湛江佳吉物流营销策划书.docx
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湛江佳吉物流营销策划书
湛江佳吉物流营销策划书
商学院
2011级物流管理专业
高文灿
2011104132
目录
一、策划目的3
二、企业环境分析3
（一）国内环境分析4
（二）湛江市物流现状及发展思路4
三、企业SWOT分析5
（一）优势分析5
（二）劣势分析：
6
（三）机会分析：
6
（四）威胁分析：
7
四、企业市场定位8
五、公司的目标8
六、企业营销组合策略8
（一）产品策略8
（二）定价策略9
（三）分销渠道策略9
（四）促销策略10
七、风险分析10
（一）财务风险10
（二）市场风险11
（三）管理风险11
（四）法律风险11
九.其他营销管理12
十.方案调整12
前言
大力发展现代物流业，不仅是促进物流业自身平稳较快发展和产业优化升级的需要，也是服务和支撑其他产业的调整与发展、增加消费和扩大就业的需要，对于促进产业结构调整、转变经济发展方式和增强经济增长内生动力具有重要意义。
物流业是融合运输业、仓储业和信息业等的复合型服务产业，是国民经济的重要组成部分，涉及领域广，吸纳就业人数多，促进生产、拉动消费作用大，在促进产业结构调整、转变经济发展方式和增强国民经济竞争力等方面发挥着越来越重要的作用。
一、策划目的
企业营销策划的目的，是要成功地塑造和传播企业的形象，就是要以企业形象的塑造和传播为研究的重点，在掌握了大量的信息资料的前提下，遵循系统性、可行性、针对性、创造性的原则，为企业品牌的整体营销活动提供一个科学的活动规范方案的决策活动过程。
佳吉物流作为一个有二十几年发展时间的物流企业，其发展规模仍未得到有效的扩展，对于企业的长期发展来说产生了诸多不利影响，本次策划旨在进一步加强佳吉物流的市场营销力，挖掘其现有的市场潜力，提高佳吉物流在湛江乃至整个粤西地区的辐射能力，并寻找新的生存和发展空间为企业下一步的业务扩展做准备。
二、企业环境分析
传统运输、仓储企业向第三方物流企业转变的重要标志，是企业能否为客户提供一体化物流服务，是否拥有结成合作伙伴关系的核心客户，从目前情况看，我国大部分物流企业仍然主要在提供运输、仓储等功能性物流服务，通过比拼功能服务价格进行市场竞争。
要改变这种状况，一个重要的方面就是要超越传统物流服务模式，在服务理念、服务内容和服务方式上实现创新。
首先，要认清一体化物流与功能性物流在服务性质、服务目标和客户关系上的本质区别，树立全新的服务理念；其次，要在运输、仓储、配送等功能性服务基础上不断创新服务内容，实现由基本服务向增值服务延伸，由物流功能服务向管理服务延伸，由实物流服务向信息流、资金流服务延伸，为客户提供差异化、个性化物流服务；同时，要根据客户需求，结合物流企业自身发展战略，与客户共同寻求最佳服务方式，实现从短期交易服务到长期合同服务，从完成客户指令到实行协同运作，从提供物流服务到进行物流合作。
（一）国内环境分析
进入21世纪以来，中国物流业总体规模快速增长，物流服务水平显著提高，发展的环境和条件不断改善，为进一步加快发展中国物流业奠定了坚实的基础。
目前，我国物流业规模高速增长，物流业发展水平显著提高，物流基础设施条件逐步完善，在国家“十一五”规划出台了支持现代物流业发展的规划和政策，使我国现代物流业的发展遇到了前所未有的契机。
然而，与外国物流业高度发达相比，我国物流业的总体水平仍然偏低，还存在一些效率低下等突出问题，如：
全社会物流运行效率偏低，社会化物流需求不足和专业化物流供给能力不足，地方封锁和行业垄断对资源整合和一体化运作形成障碍，物流市场还不够规范，物流技术、人才培养和物流标准还不能完全满足需要，物流服务的组织化和集约化程度不高等。
（二）湛江市物流现状及发展思路
1、现状
湛江港作为南方大港，港口条件得天独厚，是我国粤西和大西南最重要的出海通道，为建立区域性、国际性现代物流中心打下坚实的基础。
近几年，随着湛江经济实力的增强，带动了现代综合交通网络的不断完善，使得湛江具备了作为物流中心所要求的高效的交通网络。
由于宝钢的挂牌成立，钢铁产业的链化效应讲带动延伸产业物流的链化发展和成倍增长。
随着物流业的快速发展，国家对物流业逐步加大了扶持力度。
“十一五：
期间，国务院通过《物流行业调整和振兴规划》，将其列入十大产业振兴规划，把物流业列入拉动内需的关键环节。
2、面临问题
湛江物流企业实力弱、规模小，缺乏必要的竞争实力，且发展现代物流的观念不强。
物流企业组织规模较小是我省物流业的普遍现象，现代物流作为一种新兴产业，许多企业仍缺少管理经验。
物流及相关行业信息化程度不高。
信息网络系统是现代物流的生命线，但是湛江市物流信息资源不足，信息化程度不高。
物流业受制于落后的经济水平。
目前，湛江物流业的发展，受制于加工、制造业落后的水平。
虽然湛江的经济得到较快的发展，但是和广东省其他较发达地区比较，仍然存在较大差距，传统农业的比重过大和第三产业相对滞后的情况并没有得到根本改变。
3、湛江物流发展的思路与目标
针对目前湛江物流发展的现状，应坚持“统筹规划、政府引导、市场运作”的原则，加快物流企业发展步伐，培育一批竞争力强的物流企业，创造条件吸引跨国第三方物流企业到湛江安营扎寨。
大力推进信息化进程，加速建立物流信息平台，加强港口物流信息化建设，加快物流信息网络建设，建立政府和企业的物流信息平台。
大力开展多方合作，积极拓宽经济腹地，努力发挥政府在推动物流业快速发展中的作用，同时应加速培训、培养和引进物流专业人才，促进物流业与银行合作，快速发展供应链金融服务等。
三、企业SWOT分析
（一）优势分析
1、市场网络优势
通过网络平台的建设，加速了电子商务与物流业的融合，通过网络平台可达到信息充分共享。
网络平台在信息传递方面具有及时性、高效性、广泛性等特点，通过互联网很容易达成信息共享的目的。
同时通过网络平台减少了交易成本，实现最大的物流资源的整合。
由于网络平台信息共享的优势，减少了信息的不对称。
其具体优势主要体现为以下二个方面：
1）物流配送系统的计算机通信网络，包括物流配送中心与供应商或制造商的联系通过计算机网络，另外与下游分场之间的联系也要通过计算机网络通信，使物流配送中心通过计算机网络收集，下游分场销售过程也可以自动完成。
2）组织的网络化，即所谓的组织内部网（Internet）。
供货商与与物流配送中心形成一个有机的内部组织。
通过信息平台，物流配送中心可以将零散的货物集中起来，进行统一的打包处理，统一配装等，可以迅速、快捷地将货物配送至各分场。
2、信息优势
通过信息平台的建设，可以有效的将上游各供货商乃至各生产商吸收进来，以会员的方式加入到信息网，这样信息平台的信息来源就非常广泛，以此为基础，不断的吸收各种信息包括第三方物流企业等。
（二）劣势分析：
1、人力资源：
企业接下来的全面扩展中将需要大量的人力资源。
2、长期维护：
网络平台的长期维护、收银平台的长期维护、信息网及物流网的长期维护、进销存管理系统的长期维护、支持电子展厅的计算机系统的维护等。
3、相关渠道链接：
现有的物流渠道存在一些问题，在全面的业务扩展中问题会逐步深化。
（三）机会分析：
1、培养核心竞争力的最佳时机。
结合对我国物流及湛江市物流现状的分析，得出物流作为一个朝阳产业，在我国才刚刚兴起，一些传统的物流公司不具备网络平台的支持，不能对物流资源的整合，不能提供整个供应链的解决方案。
湛江分公司应抓住国家振兴物流战略这一重要机会加快公司业务的扩展速度和力度。
2、物流、仓储、运输的竞争白热化带来了整合资源的基础。
我国的物流行业状况参差不齐，是一种各自为政的状态，较分散。
由于网络平台的信息共享优势，减少了信息的不对称，同时提供供应链的整体解决方案，能提供更优质的服务，更能有效的降低成本，从而达到整合资源的效果。
3、各种渠道日益扁平化。
随着物流行业的逐步发展，政府已引起了高度的重视，在准入政策上进行了放宽，各种中间环节正在日益减少，给物流业的发展提供了契机。
（四）威胁分析：
1、物流成本占GDP比重持续偏高，经济运行中物流含量偏低，以及物流管理水平低，物流成本规模小。
2、许多重要基础设施仍然处于垄断经营状态，不适应社会主义市场经济的要求；虽有部分基础设施和装备初具规模，但内在质量及运作效率有待提高。
3、物流行业整体上存量资产大，但布局分散，企业规模小，技术力量薄弱，管理落后，资产利用率不高，运行方式陈旧，物流总体质量方面的潜力尚待挖掘。
4、组织化程度低，物流企业横向联合薄弱，尚不具备或基本不具备信息化、现代化、社会化的新型物流配送的特征。
四、企业市场定位
通过对我国物流市场及湛江物流市场的分析，湛江分公司定位于提供一体化的物流服务，在第三方物流的基础上结合现代电子商务，充分发挥电子商务的信息化、自动化、网络化、智能化、柔性化特点与功能，集采购、包装、装卸、运输、储存保管、流通加工、配送、物流情报等功能要素于一体的物流企业，建立集物流、商流、资金流、信息流于一体的现代物流企业。
五、湛江分公司的目标
在传统物流的基础上，进一步推动现代物流的发展，以提高供应链管理水平为核心，以实现物流资源整合为出发点，引进信息技术，建立互联互通的信息网络平台，提供创新服务。
同时，通过信息交换平台，湛江分公司将为传统企业提供丰富多样的贸易整合机会，并使企业的采购和销售成本大大降低。
任何有物流需求的企业，都可通过此平台提交服务诉求，通过平台进行低成本营销，拓展业务和市场，借助网络媒体的互动性，实现网上宣传和网上营销的一体化。
从而，最大限度地满足市场需要。
六、企业营销组合策略
市场营销组合是指企业针对目标市场，综合运用各种可能的市场营销策略和手段，组成一个系统化的整体策略，已达到企业的经营目标，并取得最佳的经济效益。
它是由产品策略、定价策略、销售渠道策略以及促销策略组成的，每个策略又有其独立的结构。
企业在分析市场，选择自己的目标市场以后，就要针对目标市场的需求，有效而利用本身的人力、物力、资源，趋利避害，扬长去短，设计企业的营销战略，制定最佳的综合营销方案，以便达到企业的预期目标。
（一）产品策略
产品策略是指做出与企业向市场提供的产品有关的策划与决策。
产品与服务是营销组合中至关重要的因素。
1.增设采购、仓储、物流信息供应等产品线，实现一体化的管理。
2.提供增值服务，如在仓储服务中，建立高层的自动化仓库，利用巷道式堆垛起重机和激光引导无人驾驶小车完成物流任务，吸引大型企业，满足其要求。
3.物流功能服务向管理服务延伸
4.实物流服务向信息流、资金流服务延伸
5.既要注重长途运输，又要发展短途运输、送货上门等低值的服务，吸引小企业。
6.增加仓库、汽车等的数量；加强人员素质的培养等，通过这种有形商品的合理使用，可以有效的吸引客户。
7.引进新技术，设计本企业的物流服务项目，实现物流服务的全面升级。
（二）定价策略
价格是市场营销组合因素中十分敏感而又难以控制的因素，它直接关系着客户对物流服务的接受程度，影响市场需求和企业的利润。
物流服务的定价策略对物流系统及其所提供的服务具有重要作用，定价策略正确与否将影响物流活动的广度、深度及其顺畅性。
（三）分销渠道策略
在现代市场经济条件下，生产者与消费者之间在地点、时间、数量、品种、信息、产品估价和所有权等方面存在着差异与矛盾。
企业生产出来的产品，只有通过一定的市场分销渠道，才能在适当的时间、地点、以恰当的价格供应给广大消费者和用户，从而克服生产者和消费者之间的差异和矛盾，满足市场需求，实现企业的市场营销目标。
1、采用广告、电话、电视直销等的直接渠道，并利用互联网加强网络营销。
2、寻找采购代理商，采购对于本企业来说是新建立的产品线，所以还不能够提供完善的采购服务，所以要寻找采购代理商进行代理。
3、经纪商，与其建立长期的合作合同，把企业洽谈业务的环节交由经纪商负责，集中企业的精力进行物流服务。
（四）促销策略
物流企业的服务特性使其沟通与促销和产品的促销有一定的差别，因此为了进行有效的促销管理，物流服务促销必须遵循其特有的原则，进行周密的安排与计划。
物流企业常使用的沟通与促销的工具包括人员推销、广告、营销推广、公共关系等。
伴随着信息技术的发展和服务理念的演进，物流企业的促销将不断推出新的策略与方法。
1、加强企业推销人员素质的培养，增强其销售手段的技能。
2、在企业成本允许的情况下，加强广告方面的费用。
通过在电台、电视广播等视听媒体做广告；通过报纸、期刊杂志、印刷品等传递广告等方式做广告使广大的的企业了解本公司。
3、营销推广：
对选择本公司服务的企业予以价格折扣、赠送与企业相关的小礼品并向其提供服务促销和展示促销；对与企业进行合作的中间商予以现金折扣、特许经销、代销、试销和联合促销等策略；对于企业的推销人员推出推销员竞赛、红利提成和特别推销金等方式调动起积极性。
七、风险分析
（一）财务风险
1、资金不足
解决措施：
加强对财务的管理，加强与合作伙伴的合作关系，争取创业优惠政策，同时吸引会员和投资者加入。
2、盈利不足
解决措施：
建立风险储蓄金，减少前期固定资产支出；转变策略，在营销方面，服务方面努力创新，在保证原有顾客群的基础上争取争取的顾客，增加更多的选择方案，争取市场。
（二）市场风险
1、顾客数量不足，顾客流失
解决措施：
加大宣传力度，提高服务质量；稳定，增加核心顾客数量，推出相应的优惠措施。
2、宣传效果不明显
解决措施：
做好前期市场调研，整合营销传播，利用网络的优势。
（三）管理风险
1、市场经验不足，有可能出现管理漏洞，造成资金流失
解决措施：
聘请专家作为我们的营销，管理顾问，提高管理和销售人员的专业素养和市场经验。
2、员工的素质能力不足
解决措施：
首先从培训人员身上查找原因，提高培训能力，加大培训力度。
（四）法律风险
依法经营是所有工作人员必须遵循的制度。
咨询法律顾问有关企业成立的相关法律事项，严格按照法律程序成立和经营。
当公司经营到一定规模进行增资扩股时，交由法律顾问进行评估。
公司聘请法律顾问就经营方面所发现的法律问题，财务规章建设等进行咨询。
企业的组建包括文件的起草和法律手续的办理及跨省开办工商企业组织的条件，提供产权咨询意见和代办手续等；向金融机构借贷、发行债券筹措资金，不动产租赁、抵押等事项进行法律咨询。
企业严格按照《公司法》、《税法》要求依法纳税，决不偷税，漏税，逃税、骗税。
九、其他营销管理
1．信息共享：
通过信息平台的建设，了解各个仓库以及供应商的货物状态，包括库存量的数据、销售量数据及货物的走势情况及企业的回馈信息。
并使各个仓库了解各供应商的货物品类，价格情况以及新品的推出，及时了解第一手的产品信息。
2．建立企业自主的网站，将企业的各种产品服务的信息在网络上向顾客展示，让他们进一步了解产品服务，增大顾客使用该公司服务的欲望。
同时也可以扩大企业的知名度，也就是广告效应，从而扩大营业额。
3．通过信息网，使所有信息共享，增加了透明化，可以及时了解商品的各类信息，减少了不必要的开支。
4．在信息平台的基础上使用条形码技术、全球卫星定位系统（GPS）、物流采购管理和企业资源管理等物流管理软件，并对其实施无缝链接和有效整合，以充分满足客户日益增长的信息化需求。
5．通过信息管理平台和库存管理系统进行单品管理，及时了解货物的动态。
如：
货物当前的状况、销售情况、库存情况和资金（货款）到位情况，方便作出有效的决策。
在现代经济社会条件下，提出物流服务项目的营销，必将提升企业的竞争力，占据更的市场份额，从而促进区域内物流企业的改革，促进各物流企业的发展，提升整个物流业的水平。
十、方案调整
在现实的企业运营中，我们要根据不同的市场状况、不同的区域、不同的地区、不同的经济发展水平和消费习惯，做出相应的调整，使产品销售趋于完善，市场覆盖面加大，销售增长扩大，企业经济利润提升。
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