汽车行业线上直播指导手册PPT推荐.pptx

汽车行业线上直播指导手册PPT推荐.pptx

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如环境吵杂，一定要准备好收音设备；

照明LED设备：

对手机周围环境和主播环境起到装扮作用；

充电宝、充电设备的准备；

直播中注意事项,直播中注意事项,直播现场需注意：

内容不够，表情来凑。

说话时注意节奏，不易过快开播前半小时至关重要，每小时会重新推荐一次走路时注意缓慢而稳定，避免过于晃动的镜头让客户产生眩晕、反感准备小礼物，直播中送出，如购车抵用券多互动，多回答评论中的问题，每次回答问题时都要念出用户ID名,你不理客户，客户也不理你：

直播黄金30分钟。

直播开始前30分钟是吸引和稳固观看人数的前提，前30分钟内部多互动，增加人气。

因此前30分钟的直播内容需要好好设定，（开场白、直播内容、气氛等）专业互动：

每场直播1对1,1对多等搭配结合式。

一人直播，一人专门回答问题、回复私信，活跃气氛等充分利用直播留资工具（私聊转化效果最好），在线留资，优惠券、引导加关注私聊等。

私聊外地线索居多。

针对外地咨询客户，专业解答充分引导，认真服务直播间互动内容：

直播间问题互动送礼,串场话术小建议,我介绍+整场直播安排开场的的在于告知份及本场直播内容（参考话术：

家好，我是XX品牌的XX，我们店在XX，今天我在XX直播带家看看XX这款/款车。

今天的内容主要围绕XXX和XXX展开，中途我们还有X次抽奖机会哦。

家有什么有了解的或者想看的车型可以通过评论区留或者弹幕告诉我，点点左上关注，我会每天为家讲解这些车型）,车型亮点介绍在直播间给介绍车的的是通过不断和沟通交流的式，向其介绍和展产品的相关特征，使对产品建信任感。

作为销售员，定要了解家车型优势，细节亮点，外知道较少的政策都可以对进讲解（如果有实车除了介绍车型款式、配置、动力，也可以对车辆外观亮点、内饰亮点等实地带体验，如果没有实车可侧重于款式分析、选款推荐理由及适群分析等）要简练，甚利些打对的式去介绍车辆的独特性，切忌像在背书车辆对/其他车型介绍同品牌车辆进对，同级别车型对分析更有说服，同时可以使些产品对资料强化你的介绍,价格介绍+优惠每介绍完款车后趁热打铁，可以告知车辆价格信息及本店优惠（参考话术：

刚介绍的这款XX，官指导价XX，前我们店优惠有XX，还赠送XX，落地价概XX区间，家感兴趣可通过右下留信息了解，也可以通过私信式联系我）如不方便报价，参考话术：

非常抱歉！

直播平台不允许报价，可以私信我，稍后添加微信发送报价给你,串场话术小建议,互动话术小建议,引导用户互动：

讲解过程过程中主动引导互动（参考话术：

家觉得XX和XX你更喜欢谁，喜欢XX的刷波666，喜欢XX的刷波111）封闭式提问：

进来的网友有开XX车的回复1、有没有想了解车型油耗的？

有没有想看防撞钢梁的？

下期直播是XX时间，加主播关注，下次直播不迷路,抽奖互动话术：

抽奖礼物能很好带动积极性，在介绍车型过程中可以不断提及本场有次抽奖机会，增加互动和停留时间（参考话术：

我们今天还为家准备了X次抽奖机会，会在直播过半/结束前抽奖，我们会从关注的粉丝中抽取名送上礼物，家可以先左上点点关注；

现在是我们的抽奖时间，家没点关注的记得先点关注，在评论区回复XXX，我将截图抽取最顶部送出精美礼品，家刷起来，我倒数5个数）,直播结束提醒：

直播差不多快结束时，最好提前10分钟左右开始给家提，并预告出下次直播时间，同时再次引导关注，表再下次直播时能收到的开播提醒,直播中注意规避内容,内容规避低质画面：

挂机、镜头模糊、人脸特写、镜头歪斜、杂音严重平台多开：

同一个直播内容多个账号发布；

同一个账号在其他直播平台多开低质内容：

直播内容低俗，引人不适，并且宣传非正向价值观内容营销视频：

大量罗列商品信息，直播内容中含有明显的品牌定格画面、品牌词字幕、二维码、电话。

不能长时间拍车标、广告海报等，如果被判定“广告宣传”则会被关播；

（特别注意：

不要有广告宣传嫌疑，这是目前碰到最多的）,直播后归纳总结,直播后总结建议,结束才是新的开始每场直播结束截图当场直播效果，分析总结（单场粉丝转化数，本地粉丝数、私聊数、领券数、询价入口询价线索数）所有新增关注粉丝、私信粉丝一一回复，解答疑问，邀请加微信进群，邀约到店等统计的现场问题关注点最多的，也可考虑做下场直播主题相关数据报呈管理层，内训师做系统建议，必要时，对相应政策进行调整利用直播中的截图素材、直播后的截图数据，在直播结束后，在做一轮全员、全方位的宣传，提升热度,直播后数据总结表示例参考,直播禁忌、建议,运营指导建议,蹭热点、结合时事：

如车内PM2.5过滤灰尘和细菌定期直播建议固定直播时间，频率4-5场/周，2小时/场，在个人主页写清楚每周几、几点开播，少于3次难以让客户产生记忆直播逻辑是机器推荐每小时推荐一次更新，直播时长若小于1小时/场，不利于客户累计和机器推送前期：

多邀请同事、顾客关注，增加人气后期：

坚持每周多做直播，积累人气视频直播要有场景如讲到车辆轴距，可以安排店内身材魁梧的同事坐到车内，做进去之前，可以介绍一下同事的身高，体重，让客户有更直观感受到车内的空间有故事：

可以用之前已购买客户的购车经历进行讲述，让客户更有带入感直播除了介绍车，还能讲什么直播不仅可以在售前环节介绍爱车，还可以渗透汽车经销每一个环节。

例如：

售后维修与保养、爱车讲堂、车主关怀、品牌历史与企业文化、车主故事讲述等，直播是保客维系与潜客触达的有效工具,运营指导建议,直播时间段选择：

建议错峰！

但不盲目错峰，需要在有数据调研基础上分析，哪个时间段适合自己上午10-12点、下午14-16点，这两个时间段是最多人参与的时间可以适当的错峰直播，13-15点、16-18点、18点后，都是不错的选择,固定主播OR非固定主播,直播禁忌,结束才是新的开始违法涉政：

包括但不限于直播反党反政府或带有侮辱诋毁党和国家的行为、直播违反国家法律法规的内容等衣着不当：

包括但不限于裸露上身、穿着露乳沟的上装、大面积裸露纹身等色情低俗：

包括但不限于一切涩情、大尺度、带有性暗示直播内容，其他低俗，违反公序良俗的行为等辱骂挑衅：

包括但不限于各种破坏社会氛围的言行等违规广告：

包括但不限于出售假冒伪劣和违禁商品、使用一切违反广告法的夸张和绝对化用语推销、以任何形式引导用户私下交易等封建迷信：

包括但不限于宣传封建迷信思想、直播迷信活动等侵权行为：

包括但不限于直播没有转播权的现场活动、录屏直播没有版权的试听内容等对未成年人有害的行为：

包括但不限于未成年人进行单独直播、未成年人进行消费或充值等其他不适合直播的行为：

直播车祸、矿难等事故场景，精神疾病患者等无完全民事行为能力的人单独直播等,汽车行业直播：

严禁在主驾、或在其他位置未系安全带直播抖音直播严禁一个号对应多主播直播过程中，严禁使用汽车之家/易车的页面展示车型,厦门厚隆直播案例,厦门厚隆长安案例,直播前：

素材准备：

接地气、突出重点、名人效应（本场直播私聊及转化客户30多组，从而开启全员直播效果）直播内容：

提前制定规划讲解大纲直播宣传：

全员转发，触达所有客户（微信群、朋友群、媒体群、区域营销群等等）,厦门厚隆长安案例,直播中：

直播黄金30分钟：

直播开始前30分钟是吸引和稳固观看人数的前提，前30分钟内部多互动，增加人气。

因此前30分钟的直播内容需要好好设定（开场白、直播内容、气氛等）专业互动：

一人直播，一人专门回答问题回复私信，活跃气氛等增加留资：

充分利用直播留资工具（私聊转化效果最好）：

在线留资，优惠券、引导加关注私聊等。

私聊外地线索居多，针对外地咨询客户，专业解答充分引导，认真服务线索管理：

直播转化线索统一管理，特殊政策。

私聊粉丝统一回复内容，加微信，送礼券，购车有额外优惠直播间互动内容：

直播间问题互动送礼,厦门厚隆长安案例,1、直播后公司群沟通：

每场直播结束截图当场直播效果截图，分析总结，针对当天直播客户关注对多问题统一解答，直播线索按周轮流跟进，优点，风格多样化，更有利于吸粉，线索跟进利用率更大化2、直播收获：

直播两周，总转化粉丝数1000+，总成交6台，直播团购会成交4台，线上领券8组3、总结：

直播做的好离不开从上至下重视，落实到每处执行及反馈。

固定的直播频次，直播宣传引导，直播后粉丝维护,武汉鑫永大名爵线上团购案例,团购活动前,2月1日开通某直播相关平台账号，每周固定时间开展线上直播，并且全员转发直播信息，持续吸粉。

直播过程中工作分工明确，专人直播、专人房管、专人宣传等,团购活动前,成立专项群：

由于武汉疫情影响，导致原2月1日正式开工的计划转为线上开展，公司在第一时间组织“战斗先遣部队”，组织开展全员线上培训工作、老客户关怀工作、潜客跟进工作等。

一方面开展工作，另一方面通过与员工之间的沟通保持团队粘性,团购活动前,线索跟进邀约：

虽受疫情影响，但是网销工作一直在高效运行中，持续开展潜客线索收集、线索筛选、线索跟进、战败线索处理等动作。

销售顾问保持潜客联系，维持与潜客间的粘度，并且在2月18日将所有潜客基盘筛选整理了一遍,团购活动前,启动宣传：

2月19日开展活动宣传，管理层会议沟通活动形式、活动内外促、活动分工等，根据会议商讨结果制作相应物料，通过垂直媒体、微信公众号、微信朋友圈进行宣传制定销售政策：

全体销售部员工线上会议，公布团购会内外促、活动流程等等，下发本次活动的目标及朋友圈传播内容。

考虑为第一次线上团购活动，公司加大了本次活动内促，首单额外奖励1000元/单，其余订单额外奖励500元/单。

为了防止客户对于付款存在风险的担忧，公司开发了电子购销合同，在客户订车后，远程发送合同给客户。

2月23日收集销售顾问的邀约名单，2月24日中午由客服专员进行邀约确定,团购活动中,全员参与：

团队作战，分工有序，干活不累！

直播现场，不仅仅主播一人在战斗，背后一整套人马在共同作战中人员分工如下：

市场经理负责房管职责，对于“黑粉”及时禁言清除，保证直播氛围售后经理负责氛围，组织销售顾问及售后组成氛围组，负责刷礼物上人气，在直播间营造积极的氛围销售经理作为直播间的房管，负责统计中奖客户并与之联系，并告知主播统计进度，和主播形成互动，增加直播可看性和真实性全体销售顾问负责主播过程中，和自己的客户一对一联系，洽谈，催交定金DCC经理作为线上线下联系人，负责活动潜客签到统计，在微信群中将客户订单交款截图转交给主播进行展示总之，直播间看到的主播一人直播，背后有一个分工有序的团队做支撑，并且所有本部门经理冲在第一线负责重要职责,团购活动中,直播围绕抽奖进行，分为三轮开展，保持直播间观众氛围，同时每签订一个订单，主播在直播间唱单,团购活动后,除了店内人员还可以让谁参与与合作单位前期充分沟通，合作伙伴直播现场助阵合作单位大力支持本次线上团购活动，全员在我司团购直播间参与互动，凡本次参与团购订车的小伙伴，都可以获得合作单位提供的礼品其他参与到直播，现场的还有人保，太平洋等公司的领导和员工,团购活动后,宣传跟进总结：

多渠道全员开展二次传播整理并完成本次活动总结保持与订车客户间的热度,团购活动成果,团购活动直播持续时间：

2个半小时支付订单数（交1000元定金数量，不含199元活动诚意金数量）：

9台，订单结构：

4单老客户邀约，5单直播积累客户及直播现场成交线索总数:

35个直播在线人数:

2000,2020年学会新营销玩转新媒体,