2020年国家开放大学电大考试《渠道管理》精选试题.docx

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客观题 共25题（满分50分）

一、单项选择题（共15题，每题2分）

第1题（已答）.渠道的（）指的是有些渠道中，如果某一类产品被某一个企业或品牌抢先占领，那么其他企业或品牌就很难进入，就可能被排斥到该渠道之外。

A.本地化

B.排他性

C.独特性

D.不可复制性

【答案解析】营销渠道的特点

第2题（已答）.渠道具有的最直接、最基本、最有效的功能是（）。

A.销售功能

B.沟通功能

C.服务功能

D.信息功能

【答案解析】销售功能

第3题（已答）.下列不属于扁平化渠道体系的优点是（）。

A.减少网点

B.降低成本

C.提高制造商对渠道的控制力

D.减少渠道风险

【答案解析】渠道的体制

第4题（已答）.渠道的（）指的是每一个企业的渠道网络都和其他企业的渠道不同，都有其特殊性。

A.本地化

B.排他性

C.独特性

D.不可复制性

【答案解析】营销渠道的特点

第5题（已答）.广州人比较喜欢平民化生活，所以，广东的杂货铺很多。

这个现象说明了营销渠道具有（）特点。

A.本地化

B.排他性

C.独特性

D.不可复制性

【答案解析】营销渠道的特点

第6题（已答）.上海人喜欢逛超市，所以上海的连锁超市很发达。

这个现象说明了营销渠道具有（）特点。

A.本地化

B.排他性

C.独特性

D.不可复制性

【答案解析】营销渠道的特点

第7题（已答）.连锁经营的（）表现在连锁经营企业的最大资源就是拥有众多的连锁门店，可以利用各门店之间联合促销，扩大促销效果，获得规模效应成本分摊优势。

A.大量采购的优势

B.市场覆盖优势

C.品牌影响优势

D.联合促销优势

【答案解析】连锁经营的优势

第8题（已答）.连锁经营的（）表现在连锁经营实行标准化经营与管理，具有统一的品牌形象标志，具有强大品牌形象影响力，能够形成“品牌渠道”联合促销优势。

A.大量采购的优势

B.市场覆盖优势

C.品牌影响优势

D.联合促销优势

【答案解析】连锁经营的优势

第9题（已答）.（）具有有效地选择目标市场、可实现个性化销售、经营比较灵活，运作费用不高的特点。

A.直接邮购

B.目录营销

C.电话营销

D.自动售货

【答案解析】无店铺渠道模式

第10题（已答）.连锁经营的（）表现在连锁经营企业下属若干连锁门店，可以分担总公司的管理费用和经营费用，如采购、人工、物流和市场推广等费用，以降低风险。

A.成本分摊优势

B.内部化优势

C.品牌影响优势

D.联合促销优势

【答案解析】连锁经营的优势

第11题（已答）.下列不属于密集分销的优点的是（）。

A.能够快速实现市场覆盖

B.便于渠道控制

C.迅速扩大销量和影响力

D.利用经销商资源以节省费用

【答案解析】分销模式的优劣

第12题（已答）.连锁经营的（）表现在连锁经营企业各连锁门店之间还可以实现信息共享、资源共享、通过互相沟通、学习和联合，协调解决经营中的困难，共享成果。

A.成本分摊优势

B.内部化优势

C.品牌影响优势

D.联合促销优势

【答案解析】连锁经营的优势

第13题（已答）.连锁经营的（）表现在连锁店由若干连锁网点构成，形成一个产品分销的网络，具有对目标市场进行占领的功能和强大的市场影响力。

A.大量采购的优势

B.市场覆盖优势

C.品牌影响优势

D.联合促销优势

【答案解析】连锁经营的优势

第14题（已答）.下列不属于独家分销的优点的是（）。

A.能够保证市场秩序

B.分销层次和价格层次稳定

C.业务管理相对简单

D.能够实现市场覆盖最大化

【答案解析】分销模式的优劣

第15题（已答）.连锁店的分店同总部签订合同，取得使用总部商标、商号、经营技术及销售总部开发的商品的特许权，经营权仍集中在总部。

这是属于（）

A.正规连锁

B.自愿连锁

C.特许连锁

D.以上答案均正确

【答案解析】连锁经营的分类

二、判断题（共10题，每题2分）

第16题（已答）.每一个都可以在其目标市场建立自己独特的渠道结构和模式，通过渠道的差异化开展差异化的营销，形成企业独特的渠道竞争优势。

对错

【答案解析】营销渠道的内涵

第17题（已答）.只要成功地在某一地区或国家建立完善的渠道网络，企业就可以大规模生产和复制成功的渠道网络。

对错

【参考答案】错

【答案解析】营销渠道的内涵

第18题（已答）.随着经济发展水平的差异、地区文化、习惯的不同，营销渠道表现出明显的差异。

对错

【答案解析】营销渠道的内涵

第19题（已答）.在企业发展的初级阶段，由于经济实力不足，往往需要借助经销商的力量分销其产品。

对错

【答案解析】营销渠道战略模式

第20题（已答）.纵向的深度分销指的是区域市场的密集分销，即找更多的客户进行分销，目的是实现“渠道充满”。

对错

【参考答案】错

【答案解析】营销渠道战略模式

第21题（已答）.复合营销可以给企业带来很多的优势，但是在实施中也面临着管理的挑战。

对错

【答案解析】营销渠道战略模式

第22题（已答）.为了规范企业直销行为，我国政府建立对直销的审批机制和管理机制。

对错

【答案解析】营销渠道战略模式

第23题（已答）.选择分销能够实现优势互补、便于渠道控制。

对错

【答案解析】营销渠道战略模式

第24题（已答）.传销是一种非常有效的营销创新模式，应该积极予以推广。

对错

【参考答案】错

【答案解析】营销渠道战略模式

第25题（已答）.从库存上看，经销商一般需要保持适当的库存，代理商则多是依照订单进货。

对错

【答案解析】营销渠道战略模式主观题 共7题（满分50分）

三、名词解释（共5题，每题4分）第26题（已答）.传销

【参考答案】传销也称为多层次营销，是一种以市场倍增学位理论基础，以人情为联系纽带，以人际传播推广为主要形式的商品营销方式。

【本题分数】4分

【本题得分】4.0分

第27题（已答）.复合渠道

【参考答案】复合渠道也称为多渠道系统，是一家企业同时利用几种营销渠道模式来销售其产品的渠道体系。

【本题分数】4分

【本题得分】4.0分

第28题（已答）.渠道设计

【参考答案】渠道设计指企业为实现销售目标，根据自身产品的特点，结合企业内部及外部环境条件，对各种备选渠道结构模式进行评估和选择，从而开发新型的分销渠道模式或改进现有分销渠道的过程。

【本题分数】4分

【本题得分】4.0分

第29题（已答）.选择分销

【参考答案】选择分销是指厂家在一个目标市场通过精心挑选的一家或者几家特约经销机构进行渠道组合以销售其产品。

【本题分数】4分

【本题得分】4.0分

第30题（已答）.独家分销

【参考答案】独家分销也称区域分销，是指厂家在一个目标市场只通过一家中间商销售其产品。

【本题分数】4分

【本题得分】4.0分

四、论述题（共2题，每题15分）

第31题（已答）.请比较分析直销与传销的区别。

【参考答案】销售代表角色不同、渠道长度不同、业务管理模式不同、销售激励机制不同、晋升导向不同、推广导向不同

【本题分数】15分

【本题得分】14.0分

第32题（已答）.营销渠道设计应该考虑哪些影响因素？

【参考答案】主要因素：

企业战略目标、企业产品特点、消费者特点、分销商特点、竞争者特性、企业资源因素

【本题分数】15分

【本题得分】14.0分

单项选择题（15/15）--已评任务2（已评阅）

学号：

1735001405482姓名：

李铳槐试卷号：

8938课程：

渠道管理 总分100

总共32题，客观题50.0分，主观题50.0分

客观题 共25题（满分50分）

一、单项选择题（共15题，每题2分）

第1题（已答）.从（）评估渠道成员的可控制，就是要指出企业在某一方面控制某一渠道成员可以达到的程度。

A.控制内容

B.控制程度

C.控制方法

D.控制程序

【答案解析】营销渠道成员管理

第2题（已答）.从（）评估渠道成员的可控制，就是要看企业可以用什么方法在哪些方面控制渠道成员。

A.控制内容

B.控制程度

C.控制方法

D.控制程序

【答案解析】营销渠道成员管理

第3题（已答）.从（）评估渠道成员的可控制，就是要指出企业可以从哪些方面控制某一渠道成员。

A.控制内容

B.控制程度

C.控制方法

D.控制程序

【答案解析】营销渠道成员管理

第4题（已答）.营销渠道成员的利益来自于成员之间的彼此合作和共同利益的创造活动，这体现了渠道成员选择的（）。

A.效率效益原则

B.共同发展原则

C.分工合作原则

D.发挥优势原则

【答案解析】营销渠道成员管理

第5题（已答）.（）要求企业在建设一个营销渠道时必须考虑该渠道能够给企业的产品销量和市场覆盖的贡献预期，还要考虑渠道的费用投入预期。

A.效率效益原则

B.共同发展原则

C.分工合作原则

D.发挥优势原则

【答案解析】营销渠道成员管理

第6题（已答）.（）认为在调查研究的基础上，根据大多数渠道成员的需要层次和需要结构，有针对性地采取激励措施，才能收到实效。

A.有的放矢原则

B.及时激励原则

C.兼顾公平原则

D.目标一致原则

【答案解析】营销渠道成员激励

第7题（已答）.（）的主要观点是认为人们努力的强大动因取决于他们对成功的期望值。

A.马斯洛的需要层次理论

B.佛洛姆的期望理论

C.亚当斯的不平等理论

D.丘吉尔、福特和沃克的销售激励模型

【答案解析】营销渠道成员激励

第8题（已答）.下列不属于厂家自建渠道优势的是（）。

A.有利于重点开发目标市场

B.有利于提高目标市场销量

C.有利于对渠道实施控制

D.有利于丰富自己的产品线

【答案解析】营销渠道权力与控制

第9题（已答）.下列不属于商家自创品牌劣势的是（）。

A.投入成本比较大

B.使得经营产品杂乱

C.容易和品牌参加发生冲突

D.显得不够专一和专业

【答案解析】营销渠道权力与控制

第10题（已答）.下列不属于返利的目的是（）。

A.提升整体销量

B.使得产品结构完整

C.加速回款

D.扩大销货量

【答案解析】营销渠道权力与控制

第11题（已答）.（）是指某个渠道成员希望通过自己的行动，达到影响或者制约甚至支配另外一些渠道成员某种决策的意识和行为。

A.渠道管理

B.渠道控制

C.渠道促销

D.渠道评估

【答案解析】营销渠道权力与控制

第12题（已答）.（）是充分实现渠道功能的基础。

A.渠道评估

B.渠道选择

C.渠道控制

D.渠道激励

【答案解析】营销渠道权力与控制

第13题（已答）."顾客在哪里，我们就把店开到哪里“体现了（）。

A.目标市场原则

B.形象匹配原则

C.分工合作原则

D.发挥优势原则

【答案解析】营销渠道成员管理

第14题（已答）.（）是最基本的选择渠道成员的原则。

A.目标市场原则

B.形象匹配原则

C.分工合作原则

D.发挥优势原则

【答案解析】营销渠道成员管理

第15题（已答）.下列不属于我国的信用评估机构的是（）。

A.独立的社会评估机构

B.中央银行负责组织的评估机构

C.商业银行组织的评估机构

D.企业自身的评估机构

【答案解析】营销渠道成员管理二、判断题（共10题，每题2分）

第16题（已答）.谈判的目的是通过营销成员的协调和平解决渠道成员之间的冲突。

对错

【答案解析】营销渠道成员管理

第17题（已答）.应收账款会增加企业的利润。

对错

【参考答案】错

【答案解析】营销渠道成员管理

第18题（已答）.在三级制下，C级是最差的等级。

对错

【参考答案】错

【答案解析】营销渠道成员管理

第19题（已答）.根据马斯洛的需要层次理论，自我实现的需求是最高的需求。

对错

【答案解析】营销渠道成员激励

第20题（已答）.渠道控制是建立在层级制度上的命令和指挥。

对错

【参考答案】错

【答案解析】营销渠道权力与控制

第21题（已答）.渠道控制的目的是建立、发展和维持一种相互依赖、互利互惠的渠道关系。

对错

【答案解析】营销渠道权力与控制

第22题（已答）.渠道控制是维持渠道生存和发展的前提。

对错

【答案解析】营销渠道权力与控制

第23题（已答）.渠道成员之间的控制既可以利用市场机制来实现，也可以利用组织内的层级制度控制力来实现。

对错

【答案解析】营销渠道成员管理

第24题（已答）.目标市场原则是最基本的选择渠道成员的原则。

对错

【答案解析】营销渠道成员管理

第25题（已答）.针锋相对选择策略适用于实力较强的市场进攻者。

对错

【答案解析】营销渠道成员管理主观题 共7题（满分50分）

三、名词解释（共5题，每题4分）第26题（已答）.渠道客户资信管理

【参考答案】渠道客户资信管理是指对渠道成员经营管理的全过程以及每一个关键的业务环节和部门进行综合性的风险控制。

【本题分数】4分

【本题得分】4.0分

第27题（已答）.渠道控制

【参考答案】渠道控制：

是指某个渠道成员希望通过自己的行为，达到影响或者制约甚至支配另外一些渠道成员某些决策的意识和行为。

【本题分数】4分

【本题得分】4.0分

第28题（已答）.助销制度

【参考答案】助销制度，是指厂商通过人、财、物、广告、技术等资源的投入，支持中间商发展，是一种完善客户服务、强化市场开发管理的渠道运作理念。

【本题分数】4分

【本题得分】4.0分

第29题（已答）.渠道激励

【本题分数】4分

【本题得分】4.0分

第30题（已答）.5C评估法

【本题分数】4分

【本题得分】4.0分

四、论述题（共2题，每题15分）

第31题（已答）.请简要阐述渠道成员选择的原则。

【本题分数】15分

【本题得分】15.0分

第32题（已答）.请联系实际，分析企业可以通过哪些方式提高渠道控制力？

【本题分数】15分

【本题得分】15.0分

单项选择题（15/15）--已评任务3（已评阅）

客观题 共25题（满分50分）

一、单项选择题（共15题，每题2分）

第1题（已答）.从本质上讲，渠道冲突的是（）。

A.利益冲突

B.观念冲突

C.目标冲突

D.以上答案均正确

【答案解析】营销渠道冲突解决

第2题（已答）.企业经理经常到经销商那里去“蹲点考察”是采用（）解决渠道冲突。

A.沟通

B.劝说

C.谈判

D.申请仲裁

第3题（已答）.更多试题及答案+扣二九七九一三九六八四下列（）不属于渠道冲突的危害。

A.破坏渠道成员间的关系

B.降低整个渠道的销售业绩

C.破坏产品的性能

D.影响产品品牌在消费者心目中的地位

【答案解析】营销渠道冲突解决

第4题（已答）.（）是指同一渠道中不同层次渠道成员之间的利害冲突。

A.水平渠道冲突

B.垂直渠道冲突

C.不同渠道间的冲突

D.同质渠道间的冲突

【答案解析】营销渠道冲突解决

第5题（已答）.（）是指存在于渠道同一层次的成员之间的冲突，主要是分销商之间、批发商之间以及销售终端之间的冲突。

A.水平渠道冲突

B.垂直渠道冲突

C.不同渠道间的冲突

D.同质渠道间的冲突

【答案解析】营销渠道冲突解决

第6题（已答）.在许多情况下，一个渠道成员在似乎拥有独立决策权的领域受到来自于统一渠道成员的权利影响，这就产生了（）。

A.决策权分歧

B.资源稀缺

C.目标不一致

D.感知存在差异

【答案解析】营销渠道平衡与维护

第7题（已答）.下列（）不属于渠道产品售后服务的优点。

A.有利于提高销售业绩

B.能够帮助增加顾客价值

C.有利于企业优化产品结构

D.有利于提升企业形象和竞争力

【答案解析】营销渠道平衡与维护

第8题（已答）.下列关于渠道产品生命周期管理的描述不正确的是（）。

A.引入期，渠道管理者必须确保渠道成员能提供充足的产品以满足市场的需要。

B.成熟期的渠道管理者要注意确保自身产品对渠道成员的吸引，并要研究渠道结构和竞争对手。

C.成长期的渠道管理者要注意确保渠道成员有效地供应产品，并密切注意来自其他渠道成员的竞争。

D.衰退期的厂家应该采用高成本渠道进行销售，以增加销售量。

【答案解析】营销渠道平衡与维护

第9题（已答）.从生产企业讲，提高销量最直接最有效的手段就是（）。

A.渠道管理

B.渠道选择

C.渠道促销

D.渠道设计

【答案解析】营销渠道平衡与维护

第10题（已答）.下列（）不属于衰退期的渠道产品销售的策略。

A.自然销售

B.选择性销售

C.放弃

D.加强

【答案解析】营销渠道平衡与维护

第11题（已答）.（）是渠道绩效评估的首要原则。

A.经济性原则

B.有效性原则

C.可控性原则

D.适应性原则

【答案解析】营销渠道评估与创新

第12题（已答）.最根本、最难以调和的冲突和矛盾是（）。

A.利益冲突

B.观念冲突

C.目标冲突

D.人事冲突

【答案解析】营销渠道冲突解决

第13题（已答）.在客户关系中，（）是基础。

A.感情关系

B.利益关系

C.共同发展关系

D.互助关系

【答案解析】营销渠道冲突解决

第14题（已答）.（）是指企业建立了两条或者两条以上的渠道向同一市场分销产品时而产生的冲突。

A.水平渠道冲突

B.垂直渠道冲突

C.不同渠道间的冲突

D.同质渠道间的冲突

【答案解析】营销渠道冲突解决

第15题（已答）.处在互相竞争中的两个零售商因为相同的市场目标而产生冲突属于

（）。

A.水平渠道冲突

B.垂直渠道冲突

C.不同渠道间的冲突

D.同质渠道间的冲突

【答案解析】营销渠道冲突解决二、判断题（共10题，每题2分）

第16题（已答）.窜货是一种恶性销售行为。

对错

【答案解析】营销渠道冲突解决

第17题（已答）.组织内部的冲突有时可能转化为组织发展与改革的动力。

对错

【答案解析】营销渠道冲突解决

第18题（已答）.渠道冲突的基础在于渠道成员之间有利益关系。

对错

【答案解析】营销渠道冲突解决

第19题（已答）.对于生产企业，提高销量最直接最有效的办法是渠道促销。

对错

【答案解析】营销渠道平衡与维护

第20题（已答）.制定级差价格体系是企业进行渠道管理的关键。

对错

【参考答案】错

【答案解析】营销渠道平衡与维护

第21题（已答）.为了保证级差价格体系的合理性和执行性，厂家要尽可能地掌握渠道定价的主动权。

对错

【答案解析】营销渠道平衡与维护

第22题（已答）.分销的经济性是渠道绩效评估的首要原则。

对错

【参考答案】错

【答案解析】营销渠道评估与创新

第23题（已答）.裁减渠道成员是要冒风险的。

对错

【答案解析】营销渠道评估与创新

第24题（已答）.从生产企业讲，提高销量最直接有效的手段就是渠道促销。

对错

【答案解析】营销渠道评估与创新

第25题（已答）.窜货是将产品销售到本来不属于自己的销售区域或者渠道领域，同时伴随着低价或者变相低价。

对错

【答案解析】营销渠道冲突解决主观题 共7题（满分50分）

三、名词解释（共5题，每题4分）第26题（已答）.渠道冲突

【参考答案】渠道冲突是指渠道成员之间因为利益关系产生的种种矛盾和不协调。

【本题分数】4分

【本题得分】4.0分

第27题（已答）.级差价格体系

【参考答案】级差价格体系就是厂家针对渠道中的经销商、批发商和零售商等不同对象，分别实施出厂价、经销价、批发价、零售价以及特价和团购价的综合价格体系。

【本题分数】4分

【本题得分】4.0分

第28题（已答）.历史比较评估法

【参考答案】历史比较评估法是将每一中间商的销售绩效与上期绩效进行比较，并以整体的升降百分比作为评估标准。

【本题分数】4分

【本题得分】4.0分

第29题（已答）.客情关系

【参考答案】客情关系也叫客户关系，是指企业和自己的供应商、分销商、服务商以及消费者之间因为业务往来而形成的交互关系，包括业务关系和情感关系。

【本题分数】4分

【本题得分】4.0分

第30题（已答）.区域内比较评估法

【参考答案】区域内比较评估法是将各中间商的绩效与该地区的潜在销售额分析所设立的定额相比较。

【本题分数】4分

【本题得分】4.0分

四、论述题（共2题，每题15分）

第31题（已答）.请根据所学知识，阐述产生渠道冲突的实质原因是什么？

其根源在哪里？

【参考答案】根源：

角色界定不清、感知存在差异、目标不一致、决策权分歧、资源稀缺、期望差异、沟通障碍。

实质：

利益冲突、观念冲突、目标冲突

【本题分数】15分

【本题得分】15.0分

第32题（已答）.请根据所学知识，阐述渠道促销的目标及其有效策略？

【参考答案】目标：

实现铺货率、扩大销量、新品上市推广、处理消化库存、季节性调整、应对市场竞争。

有效策略：

渠道促销补贴、合作投放广告、终端展销协助、店内促销支持、开展销售竞赛、特殊促销协议

【本题分数】15分

【本题得分】15.0分

单项选择题（15/15）--已评

一、电大的基本情况及办学特点

面向全国运用广播电视等现代化手段开展远程教育的中央广播电视大学是邓小平同志亲自批准建立的。

当时的背景是，1978年高考制度刚刚恢复，仅靠普通高等教育培养的人才远远不能满足四个现代化建设的需求。

邓小平同志借鉴英国开放大学的成功办学经验，按照穷国办大教育要“两条腿走路”发展教育事业的思想，亲自倡导并批准创办广播电视大学，为一大批因为“文革”而失去求学机会的知识青年提供了接受高等教育的机会。

中国的广播电视大学，就其性质来讲，实际