介绍人对你是比较信任的。
所以从这个角度来讲，转介绍的效率会比较高。
转介绍也有时机，比如递交保单、客户服务。
现在我们有一种尝试，见到每个人我们都做转介绍。
把我们原来认为水到渠成做转介绍，变为现在就象加工厂一样——自动流水线和生产线——到了那个时候或那个点上那个环节上就做这个活。
这不以你愿意和不愿意，是我们每个人必须要做的。
这里面有这样几个流程。
二、转介绍流程
1、第一步骤-----再次确认
我们计算并解释保额结束时谈到了：
“我能不能回去帮您设计一个低保费高保障的计划？
”一般来讲，客户听完我们讲的，都会说：
“可以啊！
”不会拒绝。
这时你就要问：
“你看，今天你对我对保额的讲解或是对保额的解释计算，觉得有没有道理？
你认不认同？
”一般我们这样做了，这样分析了，客户会不会认同？
他要是不认同，我们就不要开始，认同了再开始。
2、第二步骤-----认错
接着就是认错。
认错在我们保额销售面谈环节当中，是一个重要的意识。
什么叫认错？
不是说我现在错了，而是我过去错了。
说我过去错了，说我现在的销售动作是对的。
“真不好意思，我们过去做的确实不算太好，我也不会分析，也不知道该给你设计多少保障，你也不知道该有多少保障。
我们在这方面都不清楚，所以计划的目的性不是很强，也不是很完整，这都是我的错，是我不够专业，可是，我今天这样讲，你看是不是有些道理？
”客户会说：
“是呀是呀。
3、第三步骤------提出转介绍
接着提出要求，有一个通用的话术：
“根据我们公司的调查，大多数的家庭，都不知道自己应该有多少保障，也不会算。
你有没有不错的朋友和亲威帮我介绍一下，我去给他们算一算。
”（重复话术）
第一、二步客户的心理很高兴，第三步提出要求时，客户心里开始紧张起来。
4、第四步骤------让客户放心
第四步很重要，是让客户放心：
“不过你放心，我不会让你的朋友为难，更不会给你丢面子，我只是帮他们算一算。
”这句话很重要，客户怕的就是这个。
一边说，一边拿出卡片。
“这是我们公司的一个卡片，你能不能帮我介绍几个朋友，帮我填一填。
如果你一时想不起来，我先把他放你这，等我下次送建议书时来拿。
”不等客户反驳。
就把选择给他。
（重复话术）
5、第五步骤-------留下转介绍卡
接下来很重要，马上说：
“保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要朋友帮忙，你帮帮我。
”当我们这个时候再谈需要他的帮忙，客户是很舒服的。
一见面就说：
“你得帮我，不帮我不行！
”客户是不舒服的。
同样的话在不同的场合里面说，效果是不一样。
说“需要朋友的帮忙”，一般的客户都会给我们介绍的，
销售的时候，要按我们昨天的需求分析去讲。
转介绍我们按这套流程来，客户都给。
有没有不给的？
有！
不给怎么办？
我们还有一套打开尴尬局面的话术，昨天已经介绍了。
6、第七步骤-------缓和尴尬局面（如果客户不愿意做转介绍）
笑着说“我们老总说了，你不给我介绍客户有两个原因：
一是你不认同保险，另外一个是你对我不放心。
不过这没关系，这不怪你，我的技能不够，好好改进，有机会再来拜访你”
有机会再来，明天后天送建议书时就来。
一般不用缓和尴尬局面的话术，大多数都能给我们做转介绍。
实在不给我们做介绍，就这样说，打一个呵呵就过去了，一般客户都笑。
——我批评我自己有什么不对，这样就不会太尴尬。
三、转介绍的注意事项——一气呵成
看似很简单的话，你要一气呵成的话，一般人是抵挡不住的。
很多人都试过，我们不是第一个用的人。
通常在说这句话时，我们都是跟见过一二次面的人去讲。
我们做完需求分析之后，说完“我能不能为你设计一份低保费高保障的计划”，紧接着就是转介绍。
第一次见面就做。
我们要给他公司简介，然后，拿出需求分析，再拿出转介绍卡。
通常他会说：
“你把他放在我这，我帮你想一想。
最大的问题是我们敢不敢讲，心里能不能过这个坎。
做的不顺利的，都是自己把自己打败了。
这样的话，连讲都没讲，签完单，吱溜就走了。
你见过医生给病人开完药就跑的吗？
为什么我们老是那么紧张，因为心中那个小鬼FYC。
保额就是FYC，隐藏的很深。
我们不要让FYC迷失我们的视野。
同时我们要明白，我们在谈保额的时候就是在谈合理的收入、我们合理的报酬。
熟练后顺序是可以颠倒的，但是要以会背为前提。
重复转介绍话术
演练
00-17：
30）分享及演练
一、分享
1、转介绍分享
做好分析的情况下，客户才会给做转介绍。
2、转介绍演练
强调：
人寿保险是解决家庭财务问题的手段。
三句话一定要记住：
我能不能帮你设计一份低保费、高保障的保险计划？
---分析时
有没有不错的朋友帮我介绍一下，我帮他们算一算？
-转介绍时
买不买没关系，你看我讲的有没有道理？
----拜访时
两件事情一定要做：
1）客户标准保额是10万；
2）一定要做转介绍
二、业务来源中心
大多数客户给我们做转介绍时，3---5个成功客户就可以把他作为业务来源中心，你就要分钱给他，有点像合伙做生意，通过业务来源中心让客户源源不断。
送给业务来源中心一封信，信封里有钱，在信中写道：
非常感谢您对我事业的支持，吃水不忘挖井人，小小心意敬请笑纳。
**敬上。
业务来源中心还会给你介绍客户，介绍的越多，给的比例越高。
三、回顾
第三天：
电话约访、拜访新客户
10）分享及演练
20-10：
00）电话约访
一、分享转介绍的成果
如果没有转介绍，新客户就没有来源，就不是一天6访，而是6天一访，假如一天一个转介绍名单，一个月是30个，30个名单我们能约访5个客户就很不错了。
没有转介绍就没有电话约访。
回顾销售流程：
（1）公司介绍
（2）客户寿险资料
（3）家庭状况---基本保障的计算
（4）家庭收入分布图---补缺口时算有效果
（5）空白处画三个图---退两步打一折
（6）资产留给谁---受益人
（7）保费换算成每个月的
二、电话约访的意义
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