0708茂名嘉福豪庭尾房促销方案要点Word文档下载推荐.docx
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已售房源
221
3.3万平方
1.5亿
刚需50%
投资50%
3.形势预估——
该项目在2010年12月开始销售，遇上政策调控放松，楼市观好之势，趁势销售三分之二的业绩。
其中的三分之一估计已交款，是实体住宅用户；
另外三分之一，已支付10万元订金，但剩下款额却迟迟未交。
加上剩余未销楼层，保守估计该项目还有180余套房未销售出去。
得出结论：
该楼盘现状及其严峻，假设没更好的策划团队注入，那么该项目只能依靠市场长势来促进销售业绩。
这样任之不理是非常不明智的举措，继续下去，该项目一个多亿的销售及回款是遥遥无期。
4.补充现状分析——
项目优势梳理：
1）规划局5月份落成并已经投入办公；
2）门口的规划道路正在建设当中；
3）项目往东500米处有一规划中的公园；
存在的问题梳理：
1）楼盘地理位置偏僻，位于市区南端边，原是石敖塘村耕用地，现被政府征收来开发。
此地相比开发区，其地皮的升值速度是比较慢的，不是快速投资楼盘，因此楼盘热炒现象趋冷。
周边还是一片田地，无任何生活、商业配套不完善，无超市，百货，商业街等设施，教育学校也偏远。
2）道路已修通，但建设仍未完善；
3）该片区的规划及配套建设未能通过合适的途径传递给客户；
4）价格偏高，和开发区的住宅价格基本持平；
5）该项目的售楼环境及售楼推广效果差：
无宣传推广单页和画册；
现场的销售氛围、现场布置及销售物料都非常原始，无档次，无品质感；
6）销售员有亲和力，但专业素质一般，需加强提高；
7）延期交房严重，合同签定的为3月份交房，但至今未交，客户心理有严重的不满意状态；
8）前期的销售管理不严格，导致大部份该回的款项未及回收；
9）看房路线不明确，通道布置脏乱差，施工与客梯混用；
10）该项目已销售三分之二套楼量，剩下的户型多是大户型，单套住宅的面积较大，总价高，客户承受力不足；
销售速度缓慢，现今月销量最高达4套的业绩，低销甚至出现零月销；
11）小区公用绿化部分仍未施工；
12）项目无任何推广，靠客户自然上门，2、3天才有一批客户上门；
13）已成交的老客户及未购买的来访客户需要很好的维护；
14）物业管理规范性不够，物业客理及设配用房未能给予明显的标志及展示性。
二、急需解决的问题
1.回款：
将前期销售清晰化
♦能回款的客户抓紧时间回款
♦不来签合同的客户将理由梳理清楚，一一攻克
需做得工作：
1）抓紧时间验收，尽快办理交房手续；
2）未回款和不来签定合同的客户按照客户性格及态度强硬程度分类处理，能够回款和签定合同的客户说服去办理后续手续，态度强硬的客户可以通过合法手续单方面解除合同；
3）将解除合同的房源办理好相关法律手续，以防止一房两卖的纠纷发生。
2.剩余房源的销售
♦从未回款的房源中淘出来的
♦现有未售的房源
1）将现有未售及未回款收回的房源整理，重新制定价格；
2）定于2012年9月8日集中销售，争取一次性清盘；
三、推盘战略布置及战术实施
1.战略四步走
第一步：
封盘，前期销售收尾整理及后期销售准备工作；
第二步：
加强推广及带客户来现场体验，广积客户，加强蓄水；
第三步：
集中销售现有未售房源及淘出来的产品；
第四步：
特惠房源，优惠促销清盘
2.客户是谁？
——该项目主要主力客户以居家为目的的客户群体。
♦通过对已有的客户进行梳理，并且妥善的维护，争取挖掘出其身边的潜在客户，例如已成交的有教师、公务员；
♦项目周边的土地已纳入市政规划，此地块原住户的住房已被拆迁或准备拆迁，此类亦为项目客户；
♦茂名市区急需刚需客户；
3.竞争力梳理及卖点提炼
综合竞争分析（SWOT）
内因
外因
优势（S）
1.现房销售，可实景体验，放心；
即买即可入住，便捷；
2.离尘不离城，居住环境非常安静，可提供最优的睡眠环境；
3.销售时间已近两年，有充足的客户资源；
4.教育环境优，市一中初中部，一技（建设中专），六小；
5.临近市发展中心：
文化广场；
6.物业管理优：
深圳市资深物业管理公司，让居民住得安心；
劣势（W）
1.原住地村民的文化水平低，且生活习惯不好，存在坏学生盗窃及抢劫等隐患，居住安全性低；
2.楼盘占地面积小，为两个塔楼建筑，无小区，公用绿化面积不大，无大景观优势；
3.宣传推广薄弱，楼盘知名度低；
4.建立客户购买信心的体验处基本上没有，例如售楼处无品质感，中心景观处没有施工，售楼员的专业度不够，无样板房体验，看房通道脏乱差，无看房导示；
5.剩余房型面积偏大，总价高，客户承受力差；
机会（O）
1.市场有复苏迹象，客户对房产的购买信心提升；
2.茂名城市大发展，项目规划已确定，继规划局落成办公，其它公用配套及道路已在建设中，项目往东500米处有一市政公园-----黄竹公园；
SO
1.借助原有的客户资源，加强筛选和挖掘，通过活动影响及沟通，提升销售力；
2.拥有市区最优教育，座享双公园生活；
3.老城区的最后一块居住胜地；
WO
1.通过新的策略及团队的注入，加强项目推广，提升项目知名度，提升客户上门量，并提升企业品牌知名度，为下一个项目作辅垫；
2.实行价格策略，突显单价优势及首付低，避免客户对总价的敏感反应；
威胁（T）
1.最大的威胁是“信心”——客户购买的信心和运营团队的信心。
信心比黄金还重要！
2.背离城市的发展方向，拖延时间越长，项目的销售会越被动。
ST
1.嘉富豪庭是您最优的居家胜地。
WT
1.通过新的策略及团队的注入，加强项目优势资源的整合与实景体验，提升客户购买的信心。
2.通过加强物业管理，提升安保设施，增加安保人员，确保住户的安全性；
3.提升执行力，尽快执行相关方案已提交且确定的实施办法
【竞争小结】-------独特地客户价值
♦面子问题------给业主及准客户炫耀的资本
嘉富豪庭是您最优的居家胜地
-----离尘不离城，老城区最后一块居住胜地，安静、舒心、绿化视野开阔，空气清新；
-----拥有市区最优教育----茂名市一中（省重点初中），六小（茂名市教学质量排名靠前的小学），十二中
-----座享双公园生活---市文化广场（车行3分钟），黄竹公园（已规划，待建设中，步行5分钟）
-----规划局就在身边---城市策源地
-----最便捷的交通，市政大道正在修建中
♦良好的居住氛围、舒适度-----物超所值的本质
-----最气派的社区大门；
-----最精致、最漂亮的景观、绿化、休闲中心；
-----最舒适大器的居住空间，一入户花园、双阳台的豪华四房；
-----最快捷的上楼速度，两梯六户；
-----最专业、最规范的物业管理服务；
♦可以买得起-----能够付得起首付，供得起月供的房子
-----全市房子品质一样，但房价最为实惠的住宅；
（别人都卖6500以上，而我们仅卖5000元）
-----首付不到30万，月供仅为3500元/月的豪华四房；
-----开发商提供首付分期付政策，例如：
30万首付，签合同时付20万，余10万元可在购房满1年后支付（免利息）；
4.如何与客户沟通？
----怎么推广
单页：
短信：
售楼处及展厅的展板：
售楼处、项目公用绿化处及样板房体验：
5.怎么卖？
--------实际执行实务：
♦售楼处的包装注意点
1）目的：
✓注重售楼处的品质感、美感、功能布局，加强客户体验；
✓售楼应项目卖点、销售信息的发布，让客户第一时间获知项目相关信息；
2）要求：
✓功能布局要适合客户体验动线；
✓项目卖点展板；
✓销售信息发布；
♦样板房装修
✓项目是单体建筑，无小区，项目公用绿化部分单调，无法展现产品特性，不能做为项目卖点；
✓通过对单套住宅的包装，特别对功能分布、细节施工、独特的建材等优势项目的展示，加强体验；
✓样板房前期可做为临时洽谈中心，后期可以通过拍卖将成本及利润收回。
✓主力消费群体为年龄在30至40岁的客户群，此类客户为社会的中流砥柱，既需要家庭的稳定和睦，又追求现代的美感，所以样板房设计要求为中式偏现代风格；
✓装修前期设计一定要认真讨论，需从客户体验及销售角度加强思考；
✓在装修实际施工过程中，选材一定要有品质感，装修施工一定要注意细节的包装及处理；
♦售楼处至样板房的通道包装
✓通道需注意视野的愉悦性，需将通道与施工现场区分开，区隔处搭钢架并用喷绘区隔；
✓项目的优势资源能充分展示在客户面前，加强客户对项目的认识，提高客户购买的信心；
✓通道地面可铺设红地毯；
✓空间处可用钢管架搭设阻隔墙，用喷绘和金布布置现场；
✓看房通道中的画面表现含项目卖点信息，幽默的话语；
♦由城区路口到售楼处路段的导示系统
♦小区的物业管理及安全措施
1）从文明北路口经大园四路到项目处的安全，现目前由于路未修好，无路灯，存在安全隐患，需通过增设临时路灯，沿路监控系统直接连接小区监控室，并与公安报警系统连接，预防问题发生；
2）小区入口的门禁系统，各楼层公共区域的监控系统，加强人员进出管理及
♦小区公用绿化的施工及公共配套、标识等设配的完善
1）公用绿化的施工；
2）公共配套的完善-----物业用房、二次供水供电、小区入口处的布置；
3）楼层标识的设计及安装；
4）裙楼的灯光安装
♦销售及价格执行策略
1）项目售楼部、公用绿化部分、样板房等实景体验阶段，此阶段只蓄客，不实际销售；
2）集中销售阶段，将未售房源及回收房源集中销售；
3）终极清盘阶段---剩余房源优惠销售；
4）价格策略:
基础定价（备注：
实际销售价格，将于集中销售前半个月测定）
–深访资料：
–目前项目已定房价4100~5400元/平方米，平均价格为4500元/平方米；
–开发区价格：
莱茵春天，均价处于5100元/㎡；
中南名苑均价在5200元/平方米左右。
综上所述：
剩余房源价格保持成交均价为4500元/平方米，在实际销售中以大优惠吸引客户：
1）在集中销售阶段：
在原有的价格基础上提升300元/平方米，然后9月28日当天成交的客户，一次性付款优惠60000元/套，按揭客户优惠40000元/套；
2）清盘阶段，在第一次提价基础上，再提升200元/平方米，然后88折进行优惠促销；
♦营销团队
1）主场——摩根时代，提供良好的推广宣传品牌销售场所
2）客户群——数据客户群体强大
3）成熟的操盘经验
四、工作时间表
推盘阶段
项目重点工作
时间
执行部门
责任人
执行人
开始
完成
时长
第一阶段前期准备期（7月12|8月28日）
1）项目前期销售整理,盘点成交客户,梳理未回款原因，并制定解决方案，统一口径并且执行；
7/15
7/28
14
销售部
2）售楼部、看房通道、样板房及仟佰汇广场展厅方案设计
广告公司/策划部
3）折页设计及制作
4）文明北路路口经大园四路至项目处的导示系统、灯光及监控安装；
广告公司/工程部
5）小区园林、入口、物业管理设配房、楼层标识及裙楼灯光安装施工
8/8
24
工程部/策划部
6）项目验收，做好交房准备
—
8/10
工程部
7）仟佰汇广场项目展厅及小型沙盘制作安装
8/18
20
工程部/制作单位
8）售楼部、看房通道及样板房装修布置
8/28
30
9）销售人员招聘与到岗培训（展厅2名，售楼部2名，合计4名）
7/27
10）物业公司进驻项目并开展工作
物业公司
11）项目整体资金使用与筹措之财务计划确定
7/30
财务部
12）备注：
以上为销售准备工作
-
第二阶段客户接待与集中销售期—（8月18|10月18日）
1）项目推广执行（短信发送、单页派发）
销售部/策划部
2）仟佰汇广场展厅蓄客
8/19
3）售楼处、样板房、项目实景体验阶段
8/30
4）项目所有未售房源订价及集中销售期
9/28
10/8
10
5）合同签定及回款期
10/18
5）尾盘销售期
10/19
10/28
五、代价与收益
项目
费用（单位:
万元）
售楼部\看房通道\样板房设计费
售楼部装修费
3
样板房装修费
看房通道布置费
1
仟佰汇广场展厅设计制作费
楼盘中心景观设计费
2
小区大门改装费
沿路监控安装费
0.5
广告推广费用
销售人员费用
合计
62.5
收益：
全盘清盘：
合计收入约1个亿；
实际发生的费用：
62.5万
只占销售收入的0.625%
附件:
一、楼盘导示：
二、笑区景观
三、小区大门
四、看房通道
五、楼层公共部分
六、接待中心
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