KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练Word文档下载推荐.docx
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四、KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练课程教学方法
KJ营销技能与客户管理沙盘实战模拟训练是面对企业营销员及营销经理的
培训课程。
每个训练课程班由20一36名学员组成，每5—6名学员组成一个营销团
队，共形成4—6个相互竞争的模拟团队，连续从事四个月（16个星期）的活动，
该训练课程设置为2天，时间安排十分紧凑。
训练开始时，教师发布规则及客户的各种信息、所销产品的具体功能及报价，
个团队小组根据规则及客户、产品信息分析客户的需求和价值、制订营销计划，
并开始进行与客户的电话沟通，面访、技术交流、联谊、谈判等。
每周为一个营
销小周期，客户每周都有一次信息反馈，各小组根据每次的客户反馈信息，决定
采取下一步的行动。
整个流程体现出以客户为中心的销售过程。
沙盘操作的过程
中，在对应的环节融入拜访客户、FAB陈述法、Spin提问法、客户异议处理、
谈判技巧等角色扮演游戏，与沙盘流程融为一体，使培训效果更加突出。
模拟销售过程中各团队小组会得到教师的精彩点评与针对性辅导，在不知不
觉中熟练掌握最实用的营销技能。
各团队在激烈的竞争中，检验自己每个行动的正确与错误，体验失败的教训，
这些教训将刻骨铭心，永不遗忘，收到短时间内掌握大量知识与技能的效果。
五、KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练课程的实验要求
1对教师的要求
KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练是针对企业营销技能与客户管理各个
环节的模拟训练，要求教师要完全熟悉市场营销、销售管理、营销人员个人素养、
客户管理、销售计划制定、客户调查、时间管理、沟通谈判、电话行销等相关理
论，并基本熟悉其在企业实际管理中的运作，熟悉营销管理与客户管理的基本技
巧和规律，能够引导学生将所学的营销管理与客户管理理论运用到沙盘模拟训练
之中，引导学生运用营销管理与客户管理的相关工具为营销技能沙盘模拟训练服
务，更好地体会营销技能与客户管理的重要性。
同时，教师要注意安排课时进度，
维持模拟训练的课堂秩序。
2对学生的要求
营销技能与客户管理沙盘模拟训练是一种集情景模拟、案例分析、角色扮演
于一体的新颖的教学模式，要求学生积极参与，扮演好自己的角色，将所学的营
销技能与客户管理理论自觉运用到沙盘模拟训练之中，将理论与沙盘模拟训练结
合起来，认真体会各个角色的职责。
同时要注意教师的课程进度安排，熟悉沙盘
模拟训练的竞争规则。
六、KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练课程内容
KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练课程是一个完整的实验体系，其包含
了营销技能与客户管理的所有流程，具体实验内容包括：
实验
类别
实验项目
学时
项目编号
KJ
1．1学习沙盘模拟规则
2
1
营销
技能
与客
户大风户管理
1．2组建团队和销售目标管理
3
1．3召开营销会议
4
户管
理沙
盘模
拟训
练
1．4客户调查
1．5初次沟通
5
1．6持续销售跟进
6
1．7销售活动展开
7
1．8客户竞争
8
1．9客户管理
9
1．10销售管理
10
实验项目1．1学习沙盘模拟规则
1实验目的
在教师的引导下，学生熟悉了解沙盘实物教具。
学习企业营销管理的整体思路和具体实施。
通过模拟推演，有针对性的提高学生的应变能力、思维能力以及把握客户信息的能力。
2实验类别
本实验是营销专业课程实践模拟训练实验。
3实验组织
3．1教师组织
由1-2名市场营销专业的任课教师进行组织培训，分工合作，共同完成该项目的实验。
3．2学生组织
将参加KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练的学生分成6个小组，每个小组5_6人，以组建6家不同的公司，每个学生分别扮演营销总监、调研主管、计划主管、广告主管、人事主管、控制主管。
4实验准备
4．1知识准备
学生学习了销售管理、市场营销等相关的管理知识，基本了解企业销售目标制定、客户竞争的基本方法与技巧。
4．2实验室准备
4．2．1KJ营销技能与客户管理模拟训练沙盘6张，分别放置在6张沙盘上。
4．2．2KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练规则6套
4．2．3客户信息6套
4．2．4客户6套
4．2．5各种沙盘模拟训练标识1套
4．2．6沙盘模拟训练流程1份
4．2．7训练用表格6套
4．2．8胸牌6套
4．2．9每组铅笔2支，A4．白纸2张
5实验内容
确定团队内成员角色，学习沙盘模拟竞争规则。
6实验要求
6．1对教师的要求
教师要掌握团队学习的相关理论和技巧，熟悉团队管理的方法，要注意引导学生运用所学的理论于沙盘模拟训练，将理论与实践训练相结合，教师要注意课程进度安排，维持沙盘模拟训练课程的秩序。
6．2对学生的要求
积极参与KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练，自觉将所学的理论与沙盘
模拟训练相结合，认真学习规则，分析市场和公司内部环境，按照教师的课程进
度安排，完成本项目的模拟训练课程。
6．3对课时的要求
本实验项目所涉及的实验内容较多，共需要2个课时完成，教师要注意调节
和安排。
7实验步骤
7．1按照每组5—6名学生，将参加KJ营销技能与客户管理模拟训练的学生分成6个小组。
7．2每组学生推选一位营销总监，营销总监任命各部门主管。
7．3为公司取名，设计公司L,OGO。
7．4学习KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练课程竞争规则。
7．5召开经营会议，制定公司战略和初步的营销战略。
7．6研究市场环境，修改完善公司战略。
8实验成果
8．1了解KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练的基本规则。
8．2了解营销与客户管理的基本思路
9问题与思考
9．1沙盘是如何体现企业销售资源的?
9．2企业的销售过程是如何衔接的?
9．3客户的购买决策是如何制订的?
9．4各类报表与沙盘实物教具的关系是什么?
9．5如何确定有价值的客户信息?
9．6如何分析客户以获取有效的销售成果?
9．7KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练教学的优点是什么?
10实验考评方法
l、考核学生是否可以理解沙盘教具对营销管理内容的体现。
该项考核占本实验项目的20％。
2、考核学生是否理解经营规则，从而有效的利用资源，可通过交流或发言的形式考核，该项考核占本实验项目的30％。
3、根据各组提供结果的及时性和准确性给予评分，该项考核占本实验项目的50％。
实验项目1．2组建团队和销售目标管理
l实验目的
学习组建销售团队，制定企业销售目标，通过本实验项目，让学生初步学会如何制定本部门的工作目标计划，掌握制定目标的基本方法，明确好目标的基本特征。
理解并掌握团队建设和管理的重要性。
由1—2名市场营销专业的任课教师进行组织培训，分工合作，共同完成该项
目的实验。
3．2学生组织：
将参加KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练的学生分成6个小组，每个小组5—6人，以组建6家不同的公司，每个学生分别扮演营销总监、调研主管、计划主管、广告主管、人事主管、控制主管。
学生学习了企业管理、战略管理等相关的管理知识，基本了解企业和部门目标制定、目标修正的基本方法与技巧。
4．2．1KJ营销技能与客户管理模拟训练沙盘6张，分别放置在6张沙盘桌上。
4．2．6沙盘模拟训练流程1份
4．2．9每组铅笔2支，A4白纸2张
组建公司销售团队，确定团队内成员角色，学习沙盘模拟竞争规则，分析市场客户信息，根据公司内部情况和外部市场环境，制定公司和部门的销售目标。
6．1对教师的要求
教师要掌握目标制定、目标管理的相关理论和技巧，熟悉目标制定的方法，要注意引导学生运用所学的理论于沙盘模拟训练，将理论与实践训练相结合，教师要注意课程进度安排，维持沙盘模拟训练课程的秩序。
6．2对学生的要求
积极参与KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练，自觉将所学的理论与沙盘模拟训练相结合，认真分析市场和公司内部环境，制定公司和部门的目标，按照教师的课程进度安排，完成本项目的模拟训练课程。
本实验项目所涉及的实验内容较多，共需要3个课时完成，教师要注意调节和安排。
7．1按照每组5—6名学生，将参加KJ营销技能与客户管理模拟训练的学生分成6个小组。
7．3为公司取名，设计公司L,OGO。
7．5召开经营会议，制定公司初步的营销战略。
7．6研究市场环境，修改完善公司战略。
8．1成立新公司，组建公司销售团队。
8．2公司成员角色确定
8．3学习掌握KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练规则。
8．4基本分析市场环境、公司环境、客户状况
8．5制定了公司和部门销售目标
9．1目标是否体现了销售工作主要特征?
9．2目标是否太多，是否需要合并?
9．3目标是否清晰、准确?
9．4目标是否包括目标改进与员工个人发展目标?
9．5设立目标时假设是否正确?
9．6员工目标是否与组织目标一致?
9．7制定目标需要考虑那些因素，采取那些步骤?
9．8团队展示是否有创意?
9．9营销人员的基本技能有哪些?
9．10团队成员认知是否符合营销人员职业特点?
10实验考核办法
10．1完成公司组建，成员角色确定，占本实验项目的20％
10．2认真学习竞争规则，分析市场环境和公司环境，占本实验项目的30％
10．3完成销售目标的制订，且制定的目标明确，具有可控性，能对公司及部门的发展壮大具有促进作用，占本实验项目的40％
10．4遵守沙盘模拟训练课程秩序，按照教师的要求和进度完成本实验项目
的各个环节，占本实验项目的10％
实验项目1．3召开营销会议
学习了解营销技能的重要作用，了解营销技能与企业战略管理的关系，以及营销技能与客户管理在战略形成、战略执行过程中所扮演的角色和重要作用。
本实验项目属于专业实践课程，是对营销技能与客户管理理论进行的沙盘实践模拟训练。
本实验项目涉及到客户管理和战略管理的相关理论，需要由营销专业任课教师共同组织，以更好地完成本实验项目。
3．2学生组织
将参加KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练的学生分成6组，组成6家公司，以模拟竞争的形式进行训练。
4．1项目准备
在完成实验项目1．2的前提下进行本实验项目的模拟训练。
4．2知识准备
学习了营销专业课程，掌握了企业战略的相关理论，并且能够比较熟练地将其与实践相联系。
4-3实验室准备
4_3．1KJ营销技能与客户管理模拟训练沙盘6张，分别放在6张沙盘桌上。
4-3．2KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练规则6套
4．3．3客户信息6套
4．2．4客户6套
4_3．5各种沙盘模拟训练标识l套
4-3．6沙盘模拟训练流程1份
4_3．7训练用表格6套
4-3．8胸牌6套
4_3．9项目1．2完成的公司及部门目标整理好后放在桌面上。
4_3．10每组铅笔2支，A4白纸2张
确定市场营销基本战略，研究销售活动与企业战略的关系，分析企业外部环境，了解营销技能如何在销售计划形成、销售执行中发挥作用。
6．1对教师要求
由管理专业和市场营销专业教师共同组织完成，要对学生进行必要的指导和点评。
注意对学生的引导，同时要控制课程进度。
要求学生初步掌握市场营销的相关知识，积极参与KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练，按照教师的进度进行沙盘模拟的训练。
7．1整理熟悉实验项目1．1制定的销售目标
7．2分析企业市场环境
7．3分析企业资源
7．4初步制定企业的市场营销战略
7．5理解企业现有资源与销售的关系
7．6记录提交分析报告
8．1熟悉企业内外部环境
8．2了解了客户的初步情况
8．3制定企业的市场营销计划
8．4提交分析报告
9问题与思考：
9．1如何理解营销战略?
9．2营销技能在战略形成过程中扮演什么角色?
9．3营销职能如何参与战略执行?
（注：
此实验可以不进行考核）
实验项目1．4客户调查
学习客户调查方法，填写调查结论，练习并熟悉客户调查流程，让学生掌握客户调查的基本方法、基本技巧和基本流程。
本实验项目属于营销专业实践课程。
3．1教师组织
由于本项目实验属于专业性强的实验，且知识领域跨度不大，只需要营销专业课教师组织即可。
为了减轻教师的教学负担和实验组织负担，可以配备一名沙盘实验训练课程助教，以更好地完成该项目的实验。
将参加KJ营销技能沙盘模拟训练的学生分成6个小组，每个小组5—6名学
生。
学习了市场和客户调查的基本理论知识，初步掌握了市场和客户调查的基本方法与技巧。
4．2实验室准备
4．2．1KJ营销技能与客户管理模拟训练沙盘6张，分别放置在6张沙盘桌上。
4．2．2KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练规则6套
4．2．4客户6组
4．2．5各种沙盘模拟训练标识1套
4．2．6沙盘模拟训练流程l份
4．2．7训练用表格6套
4．2．8胸牌6套
4．2．9A4白纸3张
在教师的带领下进行客户调查的训练，通过客户调查初步选择客户。
要求教师掌握客户调查的基本方法与流程，给予学生一定的指导，同时注意
安排课程进度。
熟练掌握该部分实验项目的相关理论知识，初步掌握其基本流程和方法，能
够将所学的营销理论与沙盘模拟实践相联系，能够按照教师的课程进度安排完成
本实验项目。
本实验项目共需要3个学时，教师要注意调整和安排。
7．1根据新组建公司的现有状况，讨论并设计公司的基本客户结构。
7．2将所选择的组织结构与公司目标进行比较，看是否符合公司的战略目标，并进行修正。
7．3对客户进行初步调查。
7．4提交公司调查结论。
8．1完成客户调查，初步了解客户调查的方法，技巧和流程。
8．2熟悉客户分析的基本基本方法，能够比较好地完成客户档案的编写。
9．1客户调查的因数有哪些?
9．2客户调查的依据是什么?
9．3客户信息有哪些关键点?
9．4客户调查的基础理念是什么?
9．5企业发展阶段与客户结构的选择
9．6如何进行客户分析?
9．7如何编写客户档案?
10．1认真进行客户调查的分析与研究，占本实验项目的40％
10．2进行客户分析，完成客户档案的设计，占本实验项目的40％
10．3遵守沙盘模拟训练课程的秩序，按照教师的课程进度完成实验项目。
占本实验项目的20％
实验项目1．5初次沟通
了解客户沟通的流程，掌握和运用客户沟通的方法。
本实验项目属于市场营销专业的实践课程。
由营销专业任课教师组织即可，可以配备一名沙盘模拟训练助教，以减轻教师的教学负担。
3．2学生组织
将参加KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练的学生分成6个小组，每个小组5-6名学生。
完成项目1．1—1．4后，进行该项目的实验。
学习了客户沟通的相关理论，掌握FAB法则等客户沟通的方法。
4．3实验室准备
4．3．1KJ营销技能与客户管理模拟训练沙盘6张，分别放置在6张沙盘桌上。
4．3．2KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练规则6套
4．3..3客户信息6套
4．4．4客户6组
4．4．5各种沙盘模拟训练标识1套
4．4．6沙盘模拟训练流程1份
4．4．7训练用表格6套
4．4．8胸牌6套
4．4．9A4白纸3张
了解公司的销售状况，结合公司的目标和营销战略，展开的客户沟通。
教师要熟悉客户沟通的相关方法，在实验前，教师要对学生进行相关理论的学习，训练中要给学生必要的帮助，同时要注意控制课程进度。
要求学生至少掌握两种基本的客户沟通方法，并且要熟练地将其用于沙盘模拟，遵守沙盘模拟训练的课程安排。
本实验项目共需要4个学时，教师要注意进行调整和安排。
7．1分析公司客户状况
7．2结合公司目标制定客户沟通计划
7．3制定未来公司资源管理方案
7．4展开客户沟通
7．5提交公司客户沟通结论
熟悉公司客户状况，清楚公司未来客户需求，编制公司客户沟通计划。
9．1客户需求预测的依据因素
9．2客户沟通的基本流程是什么?
9．3客户沟通的方法有哪些?
9．4客户沟通方法与客户沟通效果的关系
10．1认真分析公司的客户状况，能够预测客户未来的基本需求趋势，占本实验项目的40％
10．2完成公司客户沟通，并具有较强的可操作性，占本实验项目的35％
10．3能够按照教师的课程进度完成各个实验步骤，占本实验项目的25％
实验项目1．6持续销售跟进
熟悉持续销售跟进的流程，了解基本步骤，训练学生客户管理的能力。
本实验项目属于营销专业的专业实践课。
本实验是营销专业的专业实践课程，需要营销专业课程的教师进行组织培训，同!
需要配置一名营销技能沙盘实验的助教，协助教师完成本项目的实验。
将参加KJ营销技能沙盘模拟训练的学生分成6个小组，每个小组5．6人，
组成6家公司。
本实验项目需要在完成前面的实验后进行。
4．2知识准备
持续销售跟进具有较强的专业性，要求学生掌握持续销售跟进的相关理论，熟悉持续销售跟进的相关流程。
。
4,3实验室准备
4·
3·
2KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练规则6套
4．3．3客户信息6套
4．3．4客户6组
4．3．5各种沙盘模拟训练标识1套
4．3．6沙盘模拟训练流程1份
4．3．7训练用表格6套
4．3．8胸牌6套
把握销售节奏，选择客户跟进渠道，展开客户跟进。
要求教师控制好课程进度，对学生的持续销售跟进进行必要的指导，对现场秩序进行维持。
要求学生熟悉持续销售跟进的相关知识，了解相应的持续销售跟进流程，同时能够较好地将理论与实践联系，遵守沙盘模拟训练进度的安排。
本实验项目共需要3个学时，教师要注意进行适当的安排和调整。
7实验程序和步骤
7．1各公司的营销总监组织了解各客户的需求情况
7．2结合自己公司的实际情况，确定销售跟进策略
7．3进行持续销售跟进
7．4在沙盘上体现销售跟进
7．5填写客户跟进相关表单
熟悉持续销售跟进的步骤，了解客户跟进流程。
9．1客户跟进的方法有哪些?
9．2选择跟进方法的依据
9．3如何打造强化营销人员的客户跟进优势?
9．4如何进行持续销售跟进的质量评价?
9．5什么是销售展示的FAB法则?
10．1完成相关表单的申领和填写，占本实验项目的30％
10．2完成预期的销售跟进目标，占本实验项目的40％
10．3能够将相关理论与沙盘实验结合，占本实验项目的20％
10．4遵守沙盘模拟训练规则，遵守课程进度，占本实验项目的lO％
实验项目1．7销售活动展开
进一步训练学生掌握销售活动开展的规律，正确进行资源调配，做到时间使用合理高效。
本实验项目属于营销专业实践课程。
由一名市场营销专业任课教师进行组织即可，同时可以配备一名沙盘实验助
教，以减轻教师的课程负担。
将参加Ⅺ营销技能沙盘模拟训练的学生分成6个小组，每个小组5—6人，
4．1项目准备
完成实验项目1．6的持续销售跟进后，进行本项目的实验。
4．2实验室准备
4．2．1KJ营销技能与客户管理模拟训练沙盘6张，分别放置在
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