谈判技巧和策略.doc
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谈判技巧与策略
一、谈判的定义：
“谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人的部分之一。
谈判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是大型综合超市，采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。
采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：
“买卖之间通过商谈或讲座以达成协议”。
所以成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。
这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而并非只有价格。
谈判与球赛或战争不同之点在于：
在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。
二、采购谈判的目标：
在采购工作上，谈判通常有五项目标：
（1）为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格
（2）要使供应商按规定准时与准确地执行合约。
（3）在执行合约的方式上取得某种程度的控制权。
（4）说服供应商给本公司最大的合作。
（5）与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系。
1、公平而合理的价格：
谈判可单独与供应商进行或由数家供应商竞标的方式来进行。
单独进行时，采购人员应该先分析成本或价格。
数家竞标时，采购人员应选择两三家较低标的供应商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。
2、交货期：
在采购工作上交货期通常是采购人员最容易忽略的问题，也是供应商的最大问题。
大多是因为：
（1）采购人员订货时间太短，供应商生产无法配合。
（2）采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。
不切实际的交货期将危害供应商的商品质量并增加他们的成本,间接会使供应商价格提高。
故采购人员应该随时了解供应商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。
3、供应商的表现：
表现不良的供应商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成顾客的不满，因此采购人员在谈判时，除价格外还应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款及无法履行义务的责任与处罚措施。
对于合作良好的供应商，则应给予较多的订单或其他的方式来奖励，毕竟买卖双方要互利，才可维持长久的关系。
4、与供应商维持关系：
采购人员应了解任何谈判都是与供应商维持关系的过程的一部分。
若某次谈判采购人员让供应商吃了闷亏或大亏，供应商若找到适当时机时，也会利用各种方式回敬采购人员。
因此采购人员在谈判过程中应在本公司与供应商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维持长久的合作关系。
三、谈判的有利与不利的因素：
谈判中有些因素对采购人员或供应商而言是有利的或是不利的，采购人员应设法先研究这些因素：
1、市场的供需与竞争状况。
2、供应商价格与质量的优势或缺点。
3、成本的因素。
4、时间的因素。
5、相互之间的准备工作。
四、谈判技巧：
谈判技巧是采购人员的必须掌握的技能，所有采购人员都应该花时间去研究这些技巧，以求事半功倍。
下列谈判技巧值得本公司采购人员借鉴：
1、谈判前要有充分的准备：
知己知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。
采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本公司的了解，对供应商的了解，本公司所能接受的价格底线、目标、上限，以及其他谈判的目标都必须先有所准备并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。
2、谈判时要避免谈判破裂：
有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。
没有达成协议总比勉强达成协议好。
3、只与有权决定的人谈判：
本公司的采购人员接触的对象可能有：
业务代表、业务各级主管、经理、助理、副总经理总经理或董事长，看供应商的规模大小而定。
这些人的权限都不一样。
采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可以避免事先将本公司的立场透露给对方。
谈判之前，最好先了解清楚对方的权限。
4、尽量在本公司办公室内谈判：
在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可节省时间与相应的差旅费用。
5、放长线钓大鱼：
有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足自己的需要。
避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用这一弱点要求采购人员先作出让步。
6、采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：
攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开方式的问话方式，让对方尽量暴露出自身的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方如果难以招架，自然会作出让步。
7、必要时转移话题：
若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或暂停谈判，以缓和气氛。
8、尽量以肯定的语气与对方谈话：
否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。
因此采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，从而对方也会愿意给面子。
9、尽量成为一个好的倾听者：
一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。
采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可找到他们的优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。
10、尽量为对手着想：
全世界只有极少数的人认为谈判时，应该赶尽杀绝，丝毫不能让步。
事实证明，大部分成功的采购谈判都是在和谐的气氛下进行才
可能达成。
人都是爱面子的，任何人都不愿在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供应商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。
11、以退为进：
有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。
此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答覆或决定也不迟，毕竟没有人是万事通。
草率仓促的决定大部分都不是很好的决定，聪明的采购总是先深思熟虑，再作决定。
12、不要误认为50/50最好：
有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。
事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在家世界的立场，如果谈判的结果是60/40，70/30或甚至是80/20也就不会“于心不忍”了。
五、谈判的十二戒：
采购人员若能避免下列十二戒，谈判成功的机会将会大增。
1、准备不周。
2、缺乏警觉。
3、脾气暴躁。
4、自鸣得意。
5、过分谦虚。
6、不留情面。
7、轻诺寡言。
8、过分沉默。
9、无精打采。
10、仓促草率。
11、过分紧张。
12、贪得无厌。
六、谈判的项目：
本公司采购人员经常必须谈判的项目包括：
质量交货期
包装交货应配合事项
价格售后服务保证
订购量促销活动
折扣广告赞助
付款条件进货奖励
七、谈判策略
1、质量方面
质量的传统解释是“好”或“优良”，对本公司采购人员来说，质
量的定义应该是：
符合买卖双方所约定的要求或规格的就是好的质量。
因此采购人员应该设法了解供应商对本身商品质量的认知或了解的程度，管理制度较为完善的供应商应该可以提供以下有关质量的文件：
商标注册证、卫生许可证、检测报告、质量认证、3c认证
采购人员必须向供应商取得以上资料，才能够开始交易。
通常在合
同及订单上，质量是以下列方法的其中一种来表示的：
市场上的商品等级性能的规格
品牌工程图商业上常用的标准样品（卖方或买方）物理或化学的规格以上的组合
采购人员在谈判时应该首先与供应商对商品的质量达成互相同意的
质量标准，以避免日后的纠纷甚至法律诉讼。
对于不良品或仓储运输过程中损坏的商品，采购人员在谈判时应该要求无条件退货或退款。
2、包装方面
包装可分为两种：
内包装及外包装。
内包装是用来保护、陈列或说
明商品用途的，而外包装则仅用在仓储及运输过程中的保护。
在自选式的营业方式中，包装有着较为重要的作用。
外包装如果不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并影
响利润。
外包装如果太坚固，供应商成本可能会增加，导致采购成本偏高，商品价格缺乏竞争力或毛利降低。
3、价格方面
除质量以外，价格是所有谈判事项中最重要的项目。
本公司在消费者心目中的形象是高质量低价格。
如果采购人员对任何其准备采购的商品，以进价加上本公司合理毛利后，自己判断此价格无法吸引消费者购买，就不应该向该供应商采购。
在谈判前，采购人员应该事先调查市场价格，不能凭供应商片面之词，受骗上当。
如果没有相同商品的市场价格可查，应该参考同类其他商品的市场价格。
在价格谈判中，列举供应商产品在本公司销售的好处非常重要，比如：
销售量大、提高市场占有率、节省运费（使用dc时）、降低营销费用、清理库存等等。
价格谈判是所有商业谈判中最敏感也是最困难的项目，非常具有挑战性。
采购人员应该认识到这一点，运用各种谈判技巧去完成这一艰巨任务。
4、订购量方面
由于本公司与供应商是长期合作的关系，因此没有必要与供应商谈
一次性进货量的大小（除非是某些特定的促销谈判或切货）。
但为了方便门店订货及以后使用系统自动补货，采购人员必须与供应商谈好每笔订单的最低订购数量或金额。
理论上来说，最低订购数量或金额越小，门店库存控制及损耗控制
越好。
但过低的订购数量或金额必然增加供应商的运输费用，会间接导致采购成本的增加。
因此采购人员必须重视此一项目，根据实际情况与供应商协商制定合理的最低订购数量或金额。
5、折扣方面
折扣通常有新品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等等。
有些供应商可能会由全无折扣作为谈判的起点，有经验的采购人员应该引述各种形式的折扣要求供应商让步。
6、付款条件方面
付款条件与采购价格息息相关，许多知名品牌的供应商不同的付款期有相应不同的价格折扣。
目前一般供应商的付款条件是月结30~90天左右，采购人员应该计算对本公司最有利的付款条件，兼顾付款期与合理进货价格。
7、交货期方面
一般情况下，交货期越短越好。
因为交货期短，则订货频率增加，订购数量相对减少，门店库存压力就可以降低。
但采购人员也需要考虑供应商的实际状况（生产能力、仓储及运输能力等等）协商合理的尽可能低的交货期。
此条件与最低订购数量有直接关系，可一起洽谈。
以后公司使用系统自动补货后，交货期是一个重要的参数。
采购人员切记不可轻视此项交易条件。
8、交货应配合事项
本公司是大型综合超市，商品的进出量大，如果供应商不能在送货作业上密切配合，则双发无法合作。
采购人员在谈判时，必须明确要求供应商准时准确的将本公司订购商品送到本公司指定的门店收货部或物流中心，并按要求卸货、验收、入库。
对于需要售后服务的商品，例如：
家电产品、办公设备、健身器材等等，采购人员在谈判时必须要求供应商在商品包装内提供该商品的保修卡及相应的售后服务单位资料，以方便消费者在需要售后服务时能直接联系，减少卖场人员的工作量。
10、促销方面
dm刊是本公司促销的一个重要手段，在各个卖场都起到良好的促进销售作用。
但这很大程度上决定于采购人员商品选择的正确与否，以及售价是否能吸引消费者上门。
在策略上，通常公司会在促销活动前一周左右停止正常订单，刻意多订购促销特价商品，以增加利润，除非采购人员无法取得特别的价格。
在促销商品的价格谈判中，采购人员必须了解一般供应商的行销费用预算通常占营业额的10~25%，供应商不难由此预算中拨出一部分作为促销费用，其中包含了上刊费、堆头费、价格折扣等。
因此采购人员应该尽量争取拿到这些费用，其中以价格为第一重点，费用次之。
11、广告赞助方面
为增加本公司利润，采购人员应该积极与供应商谈判争取更多的广告赞助。
本公司的广告赞助项目包括：
上刊商品广告、卖场包柱广告、银台灯箱广告、上下扶梯的看板广告等等。
其中上刊商品广告赞助费用最大，按照行业经验，应该占dm刊印刷及邮递费用的80%左右，采购人员必须要求供应商赞助此项费用。
12、进货奖励方面
进货奖励与数量折扣是有区别的，进货奖励是指一段时间（通常是以一年计算）达成一定的进货金额后，供应商给予的奖励，在本公司称为返利。
而数量折扣是指单次订货的数量超过某一范围时给予的价格折扣，如宝洁公司单次订货量达500件或1000件时给予的折扣。
目前本公司的进货奖励（返利）分为两种：
无条件返利（月返）及有条件返利（年返）。
其中无条件返利（月返）其实是价格折扣中的一篇二：
谈判策略与技巧
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课程特色
1、了解谈判策略的设计路径
2、看透客户的谈判心理及其变化特征
3、提高谈判过程中的心理控制能力
4、学习20种谈判战术
课程大纲
案例：
小日本的拖延战术
一、不同阶段的谈判对策
谈判的三个阶段
客户探测阶段
客户造预算阶段
购买阶段
三阶段谈判对策
客户探测阶段的谈判对策
客户造预算阶段的谈判对策
购买阶段的谈判对策
商务谈判七大要诀
谈判策略之无敌战法
二、谈判的环境与气氛
影响谈判的环境因素
如何选择谈判时机
哪些谈判地点对我方更有利
如何安排谈判出场人员
谈判的人员对局模式
谈判的礼仪规则
营造良好的谈判气氛
案例：
姜先生如何保证合同签字的成功率
三、谈判前准备与筹码评估
谈判前的五个准备动作
开局前必须确定的六个要素
谈判小组的组建
谈判目标的三个层次
分析竞争态势
评估双方的筹码
谈判的沟通方式
如何掀开对手的“底牌”
案例：
吴长江逼退施耐德
四、谈判心理的把握
小组讨论：
在谈判过程中，钱先生、孙先生有哪些不同的特点
谈判对象个性分析
客户的谈判心理
客户的谈判压力曲线
客户谈判心理变化轨迹
如何提高客户的谈判满足感
典型的购买比价模型
依据比价模型的谈判策略
争取优惠的时间与满足感的关系
销售者的谈判心理
销售者谈判时的心理陷阱
谈判心理要诀
案例：
涉及钓鱼岛问题，日本野田佳彦如何敢说出动用自卫队
五、价格谈判技巧
开局：
报价的策略
分步报价
先陈述利益，再报价
报价格选择方案
分组讨论：
小李的订单做，还是不做？
客户的压价方式和应对手段
不要进入客户预设的战场
如何让对方先“发盘”
阻止对方进攻的策略
如何在谈判中坚守阵地
让价的方式和理由
对付刁蛮客户的招术
收官：
果断签约
案例：
威尔逊公司的水处理项目谈判
课程主讲
王浩老师
20年企业实战经验，9年培训、咨询经验，跟踪研究23个行业，服务过500多家企业
【职业历练】
首席专家，精益营销训练创始人清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授；用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘教授；人力资源和社会保障部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师《驱动力》、《精益营销训练》作者；《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人或专栏作家
曾任江苏省政府某局长（厅级）秘书；天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、科技集团执行总裁；远东集团、江苏飞腾、金夫人集团等大型企业独立董事
课程对象
负责销售的总经理、总监、经理
各类销售人员
具体开课计划请电话咨询【中华品牌管理网】
咨询电话:
（上海）021-51879301（深圳）0755-26063246（北京）010-59790157
课程意义——为什么要学习本课程？
（学习本课程的必要性）
你想做一个谈判高手吗？
你想创造不凡业绩吗？
在风云变幻的谈判桌上，如何把握时局、赢得主动，做到进退自如，攻守得当？
唇枪舌战，你来我往，如何在关键时刻亮出自己的底牌？
为了使谈判成功，需要采取何种策略？
谈判是双方智慧的较量，怎样抓住对方的弱点，最大限度地发挥自己的优势，让对手心悦诚服？
本课程将带您进入谈判的艺术殿堂，帮助您掌握谈判的技巧。
学习本课程，您将在谈判中挥洒自如、走向成功，在谈判中获得双赢，达成双方最理想的结果。
★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变
了解专业谈判的基本要领?
把握谈判策略制定的要领?
掌握设定谈判底线的技巧?
了解应对谈判对手的战术?
把握建立谈判优势的方法?
掌握成功谈判的技巧?
★课程对象——谁需要学习本课程
销售经理、主管?
销售人员、商务代表?
企业各层管理者?
政府机关、事业单位各级管理者、工作人员?
课程提纲
第一讲谈判要领
什么是谈判?
衡量谈判的标准?
谈判的三个层次?
阵地式谈判和理性谈判?
双赢谈判金三角?
第二讲谈判的准备阶段
◎即将解决的问题
让销售员知道谈判需要准备什么东西？
为何很多销售员匆忙上阵，匆忙败阵！
为何很多销售员谈判时彼此无法一致，因为事先没有准备好！
为何谈判时不能够彼此照应，为何谈判时底气不足！
为何谈判时谈判时彼此之间形似一致而神色不一！
如何使谈判彼此环环相扣！
◎给出的内容
成功谈判者的核心技能?
如何确定谈判的目标?
怎样评估谈判对手?
谈判中的角色以及策略的制定?
如何设定你的谈判底线?
怎样拟订谈判议程?
如何营造良好的谈判氛围?
第三讲谈判的开始阶段
◎即将解决的问题
让销售员了解谈判开始的注意事项！
了解谈判开始的时候如何塑造自己的优势！
了解如何营造谈判的气氛！
如何塑造谈判的筹码！
了解对方的细小的信号！
知道如何展开谈判！
◎给出的内容
专业的行为表现?
案例学习：
汤姆的一天?
专业形象帮助你取得谈判优势?
开始谈判应注意的问题?
如何判别谈判气氛?
怎样解读对方身体语言?
怎样提出建议?
怎样回应对方的提议?
第四讲谈判的展开阶段
（一）
◎即将解决的问题
让销售员识破对方的战术！
让销售员如何应付不同的谈判对手！
沉着冷静面对谈判的对手！
随即制造自己的谈判战术
◎给出的内容
展开谈判时将遇到的障碍及对策?
如何破解对方战术?
如何面对不同类型的谈判者?
如何建立自身的谈判优势?
第五讲谈判的评估调整阶段
◎即将解决的问题
让销售员识破对方的战术！
如何瓦解对方的优势！
，如何察言观色了解对方的信息！
如何见微之著的了解对方的条件！
◎给出的内容
将面临的困难和解决方法?
如何强化自身的优势?
如何削弱对方的优势?
掌握适度让步策略?
第六讲谈判的达成协议阶段
◎即将解决的问题
让销售员了解结束的信号，成交的信号，识别谈判的火候！
熟练掌握谈判最后的临门一脚！
◎给出的内
达成协议阶段应注意的问题?
如何选择结束谈判的方式?
如何攻克最后一分钟犹豫?
第七讲成功谈判技巧
（一）
◎即将解决的问题
让销售员了解真假抗拒的区别，能熟练识别抗拒的严重性，熟练探测技巧，熟练的发问技巧！
如何处理对方的抗拒！
◎给出的内容
有效地处理对方的拒绝?
如何有效地拒绝对方?
探测的技巧?
语言的技巧?
电话谈判的技巧?
对付不同谈判者的技巧?
第八讲如何判别谈判者的风格
◎即将解决的问题
熟练掌握谈判的风格，识别不同人不同的沟通风格和谈判风格，学习塑造自己的谈判特质，谈判优势！
◎给出的内容
谈判的四种风格?
优秀谈判人员的特质?
课程总结?
讲师介绍：
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一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者
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国内第一个提出“狼性营销”的导师
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南京大学mba、英国牛津大学国际经济硕士
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培训在线讲师团高级讲师
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国际数位教育联盟高级咨询师
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创立过5家公司、6家企业常年顾问
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曾担任过时代光华教育发展公司（华南区）总经理、中国总裁培训网常务副总裁三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理
?
10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人
工作经历：
担任泰康人寿分公司营销总监，组建近500人团队。
曾组建安利3000人营销团队和雅芳中国营销总监。
曾经用2年时间创建中企公司并从零到年营业额3000万，2年时间营销团队从三人发展到上千人；
曾经经营：
日用品、臭氧机、工程机械、雅虎百度广告、3g软体；现在经营：
房地产、互联网教育、智能吸尘器；成功销售近8个亿的业绩、从一个销售员一路成长为经理人和老板
擅长课程：
篇四：
浅谈商务谈判策略与技巧
浅谈商务谈判策略与技巧
【论文摘要】谈判是普遍存在的，有分歧、有矛盾、有利益冲突、就会有谈判。
谈判是解决分歧，化解矛盾，平衡利益的必然选择。
商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。
通过恰当的谈判方式，不仅能够找到最好的方法去满足我方的需要，同时也能够是对方有所获的，共同去找到满足双方需要的方案达到“双赢”的局面是商务谈判的最好结果和最终目的。
如果谈判方式不当，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。
在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。
其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，也就是我们中国人讲的所谓，天时、地利、人和。
【关键词】商务谈判要领策略
1前言
谈判是普遍存在的，有分歧、有矛盾、有利益冲突、就会有谈判。
谈判是解决分歧，化解矛盾，平衡利益的必然选择。
商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。
通过恰当的谈判方式，不仅能够找到最好的方法去满足我方的需要，同时也能够是对方有所获的，共同去找到满足双方需要的方案达到“双赢”的局面是商务谈判的最好结果和最终目的。
如果谈判方式不当，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。
在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。
其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，也就是我们中国人讲的所谓，天时、地利、人和。
随着经济全球化和一体化的不断发展和深化，世界各国的贸易日益频繁，社会生产力得到了空前的发展,人们之间的经济关系越来越密不可分，经济交往如火如荼,经济利益问题也越来越复杂，各种商务往来以及为了寻求合作与支持，都离不开商务谈判，商务谈判
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