XX年银行旺季营销活动总结.docx

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XX年银行旺季营销活动总结

XXXX年银行旺季营销活动总结

XXXX年银行旺季营销活动总结年银行旺季营销活动总结

（一）季度策划方面一、推广渠道及效能：

　　前期主要采用报广为主、电视、电台为辅的推广手段（三个公关活动：

　　开盘资源业主酒会、凯旋夜、中秋追月），以概念稿为主题打开市场，现在从概念稿逐步过渡为实际价值点为主，通过开盘前后的客流量可以说明前一阶段的推广策略还是达到了目的。

　　但缺陷也比较明显，渠道过于狭窄，针对性不强，公关活动的影响面有限，对推广的效能分析不过彻底及缺乏科学性，无法为楼盘带来更多的有效资源，的当然也存在客观条件及时间尚未成熟所约制。

　　建议下阶段：

　　细化效能监测，科学分析顾客购买因素及市场因素;拓宽宣传渠道，避免报广单一、费高、效率低的缺点，增加相应合适的杂志、其它媒介;公关活动需要加强影响面及力度。

　　二、季度现场包装：

　　从奥美的现场包装的单一及气氛渲染较差的前期，合富比较不注重现场气氛的渲染协调性，接受开盘仍使用奥美设计，后由我部重新设置现场包装，逐步建立楼盘应有的档次及增强顾客对楼盘的切身感受。

　　后期由于两部门互相增加不同元素存在室内氛围不一致的地方。

　　建议：

　　统一现场布置，使现场氛围更能渲染顾客的情绪及刺激其购买的心理。

　　三、现场管理目前无论在开盘前期，还是目前，销售人员在纪律上及对月度推广策略上都缺乏应有的认知及积极性。

　　只能说明该部策划人员与销售一线人员的沟通严重不足，现场销售管理人员的管理不力有关。

　　四、季度广告策略开盘前期的广告的策略主要由杰出广告负责，其通过概念渲染楼盘的人文氛围及籍此打破市场，此目的在前一阶段是达致了，但后期九易跟进广告就缺乏系统性及延续性，对项目的理解程度比较缺乏，对销售阶段的认识及把握都存在较为严重的失误，以致广告屡次不能符合销售的需要。

　　从客流数据分析，从8月份至今一直呈现减少的趋势，客户对本项目的形象概念广告敏感度下降。

　　需要实际卖点（园林、现楼等）对形象落地进行强力支撑。

　　建议：

　　下阶段代理公司与广告公司应整合考虑广告策略。

　　以时间段（季度、年度）制定广告策略。

　　五、季度整体策略缺乏可持续及应变的策略思路，对销售的把握不足，对时间节点、事件没有预测能力及加应变力。

　　六、季度费用控制未能系统控制费用，没有每月制定建立在相应的销售目标基础上的费用预算，常常为了投放而投放，费用严重超标。

（二）季度销售方面一、季度销售管理1、销售接客轮换制度未能严格执行，具有随意性。

　　2、样板房管理没有到位，样板房兼职人员管理存在不足3、销售物料管理未能有效进行，销售资料、物料随意派发4、销售流程管理问题，未能与营销组、客服有效沟通协调，出现多次后补文件流程二、季度人员架构销售分3组，由客户经理带领，下配资深置业顾问、销售人员及兼职，出现拣客现象，资深置业顾问让兼职带客。

　　三、人员培训通过2次销售考核笔试，销售人员及格率极低，第2次不足30%。

　　特别是“市场类“、“交楼标准类“、“合同付款类“、“面积填充类“四项合格率严重偏低。

　　证明销售虽然具有丰富从业经验，但对本项目没有深入研究甚至基本了解，市场上的竞争力必然是无谓降低。

　　（三）配合、跟进问题1、经常后补合同流程（大马车数码摄影、庆辉公司、绿意园林公司）2、制作没有专人认真跟进落实（外墙喷画、楼书、折页、雨伞）3、没有获得预算的项目企图蒙混过关4、每天文件递交时间严重不准时今年第一季度，全省邮政金融业务呈现出持续快速发展的良好势头，较好地完成了邮政金融个人业务旺季营销活动的各项任务,实现了“开门红”。

　　为总结旺季营销活动取得的经验和成绩，表彰先进，部署下一阶段主要工作，4月21日至22日，省邮政公司、省邮储银行在六安共同召开全省邮政金融旺季营销活动总结表彰会。

　　省邮政公司总经理鞠勇、副总经理金根柱，省邮储银行行长张宏参加会议。

　　会前，为表达对青海玉树地震中遇难同胞的深切哀悼，全体与会代表在现场进行了默哀。

　　鞠勇总经理在讲话中充分肯定了第一季度全省邮政金融工作所取得的成绩。

　　针对如何更好地完成今年下一阶段工作，鞠勇总经理指出，邮银合作，共谋发展，是邮政金融业务持续发展的关键。

　　坚持邮银协调机制，在制定业务发展计划目标、出台营销活动策划方案、落实奖励政策、制定考核办法等方面，真正做到统一发展目标、统一品牌形象、统一策划行动、统一考核管理，以内部的高度统一增强了邮政金融的外部竞争力，真正实现行业利益的最大化。

　　他强调要充分认识当前的有利形势，抢抓机遇，快速发展。

　　今年，国家继续实施积极的财政政策和适度宽松的货币政策，着力保持经济平稳较快发展、有效推进经济结构调整。

　　目前，安徽正处于工业化、城镇化加速推进阶段，我省的比较优势和后发优势日益凸显，影响力不断提升，为扩大对外开放、承接产业转移、提升产业层次创造了良好条件，特别是国家级皖江城市带承接产业转移示范区建设的全面启动，以及技术创新工程试点省建设上升为国家战略，将为我省经济发展提供新的动力引擎。

　　由此可见，邮政金融业务发展具有广阔的市场空间。

　　要注意加强区域政策研究和行业分析，加大对地方基础设施、支柱产业、重要大客户的金融服务，不断提升邮政金融服务地方经济的能力，实现当地政府认可、用户支持、企业得益的共赢格局，促进邮政金融各项工作再上新台阶。

　　鞠勇总经理要求进一步优化调整业务结构，努力提升发展质效。

　　注重存款结构调整、收入结构调整、产品结构调整以及客户结构调整。

　　他指出，要加强基础能力建设，增强业务发展后劲。

　　加强网点营业人员配备，加大网点装修改造力度及设备投入。

　　鞠勇总经理要求积极履行社会责任，提升百姓生活品质。

　　加快推进二类支行开办小额信贷业务;继续做好新农保代理资格争取及服务工作。

　　邮银要通力合作、密切配合，充分发挥和利用邮政多年来的社会资源和人脉关系，进一步做好对政府部门尤其是社保部门的沟通和协调工作，继续争取当地“新农保”业务的代发资格。

　　同时充分发挥邮政储蓄在农村地区的金融服务优势，为政府代理好“新农保”业务经办事宜。

　　鞠勇总经理最后强调，要加快推进金融信息化应用，提供现代邮政金融服务。

　　电话银行和个人网银系统上线，是邮政金融信息化应用水平的进一步提升，是为广大客户提供现代邮政金融服务的重要手段，既能有效拓宽服务渠道，方便客户自助办理业务，又能提升邮政金融整体形象和服务水平。

　　目前我省电话银行客户注册数仅有27万户，各地要进一步加大电话银行的推广工作，积极培养客户自助服务意识。

　　个人网银系统目前正在系统内部推广，6月1日正式对外开放，各地要高度重视并认真组织好系统内部员工的使用推广工作，内部推广阶段要注意落实好相关激励政策，积极引导内部员工加办，同时做好相关培训工作，确保完成集团公司下达的各项任务指标。

　　张宏行长首先总结了第一季度全省邮政金融个人业务营销活动的总体情况，她指出第一季度全省邮政金融个人业务发展具有3个特点：

　　邮银紧密合作;紧抓资金安全;大力开展宣传营销和规范化服务。

　　张宏行长对下一阶段全省邮政金融主要工作提出具体要求：

　　以项目营销为抓手，科学发展卡业务，巩固和保持储蓄存款已取得的成果。

　　继续抓好农民工银行卡受理工作，进一步提升交易量;下大力气发展绿卡-通业务，做好VIP卡的发放准备，积极争取优质高端客户，改善客户结构;加快发展绿卡网上支付业务，推动个人网银在企业内部的试用。

　　稳步开展信用卡面向社会的推广工作;继续做好商易通客户维系，对内加强考核激励，对外强化营销服务，努力提高发展质量;认真组织好“刷绿卡、游世博”有奖刷卡活动。

　　要继续加快产品创新,通过拓展代收代付、批量代扣业务规模来吸纳活期存款,调整存款结构。

　　从政治和战略的高度，继续高度重视做好“新农保”代理工作。

　　以培育优质客户为目标，提升营销能力，促进理财业务与储蓄业务联动发展。

　　以满足客户多元化需求为目标，通过帮助客户资产在存款和多种理财产品之间进行合理配置，实现储蓄和理财良性互动;精细开展针对性营销，加强对基金、理财产品的筛选推荐，积极抢占县城以下高端客户市场;从锻炼队伍、提升营销能力着手，继续深入开展银保合作。

　　以提升邮政金融业务（）综合竞争能力为宗旨，深入拓展零售资产业务，加快小额贷款在二类支行的开办进度。

　　各级邮政企业和邮储银行要站在战略发展和合作共赢的高度，立足当前、着眼长远，按照“成熟一个，开办一个”和“有利于业务发展”的原则，在前期市场调研上多下功夫，在人力资源上给予充分支持，在硬件投入上予以有效保障，积极与监管部门沟通落实高管资格认证，同时加大人员培训力度，加速推进二类支行开办。

　　继续重视存单质押贷款业务发展，稳步增加开办网点数量，扩大服务范围;通过切实有效的营销措施，充分发挥该业务手续简便、发放迅捷、利率水平低的优势，使之成为邮政金融业务一个长期、稳定的利润增长点。

　　以资金安全为重点，完善邮银协调机制，强化内部控制。

　　以增强销售和服务能力为根本，加快推进渠道建设和规范化服务。

　　以营销体系建设为抓手，加强队伍建设和培训，提升营销能力。

　　以提升品牌影响力为根本任务，进一步加大宣传工作力度。

　　省公司副总经理金根柱主持了此次总结表彰会。

　　4月22日上午，省邮政公司、省邮储银行分别召开了邮政代理金融工作座谈会和银行会议。

　　金根柱副总经理在邮政代理金融工作座谈会上指出，尽管第一季度全省邮政金融业务取得了可喜的发展业绩，但仍然不能松懈，要继续保持旺盛的斗志，高度重视金融业务的发展，增强责任感和使命感;加强邮银之间的协调和沟通，站在全行业角度，强化大局意识;加强资金安全管理，将之贯穿于邮政金融工作全过程，确保全省邮政金融业务全年目标的顺利实现。

　　会议表彰了XXXX年全年及今年第一季度旺季营销活动先进单位;针对服务、审计、资金安全等工作作了专题发言;蒙城、凤台2个县支行进行了“新农保”经验交流;对网银、电话银行、银行卡业务进行了业务培训。

　　营销工作进入一季度，同业竞争愈加激烈。

　　xx行在行领导的领导与全行员工的共同努力下，加班加点，真抓实干，积极开拓市场，细分客户，争夺资源，抢占先机。

　　截至今日，营销工作已开展XXXX年我国经济形式一片繁荣，GDP增长速度更是达到了%，股指一度从最低的1800多点增长到3478点，XXXX年，中国经济增长速度继续超过8%已经毫无悬念。

　　我行利用中国资本市场大好全球经济复苏的有利机会，充分利用每位行员工手中的客户资源，对基金进行大力营销，不仅为客户带来了可观的收益，帮助完成我行的基金销售计划，更加赢得了客户的口碑，为接下来的基金销售工作开了一个好头。

　　四、依据国家政策走势，加大住房贷款投放力度。

　　09年**房价增幅一直居全国前列，进入XXXX年，房价增长放缓，许多观望的买房人开始购买房产，我行领导与个贷部客户经理整合客户资源，查找以往有购买意向的相关客户，与其联系并介绍我行相关的房贷政策，在保证投放的每一笔贷款没有任何风险的情况下积极营销，截至19日，我行房金业务取得了时点余额新增万的佳绩，计划完成率%，居全区第4位。

　　五、柜面人员与大堂人员积极配合，电子银行业务取得较快发展。

　　电子银行业务简化了客户的操作，帮助客户更加便捷的办理业务，不过后续的注册、激活等程序较为繁琐。

　　为了简化营销流程，在我们柜面人员为客户办理签约手续后，大堂中的工作人员积极配合，利用手机、电脑、电话等设备帮助客户完成注册、激活，我行工作人员为客户办理售后服务工作，使我行电子银行的方便、快捷理念深入人心，增强了客户对我行的满意度与忠诚度。

　　电子银行的营销同样取得了不错的成绩，其中企业高级版计划完成率更是达到%，在全区名列前茅。

　　以上成绩是行领导的正确领导与全行员工共同努力的结果，这XXXX年初以来，我行坚持以业务经营为中心，以支持农民和农村中小企业发展为主要对象，不断完善各项规章制度，强化内部经营管理，狠抓规章制度的贯彻落实，努力从源头上防范和化解金融风险，确保各项业务活动的健康、稳舰安全运行，取得了显著的内部效益和社会效益，为把庄河建成北黄海地区现代化生态型中心城市做出了积极的贡献。

　　一、基本情况

（一）贷款情况截至今年九月末，我行各项贷款余额为55,369万元，比年初增加36,129万元，增加%。

　　其中：

　　农户贷款30,572万元,占%。

　　农村工商业短期保证贷款14,689万元，占%。

　　农村工商业短期抵押质押贷款8,058万元，占%。

　　农村中长期保证贷款500万元，占%。

　　农村中长期抵押贷款1,550万元，占%。

　　1至9月累计发放贷款63,573万元，累收回贷款27,444万元。

　　到期贷款回收率100%。

　　收回贷款利息收入2,887万元，贷款收息率100%。

（二）存款情况九月末，各项存款余额50,923万元，比年初增加24,604万元,增加%。

　　其中,储蓄存款余额23,476万元，比年初增加11,098万元,增加%。

　　对公存款余额为26,130万元，比年初增加12,189万元,增加%。

　　通知存款1,317万元，比年初增加100%。

　　（三）财务情况九月末,我行实现各项业务收入为2,981万元，其中：

　　贷款利息收入2,887万元，金融机构往来利息收入94万元。

　　各项业务支出2,169万元，税前利润总额1,083万元，税后净利润812万元。

　　（四）监管指标情况第一、资产负债状况。

　　一是资产总额为69,974万元，其中：

　　流动资产62,342万元（现金及银行存款554万元，存放中央银行款项6,735万元、存放同业款项2,340万元、短期贷款52,703万元、其他应收款12万元）;长期资产7,508万元（其中：

　　中长期贷款2,663万元、长期投资3,000万元、在建工程2,217万元、固定资产净值179万元、贷款呆账准备554万元〈减项〉）;递延资产124万元。

　　二是负债及所有者权益总额为69,974万元，其中：

　　流动负债57,778万元（短期对公存款26,131万元，短期储蓄存款24,557万元，同业存放款项6,000万元、应解汇款2万元、应付账款165万元、其他应付款754万元、应缴税金170万元）;长期负债236万元（主要是定期三年以上的储蓄存款236万元）。

　　三是所有者权益总额为11,961万元，其中:

股本金11,000万元;盈余公积82万元、一般准备60万元、未分配利润819万元;本年税前利润1,083万元。

　　第二、资本构成情况。

　　一是所有者权益为11,961万元。

　　其中：

　　实收资本11,000万元，盈余公积82万元，一般准备60万元，未分配利润819万元。

　　二是表内加权风险资产57,814万元。

　　三是资本充足率为≥8%行业监管标准。

　　四是核心资本充足率为%≥4%行业监管标准。

　　第三、信用风险情况一是不良贷款率、不良资产比率均为零。

　　二是9月末贷款呆账准备554万元。

　　贷款损失准备充足率、资产损失准备充足率、拨备覆盖率均≥100%，控制在行业监管规定的标准范围之内。

　　第四、流动性风险情况。

　　一是流动性比率%（流动资产/流动负债）。

　　二是存放中央银行款项6,735万元,其中:

存款准备金（执行%的存款准备金率）5,856万元，存款备付金879万元，存款拨备率%。

　　三是贷存款比率（不含资本金）%，含资本金贷存比率为%。

　　第五、盈利性情况。

　　一是资产利润率%≥%行业监管标准。

　　二是资本利润率%，行业标准不低于11%，由于我行成立时间短，贷款规模小，贷款利息收入少，所以资本利润率低于同行业水平。

　　三是利润成本率%≥45%行业监管标准二、主要工作措施

（一）积极发放贷款，全力支持“三农”经济发展。

　　我行坚持以服务“三农”为己任，坚持服务三农、服务中小企业、服务百姓创业的经营方向，以高效、快捷、便利的服务方式，为农业、农民和农村经济组织的发展注入了5个多亿的信贷资金，为促进地区经济发展做出了积极的贡献。

　　第一、坚持以效益为中心，以服务三农为导向，全力做好贷款发放工作。

　　年初以来，我行在确立经营目标和经营方针的基础上，组织信贷部门认真做好贷款的营销工作，确保信贷经营指标的完成。

　　主要做法：

　　一是充分发挥我行贷款审批时间短、贷款方式灵活、办事便捷的办事方式，不断扩大我行在社会上的影响力，营造良好的环境。

　　二是在业务发展上注重自身的优势，以重点盈利业务为中心，重点发放企业贷款和个体经营贷款;以安全、稳定业务为基础，发放房地产抵押贷款;以服务三农为方向，积极探索农业生产项目的贷款;开辟信贷业务新领域，发放汽车消费贷款。

　　三是加强同担保公司积极合作，扩大业务经营领域。

　　我行成立时间短，缺乏客户的积累和客户对我行的认知度，通过担保公司的媒介作用，促进了我行信贷业务的发展。

　　1至9月累计发放贷款63,573万元，累收回贷款27,444万元。

　　到期贷款回收率100%。

　　收回贷款利息收入2,887万元，贷款收息率100%,超额完成计划指标。

　　第二、努力防范和化解信贷风险，确保信贷资产安全。

　　快速推动信贷业务的发展是我们的重要工作，确保信贷资产安全运行是前提，是我行赖以生存的基石。

　　为此，我们从贷款受理开始到贷款发放，严格按照信贷管理规定执行，按信贷业务操作规程发放贷款。

　　对信贷业务进行实地调查，坚持双人调查，超百万的贷款项目，行主要领导亲临一线，搞好贷款选项，搞好资产评估。

　　对担保公司提供担保的贷款，如果在生产经营上存在不安全因素，我行也不予受理，有效地保证了信贷资产质量，实现了到期贷款回收率和收息率均达到100%。

　　第三、坚持我行市场定位和经营方向，积极支持三农经济的发展。

　　我行1至9月共发放贷款63,573万元，全部用于支持地方经济发展的需要，为企业经营和农民融资起到了较好的作用。

　　涉农贷款快速向农村各乡镇推进，在机构网点少，信贷人员不足的情况下，克服各种困难，业务发展到我市XXXX年经营目标，我们始终坚持“存款立行、贷款兴行”的经营理念，使存款业务不断增加。

　　开展存款竞赛活动。

　　新年伊始，我行制定了《庄河汇通村镇银行XXXX年度存款考核办法》和储蓄存款小段竞二〇一〇年七月九日赛活动。

　　通过竞赛活动掀起组织存款工作的新高-潮，形成千斤重担人人挑，人人肩上有指标的新局面，并取得了显著的效果。

　　六月末，各项存款余额为50,923万元，比年初增加24,604万元，比年初增加%。

　　2、提高优质服务水平，加大攻关力度。

　　一是通过各种方式教育职工通过专业服务质量去吸引客户。

　　二是主要领导和专业部门率先垂范，走出庄河引进外地低成本资金累计金额近1亿多元。

　　公存款的增加，不仅降低营业资金成本，而且壮大了我行的信贷资金力量。

　　3、开办通知存款业务，中间业务实现零的突破。

　　一是在存款工作中，我行在搞好传统业务的同时，以市场需求为导向，以开拓资源为目标，认真研究并制定了《庄河汇通村镇银行人民币通知存款管理办法》，并于5月XXXX年财务收支等方面的财务计划。

　　二是加强会计辅导工作，提高会计核算水平。

　　在会计辅导工作上，根据辅导人员不足的实际，采取集中辅导、现场辅导、个别沟通的方式进行辅导。

　　通过会计辅导工作，督促并规范了会计财务结算操作规程，防范了操作风险，对保障会计核算的正常运行起到了积极的作用。

　　三是对全行固定资产和低值易耗品进行了核查登记，健全了固定资产和低值易耗品台账。

　　四是改进核心系统的操作，使之适合我行业务特点。

　　为了使现在应用的核心系统逐步适应我行业务发展的需要，1至9月我行多次与大连银行科技部沟通，提出了10余项特殊业务改进意见，得到了大连银行科技部的大力支持，已经逐项得到落实。

　　五是开通大小额支付系统，解决结算不畅通的问题。

　　从XXXX年6月份起，我行为了解决结算不畅通的问题，把大小额支付系统上线做为一项重要工作去抓。

　　经过艰苦的努力，人民银行总行批准我行以间接方式加入支付系统。

　　今年5月26日与兴业银行的专线连通。

　　经我行与兴业银行大连分行进行系统技术测试，于6月10日正式开通大小额支付系统。

　　大小额支付系统的顺利开通，不仅解决了我行建行以来全国联行结算不畅的问题，而且提升了我行在金融系统和社会各界的知名度，同时对于加速资金周转起到十分重要的作用。

　　（四）抓好规章制度的贯彻落实，促进各项工作走上规范化在继续不断完善规章制度的同时，我行注重狠抓规章制度的落实，抓好规范化管理，使各项工作都有规可循，有章可依，逐步实现规范化。

　　在原有的84条规章制度的基础之上，我行根据上级部门要求和本行的实际情况增加了相关规章制度，主要有：

　　一是按照银监局的要求,根据贷款新规的规定全面修改了贷款管理办法。

　　8月13日出台了《庄河汇通村镇银行个人信贷业务操作基本流程（试行）》、《庄河汇通村镇银行法人客户信贷业务操作基本流程（试行）》、《庄河汇通村镇银行固定资产贷款管理实施细则（试行）》、《庄河汇通村镇银行项目融资业务管理实施细则（试行）》、《庄河汇通村镇银行个人贷款管理实施细则（试行）》5个信贷管理办法。

　　二是为规范我行从业人员职业操守，提高从业人员职业道德和业务素质，维护银行业信誉，我们制定了《庄河汇通村镇银行从业人员职业操守规范》，具体规定了一般从业人员应当遵守的职业操守9条和董（理）事、监事和高级管理人员还应当遵守的职业操守5条。

　　三是是为进一步提高我行内控和案防制度执行力，扎实推进案防工作有效开展，促进各项业务活动安全稳健运行，制定了《庄河汇通村镇银行开展内控和案防制度