招商部工作总结和工作思路.docx

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招商部工作总结和工作思路

招商部工作总结和工作思路

通海体育中心：

缤纷万象招商部，于2015年八月上旬筹备组建。

现有编制4人，招商部经理1名（赵雄），招商主管1名（沈夕浩），招商专员2人（陈起、周建伟）。

招商部自组建以来，在公司领导下，主要开展了以下工作：

招商前期准备工作：

1、深入了解本项目物业结构和面临市场现状进行分析

2、对通海县本地零售市场开展市场调查

3、根据市调情况对本物业进行项目主体业态定位

4、充分分析了本物业结构和市场需要，确立了项目主体业态为复合型城市生活体验区及主题商业SHOPPINGMALL形式的购物中心业态。

5、根据项目主体业态进行业种分布和区域划分。

确立了主力店加名品专业店的业种配置

6、根据项目业态定位及业种配置制定招商方案。

现阶段开展工作：

进入10月份，招商部根据合纵商联招商框架条款，展开实质性工作，开展目标客户市场调研工作。

并收集了商户对招商工作的意见、建议并进行了有效的解答，使首次接触我公司招商工作的商户能更好的去了解体育中心项目，为以后招商工作打下良好的基础。

9月初，深入落实项目的招商团队筹建工作，并制定完善招商部各岗位职责，招商流程。

通过岗位职责和招商流程的制定，对招商部员工进行了部署。

利用现有人力资源开展市场招商走访工作。

招商部积极开展针对通海县主力店招商目标信息收集工作。

根据信息收集情况，迅速分析消化，并锁定目标，开展了外联工作。

目标区域为通海县周边地市江川县、华宁县、建水县、峨上县、玉溪市、昆明市，重点展开了主力店和大百货方向的招商。

根据首次外联招商情况：

一、主力店：

1、据项目实际情况主力店定位为知名连锁院线

（一）对意向商家绍唐影院进行实地考察，具体合作条款沟通。

绍唐影院趋向票房分账补贴装修的模式。

（二）对意向商家横店影视集团，在全国尽200家影城有东方好莱坞之称。

通过与拓展部联系，邀请到通海实地考察，对进驻通海商务条件磋商。

并向集团总部上报入住物业标准和具体商务条款。

（三）对意向商家印象影城，通过联系拓展部，再上门拜访，及双节之际再次拜访达成初步合作意向，下一步对通海市场详细考察，磋商具体商务条款。

（四）对意向商家大地数字院线，通过联系拓展部，上门拜访意向进驻通海市场合作方式趋向票房分账具体合作商务条款再进行磋商。

2、主力店西式快餐

（一）百胜餐饮肯德基，百胜餐饮集团是全球最大的餐饮集团，在全球110多个国家和地区拥有超过35,000家连锁餐厅和100多万名员工。

其旗下包括肯德基、必胜客、小肥羊、东方既白、塔可钟、A&W及LongJohnSilver's（LJS），连锁餐饮领域名列全球第一。

通过以拓展部联系，拜访西南区拓展总监，对百胜旗下肯德基入住通海市场及商务条款，物业要求上报大中华区总部。

（二）麦当劳，麦当劳公司旗下最知名的麦当劳品牌拥有超过32000家快餐厅，分布在全球121个国家和地区。

诺仕达集团云南区特许经营权，通过麦丹劳负责人地产代表联系，上门拜访，拓展计划上报公司董事会。

3、屈臣氏，屈臣氏是和记黄埔有限公司旗下屈臣氏集团之保健及美容品牌。

屈臣氏集团（香港）有限公司（A.S.WatsonGroup（HongKong）Ltd.，）是和记黄埔旗下的国际零售及食品制造机构，业务遍布34个地区，共经营超过8400间零售商店，通过拓展部联系，拓展计划上报西南区总部。

下一步邀请到通海市场及项目详细考察。

就物业条件，商务条款。

根据项目物业结构特殊性对大型超市进驻要求有局限性，与有意向与本项目合作单位心联兴超市，通过与其联系沟通，进行实地考察。

4、我方意向客户为沃尔玛超市公司（美国企业），通过与其拓展部联系沟通，邀请公司拓展经理通海县拓展计划。

并向沃尔玛公司西南区总部提出了建议和入驻所需物业标准。

二、次主力店：

1、KTV定位我项目次主力店

（一）乐坛胜世KTV玉溪本土品牌，乐坛盛世量贩KTV拥有大中小型K歌包房八十六间，上百个免费停车位。

达成初步合作意向

（二）欢哥连锁KTV、爆米花KTV、好声音KTV、诗缘KTV、上门拜访达成初步合作意向。

2、主题餐饮

（一）雅诺餐饮公司韩式铁板烧、车车西餐厅、萨米牛排餐厅，里约西餐厅

（二）健身俱乐部山水恒、振武健身俱乐部、飞龙养生会所

（三）儿童主题卖场游乐场，小太阳儿童主题卖场（规划在2栋3楼）

三、品牌集成店

1、艾维名店，代理的服饰品牌有CK、CKJ、CKU、NIKE、NIKE360、TOMMY、GUESS、ESPRIT、OCHIRLY、G2000、FOX等。

2、百丽公司，全国最大的女装鞋零售商，主营业务包括鞋类、运动、箱包及服装，拥有中国最大模的自营连锁销售网络零售，网点超过15000个。

自营鞋类品牌有BELLE（百丽）、STACCATO（思加图）、TEENMIX（天美意）、TATA（他她）、FATO（伐拓）、JIPIJAPA、MILLIE’S（妙丽）、SENDA（森达）及BASTO（百思图）。

其中BELLE作为中国女鞋知名品牌10年市场占有率第一。

此外，公司还是JOY&PEACE（真美诗）、BATA（拔佳）、BCBGirls及ELLEParis，滔博运动NIKE（耐克）、ADIDAS（阿迪达斯）、REEBOK（锐步）在国内最大的经销商，并且拥有其他众多国际品牌的经销权，其中包括PUMA（彪马）KAPPA（背靠背）、MIZUNO（美津浓）、CONVERSE（匡威）以及LEVI'S（李维斯）等品牌　

3、凌志公司，旗下拥有VEROMODA，ONLY，VILA，Object，JACK&JONES，selected，tdk，PIECES，EXIT，NameIt/Newborn，PHIndustries和phinkindustries等十二个品牌

4、拉夏贝尔，公司旗下拥有“La Chapelle”、“La Chapelle SPORT”、“Candies ”，三大主营女装品牌，男装品牌“La Chapelle Homme”，少女品牌“7.Modifier”，日韩系少女装品牌“La Babite”，淑女装品牌“Laetia by La Chapelle ”,亲子装“La Chapelle Mini”,童装“La Chapelle Kids”。

5、亚际服饰旗下意大利迪柯尼DIKENI、沙驰、贝利龙BLEMAN、雷驰LEICI、华斯度VASTO；法国迪莱VE.DELURE、莱克斯顿LAXDN；英国品牌博斯绅威BOSSSUNWEN；美国诺帝卡NAUTICA；韩国比音勒芬BIEMLFDLKK；香港卡宾CABBEEN；圣伽步SKAP、新秀丽、CD、沙驰、比华利保罗BERVERLYHILLSPOLO、德国宾宝BENBO品牌。

　以“规模化、功能化、品牌化”为经营定位，对上述主力品牌集成店攻克，放水养鱼以商养商引进，已经通过拓展部取得联系已有初步意向，下一步登门拜访，邀请到项目考察磋商具体合作条款。

6、面向城乡大众、贴近百姓生活、引领时尚潮流，以先进的管理模式、流行时尚的商品和舒适的购物环境为广大消费者提供优质的服务。

9月中旬根据和以上的主力店沟通，10月计划并对其主力业态、经营情况，进行了实地考察了解。

院线，西式快餐主力店拓展，百货主力店拓展以百货加生活广场体育广场运动主题的复合型业态，作为其主力店拓展计划，餐饮部分主力餐厅为当地知名餐饮和国内知名餐饮连锁为主，装修别具有风格，尽量营造一个舒适的环境。

在每个地区力求做出本地的特色，根据周边环境和当地人的饮食习惯来选择经营品种，以此吸引消费者。

根据体育中心招商目标定位，明确对于招商目标资源积极接触通海周边地市大型零售商，广泛收集他们的年度拓展计划和开店信息，为下步招商储备商户资源便于主力店招商开展。

结合招商工作开展发现本项目的招商有以下特点：

一、目标客户主次分明

首先是确定主力店，其作用主要有四个：

1、是有助于稳定整个项目的经营，主力店占有整个项目三分之一的营业面积，其影响之大可想而知。

知名度较高、有良好业绩记录的主力店可使项目更加稳定，且有利于项目的可持续发展。

2、是知名的主力店的入驻能够吸引投资商的眼球，刺激销售铺位的销售，以及对中小店群的招商。

3、是主力店各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点可以帮助项目在日后的营运中，能在保持一定量客流的基础上发挥更大的效用;

4、是主力店的进驻能够影响中小店的租金水平，提高项目整体租金表现为下一项目打下基础.

其次是在确定了主力店之后，再确定中小店群。

其作用是按业态组合设计招入中小店群，以满足项目商圈内不同层次、不同需求的消费群的购物或消费需求。

二、租金高低悬殊，租期长短不一

主力店投资大，投资回收期长，其租期要求一般需八年、十年等。

其租金相对便宜的得多，一般在第四年起，租金开始递增，递增在2%~10%。

由于本项目小业主较多业主文化与经济实力掺差不齐使主力店招商工作难度加大，但是成功经营的主力店最终是有利于项目的可持续性发展。

而中小型店的租期一般为3年左右，租金较高，一般在第三年起递增租金。

三、招商时间长

地产商业的招商时间相对较长，从业态组合确定开始至项目全面营业，它可分为主力店和中小店群二个招商阶段。

由于主力店决定项目成败与否,我们要先确定主力店，并按其要求重新规划设计业态布局、改造相适应商业设施，但这样招商落地周期较长;而中小店群则对形成后的商业设施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群确定之后才正式进行，当然项目在主力店招商期间可进行各类中小店的招商咨询登记工作。

四、招商难度大

招商的难度大主要原因在于如下四个方面：

1、是项目建设工程进度跨度大，无法详细解答主力店给出的具体时间节点等问题。

2、主力商家从项目谈判到装修落位周期太长影响中小店群的入驻。

3、功能分区的招商进度影响了各类店的进驻决策，按照合理的功能分区计划，顺利入驻相应的商店或服务机构可使各类店的经营互动起来，对于项目和各店经营大大帮助。

4、主力店招商困难重重，有的主力店需要登门拜访等形式递送招商手册和项目讲解让主力店商户全方位了解通海市场及体育中心项目工作进展。

五、招商技术要求高

招商技术要求高主要表现在四个方面：

（1）是招商人员需具备丰富的零售服务知识。

招商人员必须熟悉商品或服务的类别及特点、商品或服务组合原理、价格面、产品线、房地产开发、物业管理等相关的基本知识;掌握市场学、经济学、管理学中的一些基本原理;了解租赁、消费、产品、销售等相关的法律法规。

（2）是招商人员需具备较强的招商技巧和谈判能力。

由于招商难度大，这就要求招商过程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入驻的抢手局势等等;在招商前期，主力店的招商工作异常艰难，要在了解招商目标之后制定出吸引其入驻的条件和谈判策略，并争取同时分别与不同的多家主力店洽谈入驻意向、条件。

（3）是需具备较强的评估能力。

对租户的评估，其评估的内容包括资金实力、经营业绩、经营特色、注册资本金、管理层的管理能力、营业额及其增长率、财务状况、合作意愿程度等项目，并按一定标准进行量化评估，为选择租户决策提供科学的数据及报告。

（4）是需合理的招商推广策略。

招商推广的好坏将影响到资金的预算和招商效果，招商推广策略应符合招商策划内容的要求，并围绕项目的市场定位、功能定位和亮点设计等内容进行招商推广策略的制订和实施，以保证招商工作少投资，高效率。

六、根据上述分析制定下步工作计划

1、九月中旬完成招商项目业态定位：

整体定位为复合型城市生活体验区主题商业SHOPPINGMALL，内含生活馆，知名院线、西式快餐、百货主力店，专业主力店（餐饮）。

2、九月底完成项目招商基本原则制定：

3、要维护体育中心的统一主题形象和统一品牌形象，事先进行统一的理念设计是基础。

招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。

4、体育中心的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异种业态互补。

5、体育中心经营方式的选择原则。

6、招商顺序原则。

核心主力店先行，辅助店随后的原则;吸引人气较多业态先行，零售购物项目优先，辅助项目配套的原则。

7、核心主力店招商布局原则，从整体布局上有利于人流进入主力店，同时也便于从主力店向其它区域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。

8、特殊商户招商优惠原则。

（主要涉及西式快餐及电影院）

9、租赁经营采用放水养鱼的原则。

10、统一招商的“管理"要充分体现和强调对商户的统一服务。

11、体育中心要具备完善物业服务系统，重视知识管理，为购物中心管理者、广大签约商户和顾客都提供便利。

考虑到主力店、次主力店、国际名牌店及其他品牌招商的不同特点，制定了“先确定主力店，再全面招商”的基本策略。

在执行过程中，主力店、国际名店和餐饮要提前招商，其它随后进行。

在招商分工方面采取自我招商为主，中介合作为辅的方式，因为每家顾问公司的资源都是有限的，因此，可以委托多家商业顾问公司同时分块招商，加快整个招商进度。

（和几家商业顾问公司在初步沟通）

4、十月中旬展开招商宣传造势工作：

商业地产项目招商宣传的三个目标：

（1）吸引大商家目光

（2）吸引品牌供应商进场

（3）为开业作好宣传，引起消费者的关注

在吸引大商家入驻宣传方面，开发商宜采用多种宣传手段：

报纸、专业杂志、网络媒体，我建议本项目不仅要注重项目本身宣传，也要突出企业品牌，例如可以请商业专家写专著宣传，提升商业地产项目档次，塑造良好品牌形象，为后续开业经营奠定良好基础。

针对中小散户招商（招商手册）

针对大商家招商（电视等户外广告通过包装提升企业形象）

我们要特别重视客户营销模式，以商招商是最佳模式。

具体体现在通过主力店的入住并通过他们来嫁接。

4、十月初组织完成招商材料收集：

招商手册，框架条款，项目平面，每层平面配置，统计年签，通海县概况等

5、十月中旬初确定招商的方式与渠道模式：

招商渠道：

一.本地招商

二.外地招商

招商主要模式：

1、登门拜访2、项目洽谈会2、项目发布会3、主力商家签约仪式

6、十月中旬了解主力商家要求爱好，建立资料库：

对外部大型主力商家招商要做好三项工作：

（1）建立大商家专题资料库

（2）了解选址条件与偏好

（3）了解大商家企业文化特点与经营特色

7、十月中下旬完成招商目标的选择、分类、刷选、分级：

随着招商工作的开展，会收到很多信息，这就要求我们要用专业眼光具体数据对这些信息进行分析、选择、分类、刷选、分级。

招商工作是一种时效性很强的工作，下步我部门将对本项目物业进行量化分配招商任务并制定招商时间进度表。

8、九月下旬根据大商家（主力商家）拓展需要制订招商条件：

通过信息的收集充分了解大型主力商家拓展的条件，并根据其要求随时制订调整招商条件。

人员差旅费用、商家接待费用、宣传费用、广告及招商活动费用

（1）招商任务指标分解到人，成本分解到人。

（2）关键性招商集中使用，避免零打碎敲。

9、十月份根据主力店招商落位情况展开主力专业店的招商：

传统百货+超市模式并不是购物中心的最佳模式，专业旗舰店占有越来越重要的作用。

运用客户营销思想，利用主力店的入住并通过他们来嫁接。

或者自行招国内知名连锁专业店零售商。

10、十一月底根据主力店招商落位情况制订招商活动表：

在全面招商阶段，我们要重视集中开展招商活动。

注重借进其他项目如玉溪新天地招商经验，系统安排其他主力店招商推广活动，将后期招商与开业前的预热相互结合。

七、招商质量的控制和保障

（1）控制主力店铺和国际名店的质量，没有主力店的带动就没有整体租金的提升。

（2）招商团队分工明确，由营销总监统一管理招商，通过团队明确分工保障了招商的有序，进而提高质量。

（3）严格执行先确定业态后确定招商租金价格和位置的方案，通过科学的业态方案实施增强租户信心。

招商部工作职责：

1、做好本部门招商人员的招商管理及日常管理工作；

2、及时掌握本组招商人员的客户情况;

3、招商情况以及准确的市场信息；

4、制定本部门招商计划和部门总体任务的分解方案,并上报完成情况及未完成原因；

5、组织本部门招商人员进行专业培训,提高招商人员专业水平;

6、及时处理招商人员遇到的疑难问题；

7、配合招商经理做好本部门招商人员的日常工作分配；

8、协助招商人员处理客户异议及促成招商成交。

1.负责卖场的卖区规划、楼面布局、品牌布局。

2.负责公司市场调查与市场分析,建立公司业务信息库。

3.负责后备品牌的储备、引进。

4.负责收集商品信息，对其经营状况进行分析预测，为做好品牌商的优化管理提供科学的依据。

5.负责公司项目的合同文本的制定、修改。

6.负责制定公司的招商政策、合作方式。

7.负责制订公司业务谈判程序及组织实施。

8.负责各项业务合同的保管、查询、建立合同档案。

9.定期检查合同执行情况，完善合同基本条款。

10.负责各项业务合同的签订、变更、执行、终止。

11.负责品牌的引进，协助品牌商进行上柜前的商品寄存保管工作。

12.负责品牌商和品牌的优化管理。

13.负责品牌的清退和撤柜工作。

14.负责品牌专柜形象设计图纸的审批。

15.负责专柜装修、形象整改的监督、协调。

16.负责公司经营指标的制定、分解及考核。

17.负责大型促销活动方案和措施的落实和协调。

18.协助品牌商货款的结算。

运营部工作职责

经理

1.运作系统规范与提升；品牌优化与业务调整。

提供有价值的市场、产品、交易流、系统架构与内部工具知识，以此提供业界最佳服务团队与管理流程建设。

2.营销策划及商品促销。

在动态的团队环境中工作，为客户、公司和行业面临的问题设计有创意的解决方案，同时进行各种促销活动的策划。

3.商户与社会关系协调与管理。

保证所有客户均获得全面应有的服务，积极支持内部客户。

4.人员结构管理优化。

与运营部其它同事在独特、紧张的团队环境下合作带领并激励员工组建成功的队伍。

招商运营工作流程图

市场环境

第一阶段市场调研

项目状况

项目定位

第二阶段商业策划项目主题概念

商业规划项目商业规划

制定招商计划

招商人员培训

客户洽谈

第三阶段招商厂方签约

二次装修、审查、督导与顾问

品牌入驻

项目招商策划

制作各类宣传画册

招商策划制订各类公关宣传方案

制订各类社会活动方案

招商宣传与策划

建设组织框架及管理架构

筹建后期明确工作职责及岗位职责

第四阶段制订人员编制及工资福利方案

运营体系各级人员招聘及录用

制订各类管理体系规范和流程

确定员工行为准则规范

创造企业文化的建设

员工培训各类员工系统培训

开业引导宣传策划方案

第五阶段开业策划开业促销典礼策划方案

制作各类环境空间美陈用品

运作系统规范与提升

品牌优化与业务调整

第六阶段后期运营管理营销策划及商品促销

人员结构管理优化

商户与社会关系协调与管理

通海体育中心入驻审核表业务流程

现场审核

提供资料

告知商户

选定商户

客户邀约与接待

检查资料

参照通知单上相关资料要求