润滑油促销方案样本.docx

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润滑油促销方案样本

润滑油市场促销方法___18个盈利狠招!

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润滑油从工业品行销转变为快速消费品模式后，其促销手段也层出不穷，笔者现总结以下，并对其做了简略分析。

[B]一、折价手段[/B]

1、优点：

生效快；

增加短期内销量；

可增加消费者购置量；

对消费者最具冲击力；

紧急对抗竞争者行动最有效；

受中间商欢迎，更受本企业员工欢迎。

2、缺点：

无法帮助长久销量增加；

不能处理营销根本问题；

造成产品价格难以提升复原；

有损企业利润；

长久连续降价会损伤品牌形象；

造成市场虚假繁荣，易误导企业营销决议；

有损于消费者“品牌忠诚度”；

吸引新用户效果不大；

易引发价格战或竞争者反击行动。

3、评论：

该方法多为厂家或总代理对分销商使用，其时间多选择在年末或年初，一个是为了冲量，一个是为了有个好开始。

采取本手法企业多为中小企业，著名企业采取比较少。

[B]二、附送赠品[/B]　

1、优点：

营造产品在售点差异化，增加吸引力；

经过赠品强化品牌概念；

凭借赠品达成市场细分目标；

能吸引新用户尝试购置；

能吸引老用户再次购置；

可增加消费者产品使用量，加速反复购置；

能够帮助对抗竞争者市场行动。

2、缺点：

差赠品反而会给销售带来致命打击；

促销成本不低，且易造成赠品积压；

赠品设计创意较困难，创意不佳会影响赠品促销效果；

易中途遗失，影响消费者受益；

众品难调，消费者对赠品反应较难估计；

中间商不欢迎体积较大、影响运输和货架陈列赠品。

3、评论：

多在销售旺季，或新产品上市之初采取本手法。

通常赠品价值为产品2%～10%左右。

大企业或外企，其百分比多在5%以下，关键靠品牌力来推广；中小企业多采取5%以上，尤其是多如牛毛假洋鬼子最喜爱该手法。

本方法能够带来即时销售反馈，但多数企业不对市场销量做对比或估计。

依据本人经验，促销提升销量产生利润应为促销品总成本2倍。

[B]三、退费优待[/B]

1、优点：

吸引新消费者试用；

对品牌影响较小；

费用成本较低；

有利于搜集用户资料；

不易引发竞争对手猛烈反击；

可激励老用户再次购置。

2、缺点：

对消费者吸引力低，激发力较小；

对回应率较难预估，使制订预算较困难。

3、评论：

部分代理商采取，比如凭瓶盖或瓶贴等证实，能够返还部分款项。

在实际操作中关键是针对修理厂维修人员，对店老板吸引力不大。

现在有厂家开始对代理商采取该措施了，比如山东某油品，就是回收一个空包装，返利2元。

[B]四、凭证优惠[/B]

1、优点：

能吸引新用户购置试用产品；

能使老用户再次购置，培养购置习惯；

可针对特定目标用户群。

2、缺点：

消费者对优惠券信任度不高；

对消费者激发力较小，参与率低；

中间商如不合作会严重影响活动开展；

新品牌或未具著名度品牌效果不佳；

兑换率较难估计；

频繁或劣质优惠券会损害品牌形象。

3、评论：

多用于采取连锁模式企业，但因为现在事实存在“联而不锁”比较突出，通常意义不大。

在北京某维修连锁企业则取得了很好效果。

通常新品牌较少采取本措施。

[B]五、集点换物[/B]

1、优点：

激励消费者反复购置，有利于培养购置习惯；

活动费用成本较低；

作为宣传诉求点，能为产品制造出差异化；

提升产品防御竞争能力。

2、缺点：

消费者爱好较低；

中间商主动性较低；

吸引新用户试用效果较差。

3、评论：

采取本方法很多，通常作促销品“物”是大家十分想要但一时又舍不得买或十分有用。

像壳牌再商务通流行时候集点到一定金额就送连笔王，在手机刚出现时候还送国手机；而嘉实多则送过香烟。

至于送维修设备、工具、工装、毛巾更是数不胜数了。

本方法多用于季节性促销，比如润滑油两个销售旺季多采取这类措施。

[B]六、联合促销[/B]

1、优点：

降低成本；

借联合者之力，快速靠近目标消费者；

增加对消费者吸引力；

能针对性地选择目标用户群。

2、缺点：

无法强调产品优点；

计划、举行较困难。

3、评论：

本措施多应用于两个强势品牌，比如普里斯通论坛和嘉实多联合促销，世达工具和壳牌联合促销，全部起到了相互提升效果。

[B]七、无偿试用[/B]　

1、优点：

消费者接收度较高；

帮助达成阅读广告任务；

能吸引消费者购置；

提升产品入市速度；

能够针对性选择目标消费群；

对提升品牌著名度和形象有帮助。

2、缺点：

费用成本较高；

对同质性强或个性色彩弱产品效果较差；

活动操作管理难度较大。

3、评论：

本措施关键用于开拓大团体用户时采取，比如为洽谈成功一个运输企业或一个大型汽修厂，常常是先无偿提供几件油品给用户试用。

通常多用于新品牌开拓市场时采取，比如在时，嘉实多尚不出名，为洽谈某运输企业，不仅提供试用，还派专员跟踪检测油质和车况。

[B]八、抽奖模式[/B]　

1、优点：

能覆盖范围宽广目标消费群；

对销售有直接促销作用；

吸引消费者注意到广告；

吸引新用户尝试购置；

促进老用户再次购置或数次反复购置。

2、缺点：

消费者参与热情并不是想像那样高；

对品牌并无助益，甚至会因未中奖挫折感影响消费者对品牌好感；

较高媒体宣传投资；

难以预估参与率、活动成效；

对新品牌帮助不大。

3、评论：

采取这一方法也比较多，通常是为了配合电台宣传，其奖品多为送油，对用户吸引力并不大。

但进来形式上有所突破，比现在年八九十月份，壳牌则推出了“出国游”抽奖活动，但听说效果并不太显著。

本人认为，因为奖品稀缺性，造成参与度低，通常在品牌著名度较高时在采取较为可取。

毕竟指名购置人多了，有个意外之喜也不错。

新品牌就不要拿自己做试验了。

[B]九、有奖竞赛[/B]　

1、优点：

帮助建立或强化品牌形象；

增加广告吸引力；　

可针对特定目标消费群；

提升消费者了解产品爱好。

2、缺点：

活动参与率低；

参与者不一定是目标用户；

竞赛活动创新设计较难；

对销量帮助不大。

3、评论：

本措施笔者采取过，也取得了很好效果。

多和电台广告或访谈节目配合，奖品通常采取自己产品，领奖地点要在自己店面或销售点，在做节目时一定要安排好“媒子”，冷场局面可不好过。

采取这个措施成功有武汉润佳机油、广西515机油。

[B]十、促销游戏[/B]　

优点：

提升消费者对产品注意和爱好；

激励消费者反复购置；

有利于加深品牌形象；

可针对特定目标消费群。

2、缺点：

吸引新用户效果不佳；

参与者有限；

媒体费用较高。

3、评论：

机油也不使什么高科技东西，就笔者而言一直没有做过这以类型活动。

当然，后面谈到“路演”活动中项目也能够说是促销游戏。

[B]十一、竞技活动[/B]　

1、优点：

帮助消费者接收新产品（品牌）；

有利于传达和提升品牌形象；

提升消费者注意力；

可区隔特定目标消费群。

2、缺点：

费用成本较高；

对销量帮助不大；

参与者并不一定是目标消费群；

效果较难预估。

3、评论：

多在大型车展、汽配会上采取，通常目标是为了提升品牌，而非销量。

采取这么方法现在有美孚、壳牌。

[B]十二、公关赞助[/B]　

1、优点：

提升品牌著名度

建立品牌形象；

发明有利于企业公众环境；

直接促进产品销售。

2、缺点：

需结合（或发明）特定时机；

对组织能力要求较高；

投资费用高。

3、评论：

现在很多油品全部和运动挂钩，听说是“世界时尚”，壳牌和F1，嘉实多和F4，美孚也一样，连我也不知道全部有哪些活动了。

中国企业也参与这类热闹，比如深圳顺益、佛山地球劲霸、北京长城等。

笔者认为，当自己还没有脱贫致富时候，还是对付着中山装算了，不要非搞个燕尾服和刀*来丢人现眼。

[B]十三、会员营销[/B]　

1、优点：

培养消费者品牌忠诚度；

加强营销竞争力；

不易被竞争者觉察。

2、缺点：

回报较慢；

费用较高；

效果难以预估。

3、评论：

用户比较稳定，不过总是销量上不去，部分代理商或厂家假如满足在一个小圈子里称老大到是一个不错方法。

比如广西515一直就是这么。

[B]十四、现场展售[/B]　

1、优点：

引发消费者更多注意；

刺激消费者购置冲动；

投资费用相对较低。

2、缺点：

著名度不高产品

较难得到零售商支持；

有效时候，过分竞争会降低展售作用；

场所有限性，使得展售活动影响面有限。

3、评论：

我总认为称呼为“卖油车”比很好，这么事情我做过数次，能够说，假如你下岗了，手上有个五万六万，买辆二手车做这个行当相当不错，反正我是一天能够卖10件（箱或中桶）左右，大约赚300～500块。

：

）等哪天失业了我就当卖油郎去！

心得是：

选好卖油地点，带上大众品牌，加上没有品牌产品去销售，一边盈利一边看风景实在是美妙。

[B]十五、人员推广[/B]

1、优点：

深入填补广告和促销信息沟通不足；

促成消费者完成购置行为；

提升产品在通路中竞争力。

2、缺点：

单位成本较高；

管理比较困难；

对目标消费者覆盖面不广。

3、评论：

假如你是做油，就不要我说了吧。

假如你连人全部不请就想把市场做起来，可能是在睡梦中。

[B]十六、通路激励[/B]

1、优点：

有利于增强产品在市场中竞争力；

能帮助处理最紧急销售不良情况；

能配合对消费者促销活动开展；

提升产品铺货率，确保消费者能买到产品；

争取更多货架空间或POP等展示支持；

操作较简单。

2、缺点：

造成通路成本不停增加，中间商要求增多；

极难估计促销奖励回报；

影响对消费者促销预算，影响品牌建树。

3、评论：

我全部不知道假如说了，反正现在厂家是给渠道逼从穿西装、到便衫、到现在赤膊，能够说已经到了梁山了。

——“还有裤头呢！

”有些人说：

，）

[B]十七、巡回路演[/B]

1、优点：

有利于快速回款，并取得很好利润；

能提升品牌影响力；

对司机有较强吸引力；

能吸引经销商进货；

能锻炼销售人员演说能力、销售技能；

能够提升团体凝聚力。

2、缺点：

占用人员比较多；

受众有限，影响面小；

费用高；

组织比较困难；

产品不易准备齐全；

风险比较高。

3、评论：

本方法多用于柴机油销售宣传，因为柴机油市场特殊性，壳牌自98年采取后，时隔4年后嘉实多也采取了，取得了愈加好效果。

应该说这一方法十分符合国情和实际。

从笔者参与几次来说，一个字是“苦”，第二个字是“累”，第三个字是“烦”，第四个字是“喜”，毕竟本方法能够带来很多即时消费。

提议经销商在有条件情况下不妨一试。

[B]十八、捆绑结盟[/B]

1、优点：

能够结成长久合作关系；

销量比较有确保；

结算比较简单；

对加盟者能全系列销售。

2、缺点：

利润比较低；

控制结盟者不易；

资金占用时间比较常；

对服务要求比较高；

对利益计较比较多。

3、评论：

很多手段用多了就物极必反，当年美孚就凭借其品牌和质量打下了一片江山，壳牌进入后以门头、促销等手段切走部分蛋糕，等BP、嘉实多来后又以用户投资、路演、会议营销捧走肥肉时候，姗姗来迟或大梦初醒SK、胜牌、LG、道达尔傻了眼，投资吧不知道什么时候能收回，不投吧市场铁通一块，就这么徘徊了近两年还没有找到切入点。

依我看，是她们总监下市场太少啦，头全部睡扁了。

因为，畅销品是永远没有利润，按我说法是“畅销品就是牺牲品”，所以，聪慧你，应该知道措施了吧。

润滑油行业促销方法当然不止这18种，但万变不离其宗，这写基础全部概括了。

能否得到好效果，还在于“利用之妙，得乎于心