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如何多层次营销工程
金字塔是notMLM公司
对于成长OFMLM当地有利因素
面临的问题BYMLM公司
第5章传销局部应用
安利香港---该先行者巨人LM
自由产品---新挑战者LM
第6章方法研究的调查
调查目标
抽样框
抽样方法
调查问卷
FiftldNRK
第7章研究性学习的调查结果
响应摘要
受访者的个人资料
尺寸OFMLM的客户估计
分析OFMLM购买体验
比较betweenMLM和非客户传销
AnnualMLM销售总额的估计
调查的局限性
第8章未来展望在香港和有效策略
8.1
香港传销未来潜力
8.2
建议的有效策略对于MLM公司
第9章建议与结论
1.1为什么要研究多层次传销
多层次营销（MLM）-一个人对人的直接营销和销售技巧，而不是传统的广告和零售方法，推广和销售公司的商品和服务---正在迅速成为领先的营销方式之一十年。
ML男，又名网络营销，也被称为许多人认为是波浪的最九十年代。
如今，跨国公司的安装数量有而正在建立一些当地企业达通过并购LM战略，将他们的产品直接为消费者服务进入香港市场。
MLM被作为建立了完善的营销业务在香港。
安利是MLM，所以怒江生活，如新，Pureco，波拉，自由，Talbar，雅芳，仙妮蕾德，永远的，等等。
公司聘请MLM键市场动态，降低销售成本。
它继续以惊人的速度在视线没有放缓增长。
世界商业界已经接受了这个“新”的分销渠道直接销售给消费者。
MLM为$35个十亿产业在全球的销售与在美国销售的约每年$9至10十亿，据戴比巴拉德，国际多级顾问公司总裁，使用数字与估计得出通过多层次营销国际协会（斯科特，1992年）的发展。
斯坦福研究和华尔街日报预期，产品60％以上服务将通过并购LM20世纪90年代（Provini10月1989年）年底进行路由。
即使是一向沉稳的美国企业正在迎头赶上对MLM发烧。
业内人士称，纽约时报一直在考虑通过并购LM销售订阅。
即使AT＆T可能会考虑失去其远距离的市场份额约26％，MCI和美国精神---即通过并购LM的销售队伍后，公司营销网络的通知（坡，1990年5月）。
1991年，有126多层次传销公司U.S.A.销售广产品种类繁多，从个人护理，家居用品，营养保健产品百科全书，金融投资，计算机和辐射屏障（Kisher，1992）。
传销企业已经获得了认可和普及高水平
它已经在美国的总部建立了多层次营销协会全球业务。
在本地市场，销售从直销协会世界联合会的数字表明HK$172万个零售销售通过传销产生的香港1988年目前，百余种产品通过了到达消费者MLM系统（Provini10月1989）。
传销不但打开了一个先进的直效营销渠道厂商也为个人赚取可观的收入作为独立分销商的机会。
正如特许经营打开门创业数百万有意创业者在20世纪70年代和80年代，销现在做同样的事情在上世纪90年代-在启动成本的一小部分。
有主持今天在美国50万百万富翁，其中20％在取得他们的财富过去十年中，通过多层次营销（服装店，1990年）。
从传销经销商购买已成为许多地方的城市居民买入习惯谁享受购买从朋友，亲戚或同事，他们知道谁直接而不是在零售店购物。
网络营销曾经被认为适用只有个人护理及家居用品销售;
即不再如此。
目前正在销售的产品是一样可能是一个计算机程序，财务咨询，旅游套票，或一本书，一个企业主管销售的另一个。
1.2研究目标
虽然BASICMLM结构由MLM等巨头已经成功应用。
安利和嘉康利自20世纪50年代末，对MLM行业本身仍然被认为是要在其起飞阶段尤其是在当地市场。
这是由于这两个数中新公司，其中不乏大型企业，也都选择使用传销;
而且管理人员和专业人员在成为经销商的兴趣与日俱增。
尽管其对领土的影响，相对较少的信息可以帮助我们建立传销业务的全面知识框架，就不多说了制定传销公司良好的战略。
主要数据和信息的传销客户的规模，分布和特点在本地市场是极为罕见。
有可能是研究和探讨个别传销公司进行，但这些信息往往是内部使用，仅限于他们的特定需求只要。
本研究的目的是要
（一）分析了直复营销的范围MLM技术（DM）
（b）评估因素在香港传销分配方式的日益普及香港
（c）确定的传销公司在当地市场面临的问题
（四）估计的规模和评估的个人资料和传销客户的特点香港
（五）评估当地的传销公司可能潜在的可利用的有效策略实现这一潜力
1.3什么是多层次的营销
多层次营销是直接市场营销和销售的方法之一通过该产品或服务销售商在个人销售的方式直接进入消费者通过独立分销商。
绕过传统批发商，零售商安排和昂贵的广告媒体，男LM公司，实际上，依靠独立分销商的网络通过文字的口碑来吸引客户。
钱原本去中间商和推广专家去网络成员代替，从而节省形式LM公司盈利为经销商企业家。
多层次传销的概念可以细分如下：
多---意味着一个以上的
等级---意味着层，代
营销---意味着从制造商或供应商产品的消费
因此，多层次营销是引入一个产品给消费者的系统通过独立的经销商层组成的庞大网络，通过示范方式和字OF-嘴。
传销营销是所谓的分销商。
盈利能力来自畅销的产品给消费者。
如果一个人成为一个经销商，他会1级。
如果他赞助别人是一个分销商，他们是2级。
如果他们赞助人，3级等。
更多级别之一的赞助商，较高的他在网络层次。
通过这种方式，产品通过经销商的层市售每个人复制他或她的努力，形成紧密的针织。
多层次营销公司是一家旗下公司“由它建立一个组织不是雇人为它工作，而是通过说服他们进入到一个独立的与公司的关系。
有分销商之间关系的图案，但每个人在法律上独立的每个其他人的。
当一个上午构建LM组织，他实际上是建设，通过它来引导他的产品的网络。
在MLM公司提供的产品推向市场或销售代理商。
该经销商购买他们以较低的批发价格，然后将其出售给客户以建议零售价。
该经销商还可以从公司享受的奖励通过激励计划赞助下线。
1.4适用范围目前的研究
大约在MLm概述理论的回顾，它的目的是，作为一个广泛的覆盖面可能是对研究中加以限定。
这有助于理解提供背景知识，为什么ML中号在过去几十年在海外以及在当地市场发展得这么快。
主题MLM被研究了直复营销的范围，以欣赏MLM在营销策略及其在市场流通渠道位置的范围较广。
虽然有些人可能喜欢的范围之内进行分类中号LM直销，更加清晰的澄清应。
直复营销是一个术语表示任何类型的直接面向消费者的营销，而直销也通过个人讲解和演示直接面向消费者营销的一种形式产品和服务的消费者，主要是在家庭。
直销取党的计划，电话邀约，入户示范和送货上门的形式
抛售。
很显然，直销是直销（伦普金，1989年）的一个子集。
毫无疑问在于MLM可以说是直销的一种形式，但严格说来他们是直复营销的保护伞下。
人员推销是直复营销在其最纯粹的形式。
直接反应技术只是让销售变得更轻松（Retzler，1988）。
MLM不只是着眼于“卖”直接面对消费者，还融合“市场营销”通过全面的营销计划和公司的营销策略。
虽然很明显，直销是集体版本的范围内直复营销，为在海外和国内市场两个领域存在两种独立的行业协会。
在香港，香港直邮和市场营销协会限制自己，DM直邮，电话营销的方法和电视的响应。
香港直销协会排除使用会员直邮，商店或店铺，专注“人”的元素作为介质直接销售过程。
为MLM最近才开始发挥对当地的购买习惯的影响力客户，有的人还很陌生正是MLM是。
在这研究和客户调查中，MLM被称为
销售过程。
“通过直接的人对人的销售和采购经验建成组织的多级网络独立分销商的办法”。
虽然几个mLM从业者可能会看到保险作为一类mLM方法
该人对人的销售方式及佣金制度层参与其中。
然而，对于实际的和明确的目的，这是从传销公司分布只含有MLM的产品或服务被列入调查。
很明显该保险公司不将自己定义为MLM公司。
对于客户的研究，目前的研究旨在找出的最新情况ML中号的购买经验和当代中号LM消费者的配置文件，它是没有意义包括那些谁通过并购LM办法买先锋，说超过十年前。
因此，客户调查只针对估算本地客户比例都谁在最近通过购买传销一年。
由于实际原因，就只能在购买传销细节体验过去12个月的调查。
个别国内消费者是客户研究的重点。
它不是当前项目的意图来分析产业或公司的购买行为。
如个别国内消费者对任何人─买了这么，只有消费类产品人食用被覆盖。
通过并购LM促进了商品和服务本研究和“产品”一词的范围下下降将被用来指“有形商品和无形服务”。
关于客户的年龄，它有时是值得商榷的，年轻的孩子应该可同时，因为他们在许多购买决策的重要影响调查。
然而，那些15岁以下的年轻顾客是相当不可能的至多MLM的努力，由MLM从业人员表示，并在审查的目标预试，它不是卓有成效，包括他们在本研究中。
此外，它可能有困难，充分说明这些年轻顾客的调查要求，传销的概念。
因此，只有人15岁或以上的被采访客户调查。
虽然香港人口少，相对均匀，但仍有存在于个人的社会经济和采购模式的一些分歧客户生活在不同的地理区。
为了获得良好的表现
总的香港人口，并避免过度-或欠representating的任何部分各地区人口，全境覆盖，并从香港，九龙，新的选择了相似的家庭的个人比例新界及离岛。
然而，由于样品尺寸，按地理区域的分析将不会尝试。
1.5组织报告
该报告是由在香港本地应用程序MLM的一般理论结构香港与支持消费者调查，并通过有效的战略和未来展望的建议结束。
整个工程的方法进行全面审查，在第2章是给让读者欣赏到各种在分析在不同角度下的主题在研究中采用的方法。
对传销的并购范围的理论，一个细节的讨论，提出了第3章，从在更宽的角度使受试者的明确一步一步升值营销理论。
第4章介绍了在当地市场上MLM的研究工作和成果通过位和参考材料件。
在历史发展的回顾，中号LM公司在香港，当地的有利因素和问题，以覆盖实现对当地情况进行系统和全面的分析。
只有理论和属！
MLM的概念，不能透露的全貌MLM在本地市场。
本地实例案例研究可以牵制理论成惯例。
第5章介绍局部MLM公司的两个案例-安利与自由。
这两家公司的选择是为了真实呈现
实例和一个巨大的先行者，并在传销一个新的挑战者之间的比较行业。
对消费者的研究调查的方法介绍在第6章强调调查的方法。
该研究结果的细节是覆盖在章7，它提出并分析了客户特点的研究成果和
香港成年用户中ML中号购买体验的程度。
从各种来源获得的信息被窃听和分析，以产生在对MLM公司有效的策略和未来展望的建议这是在第8章介绍香港该项目是由整体包裹起来建议和结论在第9章。
人们希望，数据和信息等丰富的馆藏来自云集小学和中学的来源可以填补局部MLM现有的信息差距领域。
第2章目前的研究方法论
目前的研究重点分析并购LM业务和检讨现行香港MLM应用情况。
为了实现彻底和全方位的分析，不同的研究方法都尝试。
这些包括：
（一）文献综述
（二）以MLM专业人士访谈
（三）查询电话为MLM公司
（d）消费者问卷访谈
希望每一个使用将补充的弱点研究方法或别人的不足，从而提高了研究二者的整体质量而言有效性和结果的可靠性。
作为M上LM已有的知识基础是有限的，一个探索途径，必须采取尽可能多的信息尽可能到揭幕实现关于这个问题的更全面的了解。
2.1文献综述
的参考材料的MLM学科的一般理论的集合是相当有限，更不要说其在当地市场的应用程序引用。
广泛的搜索是所有可能的渠道中进行，其中包括三级的所有库教育机构，图书卖场，相关协会的参考角（例如作为香港教育学院市场营销，香港市场研究会，香港管理专业协会等）。
结果发现，大部分并购LM文献发表在最近这十年表示从营销专家和学者做出更多贡献的领域越来越感兴趣。
然而，大多数发现的书在mLM公司或分销商作为观众通过集中讨论如何建立成功的并购LM针对性商业。
相比较而言，上有一般更参考资料直销和直销的理论作为一个整体，这可能是由于历史较长和学界的关注。
除现有中号LM公司在香港生产的文献和出版物岗，局部MLM市场上没有参考书可以找到。
大部分的在当地市场上的信息均来自当地的文章星星点点绘制报纸和杂志，以建立当地情况的一些基本概念和先进的最新信息。
对并购LM客户的一般特点发表的文章在大甚至更难以找到。
几μmLM公司表示，他们进行的客户调查从时间焦点小组研究的时间。
然而，这些调查被限制到其具体需要和仅供内部使用。
2.2传销专业人士访谈
要真正欣赏香港MLM的实际应用中，一些在当地的传销领域的一些知识渊博的从业者采访的进行，以获得传销的供应端的理解。
专业的结合被有意选择传销公司和经验丰富的分销商，以便来自MLM应用程序的过程中的不同角度的表示可被固定，得到该主题的全貌。
传销专业人士谁好心花费宝贵的时间接受采访
包括：
（一）雷蒙德曾先生，自由产品市场营销和销售经理
（二）小姐爱琴海涌，安利香港的公共关系主任，谁也
代表香港直销协会主席（HKDSA）至讨论HKDSA问题
（三）占据新成立的本地传销的战略地位的官员公司（谁愿意保持匿名）
（四）女士贝特西法谁拥有近16年的经验作为一个分销商传销企业。
罗女士原是幼儿园老师。
她已加入3传销公司连续，现在是一个“钻石”经销商
（五）小姐杰西王，一个硕士，谁也加入了传销业务三年来，刚刚辞去她的全职工作，并立志成为一名全职经销商。
所有接受采访的传销专家非常愿意提供他们的热心帮助和分享他们关于这个问题的经验。
他们贡献了自己的看法，甚至分享传销文学它们。
收集到的信息和观点是非常有价值的了解传销理论的真正实践。
讨论细节问题被纳入第4,5和8。
访谈都经过精心规划和相关的特定区域的问题的列表焦点被发送给他们事先便于讨论。
涵盖了访谈的主题包括：
（一）MLM的一般理论
（二）MLM作为直接营销和销售战略
（三）公司/分销商简史
在具体公司MLM的（四）申请
（六）香港直销协会
（G）局部因素对MLM的增长
（H）特点OFMLM客户
（一）机会和威胁/面对公司/分销商问题
（一）道德MLM代码
2.3电话查询TOMLM公司
在研究过程中，大的力气放在探索尽可能多的信息可能对并购LM公司在香港。
由于缺乏系统的记录或权威的信息，即使在现有闳呒LM公司的名字香港的电话查询均于从每个已知的每个MLM公司制造可能的来源。
在第一个实例，如图包含8个问题，一个简单的电话查询表在附录A，旨在促进信息收集。
营销或个别公司的公关部门进行了接洽。
大部分的公司分别合作给予了非常基本的公司信息，如公司名称，母公司的建立和产品线的一年。
有些人愿意送自己的产品类别。
然而，他们的犹豫和保留揭露其他公司的数据和信息。
有些人甚至拒绝回答的基本数据，甚至convering信件发送给他们。
这揭示了一个特殊的特征ML测绘行业，即秘密和个人MLM公司的独立性。
该公司在这一业务容易做生意用自己的方式与程度低的透明度。
2.4消费者电话调查
虽然有经验的MLMPeople的讨论和电话查询到传销公司在建立ML测绘行业的图片在香港已经非常有用香港，在买家方面的信息仍然缺乏。
很少有研究数据或任何一种对并购LM的客户，他们的特点，MLM和非传销客户之间的差异的大小，以及为MLM购买香港的信息量。
填补了国内空白，覆盖全人口全港调查计划。
对消费者的市场研究中最常用的研究方法包括：
（一）个人面试
（二）电话访问
（三）邮政查询
（四）面试组
考虑到案情和各方案的局限性和可利用的资源，选择电话访问（TI）技术用于这项调查，因为它可以提供后众多优势取样，被认为是更适合这类消费者的市场调研。
TI（布兰肯希普，1977年）的优点包括：
（一）较高的完成率。
电话面试的一个主要抽样优势在于完成率-有限制-可以比其他研究高方法。
对于回调的机会几乎是无限的。
它仅需几秒钟另一个拨号尝试。
（二）合作的更高层次。
电话是势在必行的设备，并在自然的互动。
有一种强迫回答。
实证例子审查，合作率比个人访谈或邮寄高出很多回报。
（三）分散样品。
不同于个人访谈调查，样本可分散程度不亚于需要，在面试的成本几乎没有增加。
无论是本地或地区性调查，抽样方法不一定产生的谁住彼此接近的人的号码。
〔四）建立抽样框。
这是比较容易得到一个合理的向上的最新电话号码的帧，但它更昂贵和费时，得到在香港的所有个人消费者为个人或邮资类似框架查询。
第3章MLM用DM战略
3.1概述直销
MLM的主题在直效营销（DM）的，它需要一个直接的路线进行营销和销售供应公司的产品买方感的背景下在这里学习。
因此，我们必须先了解DM是什么在德雷顿伯德的话说，DM是它创建的任何活动和盈利利用了
该公司及其前景之间直接的关系。
它包括不同类型的直接响应技术作为一种“新”的分销渠道直接卖给消费者（伯德，1989年）。
DM的一般公认的定义是，直复营销协会（DMA）。
DM是使用一个或多个广告媒体，以实现在任意位置可测量应答和/或交易市场的一个交互系统（拜尔，1985年）。
DM越来越直接向客户或潜在客户产生的消息某些类型的立即采取行动。
这两个键是直接与行动。
这是因为DM是真正的营销，他希望在行动之间的直线条消费者服用。
DM使用媒体来传递信息，它要求在采取行动邮件收件人，并经常提供自己的分销渠道（KOBS，1981年）。
的DM方法的利用已经显示出在过去几十年惊人的增长。
越来越多的企业正在认识到DM可以更经济有效地帮助他们推向市场。
它
已经成为许多大公司的整体营销组合的一个组成部分。
直销协会估计，所有消费者购买的15％通过DM于1988年制成，它将会上升到50％的1990年也有结束约25,000家公司在美国通过DM消费者销售产品单独或作为他们分布的方法之一（Retzler，1988）。
在传统而言，DM通常是指为严重型营销上使用的直接邮件和电话营销。
然而，DM在现代市场营销的范围，现在包括更多的战略和利用潜在客户进行直接的反应来评估消费市场的手段。
不再委派只有邮购销售的商品或服务，或由小企业主要用于一门学科，多media--印刷，电子，互动媒体和新媒体的出现，如图文电视，互动电视，可视图文，有线电视-借给自己也到熟直销的好处。
马丁拜尔描述，DM也被集成到了“整体营销”计划大型企业，如AT＆T，IBM，Xeros和克莱斯勒（拜尔，1985年）。
甚至宝洁和R.J.雷诺正在通过取得惊人的成功DM。
陈绮贞免费，通过DM介绍，在P＆最有效的洗涤剂推出摹历史。
这种现象也是在本地消费市场的显著一些DM公司如直接力，直接通信，BBRD直接，奥美和妈妈直接等的出现。
3.2直复营销在配电系统
直复营销被看作是总营销的一个方面，而不是邮件看中项订单，直接将货物和服务卖方买方（拜尔，1985年）。
在这个意义上说，DM可以被描述为在营销一种类型的分配通道的分发系统。
一个或多个分销渠道的选择常常是营销高管的最困难的任务之一。
下面的图A显示了可用于生产或消费产品供应商达成这类产品的用户四种最常见的替代分销渠道。
图A
典型地，常规的分配通道包括各种类型的营销中间商，批发商，零售商和中间商，每个执行营销功能和每个涉及从生产者移动货物给用户的过程。
直接营销人员往往寻求直接通过最短的渠道将他们的产品或服务供应商对消费者。
与DM，正态分布通道被旁路。
直接营销带来在DM消息和产品直接给客户，而不使用批发商和零售商。
介质本身是市场上。
供应商之间的距离消费者会被缩短，通过中间人或代理人干预较少。
在事实上，一些企业可能会在同一时间为他们的产品采用了常规的分销渠道以及DM。
但有逐年上升的趋势，一些企业选择通过DM独家分销他们的产品。
3.3如何DM不同于传统营销
什么是关于我与传统零售营销技巧真的有什么不同？
该主要的区别可以强调如下：
广告和卖相结合
一般广告发送有关产品和服务的想法。
但是，这些产品和服务的实际销售情况在其他地方-在零售商店或其他销售情况。
DM，另一方面，结合了广告和销售功能成一个单一的广告，邮寄或商业。
这避免了单独的销售功能相结合的一个结果是，总销售收入的较小比例花在广告上。
与消费者直接接触
DM能够建立与他的客户直接联系，并完美地采纳他的产品或服务，他们的需求的供应商。
供应商不再通过谁可能不完全了解他的客户的需求零售商出售，很少有与他们进行任何对话。
通过营销和销售直接，供应商可以要求那些谁使用他们想要的产品。
DM避免劝说和激励交易商不愿所需的无用功。
目标分割可以通过DM得到有效使用。
底座上有直接的关系继续他是营销人员知道的人，谁知道营销。
该公司可以针对他需要的正是和更容易地卖给他。
服务理念增加价值的产品
DM具有产品转换为服务和满意的独特能力。
服务概念是建立在公司销售的方式。
该DM商品不仅提供一产品更是一种服务的事情，如方便的每月而言，免费上门试验中，送货服务。
以行动为导向的冲销量
各种研究表明，大多数零售销售计划购买。
直销商知道，大多数客户不是坐在家里等着一个有吸引力的广告或邮寄自己的腿上降落。
所以直销商将精力集中于刺激计划外或冲动的销售力度。
而他们所做的一切向面向营销呢尽可能容易的前景来下订单即时。
基本上，一般的广告商试图建立品牌或图像意识，使当客户准备购买时，他或她将朝着有利的广告客户的产品倾斜。
因此，一般的广告客户可能得以实现今天的广告收入的全面影响之前要等待几个月甚至几年。
内置的反馈结果
继承DM的吸引力是它的自我测量。
回复卡，优惠券，电话，家访了回来-的查询，订单，转介和支付---给直销商几乎衡量营销的每一个元素的机会程序。
营销的每一个下一步可以根据反馈-瞬间回复-可从市场。
其结果是，DM通常被描述为广告和销售的最科学的方法。
3.4组织为什么采用直销
直销是不断为人们所接受。
营销人员预测，随着信息爆炸并降低成本在计算机技术，这一趋势将继续一直到下一个十年。
为了谁试过很多商家提前DM在其各种形式，这些都是举行他们的决定的原因。
直复营销是互动的。
由于DM允许营销沟通与他的直接接受者，这必然促进产生两个更大的满足感双方之间建立更密切和更个性化的关系。
传统的广告诉求匿名群众而直接回应广告会谈识别的个人。
由“识别的，这意味着该营销人员都知道收件人的姓名，地址和电话号码。
他们还命令有关的购买行为，购买的频
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