谈判与推销技巧课程代码0179最新版.doc
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2014年10月自考全国统一命题《0179谈判与推销技巧》真题
-1-
-2-篇二：
商务谈判与推销技巧课程整体设计___
《商务谈判与推销技巧》课程整体教学设计
（20-20学年第学期）
一、管理信息
二、课程设计
1．课程目标
在不同工作任务的引领下，通过完成各种预设的具体工作项目，使高等职业院校市场营销专业的学生了解谈判和推销的基础知识，掌握商务谈判和推销的有关程序、策略与技巧，能灵活、熟练地进行各种产品或服务的推销实践及商务谈判活动。
能力目标：
（1）
（2）（3）（4）（5）（6）（7）（8）（9）
能调查所需的谈判背景资料能制定适宜的谈判计划书
能在商务谈判过程中选择恰当的策略能够和商务谈判对手进行有效的沟通能寻找到推销的潜在顾客能成功约见和接近顾客能进行有效的推销洽谈能处理顾客异议
能够运用推销成交的各种方法促使推销成交
知识目标：
（1）理解商务谈判的涵义、特点、类型
（2）掌握商务谈判调查的意义、内容、方法（3）熟悉商务谈判计划书所包含的内容
（4）掌握商务谈判目标（即最高预期目标、可接受目标、最低限度目标）的意义及含义（5）理解商务谈判的原则（6）理解理性谈判模式的特点（7）掌握商务谈判的程序
（8）熟悉商务谈判中的各种策略和技巧（9）掌握推销方格理论的内容及意义（10）掌握各种推销模式的内容（11）掌握寻找潜在顾客的各种方法（12）掌握约见和接近顾客的方法（13）掌握推销沟通技巧
（14）掌握推销洽谈中对推销商品进行演示的方法（15）掌握顾客异议的成因与类型（16）掌握推销成交的各种方法
2．课程教学活动设计已制定“课程教学活动设计方案”的课程,可将“教学活动设计方案”作为本文件的附件,在此只要填写详见附件即可。
尚未制定“课程教学活动设计方案”的课程，须完成下列设计内容（格式仅供参考）：
2．1课程内容设计（一般指一级项目编号及名称、内容；如果同一门课程不同教师有各自不同的内容设计方案，请把各自的设计附上，注明姓名和授课对象）
2．2能力训练项目设计篇三：
【西南●最新版】[0179]《大学英语四》网上作业及课程考试复习资料（有答案）
[0179]《大学英语四》
第一次作业
[单选题]5.dontmakeafuss,hellsoonget______hisdisappointmentandbecheerfulagain.a:
over
b:
outof
c:
away
d:
through
参考答案：
a
[单选题]9.afterawhile,heleftnewtonstostart______hisownasanillustrator.a:
for
b:
with
c:
as
d:
on
参考答案：
d
[单选题]3.ababymightshowfearofanunfamiliaradult,______heislikelytosmileandreachouttoanotherinfant.
a:
if
b:
whenever
c:
sothat
d:
whereas
参考答案：
d
[单选题]4.faresarecheap;they______,imtold,foralmostahundredyears.a:
haven’tbeenrisen
b:
haven’traised
c:
haven’trisen
d:
haven’tbeingraised
参考答案：
c
[单选题]10.jimtookhisgolfbagoutofthecar,wishinghehad______freedomasmr.smith.a:
somuch
b:
somany
c:
asmuch
d:
asmore
参考答案：
c
[单选题]6.hehasnoalternativebut______andaskhisbrotherforassistance.
a:
togo
b:
go
c:
going
d:
willgo
参考答案：
a
[单选题]7.evenwhenstrandedinanisolatevillagebysnow,______.
a:
itseemedmyjourneywasstillexciting
b:
myjourneystillseemedexciting
c:
istillthoughtmyjourneyexciting
d:
myjourneywasstillthoughttobeexciting
参考答案：
c
[单选题]8.letsgo,tom.itstimewe______.”allright,mary.illfinishitinafewseconds.”
a:
playbaseball
b:
playedbaseball
c:
willplaybaseball
d:
areplayingbaseball
参考答案：
b
[单选题]2.thepopulationofmanyamericancitieshas__________doubledinthepastthreeyears.a:
largerthan
b:
morethan
c:
asgreatas
d:
asmanyas
参考答案：
b
[单选题]1.experimentsinthephotographyofmovingobjects__________inboththeunitedstatesandeuropewellbefore1990.
a:
havebeenconducting
b:
wereconducting
c:
hadbeenconducted
d:
areconducted
参考答案：
c
第三此作业
[单选题]1._______herealizeditwasalreadytoolateforustoreturnhome.
a:
nosooneritgrewdark
b:
hardlyitgrewdarkthan
c:
itwasnotuntildarkthat
d:
scarcelyitgrewdarkthan
参考答案：
c
[单选题]2.wearesurethat__________todothisfacetoface,hewouldfinditdifficulttoexpresshimselfwithoutlosinghistemper.
a:
werehetotry
b:
wouldhetry
c:
washetrying
d:
ifhetries
参考答案：
a
[单选题]3.thesymbolsofmathematics__________wearemostfamiliararethesignsofaddiction,subtraction,multiplication,divisionandequality.
a:
towhich
b:
which
c:
withwhich
d:
inwhich
参考答案：
c
[单选题]4.weather__________,therewillbeanopenairpartywithlivemusicherethisweekend.a:
permits
b:
shouldpermit
c:
willpermit
d:
permitting
参考答案：
d
[单选题]10.itwasproposedthatlongfellow,afamousamericanpoet,______europeforthepurposeofpreparinghimselffortheposition.
a:
visited
b:
wouldvisit
c:
visit
d:
hadvisited
参考答案：
c
[单选题]6.thestudents______thewholecoursebeforetheytaketheexamination.a:
covered
b:
willhavecovered
c:
willcovering
d:
havecovered
参考答案：
b
[单选题]7.asimilarproblem______theunwillingnessofmoslemstoeatpork.
a:
arisesfrom
b:
isresultedin
c:
isarisedfrom
d:
resultsin
参考答案：
a
[单选题]8.dontsitupandworktoohardatnightoryoullberun______.
a:
apart
b:
up
c:
down
d:
over
参考答案：
c
[单选题]9.bythetimehewas35,hewascalledthefinest______portraitpainterinengland.a:
living
b:
lived
c:
aliving
d:
alive
参考答案：
a
[单选题]5.foralljim______,itmighthavebeenaburglar.
a:
wasknowing
b:
knows
c:
wouldknow
d:
hadknow
参考答案：
b
第二次作业
[单选题]4.thestyleinwomansclothesthisyearcallsforshorterskirts.mother______busytakinguphems.
a:
was
b:
hasbeen篇四：
全国2013年4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码00179
绝密★考试结束前
全国2013年4月高等教育自学考试
谈判与推销技巧试题
课程代码：
00179
请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。
选择题部分
注意事项：
1.答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。
2.每小题选出答案后，用2b铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。
如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。
不能答在试题卷上。
一、单项选择题（本大题共22小题，每小题1分，共22分）
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。
错涂、多涂或未涂均无分。
1．商务谈判的核心议题是
a．产品的质量
c．价格
2．下列选项中，不属于数据冲突的原因是．．．
a．缺乏信息
c．对相关信息诠释的差异b．掌握的是错误的信息d．错误的沟通b．产品的数量d．支付方式
3．在交易谈判中，作为谈判一方的供应商“受尊重”的需要没有得到满足，那么在以后的交易中需要与之合作时，他会反应冷淡。
这种谈判利益指的是
a．过程中的利益
c．原则中的利益
4．人们习惯称企业间的并购方为
a．“猎物、羚羊’’b．“猎手、羚羊”
浙00179#谈判与推销技巧试题第1页（共5页）b．关系中的利益d．结果中的利益
c．“猎物、狮子”d．“猎手、狮子”
5．谈判者具有坚韧的品质，不为困难所屈服，不为诱惑所动摇的素质是
a．意志力
c．责任心
6．下列选项中，不属于谈判目标体系的是．．．
a．顶线目标
c．可接受目标
7．威胁必须是
a．可置信的
c．可控制的b．可操作的d．具有杀伤力b．期望目标d．谈判目标b．协调力d．自制力
8．“在跨文化谈判中，相对于谈判的另一方，谈判者将呈现出只有他和他的群体才会具有的独特特征。
”上述陈述体现了跨文化谈判中文化的
a．心理要素
c．“身份证明”b．社会结构要素d．“抵御中心”
9．用比较期数值除以固定基期数值，得出的是
a．定基比率
c．相关比率b．环比比率d．构成比率
10．销售人员不应一味消极适应环境变化。
这充分表明销售机会具有
a．可创造性
c．时空性b．平等性d．两面性
11．“每张桌子500元”。
这种订单报价方式是
a．直接报价法
c．估价报价法b．间接报价法d．审计报价法
12．铁路运单中，由铁路部门交给到达站的货物交付单是第
a．三联
c．五联
13．企业处理顾客的索赔要求属于
a．单纯服务
c．事务性服务b．附属服务d．技术性服务
浙00179#谈判与推销技巧试题第2页（共5页）b．四联d．六联
14．直接影响经销商销售规模的因素是
a．合作意愿
c．声誉b．促销能力d．产品组合情况
15．能对保修单和合同的续订日期进行跟踪的是
a．客户市场管理子系统
c．客户支持与服务管理子系统
16．客户销售管理子系统的功能不包括．．．
a．客户管理
c．销售管理b．推销人管理d．潜在客户管理b．客户销售管理子系统d．客户信息管理子系统
17．在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是
a．谈判准备
c．谈判磋商b．签订协议d．谈判开局
18．谈判者宣称自己的主张是正确的、合法的、合乎原则的，可以影响谈判对方对谈判空间的看法发生改变的是
a．认同力
c．补偿和交换b．强制性d．遵从准则和客观标准
19．推销人员应熟悉现实顾客的购买力情况及分布规律，了解潜在顾客的需求量及分布规律。
这充分说明，一个成功的推销人员应具备
a．社会知识
c．语言知识b．美学知识d．市场知识
20．服务质量不可能预先“把关”，服务中发生的质量问题难以“返修”。
这突出体现了服务的
a．无形性
c．不同质性b．不可分性d．顾客参与性
21．制造商在同一市场或地区建立两条或以上渠道时产生的冲突属于
a．水平渠道冲突
c．交叉渠道冲突b．垂直渠道冲突d．平行渠道冲突
22．推销人员应眼观六路，耳听八方，及时发现和抓住市场机会。
这突出说明，一个理想的推销人员应具备
a．强烈的敬业精神b．敏锐的观察能力
浙00179#谈判与推销技巧试题第3页（共5页）
c．良好的服务态度d．说服顾客的能力
二、多项选择题（本大题共6小题，每小题2分，共12分）
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。
错涂、多涂、少涂或未涂均无分。
23．从狭义的角度看，谈判利益包括
a．价格
c．投资回报
e．增进社会福利
24．谈判空间不利于买方的情形包括
a．交易价格<卖方的保留价格
c．交易价格<卖方的底线目标
e．交易价格>买方的保留价格
25．谈判人员所具备的“才”包括
a．应变能力
c．较强的沟通能力
e．强烈的责任心
26．谈判过程中沟通的总体目标包括
a．传递信息
c．达成理解
e．建立相互信任关系
27．一个成功的推销人员应具有的内在特质包括
a．高度自信
c．全力以赴
e．谈吐清晰
28．在谈判中，引起结构性冲突的原因主要有
a．谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等
b．存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素
c．谈判中出现破坏性的谈判行为
d．谈判双方的价值评价标准的差异
e．谈判双方的宗教信仰、道德判断和生活方式差异
浙00179#谈判与推销技巧试题第4页（共5页）b．不断进取d．有感召力b．获取信息d．提高效率b．创新能力d．良好的职业道德b．交易价格<买方的保留价格d．交易价格>买方的底线目标b．利润空间d．个人报酬
非选择题部分
注意事项：
用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上，不能答在试题卷上。
三、简答题（本大题共6小题，每小题6分，共36分）
29．简述认同力对谈判空间的影响。
3o．简述谈判者在谈判过程中制造僵局的目的。
31．厂商使用价格折扣激励中间商的主要形式有哪些?
32．创造联合收益的来源有哪些?
33．简述让步必须遵循的原则。
34．涉及顾客方面的顾客异议的原因有哪些?
四、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）
35．试述谈判冲突与合作的关系。
36．联系实际说明推销方格和顾客方格的各种典型心态。
五、案例分析题（本大题共1小题，10分）
37．背景材料：
某餐饮连锁企业多年来一直坚持以客户为中心的服务理念，通过各种方法提高客户服务的质量，在竞争激烈的餐饮行业中独树一帜。
该企业不仅十分注重与本行业最优秀企业进行全方位的比较，以发现问题，改进提高，而且擅长站在食客的角度对企业的各个业务流程进行全面的分析。
该企业把食客就餐的过程分为以下几个环节：
食客在服务员引领下就座；食客点菜；等候上菜；食客需要茶水、纸巾等用品；用餐完毕、食客结账等。
该企业深知，以上任一环节出问题，就会导致客户认为该餐厅的服务质量较差。
因此，该企业将上述每一环节的责任具体落实到人，并且做到每天总结、整改、提高。
问题：
（1）以客户为中心的服务理念的内容是什么?
（2）该企业采取了哪些提高服务质量的方法?
（3）对业务流程进行分析的主要步骤有哪些?
浙00179#谈判与推销技巧试题第5页（共5页）篇五：
《谈判与推销技巧》应试与学习技巧
《谈判与推销技巧》应试与学习技巧
《谈判与推销技巧》课程01年4月采用新版教材开考，共计开考7次。
根据历年试卷分析，重点章节依次为第2、1、9、4、11、6章，平均出题分数在（7.4～11.7）之间；非重点章节依次为第16、5、13、10章，平均出题分数在（2.8～4.4）之间；其他章节一般，平均出题分数在（5.3～6.3）之间。
本课程全书分为16章，上篇“谈判”部分，占卷面分数56分左右；下篇“推销”部分，占卷面分数44分左右。
但是这个变化很大，其中最大的一次，上、下篇分别占卷面分数为81和19分；同样也有合理的试卷，上、下篇各占卷面分数为51和49分。
考友可总体以上、下篇各占50多分和40多分，安排学习和复习较为合适。
试卷一般分为全国卷和省级卷两种，一般其中题型：
单选、多选、判断、名词解释、简答、论述、案例分析。
其中判断题，在部分考次中，可能不出现，其他六类题型为每次必考题型。
单选题分值在10～20分之间，需要提醒考友注意的是，该类考题每次考试的个别（2～4）题目是难题，或是教材中并无原话，需要理解推敲后作选；或是很角落且易混淆的；或是书中泛泛长篇中，并不会引起注意的题目。
学习时，针对此类题目还是，大致要阅览全书，并适当记忆有重点的短句。
考试时，应快速，主凭第一映象作选；遇到难题，可先跳过，一因为分数不大，二避免浪费脑力时间，影响考试解题情绪和效率，三每次考试总有时间空余的，回过头来可以慢慢琢磨、推敲。
保证交卷之前不是空着即可。
多选题分值在10～20分之间，和其他课程的该类题型难度相比，本课程难度反而偏低。
大部分题目时书中有重点字词和关键短句的内容。
小部分是总结、区别、判断部分书中篇幅较为分散的题目。
学习时，该类题目是提纲式重点掌握记忆的内容。
考试时，解题思路基本同单选题，比单选题强调有联系和排他法解题。
该类题目由早期的4多选，逐步改为目前的5多选型，若是遇到4多选型，难度自然降低，你算走运了。
判断题，该类题型要么不出，要是出现，就是10题20分。
学习时，主要是结合单选、多选的考点；若是出现结合名词解释和简答的考点，反而更加幸运，因为它更加明晰易于判断作答。
考试时，该类题目说简单是简单，打“√”或“×”，就是50％分值，提醒考友，不要轻易打“√”，根据以往惯例，每份试卷最多2题是对的，其余8～9题是错误的。
说难的话，就是再改错时，个别题目改错点并不明显，而且改错的表达有时并不是你能一针见血地清晰表述的。
不过，请大胆放心作答，因为看了上面的分析，相信你拿个60％以上的分数不再话下，这样考试的目的已经达成了。
名词解释题为5题，每题3分，共计15分。
书中都有原话，有长有短。
不过本课程教材中的名词太多，要全记忆下来，是不容易的。
因为很小点的名词，仍然会出现在试卷中的。
简答题分值在20～30分之间。
重点掌握书中的纲要式体系的句子。
若是
考短词的话，需要一定的“自我”解释，只要自圆其说即可。
论述题分值在10～20分之间。
本课程的该类题目，比其他课程难度要大，因为考点较多，不易掌握。
有时候考题也会出现生僻题目，这样考友就需要学习本课程的基础上，有一定的应考经验，即考试的基本功。
因为此类题目较为综合，需要考点内容的支持，同时要有自己的分析、理解的论述。
强调条理，不要让阅卷老师看着头晕。
总之不会每得分，也不易得高分。
案例分析题1题，10分。
也是较为综合的，且考点分散。
以往考点在第9、2、6、14、13、15、4章中出现。
难度体现在答题的重点难以把握，并需要结合相关知识点分析作答（也就是它讨厌在答案是不能背下来的，而不能、不需背的考点，往往是我们学习中忽略的问题）。
本课程的案例不想法律类课程，有明确的条文及原则对照分析作答。
可谓是“鸡肋”题，食之无味，弃之可惜。
考点分散，但大部分出在重点章节。
重点要求掌握小问，因为它的答案是简单明确的，相当于填空题；大问则需要结合分析，可参照论述题的解题思路，灵活解题。
总之，本课程的试题，近年来发生偏题的概率增大，估计05年4月的试卷有22分左右是生僻题的可能性。
请考友重视教材内容的学习，有所应试前心理准备。
但愿你遇上的是出题和阅卷心情都良好的老师，这样的试卷才是合理的，感觉才是合胃口的。
《谈判与推销技巧》统一命题大纲
高等教育自学考试是应考者获得高等教育学历的国家考试，命题是确保考试质量的核心工作。
为做好市场营销专业（专科）“谈判与推销技巧”（0179）课程全国统一命题工作，特制定本命题大纲。
一、课程性质和考试目标
1.课程性质
“谈
升级会员 