《采购战术与运营》考试大纲最终版Word文档下载推荐.docx
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采购部组织的功能：
（1）凝聚功能
（2）协调功能（3）制约功能（4）激励功能采购部组织设计的原则1目标可行原则2合理分工原则3统一指挥原则4管理幅度原则5权责相符原则采购人员素质1企业采购岗位设置2采购人员的选拔标准3采购人员具备的基本素质采购部门的职责：
（1）把企业需要的物品按计划采购回来，时企业得以正常运转。
（2）通过各种途径降低采购成本（3）不断开发优秀的新开发商（4）对现在供应商进行管理（5）处理与供应商有关的绝大部分问题采购部人力资源的获得和提升方法获得
（1）内部招聘
（2）社会招聘（3）学校招聘提升：
（1）学习
（2）培训采购申请的含义、功能和注意事项含义：
采购申请，又称请购，主要是指企业各需求部门向负责采购的部门，提出在未来一段时间内所需要物品的种类以及数量等相关信息，并填制一定得表格交由采购部门采购申请的功能：
（1）确定需求及内容
（2）确定成本归属（3）有利于归属（4）节省费用3.采购申请的注意事项：
（1）由适当的采购申请人来进行。
（2）以书面的方式提出（3）确定需求的内容（4）以规格表明需求水准（5）预算的限制（6）采购调查采购市场调查的作用
（1）采购市场调查是企业进行经营决策的基础
（2）采购市场调查是调整采购计划执行情况的重要的依据（3）采购市场调查是改善企业经营管理的重要工具采购市场调查的程序、方式、技术答：
采购市场调查7个步骤：
1.确定采购市场调查目的2.确定调查项目和调查方3.选择资料的收集方式4.设计调查表格5.收集调查资料6.分析整理7.编写调查报告采购市场调查的方式：
（1）询问法
（2）面谈调查法（3）实验法采购市场询问调查技术：
（1）自由问答法
（2）二项选择法（3）多项选择法（4）顺位法（5）评定法确定采购需要量的目的，三个关键因素和常用的方法确定采购需要量的目的：
（1）预计材料需要数量与时间,防止供应中断,影响产销活动.
（2）避免材料储存过多,积压资金,占用堆积的空间（3）配合公司生产计划与资金调度（4）使采购部门事先做好准备,选择有利时机购入材料（5）确定材料耗用标准,以便控制用料成本确定采购需要量的三个关键因素：
1生产计划2用料请单3库存信息量确定最合适的采购需要量的常用方法：
1经济订购批量法2固定期间法3固定数量法4批对批法5物料需求计划法采购计划编制的过程、执行分为以下3个阶段，
（1）准备阶段
（2）平衡阶段（3）编制采购计划采购计划的执行1．组织订货与采购2．慎重选择合适的供货单位3．加强订货合同管理MRP在采购中的应用MRP应用的目的：
除了可以进行库存的控制和管理外，还可以确定主产品所需原材料和零部件的需求量和需求时间。
MRP基本的思想原理是，由主生产进度计划和主要产品的层次结构，逐层逐个地求出主产品所有零部件的出产时间，出产数量。
这个计划被称做物料需求计划。
MRP输入文件：
（1）主生产进度计划
（2）主产品结构文件（3）库存文件（库存文件状态）
MRP的输出：
（1）净需求量
（2）计划接受订货量（3）计划发出订货量MRP下采购需求量的确定：
（1）根据物料需求计划确定采购清单。
（2）根据消耗定额确定采购需求量。
（3）运用预测技术（数学模型）计算采购需求量采购计划与预算的影响因素
（1）年度销售计划
（2）年度生产计划（3）用料请单（4）物料标准成本的规定（5）生产效率（6）价格预期采购订单的制作、跟踪和执行
采购订单管理：
是指企业根据市场部门的计划、企业的用料计划和实际能力，以及相关因素所制定的切实可行的采购订单计划，并下达至订单执行部分，在执行的过程中不断注意对订单的跟踪，使企业能够从采购环境中购买到企业所需要的产品，为生产部门和需求部门输送合格的原材料和配件。
采购订单的制定：
（1）准备订单计划
（2）评估订单需求（3）计算订单容量（4）制定订单计划采购订单的跟踪：
（1）合同执行前订单的跟踪，确认可以供应本次物料的供应商。
（2）合同执行过程中订单的跟踪，就是要与供应商签订一份正式合同。
合同执行后的跟踪：
合同规定的支付条款对供应商进行付款后需要进行合同跟踪。
采购合同的概念采购合同指物资流通企业根据市场需要，向生产企业或其他物资流通企业购买某种物质而签订的协议。
采购合同的内容：
1首部。
2正文。
包括：
（1）商品名称
（2）品质规格（3）数量（4）单价与总价（5）包装及运输方法（6）付款方法（7）交货时间（8）交货地点（9）交货方式（10）交单单位或交货人名称（11）物资的验收（12）违约责任（13）不可抗力的处理（14）合同的附则及其他条款3尾部。
合同的份数、使用的语言和效力、附件、合同生效日期、双方签字和盖章采购合同签订流程：
1）合同签订前的准备工作：
调查双方的资信能力，了解对方是否具有签订合同的资格。
2）签订合同的程序：
合同的成立必须由双方当事人相互作出意思表示并达成合意。
（1）要约
（2）承诺3）合同的草签与正式签约4）合同的公正与签证采购合同管理1）内容：
（1）合同的核对。
一方面是检查合同文本有关法律上的错误、疏漏等是否存在；
另一方面是检查合同文本的文字、措词是否有错误或笔误等。
（2）合同的整理。
（3）合同的汇总。
（4）合同的执行台账2）采购合同变更或解除的条件：
①当事人双方经协商同意，并且不因此损害国家利益和社会公共利益。
②由于不可抗力致使采购合同盼全部义务不能履行。
③由于另一方在合同约定的期限内没有履行合同采购质量的定义采购质量就是指一个组织通过建立采购质量管理保证体系，对供应商提供的产品进行选择、评价和验证，确保采购的产品符合规定的质量要求。
采购质量管理的定义采购质量管理就是指对采购质量的计划、组织、协调和控制，通过对供应商进行质量评估和认证，从而建立起采购质量保证体系，保证企业的物资供应活动的总称。
采购质量管理工作的主要内容采购质量管理工作的主要内容包括：
1）采购部门的质量管理
（1）物料采购计划工作。
（2）物料采购的组织工作。
（运输与组织到货、验收、存储、供应）（3）物料采购供应的协调工作。
（4）物料采购供应的控制工作。
2）供应商的评估、认证，以及产品的验收、把关
（1）评估供应商（建立有效的供应商评估指标体系、分类进行评估、保持动态平衡、抓住关键问题）
（2）建立采购认证体系。
（3）物料的验收工作。
3）采购质量管理保证体系采购质量管理的内容和原则内容：
1）采购技术规格：
在新产品开发过程中与供应商进行沟通与合作
（1）采购设计；
（2）供应商早期的参与；
（3）派驻工程师。
2）采购需求规格：
是指产品的描述方式。
几种描述方式：
（1）品牌；
（2）至少同等规格；
（3）工程图样；
（4）市场等级描述；
（5）样品；
（6）技术文件；
（7）国际标准（国家标准、行业标准）。
3）采购标准化原则：
1）以需定进（偏重于采购数量的控制）2）择优选购。
对采购质量进行管理的三种基本方法1）调查表。
2）分类法。
3）因果分析法。
采购质量管理保证体系的建立
（1）采购质量目标：
就是尽可能降低采购质量成本
（2）采购质量管理机构和制度（3）采购质量管理保证体系的内容①明确的采购质量目标、采购质量计划和采购质量标准；
②严格的采购质量责任制；
③专职的采购质量管理机构；
④采购管理业务标准化和管理流程程序化；
⑤高效、灵敏的采购信息反馈系统；
⑥供应商的质量保证活动。
库存的概念库存是一种暂时处于闲置状态的、应用于将来的资源。
库存的管理策略
（1）库存管理指标。
（2）库存放置。
（3）减少库存的方法。
1）周转库存。
2）安全库存。
库存的作用1）企业提高对顾客服务的反应速度，保证正常供应，改善服务质量2）集中批量下定单，减少定单次数，减少采购成本3）提高企业动作效率。
影响库存的因素1）客户服务水平；
2）订货批量；
3）物流渠道中货物流转的速度；
4）预测精确度；
5）供应和销售的波动幅度；
6）库存成本；
7）其它因素库存控制的概念库存控制，是指在保障供应的前提下，使库存物品的数量最少而进行的有效管理的技术经济措施。
储存的分类1）按储存状态，可以分为仓库储存和临时堆放；
2）按储存性质，可以分为安全储备、中转储备和周转储备。
库存控制的方法
（1）定期订货法
（2）订货点法ＡＢＣ分类控制法。
调查采购价格的方法1、选定调查的主要范围（6大项目）
（1）主要原材料20~30种，其价值占全体总值的70%~80%。
（2）常用材料、器材属于大量采购项目的。
（3）性能比较特殊的材料、器材（包括主要零配件），一旦供应脱节，可导致生产中断。
（4）突发事件紧急采购。
（5）波动性物质、器材采购。
（6）计划外资本支出、设备器材的采购，数量巨大、影响经济效应深远。
2、信息收集方式：
（1）上游法。
（2）下游法。
（3）水平法。
3、信息收集渠道：
（1）杂志、报纸等媒体。
（2）信息网络或产业调查服务业。
（3）供应商、顾客及同业。
（4）参加展览会或参加研讨会。
（5）加入协会或工会。
影响采购价格的因素
（1）供应商成本的高低。
（2）规格与品质。
（3）采购物品的供需关系。
（4）生产季节与采购时机。
（5）采购数量多少。
（6）交货条件。
（7）付款条件。
采购价格确定方式答：
（1）报价采购。
（2）招标确定价格。
（3）谈判确定价格。
采购成本的构成
（1）维持成本。
（2）订购成本。
（3）缺货成本（4）物料的订购成本。
影响物料价格的因素
（1）物料成本。
（2）物料供求关系。
（3）季节性变动。
（4）经济循环。
（5）内部条件的变动。
（6）交易条件采购量大，价格较低；
进货检验非常严格，价格应提高；
付款期较长，价格也应提高。
学习曲线的含义学校曲线是分析采购成本、实施采购降价的一个重要工具和手段。
含义为：
随着产品的累计产量增加，单位产品的成本会以一定的比例下降。
降低采购成本的途径1）寻求更优秀的供应商。
通过对现有供应商的改进提高来降低采购成本，2）改善采购技术。
通过运用采购技巧和战术来降低采购成本，3）优化整体供应商结构及供应配套体系。
4）降低采购成本的方法。
集中采购法；
价值分析法；
作业导向成本法；
目标成本法。
5）降低采购物流成本的主要途径：
加快物流速度，扩大物流量。
；
减少物资周转环节；
采用先进、合理的物流技术；
改善物流管理，加强经济核算，实现物流管理的现代化。
采购成本控制的方法答：
1）ABC控制法。
2）定期采购控制法。
3）定量采购控制法。
4）经济订货批量控制法供应商的选择
（1）分析市场竞争环境以及企业自身规模等客观因素
（2）明确选择供应商的目的。
（3）建立对供应商的评价标准（4）确定选择供应商的方法：
直观判断法，线性权重法，层次分析法，多目标学习规划法，采购成本法，作业成本法，数据包络分析法对供应商评估分析1、价格因素；
2质量因素3交货提前量因素4交货准时性因素5品种柔性因素6设计能力因素7特殊工艺能力因素8供应商的信誉9其他影响因素对供应商选择的实施步骤1）环境分析的内容2）制定供应商选择规划3）建立供应商选择和实施的团队组织4）市场调研和数据的采集5）在现有供应商和潜在供应商中选择6）建立供应链合作关系供应商的认证程序及内容它包括以下步骤
（1）对供应商进行初步的调查：
信息的收集；
初步分析
（2）对供应商的样品进行测试：
评估供应商的产品；
严格控制供应商的产品质量（3）对供应商质量体系的认证（4）供应商认证方法：
确定供应商资格审定要素；
确定审定要素的权数；
供应商资格审定如何进行供应商的管理1）建立准入制度；
2）建立供应商会见制度；
3）定期评价供应商；
4）供应商的资质管理5）供应商关系管理：
。
6）双赢合作关系为什么要进行供应商关系的开发（意义）①降低购买成本；
②降低运输成本；
③降低生产成本；
④提高产品质量；
⑤改进产品设计；
⑥减少产品抵达市场所花费的时间；
⑦提高顾客满意度；
⑧减少存货成本；
⑨引进新产品或新工序。
采购风险的概念和种类答：
企业采购风险是指在采购过程中因采购人员工作失误、采购单位管理失误、供应商进行商业欺诈等违规、违法行为，造成企业采购政策不合理，采购程序不规范，评标过程不公正，采购成本过大，合同执行中超支，延期交货，所购入物品及接受的劳务非企业所要，规格不适当，质次价高，履约纠纷等。
企业采购的风险是多方面的，按来源可分为以下6个方面：
1．供应商造成的风险。
2．企业采购人员造成的风险：
（1）工作技能风险。
（2）技术资源风险。
（3）行为责任风险。
（4）职业道德风险。
3．企业采购管理失控的风险。
4．企业在采购过程中操作不当的风险
（1）招标、投标过程风险。
（2）评标、定标风险。
（3）签订合同过程中的风险。
5．法律风险。
6．政治变动和自然灾害影响企业采购的风险。
企业回避与防范采购风险的措施1．明确采购目标
（1）保证采购业务合法有效。
（2）适时适量、保证质量、费用最省。
（3）保证采购成本核算正确。
（4）保证采购记录真实完整。
2．企业采购风险的防范，主要包括如下8条措施：
（1）建立健全企业采购组织。
（2）加强采购人员和管理人员的风险防范意识。
（3）建立健全供应商选择和管理制度。
（4）建立供应链的采购体系，运用先进的采购技术。
（5）建立健全采购作业标准和请示制度。
（6）招投标过程的风险防范。
（7）签订合同和履行合同过程中的风险防范。
（8）建立健全资金使用、运输进货控制制度。
采购绩效评估的目的1．确保采购目标的实现；
2．提供改进绩效的依据；
3．作为个人或部门奖惩的参考；
4．协助甄选人员与训练；
5．促进改善部门关系；
6．提高人员的士气。
采购绩效评估的标准答：
（1）历史绩效标准。
（2）预算或标准绩效。
（3）行业平均绩效标准。
（4）目标绩效标准。
采购绩效评估指标体系答：
1、数量绩效指标2、质量绩效指标3、时间绩效指标4、价格绩效指标5、采购效率（活动）指标采购绩效评估人员（利益相关者）与方式1、采购绩效评估人员：
（1）采购部分主管；
（2）会计部门或财务部门；
（3）工程部门或生产主管部门；
（4）供应商；
（5）外界专家或管理顾问。
2、采购绩效评估方式:
定期的绩效评估和不定期的绩效评估.3、采购绩效评估方法:
（1）排序法
（2）两两比较法（3）等级分配法。
改进物品采购绩效的途径
（1）营造改进物品采购绩效的工作氛围。
（2）强化内部管理，提升物品采购绩效。
（3）应用科学技术提升商品的采购绩效。
（4）与供应商建立合作伙伴关系，实现商品采购绩效的提升。
（5）通过开发优秀的新供应商来降低采购总成本。
谈判的定义、种类谈判是主体间为就客体达成一致意见而进行沟通的过程，它包括主体、客体、沟通和过程四个要素。
人们经常采用两种谈判方法：
立场性谈判；
原则性谈判。
采购谈判的原则基本原则：
合作原则、礼貌原则具体原则：
（1）不轻易给对方讨价还价的余地。
（2）不打无准备之仗（3）不要轻易放弃。
（4）不要急于向对方摊派或展示自己的实力（5）要为对手制造竞争气氛（6）为自己确定的谈判目标要有机动的幅度。
并留有可进退的余地（7）注意信息的搜集，分析和保密。
（8）在谈判中应多听、多问，少说。
（9）要与对方所希望的目标保持接触。
（10）要让对方从开始就习惯于自己的谈判目标。
采购谈判的特点和内容采购谈判的特点：
（１）合作性与冲突性
（2）原则性和可调整性（３）经济利益中心性采购谈判的内容：
（1）产品条件谈判
（2）价格条件谈判（3）其他条件谈判：
交货时间、付款方式、违约责任、仲裁等条件谈判。
采购谈判的程序1.准备阶段：
（1）对涉及价格方面的准备；
（2）谈判地点和时间的选择；
（3）谈判人员的选择；
（4）谈判方式的选择２．正式谈判阶段：
摸底阶段；
询价阶段；
磋商阶段；
设法消除分歧；
成交阶段；
３．检查确认阶段：
检查成本协议文本；
签字认可；
小额交易的处理；
礼貌道别。
采购谈判的策略谈判策略的方法：
开个好头，把握方向，随机应变，同舟共济，平稳靠岸。
谈判策略的种类：
攻心为上，蜗牛战术，制造假象，强打硬拼，步步紧逼，擒贼擒王，齐头并进，围魏救赵，最后交锋。
谈判策略的运用：
以退为进；
中途换人；
步步逼近；
出乎意料；
引蛇出洞；
让步策略。
采购谈判的层层推进策略1、注意思维的确定性2、苏格拉底问答法3、动用逻辑方法制造幽默4、转移论题法5、虚拟证据探测法6、预期理由诱惑法7、以偏赅全法采购谈判的技巧采购谈判的基本技巧：
（1）谈判前要有充分的准备；
（2）只与有权决定的人谈判；
（3）尽量在本企业办公室内谈判；
（4）对等原则；
（5）不要表漏对供应商的认可和对商品的兴趣；
（6）放长线钓大鱼；
（7）采取主动，但避免让对方了解本公司的立场。
（8）必要时转移话题。
（9）谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定。
（10）尽量以肯定的语气与对方谈话（11）尽量成为一个好的倾听者（12）尽量站在对方的立场说明情况。
（13）以退为进。
（14）交谈集中在我方强势点。
（15）以数据和事实说明，提高权威性。
（16）控制谈判时间。
（17）不要误认为50/50最好。
影响运输费用的相关因素：
距离、装载量、产品密度、装载能力、搬运、责任以及市场
简述运输成本是由哪几部分构成哪一部分是最有控制价值的运输费用是采购物流支出的主要部分，运输费用由以下四部分构成：
（1）变动成本：
劳动费用、燃料费用、维修保养费用等。
（2）固定成本：
不受装运量直接影响，如站点建设、信息系统和车辆投资等。
（3）联合成本：
提供特定运输服务而产生的另一不可避免的费用。
如：
回程运输的成本。
（4）公共成本：
如端点站，路桥费或管理部门收取的费用。
定价策略和费率
（1）服务成本定价（从承运人角度）；
（2）按运输价值定价（从托运人角度）；
（3）综合定价：
在最低的服务成本和最大的运输（服务）价值之间来确定某种中间水平的运价；
（4）分类费率；
（5）特殊费率；
（6）合同费率运输管理决策1）运输决策2）服务质量评价3）运输方式决策4）运输服务商选择5）运输计划如何运用ABC分析法决定哪些部件采用JIT采购方式A类部件：
价格昂贵的原材料，科技含量高的部件，定做的部件，在给定时间内库存消耗大的部件。
对策：
每天发送，并确定潜在的JIT供应商。
B类部件：
体积大，占用空间大的部件。
对策：
每天发送，以避免占用有限的生产空间。
C类部件：
占用较少库存费用的零部件和原材料。
简化管理，平均每年发送几次。
在JIT准时化采购方式下如何降低运输总成本采购商一般采用下列策略降低运输总费用：
（１）制定一个供应链内的联合运输计划。
（２）建立一个本地化的供应商群体（３）建立一个分散的物流体系采购的运输采购管理（如何进行）1）组织架构：
最重要的策略就是对组织进行必要的改造。
2）必须减少运输公司的数目。
（削减运输公司的步骤可归结如下：
①按各运输公司满足JIT需求的能力进行筛选；
②找出确定货物运费的有关因素；
③将全国划分为若干个区；
④按区分析货物量和产地，并分配运输公司；
⑤筛选合适的运输公司，并与之取得联系；
⑥开始逐个商讨合同。
）3）合同是基础——100％按合同取得运输服务。
合同的有效期应为3～5年。
4）通过面向运输公司的计算机接口对运输业务进行监控5）按计划装货及交货6）采用高效标准的物料搬运系统商品的概念：
商品是指用来交换、能够满足人们某种欲望和需求的产品。
简述质量的含义和标准定义：
质量是一种产品或服务的性能和特征的集合体，它具有满足现实或潜在需求的能力。
标准：
1）适用性。
2）可靠性。
3）经济性商品采购要素包括哪些？
商品质量、价格、品牌、包装、规格、服务等要素。
采购行为模式分析的类型
（1）希斯模型
（2）韦伯斯特-温德模型（3）乔弗莱-利林模型工业品采购行为类型
（1）简单重购
（2）修正重购（3）新任务重购影响采购决策的4个主要因素环境因素；
组织因素；
人际因素；
个人因素工业品采购过程
（1）确认需求；
（2）确定所需物品的特性和数量，如可靠性、耐用性、价格及其他属性；
（3）拟订指导购买的详细规格；
（4）调查和鉴别可能的供应来源；
（5）提出建议和分析建议；
（6）评价建议和选择供应商；
（7）安排订货程序；
（8）工作绩效的反馈和评价。
资本采购的基础（资本采购中应注意的问题）资本采购是指购买生产设备、固定资产这一类生产用的资产。
采购资本货物不是为了当前需要，而是为了长期的需要购买的。
在资本采购中应注意如下4个问题：
货源选择；
资本申请；
资本设备规格；
投资评估。
简述资本采购（设备采购）的原则
（1）计划性原则；
（2）先进性原则；
（3）高质量高性能原则；
（4）配套性原则；
（5）经济性原则；
（6）时效性原则。
简述设备采购的流程制订设备采购计划；
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