市烟草公司公司十四五发展规划.docx
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市烟草公司卷烟经营“十四五”发展规划
为了坚持“稳中求进”工作总基调，抓住并用好重要战略机遇期，围绕贯彻全省行业高质量发展方案要求，科学谋划卷烟营销“十四五”发展规划，切实推进卷烟营销实现高质量发展，制定此发展规划。
一、“十三五”期间卷烟营销工作情况
十三五期间，**市局（公司）卷烟营销工作深入贯彻国家局、省局工作部署，以营销高质量发展为目标，以构建“六大体系”、破解“十大问题”为引领，扎实推进卷烟营销各项工作，取得了一定成绩。
2020年实现卷烟销量***万箱，实现卷烟销售收入**亿元，较比****年收入增长*%,单箱销售收入****元，较比****年增长**%,为全省行业高质量发展做出了贡献。
（一）加强市场调控，卷烟市场状态进一步提升。
持续深化市场化取向改革，采取有力措施，改善供求关系，推动**地区卷烟市场状态进一步提升，月度存销比保持在合理状态，主销规格盒包价格基本顺价到位，条包价格指数恢复到99以上，零售客户卷烟经营毛利率恢复到**%以上。
一是做好调控投放。
合理设置各个品规的投放上限，完善了《零售客户分档管理办法》、《新品及高价位卷烟投放管理办法》，并固化到营销平台，进一步提升了精准投放效果。
二是深化大户治理。
在省局要求大户标准**条的基础上，将客户月度商定总量上限标表下调到**条，终端扫码系统上线后销量大户基本实现扫码销售，专销结合持续加大大户管控力度。
三是推进工商网配。
加快推广“订单驱动、滚动配货、实时合同"的工商网配模式，对接工业企业达到**家。
四是认真落实“三级”监管，根据省局月度的《卷烟营销监管情况通报》内容，对涉及到**烟草卷烟经营的问题，进行整改，并提报省局备案，不断完善卷烟经营工作。
（二）加强品牌培育，地产卷烟规模进一步提升。
紧跟强势企业、强势品牌，着力加强品牌布局和品牌培育，推动重点品牌和一类烟做大做强。
预计20**年重点品牌实现销售****箱，占总销比重**%,较比20**年提升*个百分点。
一是提升品牌建设水平。
依据全省行业品牌建设现场会议精神，制定了《品牌建设实施方案》，明确了“242”的一二类卷烟品牌培育重点和“246"一类烟结构引领重点品规，合理设置了各个品类宽度的上下限，规划了各品类的主导、护卫、潜力规格数量，推动品牌建设水平全面提升。
二是加强引入退出管理。
依据《全省行业卷烟品牌（规格）引入退出管理办法》，进一步加大清退力度。
*年来引入新品***个，集中清退***个（不含雪茄烟、外烟和万宝路），20**年下半年协议规格***个，达到了省局要求。
三是加强地产卷烟培育。
深化工商协同，工商双方组织开展了一系列推广活动，取得了良好的效果，预计20**年销售新品品牌***箱，消费者认知度稳步提升。
（三）加强客户服务，终端建设水平进一步提升
围绕客户盈利水平提升做文章，不断夯实网建工作基础,客我关系再上新台阶。
一是有序推进现代终端建设。
按照省局要求，进一步完善了终端建设工作制度，预计建设数采客户***户，占客户总**%。
通过客户经理实地走访、召开推广会议、微信群等方式，利用微视频、图片、终端示范户店主现身说法等手段，向全地区零售户进行宣传，预计建成终端示范户**户，终端建设实现了“0”的突破。
二是文明吸烟环境建设实现破冰。
按照省局要求，积极协调政府，市委文明委下发了《**市文明吸烟环境建设工作实施方案》*文明委发【****】*号文件，预计建设吸烟室*个、吸烟区*个，吸烟柱***个，并与**等单位签订吸烟设置维护协议，进一步夯实工作责任。
三是建全客户服务机制，围绕“起于需求、终于满意”的思路，成立专班，经过深入调研研讨，形成了“131331”客户服务体系，制定客户服务手册初稿，推动客户经理手机APP应用，为了提升客户服务质量奠定基础。
（四）加强队伍建设，基层管理水平进一步提升。
坚持将练内功、强管理摆在更加重要位置，狠抓基础管理，不断提升营销管理水平，“人才强企”“管理强企”战略在营销战线进一步落地落实。
一是提升员工能力素质，配置市场分析员、终端拓展员，新招聘*名大学生充实到营销队伍中，积极开展教育培训工作，邀请讲师、终端建设专员、优秀客户经理来*市对全体营销人员进行了培训，培训覆盖率100%o二是加强绩效考核工作，完善了《绩效考核管理办法》，进一步完善绩效考核标准，加强绩效考核结果应用，将结果纳入到绩效薪酬中，以绩效考核为引导，强化队伍建设的作用逐步开始现象。
二、“十四五”期间卷烟营销发展规划
为了更好的在“十四五”期间推动卷烟营销工作，始终坚持***新时代中国特色社会主义经济思想为指引，围绕全省和**市委市政府十四五发展规划要求，聚焦“做强做优***烟草，实现科学发展”工作目标，认真落实“增销量、提结构、降库存、增税利"工作措施，优化卷烟品牌发展布局，深化卷烟营销市场化取向改革，不断增强营销网络渠道控制力，坚守卷烟规范经营底线，加快推进**烟草卷烟营销实现高质量发展。
（一）规划原则
1. 坚持以“总量控制、稍紧平衡、增速合理、贵在持续”为前提。
合理确定各年度销售指标，科学调控月度供货总量、单客户总量控制及单品限量投放标准,实现卷烟均衡销售。
2. 坚持以提升卷烟单箱结构为主线。
紧跟强势工业强势品牌,优化品牌布局，大力发展一类烟，持续提升一类烟销量占比,促进卷烟单箱结构健康快速提升。
3.坚持以市场化取向改革为途径。
稳步推进卷烟营销市场化取向改革，以满足客户需求为导向，优化业务流程，转变经营模式，健全营销规则，营造公开、公平市场竞争环境。
4.坚持以提升渠道掌控力为重点.加快建设流通品牌，完善现代零售终端体系，发挥自律互助小组功能，改进客户服务质量,促进零售户卷烟经营毛利水平持续提升。
5.坚持以卷烟规范经营为底线。
健全卷烟营销全流程规范管理制度，按制度开展客户分档、货源投放等营销工作，杜绝各种不规范卷烟经营行为。
（二）发展目标
1.卷烟经营指标平稳发展。
加强卷烟销售运行调控，调节卷烟销售节奏，保持良好卷烟市场状态，卷烟销售总量保持稳定增长，单箱卷烟销售收入年均提升*%左右，一类烟销量年均增长10%左右。
年度
销量（箱）
单箱（元）
单箱同比增幅
一类烟（箱）
一类烟同比增幅
2021
50300
34100
5.00%
10461
10.00%
2022
50400
35805
5.00%
11507
10.00%
2023
50500
36879
3.00%
12658
10.00%
2024
50600
37986
3.00%
13924
10.00%
2025
50700
39125
3.00%
15316
10.00%
2.品牌发展布局科学合理。
顺应大品牌发展战略，明确品牌发展方向，优化品牌布局，精简品牌规格数量。
对接行”136、345”品牌发展目标，利用5年努力，在全省打造”242”品牌规模引领集群和“246”品牌效益引领集群。
年度
“242”品牌发展目标（箱）
“246”一类烟规格发展目标（箱）
2021
21250
5400
2022
21750
5500
2023
22250
5600
2024
22750
5700
2025
23250
5800
3.卷烟市场化取向改革全面深化。
全面落实行业卷烟市场化取向改革工作要求，科学预测市场需求，优化货源组织，细化客户档位，提升货源投放精准度。
与全部工业企业开展工商网配业务，批零网配客户达到客户总数*%o
年度
工商网配业务（家）
批零网配客户％
2021
19
1.5%
2022
22
5%
2023
22
6%
2024
22
8%
2025
22
10%
4.销售渠道掌控力显著增强。
持续优化零售终端布局,现代终端总数占比达到**%以上,流通品牌覆盖率达到*%,诚信互助小组功能充分发挥，客户卷烟经营毛利率达到*%以上,现代终端卷烟经营毛利率达到15%以上。
年度
终端建设进度％
流通品牌建设进度％
毛利率目标％
2021
20%
1%
12%-14%
2022
22%
2%
13%-15%
2023
24%
3%
13%-15%
2024
26%
4%
14%-15%
2025
28%
5%
14%-15%
5.营销队伍职能转型基本到位。
完善组织机构设置及岗位配备，加强营销培训，健全绩效考核机制。
客户经理全面实行初、中、高分级管理，落实高技能人才评聘机制，畅通职业发展通道。
营销人员持证上岗率达到98%以上。
年度
持证上岗率％
2021
≥95%
2022
≥98%
2023
≥98%
2024
≥98%
2025
≥98%
6.始终坚持卷烟规范经营底线。
根据省局监管通报，实现事前、事中、事后监管全覆盖，杜绝各种不规范经营问题发生。
规范样品烟使用管理，根据高价位卷烟市场价格及时调整货源投放策略，避免“天价烟”问题发生。
7.文明吸烟环境建设取得实效。
按照“政府主导、烟草助力、社会共建、公益为主”总体思路，全面建设文明吸烟环境，“分烟”理念、文明吸烟行为得到社会普遍认可，烟民
与非烟民和谐共处良好局面基本形成。
年度
文明吸烟环境建设目标
2021
100个
2022
80个
2023
60个
2024
50个
2025
50个
（三）组织机构
为了确保卷烟经营专项行动工作的顺利开展，成立卷烟经营专项行动领导小组：
组长：
副组长：
成员：
营销中心、企管科、物流中心、专卖科、综合办公室、信息中心、县（区）局（营销部）负责人及全地区其他卷烟营销人员
（四）工作措施
1.加强卷烟销售运行调控
（1）确保完成卷烟经营目标
科学分解年度任务指标,坚持均衡销售，尊重市场真实需求，科学设置月度销售系数，合理安排销售进度，避免月度间大起大落,在保持良好卷烟市场状态前提下完成年度销售目标。
责任部门：
营销中心
相关部门：
企管科、县（区）局（营销部）
完成时限：
长期坚持
（2）持续深化大户管控
认真贯彻“限制大户、发展中户、扶持小户”的方针，严格控制月销量***条以上大户比例，所有大户全部应用终端系统进行扫码销售，对于按建议零售价扫码销售、规范经营的大户满足其真实需求。
建立健全大户管理制度，巩固违法违规大户治理成果。
积极帮助中小客户提升经营能力，加快构建“中间大、两头小"的橄榄型客户结构。
责任部门：
营销中心
相关部门：
县（区）局（营销部）
完成时限：
长期坚持
（3）统一确定货源投放策略
依据省局货源投放指导意见，合理设置访销周期、客户月度可供量上限和单品单次投放上限标准，持续提升在销品规订足率、订足面和订单满足率。
责任部门：
营销中心
相关部门：
县（区）局（营销部）
完成时限：
长期坚持
2.优化品牌发展布局：
（1）明确发展方向
在一、二类卷烟中努力形成年销量*个超过*万箱、*个超过*万箱、*个超过*万箱的"242”品牌规模引领集群，形成年销售收入*个超过*亿元、*个超过*亿元、*个超过*亿元的“246”品牌效益引领集群。
规模型品牌销售占比达到**%以上，效益型品牌收入占比达到**%以上，重点品牌销量和销售收入比重达到行业平均水平。
责任部门：
营销中心
相关部门：
企管科、县（区）局（营销部）
完成时限：
2025年
（2） 精简品规数量
强化品规进退管理,协议品规数量控制在**个以内，核定标准可上下浮动**%。
责任部门：
营销中心
相关部门：
县（区）局（营销部）
完成时限：
2025年前
（3） 优化产品布局
每年新品准入数量要保持在品规核定总数的**%左右。
主要价位段主导规格销售占比超过**%,主导和护卫规格销售占比超过75%o细支烟准入新品零售指导价应在**兀/条以上。
责任部门：
营销中心
相关部门：
县（区）局（营销部）
完成时限：
长期坚持
（4）深化工商协同
加强需求调研和市场分析;对接工商企业品牌发展规划，在信息、资源、营销、投放等方面实现全方位协同，切实提高协同培育品牌能力。
持续加大地产卷烟培育力度，以会堂品牌一类卷烟为重点，工商双方努力在重点价位段打造优势规格，促进地产卷烟加速发展，实现规模、结构同步提升。
责任部门：
营销中心
相关部门：
县（区）局（营销部）
完成时限：
长期坚持
3.深化卷烟营销市场化取向改革
（1）科学预测市场需求
坚持预测与订单分离，自下而上开展需求预测。
结合地区经济、人口发展状况以及历史销售数据，通过多种科学预测模型，开展年度、半年度、月度需求预测工作，力争平均卷烟需求预测准确率达到**%以上。
责任部门：
营销中心
相关部门：
县（区）局（营销部）
完成时限：
长期坚持
（2）优化货源组织购进
加强与工业企业合作，组织适销对路货源，做到卷烟调入计划与市场需求基本同步。
逐步与全部工业企业开展“订单驱动、滚动配货、实时合同"的工商网配模式，优化工商货源衔接机制，进一步提高工商企业响应市场能力。
责任部门：
营销中心
相关部门：
物流中心、县（区）局（营销部）
完成时限：
长期坚持
（3）统一客户分档标准
统一确定零售客户分档维度、权重和分档数量，客观评价客户经营能力，同档位客户经营能力基本相同，不同档位客户经营能力有所差别。
严格分档管理，分档结果由系统自动生成，不得人为干预。
分档标准和结果要向零售客户公示，接受零售客户监督。
规范批零网配客户评价标准，批零网配客户数量占比逐步达到**%以上。
责任部门：
营销中心
相关部门：
专卖科、内管派驻办、县（区）局（营销部）完成时限：
2025年年底
（4）提升货源投放精准度
应用大数据分析技术，精准聚类目标客户，形成最小投放单元，针对最小投放单元自动生成投放策略，努力实现“一地一策、一品一策、一时一策”，充分满足零售客户真实需求。
优化精准投放模型，完善标准规则，实现模型、标准系统固化,推动货源投放与客户需求更加匹配。
责任部门：
营销中心
相关部门：
信息中心、县（区）局（营销部）
完成时限：
长期坚持
4.增强烟营销渠道掌拉力
（1） 完善零售终端体系
以直营终端为标杆，加盟终端为引领，现代终端为重点，合作终端为补充，普通终端为基础，打造金学塔型零售终端体系。
加快推进现代终端建设，现代终端占比达到**%以上，流通品牌覆盖率达到*%,全面发挥现代名冬端六大功能。
稳妥推进合作终端建设，实现数据共享、资源共用、优势互补。
推进普通终端提质升级，提升盈利能力和水平。
责任部门：
营销中心
相关部门：
县（区）局（营销部）
完成时限：
2025年年底
（2） 健全消费者营销体系
构建起一套覆盖****消费者的消费者数据库，占全市卷烟消费者比例约为**%。
消费者服务平台和积分商城,构建立体分层式消费者会员体系和积分体系，实现会员信息跨终端通用、会员服务跨商品共享，构建工商零共同面向消费者的现代化营销体系，基于消费者营销平合开展线上、线下相结合的消费者服务和营销活动。
全面推进零售户、消费者两个数据库建设，建立基于全渠道大数据驱动的精准营销体系。
责任部门：
营销中心
相关部门：
县（区）局（营销部）
完成时限：
2025年年底
（3） 加大终端管理力度
加大流通品牌建设力度，为零售客户提供更为丰富、便捷、性价比高的“商品+服务+文化”组合，切实提高自有流通品牌含金量，加大商业投入及拉动投入力度，规范零售终端资金使用。
加大信息化支撑力度，全面推广全商品扫码、全店铺管理、多方式结算的终端经营模式，推动终端经营模式转型升级。
加强终端扫码工作管理与考核,现代终端扫码准确率不低于**%,流通品牌终端扫码准确率达到ιoo%0
责任部门：
营销中心
相关部门：
县（区）局（营销部）
完成时限：
2025年年底
（4） 优化终端建设环境
全方位提升终端获利能力，对不同类型终端客户制定差异化服务项目和服务标准。
推动工商零消与外部关联方形成利益互惠优势互补、良性互动的营销生态圈。
全面发挥自律互助小组稳定价格、培育品牌、规范秩序、提升盈利等功能,确保主销规格实现条包一价制，完善相关法律风险防控措施,建立健全小组自组织、自适应、自运行的长效机制。
零售客户卷烟经营毛利率达到**%以上，现代终端卷烟经营毛利率达到**%以上,零售客户满意度持续提升。
责任部门：
营销中心
相关部门：
县（区）局（营销部）
完成时限：
2025年年底
5.加快营销队伍职能转型
（1） 建立高效营销组织架构
规范营销机构设置，完善岗位职能，实施专业化分工，配备管理专员，统一岗位职能和任职资格。
重新梳理和优化市场分析、客户服务、品牌培育、数据采集等核心业务流程，推进管理架构逐步走向“扁平化"。
责任部门：
营销中心
相关部门：
人事科、县（区）局（营销部）
完成时限：
2025年年底
（2） 全面提升营销技能水平
建立省市两级营销队伍培训体系，强化营销兼职内训师管理。
针对营销人员知识和能力短板，分层级、分类别、分岗位开展业务培训，积极举办营销队伍技能竞赛和岗位练兵活动。
大力推进营销人员持证上岗制度，营销人员持证上岗率达到95%以上。
责任部门：
营销中心
相关部门：
县（区）局（营销部）
完成时限：
2025年年底
（3）完善绩效考核激励机制
健全营销绩效考核机制，科学设置考核指标，逐步取消营销人员销量、结构等任务指标,考核评价从结果导向向过程导向转变。
实现考核结果与薪酬挂钩，实行客户经理初、中、高分级管理，全面开展营销高技能人才评聘机制，畅通营销人员职业发展通道。
责任部门：
营销中心
相关部门：
企管科、人事科、县（区）局（营销部）
完成时限：
2025年年底
6.坚守卷烟规范经营底线
（1）规范货源投放规则
落实国家局《卷烟经营内部专卖管理监督工作指引（试行》各项要求，切实规范卷烟经营行为。
要尊重零售客户自主经营权,做到所有品牌（规格）让客户自主选择，不得设定订货总量和单品牌（规格）订货量下限。
所有紧俏、均衡满足品牌（规格）要做到同档位、同价位段经营能力相同的客户享受一致的投放策略。
选点投放要建立选点投放规则并严格执行，并将规则固化到省局营销平台，不得人为指定选点客户名单。
健全完善货源信息公开制度，确保货源投放公开、公正、透明。
责任部门：
营销中心
相关部门：
内管派驻办、县（区）局（营销部）
完成时限：
长期坚持
（2）做好监管通报整改工作
按照全省营销监管通报,综合运用事前预判、事中分析、事后预警、及时调控等方法，加强对营销业务流程的全程监管，提高监管的及时性、针对性和有效性，并加大监督、指导、纠错、问责力度，着力解决违规经营问题，切实提升卷烟规范经营水平。
责任部门：
营销中心
相关部门：
县（区）局（营销部）
完成时限：
长期坚持
（3）规范样品烟使用及“天价烟”问题治理
健全样品烟在营销环节使用的管理规定，明确管理职责，按制度规定规范使用和发放样品烟，做好合账记录，确保工、商、零、消账账相符、账实相符。
建立高价位卷烟市场价格监控机制，协调工业企业做好货源组织和保障，通过调整货源投放策略调节市场价格，避免出现“天价烟”问题。
责任部门：
营销中心
相关部门：
企管科、物流中心、县（区）局（营销部）
完成时限：
长期坚持
7.加快推进文明吸烟环境建设
（1）推进文明吸烟环境场所建设
以“政府主导、烟草助力、多方参与、社会公益"为原则因地制宜开展吸烟室、吸烟区、吸烟点建设，有效保障不同区域、不同人群的合理化吸烟需求。
要按照“先急后缓、先易后难”的原则，建成密度适宜、布局合理、经济适用、绿色环保的文明吸烟场所，逐步实现全省各地市城区、乡镇全覆盖，政策允许的城市实现室内吸烟室基本覆盖。
责任部门：
营销中心
相关部门：
综合办公室、县（区）局（营销部）
完成时限：
2025年年底
（2）建立健全文明吸烟环境工作机制
建立健全文明吸烟环境标准体系，形成建设标准、管理标准、维护标准等制度体系，确保文明吸烟环境建设工作标准化、投入规范化、运行体系化。
通过开展各种形式和途径的宣传活动广泛传播“分烟”理念,推广文明吸烟礼仪，改善城市人居环境。
责任部门：
营销中心
相关部门：
县（区）局（营销部）
完成时限：
2025年年底
（四）工作要求
1.加强组织领导。
由分管领导牵头负责，各级营销部门具体落实，营销战线全员参与、上下联动、分工合作、齐抓共管，共同促进行动方案内容有效落地执行
2. 加强过程指导。
确定重点任务时间表、路线图，结合本地实际认真抓好贯彻落实。
3. 加强评价考核。
健全营销考核激励机制，充分调动营销人员工作积极性，确保各项营销目标任务和工作措施落实到位。
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