市场营销大赛A.docx

市场营销大赛A.docx

《市场营销大赛A.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《市场营销大赛A.docx（12页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。

市场营销大赛A

2012年中国高校市场营销大赛模拟试卷

本试卷分为第І卷（选择题）和第Ⅱ卷两部分。

第一卷1至3页，第二卷4至8页。

共100分。

考试时间为150分钟。

第І卷（40分）

注意事项：

一、单项选择题（每小题1分，共计20分）

下列各题A）、B）、C）、D四个选项中，只有一个选项是正确的。

请将正确选项填写在第П卷上方答题栏内相应位置。

答在第І卷上不得分。

1．某家俱生产企业宣称其生产的办公柜从十层楼上扔下来都不会摔坏。

该家俱生产企业所奉行的营销管理哲学是P11

A）生产导向C）推销导向

B）产品导向D）营销导向

2.在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，前者被称为P8

A）潜在顾客B）竞争者

C）供应商D）营销者

3．某企业生产的29英寸彩电原来只在城市市场帮售，觑在决定投入到农村市场以进一步提高市场占有率。

则其采用的营销发展战略属于P45

A）市场渗透战略B）市场开发战略

C）产品开发战略D）产品多元化战略

4.与公共关系有所区别，关系营销的主要对象是P37

A）客户、供应商和分销商B）员工和股东

C）新闻媒体和社区D）社区和政府

5．在波士顿咨询公司模型中，特别适合采用发展战略的战略业务单位所属的类别是P55

A）明星类B）金牛类

C）问题类D）狗类

6．当某公司控制着其它竞争者的行为，有广泛选择战略余地的时候，则该公司占据的竞争地位是P89

A）强壮型B）优势型

C）控制型D）主宰型

7．有些消费者希望能够通过购买行为学习科学知识，提高智力水平和劳动技能，此时消费者所具有的购买动机属于P102

A）发展性动机B）享受性动机

C）生理性动机D）精神性动机

8.企业通过自身努力扭转不利的环境因素发展，该做法属于P32营销

A）反抗B）减轻

C）转移D）接受

9．某企业决定增加一条生产线，从而引起对新设备、新零部件及原材料的需求，此时该企业所采用的购买行为属于P125

A）直接重购型B）更改重购型

C）新购型D）间接重购型

10.与消费者个人直接、经常接触的一群人，如家庭、亲朋好友、同事和邻居等，属于P97

A）向往群体B）厌恶群体

C）首要群体D）次要群体

11．实体物品中的质量水平、外观颜色、式样及品牌名称等，是整体产品概念中的P175

A）期望价值B）附加内容

C）基础形式D）核心利益

12.下列关于政府采购特点的描述中，不正确的是P117

A）政府采购在一个财政年度内采购规模不是很稳定

B）被列入政府采购准供应商名单的企业才有资格进入竞标阶段

C）政府采购往往采取竞争性谈判的方式来选择供应商

D）政府采购更倾向于采购本国供应商产品

13．企业销售人员在工作中承受巨大压力时，通过多看现实中的有利因素，变压力为动力，增强抗压力能力，这种减轻工作压力的方法是P285

A）确定适当的目标B）渲泄

C）培养抗压能力D）咨询

14.某啤酒企业将其消费者分为使用者和非使用者，然后再把使用者分为小量使用者和大量

使用者，则其细分市场的标准为P155P118营销

A）消费者所追求的利益B）消费者对产品的使用状况

C）消费者对产品的使用频率D）消费者对品牌的忠诚程度

15．某销售人员与人沟通时性格外向，热情、生气勃勃、魅力四射，喜好在销售过程中扮演主角，控制性及敏感性较强，其沟通性格特征属于P330

A）驾驭型B）分析型

C）表现型D）平易型

16.公园、博物馆等地方对学生和老年人收取价格较低的门票，对身高1.2米以下的儿童免

收门票，对成年人收取正常的门票，这种差别定价的形式属于

A）顾客差别定价B）产品式样差别定价

C）销售地点差别定价D）时间差别定价

17．在销售谈判中，成为优秀倾听者需要注意的问题是P451

A）漫不经心B）排除干扰

C）表情冷峻D）态度傲慢

18.销售人员在演讲前需要设立演讲目标，常见的演讲目标不包括P422

A）提供各种产品信息B）说服听众采取行动

C）激励顾客积极参与D）引导顾客需求方向

19．糖果公司的销售人员，让某超市的经理先进两箱糖果作为尝试，使其有一种成就感然后再适时提出更大的订单，这种促成交易的策略是P481

A）以退为进B）一诺千金

C）循序渐进D）综合提炼

20.在促成交易时，某抽油烟机销售人员说道：

“如果我能演示这种型号抽油烟机，而且确

定能够达到您所追求的效果，您能马上做出购买的决定吗？

”该销售人员采用的促成交易的

策略属于P482

A）独一无二B）实证借鉴

C）循序渐进D）以退为进

二、多项选择题（每小题2分，共计20分）

在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填写在第二卷最上方答题栏内相应位置。

答在第一卷上不得分。

多选、错选、漏选均不得分。

21．在战略方面，企业可采用后入市战略，该战略的优势是后人市的企业可以P50

A）获得先人为主的优势，更容易树立企业形象

B）在技术或竞争环境方面进行新的变革

C）回避一些直接竞争的局面

D）为自己选择一处没有防御的空隙，长驱直人市场

E）采用较高的价格获得更多的额外利润

22.下列环境要素中，属于社会文化环境的是P19营销P79

A）教育状况B）宗教信仰

C）价值观念D）风俗习惯

E）亚文化群

23．企业的营销环境中，属于经济环境的有P75

A）经济发展阶段B）地区与行业的经济发展

C）购买力水平D）家庭状况的变化

E）环境保护、资源开发利用方面的法律

24.下列属于销售人员应该具备的技术技能的是P241

A）精通销售中所涉及的方法

B）精通销售中所涉及的技术和设备

C）具备销售的专门知识

D）在销售中能策略性思考（思维技能）

E）能够熟练进行人际交往（人际交往技能）

25.企业要想成功、有效地进行市场细分，应遵循的基本原则包括P155P121营销

A）差异性B）可衡量性

C）可进入性（达到性）D）可描述性

E）稳定性

26.销售人员在与顾客交往时经常面对一些与道德相关的情形，其中包括P313

A）贿赂B）礼品

C）款待D）互惠

E）搭配销售

27．人际沟通与交往中，非言语沟通包括P338

A）副言语B）表情和目光

C）体姿D）服饰与发型

E）肢体言语

28.根据MAN法则，销售人员在判断某人或组织是否为潜在顾客时，应该考虑的因素包括P354

A）购买资金B）决策权

C）需求D）购买时间

E）值得开发

29．在分析来自顾客方面利润来源时，应注意每位顾客的P353

A）购买量B）购买频率

C）购买时间D）服务的费用

E）利润

30．在接近潜在顾客时，销售人员需要掌握的技巧有P387

A）不卑不亢，尊重顾客B）由表及里，接近目标

C）充满自信，面带微笑D）知难而退，衷心感谢

E）抓住时机，收集信息

2012年中国高校市场营销大赛模拟试卷

第П卷（60分）

注意事项：

1.第П卷共5页（第4-8页）请考生用钢笔或圆珠笔将答案直接写在答案上。

2.答卷前将密封线内的项目填写清楚，同事填写自己的座位号。

三、计算题（共计10分）

神华公司投入固定成本30万元生产电风扇，其电风扇的单位变动成本18元，公司预计的销售量为6万件。

31.如果企业以保本为定价目标，其产品的保本销售价是多少？

Q=F/（P-V）即产量=固定成本/（单价-变动成本）300000=（P-18）P=23

32.如果企业是要实现的目标利润为10万元，则产品的销售价格为多少？

P=总成本+投资报酬/预计销售量=300000+18*60000+100000/60000=24

五、案例题（共20）

小王被宝都集团派往A地负责市场开发工作。

公司曾经连派两人去A地建立渠道网络，但都没有成功。

小王去A地的一个重要任务就是理顺渠道关系，建立渠道网络，为宝都集团顺利进入A地奠定基础。

小王驻扎A地以后，经过市场调查，发现宝都酒在A地具有一定的知名度。

当时A地经销商情况为：

（1）大型商场15家。

（2）连锁超市20家，其中8家为私人投资兴建，5家为A地糖酒总公司投资兴建，7家为A地商业局的实体。

目前经营状况良好，而且白酒和啤酒在超市销售良好。

（3）A地有8家酒水批发大户控制着55%的市场份额，但经常拖欠厂家货款，使厂家的资金周转陷入被动。

建立健康而有效的渠道网络是小王进驻A地的首要工作，同时又是一个巨大挑战。

因为宝都集团曾连派两人去建立渠道网络，都没有获得成功。

小王被派驻前经过分析，认为失败的原因可能出在以下三个方面：

（1）对A地整个白酒市场状况和经销商的情况不了解；

（2）己方制定的政策不合理，没取得经销商的合作认同；

（3）集团总部提供的销售支持不够。

按照集团的销售政策，每瓶宝都酒的批发价为12.00元，销售价15.5元，销售良好。

然而时间不长，小王突然莫名其妙地感到宝都酒卖不动了。

小王经过详细调查，发现B地宝都酒以低价格销到A地，发生了严重的“窜货”现象。

小王立即以书面报告向集团总部作了反映，并作了相应的处理。

33.小王要想对A地的渠道结构进行重新设计，则其应该考虑的因素包括哪些？

（10分）P198营销

（1）顾客特性：

顾客人数、购买批量大小；

（2）产品特性：

考虑产品是创新性产品还是实用性产品；

（3）中间商特性：

考虑中间商在物流配送、宣传促销、信用条件、人员训练及送货频率等方面的特点；

（4）竞争特性：

考虑市场竞争是否激烈；

（5）企业特性：

总体规模、财务能力、产品组合和渠道经验；

（6）环境特性：

经济形势和法律政策等。

34.按照渠道长度的不同，可以将营销渠道分为哪几种？

（4分）P198

直接渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道

35.企业可以通过建立垂直营销系统来减少渠道冲突，垂直营销系统的类型主要有哪些？

（6分）P196营销

公司式垂直营销系统、管理式垂直营销系统、合同式垂直营销系统三类。

六、策划创意题（共30分）

说明：

某食品公司主要生产系列果汁饮品，经过多年的经营，已在全国同类产品中占有27%的市场份额。

该公司已在全国建立了成熟的销售渠道，公司财务状况良好，经营机制灵活，吸引了一批优秀的管理、营销、技术开发方面的人才。

为了进一步扩大业务，公司决定增加一个产品线。

公司营销信息系统提供的市场调查资料和可行性建议表明：

葡萄酒市场存在极大的市场机会，且该产品线同公司已有的产品线间具有很强的关联性。

公司决策层经过研究和专家论证，决定进入葡萄酒市场。

研究报告显示，随着人们经济收入的提高，健康意识、最求生活品质的意识不断增强，消费者逐步由普通转向高档消费。

我国葡萄酒市场容量不断增加，市场需求日益扩大，葡萄酒市场环境正在走向成熟阶段，预计2010年中国葡萄酒产量将达到80万吨左右，每年平均保持15%左右的增长速度。

公司对进入该市场信心十足，决定请你为其进行营销策划。

36.为该公司分析市场环境，进行市场细分，选择合适的目标市场，并说明选择依据和策略。

（市场环境分析包括供求和竞争情况的分析；进行市场细时，分可以按年龄、收入、喜好场所等细分标准进行细分）（150字以内，10分）

参考答案：

一、市场分析：

我国葡萄酒市场环境正在走向成熟阶段，预计2010年中国葡萄酒产量将达到80万吨左右，每年平均保持15%左右的增长速度，葡萄酒市场存在极大的市场机会。

二、市场细分（地理、人口、心理及行为）

（1）人口细分：

A、年龄：

25~40岁；

B、月收入：

5000元以上；

C、职业：

公司中高层管理者、年轻白领、公务员、工厂从业者、律师医生会计师、咨询师等。

（2）行为细分：

注重健康和生活品质。

三、目标市场选择

1、选择目标市场：

P124营销思考企业可生产哪些产品，面向哪些目标群体？

具体考虑：

产品-市场集中化、产品专业化、市场专业化、选择专业化及市场全面化；

2、目标市场选择依据：

P123营销从市场规模和发展潜力、市场的吸引力、企业的目标和资源等方面出发

3、目标市场选择策略：

P126营销从无差异、差异及集中性营销策略中进行选择。

37.结合选定的目标市场，制定针对性的、可操作性的营销方案。

（300字以内，20分）

（策划书主体结构包括：

产品策略。

价格策略。

渠道策略。

促销策略四个部分，其中

产品策略：

重点分析企业应该提供什么样的产品

价格策略：

重点分析企业应该采取的定价策略和方法

渠道策略：

重点是渠道的设计和渠道成员的角色和运用。

促销策略：

重点考察促销策略和方法的运用是否有效。

参考答案：

***公司（**年）营销方案

（提要）***公司是一家生产***的公司，为了针对**年市场情况，我们特制定一份营销计划，具体如下。

一、营销环境分析。

此部分要求对该公司所处的市场情况进行概述，通常案例中对营销环境都有相应介绍，这里只要用两三句话说明下。

然后按照SWOT分析方法列出本公司面临的机会、威胁；优势、劣势。

二、营销目标。

含定性目标和定量目标。

前者如对市场定位、品牌形象的调整等，后者如销售额，利润额等

三、营销组合。

这是整个营销计划的核心。

主要含目标市场策略（市场细分、目标市场、市场定位）；营销组合策略（具体如下）；预算策略。

通常采用4P组合的分析方法，具体内容如下：

（考试时候如果题目要求就某方面提供解决方法，一定要针对其详细说明，没有特别要求的，按照自己熟悉程度选择其中一点或两点详细说明，其他一笔带过）

（一）产品策略。

可供选择的有：

产品功能的调整；产品品牌设计、定位、调整、推广；产品包装策略；产品的配套服务策略；产品组合策略（扩大、缩减、延伸、更新、号召）；产品的生命周期策略（确定该公司产品所处的周期并对该周期的营销策略做相应说明）

（二）定价策略。

通常决定好定高价还是低价，并说明理由。

可以采取心理定价、折扣定价、需求差别定价，并对其做出相关介绍。

（三）渠道策略。

解决几个问题，一是渠道设计问题，决定其长度和宽度时候要和影响因素相对应，如果是对现有渠道进行改进要分析更改的依据；二是渠道管理问题，解决好激励的方式（直接和间接的具体方式），还要解决好控制的问题，比如窜货的治理，三是对渠道发展的一些新趋势进行说明。

（四）促销策略。

从促销组合的几个方面来说明。

如相关的广告计划，公关计划，销售促进计划。

四、营销计划的实施、控制。

如日程安排、相关部门间的协调管理等，解决什么时间什么人什么部门干什么事情。

（起止时间、项目或工作内容、负责人、目标任务）

举例说明：

一、产品策略：

（运用产品整体概念，产品名称及特点、产品利益进行品牌选择）

走中高端品牌路线，随着人们经济收入的提高，健康意识、最求生活品质的意识不断增强，消费者逐步由普通转向高档消费。

二、价格策略：

（根据目标市场特点选择对应的价格策略）

采用声望定价和分级定价方法，未来葡萄酒的价格属于中偏上的范畴，所以在推广时，我们的价格主要定在中等或偏上的范围内。

三、渠道策略：

该公司已在全国建立了成熟的销售渠道，走中高端路线，可寻求独特的渠道模式，实现渠道与品牌的匹配。

如商场专柜和专卖店、酒会现场销售等。

四、促销策略：

（设计有新意的促销策略，诸如广告、营业推广、公共关系、人员推销等）

以针对消费者促销为主，首先要加强区域市场、创新，并以配置新颖、别致的宣传品、展品等，推广葡萄酒文化，达到公司品牌推介和促销效果。