高端抗衰老产品(下)Word下载.doc
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提示内分泌失调
7、牙齿松动:
提示牙龈炎,或者缺钙
8、食欲大增:
提示脾胃功能恢复
9、口渴:
见于阴虚体质
10、口感很淡:
见于阳虚体质
11、昏昏欲睡、视力模糊:
见于肝解毒功能下降
12、上肢酸软:
见于颈椎、肩周炎
13、四肢关节痛、关节酸痛、胀:
见于风湿关节炎
14:
肝区不适:
见于脂肪肝、肝硬化、乙肝等
15、胸闷、心慌(心跳加快)、气阻:
见于心肌缺血、或高血压迹象
16、胸部胀痛:
提示乳腺增生
17、放屁、假性便秘:
肠道排毒太快,在条理中
18、脚趾痛:
见于痛风
19、脚跟痛:
见于糖尿病
20、腿抽筋:
缺钙,酸性体质
高端抗衰老产品销售策略的十八般武器第十招全感受
美容院老板的感受很重要,条件允许都要体验一下产品,甚至长期使用,这样才能有说服力,而且,要仔细体会其中的感受,把它整理记录下来,然后与人分享,在观念输出的一段时间,要天天讲,见人就讲,天天挂在嘴上,分享感受做日记,网上博客等。
同时让自己形象改变,心态改变,精神改变,夫妻生活改变等,从而感周围所有的人。
如果舍不得长期使用,也要敢于想像青春美丽的效果。
相信是销售的最最基本的前提。
高端抗衰老产品销售策略的十八般武器第十一招全体培训
全体培训很重要:
顾客四个睛眼看美容院与项目,老板,美容师,顾客,相关资迅,整体培训与教育是销售之前重中之重,除了少量的专业知识培训外,最重要是销售观念与心态的培训,让全体人员接受,兴奋,并有高贵感与神秘感非常重要。
在美容院营造一种和谐之音。
三个同步:
厂家与老板同步,老板与美容师同步,顾客与顾客同步,美容师千万不能有负面消息,培训与考核,分笔试与口试,每人过关,每人讲相关观念能讲三到四十分钟
满足感:
荣誉感:
虚荣心:
恐惧感:
攀比心:
从众心:
安全感:
好奇心:
情绪化:
高端抗衰老产品销售策略的十八般武器第十二招宣传造势
环境销售
1、挂板或镜框:
报纸香港(繁体字),产品资料,证书,软文,论文,《健康报》报纸,相关会议照片,与明星合影,无声道具胜过有声语言;
2、相册,与明星,其它图片,日记,我打人胎素博客,百问百答,繁体明星签名;
3、穴位图,生命周期表,卫生干净,布置成医学的环境。
高端抗衰老产品销售策略的十八般武器第十三招寻找顾客
扩大您的人际关系,美容院的经营也可以说是人际的经营,人际关系愈广,您接触准顾客的机会就愈多。
美容院老板新顾客拓展:
1、
个人资源网终图
2、
每年必须认识多少人
3、
记住多少人的名字
4、
派出多少张名片
5、
跟多少人打电话联系
6、
发多少人个性化手机短信
7、
参加多少次社会活动进行外联
8、
参加多少次行业活动
9、
准备一张有吸引力的卡片。
10、
参加各种社团活动。
11、
参加一项公益活动。
12、
参加同学会。
13、
参加教育培训班。
在上述基础上,同时查顾客档案,美容院锁定顾客,自己列出表格,计划开始针对性沟通与会议预约。
意向顾客应由内到外,先美容院档案,再个人资源图。
高端抗衰老产品销售策略的十八般武器第十四招销售铺奠
宣传导入:
观念的改变在于教育,一般销售前要导入一个星期到十天,让顾客接触到相关资料七遍以上。
千万不能操之过急。
学会用,手机短信群发意向大顾客,事先调查表格,有效沟通,资料专递,在过程中加入夫妻情感,儿女孝道,姊妹友谊,名人时尚等联带销售,扩大销售范围与人群,如老婆使用后推荐老公使用,儿女为父母买单,姐妹一同盟消费者等形式。
而且在宣传期间,美容院老板得出好当着核心美容师大顾客使用产品。
三种沟通:
老板与意向顾客沟通:
美容师与意向沟通,密友与意向顾客沟通
密友沟通是一个很重要的方法,每地都有一些时尚观念先进的女士,既想消费又想占便宜,美容院老板应该找一个这种人帮忙一起宣传推广,起到很多美容院起不到的作用。
分析顾客如消费能力,消费习惯,口服类,保健品,当官从商等背景,同时记录对于顾客的反映,对老公,对男性,把老公带美容院,给资料,给完要收回来。
强调自己销售,不能过分依靠厂家专家,专家做的是锦上添花,推波助澜,通过权威与专业销售,给顾客最后信心,完成临门一脚。
还可以饥饿销售,通过预销单来完成,如填货少?
编号,空运,如是确定,销售过程,刺激欲望,欲罢不能。
商端产品极少?
工艺复杂,特别珍贵,定金,几天后到货,厂家一定要付款,如果一次全交了,优惠。
一个省才几十套,你的编号排号前有13个人等技巧。
销售技巧:
就高不就低,美容师不知说价格,先升温再降温,不能求,要有一定姿态。
高端抗衰老产品销售策略的十八般武器第十五招做价值
销售完成之后做价值是极其重要环节:
定时定期的跟进,任何一个人不能拒绝关怀,一天一到二个电话讲效果,做关怀。
如果能懂得食疗,懂得通过健康饮食来改善顾客身体状况效果极佳。
效果不明显的顾客,强调是其身体体质好,不要着急,强调全程足量。
做附加值:
事先脸部提升,养血调气套盒,再体形象色彩顾问,给女人新形象,如眼睫毛,口红,指甲油等,带上街购新衣服,改变新发型。
全体适时赞美:
对于高端顾客,全体美容师这个时间段都要学会赞美。
销售禁忌:
老板当员工不能讲:
又搞了一个顾客等,而讲又帮一个顾客,心里高兴。
分享餐宴:
高端是永远的客人,还指望下一次,现场有人送感谢信,锦旗
收集相关案例,全国会议通报表彰,旅游抽奖,形成会员制,给些小优惠等
推崇教授,专家,医助很重要。
通过推崇,增加销售权威性。
高端抗衰老产品销售策略的十八般武器第十六招文化与品味
二种导入方法:
一是把活细胞疗法与文化和奢侈品挂钩,如抽雪茄,磨咖啡豆,去星巴克等,高端产品是一种生活品味,是一种身体象征让事业永续,销售才能循环。
一是高端产品与生命科学,玄学,大成科学的关系,能讲些前沿科学观念与名词,能讲些道与命,讲天地合一阴险五行,用高度与深度来做销售。
(这块王勇刚老师有专门销售培训)
高端抗衰老产品销售策略的十八般武器第十八招奖励机制
要有舍与得正确观点,小舍小得,大舍大得,不舍不得,表现在:
第一:
老板本人最起码要体验产品,通过自身的感受,感染美容师,感染消费者。
第二:
老板一定要给员工相应的提成,奖励机制对美容师销售至关重要,让美容师影响消费者。
注重对员工的教育与奖励二手并重的方法来完成销售工作。
第三:
在适当的情况下,要给顾客一定的优惠,配合相关的护肤品和保健品。
高端抗衰老产品销售策略的十八般武器第十七招会议营销
会议营销与专家沙龙结合完成,即时成交,权威销售很重要。
1、如何打造一场成功的终端会——市场成功之要素
前注:
目前终端会的举办是的良好销售模式,因此我们大有必要了解和掌握:
如何才能打造一场成功的终端会?
现将其市场成功要素精简如下:
一.详细的客户资料
1.
详细的客户资料是所有工作开展的前提,因为客户是终端会的主要针对对象。
2.
负责人要对这项目进行重点指导和检查。
3.
表格内容细琐,为了能够说细、真实填写,要求在1-3个月内和顾客进行至少7次的沟通,每次就不同的话题进行交流,除了了解客户的基本资料外,还要对其进行观念引导,如让其对产品、教授、保健常识有一定的了解和熟悉。
二、亲身体验产品
“己所不欲,勿施于人”,负责人要亲身体验产品,把其确切疗效、真实的感受告知并感染美容师,顾客等,让他们对公司的产品充满信心,产生使用的欲望,要求所有的宣传员需亲身体验产品。
三、全力配合培训
公司负责人到美容院等地进行产品有关知识培训时,要求美容院等老板与所有员工全程参与,相互监督,相互带动,也加大了我们的宣传面,以保证培训的效果。
四、熟记产品知识
负责人要想方设法让客户能熟记产品相关知识,比如产品针剂的作用、价格、特点、让他们知道产品针剂是高贵的象征、权贵的突显,同时也是生命价值的体现,这是让顾客们成功购买产品的前提和保障。
五、积极宣传
要以积极正面的观念引导人们,并全面展开宣传,可以从以下几方面入手:
分析名人悲剧的原因:
和客户分析一下很多明星们英年早逝的原因,保健意识不强,疾病发生时己无可挽回,包括身体和心理疾病,引出产品是目前为正最顶级的保健品,能使很多疾病处理在萌芽状态。
产品为顶级抗衰老产品:
国家中央领导人、宇航员等都在使用产品,宋美龄能活到106岁也是因为使用了产品,是很多名人的抗衰老的秘诀。
名人效应:
政治界、商界、娱乐界、还有科学界众多显赫之人都在使用产品,疗效极佳。
4.
介绍专家到位:
专家是终端会的最核心人物,一定要把专家的亮点、吸引点宣传出来,引起更多人的关注与参与。
5.
突显会议主题吸引顾客:
终端会主题要新颖、突出、有吸引力。
6.
保健与手诊:
告知客户邀请的专家不但是一位著名的保健专家,还具有精湛的手诊技术,通过手诊可以对人全身的健康状态进行评估并给予相应的处理。
六、产生欲望进行邀约
通过以上各种宣传途径,要使客户产生以下六大欲望,适时进行邀约:
1.想见教授的欲望
2.想进一步了解产品知识及产品的欲望
3.想到现场听课的欲望
4.想看手诊的欲望
5.想了解更多保健知识的欲望
6.想解决其些心理疾病的欲望
七、做好终端会会议准备
人数:
预计和确定到会人数。
2
地点:
据人数多少具体情况选择适宜的会议地点。
流程:
提前预想或熟练会议的流程,要衔接好各个环节。
主持人:
确定适宜的主持人选,充分准备会议内容,注意台词的提炼和衔接。
会议的布置与安排:
包括会场的舞台布景、音响灯光、格调的选择、工员的分工、会场座位的安排,确定人员是否到齐等。
迎接与接待:
要做好客户的迎接、接待工作,要求热情、细致、重视、负责。
7.
产品的保管:
备足产品量,并做好保管、清点工作。
8.
注射有关的器材:
会前备足注射所需的注射器、碘酒、棉球等。
9.
诊断安排:
与客户预约好手诊时间,必须在教授办公室门口等待至少10分钟,安排客户前后次序,避免诊断时出现混乱或缺席。
10.
吃、住、行:
负责人要安排好所有人员的吃、住、行,解决客户的后顾之忧,保障会议有序、有效进行。
八、开会
会前会:
负责人检查会场布置,核对到会人员,公司工作人员要明确自己的分工,认真负责,各行其职,力求每一环节都能良好运行。
会中会:
负责人要维持会场纪律,主持人要注重细节,合理有效的调节会场气氛,具备处理突出事件的能力。
会后会:
会后要对顾客进行跟踪服务,了解他们的心理需求,并做相应的引导,激发他们买人胎素针剂的欲望,总结本次会议,扬长避短,并为下次会议制定目标,做好充分的准备
九、配合专家座诊
专家座诊客人必须符合下列5项要求:
对产品了解,保健意识强烈,对专家了解,听过专家的课,知道产品价格但不嫌贵,注意破坏分子与怀疑分子的隔离与区分。
客人诊断时注意事项:
不准接打手机,每次做诊只一人次,态度要详和,尊重教授,守规矩
客人诊断要提前预约,至少在专家办公室门口等待10分钟以上。
确定好诊断时的书记人员,要有一定的医学知识,避免记录差错。
十、促进销售
调动美容院老板或美容院内沟通能力强的人的积极性,主动配合医学助理进行产品的销售工作。
产品成交对象以美容院人员或顾客为主,尤其是大、中型美容院。
为了促进销售可以施行某些优惠活动,比如买多少元产品赠送什么优惠等。
强调现场开穴的重要性。
十一、保管好财、物、钱与资料
保密:
做好资料的保管、保密。
低调:
在顾客面前要始终保持低调、诚恳。
谨慎:
在财、物上要保持谨慎,随时核对品销售量与回款量是否一致。
防范风险:
防范个别顾客不怀好意的行为举动,时刻以公司利益为重。
十二、售后服务的到位
认可产品:
以热诚的服务、质量的保证等让顾客认可公司产品。
重复消费:
抓住顾客心理,引导其进认行重复消费。
积极宣传:
一方面是公司人员要一如既往宣传公司产品的卖点,另一方面让顾客以自身良好的疗效自觉向他(她)的家人、朋友告知,做一个成功的宣传典范。
2、终端会会场的房间要求:
豪华双人间二间(房间宁高不低,不能靠电梯太近、房号不能带四,光线要好,安静便于诊断沟通、教授房间以套房最好、二个房间要相邻)每个房间内配:
鲜花二瓶、酸奶、矿泉水、水果;
产品、医药用品、POS机会议前放到医生房间。
会场(负责人:
)
课桌式、容纳50人就座(根据所邀请人数来定)、发言台、音响、无线话筒二个、投影仪、投影布、白板、白板笔二支、水果、水、笔、纸、签到台、签到本。
三、宾馆流水牌内容:
(责任人:
热烈欢迎参加健康知识讲座的领导和嘉宾!
!
祝:
健康美丽
青春永驻!
!
设____楼会议厅
四、会议厅(责任人:
宾馆营销经理)
热烈欢迎我国著名×
×
教授
医药用品(责任人:
__________要保证用完后能及时到位)
2.5ML注射器配5号针头一大包
碘伏二瓶(水能用碘酒)
医用棉签一大包
砂轮二个
3、美容院前期工作步骤
A、培训后三天内工作要求:
1、对美容师进行考试合格者才能作为产品的销售人员;
2、整理客户资料,例出人胎素目标客户合理分配给每一位员工;
3、店内POP的设计
X展架等平面宣传。
B、培训后第四天到二十天内工作:
1、巧妙让顾客了解产品的作用、价格;
巧妙的让顾客知道院长产品的作用;
2、认真填写好目标顾客基础情况收集表,一定认真详细工整填写。
C、培训后第十五天到会议时的工作:
1、对顾客宣传好会议
2、会议前十天信息每天以信息发送
3、预订好会场和会议的时间(一般晚上七点成功率大)
4、做好会议的宣传画和邀请函
5、邀请函的发放不能随意,一定要让顾客感受到会议价值、重要性、机会很难得
表格
顾客健康档案表
顾客姓名:
性
别:
年
龄:
血
型:
婚姻状况:
生育状况:
身体状况:
专家建议:
注意事项:
记录人:
目标顾客基础情况收集表
表格编号:
联系电话:
顾客性别:
男□
女□
顾客年龄:
血型:
联系地点:
已婚□未婚□离异□
情况:
已生育□未生育□
流产□
小孩□个
职业:
企业主□公司白领□公务员或事业单位□其它□
具体描述____________________
很健康□健康□一般□
差□很差□病理状态:
______________
______
最希望改善的身体部位:
__________________
原因:
__________________________________
以前使用产品情况:
打过羊胎素、干细胞或HGH□
如以前打过则消费价格为:
____________
购买能力:
最高级□
很高级□
高级□
普通□
建议销售档次:
____________
___________________
自主决定金钱能力:
完全自主□
基本自主□
依赖他人□
关于经济的其它补充说明:
______________
对医学的熟悉程度:
非常熟悉□
熟悉□
一般了解□
一无所知□
对产品、价格、作用的了解程度:
一无所知□
对教授的了解:
非常熟悉□
消费类型:
冲动型□
理智型□
完美型□
计较型□
多疑型□
个人爱好:
个人习惯:
个人禁忌: