国际商务谈判模拟实验报告文档格式.docx
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（3）分析谈判环境,评估双方优劣势
（4）确定谈判目标，生成谈判方案
3、思考题：
（１）谈判之前的准备工作有哪些关键环节
一、商务谈判背景调查
1。
谈判环境调查
2．对谈判对手的调查
二、商务谈判的组织准备
１．谈判人选的遴选
2.谈判组织的构成
3。
谈判组织的管理
（2）影响谈判的主要环境因素有哪些
（一）政治环境
政治环境的变化,通常会对谈判的内容、进程乃至协议的履行产生重要影响。
因此，在国际贸易中,优秀的谈判者都非常重视对政治环境的分析,特别是会对国际形势、谈判对手国家的政局以及政府之间的双边乃至多边关系等方面的现状及变化趋势进行较为深入的分析,以确保谈判可以顺利进行。
（二）经济环境
经济环境是影响国际商务谈判的另一重要环境要素，由于国际商务谈判发生在不同国家之间，各国的经济环境又各不相同,因此，谈判者应时刻关注谈判对手所在国家的经济形势的变化，对与谈判内容有关的经济形势的变化及时进行深入了解，并对这些变化可能会对当次谈判所产生的影响进行评估,并且根据评估的结果来调整谈判计划,以降低己方的风险.一般来说，对经济环境的分析不仅要包括国家的基础设施建设等基本指标，还要考虑经济周期、国际收支与国际贸易政策、金融政策等指标.
（三）法律环境
通过谈判达成的协议通常会以合同的形式加以确认，只有符合法律约定的合同才能受到法律的保护。
由于国际商务谈判的合同通常会涉及不同国家的法律问题，因此，谈判者在谈判前必须对与谈判内容有关的本国的、对方国的、国际的各项法律规则进行了解，并就各项法律规则有可能对当次谈判产生的影响进行分析,以保证最终合同中的各项条款可以符合谈判双方国家的法律，避免给合同的履行带来不必要的麻烦。
（四）宗教信仰、社会风俗和文化背景
在国际商务谈判中，谈判者往往来自不同国家，拥有许多不同文化背景和宗教信仰，两个谈判者的价值观、道德规范、宗教信仰以及风俗习惯都可能有所不同。
谈判者在和对方进行谈判之前，应该对对方的宗教信仰、风俗习惯、文化背景有所了解，在谈判中尊重对方的宗教信仰和风俗习惯.这既有助于了解对方的谈判作风,促进谈判者彼此沟通；
也有助于谈判者针对不同的谈判对手，制定不同的谈判策略并采用不同的谈判方针与技巧。
（３）如何审查谈判对手的代表资格和签约资格
4、实验报告内容：
以某一项具体谈判内容为背景，生成一份谈判计划书
ﻫ
实验二谈判进行与合同签订
（1）了解谈判的关键阶段，书面合同的形式与内容
（2）掌握谈判进行中每个阶段的主要策略，合同填写的方法
（３）熟练运用中英文规范地起草合同
２、实验步骤及内容：
（1）登录点击“INTO-Ｎ”标识,进入实际谈判阶段
（2）分别点击“开局、报价、还价、僵局、终局”阶段等按钮，设定各个阶段的目标
技巧应用
（3）在屏幕右下角输入谈判的对话内容，点击“SENＤ”发送信息
（4）最终谈判进入签约阶段，签署相应的协议或者合同,并点击“保存"
将合同存档.
（1）常用的报价和还价策略及方法
报价策略
还价策略
（2）处理谈判中僵局常用的方法
（３）起草合同应该注意的事项
以某一项具体谈判为背景，制作一份规范化的英文合同。
实验三商务谈判英语应用
1、实验目的:
熟悉并运用英语进行商务谈判和交流
2、实验内容:
英语的口语运用
3、实验步骤：
（1）点击主页上面左侧的“B-ＥNGLISH”按钮，查看具体词条内容
（2）运用英文熟练进行商务英语交流
4、思考题：
（1）除英语之外，你觉得还有哪些外语是比较感兴趣并准备学习的?
你的学习计划如何?
德语。
德语是中国在欧洲最重视的贸易伙伴，但是并未真正开始学习。
（2）如果你是某外贸进出口公司的职员,在广交会上某外商对公司所经营的某产品感兴趣,请做一个简短的公司和商品的英文介绍。
（最好以实验中的公司为背景）
HebeiWeiyecorrugated pipe ｍanｕfaｃturing cｏmｐａnｙlｉmiｔｅdｐroｄuctionof＂Ｌi"
brandcomｐensator wasawarｄｅd the famous bｒandofHeｂｅipｒoｖiｎcｅａnｄtheChiｎesemａｒketwell－knｏｗｎ brandssｕchａsｈonｏr， my cｏmpanyａｄvａｎceｄtechnoloｇｙａｎdeqｕｉpmenｔ,dｅｔeｃtioｎmeaｎscｏmｐlete， ｈas beｅnｒatedas"
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titlｅ,butalso ｔｈrouｇｈonｅoftｈe thｅ ＩSO９001：
2000inｔeｒnａｔionａl ｑualｉtｙsysｔｅmcｅｒtｉfｉｃａtionｅｎteｒpriｓｅs．Beｌow tｈｅmainproｄucｔs I ｇｉvｅｅverｙbｏdytosｐeakｓomeoｆ ｏｕr ｃompanｙ.
Ｎon－metallic ｆleｘｉblecoｍpｅnsatｏrcan compｅｎsatethe aｘial，laｔｅｒａldｉsplａｃement， aｎgulａr， ｗiｔhnｏfｏrｃｅ,siｍpｌｉfieddｅsign, coｒｒｏｓion resistance,hｉgｈｔemｐeｒaｔｕrerｅsｉstａncｅ,bｅａｒｉｎgnoｉse daｍpingcｈａraｃterisｔics，ｅsｐｅｃially ｓuiｔaｂlｅ forｈotaiｒpiｐｅａｎdsmokｅｐipe。
Conｎectionscaｎbefｌaｎgedandconnｅｃtoｒ， andnon-typeｍeｔａl ｆleｘiｂｌｅ compｅnsatorｉｓastraｉｇht barｒｅｌ type， compｏｕｎｄｔｙｐe, anｇularandsquare。
实验四 国际商务礼仪
（1）了解世界各国或地区礼仪特色及规范
（2）熟悉并掌握商务礼仪的运用技巧
2、实验内容与步骤:
（1）点击主页上面左侧的“Ｂ-ETIＱUETTE”按钮，分别查看“机场接待、酒店接待、商务宴请、签署合约"
词条内的内容
（2）比较各国礼仪之不同
（3）制订商务活动的礼仪规范与要求
（1）公司派你去机场接机，对方是一位英国女士,你应该做好哪些安排？
需要注意的礼节哪些？
（２）请列举几个国家的风俗习惯和饮食特点
法国:
食不厌精的艺术
法国人对菜肴的要求很高，讲究选料严格，加工精细,花样繁复,保持原味和合理营养.菜式崇尚精美,讲究款式搭配、颜色组合，讲究饮食环境与就餐氛围,对“吃”的里里外外都追求美感和意境。
法式鹅肝是与鱼仔酱、松露齐名的世界三大美食珍品之一,是法国的传统名菜,在欧美其他国家的菜谱上极为少见。
鹅肝的精妙之处在于它入口即化、柔嫩细致、唇齿留香、余味无穷的感觉，可以勾起人味蕾的无限欲望.此外,法国人十分喜爱吃奶酪，奶酪品种多样。
法式菜还比较讲究吃半熟或生食,牛排、羊腿以半熟鲜嫩为特点，如取材于羊羔的名菜-－法式红酒小羊排，嫩滑鲜美。
法式菜肴重视调味，调味品种类多样。
擅长用酒来调味,什么样的菜选用什么酒都有严格的规定,如清汤用葡萄酒、海鲜用白兰地酒、甜品用各式甜酒或白兰地等。
配料中酒类和香料是两大要素,无论是菜或点心，闻起来香味浓郁,品起来醇厚宜人。
佳肴配美酒是法餐的特色。
如果说法国人喝酒比喝水多,并不是玩笑话。
意大利：
美味情绕Ｐaｓta
意大利美食与法国菜齐名，是当今西餐的主流。
意大利的美食就像它的文化一样高贵、典雅、味道独特。
精美可口的意大利面食、奶酪、火腿和葡萄酒是世界各国美食家追求的极致。
意大利人善用米饭、面条做菜，而不是作为主食。
在中国最有知名度的意大利美食就是匹萨和意大利面。
匹萨薄薄的饼配上肉末、蔬菜经过烤箱一番烘烤，薄饼香和蔬菜香融为一体,光闻香味足以让人垂涎三尺.意大利面更是有着千奇百怪的形状：
通心、螺旋、贝壳以及有馅的小包等.红色面在面中混入红甜椒或甜椒根;
黄色面在面中混入番红花蕊或南瓜;
绿色面是混入菠菜，甚至还有堪称最具视觉震撼的黑色面，所有的颜色皆来自自然食材，而不是色素。
意大利面搭配千变万化的沙司，再加上海鲜、牛肉、蔬菜，或者单纯配上香料,使得面食都可以有上百种口味.常见的一款意大利面中，橄榄油是不可或缺的美味因子，蔬果可以增加面的视觉美感，配上香浓的芝士或者浓汤，香味袭人，让人忍不住叫好，这才是意大利美食的难忘滋味
用书
西班牙:
美味也浓烈
提起西班牙,那节奏明快、风格独具的弗拉门科舞曲便在耳畔响起,风光旖旎的西班牙,东面及东南面濒临地中海，这得天独厚的条件使得西班牙人酷爱各种海鲜食品。
西班牙盛产土豆、番茄、辣椒、橄榄。
在西式餐点中，它的食品烹制从表面看起来也许没有什么明显的特色，但西班牙美食汇集了西式南北菜肴的烹制方法,其菜肴品种繁多,口味独特。
有名的西班牙炸鱿鱼是用油酥面将菠菜、羊肉、奶酷做成的馅包起来,再放进烤箱烘烤，外焦里嫩，口味清香,是一种风味独特的餐前下酒小菜.小虾球用鲜虾仁、洋葱、鲜蛋黄、奶油、各式香料等打成馅,制成圆饼状，在油中煎制而成，吃时佐以蒜蓉，口感清爽,是佐酒的美味佳肴。
说到主食,西班牙人最喜爱吃的就属海鲜饭了。
用鲜虾、鱿鱼、鸡肉、西班牙香肠,配上洋葱、蒜蓉、番茄汁、藏红花等焖制而成的海鲜饭清香四溢,色彩丰富。
靠近锅底的有一点焦,又脆又有嚼头，像锅巴,上面的香糯温软，加上海鲜的特有鲜味，堪称西餐中一绝。
而在夏季的餐桌上，以各种蔬菜及香料、碎冰打成的汤汁，用番茄汁再加以调和而成的汤汁、凉汤,是西班牙人最钟爱的清凉汤品。
除了这些用特殊方法烹制而成的特色佳肴外,水果、甜食也是西班牙人餐桌上不可缺少的食物，如苹果卷、杏仁蛋糕等,花样品种极多。
俄罗斯：
汁浓味厚的慢餐
俄式菜肴在西餐中影响较大,沙皇俄国时代的上层人士非常崇拜法国,不仅以讲法语为荣，而且饮食和烹饪技术也主要学习法国.但经过多年的演变,特别是俄国地带,食物讲究热量高的品种，逐渐形成了自己的烹调特色。
俄国人喜食热食，爱吃鱼肉、肉末、鸡蛋和蔬菜制成的小包子和肉饼等,各式小吃颇有盛名。
俄式菜肴口味较重，喜欢用油，制作方法较为简单。
口味以酸、甜、辣、咸为主，酸黄瓜、酸白菜往往是饭店或家庭餐桌上的必备食品。
烹调方法以烤、熏腌为特色.俄罗斯厨师对每一道菜品都严格把关,精益求精,如果有哪一道菜缺少某种调料,宁可不卖也绝不摆上顾客的餐桌。
传统的俄式西餐,从选材到制作工艺都应该可以达到“慢餐”的要求。
而定期的歌舞伴宴，无论如何都会让人放慢进餐的速度,味觉、视觉、听觉的全方位享受，给“慢吞吞”找个绝好的理由。
虽然俄式西餐口味与菜品上与法餐大相径庭，但在用餐程序上的繁复程度上俄餐绝不比法餐逊色，客人到了这里不自觉地就放慢了速度.
德国:
一丝不苟的美味
与烹饪技术举世闻名的中国相比，德国的饮食不免人觉单调乏味,这同德国人呆板、拘泥的性格一样不讨人喜欢。
但是清煮、白炖加烤制，在德国的高厨手中，也变化出百般花样来.
一提到德国的地道菜式,香肠可谓是德国菜肴的代表作,不下百种的德国香肠吸引了世界各地美食家的目光。
德国各个地区都以其特制的香肠自居，格丁根及雷根斯堡香肠自中世纪以来已享福盛名；
而图林根的红肠和纽伦堡手指般的烤肠亦广受欢迎。
卡塞尔人则偏爱其家乡的肝肉肠。
咖喱肠是由柏林人所发明的，吃的时候将肠切成薄片,加上茄汁后再洒一层薄薄的咖喱粉,确实其味无穷。
只要蘸上相配的芥酱，便可享受到每一种香肠的独特风味。
德国菜与现代快餐也有着不解之缘—－现在风靡全球的快餐“汉堡包”,就是从德式的汉堡肉扒演变而成的。
吃香肠必有面包与之相配,在面包的生产方面德国也可称得上是质量和数量的世界冠军.在德国，面包有用精粉做的,也有用黑麦、燕麦、精粉与杂粮掺加和在一起的混合面做的。
德国每天出炉的芳香扑鼻的小面包、角形小面包、“8”字形烘饼和长面包就有1200多种，此外,还有300多种其他不同种类的面包。
面包是德国人一日三餐不可缺少的最重要的主食.
英国：
那些妈妈的味道
英国菜确实可以用一个词来形容,“Sｉmple"
（即简单）。
简而言之，其制作方式只有两种：
放火烤箱烤，或者放火锅里煮。
口味上喜爱清淡、酥香，做菜时什么调味品都不放，吃的时候再依个人爱好放些盐、胡椒或芥茉、辣酱油之类。
菜肴油少、清淡,选料注重海鲜及各式蔬菜,菜量要求少而精。
烹调讲究鲜嫩，口味清淡，连调味时也较少用酒。
这种质朴的烹饪方式，有家庭美肴之称,就好像是妈妈手下的美味。
美国：
营养快捷更甚美味
提起美式饮食，中国人大概不以为然：
不就是汉堡包、炸薯条、软饮料之类的快餐食品吗？
实际上美国的饮食文化也挺丰富多彩的。
传统意义上的美式食品，包括了欧式主食,如以小麦面粉做的面包、意粉和糕点、奶类制品、家禽、猪肉、牛肉和海产品。
传统美式食品还引入了原产于美洲大陆或后来引种到欧洲的农产品，如马铃薯、玉米、南瓜、西葫芦、番薯和花生等。
来自欧洲和亚洲的移民为美式食品加入了更多的变化与风味。
自此，美式烹饪不仅用传统的方法来烹调这些外来菜式，继承了英式菜简单、清淡的特点,更对这些菜式进行改良,将美国本土风味融入其中。
由于农产品产地的不同和当地移民生活习惯的差异，美国南部地区的家庭式烹饪方法，与北部新英格兰地区或中西部的煮食方法都有所不同。
路易斯安那州以法式卡真风味而闻名，威斯康星州的啤酒、奶酪和香肠颇受欢迎;
新墨西哥州有独特的德州风味；
而三藩市则有融合了亚洲、美式和传统的欧式烹饪方法的大陆菜式。
美国人一般对辣味不感兴趣,喜欢铁扒类的菜肴，喜欢吃各种新鲜蔬菜和各式水果。
美式牛扒最好是三成至五成熟。
外面一层肉刚熟,火候向里逐渐递减，最里面几乎是生的,从熟透的肉色到嫩红，过渡自然。
蘸点盘子里调好的酱汁,清爽香滑
4、实验报告内容
（1）公司让你安排一个欢迎晚宴,对方有5名代表,请绘制一份晚宴坐次图。
（２）公司让你安排一个签约仪式,请拟定一份计划书做好签约活动的安排。
欧派家居入驻绿都华庭楼盘签约仪式
活动方案
一、签约时间、地点、主持人
时间：
地点：
主持人:
二、签约双方
甲方：
滨州坤馨房地产开发有限公司
乙方：
广东欧派家居集团有限公司淄博商场
三、参加人员、职务
四、签约仪式议程安排
1、主持人做开场白，介绍主要来宾和领导
首先，我代表对各位代表的到来表示最热烈的欢迎和最诚挚的问候!
感谢各位对“欧派家居入驻绿都华庭楼盘签约事宜的关注、指导和支持。
2、政府领导ｘｘx致辞
3、甲方签约代表致辞
4、乙方签约代表致辞
5、主持人：
（介绍欧派家居与绿都华庭楼盘的基本情况）
今天在此签约的项目是欧派家居入驻绿都华庭楼盘。
此次签约的项目是双方方代表携手共进,真诚合作，共谋发展的结果。
现在,我宣布欧派家居入驻绿都华庭楼盘签约仪式开始！
请绿都华庭楼盘代表xx，欧派家居代表ＸXX上主席台（礼仪小姐引导领导上主席台）；
6、签约开始（由礼仪小姐引导并摆放签约文件夹、笔等）
1）双方共同进入会场,相互致意握手,一起入座。
2）礼仪小姐要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。
双方代表各在己方的文本上签字，然后互相交换,代表再在对方文本上签字。
３）签字完毕后，双方应同时起立,交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。
其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺.让我们再次以热烈的掌声祝贺欧派家居的入驻！
7、签约仪式结束，开酒庆祝
五、主要筹备工作
1、确定签约人、礼仪小姐人及参加仪式的主要来宾和领导。
（月日之前完成，责任人：
xx）
预定及会场布置：
会场确定、横幅及背景版制作、桌签、签约本、会场内摆放鲜花、贵宾胸花、香槟酒及酒杯、预约礼仪小姐（需６位礼仪小姐:
２位负责贵宾签到、佩戴胸花,2位引导入场，2位引导签约人签约
、摆放签约夹.）具体负责到个人。
六、会场布置
1、签约仪式标题“欧派家居进驻绿都华庭楼盘签约仪式”;
2、签约台：
暗红色平绒铺底，上放小型鲜花、桌签、签约台正向右侧安排主持人席,并配话筒,台前放绿色小型盆景。
3、会场安排：
领导座次的安排，安排座位ｘ个。
签约台后留有余地,供礼仪小姐站在后面。
4、音响和放映设备、现场的音乐选择。
5、室外布置,这是营造一个热烈气氛的先导，设置一些横幅、竖幅、飘空汽球（２个）、一个拱形门。
6、横幅内容：
热烈欢迎参加欧派家居进驻绿都华庭楼盘签约仪式的各位领导、来宾！
热烈祝贺欧派家居进驻绿都华庭楼盘签约仪式圆满举行！
拱形门：
欧派家居进驻绿都华庭楼盘签约仪式
（条幅的规格根据实际情况确定）
七、其他
１、ｘ月x日前落实签约文本及人员；
２、安排迎候签到及签到册（x月x日之前完成，责任人:
xx）
3、确定主持人和领导讲话及讲话稿（x月ｘ日之前完成，责任人：
4、准备签约文件夹、笔6支（签约文本各签约单位自备２份）（ｘ月x日之前完成,责任人：
xx）
5、横幅及背景版制作、飘空汽球、拱形门（x月x日之前完成，责任人：
xｘ）
６、桌签、领导名字的打印、鲜花、矿泉水（ｘ月x日之前完成，责任人：
7、话筒架及话筒、音响和放映设备（x月ｘ日之前完成，责任人:
8、贵宾胸花、香槟酒及酒杯、红色平绒布、（x月x日之前完成,责任人:
ｘx）
９、预约媒体（x月ｘ日之前完成,责任人:
ｘxx）
八、所需物资资金预算
横幅2条
背景版一张
桌签1个
黑色铅字笔６支
签约本2个
桌面鲜花 篮
贵宾胸花 个
香槟酒及酒杯
红色平绒布一张
矿泉水 箱
话筒架及话筒 个
音响和放映设备一套
飘空汽球（2个）
拱形门一个
等等
实验 总结
实验收获:
1.通过系统的学习了解了有关国际商务谈判活动的相关理论和基本原则的知识和一般程序;
2.掌握国际商务谈判的基本特点、内容和方法及其相关礼仪和礼节，掌握国际商务谈判业务技巧和实际谈判工作技能;
3.培养了自己在谈判场合下人际交流活动技巧以及有效沟通的能力;
在学习专业基础知识的同时掌握部分国际经贸专业英语词汇和术语,学会应用英语进行基本的涉外商务谈判，为以后参与各种类型的国内国际商务谈判活动大侠基础。
4.通过对典型的案例的模拟谈判，结合具体的案例进行有针对性的运用这些基本原则和方法去分析问题、解决问题、真正做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。
5.通过本次试验，增加了同学之间的交流,进一步加强了同学之间的团体合作,对谈判的过程有了一定的了解，对现实生活中的谈判有了一定的了解；
6.增加了一定的谈判能力，学到了一些谈判技巧,学到了一定的知识。
实验过程问题及改进措施:
1.刚接触的时候不知道如何操作，应该在开始的界面有详细流程介绍；
2.系统登录状态存在问题，改来改去很麻烦；
3.系统的登记很麻烦；
4.系统的相关介绍针对性不强，可执行性不高;
5.系统稳定性有待提高，界面有待美化。
学生姓名：
成 绩：
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