第十二讲包销代理和寄售教学文案.docx
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第十二讲包销代理和寄售教学文案
第十二讲包销、代理和寄售
学习目标
通过本讲的学习，要求重点掌握包销的含义及包销协议的基本内容，正确理解采用包销方式出口应注意的问题；理解并掌握代理的概念，代理协议的重要内容，尤其是重点掌握代理双方的权利与义务，佣金的支付方法；识记寄售的性质与特点以及寄售协议的主要内容，理解寄售的基本做法，并掌握如何合理利用包销、代理、寄售等贸易方式为发展我国对外贸易服务。
第一节包销
第二节代理
第三节寄售
█本讲小结
█典型案例
█经贸英语撷英
█自测题
█作业题
学习单元内容概述
第一节包销
一、包销的含义及包销协议（重点掌握）
二、包销方式的优缺点（一般了解）
三、采用包销方式应注意的问题（一般掌握）
第二节代理
一、代理的性质与特点（一般掌握）
二、代理的种类（一般掌握）
三、代理协议（重点掌握）
第三节寄售
一、寄售的概念和性质（一般掌握）
二、寄售方式的特点及利弊（一般掌握）
三、寄售协议的主要内容（重点掌握）
四、采用寄售方式应注意的事项（一般掌握）
第一节包销
一、包销的含义及包销协议
（一）包销的含义
包销（ExclusiveSales）又称独家经销（SoleDistribution）指出口人（即供货商）通过包销协议把某一种或某一类货物在某一个地区和期限内的独家专营权给予国外商人（即进口商、包销商）的贸易做法。
包销方式下，双方当事人通过包销协议建立起一种较为稳固的购销关系。
（二）独家专营权的含义
是指出口人在一定时期和一定地区内，只向包销人报价成交，销售某种货物，而包销人在此期间和在此地区内也不得购买他人的同样或类似的货物。
（二）包销业务中当事人之间的关系
包销业务中的两个当事人，供货人和包销人之间是一种售定性质的买卖关系，即供货人是卖方，包销人是买方。
货物由包销人购买，自行销售，自负盈亏，包销人承担货价涨跌及库存积压的风险。
它与单边逐笔售定的贸易方式区别在于包销人在一定时期和一定地区之内享有独家专营权，包销人享受的这种权利是通过供货人和包销人签订的包销协议来实现的。
（三）包销协议（ExclusiveSalesAgreement）
采用包销方式，出口人与包销商之间的权利与义务是由包销协议所确定的。
包销协议包括下列主要内容：
1．包销货物的名称，包括包销货物的品种、规格、型号、牌号、货号等。
2．包销协议双方的关系
在包销协议中，都要明确包销商与出口企业（供货人）之间的关系是本人与本人的关系（PrincipaltoPrincipal）,即属买卖关系。
3．包销商品的范围
一般情况下，包销商品的范围不宜太大。
通常规定方法有：
（1）一类商品或几类商品。
（2）同类商品的几个品种或几个型号。
4．包销地区
包销地区的约定方法，通常有下列几种：
（1）确定一个国家或几个国家。
（2）确定一个国家中几个城市。
（3）确定一个城市。
5．包销期限
即给予独家专营权的期限，通常规定为一年期限，最长不超过两年。
6．包销专营权
是指包销商行使专卖和专买的权利，这是包销协议的重要内容。
7．包销数量或金额
它既是指包销商承购货物的数量或金额，也是出口商（供货人）供货的数量或金额，它对双方有同等的约束力。
包销数额一般采用规定最低承购额的做法。
确定实际承购数额有各种不同的做法，一般以实际装运数为准。
8．作价办法
其中一种做法是在规定的期限内，一次作价。
即无论协议内包销商品价格上涨、下落与否，以协议规定价格为准。
另一种做法是在规定的包销期限内分批作价。
由于国际商品市场的价格变化多端，因此采用分批作价较为普遍。
二、包销方式的优缺点
（一）优点
1．有利于调动包销商经营的积极性；
2．有利于利用包销商的销售渠道，达到巩固和扩大市场的目的；
3．可减少多头经营产生的自相竞争的弊病。
（二）缺点
如果出口人不适当地运用包销方式，可能使出口商的经营活动受到不利的影响或者出现包而不销的情况。
此外，包销商还可能利用其垄断地位，操纵价格和控制市场。
三、采用包销方式应注意的问题
1．慎重选择包销商。
在选择包销商时，为了确定包销商是否可靠，可先采用“独家发盘”方式。
即某项商品在一定地区，只向一家客户发盘。
2．适当规定包销商品的范围、地区及时间。
通常情况下，包销商品的范围不宜太大，包销地区范围不宜太广，对包销时间的规定，应视客户情况而定，不宜过长，也不宜过短。
3．在协议中应规定中止或索赔条款。
第二节代理
一、代理的性质与特点
（一）代理（Agency）的概念
国际贸易中的代理是以委托人（Principal）为一方，接受委托的代理人为另一方达成协议，规定代理人（Agent）在约定的时间和地区内，以委托人的名义与资金从事业务活动，并由委托人直接负责由此而产生的后果。
（二）代理的性质
销售代理商同出口商之间的关系，因不是买卖关系，故销售代理商不垫资金、不担风险和不负盈亏，他只获取佣金。
（三）代理的特点
代理方式同包销方式相比，具有下列基本特点：
1．代理人只能在委托人的授权范围内，代理委托人从事商业活动。
2．代理人一般不以自己的名义与第三者签订合同。
3．代理人通常是运用委托人的资金从事业务活动。
4．代理人不管交易当中的盈亏，只取佣金。
5．代理人只居间介绍生意、招揽订单，但他并不承担履行合同的责任。
二、代理的种类
（一）国际货物买卖中的代理按委托人授权大小可分为：
1.总代理（GeneralAgency）。
是委托人在指定地区的全权代表，他有权代表委托人从事一般商务活动和某些非商务性的事务。
2．独家代理（SoleAgencyorExclusiveAgency）。
是在指定地区和期限内单独代表委托人行事，从事代理协议中规定的有关业务的代理人。
委托人在该地区内，不得委托其他代理人。
在出口业务中采用独家代理的方式，委托人须给予代理人在特定地区和一定期限内代销指定商品的独家专营权。
3．一般代理（Agency），又称佣金代理（CommissionAgency）
是指在同一地区和期限内委托人可同时委派几个代理人代表委托人行为，代理人不享有独家专营权。
佣金代理完成授权范围内的事务后按协议规定的办法向委托人计收佣金。
（二）按照行业性质的不同，代理又分为：
1．销售代理。
它是代理方式中常见的一种，指的是代表出口商或制造商为其商品在国际市场上的销售提供服务的代理人。
2．购货代理。
又称采购代理，即代理人受进口人的委托，为其在国际市场上采购商品提供服务。
3．货运代理。
一般是以货主的受托人身份为货主办理有关货物的报关、交接、仓储、调拨、检验、包装、转运、订舱等项业务。
4．船方代理。
是指承运人的代理人，包括外轮代理，为承运人承揽货载提供服务。
5．保险代理。
通常是指保险人的代理，代表保险人和被保险人打交道。
还有一种代理称作保险经纪人（Broker），他是作为被保险人的代理，为其办理投保手续服务。
除以上几种以外，业务中还有广告代理、诉讼代理、仲裁代理等等。
（三）独家代理与独家经销的异同
独家代理与独家经销有其相同点，均是给国外客户在特定地区和一定期限内以销售指定商品的专营权。
但两者又有不同点，独家经销是售定性质，买方自负盈亏，以赚取利润为主。
独家代理是委托代销，中间商一般可垫付资金，以赚取佣金为主。
三、代理协议
（一）代理协议的概念
代理协议也称代理合同，它是用以明确委托人和代理人之间权利与义务的法律文件。
协议内容由双方当事人按照契约自由的原则，根据双方的合意加以规定。
（二）代理协议的内容
国际贸易中的代理种类繁多，代理协议的形式和内容也各不相同。
业务中常见的销售代理协议主要包括以下内容：
1．代理的商品和区域。
应在代理协议中明确、具体地规定代理商品的名称、品种、花色、规格等，以及代理权行使的地区范围。
2．代理人的权利与义务。
这是代理协议的核心部分，一般应包括下述内容：
①明确代理人的权利范围，以及是否享有专营权。
②规定代理人在一定时期内应推销商品的最低销售额（按FOB价或CIF价计）。
③代理人应在代理权行使的范围内，保护委托人的合法权益。
④代理人应承担市场调研和广告宣传的义务。
3．委托人的权利与义务
委托人的权利主要体现在对客户的订单有权接受，也有权拒绝。
委托人有义务维护代理人的合法权益，保证按协议规定的条件向代理人支付佣金。
4．佣金的支付
①代理人有权索取佣金的时间。
②佣金率。
③计算佣金的基础。
④支付佣金方法。
除上述基本内容外，还可以在协议中规定不可抗力条款、仲裁条款以及协议的期限和终止办法等条款。
这些条款的规定办法与包销协议的做法大致相同。
（三）我国的外贸代理制
在我国的实际业务中，外贸代理有三种不同情况：
1．国内享有外贸经营权的企业之间的代理，代理人以被代理人（委托人）的名义对外签订进出口合同。
2．国内享有外贸经营权的企业之间的代理，代理人以自己的名义对外签订进出口合同。
3．享有外贸经营权的企业受国内不享有外贸经营权的企业的委托，以自己的名义对外签订进出口合同。
第三节寄售
一、寄售的概念和性质
（一）寄售（Consignment）的概念
“寄售”是一种委托代售的贸易方式。
它是指寄售人（Consignor）先将货物运往国外寄售地，委托当地代销人（Consignee），按照寄售协议规定的条件，替寄售人进行销售，在货物出售后，由代销人向寄售人结算货款的一种贸易做法。
（二）寄售的性质
寄售具有委托代售的性质。
二、寄售方式的特点及利弊
（一）寄售业务的特点
1．寄售人与代销人是委托代售关系。
2．寄售是凭实物进行的现货交易。
3．寄售方式下，代销人不承担任何风险和费用。
（二）寄售方式的优缺点
寄售方式对于寄售人、代销人和买方都有明显的优点：
1．对寄售人来说，寄售有利于开拓市场和扩大销路。
2．代销人在寄售方式中不需垫付资金，也不承担风险，有利于调动客户的积极性。
3．寄售是凭实物进行的现货买卖，大大节省了交易时间，减少了风险和费用，为买主提供了便利。
寄售的缺点主要是针对寄售人而言，主要表现为以下两点：
1．承担的贸易风险大。
2．资金周转期长，收汇不够安全。
三、寄售协议的主要内容
（一）协议双方之关系条款
具体阐明代销人是以代理人的身份办理寄售业务。
（二）关于寄售商品的价格条款
该条款主要规定寄售商品的作价办法，通常有以下三种：
1．规定最低售价。
2．随行就市。
3．销售前征得寄售人意见。
（三）佣金条款
寄售协议中有关支付佣金的问题与代理协议规定相似。
（四）协议双方当事人的义务条款
1．代销人的义务主要包括：
（1）提供储存寄售商品的仓库，雇佣工作人员，取得进口商品的许可证。
（2）努力保证货物在仓库存放期间，品质和数量完好无损。
（3）代垫寄售商品在经营、仓储期内所产生的有关费用。
（4）代垫费用，对寄售商品办理保险。
（5）宣传广告、展示商品或提供售后服务。
（6）及时向委托人进行市场报导。
2．委托人的义务主要包括：
（1）按质、按量、按期提供寄售商品。
（2）偿付代销人在寄售过程中所代垫的费用。
四、采用寄售方式应注意的事项
（一）选好寄售地和代销人。
在寄售前必须对寄售地的市场情况、当地政府的有关对外贸易政策、法令、运输仓储条件以及拟委托的代销人的资信情况、经营作风等做好调查研究。
（二）对寄售货物的存放地点做好安排。
一般有这样几种办法：
一是直接运交代销人存栈出售；二是先存人关栈，随售随取；三是将货物运进自由港或自由贸易区存放，确定买主后再行运出；四是直接将货物发往国外资信好的银行，由银行负责售货付款。
（三）寄售货物存放海关仓库时，要注意存放期限。
一般海关仓库的存放期限比较短，逾期有被拍卖的危险。
（四）签好寄售协议，保证货、款安全。
在协议中对货物所有权、代销人的责任和义务、决定售价的办法、货款的结算、各项费用的负担、佣金的支付等都应做出明确的规定。
本讲小结
l1．包销
（1）包销的概念（重点）
（2）包销方式的优缺点
（3）包销协议的基本内容（难点）
l2．代理
（1）代理的概念及与包销的区别（重点）
（2）代理的几种类型（重点）
（3）代理协议的主要内容（难点）
l3．寄售
（1）寄售的概念（重点）
（2）寄售协议的主要内容（难点）
（3）应用寄售方式应注意的问题
典型案例
案例1
1995年5月3日，江苏甲公司和上海乙公司签订代理进口协议。
双方约定，甲委托乙代理进口电缆200吨，合同总价款为300万美元，乙收取进口代理费1%，甲应在代理协议签订后7天将货款的30%交付给乙，货物抵港后由甲自行报关，自行提货。
协议第5条规定，货到后发生规格、标准、质量、数量等异议，则由用户在30天内将有关数据、商检证书等详细书面资料交甲，由甲代理对外交涉或索赔。
代理协议签订后，甲按约履行了自身义务，乙据此与美国丙公司签订货物买卖合同。
之后，乙将该货物买卖合同交给甲，甲并未表示异议。
7月20日，货到目的港，乙将货物买卖合同项下的全套单据（包括海运提单、商业发票、质量证书、装箱单、海运保险单）进行审查后，未发现单证不一致，按代理协议规定交给甲。
甲在接到单证后，以乙的名义委托一外轮代理公司报关。
海关经查验后发现，进口货物为废铁，非合同货物，不予放行。
对此，甲、乙经协商后同意由乙向海关提交将电缆改为废钢铁的书面材料，乙加盖了公章。
同日，乙以外商失踪，为减少甲损失为由，同意将代理费等相关费用全额退给甲。
海关在接到有关证明文件后，由于乙无法提供有关废钢铁的装箱单和发票，仍不予放行。
之后，乙要求甲按照代理协议的规定提供索赔委托书和商检证明文件等书面材料，以便其代理对外索赔，甲则以自己不是货物所有权人，且由于乙退回代理费等费用而致代理协议终止为由，拒绝提供资料。
由于乙缺乏相关材料，无法进行索赔。
10月5日，甲向人民法院提起诉讼，以乙已同意终止代理合同为由，请求确认终止代理协议的履行，乙应还货款90万美元，承担由此给甲带来的全部损失。
法院经审理后认定，在代理协议合法生效后，由于外商提供的货物与合同不符，甲无法提货，乙因疏于审查而被外商欺诈，导致进口合同不履行，其过错在乙。
乙关于提交单证即为完全履行代理义务的理由不能成立。
乙在未收到货物的情况下，无权委托甲进行索赔且乙主动退回了代理费等费用，双方实际解除了原订立的委托代理合同，只能由乙自行向外商索赔。
由于全套书面单证均在海关，不在甲处，乙关于甲没有依约提供货单不符的有关文件，致使其无法对外索赔的理由也与事实和法律不符，不能成立。
法院根据《关于对外贸易代理制的暂行规定》第19条，《民法通则》第115条的规定，判令乙应归还甲货款90万美元，偿付银行利息。
[案例评析]
一、甲已经成为合同项下货物的所有权人
根据国际贸易惯例和我国《海商法》的规定，提单是货物的物权凭证。
提单成为货物所有权人的支配文件，提单的合法持有人对提单所记载的货物享有物权。
凭此可要求承运人交付货物并据此行使所有权人的一切权利，即谁合法持有提单，谁就是货物的所有权人。
二、关于委托代理协议是否已经解除
本案中，乙退回代理费的行为是否意味着解除代理协议？
我们认为其行为不符合法定的解除合同的要件，不应视为合同的解除。
涉及本案，即使认定委托代理协议已经事实上解除，由于提单的背书转让在前，“解除合同”的行为在后，由于提单背书，乙不再是提单的合法持有人，所有权完全转移给甲，甲应当承担对外索赔的义务；如果认定代理协议“实际解除”，就更使作为外贸公司的乙免责，因此，如果按照法院关于代理协议“实际解除”的认定，乙不应承担任何责任，因此，法院的认定不当。
案例2
[案情简介]
G省医保进出口公司经营一种“雪莲”牌专治牛皮癣的中成药，出口已有数年历史，并于90年代初逐渐使该商品在马来西亚打开销路，在当地市场上颇受使用者欢迎。
1990年马来西亚一家经营药品的T．W．公司经理在广交会上向G省医保进出口公司提出包销该商品的意向，尔后，再次专程来华与医保进出口公司商谈包销事宜。
最后双方于1991年签订一项为期两年的“雪莲”牌牛皮癣口服液包销合同。
包销地区限马来西亚，包销数量每年2万盒，每盒10瓶，每盒CIF巴生港10美元，一年总金额为20万美元，药品于每季的第一个月内发运5,000盒，T．W．公司开即期信用证，凭货运单据结汇。
第一年T．W．公司超额5万美元完成包销任务。
不料到1992年第二季度T．W．公司来电称：
现在该国槟城一带发现有从我国G省运去的同牌号相同商品在市场上销售，从而影响其营业额和侵犯其专卖权。
T．W．公司认为我方违约，由此而造成的损失，他保留索赔权，一俟查明损失后即向我方提赔，并要求G省医保进出口公司迅予答复。
G省医保公司接电立即回电称：
该公司自签订包销合同后从未与马来西亚的任何第三方发生过销售此药品的行为。
并请T．W．公司进一步查明该药品的出处和真伪。
不久T．W．复电称：
药品是真的，据槟城海关透露该药品确系来自G省某某出口公司。
据此，医保公司向生产该药品的厂家了解到，自1992年1月份以来向该厂购买此药品的已不只是医保进出口公司一家。
由于该药品在国际市场走俏后，其他具有进出口经营权的公司也纷纷组织出口。
又由于医保进出口公司当初与生产厂家并无包销合同，所以生产厂家有权敞开销售，同时这种商品又不属于许可证、配额的管理范围，谁组织出口都行。
这样一来就把医保进出口公司置于尴尬境地。
在当初此药品尚无人经营出口时，是医保进出口公司一家惨淡推销，经过数年的努力才在国外市场打开局面，因为当时只有他一家出口，所以才敢与T．W．公司签订包销合同。
万万没有想到局面打开后，国内的其他出口公司也插足马来西亚市场。
照此下去，必然会影响到该商品包销合同的执行，也无怪乎T．W．公司提出抗议。
至此，G省的医保进出口公司除一面向T．W．公司进行解释和谋求某种妥协方案外，一面求助于G省的外贸主管部门出面协调此事。
在有关部门的干预下，最后有关出口公司为了顾全大局统一对外，维护医保进出口公司的声誉，在医保进出口公司包销合同期满前，暂不向马来西亚出口此种药品，医保公司俟包销合同期满亦不再与该商续订。
至于生产厂家1992年已生产出来的销售给其他出口公司的此种药品统由医保公司收购。
在上述妥善处理的基础上，医保进出口公司又与马来西亚的T．W．公司商妥如T．W．公司1992年的销售额少于1991年的25万美元，其差额部分由医保公司按10％的比例给予补贴，如销售额达到或超过25万美元则医保公司不向T．W．公司提供任何补贴。
此一难题总算得到各方的谅解而妥善解决。
[案情分析]
此案应吸取的教训主要的有：
1．对外签订包销合同的时间不宜太长，通常以年为宜，因现在国内的经营体制正在不断改进，在多元化经营和市场竞争日趋激烈的情况下，可变的因素太多，当事人难以预测。
2．对外签订包销合同的同时也应与生产厂家签订类似的包销合同，方能防止出现本案情况。
3．医保进出口公司最大的失误就是未对“雪莲”牌牛皮癣口服液在国内外进行商标注册。
假如，当初医保进出口公司稍具远见，进行商标注册的话，则本案出现的问题就可以适用商标权来保护自身的利益，而不致陷入如此被动的境地。
经贸英语撷英
1．ExclusiveSales包销
2．SoleDistribution独家经销
3．Distribution经销
4．Distributor经销商
5．Supplier供货商
6．ExclusiveSalesAgreement包销协议
7．PrincipaltoPrincipal本人与本人的关系
8．ExclusiveDistributor独家经销商
9．SoleDistributor总经销商
10．Agency代理
11．Agent代理人
12．Principal委托人
13．GeneralAgency总代理
14．SoleAgency，ExclusiveAgency独家代理
15．Agency普通代理
16．CommissionAgency佣金代理
17．GeneralAgent总代理人
18．Broker保险经纪人
19．Consignment寄售
20．Consignor寄售人
21．Consignee代销人
22．ConsignmentAgreement寄售协议
自测题
一、单选题
1．下列招标方式中，适用于军事、保密工程所需的货物和设备采购的是（）。
Ａ）公开招标
Ｂ）选择性招标
Ｃ）谈判招标
Ｄ）两段招标
2．世界银行货款项下的采购，大多采用的是（）。
Ａ）公开招标
Ｂ）选择性招标
Ｃ）谈判招标
Ｄ）两段招标
3．招标是一种（）的方式。
A）竞买
B）竞卖
C）开标
D）招商
4．投标书实质上是一项有效期至规定开标日期为止的（）。
A）询盘
B）发盘
C）还盘
D）递盘
5．招标式拍卖又可称为（）。
Ａ）有声拍卖
Ｂ）无声拍卖
Ｃ）荷兰式拍卖
Ｄ）密封递价拍卖
6．拍卖是国际贸易中一种（）方式。
A）凭实物买卖
B）现货交易
C）期货交易
D）看货买卖
7．记帐贸易实质上也是一种（）。
A）易货贸易
B）互购贸易
C）补偿贸易
D）抵销贸易
8．补偿贸易的前提条件是（）。
A）银行信贷
B）信贷
C）延期付款
D）分期付款
9．对外加工装配业务实际上是一种（）。
A）资本出口
B）劳务出口
C）土地出口
D）商品出口
10．对外加工装配业务与补偿贸易的区别在于引进设备方（）。
A）以返销产品所得货款偿还设备款
B）以工缴费分期偿还设备款
C）以其它方式偿还设备款
D）二者没有区别
二、多选题
1．招标与投标业务的基本程序应是（）。
Ａ）招标
Ｂ）评标
Ｃ）投标
Ｄ）开标、决标
Ｅ）中标后签约
2．下面的招标方式中，不公开发布招标通知的包括（）。
Ａ）公开招标
Ｂ）议标
Ｃ）邀请招标
D）两段招标
E）无限竞争性招标
3．对投标人的资格预审，常可归纳为（）。
A）投标人概况
B）经营作风与信誉
C）人员能力
D）施工设备
E）供应和生产能力
4．国际竞争性招标包括（）。
A）公开招标
B）议标
C）选择招标
D）两段招标
E）平行招标
5．习惯上采用拍卖方式交易的商品有（）。
A）裘皮
B）烟草
C）飞机
D）茶叶
E）蔬菜
6．拍卖品成交价格的高低主要取决于（）。
A）货物品质的优劣
B）路途的远近
C）买方竞争的激烈程度
D）运输方式
E）仓储费的高低
7．拍卖业务的一般程序可分为（）。
A）准备阶段
B）看货阶段
C）拍卖阶段
D）付款和提货阶段
E）成交与交货
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